El documento presenta un análisis de la situación de la empresa FRUTI-HELEN S.A.S., una pequeña industria colombiana dedicada al procesamiento y comercialización de jugos y pulpas de fruta. Describe la historia de la empresa desde su fundación en 1994 hasta su consolidación actual. También analiza el entorno cultural, económico y político del sector de alimentos naturales en Colombia, destacando el bajo consumo interno de frutas versus la alta producción y exportación, y los esfuerzos para promover una alimentación más sal

1. ESTRATEGIA DE MARKETING RELACIONAL
ESTUDIANTES:
- Luz Ángela Cardona Díaz
- María Camila Maestre García
APLICACIÓN DE MARKETING RELACIONAL A LA EMPRESA
“FRUTI-HELEN S.A.S”
1.ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
1.1 Historia de FRUTI-HELEN S.A.S
FRUTIHELEN S.A.S, es una pequeña industria del sector alimenticio especializado en el
procesamiento y comercialización de jugo, zumo y pulpa de variadas frutas.
Esta empresa denominada en su inicio FRUTIHELEN Ltda. comenzó su labor en la ciudad de
Santiago de Cali, el día 15 de marzo del año 1994 de manera artesanal, enfocando sus
ventas a hoteles, restaurantes y clubes sociales; durante los siguientes 6 años a partir de su
fundación se instaló en una casa ubicada en el barrio Santa Helena, contaba en ese entonces
con un pequeño grupo de empleados y un básico sistema de despulpado de frutas. En el año
2000, la fabrica trasladó su sede al barrio Junín permaneciendo instala en dicho barrio los
siguientes 6 años, esta nueva fabrica tenia mayor capacidad de producción, aspecto que
permitió la manufactura de la primera maquila para una exportación al exterior (Estados
Unidos y Europa), experiencia que permitió a la empresa proyectarse positivamente al
mercado internacional y gestionar su paso como sociedad de acciones simplificada (S.A.S).
Motivados por el crecimiento y necesidad de atender a sus clientes que exigían certificación
ISO y BPM (decreto 3075 de 1997), la microempresa invirtió en la compra y adecuación de
una bodega ubicada en la carrera 39 #13-66, urbanización industrial Acopi Yumbo, se
decidió por demanda de sus clientes la principal incursión en el mercado institucional e
industrial con nuevas extensiones de línea de su materia prima: jugos naturales empacados
en diversas presentaciones.
En el año 2007 FRUTIHELEN se vincula al programa Expopyme-Proexport permitiéndole
participar en diferentes ferias de alimentos tanto nacional como internacionalmente. Luego

2. de este proceso de desarrollo y posicionamiento en el macromercado, en 2008 la empresa
invirtió en la implementación de una nueva tecnología que optimizaría su proceso de
producción, teniendo ya el soporte de infraestructura y tecnología la empresa inició en 2009
el proceso de certificación en BPM e ISO, con convenio con la cámara de Comercio e
ICONTEC, pasados dos años la empresa invirtió para la mejora en cuanto al proceso de
empaque mediante la adquisición de maquinas envasadoras automáticas, y en el año 2012
se invirtió en un equipo de pasteurización que garantizaría la inocuidad y calidad superior de
todos sus productos.
MISIÓN
Somos una empresa procesadora y distribuidora de alimentos naturales a base de frutas de
excelente calidad, con proyección económica sólida y estable, contamos con un personal
capacitado para dar soluciones integrales que generan compromiso y trabajo en equipo,
brindamos alto grado de satisfacción a nuestro clientes.
VISIÓN HACIA EL AÑO 2015
Fortalecer y consolidar la empresa con el fin de ser preferida y reconocida en el
procesamiento de frutas por su innovación y calidad, siendo una empresa cambiante y
creciente con una estructura organizacional orientada a los requerimientos del cliente para
satisfacer sus necesidades.
Lograr alto posicionamiento y rentabilidad en los mercados nacionales e internacionales.
POLÍTICA DE CALIDAD DE LA EMPRESA
La alta dirección de FRUTIHELEN S.A.S industria alimenticia dedicada a procesar y
comercializar pulpa de fruta, jugos naturales y otros derivados de la fruta, está comprometida
con la entrega oportuna y completa de productos de excelente calidad a precios
competitivos, garantizando la satisfacción del cliente, para ello cuenta con un equipo de
trabajo idóneo que busca la mejora continua de nuestros procesos, la rentabilidad y liquidez
de las operaciones.
VALORES DE LA EMPRESA
Responsabilidad, liderazgo, ética, honestidad y cumplimiento.
FORTALEZAS DE LA EMPRESA
• Productos elaborados bajo estrictos estándares de calidad e inocuidad, a fin de garantizar
la plena confianza de nuestros clientes.
• Personal altamente calificado, consciente de la responsabilidad y compromiso con el
cumplimiento de sus actividades.

