Un pequeño analisis a fin de llegar a un negocio prospero

1. Evaluación entre pares.
Por: Monica Castro Torres
Estrategias y estilos de negociación
IMPLEMENTACIÓN EN LOS ACUERDOS
Empresa: Colombian Air Cargo S.A.S
Rama de negocio: Servicios, logísticos – transporte Aéreo de Carga
Empleados. 103
Años de operación: 22 años.
Planteamiento de la estrategia comercial y llegada de acuerdos. Empresa de
logística y transporte BLU Logistics.
En búsqueda de la consecución de clientes por parte de la compañía Colombian Air
Cargo S.A.S, y de acuerdo al historial de registros en el sistema de envíos, se
contacta a la parte comercial de la empresa en mención con el fin de realizar un
acercamiento comercial en aras de incrementar los manejos de esta empresa con
nuestra compañía. Uno de los pilares importantes para buscar a este cliente son los
volúmenes de carga que se manejan tanto en ida como en regreso de las rutas
troncales.
En primera instancia se tiene en cuenta el directo encargado de la operación de
transito de exportación y carga en cabotaje. Con los datos operativos se procede a
la consecución de contactos del área administrativa financiera y de Pricing.
A los dias se hace llegar un correo electrónico donde se especifica el motivo por el
cual queremos hacer el acercamiento cuales pueden ser los primeros
planteamientos en cuanto a tarifas y volúmenes a ser manejados. Seguido a esto la
documentación que se pueda requerir para estudiar la posibilidad de un crédito a
corto plazo, con el compromiso de entrega de carga regular, una vez aclarados
estos temas por parte del área financiera, ser procede a un planteamiento de tarifas,
las cuales no son validadas por la empresa contactada, para lo cual piden una
reunión en nuestras instalaciones en donde se realiza una exposición de los
modelos operativos por parte de nuestra compañia, haciendo ver las ventajas que
pueden obtener con nosotros, pasado este proceso se hace un análisis superficial
de los costos que se han venido manejando a lo largo de la relación comercial y
cuales son las terceras partes involucradas.

2. En este proceso se solicita al cliente la documentación actualizada, como lo es el
Rut y demás documentos de la compañía, decaración de Renta y certificaciones
bancarias para avalar su condición de clientes crédito.
Con esta premisa y con los datos exactos, dados por parte de nuestro cliente, donde
exponen el máximo de operación y costos que pueden ser asumidos, se llega al
compromiso de envió de tarifas mejoradas a un tiempo máximo de tres (3) dias.
Tiempo en el cual se evalua la propuesta dada por ellos y la contrapropuesta
aplicable por parte de nosotros.
Antes del tiempo establecido se hace llegar dicho documento a lo cual el cliente
(BLU Logistics S.A.S), expone el requerimiento de una nueva reunión antes de una
semana a fin de llegar a un acuerdo y compromiso con las tarifas entregadas.
Al momento no nos hemos reunido con la empresa en asunto, dado que se
encontraban en un proceso de receso por fin de año.
Como se entiende este tipo de acuerdos deben tener un seguimiento, de esta
manera por vía E-mail, se han enviado varios recordatorios a fin de confirmar la
fecha de asistencia a dicha reunión.
La misma esta proyectada para el mes entrante de febrero, donde se darán los
costos finales de la operación y se plantea a los directivos de esta entidad hacer un
seguimiento (una vez firmados los acuerdos), hacer validación y modificación de
esta información cada cuatro (4) meses, donde se valida la vigencia de los mismos.

3. Lista de cotejo Sí lo
cumple
No lo
cumple
1. Contiene los datos de identificación de la
empresa.
2. Se incluye la descripción detallada de la
estrategia de implementación.
3. La estrategia de implementación
contempla un proceso de evaluación.
4. Se mencionan las buenas prácticas que
se deben utilizar para lograr la estrategia
descrita.
5. Se justifica la estrategia de
implementación.