información sobre gerencia de ventas

1. PRESENTACIÓN 1: ANTECEDENTES HISTÓRICOS
1- Distribución Masiva (1850 – 1920)
Producción masiva
Calidad uniforme (Ford, Alcapone)
Venta en áreas extensas
Tiendas de Mayoreo y Menudeo
Empiezan cadenas de tiendas
Ventas por Correo
Tiendas de Departamentos
Compras menores que producción (Excedentes)
Rey: Gerente de Producción
Mercado Orientado al Producto
2- Dinámicas de Ventas (1920 – 1944)
Ventas personales y publicidad
Todo producto se impulsa: abusos
Venta corrige errores producción
(Lorenzo y Pepita) (Perro vendedor)
Rey: Gerente de Ventas
Mercado Orientado al Vendedor
3- Orientación al Mercado (1950)
Técnicas para segmentar mercados
Promociones influir deseos y gustos
Mercado de bajos ingresos
Rey: Gerente de Mercadeo
Mercado Orientado al Consumidor

2. 4- Filosofía del Mercado (Actual)
Adquiere importancia actualmente.
La administración para desarrollar, producir, distribuir y vender desde el punto de vista del cliente.
Nuevo concepto: producir lo que el cliente quiere, sin descuidar el aspecto social y ecológico.
FILOSOFÍA DEL MERCADO
1- Orientación al Cliente: clientes seleccionados con necesidades identificadas
2- Integración y coordinación de actividades de la empresa para desarrollar una oferta de mercado
para cada grupo de clientes.
3- Orientación de objetivos para óptima utilización de recursos.
CORRIENTES MODERNAS
1- Empresas del tercer tipo
Decisiones aceptadas por todos
Uniformes (adecuado uso de colores)
Himnos
Amplitud oficinas
Empleo para descendencia
Vacaciones familiares
Conciencia de empresa
2- En busca de la excelencia
500 mejores empresas de EEUU
Dos características importantes. Acercamiento al cliente & Predisposición a la acción
Empresas empiezan a desaparecer
Protesta de pequeñas que perduran
3- Posicionamiento
Define la forma en que se desea que un producto sea recibido por los diferentes públicos:
a. En relación a los productos competitivos de la misma categoría;

3. b. En relación a productos diferentes que satisfacen las mismas necesidades;
c. En relación a los demás productos de la gama de la cual forma parte.
4- Desmarketing
Estrategia a través de la cual se pretende igualar un producto con otro u otros semejantes de la
competencia, amparándose por lo menos en una característica distintiva y su utilidad final.
5- Guerra de mercadeo
Mismo mercado y necesidades (gasto para lo mismo)
El consumidor está muerto
Busca puntos débiles competencia
Plan mercadotécnico del futuro
Enemigo: Competencia
Territorio: Cliente
Empresa grande vence a la pequeña
En igualdad de posiciones Dios favorece al que tiene mejores armas.
6- Maxi-marketing
¿Cómo sacar provecho en una época de cambios convulsivos?
Aplicación de nueve pasos de mercadotecnia individualizada:
a. Maximización de la fijación de objetivos: búsqueda de clientes codiciados.
b. Maximización de los medios: nuevas formas de llegar al cliente.
c. Maximización de la confiabilidad: comprobando que sí sirve.
d. Maximización de concientización: atención todo el cerebro, hemisferio derecho, izquierdo o nada
de cerebro.
e. Maximización de la activación: preguntas y promociones. Aumento eficacia publicidad y promoción
por sondeo de respuestas medibles.
f. Maximización de la sinergia: con publicidad de dos propósitos: puente entre el anuncio y caja
registradora.
g. Maximización de la vinculación: motivando a prospectos interesados.
h. Maximización de ventas: usar el conocimiento del cliente.
i. Maximización de distribución: creando o usando nuevas formas.

