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Universidad Panamericana del Puerto
Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Escuela de Administración de Empresas
Estudio de mercado
Docente: Integrante:
Prof. Marianik Reyes
Sección 28 C.I 29.971.087
Fundametal Valencia Michell Chirinos
Valencia, Julio 2022
C.I.27.501.451
Objetivo del estudio de mercado
Un estudio de mercado es un conjunto de acciones realizadas por
organizaciones comerciales que tienen como objetivo obtener información
sobre el estado actual de un segmento determinado mercado. Su finalidad es
conocer en profundidad el nicho que se pretende conquistar, como así también
su grado de rentabilidad.
Conocer al consumidor es primordial para ofrecer una experiencia
personalizada. El 66% de los clientes de Reino Unido cree que las marcas
están usando información desactualizada sobre ellos.
¿Que tipo de información existe para realizar el estudio de mercado?
Los tres tipos básicos de estudios de mercado son:
 Exploratorio : Conocimiento inicial de una situación e identificación de
problemas. Se basa en fuentes secundarias (estadísticas, publicaciones,
entrevistas con expertos.)
 Descriptivo : Identificación y cuantificación del mercado. Permite hacer
previsiones y segmentar el mercado.
 Causal : Establece relaciones entre causa y efecto. Habitualmente trata
de encontrar relaciones entre las ventas (efecto) y sus causas (imagen
del producto, gastos publicitarios).
¿Como se clasifican los bienes y servicios y sus características?
Los bienes y servicios económicos o escasos son producidos en las
distintas actividades económicas con el fin de suplir una necesidad o un deseo.
En la producción de bienes y servicios son usados los factores de
producción o productivos como lo son la tierra, el trabajo y el capital. Los
recursos naturales no son bienes económicos, pero pueden serlo cuando son
extraídos o pasan por un proceso de producción. Por ejemplo, los animales
salvajes o minerales. Además, los recursos que son prácticamente
ilimitados como el aire o agua salada no pueden ser bienes económicos porque
no tienen un costo de oportunidad y no tendría sentido comercializarlos.
 Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que
satisfacen directamente las necesidades de las personas.
 Bienes intermedios: transformados por compañías en productos
comerciales.
 Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios.
Otra clasificación de los bienes y servicios económicos es de acuerdo a su
comportamiento ante cambios en los precios y la renta (ingreso) de las
personas:
 Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si
incrementa la renta de la personas su demanda sube. La mayoría de los
bienes son normales. Ejemplo de bienes y servicios normales: dulces,
revistas, neveras, pelotas, cine etc.
 Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero si
aumenta la renta de un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos de
bienes inferiores; transporte público, alimentos baratos.
 Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se
disminuye su consumo (teórico).
De forma similar otra clasificación de los bienes y servicios económicos es
según su demanda y precio con respecto a otros bienes que también son
ofrecidos en el mercado de bienes y servicios.
 Bienes sustitutos: los bienes sustitutos son mercancías que entran en
competencia directa, es decir que en general cumplen la misma función
(satisfacen la misma necesidad) y al comprar uno se está dejando de
comprar otro. Esto causa que si el precio de un bien sube y cae su
demanda, la demanda del bien sustituto suba. Ejemplos de bienes
sustitutos son margarina y mantequilla, carne de res y carne de cerdo,
taxi o metro etc.
 Bienes complementarios: los bienes complementarios tienden a usarse
en conjunto con otras mercancías, es decir un bien complementa al otro.
Por lo que si el precio de un bien sube y baja su demanda también
afecta la demanda de su bien complementario. Ejemplos de bienes
complementarios: gasolina y automóviles, celulares y audífonos,
consolas de videojuegos y videojuegos, colchones y sabanas etc.
Otra forma de calificarlos es de acuerdo a su capacidad de ser
comercializados o no.
 Bien transable: Los bienes transables son aquellos que se pueden
comerciar o intercambiar entre unidades económicas geográficas
distintas (principalmente se refiere al comercio entre países). Son
mercancías que hacen parte de las importaciones o exportaciones de un
país. Ejemplos de bienes transables: autos, café, textiles, maquinaria,
productos químicos, trigo, teléfonos etc.
