El documento aborda la importancia del estudio de mercado como herramienta para identificar el público objetivo, conocer precios competitivos y medir rentabilidad. Además, se discuten aspectos de segmentación del mercado y canales de distribución, enfatizando su relevancia en la toma de decisiones comerciales. Se analizan distintas metodologías para realizar estudios de mercado y clasificaciones de bienes y servicios, que son fundamentales para adaptar estrategias de marketing efectivas.

1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION
UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA CONTADURIA PUBLICA
Diseño y Evaluación de Proyecto
Diseño y Evaluación de Proyecto
SATIZABAL GÉNESIS
V-19.269.816
PUERTO CABELLO, NOVIEMBRE 2023

2. Objetivo del estudio de mercadeo
Un estudio de mercado es un conjunto de acciones realizadas por
organizaciones comerciales que tienen como objetivo obtener información
sobre el estado actual de un segmento determinado mercado. Su finalidad es
conocer en profundidad el nicho que se pretende conquistar, como así también
su grado de rentabilidad.
Éstas son algunas de las cosas más importantes que puedes hacer con
un estudio de mercado:
 Conocer a tu público objetivo e identificar sus necesidades.
 Saber cuáles son los precios más competitivos.
 Conocer la rentabilidad de determinado sector del mercado.
 Desarrollar estrategias para tomar mejores decisiones comerciales.
 Saber cuáles son las debilidades y fortalezas de tu compañía.
 Medir campañas y estrategias de marketing.
Enumere que tipo de información existe para realizar el estudio de
mercado
1. Define un objetivo para el estudio: Establece una meta para tu estudio
de mercado que defina para qué sirve en relación al momento que se
encuentra tu organización. ¿Cuáles son los datos quieres recoger y con
qué finalidad? Esto te permitirá saber qué acciones debes realizar y
cuáles dejar de lado.

3. 2. Elige una metodología para recoger información y síguela: Conocer y
definir las formas en que vas a recopilar la información te ayudará a
realizar un procedimiento más ordenado. También permitirá a tu equipo
realizar con efectividad las tareas requeridas.
3. Consulta las fuentes de información que ya existen: Hay asociaciones
de comercios que realizan estudios de mercado con el objetivo de
brindar datos que sean de importancia para los negocios. Investiga
sobre las asociaciones de tu lugar de residencia y contáctate con ellas.
4. Realiza búsquedas en internet pero ten cuidado con las
fuentes: Puedes utilizar buscadores en línea aunque quizás la cantidad
de información sea confusa. Asesórate con un profesional para saber
cuáles son las fuentes confiables y complementa la información con el
conocimiento de expertos en el tema.
5. Segmenta tu público: Debes definir lo máximo posible a quién te diriges
con tu producto. Si vendes ropa deportiva, debes pensar si es para
todas las edades, todos los deportes, sexos, medidas, etc.
6. Realiza una encuesta: Este punto se relaciona con ser metódico. Para
realizar una encuesta correctamente debes saber cuál es el objetivo y
evitar preguntas cuya respuesta sea Sí/No. Por otro lado, debes tener
definido cuál va a ser tu muestra. Es decir, del total del universo de
estudio, cuál será el número de personas que entrevistes. Por supuesto,
la cantidad de encuestados debe ser representativa. Por ejemplo: En
un público objetivo de más de 1000 personas, una encuesta realizada
a 10 no es representativa.
7. Investiga en las redes sociales: Las personas utilizan las redes para
presentar las dudas o molestias que les surgen a partir de los servicios
que ofrecen las organizaciones. Además, las redes sociales son una
gran fuente de información. Según Statista, hasta el primer trimestre de

4. 2020, había 2600 millones de usuarios activos de Facebook. Utiliza la
información de los perfiles para conocer más a tu público objetivo.
8. Realiza una prueba piloto: En el caso que ya tengas un producto
definido, puedes realizar pruebas de estudio reuniendo personas para
interactuar acerca de lo que quieres ofrecer para que te den su parecer.
Esto te servirá tanto para optimizar el producto como para conocer las
necesidades que pretenden satisfacer tus futuros clientes.
Clasificación de los bienes y servicios
¿Cuáles son los tipos de bienes y servicios económicos? Pueden ser
clasificados de acuerdo a su uso en la producción o en consumo como:
 Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que
satisfacen directamente las necesidades de las personas.
 Bienes intermedios: transformados por compañías en productos
comerciales.
 Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios.
Otra clasificación de los bienes y servicios económicos es de acuerdo a su
comportamiento ante cambios en los precios y la renta (ingreso) de las
personas:
 Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si
incrementa la renta de la personas su demanda sube. La mayoría de
los bienes son normales. Ejemplo de bienes y servicios normales:
dulces, revistas, neveras, pelotas, cine etc.