4. Tres etapas:
a. Detectar al prospecto;
b. Realización de la venta;
c. Obtener utilidades sustituyendo el concepto “valor de un cliente vitalicio” por el concepto “lograr
el cierre de una venta a cualquier precio”.
Mercadeo Directo:
Sistema interactivo que utiliza uno o más medios publicitarios para producir una respuesta medible,
y/o una transacción en cualquier sitio.
Listas de clientes.
Comunicación personalizada.
8- Círculos de calidad
Proceso mediante el cual un pequeño número de personas de una misma área de trabajo y su
supervisor, se reúnen voluntaria y regularmente, para estudiar técnicas de mejoramiento del control
de la calidad y de la productividad, y aplicarlas a la solución de dificultades relacionadas con
problemas de trabajo.
9- Calidad total
> La calidad es lo primero.
> Asesoras a los proveedores.
>Trabajar con los pocos vitales.
> Investigar y controlar las causas.
> Tomar decisiones sobre datos reales.
> Control estadístico del proceso.
> El siguiente de la línea es el cliente.
> Acciones para evitar repetición problemas.
> Tratar al consumidor con empatía.
10- Reingeniería
Los programas de calidad trabajan dentro del marco de los procesos y buscan mejorarlos por medio
del KAISEN o mejora incremental o continua.
El objetivo es hacer lo que ya estamos haciendo, pero haciéndolo mejor.
La mejora de calidad busca un mejoramiento incremental del desempeño del proceso.

5. La reingeniería busca avances decisivos, no mejorando los procesos existentes, sino descartándolos
y cambiándolos por otros nuevos.
La reingeniería implica un enfoque de gestión de cambio diferente del que necesitan los programas
de calidad.
11- Certificación ISO-9000
Objetivo básico: competitividad
A partir de:
a. Trabajo bien hecho;
b. Mejora continua;
c. Con la colaboración de todos.
Responsabilidad y compromiso individual por la calidad. El trabajo en equipo es fundamental para la
mejora permanente.
Comunicación, información, participación y reconocimiento.
Prevención del error y eliminación temprana del defecto.
Fijación objetivos de mejora:
a. Seguimiento de resultados;
b. Indicadores de gestión;
c. Calidad = factor estratégico.
Satisfacer las necesidades del cliente: calidad, precio y plazo.
ESTRUCTURA DEL MERCADO EN EL SALVADOR
- Actividades venta consumidor final;
- Grandes alteraciones dos últimas décadas;
- Cambio social, político, económico, tecnológico y competitivo;
- En prácticas, políticas y métodos gerenciales;
- Ver naturaleza e implicaciones del cambio: permanencia en el mercado.
- Ampliar capacidad de juicio gerencial en pequeña, mediana y micro empresa.

6. NATURALEZA DEL COMERCIO
- Un estudio de contrastes;
- Ventas entre 50 y 10,000 cada día;
- Pequeños surtidos de línea: kioscos;
- Líneas completas: grandes tiendas;
- Algunos: reparto, crédito, venta condicionada, ajustes, cambios, etc.
- Otros: poco servicio;
- Bien y mal atendidos y administrados;
- Propietarios y ruteros en colonias y para empresas;
Tienen cosas en común:
a. Compra y venta: transferencia de la propiedad;
b. Suministro físico: transporte, almacenamiento y mantenimiento;
c. Funciones facilitadoras: riesgos, financiamiento, administración de personal e información
comercial.
FACTORES QUE INFLUYEN COMO FUERZAS SOCIALES
1- Crecimiento de la población:
a. Índice de formación de hogares, casados o no.
b. Familias pequeñas.
2- Crecimiento por grupo de edades:
a. Influencia mayor de la moda.
b. Capacidad de decisión de jóvenes.
c. Hijos con mayor sueldo que padres.
d. Juventud con capacidad de gasto pero no de ahorro.
e. Aumento del índice de longevidad.
3- Movilidad de la población:
a. Cinturones de marginados.
b. Tienden a hacer lo mismo que allá.
4- Vida en las colonias:
a. Modos de vida propios: fiestas.