3. • Vinculación a Organizaciones de apoyo técnico y comercial: Sena, Cámara de Comercio,
Fenalco y Proexport las cuales nutren a la empresa de conocimiento y experiencia.1
1.2 Análisis de macro entornos
Entorno cultural
A pesar de que Colombia, es uno de los principales países de mayor reconocimiento en
producción de frutas y verduras a nivel mundial, la Corporación Colombiana Internacional
(CCI), entidad cuyo propósito es apoyar el desarrollo de la agroindustria, ha afirmado que
Colombia es uno de los países con menor índice de consumo de frutas y hortalizas en
comparación con otros países de América Latina2
.
En Colombia, el consumo de frutas y verduras promedia los 190 gramos, muy por debajo de
los 400 gramos recomendados por la Organización Mundial de la Salud (OMS). Una de cada
dos personas es sedentaria; 8 de cada 10 personas ha consumido alcohol, y uno de cada 3
jóvenes fuma.
El encargado de Protección y Prevención del Ministerio de Salud y protección Social,
Fernando Ramírez, que es de suma necesidad la pronta movilización social entorno a de la
alimentación no saludable del país, puesto que se ha evidenciado el incremento de personas
afectadas por enfermedades no transmisibles a causa de las bajas defensas y mala
alimentación.
Fernando Ramírez afirma también ha incrementado el índice de consumo de tabaco en
mujeres y niños, la edad promedio de iniciación de consumo de cigarrillo esta entre los 12
años de edad.
La cultura de la mala alimentación lamentablemente, causal de enfermedades crómicas por
ausencia de consumo de verduras y frutas, esta atacando a personas de estratos vulnerables
económicamente del país. Razones por las cuales enfermedades como la diabetes,
enfermedades cardiovasculares, enfermedades pulmonares y cáncer; están directamente
relacionadas con el poco acceso a educación y por ende información, menos consumo de
alimentos saludables y nutritivos por escases económica hacen que por ende el servicio de
salud no sea suficiente para voltear la balanza.
En el país, 196 mil personas mueren al año por enfermedades cardiovasculares, por
problemas pulmonares y por diabetes. Con la sana alimentación, se podría evitar el 80% de
las enfermedades cardiovasculares y el 30% de enfermedades de cáncer.
1
Formato interno de la compañía Frutihelen S.A.S. - Disponible en internet:
http://www.frutihelen.biz/empresa.html y formato interno de la compañía
2
Artículo diaponible en RCNradio: http://www.rcnradio.com/noticias/colombia-es-el-pais-que-menos-consume-
frutas-y-verduras-en-america-latina-19567

4. Por su parte, Denis Latimer, Oficial Nacional encargado de programas de la Organización de
las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura FAO (Food and Agriculture
Organization of the United Nations), afirmó que hay una marcada tendencia mundial a la
obesidad y lamentó que solo el 20% de la población consume frutas y hortalizas en su dieta
diaria.
Dora Aya, coordinadora del proyecto FAO– Minsalud, destacó por su parte que acciones
como la promoción del consumo de frutas y verduras sean también una apuesta por la paz,
porque por un lado, incentiva la producción con pequeños y medianos productores y por
otro tiene que ver con la sana alimentación de todos los sectores de la población.
Entre tanto, Adriana Senior, presidente de la Corporación Colombia Internacional, destacó la
vinculación hace 5 años de Colombia a la estrategia ‘Cinco al Día’, que hoy promueve el
consumo de frutas y verduras en más de 40 países. En Estados Unidos, la promoción de este
consumo lleva 100 años; 80 en Canadá y 60 en Italia.
Por otro lado, este bajo consumo de frutas y verduras ha sido una de las razones por las
cuales el país también se ha visto en la necesidad de desarrollar por primera vez el VIII
Congreso Mundial de Promoción al Consumo de Frutas y Hortalizas años 2013.
Adriana Mojica, presidenta de la CCI afirmó, cómo vieron con asombro países europeos el
hecho de que Colombia siendo un país con tanta diversidad natural en cuanto a su
producción de un innumerables tipos de frutas y verduras además de su variedad climática,
tuviese tan bajo índice de consumo de sus propios productos3
.
De lo anteriormente expuesto, vale la pena resaltar que el entorno cultural en cuanto a
consumo de alimentos provistos por el sector de alimentos naturales como frutas y verduras
se encuentra en cierta crisis, pues es más lo que se produce internamente que lo que el país
esta consumiendo.
Entorno Económico
PRODUCCIÓN DE FRUTAS Y VERDURAS EN COLOMBIA
Diversidad geográfica, climática y biológica, cualidades que se evidencian al momento de
mar mirada al ecosistema, riqueza cultural, ubicación ecuatorial y demás aspectos, hacen de
Colombia un país con factores no solo territoriales que le permiten ser una de las mayores
potencias de producción de variedad de vegetales entre frutas y verduras para consumo
tanto interno como externo.
“Colombia tiene 433 especies nativas de frutales comestibles identificados, que la hacen el
3
Disponible en la página oficial de Santiago de Cali: http://www.cali.gov.co/publicaciones.php?id=48088