 Bien no transable: los bienes no transables solo se pueden consumir en
la economía en donde son producidos, esto debido principalmente a los
costos de transacción. Ejemplos de bienes y servicios no transables:
casas, carreteras y servicios como cortes de pelo, cine, partidos de
fútbol etc.
¿Qué es la demanda actual?
Este término hace referencia al análisis que procura determinar el volumen,
tanto de bienes como de servicios, que el potencial consumidor o los clientes
están dispuestos a pagar y adquirir.
Para determinar qué es la demanda actual, es necesario tener en cuenta
algunos factores, como lo son:
 El precio del producto o el servicio dentro del mercado actual.
 El precio que poseen los productos o servicios que pueden usar como
sustituto e incluso, el precio de objetos complementarios.
 Las rentas que adquiere el consumidor.
 Los estímulos de las campañas de marketing.
¿Porque es importante para la definición del estudio de mercado la
segmentación de la misma?
La importancia de segmentar el mercado se deriva principalmente de la
heterogeneidad de los gustos, necesidades y capacidades adquisitivas de los
consumidores actuales, así como de la evolución continua de los factores
anteriores. Si dedicas tus esfuerzos a intentar satisfacer a todos ellos,
posiblemente tengas mayores dificultades en rentabilizar tu idea de negocio.
Sin embargo, si por el contrario apuestas por realizar una adecuada
segmentación y por concentrar tus esfuerzos en aquellos grupos de
consumidores cuyas necesidades puedes cubrir de forma óptima, los riesgos
de emprender un negocio serán menores.
Por tanto, el objetivo fundamental de realizar la segmentación del
mercado es definir una parte vital de tu estrategia: determinar cuál será tu
mercado objetivo y establecer la estrategia de distribución y comercialización.
 En definitiva, realizar la segmentación de mercado le proporcionará a tu
negocio ciertos beneficios concretos como son:
 Mejorarás la adecuación de tu producto o servicio a las necesidades
específicas de los segmentos de mercado que hayas seleccionado en tu
estrategia.
 Podrás dedicar tus esfuerzos a los grupos de consumidores que más
fácilmente podrás satisfacer, y seguramente a medio plazo fidelizar.
 Te permitirá mejorar la eficiencia y resultados de los recursos de
producción, distribución y venta.
 Tu producto o servicio orientado a segmentos concretos será más
especializado, y podría ofrecerte una ventaja competitiva frente al resto.
Será un producto diferenciado.
 Estar centrado en uno o varios segmentos de mercado te facilitará
la identificación de nuevas oportunidades dentro de dichos segmentos.
Este punto es especialmente relevante para el caso de las PYMES y
autónomos, ya que facilitará enormemente su acceso al mercado.
 Todo lo anterior te proporcionará una mayor rentabilidad si te enfocas
hacia los segmentos correctos.
Procedimiento para calcular el consumo nacional aparente
Consumo aparente: disponibilidad de un producto; se obtiene de sumar
producción e importación y restar las exportaciones.
Diferencia los canales de comercialización que existen para un producto
industrial
La clasificación de los diferentes canales de distribución que las empresas
utilizan para llegar a su público objetivo, parte de la premisa de que los
productos de consumo (aquellos que los consumidores finales compran para su
consumo personal) y los productos industriales (aquellos que se compran para
un procesamiento posterior o para usarse en un negocio) necesitan canales de
distribución muy diferentes; por tanto, éstos se dividen en primera instancia, en
dos tipos de canales de distribución:
 Canales para productos de consumo; y
 Canales para productos industriales o de negocio a negocio.
Luego, ambos se dividen en otros tipos de canales que se diferencian según
el número de niveles de canal que intervienen en ellos, tal y como veremos en
el presente artículo.
1.- Canales de Distribución para Productos de Consumo:
Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este
tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o
fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales
como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la
ayuda de ningún intermediario.