5.  Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero
si aumenta la renta de un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos
de bienes inferiores; transporte público, alimentos baratos.
 Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se
disminuye su consumo (teórico).
De forma similar otra clasificación de los bienes y servicios económicos es
según su demanda y precio con respecto a otros bienes que también son
ofrecidos en el mercado de bienes y servicios.
 Bienes sustitutos: los bienes sustitutos son mercancías que entran en
competencia directa, es decir que en general cumplen la misma
función (satisfacen la misma necesidad) y al comprar uno se está
dejando de comprar otro. Esto causa que si el precio de un bien sube
y cae su demanda, la demanda del bien sustituto suba. Ejemplos de
bienes sustitutos son margarina y mantequilla, carne de res y carne de
cerdo, taxi o metro etc.
 Bienes complementarios: los bienes complementarios tienden a
usarse en conjunto con otras mercancías, es decir un bien
complementa al otro. Por lo que si el precio de un bien sube y baja su
demanda también afecta la demanda de su bien complementario.
Ejemplos de bienes complementarios: gasolina y automóviles,
celulares y audífonos, consolas de videojuegos y videojuegos,
colchones y sabanas etc.
Otra forma de calificarlos es de acuerdo a su capacidad de ser comercializados

6. o no.
 Bien transable: Los bienes transables son aquellos que se pueden
comerciar o intercambiar entre unidades económicas geográficas
distintas (principalmente se refiere al comercio entre países). Son
mercancías que hacen parte de las importaciones o exportaciones de
un país. Ejemplos de bienes transables: autos, café, textiles,
maquinaria, productos químicos, trigo, teléfonos etc.
 Bien no transable: los bienes no transables solo se pueden consumir en
la economía en donde son producidos, esto debido principalmente a los
costos de transacción. Ejemplos de bienes y servicios no transables:
casas, carreteras y servicios como cortes de pelo, cine, partidos de
fútbol etc
 Bienes Públicos Puros: su consumo no es rival, es decir, el consumo de
una persona del bien no perjudica a otros y no es excluyente, es decir,
un consumo no se puede impedir. Ejemplo bienes y servicios públicos
puros: la televisión abierta, la defensa nacional y los fuegos artificiales.
 Bienes Públicos Comunes: son un tipo de bien público que no son
excluibles pero su consumo es rival. Ejemplo bienes y servicios públicos
comunes: las piscinas públicas, el agua y los parques. Estos bienes
públicos causan fallos de mercado y problemas de polizón o freerider:
más
 Bienes Club: se puede excluir su consumo, pero no son rivales.
Ejemplo bienes club: los campos de golf, los cines y los estadios.
 Bienes Privados: son los opuestos a los bienes públicos, se puede
excluir a otros de su consumo y una vez es consumido ya no se puede
usar de nuevo. Ejemplo bienes privados: pan, autos, computadoras.

7. El buen servidor es quien se encuentra satisfecho dentro de la empresa,
situación
que lo estimula a servir con gusto a los clientes: no se puede esperar buenos
servicios a
quien se siente esclavizado, frustrado, explotado y respira hostilidad contra la
propia
empresa.
 Principios del servicio al cliente.
Existen varios principios que se deben seguir al llevar a cabo el servicio al
cliente, estos
pueden facilitar la visión que se tiene acerca del aspecto más importante del
servicio al cliente.
a) Hacer de la calidad un hábito y un marco de referencia.
b) Establecer las especificaciones de los productos y servicios de común
acuerdo con
todo el personal y con los clientes y proveedores.
c) Anticipar y satisfacer consistentemente las necesidades de los clientes.
d) Dar libertad de acción a todos los empleados que tengan trato con los
clientes, es
decir, autoridad para atender sus quejas.
e) Preguntar a los clientes lo que quieren y dárselo una y otra vez, para
hacerlos