7. b. Comportamiento de compras.
5- Ocio:
a. Oportunidad para actividades creativas.
b. Horario colegios: auto educación.
6- Otras fuerzas sociales:
a. Surgimiento de las maras.
b. Aumento de raterías y asaltos.
c. Robos organizados y de empleados propios y de clientes.
d. Contrabando y operaciones ilegales.
e. Corrupción.
f. Compradores mejor informados.
g. Cambio composición fuerza laboral:
i. Hombres y mujeres más educados.
ii. Mujeres hacen trabajos de hombres.
iii. Crecimiento de colonias y suburbios.
iv. Deterioro del centro de las ciudades.
v. Mercados de nichos.
vi. Trabajos de menores.
vii. Limosneros en las calles.
7- Reglamentación oficial:
a. Restricciones legales para nacionales.
b. Lentitud en tramitaciones oficiales.
c. Controles estatales que no funcionan.
d. Deficiente legislación penal.
e. Política monetaria y fiscal deficientes.
f. Política salarial contradictoria.
g. Exceso de Universidades.
8- Progreso tecnológico:
a. Aumento del uso de computadoras.
b. Sistema de procesamiento de datos.
c. Computadoras portátiles.
d. Telefonía celular.
e. Mejores controles de inventario.
f. Mejoramiento comunicaciones.
9- Principales fuerzas económicas:
a. Tarjetas de crédito.
b. Préstamos bancarios.

8. c. Préstamos y ahorro en cooperativas.
d. Ingreso personal y familiar deficiente.
e. Competencia entre las financieras.
RIESGOS
1- Naturales: terremotos y sequías.
2- Propios del desarrollo: crisis.
3- Nuevos problemas: impredecibles en sus consecuencias.
4- Incertidumbre partidos políticos.
En determinado momento todo lo anterior tiende a convertir la convivencia en gimnasio psicológico.
NUEVA CLASE MEDIA EN FORMACIÓN
1- Desplazamiento de sectores económicos.
2- Perfil:
a. Casa familiar, no apartamento.
b. Educación mejor para sus hijos.
c. Más atención médica y sanitaria.
d. Cultivo de intereses y aficiones.
e. Vacaciones y viajes.
f. Segundo automóvil.
g. Comodidades, hogar y compra a plazos.
h. Poner pequeños negocios.
PATRONES CULTURALES CAMBIANTES EN FAMILIA
1- Padres menos tiempo con hijos menores.
2- Aumento tasa de divorcios.
3- Matrimonios más jóvenes.
4- Cambio de hogar con rapidez: pérdida de valores y raíces familiares.
5- Cambio en el concepto de las cosas: posesión y propiedad.
6- Vivir con aceptación del peligro.
7- Las escuelas se encargan de la formación de los valores.

9. 8- Bajo nivel en la educación escolar, bachillerato y universitaria.
9- Débiles principios religiosos.
10- Experiencias totalmente distintas a las nuestras.
CONSECUENCIA DE PATRONES CAMBIANTES
1- Deseo de satisfacción instantánea.
2- Explosión del crédito: aumento del poder de compra.
3- Simplificación de la vida: evasión de responsabilidades.
4- Nueva tecnología del placer:
a. Si te sientes bien… No es malo.
b. Si nadie te ve… Puedes hacerlo.
5- Revolución sexual.
6- Conceptos de tiempo y ocio:
a. Mujeres trabajan fuera del hogar.
b. Personas con dos trabajos.
c. Permanencia más tiempo en oficina.
d. Auto educación.
e. Menos tiempo para compras.
f. Indecisión por tantas alternativas.
g. Justicia versus seguridad.
ELEMENTOS DEL COMPORTAMIENTO
- Mercado formado por personas.
- Vivimos en dos mundos.
- Clave total: observación.
- Relatividad de los argumentos.
- Seres reales.
- Seres ideales.
- Valores.
- Normas.

10. - Significaciones.
- Papeles y roles sociales.
- Canción psicológica.
- Territorio psicológico.
- Cambio de actitudes.
NECESIDADES BÁSICAS DEL SER HUMANO
1- Respuestas emotivas favorables.
2- Seguridad a largo plazo.
3- Nuevas experiencias.
TIPOS DE PERSONAS:
Según reciben la información:
1- Visuales.
2- Auditivos.
3- Cenestésicos.
Técnicas:
1- Preguntas.
2- Observación.
CONSUMIDORES SEGÚN INTERESES
1- interés en formación.
2- Interés en características producto.
3- Interés en la accesibilidad física.
4- Interés en servicios de atención asociados a la venta.
5- Interés en el precio.
Diferentes patrones de interés, diferentes estrategias: dos amas de casa.