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras
por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al
detalle, como las compras en línea y las redes de televisión para la compra
desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal
Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de
éstos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de
intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes,
supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras,
boutiques, entre otros).
En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza
de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que
venden los productos al público y hacen los pedidos
Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de
éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal de
distribución contiene dos niveles de intermediarios: 1)
los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta
al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas
que los adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya
actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor
final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y
alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de
hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los
detallistas.
Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y
de éstos a los Consumidores): Este canal contiene tres niveles de
intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas
comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a
establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la
titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3) los detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y
muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse
unos a otros. Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y
a vendedores de comestibles. El intermediario actúa a nombre de muchos
productores y negocia la venta que éstos fabrican con los mayoristas que se
especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos mayoristas venden a
los comerciantes y tiendas donde se venden alimentos
5 pasos que un analista de proyectos debe seguir en el análisis de
estructura de mercado
1. Definir los objetivos que se pretenden con el estudio
Pese a que el fin de cualquier análisis de mercado sea el mismo, corroborar
la viabilidad del proyecto, no es lo mismo elaborar un estudio de mercado para
introducir un nuevo producto que para abrir una nueva empresa o expandirse.
En cada uno de los casos los datos que interesan conocerse son diferentes y,
por lo tanto, la información requerida y los métodos a utilizar podrán variar.
Cualquier empresa que desee llevar a cabo un estudio de mercado eficaz,
debería tener claro, con anterioridad, dos aspectos clave:
 Quién es y cómo es su mercado meta o target.
 Está claro que los clientes no tienen las mismas necesidades ni gustos,
por eso, tu servicio o producto, debería dirigirse a un tipo concreto de
público, a un sector con una serie de rasgos comunes.
 Es importante segmentar el mercado para conocer datos concretos
sobre los clientes, como la edad, el sexo, el estado civil, el nivel socio
económico, su situación laboral, el nivel de estudios que posee, la zona
geográfica en la que habita o cuáles son sus hábitos de consumo.
Gracias a estos información podrás hacerte una idea de quién es tu
mercado objetivo y del tamaño de este.
 Realizar un estudio sobre toda la población es demasiado complicado y
costoso. Sin embargo, realizar el estudio sobre tu mercado objetivo,
además de ser más económico, te proporcionará unos datos más fiables
y eficaces
Cualquier empresa que desee llevar a cabo un estudio de mercado eficaz,
debería tener claro, con anterioridad, dos aspectos clave:
 Quién es y cómo es su mercado meta o target.
 Está claro que los clientes no tienen las mismas necesidades ni gustos,
por eso, tu servicio o producto, debería dirigirse a un tipo concreto de
público, a un sector con una serie de rasgos comunes.
 Es importante segmentar el mercado para conocer datos concretos
sobre los clientes, como la edad, el sexo, el estado civil, el nivel socio
económico, su situación laboral, el nivel de estudios que posee, la zona
geográfica en la que habita o cuáles son sus hábitos de consumo.
Gracias a estos información podrás hacerte una idea de quién es tu
mercado objetivo y del tamaño de este.
Realizar un estudio sobre toda la población es demasiado complicado y
costoso. Sin embargo, realizar el estudio sobre tu mercado objetivo, además de
ser más económico, te proporcionará unos datos más fiables y eficaces
 Quiénes son sus principales competidores.
 También es básico identificar qué marcas y productos son tus
principales competidores y conocer sus rasgos principales. Se trata
de averiguar sus puntos fuertes y sus puntos débiles para aprovecharlos
a tu favor.
 Algunos aspectos que te puede interesar conocer son: sus precios, las
estrategias que utilizan, el volumen de cliente que tienen, las
características que les hacen únicos, qué es lo que más valoran los
clientes de ellos y lo que menos, o si vuestros productos están
enfocados al mismo tipo de clientela, entre otros.
2. Recoger la información necesaria
Una vez que tengas claro cuáles son los objetivos de tu estudio y qué tipo
de información deseas obtener, el siguiente paso será planificar la forma en la
que vas a recoger dicha información, es decir, qué métodos y estrategias vas a
utilizar.