8. volver.
f) Los clientes siempre esperan el cumplimiento de su palabra. Prometer
menos, dar
más.
g) Mostrar respeto por las personas y ser atentos con ellas.
h) Alentar a los clientes a que digan todo aquello que no les guste, así como
manifiesten lo que sí les agrada.
i) No dejar esperando al cliente por su servicio, porque todo lo demás pasará
desapercibido por él, ya que estará molesto e indispuesto a cualquier
sugerencia o
aclaración, sin importar lo relevante que ésta sea.
j) Dar un buen servicio al cliente para que los vuelva a utilizar
Demanda actual
Este término hace referencia al análisis que procura determinar el
volumen, tanto de bienes como de servicios, que el potencial consumidor o los
clientes están dispuestos a pagar y adquirir.
Para determinar qué es la demanda actual, es necesario tener en
cuenta algunos factores, como lo son:
 El precio del producto o el servicio dentro del mercado actual.
 El precio que poseen los productos o servicios que pueden usar como
sustituto e incluso, el precio de objetos complementarios.
 Las rentas que adquiere el consumidor.

9.  Los estímulos de las campañas de marketing.
 Gracias a estos factores se obtiene una estimación de la oferta y
la demanda que tendrán los artículos con el precio que se ha fijado. Así
es posible determinar si la sociedad actual estará dispuesta a pagar por
ello o simplemente lo dejará pasar.
Segmentación del mercado
La segmentación del mercado es una estrategia de marketing que
consiste en dividir un mercado amplio en grupos más pequeños y homogéneos
con características y necesidades similares. Esto permite a las empresas
entender mejor a sus clientes y adaptar sus estrategias de marketing y
productos para satisfacer sus necesidades de manera más efectiva.
La segmentación del mercado implica la identificación y clasificación de
segmentos de clientes basados en factores demográficos, geográficos,
psicográficos, y comportamentales. Cada segmento tiene características
únicas que lo hacen diferente de otros segmentos, lo que permite a las
empresas personalizar sus mensajes y ofertas para cada grupo.
¿Por qué es importante segmentar el mercado?
La segmentación del mercado es una herramienta esencial para las
empresas en su proceso de toma de decisiones de marketing. Algunas de las
principales razones por las que la segmentación del mercado es importante
son:
Conocimiento profundo del cliente: La segmentación del mercado
permite a las empresas entender a fondo a sus clientes, incluyendo sus

10. necesidades, preferencias, comportamientos de compra, y características
demográficas. Esto ayuda a adaptar las estrategias de marketing para
satisfacer las necesidades específicas de cada segmento.
 Eficiencia en el marketing: Al segmentar el mercado, las empresas
pueden dirigir sus esfuerzos de marketing de manera más eficiente y
efectiva, evitando la dispersión de recursos en mercados amplios y
poco segmentados. Esto permite una asignación más precisa de los
recursos y un mayor retorno de inversión en marketing.
 Competitividad: La segmentación del mercado permite a las empresas
identificar oportunidades de mercado no atendidas o nichos específicos
en los que pueden competir de manera efectiva. Al entender las
necesidades y preferencias de los segmentos de mercado, las
empresas pueden desarrollar ofertas de productos y servicios que sean
más atractivas para esos segmentos, lo que puede generar una ventaja
competitiva.
 Personalización del marketing: La segmentación del mercado permite a
las empresas adaptar sus mensajes de marketing y ofertas a cada
segmento, lo que mejora la relevancia y efectividad de las
comunicaciones de marketing. Esto permite establecer una conexión
más fuerte y significativa con los clientes, lo que puede aumentar la
lealtad y retención de clientes.
Elementos de un canal de distribución
Los canales de distribución varían dependiendo de los elementos que
intervienen durante este proceso. Conozcamos cada uno.