11. CARACTERÍSTICAS:
- Nos cambiamos de grupo de interés.
- Psicología: herramienta poderosa.
- Abuso de aspectos de la personalidad.
- La empresa que conozca más a la gente y sus gustos y preferencias será la que tendrá más éxito.
- Divisiones entre segmentos no muy claras.
- Razones de movilización son desconocidas.
- Las ofertas deben ser atractivas para perfiles distintos de consumidores: caso de autos y cigarrillos.
CONSUMIDORES SEGÚN PERSONALIDAD
1- Instintivos;
2- Intelectuales;
3- Emotivos;
4- Místicos.
PERSONAS SEGÚN EL GRADO DE COLABORACIÓN
1- Igualadores;
2- Diferenciadores;
3- Indiferentes.
PROGRAMA DE MERCADEO
Esfuerzo del mercadista por satisfacer los deseos e intereses de los consumidores en la compra de
productos o servicios.
Comprende actividades de:
1. Ventas personales.
2. Publicidad.
3. Distribución.
4. Fijación de precios.

12. 5. Servicios de atención al cliente.
Se busca:
1. Tener una oportunidad razonable de conseguir un mercado.
2. Obtener ganancias satisfactorias.
INTEGRACIÓN DE LOS INTERESES
- Categorizarlos es útil analíticamente.
- El consumidor no reconoce cuáles son los intereses que le satisface la marca que compra o que
prefiere.
- El Jefe de Mercadeo sí diferencia entre el producto y la información, pero el consumidor no.
- Tiende a ver la oferta como un todo: lápiz labial, camisas y perfumes.
SELECCIÓN DE LOS INSTRUMENTOS
- Mezcla de Mercadeo:
a. Producto;
b. Precio;
c. Plaza;
d. Promoción.
FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS
- Se pueden hacer mezclas distintas para el mismo producto.
- Debe de haber una integración lógica.
NATURALEZA DINÁMICA DEL AMBIENTE
- Naturaleza competitiva;
- Necesidad de estar informado;
- Ambientes social, político, jurídico y religioso.

13. MARKETING: ¿ARTE O CIENCIA?
- La pregunta tiene valor práctico.
- El gerente de marketing, ¿nace o se hace?
- Dominio gracias a la formación, ¿éxito con escaso aprendizaje?
- Si lo formativo careciera de valor, ¿para qué buscar a los preparados?
- La formación no es suficiente por sí sola, pero si en extremo conveniente.
- En principio el hombre de marketing, nace:
a. Hay que armonizar intuición.
b. Se aprende con la experiencia.
c. Muchos la reciben de otros.
- Al contratar un gerente de marketing:
a. Su experiencia.
b. Calidad de empresas que ha servido.
- La intuición: valor determinante.
- La experiencia: tiene la primicia en el aspecto formativo.
- En marketing cabe una formación sistemática, coordinada, lógica y teórica en sus principios, y
práctica en sus aplicaciones.
- Formación comparable arquitectura.
¿QUÉ ES EL MARKETING?
No tiene un contenido homogéneo. Definición no engloba su contenido. Dos grandes perspectivas:
a. Marketing como mentalidad.
b. Marketing como actividad específica.
Como mentalidad: orientadora de todas las actividades de la moderna empresa, dirigidas al
consumidor.
POLÍTICA DE PRODUCTOS
Conjunto de objetivos y directrices que se utilizan para determinar la naturaleza, volumen y tiempo
de introducción de un producto o serie de productos o servicios que una empresa escoge para ofrecer
al mercado.