5. primer país del mundo en biodiversidad de frutas por kilómetro cuadrado”4
El mercado interno de frutas en Colombia se caracteriza por la diversidad de productos
disponibles. En 2002 de acuerdo a la CCI se ofrecían 42 frutas diferentes en los mercados
locales, a las que se le añadían las importadas y las exóticas que no se vendían en forma
generalizada como el caso del agraz, el carambolo o el borojó. La producción de estos
alimentos tanto para el año del estudio como actualmente, se caracteriza por ser estacional
aunque la oferta general es constante durante todo el año, su producción es dispersa
regionalmente, aunque en algunos departamentos se observa una especialización debido a la
oferta agro-climatológica como el caso de la piña y la guayaba en Santander5
.
COMERCIALIZACIÓN DE FRUTAS Y VERDURAS EN COLOMBIA
El abastecimiento de frutas y verduras, y de los alimentos en general está constituido por el
volumen total de alimentos que ingresan al circuito económico del país para atender la
demanda de los consumidores, la cual se suple con la oferta local y las importaciones que
provienen tanto de otras regiones del país, como de otros países.
En este sentido la oferta de alimentos es la primera etapa en un análisis de consumo, ya que
esta provee el flujo de materia inicial dentro de los circuitos económicos que hacen posible
sistemas de abastecimiento y de distribución que dan sustento al sector en el factor
monetario.
Para entender este circuito de orden económico y de consumo del país, se debe tener en
cuenta que en Colombia la comercialización de este tipo de productos como lo son la fruta y
la verdura, se realiza en gran porcentaje puesto que la demanda externa se encuentra
actualmente en crecimiento.
En este modelo de producción se realizan paquetes de unidades pequeñas, grandes y
heterogéneas según los recursos disponible en el momento. En el caso de la demanda
interna del país la cadena de comercialización se encuentran los consumidores clasificados
entre hogares y consumidores institucionales (hospitales, restaurantes, comedores
comunitarios, entre otros) numerosos y concentrados generalmente en las zonas urbanas.
El análisis de este entorno, logra sustentar lo dicho en el entorno cultural, puesto que este
sector es de carácter sostenible gracias a la gran cantidad de demanda de frutas y verduras
por países extranjeros que son los principales compradores de estos productos, por encima
de los nacionales5
.
4
29. Tafur R, Toro J. Frutas tropicales de Colombia para el mundo: producción, agroindustria, comercialización y
cadena productiva. In: Montaño P, Toro J, editors. Presente y futuro de la fruticultura colombiana. Santiago de
Cali: Produmedios; 2007. p. 9–22.
5
Documento
nacional
investigativo
disponible
en:
http://www.osancolombia.gov.co/doc/Perfil_Nacional_Consumo_FyV_Colombia_2012.pdf
pag-­‐
27.

6. Entorno político
EXPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS
La participación de Colombia en el mercado internacional de frutas está representada
por la exportación de frutas tradicionales y exóticas. Con respecto a las primeras, el
principal producto son las musáceas: banano, bananito y plátano, cuya
comercialización ha mostrado experiencias favorables que las han posicionado en el
mercado extranjero, en 2010 Colombia exportó 1.802.581,15 t. de estos productos,
siendo luego del café el producto agrícola colombiano más tranzado en el exterior.
En frutas exóticas tropicales como: uchuva, tomate de árbol y gulupa, se evidencia
una utilidad superior a la esperada en la balanza comercial frutícola colombiana, sin
embargo, las exportaciones son comparativamente pequeñas en volumen con
respecto al banano y subsisten las dificultades para su comercialización, lo que
implica una labor de largo aliento para posicionar estos productos en el exterior.
La naranja fue el segundo producto frutícola más exportado, luego del banano, siendo
Ecuador el país mayoritario de destino de esta fruta con un participación del 80.1%
de la fruta exportada. En tercer lugar está la uchuva, fruta tradicional de exportación
de Colombia, los principales países que consumen esta fruta son Holanda con una
participación del 65% de las exportaciones de uchuva desde Colombia y Alemania
con un 19%.
Dentro de la frutas exportadas se destaca el grupo de los limones, cuyos principales
países de desino fueron, Ecuador (34%) y Estados Unidos (32%); la gulupa también
se destaca como uno de los principales productos frutícolas exportados, con un
mercado principalmente europeo siendo Holanda el principal destino de exportación5
.

