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UNIVERSIDAD DE LAS REGIONES AUTÓNOMAS
DE LA COSTA CARIBE NICARAGÜENSE
URACCAN
Formulación y evaluación de
proyectos de inversión
ESTUDIOS DE MERCADO

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ESTUDIO DE MERCADO
Cuando se trata de Proyectos Privados
(generadores de ingresos), el Objeto del
Estudio de Mercado es determinar la
cantidad de bienes y/o servicios
provenientes de la nueva unidad
productora, que en una cierta Área
Geográfica y bajo determinadas
condiciones de Precio y Cantidad, la
comunidad estaría dispuesta a Adquirir
para Satisfacer sus necesidades.

URACCAN
Pero si se trata de Proyectos Sociales, su estudio se
Orienta hacia la Estimación de Necesidades Colectivas,
tengan o no repaldo de un poder adquisitivo.
ESTUDIO DE MERCADO

URACCAN
Metodológicamente se debe estudiar:
a) El consumidor y las demandas del
Mercado y del Proyecto, actuales y
proyectadas.
b) La competencia y las ofertas y las del
mercado y del proyecto, actuales y
proyectadas.
c) Comercialización de producto del
Proyecto.
EL ESTUDIO DE MERCADO

URACCAN
ESTUDIO DE MERCADO
El enfoque social se Basa en una
Lógica Diferente:
Se pregunta primero por la naturaleza y la
Dimensión Social del Problema, a partir de lo
cual se determina la POBLACIÓN CARENTE
que se trata de incrementar en su Órbita de
DEMANDA.

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EL ANÁLISIS SOCIAL DE LA DEMANDA SE
PREOCUPA POR CONOCER:
 Cuantas personas requieren la satisfacción de
la necesidad.
 Con qué tipo de producto (Bien o Servicio)
 Dentro de qué restricciones y con qué criterio
de distribución de precios a los usuarios.

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EN EL PROCESO DE ANÁLISIS PARA LA DETEMINACIÓN DE LA
DEMANDA SOCIAL, SE DISTINGUEN TRES TIPOS DE POBLACIONES:
Población de Referencia:
Universo o Población
Global
Población Objetivo:
Población Carente
Población Objetivo Específica:
Población en capacidad de
atender con el Proyecto.

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RELACIÓN DE POBLACIONES TRATAMIENTO DE
LA DEMANDA
POBLACION DE
REFERENCIA
(POBLACIÓN
GLOBAL)
POBLACIÓN OBJETIVO
(PO)
POBLACIÓN OBJETIVO
ESPECÍFICA (POE) (META
DEL PROYECTO)
Resto: Población que no
exhibe la Necesidad
Población Aplazada

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OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
 Recopilar información de carácter económico que
repercuta en la composición del flujo de caja del
Proyecto.
 Detectar y reconocer la ventaja competitiva del
Proyecto dentro del mercado.

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ESTRUCTURA DE ANÁLISIS DEL MERCADO DE UN PROYECTO

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EL MERCADO DEL PROYECTO
a) El Mercado
Proveedor:
 Insumos
 Dependencias de otras
industrias
 Costo de los Insumos
 Mecánica de su
disposición (Bodegaje)
 Factibilidad de
transporte
 Condiciones de
adquisición.

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EL MERCADO DEL PROYECTO (2)
b) El Mercado
Competidor:
 Competidor
Directo:
 Competidor
Indirecto:
 Precios
 Condiciones
 Calidad
 Publicidad
 Situación
Financiera

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c) El Mercado
Distribuidor
:
d) El Mercado
Consumidor
:
e) El Mercado
Externo:
EL MERCADO DEL PROYECTO
(3)
 Manejo del Producto
 Costos
 Hábitos y motivaciones
de compra
 Segmentación:
 Institucional
 Individual: sexo,
profesión, edad, etc.
 Hogares
 Ingreso
 Ahorro

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ANÁLISIS DEL MEDIO:
 Inflación
 Devaluación.
 PIB
 Aranceles
 Política de importación y exportación
 Tecnología
 Estabilidad Política.