11.  Productor. Es la empresa o la marca que fabrica o elabora el producto
o servicio que se va a comercializar.
 Consumidor final. Es la persona que adquiere el producto para
satisfacer sus necesidades o deseos.
 Mayorista. Son empresas con gran capacidad de almacenamiento que
compran el producto para venderlo a minoristas y consumidores finales.
 Minorista. Se trata de pequeñas empresas que compran el producto al
mayorista para venderlo al consumidor final.
Como puedes ver, cada uno de estos componentes ayudan a las empresas
a comercializar sus productos de manera efectiva. Si aún no estás convencido
de su importancia, aquí te dejamos algunas razones para considerarlos para
tu empresa:
Importancia de los canales de distribución
1. Posibilitan más ventas
Tener diversos canales de distribución amplía las posibilidades de
generar ventas porque mayores puntos de venta constituyen mayores
oportunidades para que los clientes conozcan y adquieran los sus productos o
servicios.
2. Favorece la logística
Usualmente las empresas que se dedican a la distribución poseen
amplios servicios de almacén y transporte; así como de personal capacitado
que te permiten tener un inventario controlado, resguardado, y apto para su
envío a diversas partes dependiendo de tus necesidades: locales, nacionales
o internacionales. Además cuentan con varios socios comerciales en
diferentes puntos geográficos, lo que te permite asegurar llegar a más sitios.

12. 3. Brindan ventaja con respecto de la competencia
Como sabes, existe una gran competencia en el mercado por lo que
resulta imprescindible ser accesible para la diversidad de clientes. Hoy en día
los consumidores no sólo adquieren productos en tiendas, sino que cada vez
más optan por alternativas como el comercio electrónico para satisfacer sus
necesidades de consumo. Contar con una estrategia óptima que establezca
diversos canales de distribución (tiendas de conveniencia, supermercados,
expos, ferias, redes de mensajería) es la manera más efectiva de posicionar
tu marca y vencer a la competencia.
4. Te hacen visible
Algunos canales de distribución te conectan con intermediarios
importantes, es decir puntos de venta o tiendas especializadas, dirigidas a un
público específico o de nicho donde los usuarios verán tu producto al lado de
otras marcas relevantes de tu industria o sector, lo cual te posicionará entre
las mejores.
Margen comercial
El margen comercial es el número de unidades monetarias que obtiene
una empresa al efectuar la venta de un producto, una vez restado el coste del
mismo.
Es utilizado en las empresas como indicador para analizar la trayectoria
de la empresa.
Interpretación del margen comercial
Si el margen comercial se reduce con el paso del tiempo, quiere decir
que la empresa obtiene cada vez una menor rentabilidad en la venta de sus

13. productos. Por el contrario, si este indicador tiene una tendencia alcista, se
traduce en un mayor número de beneficios para la compañía.
Entre los costes que podemos mencionar relacionados con el coste de
producto, destacamos los siguientes:
 Coste de materias primas.
 Coste de mano de obra.
 Coste de distribución.
 Costes indirectos.
El margen comercial tiene una gran relevancia en la toma de decisiones de
una empresa. Aporta información muy importante y además permite ser
realizar un seguimiento fácilmente. Es fundamental tener acceso a estos datos
de forma tan sencilla, ya que permite hacer un análisis más exhaustivo.
Formas como se fija el precio de los productos en el mercado
1. Método de fijación de precios basado en el coste
Este método de fijación de precios depende enteramente de aspectos internos
de la empresa o el negocio. Es decir, que no contempla la competencia o la
demanda de los consumidores, sino que toma elementos como las materias
primas, los sueldos que impactan en el coste del producto o servicio, y
considera el margen de contribución. Así que se le agrega un porcentaje o
suma fija del costo total para calcularlo.
Existen dos tipos de costes que se consideran:
fijos, como sueldos, alquileres, impuestos
variables, como materia prima, transporte, mano de obra según la producción