14. Antes:
Costos
Métodos de Producción
Indeterminación del Cliente
Hoy:
Énfasis en el consumidor
Planeamiento previo
Investigación de mercados
IMPORTANCIA
Satisfacción Personal
A veces los Gerentes no entienden que no hay conexión entre el costo del producto y la satisfacción
individual. Es importante para los clientes: promociones, innovaciones, producción, situación y
sistemas financieros, reputación.
Dinámica social: relación servicio y productos. Efectos sobre los empleos: para otras compañías:
reacciones de la competencia.
NUEVOS PRODUCTOS
Factores que contribuyen al flujo de nuevos productos:
1- Economía y consumo: internacionalización y segmentación.
2- Investigación y cambios tecnológicos: ocurren por olas.
3- Competencia entre industrias de los mismos y diferentes ramos.
4- Competencia exterior: defensa y ataque.
5- El consumidor que desea nuevos productos que le permitan mejorar su nivel de vida: rentas,
educación, movilidad, lujo, comodidades, comunicaciones, propaganda y promociones, altura de los
vecinos, protección de la patente, participación en grupos, clima, semana de trabajo más corta, poder
de compra del adolescente, actividad social del adolescente, deseo de simplicidad, seguridad, el aire
libre, diversión en grupo, interés por el desarrollo cultural.

15. CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS
1- Bienes industriales y bienes de consumo.
2- Bienes para el Gobierno.
3- Bienes de primera necesidad, de lujo, y de especialidad.
4- Según el momento de vida en que se encuentre el producto:
a. Nacimiento y establecimiento,
b. Maduración y expansión,
c. Estabilización y quizás muerte.
UTILIDAD DE LA CLASIFICACIÓN
1- Para evaluar los productos propuestos.
2- Para evaluar una serie de productos.
3- Para evaluar estrategias.
4- Para establecer políticas de precios.
5- Para hacer cambios y políticas de marca.
TENER SIEMPRE PRESENTE
1- Conocer la filosofía de la empresa y su ambiente,
2- Tomar en consideración el factor tiempo,
3- Tener en cuenta los gustos del consumidor y no del fabricante,
4- Estar informado de la competencia,
5- Riesgos.
ORGANIZACIÓN PARA NUEVOS PRODUCTOS
- La primer decisión: departamento existente o uno ad hoc.
- Ventajas departamento nuevo:
a. Se concentra la atención y la responsabilidad.
b. Importancia al trabajo del nuevo producto.
c. Se facilita el trabajo de cada día.

16. d. Se facilita la propensión para pensar.
- Hay que determinar los papeles que tienen que jugar los otros departamentos de la empresa.
- Es peligroso decir que se cuenta con la mejor organización, no olvidemos que:
a. La empresa tiene diferentes dimensiones.
b. Tienen diversos tipos de organización.
c. Trabajan con distintos tipos de productos.
d. Hay empresas formales y estructuradas.
e. Individuales, familiares, sociedades anónimas.
f. Los clientes son de distinta naturaleza.
- Pero puede hacerse lo siguiente:
a. Establecer una dirección orientada hacia la actividad del nuevo producto.
b. Orientación hacia el consumidor.
c. Planificación: establecida de tal modo que las ideas puedan ser estimuladas y proseguidas.
d. Niveles de autoridad y de responsabilidad claramente establecidos.
e. Integración de los distintos puntos de vista: trabajo en equipo.
IDEAS PARA NUEVOS PRODUCTOS
1- Personal de la empresa.
2- Personal del Canal de Distribución.
3- Clientes actuales y potenciales.
4- Actividades de la competencia.
5- Investigaciones.
6- Pequeños sondeos.
EVALUACIÓN DE IDEAS DE PRODUCTOS NUEVOS
- Deben valorarse sobre el punto de vista de los demás:
1. Sobre cada posibilidad del producto.
2. Posibilidades con otros productos.
3. Preguntas que puedan surgir:
a. Vida anticipada
b. Recursos disponibles
c. Competencia
d. Costos
e. Dimensión del mercado
f. Patentes
g. Beneficios y riesgos
h. Tipos de consumidores
i. Reacción del mercado
j. Objetivos de la
empresa
k. Precios posibles