7. IMPORTACIONES DE FRUTAS A COLOMBIA
A nivel general la variedad de frutas importadas es menor que las exportadas, igual que la
cantidad transada. Los bananos y manzanas son las principales frutas importadas. Para el
caso de los bananos y plátanos, Ecuador es el principal país origen de los productos con una
participación en las importaciones de estos productos del 90%. En Manzanas los países de
origen son Chile con una participación de 92% de las importaciones de manzana y Estados
Unidos con una participación del 7%. Colombia también importa aguacates, papayas,
limones, mandarinas desde Ecuador, con lo cual este país se convierte en una fuente cada
vez más importante de frutas para Colombia5
.
Con respecto a la tendencia de la importación de frutas en el país, a nivel general se ha
presentado un aumento leve en volumen de las frutas importadas. El caso de la manzana es
interesante ya que a partir del 2008, se presenta un aumento considerable, debido al
aumento de su consumo a nivel nacional.5
De acuerdo a las estadistas y tendencias de
importación y exportación de Colombia, se puede
observar que es mayor la cantidad de frutas que se
exportan que las que se importan, ya que todo lo que
la gran cantidad de fruta que se cultiva es pedida pro
países europeos, mientras que en Colombia se
importan nuevamente frutas de consumo como:
banano y manzana.

8. Entorno Social
En 2005 la ENSIN hizo el llamado de atención sobre dos situaciones con respecto al
consumo de frutas: el primero, que “siendo Colombia un país tropical la variedad en el
consumo sea tan limitada: sólo aparecen entre los alimentos más consumidos, mango,
banano, guayaba, tomate de árbol, naranja y mora”; y el segundo, que no todas las personas
encuestadas consumieron frutas (solo el 72,9%) a pesar de la situación de biodiversidad y
producción de estos alimentos en el país (22) 5
.
Dado el comportamiento “no normal” de la variable consumo de frutas y verduras, donde el
promedio nacional de consumo de frutas fue de 88 gramos al día, la cantidad de gramos de
fruta más frecuentemente consumida entre la población a nivel nacional fue de 12 g al día.
A nivel departamental, el consumo de frutas de acuerdo a la cantidad de gramos diarios
consumidos, estuvo liderado por el Archipiélago de San Andrés, Providencia y Santa
Catalina, Sucre, Bolívar, Quindío, Risaralda y Bogotá, los cuales presentaron un promedio de
la cantidad de gramos de fruta ingerida, mayor a 114 gramos al día. Respecto a estos índices
llama la atención el hecho de que San Andrés, un territorio donde no es extensa la cantidad
de frutas que se produce, evidencia un índice de consumo de casi 130 gramos de fruta
diarios.
Departamentos como Guainía, Vaupés, Amazonas, Vichada y Guaviare, poseían el consumo
de frutas en gramos más bajo del país. En el caso de Amazonas el 50% de la población tiene
un consumo igual o inferior a 62,5 gramos al día, y el 75% de la población uno menor a 108,9
de gramos, lo cual es preocupante si se tiene en cuenta que el análisis es realizado solo con
la población que consume frutas y no con el total de la población.
Respecto a las frutas más consumidas, se obtuvo que la población colombiana entre los 2 y
los 64 años prefirió principalmente: limón, banano, mango, guayaba, tomate de árbol y mora,
los cuales fueron ingeridas al menos por el 12% de las personas que consumen alguna
fruta5
.
Principales frutas consumidas por los colombianos según ENSIN

9. 1.3 Análisis DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
- La empresa cuenta con maquinaria de
optima calidad que soporta
producción en gran cantidad de
pulpas, zumos y jugos de fruta.
- Calidad y cantidad de producción que
le permite exportar a otros países la
fruta en presentaciones distintas a la
tradicional.
- La empresa Fruti Helen, ha tenido
experiencia tanto en ventas en
grandes cantidades a instituciones
nacionales, como a pequeños lotes de
producto a países de Europa.
- Ausencia de plataformas
comunicacionales y de estrategia de
negocios que le hacen ser competitiva
en el mercado nacional e
internacional.
- Limitados contactos y bases de datos,
impiden que se extienda el margen de
venta.
- La deuda bancaria es muy elevada,
razón que impide cumplir con los
estatutos de calidad en su totalidad
para exportar.
AMENAZAS OPORTUNIDADES
- Países como Ecuador, Chile, Perú
ofrecen productos que compiten con
el nacional por su bajo coste.
- Poco consumo de frutas y verduras
por parte de la población Colombiana.
- Las frutas que se consumen
grandemente a nivel nacional en su
mayoría son en su mayoría importadas
(banano y manzana), mientras que las
que se cultivan acá casi no son de
consumo nacional, por su alto coste
económico o por falta de cultura en
dicho consumo.
- Diversidad de tipos de frutas exóticas
y tradicionales, hacen de Colombia un
país único en ciertos frutos, lo que le
permite ser atractiva ante nuevos
negocios con países extranjeros.
- Alianzas estratégicas con otros
países, congresos, campañas que
apoyan el desarrollo y crecimiento de
la industria de frutas y verduras en
Colombia.
- Actual crecimiento en la demanda del
exterior, de frutas exóticas cultivadas
en Colombia.
2.DETERMINACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA ORIENTADA A LOS PÚBLICO
2.1 Diagnóstico del problema
Fruti Helen ha centrado su estrategia de negocio al campo de la calidad y cantidad de
producto, invirtiendo todo su capital en atributos que le permitan ser competitiva desde el
producto generando diversidad de sus líneas de producto, buscando fidelizar a los poco
clientes que tiene a través de estrategias de cumplimiento en cuanto a tiempos de entrega y
calidad de sus jugos, zumos y pulpas; pero su comunicación empresarial en vez de ser una
fortaleza para ellos es su talón de Aquiles, pues le han dejado de un lado para centrarse en el
plan de negocios solamente. Esta situación a pesar de ser su gran debilidad también es una
oportunidad de crecimiento y desarrollo empresarial, pues en el momento de dar a conocer a