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ESTRATEGIA COMERCIAL:
Puede centrarse en:
1. El Producto
2. El Precio
3. La Promoción
4. La Distribución

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ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO:
A. Análisis Histórico
B. Análisis de la Situación Vigente
C. Análisis de la Situación Proyectada

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RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES PRIMARIAS
FORMAS DE RECOLECCIÓN:
•Observación Directa
•Experimentación
•Contacto directo con el usuario
Están constituidas por el
propio usuario o
consumidor

URACCAN

URACCAN
Análisis con
quienes
toman
decisiones
Entrevistas
con expertos
Análisis de
los datos
secundarios
Análisis
cualitativo
Características/
factores que
influyen en el
diseño de
investigación
Estructura
objetivo/
teórica
Hipótesis
Modelo análitico:
Verbal, gráfico,
matemático
Preguntas
de
investigación
Tareas involucradas
Contexto ambiental del problema
Paso 1: Definición del problema
Problema de decisión gerencial
Problema de investigación de mercados
Paso 3: Diseño de la investigación
Paso 2: Planteamiento del problema
DEFINICIÓN DEL
PROBLEMA DE
INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS Y
DESARROLLO DE UNA
PROPUESTA

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TAREAS INVOLUCRADAS
Incluyen:
 El Análisis con las personas que toman decisiones.
 Entrevistas con expertos de la industria.
 Análisis de datos secundarios.
 Investigación cualitativa.
Su propósito es obtener información del contexto ambiental y
ayudar a definir el problema de investigación de mercados.

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CONTEXTO AMBIENTAL DEL PROBLEMA
Para entender los antecedentes del problema, el
investigador deberá comprender tanto el proyecto de su
cliente como la industria en la cual se desenvolverá.

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El investigador deberá analizar factores que incluyen la
información anterior :
Los pronósticos que atañen a la industria y al
proyecto.
Los recursos y limitaciones.
Los objetivos de quien toma las decisiones.
El ambiente legal y económico y
La conducta de los agentes demandantes.

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PASO No.1:
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
DEBE:
1. Permitir al investigador obtener toda la información
necesaria para aclarar el problema de decisión
gerencial.
2. Guiar al equipo de formulación para avanzar en el
Proyecto.

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PASO No. 2:
PLANTEAMIENTO DEL
PROBLEMA
En el proceso para el desarrollar un
planteamiento no se debe perder de vista la
meta: los resultados.

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PASO No. 3:
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
Comprende:
 El diseño de encuestas.
 Determinación de la muestra.
 Preparación del trabajo de campo.
 Metodología a utilizar en el análisis de datos.

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Pasos que deben seguirse en la
investigación
 Definición del problema.
 Identificación de necesidades y fuentes de
información.
 Diseño de recopilación y tratamiento estadístico
de los datos.
 Informe concluyente del análisis efectuado.

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La investigación que se realice debe tener las
siguientes características:
 La recopilación de la información debe ser sistemática.
 El método de recopilación debe ser objetivo y no
tendencioso.
 Los datos recopilados siempre deben ser información
útil.
 El objeto de la investigación siempre debe tener como
objetivo final servir como base para tomar decisiones.

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EL MUESTREO ESTADÍSTICO
MUESTREO
Proceso de aprender algo acerca de la
población sobre la base de una muestra
extraída de ella.

URACCAN
RAZONES PARA EL MUESTREO
 Las poblaciones que se investigan pueden ser infinitas;
en tales casos el muestreo es el único procedimiento
posible.
 El costo de censar una población finita puede ser
prohibitivo.
 Aunque financiera, práctica y físicamente sea posible
observar toda la población el muestreo puede ser aún el
procedimiento más eficiente.

URACCAN
Los resultados obtenidos por el estudio de una
muestra pueden ser iguales o aún más precisos
que los hallazgos de una cuenta completa de la
población.
El error de la muestra se halla directamente; la
de la población no se sabe de manera cierta.

URACCAN
DISEÑO DE LA MUESTRA
a) MARCO DE LA POBLACIÓN MUESTRADA: Definir las
unidades elementales de la población.

URACCAN
MUESTRA:
a) Una muestra puede contener unidades de muestreo primarias,
tales como empresas de una industria, aunque su fin sea
observar las propiedades de las unidades elementales, tales
como los trabajadores de la industria.
b) Una muestra no es una tajada de la población escogida por
comodidad y fácil disponibilidad, sino un microcosmos, que
espera sea representativo de la población progenitora.
c) El objetivo final del muestreo no es simplemente obtener
estadísticas de muestra, sino hacer inferencias sobre la
población

URACCAN
TIPOS DE MUESTREO
 MUESTREO AL AZAR
Las probabilidades de elección son conocidas
El error de muestreo puede medirse y controlarse.
 MUESTRAS POR JUICIO
Diseñadas por experto
No puede conocerse el error muestral.