14. A su favor, es el método más sencillo de utilizar y representa una gran ayuda
para negocios que inician sus actividades.
Ejemplo de fijación de precios basado en el coste: una pequeña pastelera
Es el método más elegido para emprendimientos que inician, el ejemplo
más claro es una persona dedicada a la repostería que comienza a vender
galletas, panes y pasteles en una tienda de barrio. Quiere decir que todo lo
prepara en un horno casero, con insumos que compra al mayoreo en un
supermercado, para vender unidades limitadas cada semana.
Todavía no puede competir con pastelerías prestigiosas o que cuentan
con un personal para atender pedidos grandes, ni con aquellas que pueden
realizar envíos a toda la ciudad; así que la fijación de sus precios dependerá
mucho de lo que gaste para su producción.
2. Método de fijación de precios basado en la demanda
También se le conoce como fijación dinámica de precios. Este método es más
complicado porque tiene en cuenta elementos externos al negocio para fijar
los precios, principalmente el valor percibido por los consumidores de ese
producto o servicio.
Sin embargo, incluye otros aspectos como el valor añadido, la facilidad
de acceso al producto o servicio, el descremado de precios (al inicio la oferta
es cara, así que se dirige a un sector económico que puede costearlo; más
adelante, a medida que crece la competencia, el precio baja), entre otros.
Esto quiere decir que los precios no serán fijos, y que es posible
apoyarse en herramientas digitales para recalcular cada vez que sea
necesario, como ocurre con el uso de algoritmos.

15. ANÁLISIS DE LA OFERTA
Oferta es la cantidad de bienes o servicios que los productores ponen
a disposición del mercado a un precio determinado. El análisis de la oferta es
determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economía
puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o servicio.
Para este estudio, los datos más importantes a analizar son:
• Número de productores.
• Localización.
• Capacidad instalada y utilizada.
• Calidad y precio de los productos.
• Planes de expansión.
• Inversión fija y número de trabajadores. También, es importante hacer una
proyección de la oferta, con base a dicha proyección se pretende contar con
un panorama a futuro de la oferta tomando en cuenta la inflación, el PIB o el
índice de precios, etc.
 DEMANDA POTENCIAL O INSATISFECHA. Por demanda potencial o
insatisfecha debe entenderse la cantidad de bienes o servicios que es
probable que el mercado consuma en años futuros, destacando que si
prevalecen las condiciones bajo las cuales se hizo el cálculo, ningún
productor actual podrá satisfacer. ¿cómo se calcula la Demanda
potencial o insatisfecha? Una vez graficados en el tiempo los datos y
proyecciones de oferta y demanda, para cada año del periodo

16. analizado, la demanda potencial insatisfecha se determina mediante
una simple diferencia entre éstos, para lo cual se utiliza la siguiente
expresión:
DEMANDA POTENCIAL = DEMANDA – OFERTA
Para que la demanda potencial insatisfecha se dé, el resultado obtenido
deberá ser como requisito que la demanda sea mayor que la oferta,
justificándose así que el que una unidad de producción o de servicio nueva
tenga opción de incursionar en el mercado motivo de análisis. En la práctica
se llega a dar el caso de que la escasez de datos provoca que sólo exista una
curva de tendencia en la gráfica, teniéndose que oferta igual a demanda, y es
entonces que cabe recalcar la procedencia de los datos obtenidos, destacando
que aquellos derivados de fuentes primarias son más importantes y
representativos que los originados en fuentes secundarias
 ESTIMACIÓN DE LA PARTICIPACIÓN DEL PROYECTO EN LA
DEMANDA POTENCIAL O INSATISFECHA. - La estimación de la
demanda potencial en el área de mercado por atender puede realizarse
considerando, entre otras, las siguientes opciones: • Con base en la
experiencia concreta del productor y de los promotores; principalmente
en cuanto a la vocación regional, a las características distintivas del bien
o servicio a producir o brindar y, a la certidumbre de que la oferta actual
resulta insuficiente o nula. Con éstos antecedentes pueden sugerir, en
términos porcentuales, qué parte o % de la demanda potencial podría
cubrir el proyecto motivo de análisis; tratando siempre de ser
conservadores al respecto y no pretender “comerse el pastel entero”,
debido a que “hay para todos”.

17. Referencias
http://web.uqroo.mx/archivos/jlesparza/UnidadII-ACPSC-137.pdf
https://blog.hubspot.es/sales/metodos-fijacion-precios
https://economipedia.com/definiciones/margen-comercial.html
https://www.gestiopolis.com/que-es-un-canal-de-distribucion/
https://economipedia.com/definiciones/ingreso-nacional.html
https://www.infoautonomos.com/estudio-de-mercado/segmentacion-de-
mercados/#:~:text=Reconocer%20y%20distinguir%20los%20diferentes,las%
20ventas%20asociadas%20a%20ellos.