10. sus diferentes públicos las cualidades y valores diferenciales que le permiten ser una
empresa grandemente competitiva tanto nacional como internacional en mediano tiempo.
2.2 Determinación de la empresa según estrategia de MR
Tendiendo en cuenta lo anteriormente dicho, la estrategia de marketing que se aplicará en
fundamentalmente la diferenciación ya que la empresa tiene mucho que decir al público, pero
le faltan estrategias y poner en marcha herramientas para hacerlo.
3. Objetivos
3.1 Objetivo general
Vincular y agregar valor por medio de una estrategia de marketing relacional a los 5 públicos
(mercado interno, proveedores y alianzas, consumidores actuales y potenciales, mercado de
referencia y mercado de influencia) que influyen con el crecimiento, desarrollo y
consolidación de la empresa Fruti Helen, en un tiempo máximo de año y medio.
3.2 Objetivos específicos
1. Vincular a consumidores potenciales por medio de marketing directo en un tiempo de 4
meses.
2. Agregar valor a los consumidores actuales con marketing one to one en un tiempo
estimado de 18 meses.
3. Vincular a Fruti Helen con mercados de referencia utilizando el internet marketing en un
tiempo estimado de 8 meses.
4. Agregar valor al mercado interno, por medio de marketing directo en un tiempo de 1 año.
5. Agregar valor a las relaciones con proveedores y aliados estratégicos a través de la
herramienta BD en un tiempo estimado de 6 meses.
6. Vincular del mercado de influencia a las empresas que generan un aporte positivo para
Fruti Helen, utilizando como herramienta los tratos especiales en un tiempo estimado de 4
meses.
4. ALCANCE DE LA ESTRATEGIA RELACIONAL
4.1 Descripción de públicos y nivel de transacción
Consumidores actuales y potenciales:
Características psicográficas: Son todos aquellos gestores, juntas directivas y/o
gerentes de departamentos pertenecientes a grandes y medianas empresas del país
que alimentan casi a diario a sus empleados en casinos internos, ofreciendo productos
de gran calidad, cantidad y precio razonable.

11. Actuales:
o Sodexo S.A.: Cementos Argos, Centelsa, Johnson & Johnson, Warner Lambert,
Colegio Berchmans, Reckitt Benckiser, Familia Sancela, Cartones América ,
Litofan, Tecnoquímicas( San Nicolás, Jamundi y Yumbo) Tecnofar, Coldesivos,
Kraft, BDF, Good Year, Colombates, Papeles del Cauca, Bristol, BSN. Cadburi
Adams, Colegio Liceo Francés.
o Salamanca: Carvajal, Propal (Plantas 1 y 2) Baterías MAC.
o Alimentación Especial : Romarco, Sanofi, Fenocol
o Las Delicias de Pinino, Creppes & Waffles (Maquite).
o Hotel Intercontinental de Cali.
Potenciales:
o Casinos de La Maravilla S.A.
o Plásticos Rimax
o JGB
o Laboratorios Lafrancol SA
o Club Ejecutivos, Club Campestre de Cali.
Características demográficas: Hombres y mujeres empresarios colombianos, en
edades productivas laboralmente, su rango de edad está entre los 25 y 40 años,
pertenecientes a estratos socio-económicos de 4, 5 y 6.
Tipo de transacción: transacción inicial, por el hecho de que no se ha tenido relación
con los consumidores potenciales y transacciones finales, de acuerdo con el fin de dar
a conocer el canal en un espacio determinado de tiempo que posiblemente pueda
renovarse.
Mercados de referencia:
Características psicográficas: Son todas aquellas instituciones o entes reguladoras
tanto del estado como de carácter privado. Los cuales podrían volverse generadores
de información y promotores de credibilidad y confianza para la empresa.
Principales exportadoras de jugos de fruta en Colombia:
o Empresas Calitrade. Exportación indirecta. España y Miami.
o Exportadora Canary.
o Coljugos. Exporta jugos
o Jugos tutti frutti.
Características demograficas:
Tipo de transacción: transacción inicial, puesto que refuerzan acercamientos previos
para facilidad de posibles relaciones futuras y transacción por inadecuación, pues
evita el hecho de que la información no llegue a las personas adecuadas o se esparza
por los canales equivocados.
Mercado interno:
Características psicográficas: Son todas las personas que hacen parte de la planta
productora de pulpas, zumos y jugos de fruta, área de administración, departamento
de gerencia y personal de limpieza de la empresa.