Las técnicas de recogida de información podrán variar en función de la
fuente a utilizar
3. Valorar los datos recogidos
El último paso será analizar todos los datos obtenidos y valorar los
resultados, para saber la viabilidad del nuevo proyecto.
Para el análisis y valoración de estos resultados se pueden utilizar
herramientas diferentes, como gráficas y tablas que ayuden a visualizar los
resultados de manera clara y a extraer conclusiones argumentadas y fiables.
¿Qué es el margen comercial?
El margen comercial es el número de unidades monetarias que obtiene una
empresa al efectuar la venta de un producto, una vez restado el coste del
mismo. Es utilizado en las empresas como indicador para analizar la trayectoria
de la empresa.
Si el margen comercial se reduce con el paso del tiempo, quiere decir que la
empresa obtiene cada vez una menor rentabilidad en la venta de sus
productos. Por el contrario, si este indicador tiene una tendencia alcista, se
traduce en un mayor número de beneficios para la compañía.
Entre los costes que podemos mencionar relacionados con el coste de
producto, destacamos los siguientes:
 Coste de materias primas.
 Coste de mano de obra.
 Coste de distribución.
 Costes indirectos.
2 formas de como se fija el precio de los productos en el mercado
Los precios de los productos que se ofrecen en el mercado se fijan
libremente, a través de la competencia entre las empresas.
Por tanto, el precio de los productos o servicios variará según exista mucha
o poca oferta o demanda. Siendo la oferta, el número de vendedores que hay
en el mercado. Y la demanda, el número de compradores que hay en el
mercado.
Por ejemplo, si los vendedores ofertan mucha cantidad de un producto, pero
hay pocos consumidores que lo quieran comprar, entonces los precios
bajarían.
¿En que consiste hacer un análisis de oferta?
El análisis de la oferta y la demanda es una de las tareas básicas de toda
empresa. Saber qué ofrecer, a quién y a qué precio. Detectar cuál es la oferta
de producto en un sector determinado y a qué tipo de demanda le estamos
ofreciendo ese producto, es fundamental para fijar el precio del mismo, entre
otras cosas.
Bibliografía
 https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-estudio-de-mercado/
 https://www-emprendepyme-
net.cdn.ampproject.org/v/s/www.emprendepyme.net/importancia-
de-la-segmentacion-de-
mercado.html?amp=&amp_gsa=1&amp_js_v=a9&usqp=mq331AQK
KAFQArABIIACAw%3D%3D#amp_tf=De%20%251%24s&aoh=16584
630556951&referrer=https%3A%2F%2Fwww.google.com&ampshare
=https%3A%2F%2Fwww.emprendepyme.net%2Fimportancia-de-la-
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  • 1. Universidad Panamericana del Puerto Facultad de Ciencias Económicas y Sociales Escuela de Administración de Empresas Estudio de mercado Docente: Integrante: Prof. Marianik Reyes Sección 28 C.I 29.971.087 Fundametal Valencia Michell Chirinos Valencia, Julio 2022 C.I.27.501.451
  • 2. Objetivo del estudio de mercado Un estudio de mercado es un conjunto de acciones realizadas por organizaciones comerciales que tienen como objetivo obtener información sobre el estado actual de un segmento determinado mercado. Su finalidad es conocer en profundidad el nicho que se pretende conquistar, como así también su grado de rentabilidad. Conocer al consumidor es primordial para ofrecer una experiencia personalizada. El 66% de los clientes de Reino Unido cree que las marcas están usando información desactualizada sobre ellos. ¿Que tipo de información existe para realizar el estudio de mercado? Los tres tipos básicos de estudios de mercado son:  Exploratorio : Conocimiento inicial de una situación e identificación de problemas. Se basa en fuentes secundarias (estadísticas, publicaciones, entrevistas con expertos.)  Descriptivo : Identificación y cuantificación del mercado. Permite hacer previsiones y segmentar el mercado.  Causal : Establece relaciones entre causa y efecto. Habitualmente trata de encontrar relaciones entre las ventas (efecto) y sus causas (imagen del producto, gastos publicitarios). ¿Como se clasifican los bienes y servicios y sus características? Los bienes y servicios económicos o escasos son producidos en las distintas actividades económicas con el fin de suplir una necesidad o un deseo. En la producción de bienes y servicios son usados los factores de producción o productivos como lo son la tierra, el trabajo y el capital. Los recursos naturales no son bienes económicos, pero pueden serlo cuando son extraídos o pasan por un proceso de producción. Por ejemplo, los animales salvajes o minerales. Además, los recursos que son prácticamente ilimitados como el aire o agua salada no pueden ser bienes económicos porque no tienen un costo de oportunidad y no tendría sentido comercializarlos.