URACCAN
ERROR DE MUESTREO
La diferencia entre el resultado de la
muestra y del censo cuando se obtiene
ambos resultados

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 PRECISIÓN: Error estándar medido de la Estadística.
Es la medición del error
 EXACTITUD: Es la meta de una encuesta
 EFICIENCIA: Se dice que es eficiente si los resultados
deseados son obtenidos al costo más bajo posible.

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DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA:
(MEDIAS) (ESTRATEGIA DEL INTERVALO DE CONFIANZA)
1. Especificar el nivel de precisión. Esta es la
diferencia máxima aceptable (D) entre la media de
la muestra y la media de la población.
2. Especificar el nivel de confianza. Por lo general
varía entre 95% y 99%.

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1. Determinar el valor Z asociado con el nivel de
confianza (Mediante tablas de la Curva Normal).
Para un nivel de confianza de 95% z = 1.96
Para un nivel de confianza de 99% z = 2.58
2. Determinar la desviación estándar de la población.
Puede conocerse de fuentes secundarias o
estimarse mediante una prueba piloto o a juicio del
investigador en el tema.
3. Aplicar la formula: = 2 z2
D2

URACCAN
DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA: (PROPORCIONES)
(ESTRATEGIA DEL INTERVALO DE CONFIANZA)
1. Especificar el nivel de precisión.
2. Especificar el nivel de confianza.
3. Determinar el valor Z asociado con el nivel de
confianza escogido.
4. Estimar la proporción de la población .
5. Determinar el tamaño de la muestra mediante la
formula para el error estándar de la proporción:
= (1- ) z2
D2

URACCAN
NECESIDAD DE PRONOSTICAR
“El ser humano posee un conocimiento único e
inforamación interior que no están disponibles en los
métodos cuntitativos. Sin embargo, de manera
sorprendente, estudios empiricos y esxperimentos de
laboratorio han demostrado que sus pronósticos no
son más precisos que los de los métodos cuantitativos.

URACCAN
El ser humano tiende a ser optimista y subestimar la
incertidumbre del futuro. Además el costo del
pronóstico con métodos de juicio es a menudo
considerablemente más alto que cuando se utilizan
métodos cuantitativos”.

URACCAN
PASOS A SEGUIR EN EL PRONÓSTICO
 Recopilación de datos
Condensación de datos
Construcción del modelo
Extrapolación del modelo
ES EL PRONÓSTICO EN SI

URACCAN
“Se puede mejorar la utilidad de los pronósticos
si los administradores adoptan una actitud más
realistas. No se debe ver al proceso como un
suistituto de la profecía, sino como la mejor
forma de identificar y extrapolar patrones o
reclamaciones establecidos con el fin de
pronósticar”.

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PAQUETES DE COMPUTO PARA
PRONÓSTICO
 MINITAB
 STATISCAL PACKAGE FOR THE SOCIAL SCIENCES (SSPS)
 STATISCAL ANALYSIS SYSTEM (SAS) *
 FORECATS PLUS
 HOJA DE CALCULO DE EXCEL®.

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TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO
a) Métodos Subjetivos:
b) Métodos Causales:
c) Series de Tiempo:
 Opinión de expertos
 Encuestas
 Regresión
 Econométrico
 Insumo – Producto (Coeficientes
Técnicos)
 Encuestas
 Tendencia
 Factor Cíclico
 Fluctuaciones Estacionales
 Variaciones no sistemáticas.

URACCAN
SELECCIÓN DEL MÉTODO DE PRONÓSTICO
 La consideración que se impone en la selección de un
método de pronóstico es la de que los resultados
deben facilitar el proceso de toma de decisiones de
quien formula un proyecto.
 El método elegido deberá producir datos precisos y
comprensibles, de modo que pueda ayudar a
producir mejores decisiones.

URACCAN
SELECCIÓN DE UNA TÉCNICA DE PRONÓSTICO
 Por qué se requiere un pronóstico?
 Quién utilizará el pronóstico?
 Cuáles son las características de los datos disponibles?
 Qué espacio de tiempo se pronosticará?
 Cuáles son los requerimientos mínimos de datos?
 Cuál es la precisión deseada?
 Cuál será el costo del pronóstico?

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