12. Características demográficas: Hombres y mujeres con edades que parten de los 20
años, que llevan corto o largo tiempo adscritas a la empresa y día a día ofrecen sus
conocimientos y talentos a la empresa a cambio de un factor económico.
Tipo de transacción: Transacción por saturación o apatía impedirá que el canal y sus
servicios pasen de ser desapercibidos logrando la generación de interés y motivación
de uso por parte de los miembros de la empresa y transacciones falsas debido a que
se maneja por contratos.
Proveedores y alianzas:
Características psicográficas: Son las instituciones representadas por un personal
pequeño o una sola persona, con la que se han generado cierto tipo de convenios
donde a cambio de dinero ellos proporcionan a la empresa de su material prima.
o Jesús Serrano. Distribuidor de frutas. Galería santa helena.
o Comercializadora de Frutas y Verduras San Diego. Galería santa helena.
o Distribución de frutas y verduras Vallejo. Cr 6 No. 39-35
o Distribuidora de frutas La Esperanza. Cl 19 No. 29B-17
o Xiva Pack. Acopi- Yumbo
Características demográficas: Hombres y mujeres que trabajan con frutas o con
maquinaria que faciliten a realizar los procesos para la elaboración de los productos
que fabrica la empresa Fruti Helen.
Tipo de transacción: Transacción por inadecuación, pues evitaría la situación en la
cual la información no llega a las personas adecuadas o logra que se genere
problemas de comunicación. También la transacción por saturación o apatía esto
debido a que existe una amplia oferta de frutas en el país.
Mercado de influencia.
Características psicográficas: Son todas las instituciones que pueden tener un
impacto positivo o una ayuda para la compañía.
o Proexport.
o Feria Agroindustrial del pacifico. Nacional
o Feria Agroexpo. Nivel internacional.
o Ministerio de comercio, industria y turismo.
Características demográficas: Hombres y mujeres que trabajan para compañías que
no se encuentran en el mismo sector que Fruti Helen, pero con las cuales se pueden
realizar.
Tipo de transacción: Transacción inicial debido a que la relación se generar gracias a
la imagen que se tiene de esas empresas y transacción final debido a que es un
proyecto y la transacción terminara con la estrategia.

13. 4.2 Pirámide relacional
5. DISEÑO Y REDACCIÓN DE LA ESTRATEGIA RELACIONAL
5.1 estrategia escogida justifíquela
Para cada público se realizará una estrategia con la cual se pueda cumplir totalmente los
objetivos previamente estipulados:
Clientes actuales
Para agregar valor a estos cliente se implementará una gestión de marketing one to
one, con el fin de fortalecer la relación entre este y la empresa permitiendo mayor
interacción bilateral, esta acción permitirá en la empresa la generación de estudio y
ejecución de tácticas de servicio al cliente que permitan que cada negociación, se
realice a partir de las necesidades y requerimientos puntuales de cada entidad, es
decir, ajustando los modelos de negocio de la empresa a los del cliente de manera
particular, además de que el cliente se cuenta de los cambios, renovaciones y
acciones marcarias de Fruti Helen, que logren en el cliente una mejor percepción de
los valores diferenciadores de la empresa y la forma como éstos le benefician como
empresa, estas acciones se realizarán a los largo de 18 meses.
Clientes potenciales
Por medio del marketing directo se buscará vincular a los clientes potenciales con la
empresa, el fin será llegar a estos de una forma personal, donde la empresa se
presente de acuerdo a los valores diferenciales que desea que el cliente perciba,
dando una idea clara y objetiva del modo de operación y beneficios a recibir en el
momento de vincularse con la empresa.
Consumidores
35%
Mercado
interno
25%
Proveedores
15%
Mercado
de
referencia
15%
Mercado
de
in8luencia
10%
Marketing
Directo
-­‐
One
to
One
Marketing
Directo
Base
de
datos
Internet
Marketing
Marketing
one
to
one
Exclusivos
Eventuales
Eventuales
Habituales
Exclusivos