  • 3.  Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que satisfacen directamente las necesidades de las personas.  Bienes intermedios: transformados por compañías en productos comerciales.  Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios. Otra clasificación de los bienes y servicios económicos es de acuerdo a su comportamiento ante cambios en los precios y la renta (ingreso) de las personas:  Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si incrementa la renta de la personas su demanda sube. La mayoría de los bienes son normales. Ejemplo de bienes y servicios normales: dulces, revistas, neveras, pelotas, cine etc.  Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero si aumenta la renta de un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos de bienes inferiores; transporte público, alimentos baratos.  Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se disminuye su consumo (teórico). De forma similar otra clasificación de los bienes y servicios económicos es según su demanda y precio con respecto a otros bienes que también son ofrecidos en el mercado de bienes y servicios.  Bienes sustitutos: los bienes sustitutos son mercancías que entran en competencia directa, es decir que en general cumplen la misma función (satisfacen la misma necesidad) y al comprar uno se está dejando de comprar otro. Esto causa que si el precio de un bien sube y cae su demanda, la demanda del bien sustituto suba. Ejemplos de bienes sustitutos son margarina y mantequilla, carne de res y carne de cerdo, taxi o metro etc.  Bienes complementarios: los bienes complementarios tienden a usarse en conjunto con otras mercancías, es decir un bien complementa al otro.
  • 4. Por lo que si el precio de un bien sube y baja su demanda también afecta la demanda de su bien complementario. Ejemplos de bienes complementarios: gasolina y automóviles, celulares y audífonos, consolas de videojuegos y videojuegos, colchones y sabanas etc. Otra forma de calificarlos es de acuerdo a su capacidad de ser comercializados o no.  Bien transable: Los bienes transables son aquellos que se pueden comerciar o intercambiar entre unidades económicas geográficas distintas (principalmente se refiere al comercio entre países). Son mercancías que hacen parte de las importaciones o exportaciones de un país. Ejemplos de bienes transables: autos, café, textiles, maquinaria, productos químicos, trigo, teléfonos etc.  Bien no transable: los bienes no transables solo se pueden consumir en la economía en donde son producidos, esto debido principalmente a los costos de transacción. Ejemplos de bienes y servicios no transables: casas, carreteras y servicios como cortes de pelo, cine, partidos de fútbol etc. ¿Qué es la demanda actual? Este término hace referencia al análisis que procura determinar el volumen, tanto de bienes como de servicios, que el potencial consumidor o los clientes están dispuestos a pagar y adquirir. Para determinar qué es la demanda actual, es necesario tener en cuenta algunos factores, como lo son:  El precio del producto o el servicio dentro del mercado actual.  El precio que poseen los productos o servicios que pueden usar como sustituto e incluso, el precio de objetos complementarios.  Las rentas que adquiere el consumidor.  Los estímulos de las campañas de marketing.