17. PRESENTACIÓN 2: GERENTE DE VENTAS Y SU FUNCIÓN
¿QUÉ ES UN GERENTE?
Gerente y Desempeño Gerencial
Gerente: persona responsable de administrar todos los recursos y actividades asignadas a una unidad
administrativa en particular cuyo propósito es alcanzar metas y objetivos.
Desempeño Gerencial: calificación que mide la capacidad de actuación de un gerente para el logro de
las metas y objetivos propuestos con eficiencia y eficacia en un período determinado.
NIVELES Y HABILIDADES GERENCIALES
ROLES O FUNCIONES PRINCIPALES DEL GERENTE
• Conceptual: hab. para coordinar todos los
inetereses y actividades de la organización.Superior
• Humanista: hab. para trabajar con
otros, motivar, comunicarse y
comprender.
Intermedio
• Técnica: hab. para aplicar
métodos, normas,
procedimientos, sistemas, etc.
Supervisión
• Técnica: hab. para
aplicar métodos,
normas, procedimientos,
sistemas, etc.
Operativo
Roles Interpersonales
•Protocolario
•De Líder
•De Enlace
Roles Informativos
•De Seguimiento
•De Distribuidor de
Información Interna
•De Vocero
Roles de Decisión
•De Emprendedor
•Solucionador de
Conflictos
•De Negociador
•De Asignador de
Recursos

18. FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
La misión del vendedor es vender, a veces cobrar, Pero siempre servir.
Las funciones del Gerente de Ventas son todas aquellas que afectan directamente al vendedor, en
tanto que sirvan para alcanzar el objetivo económico previsto.
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
A medida que ascendemos aumenta la presión que podemos ejercer sobre el producto y su costo.
A menor número de ejecutivos por vendedor es menor el gasto y menor el control sobre la estructura
de ventas.
LAS FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
a. Reclutamiento de Vendedores
b. Selección
c. Formación y Desarrollo
d. La necesidad de mejorar las ventas
e. El Manual de Ventas
f. Asignación de Sectores
g. Fijación de Rutas
h. Diagnosticar problemas y solucionar
i. Remuneración y estímulos
j. Apoyo y motivación
k. Control
CARACTERISTICAS DE UN GERENTE DE VENTAS
Descripción de empleo
- Realizar y gestionar visitas a clientes de su cartera.
- Colaborar con la solución de problemas técnicos. Cumplimiento de metas mensuales establecidas
de acuerdo al portafolio de servicios.
- Realizar mantenimiento y crecimiento de revenue de cartera asignada.
- Ingreso de todas las gestiones realizadas en sistemas y cierre de las mismas así como dar
seguimiento a solicitudes de ventas en sistemas y activaciones.
- Gestionar y realizar la renovación de contratos regionales de cartera asignada.
- Dar seguimiento a la elaboración y entrega de contratos regionales.
- Elaborar Matriz de la Competencia de la cartera asignada. Realizar Cross Selling y Up Selling dentro
de la cartera asignada.

19. - Gestión y retención de clientes en base a la matriz de riesgo de la cartera.
Aptitudes y conocimientos deseados
- Ing. En telecomunicaciones, Lic. Administración de Empresas, Lic. Mercadeo, Ingeniería Industrial,
Lic. En Economía y Negocios.
- Experiencia mínima de 2 años en el área de ventas con personal a su cargo.
¿Cómo sobresalir?
- Trato con los clientes.
- Capacidad Gerencial.
- Hallar soluciones.
- Capacidad de diagnosticar problemas.
- Pericia y conocimiento.
- Comercializar y vender habilidades.
- Habilidad de comunicación.
CAMPO DE VENTAS
1- Artículos especializados: autos.
2- Al por menor o tras el mostrador.
3- A comerciantes mayoristas o minoristas para la reventa.
4- A mayoristas y minoristas para organizaciones industriales.
5- Ventas de servicios.
6- De seguros de vida, salud y daños.
ESTRATEGIA DE VENTAS
1- Conocimiento del producto o servicio.
2- Conocimiento del cliente.
3- Convicciones que deben quedar establecidas.