14. Este primer acercamiento se apoyará con e-mailing, para que este cliente en potencia
se enteré de forma más detallada sobre las acciones de interés propuestas por Fruti
Helen además de abrir un camino para que esta empresa pueda comunicarse con Fruti
Helen vía mail en cuanto necesite, estas acciones se realizarán en un tiempo estimado
de 1 año y medio.
Mercado Interno
El ideal es agregar valor, lograr hacer sentir pertenencia en la compañía, para esto se
recurrirá a una estrategia de marketing directo donde la relación sea organizada y se
puedan brindar ciertos beneficios que harán sentir más motivados a los trabajadores.
Entre estos beneficios se encuentran: descuentos en cuanto a los productos que se
realizan en la compañía, capacitaciones de temas varios (desde información sobre el
tema de la empresa, fruta, hasta temas administrativos) para motivar a los empleados a
brindar ideas de mejoramiento continuo. Con la herramienta del e-mailing se podrá dar
información de interés además de tener una medio para comunicarse directamente.
Proveedores
Se busca crear una estrategia para poder agregar valor a las relaciones que maneja la
compañía con sus proveedores y aliados, esto es indispensable para una empresa que
es tan dependiente de la materia prima, pensando en esto se implementara una
estrategia de base de datos y marketing directo con la herramienta de e-mailing
esperando mantener una comunicación bilateral teniendo como meta el hecho de no
desperdiciar los datos que se tienen de estas personas y buscar sacar provecho.
Mercados de referencia
Para vincular la empresa Fruti Helen con los mercados referentes se hará uso del
internet marketing, puesto que el fin deseado es que empresa se retroalimente y en lo
posible adapte formas y métodos utilizados por entidades que tienen una plataforma
de mayor solidez y eficiencia, acciones que le han permitido crecer y fortalecerse entre
el mercado. El uso de la internet para ese fin, logrará que Fruti Helen sea conocida por
grandes superficies complementarias con su actividad comercial sin límites
geográficos, que permitirán más adelante ser un apoyo para la empresa en su proceso
de expansión y futuros trámites de exportación e inmersión en nuestros grupos de
mercado.
Mercado de influencia
El ideal es vincular del mercado de influencia a las empresas que generan un aporte
positivo para la imagen y la administración de la empresa, para esto se utilizara la
herramienta los tratos especiales pues de esta forma se podrá mantener una
comunicación constante y muy posiblemente presencia en los eventos, siendo de esta
forma un medio para conocer posibles consumidores y de igual forma generar valor en
el mercado.

15. 5.2 Actividades según cuadro
Públicos Estrategia y Actividades Responsable Fecha $
Consumidores Consumidores
actuales:
Estrategia: Marketing one to
one.
Actividades:
1. Generar un formato donde
se encuentren los valores o
pilares de la organización
acompañado de una
descripción del perfil de cada
gerente todas las empresas
con las cuales se tiene o ha
tenido negocio.
2. Establecer una
comunicación a partir de el
e-mailing siendo este
utilizado como un portal de
preguntas o pedidos.
Además de ser un medio por
el cual siempre se tendrá
comunicado a los clientes
sobre cosas relevantes que
sucedan en la compañía.
3. Implementar cada 6 meses
una visita a todas las
empresas con las que se
tiene contrato fijo para
comprobar que el plan de
negocio se esta cumpliendo
a cabalidad.
Consumidores
potenciales:
Estrategia: Marketing directo.
Actividades:
1. Utilizar el e-mailing como
una herramienta para
responder dudas y ampliar la
información sobre la
empresa.
2.Para no caer en saturación
Departamento de
ventas y
mercado.
Junio 2013 -
Noviembre
2014
Consumidor
actual:
1. $0
2. $0
3. $200.000
Total:
3 visitas:
$600.000
Consumidor
potencial:
1. $0
2. $150.000
3. $300.000
Total:

16. o apatía se utilizará el
telemarketing como una
herramienta esporádica (dos
veces al año), solo se dará
información relevante y se
contará más si el consumidor
se encuentra interesado. Las
llamadas no se realizarán al
azar, se buscará más
consumidores grandes como
los casinos.
3. Se utilizará el buzoneo
para enviar notificaciones
sobre las actividades de las
cuales los consumidores
potenciales puedan estar
interesados y la empresa
este participando.
2.
Telemarketing
$300.000
+
3. $300.000
=
$600.000
Mercado
interno
Estrategia: Marketing directo.
Actividades:
1. Utilizando la herramienta
e-mailing se dará información
sobre hechos que incumben
a toda la empresa. Además
de que será el puente de
comunicación directo entre la
empresa y sus empleados.
2. Con el buzoneo se invitará
a todo el personal a
diferentes actividades,
también se felicitarán en
fechas especiales y se
enviarán informaciones o
recordatorios sobre las
fechas importantes. Se
verificará la participación de
los empleados.
3. Se realizaran
capacitaciones con el fin de
motivar a el personal interno
a hacer parte de la compañía
creándole un sentido de
pertenencia y motivándolo al
tiempo a conocer y aprender
Recursos
humanos.
Junio 2013 -
Mayo 2014
1. $0
2. $100.000
3. $500.000
Total:
2. Dos veces
al año
$200.000
+
$500.000
=
$700.000