  • 5. ¿Porque es importante para la definición del estudio de mercado la segmentación de la misma? La importancia de segmentar el mercado se deriva principalmente de la heterogeneidad de los gustos, necesidades y capacidades adquisitivas de los consumidores actuales, así como de la evolución continua de los factores anteriores. Si dedicas tus esfuerzos a intentar satisfacer a todos ellos, posiblemente tengas mayores dificultades en rentabilizar tu idea de negocio. Sin embargo, si por el contrario apuestas por realizar una adecuada segmentación y por concentrar tus esfuerzos en aquellos grupos de consumidores cuyas necesidades puedes cubrir de forma óptima, los riesgos de emprender un negocio serán menores. Por tanto, el objetivo fundamental de realizar la segmentación del mercado es definir una parte vital de tu estrategia: determinar cuál será tu mercado objetivo y establecer la estrategia de distribución y comercialización.  En definitiva, realizar la segmentación de mercado le proporcionará a tu negocio ciertos beneficios concretos como son:  Mejorarás la adecuación de tu producto o servicio a las necesidades específicas de los segmentos de mercado que hayas seleccionado en tu estrategia.  Podrás dedicar tus esfuerzos a los grupos de consumidores que más fácilmente podrás satisfacer, y seguramente a medio plazo fidelizar.  Te permitirá mejorar la eficiencia y resultados de los recursos de producción, distribución y venta.  Tu producto o servicio orientado a segmentos concretos será más especializado, y podría ofrecerte una ventaja competitiva frente al resto. Será un producto diferenciado.  Estar centrado en uno o varios segmentos de mercado te facilitará la identificación de nuevas oportunidades dentro de dichos segmentos. Este punto es especialmente relevante para el caso de las PYMES y autónomos, ya que facilitará enormemente su acceso al mercado.  Todo lo anterior te proporcionará una mayor rentabilidad si te enfocas hacia los segmentos correctos.
  • 6. Procedimiento para calcular el consumo nacional aparente Consumo aparente: disponibilidad de un producto; se obtiene de sumar producción e importación y restar las exportaciones. Diferencia los canales de comercialización que existen para un producto industrial La clasificación de los diferentes canales de distribución que las empresas utilizan para llegar a su público objetivo, parte de la premisa de que los productos de consumo (aquellos que los consumidores finales compran para su consumo personal) y los productos industriales (aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para usarse en un negocio) necesitan canales de distribución muy diferentes; por tanto, éstos se dividen en primera instancia, en dos tipos de canales de distribución:  Canales para productos de consumo; y  Canales para productos industriales o de negocio a negocio. Luego, ambos se dividen en otros tipos de canales que se diferencian según el número de niveles de canal que intervienen en ellos, tal y como veremos en el presente artículo. 1.- Canales de Distribución para Productos de Consumo: Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales: Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario. Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal
  • 7. Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros). En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al público y hacen los pedidos Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final). Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas. Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3) los detallistas. Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros. Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a vendedores de comestibles. El intermediario actúa a nombre de muchos productores y negocia la venta que éstos fabrican con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde se venden alimentos
  • 8. 5 pasos que un analista de proyectos debe seguir en el análisis de estructura de mercado 1. Definir los objetivos que se pretenden con el estudio Pese a que el fin de cualquier análisis de mercado sea el mismo, corroborar la viabilidad del proyecto, no es lo mismo elaborar un estudio de mercado para introducir un nuevo producto que para abrir una nueva empresa o expandirse. En cada uno de los casos los datos que interesan conocerse son diferentes y, por lo tanto, la información requerida y los métodos a utilizar podrán variar. Cualquier empresa que desee llevar a cabo un estudio de mercado eficaz, debería tener claro, con anterioridad, dos aspectos clave:  Quién es y cómo es su mercado meta o target.  Está claro que los clientes no tienen las mismas necesidades ni gustos, por eso, tu servicio o producto, debería dirigirse a un tipo concreto de público, a un sector con una serie de rasgos comunes.  Es importante segmentar el mercado para conocer datos concretos sobre los clientes, como la edad, el sexo, el estado civil, el nivel socio económico, su situación laboral, el nivel de estudios que posee, la zona geográfica en la que habita o cuáles son sus hábitos de consumo. Gracias a estos información podrás hacerte una idea de quién es tu mercado objetivo y del tamaño de este.  Realizar un estudio sobre toda la población es demasiado complicado y costoso. Sin embargo, realizar el estudio sobre tu mercado objetivo, además de ser más económico, te proporcionará unos datos más fiables y eficaces Cualquier empresa que desee llevar a cabo un estudio de mercado eficaz, debería tener claro, con anterioridad, dos aspectos clave:  Quién es y cómo es su mercado meta o target.  Está claro que los clientes no tienen las mismas necesidades ni gustos, por eso, tu servicio o producto, debería dirigirse a un tipo concreto de público, a un sector con una serie de rasgos comunes.