20. 4- Conducta a seguir.
5- Atractivos y ventajas del producto o servicio que deben destacarse.
LA TACTICA INCLUYE
1- Pre acercamiento al cliente.
2- Captar su atención.
3- Despertar y mantener el interés.
4- Presentar la oferta o proposición para crear el deseo de compra.
5- Refutar las objeciones.
6- Cerrar la venta.
No se dan en orden lógico.
MANUAL DE VENTAS
1- Elegir uno de los seis campos.
2- Elegir el producto.
3- Factores de oferta y demanda.
4- Empresa que lo fabrica.
5- ¿Gustaría trabajar para ella?
6- ¿Qué porvenir tiene la empresa?
7- ¿Sus productos se consumirán?
8- Posibilidades extender mercado.
PASOS A SEGUIR
1- Catálogo: folleto, enciclopedia.
2- Seleccionar lo útil para vendedor.
3- Clasificación del producto: lujo, superfluo, para un mayorista o un minorista.
4- Si es para fabricante: se vende en bruto o es parte del equipo.
5- Si es para mayoristas:

21. a. Tamaño y peso.
b. Unidades por paquetes.
c. Valor pequeño o alto.
d. Durable o perecedero.
e. Frecuencia de compra.
f. Hasta donde es de uso común.
g. Tiene marca.
h. Requiere habilidad técnica después venta.
6- Es un artículo necesario o de lujo.
7- Si es envasado o empacado, ¿puede darle otro uso? ¿Decorativo?
8- Deseo o necesidad que satisface.
9- Cuanta información sea posible de la empresa que lo fabrica:
a. Ubicación, si es conocida.
b. La propaganda que se usa.
INFORMACION DESCENDENTE
1- Circulare.
2- Memorandums.
3- Cartas.
4- Teléfono.
5- Entrevista personal.
6- Entrevista en grupo.
INFORMACION ASCENDENTE
1- Situación del mercado.
2- Actividades de la competencia.
3- Razones de los resultados.
4- Perspectivas futuras.
5- Problemas del departamento.
6- Necesidades de capacitación. (Lo anterior, como una costumbre de informes mensuales)

22. ASIGNACION DE ZONAS DE VENTAS
- Frecuentemente es territorial.
- Tres principios:
a. Igualdad de oportunidades entre vendedores.
b. Capacidad de cada elemento para atender un número determinado de clientes.
c. Costos óptimos.
FIJACION DE RUTAS
- Frecuencia de visitas, criterios:
a. Atención máxima (más visitas)
b. Costo mínimo (menos visitas)
- Usar criterio práctico y experimental: bueno para asignar menos de las posibles
a. Para evitar mentiras.
b. Para búsquedas de nuevos clientes.
ABC DEL CLIENTE
- Ley de Pareto 80/20%
- Separar de la masa a la minoría fuente de beneficios y comprobar su merecida atención.
- Tendencia latina: 65/15/20% de clientes producen el 15/65/20% de los ingresos.
REALIDAD VERSUS PRESUPUESTO
1- El control presupuestario debe llevarse sobre vendedores y sobre productos.
2- Debe llevarse diariamente para poder rectificar antes del cierre del mes.
INFORMES
- De preferencia informes diarios, por dos motivos:
1. Anticipar la comparación de los resultados con las cuotas.
2. Para la toma de conciencia del vendedor que evalúa sus resultados.

23. CARACTERISTICA ESENCIAL DE CADA INFORME
1. Que ocupe el mínimo tiempo del vendedor.
2. Contestaciones con alternativas impresas, que no exijan descripciones: llenar solo casilleros.
3. Compara lo realizado con lo previsto.
HOJA DE GASTOS
- Control de gastos del vendedor por distintos conceptos:
1. Gastos directos.
2. Gastos justificados.
3. Kilometraje.
4. Gasolina.
5. Invitaciones.
LO RECOMENDABLE
1. Usar el sistema de dietas fijas que el sistema de gastos a justificar.
2. Preferiblemente hacer uso del vehículo del vendedor que el de la empresa.
3. Verificar gastos ocasionalmente.
INSPECCION PERSONAL
No se puede sustituir esta necesidad:
1. Que sea algo esporádico.
2. Que sea programada.
3. Que se haga con sentido constructivo.
4. Para corregir deficiencias.
5. Como base para castigar la negligencia en su caso.
EL ARTE DE VENDER:
Preparación debe ser antes y después:
1. Antes: recordar incidentes, características y necesidades del cliente. Revisión del material y
orden del portafolio.
2. Después: experiencia de su diario actuar con clientes y productos.