  • 9.  Es importante segmentar el mercado para conocer datos concretos sobre los clientes, como la edad, el sexo, el estado civil, el nivel socio económico, su situación laboral, el nivel de estudios que posee, la zona geográfica en la que habita o cuáles son sus hábitos de consumo. Gracias a estos información podrás hacerte una idea de quién es tu mercado objetivo y del tamaño de este. Realizar un estudio sobre toda la población es demasiado complicado y costoso. Sin embargo, realizar el estudio sobre tu mercado objetivo, además de ser más económico, te proporcionará unos datos más fiables y eficaces  Quiénes son sus principales competidores.  También es básico identificar qué marcas y productos son tus principales competidores y conocer sus rasgos principales. Se trata de averiguar sus puntos fuertes y sus puntos débiles para aprovecharlos a tu favor.  Algunos aspectos que te puede interesar conocer son: sus precios, las estrategias que utilizan, el volumen de cliente que tienen, las características que les hacen únicos, qué es lo que más valoran los clientes de ellos y lo que menos, o si vuestros productos están enfocados al mismo tipo de clientela, entre otros. 2. Recoger la información necesaria Una vez que tengas claro cuáles son los objetivos de tu estudio y qué tipo de información deseas obtener, el siguiente paso será planificar la forma en la que vas a recoger dicha información, es decir, qué métodos y estrategias vas a utilizar. Las técnicas de recogida de información podrán variar en función de la fuente a utilizar 3. Valorar los datos recogidos El último paso será analizar todos los datos obtenidos y valorar los resultados, para saber la viabilidad del nuevo proyecto.
  • 10. Para el análisis y valoración de estos resultados se pueden utilizar herramientas diferentes, como gráficas y tablas que ayuden a visualizar los resultados de manera clara y a extraer conclusiones argumentadas y fiables. ¿Qué es el margen comercial? El margen comercial es el número de unidades monetarias que obtiene una empresa al efectuar la venta de un producto, una vez restado el coste del mismo. Es utilizado en las empresas como indicador para analizar la trayectoria de la empresa. Si el margen comercial se reduce con el paso del tiempo, quiere decir que la empresa obtiene cada vez una menor rentabilidad en la venta de sus productos. Por el contrario, si este indicador tiene una tendencia alcista, se traduce en un mayor número de beneficios para la compañía. Entre los costes que podemos mencionar relacionados con el coste de producto, destacamos los siguientes:  Coste de materias primas.  Coste de mano de obra.  Coste de distribución.  Costes indirectos. 2 formas de como se fija el precio de los productos en el mercado Los precios de los productos que se ofrecen en el mercado se fijan libremente, a través de la competencia entre las empresas. Por tanto, el precio de los productos o servicios variará según exista mucha o poca oferta o demanda. Siendo la oferta, el número de vendedores que hay en el mercado. Y la demanda, el número de compradores que hay en el mercado. Por ejemplo, si los vendedores ofertan mucha cantidad de un producto, pero hay pocos consumidores que lo quieran comprar, entonces los precios bajarían.
  • 11. ¿En que consiste hacer un análisis de oferta? El análisis de la oferta y la demanda es una de las tareas básicas de toda empresa. Saber qué ofrecer, a quién y a qué precio. Detectar cuál es la oferta de producto en un sector determinado y a qué tipo de demanda le estamos ofreciendo ese producto, es fundamental para fijar el precio del mismo, entre otras cosas.