17. sobre las temáticas que
rodean la empresa.
Proveedores Estrategia: Base de datos.
Actividades:
1. Utilizando como recurso
los datos que se tienen de
los proveedores se
mantendrá organizado los
pedidos con el programa
Excel y se buscará
adelantarse a las posibles
situaciones problemáticas.
Estrategia: Marketing directo.
Actividades:
2. Se identificará cual
información es la más
apropiada para mantener un
contacto con los
proveedores, utilizando como
medio los correos
electrónicos es decir el e-
mailing.
3. Además de esto se
utilizará el e-mailing como
recurso para responder
dudas y mantener una
excelente comunicación.
Departamento de
ventas y
relaciones
publicas.
Departamento de
mercado y
comunicación.
Octubre 2013
a Marzo del
2014.
1. $0
2. $0
3. $0
Total=
$0
Referencia Estrategia: Internet marketing
Actividades:
1. Se mantendrá en
seguimiento empresas que
cuenten con una mejor
solidez con el fin de que la
empresa se retroalimente y
se adapte para mejorar.
2. Se buscará estar a la par
con empresas que participan
en ferias o actividades para
comenzar a introducirse y
adaptar el procedimiento.
3. Se buscará generar
contrato de nuevo con la
empresa Calitrade, esto con
el fin de importar de nuevo
Departamento de
relaciones
publicas y
ventas.
Departamento de
mercadeo.
Julio 2013 -
Febrero
2014.
1. $0
2. $0
3. $0
Hasta no
tener un
investigación
previa no se
puede
invertir.
Total
=
$0

18. pero esta vez utilizando el
nombre de la marca y no
vendiendo solamente el
producto.
Influencia Estrategia: Internet
marketing.
Actividades:
1.Hacer un rastreo
exhaustivo de todas las ferias
empresariales a nivel
nacional donde Fruti Helen
pueda presentar sus
productos. Informarse sobre
requerimientos, formularios y
material adicional que se
requiera para la inscripción a
dichas ferias.
2.Con el fin de ser
reconocidos por entes
gubernamentales se
introducirá a Fruti Helen en
las actividades que esta
entidad auspicie para
fomentar el crecimiento de la
pequeña y mediana industria
gracias a la alianza del
pacifico y TLC, y ser
reconocida por los
empresarios extranjeros que
vienen al país en busca de
negocios.
3. Lograr que Fruti Helen
apoye con descuentos
especiales en productos a
eventos que realicen este
tipo de entidades para que la
marca sea reconocida por
los asistentes.
Departamento de
relaciones
publicas.
Noviembre
2013 a
Febrero
2014.
1. $0
2. $5.000.000
3. $200.000
Total:
2. $5.000.000
Todo lo de
cada feria.
+
3. $200.000
por feria, 3
ferias.
$600.000
=$5.600.000

19. 6. SEGÚN LA CAPACIDAD DE ORIENTACIÓN CON EL MERCADO DESCRIBA COMO
APLICARA LOS ELEMENTOS PARA LA CONSTRUCCIÓN DE LA RELACIÓN.
Fruti Helen es una empresa que maneja el mercado de los consumidores finales orientada
hacia las actitudes y la influencia de los valores que existen en el compromiso, se sienten
comprometidos desde antes con el servicio que presta y busca acompañar en todo momento
a sus consumidores brindando un buen servicio de información y de producto. En este
aspecto es importante señalar el elemento que sustenta la construcción de la relación con los
consumidores que es la constante guía y preocupación por brindar un excelente servicio de
esta forma garantizan no perder sus clientes habituales y aseguran la satisfacción de las
necesidades por las cuales inicio dicha relación.
7. DESCRIBA LA CAMPAÑA COMPLEMENTARIA A UTILIZAR (CONCEPTO) Y LOS
MEDIOS A PAUTAR
7.1. Reason Why
Fruti Helen es abanderada no solo por la calidad de sus productos, sino también por sus
procesos de calidad que permiten ofrecer un producto NATURAL, con pocos conservantes
que hacen que el consumidor disfrute de la ESENCIA de la fruta en sus sitios de trabajo, es
decir donde necesitan la fuerza y vitalidad para rendir al máximo.
7.2. Concepto
“Nuestra esencia Natural”
Este será más que concepto, un valor que se extenderá y evidenciará en el trato con cada
uno de los públicos con quien la empresa se relaciona.
7.3. Diferencial
La esencia, lo que se es en lo más profundo, le da a la organización y a los miembros de ésta
un motivo y directriz que les permite saber PARA QUE LO HACEMOS.
Lo natural, esta directamente relacionado con lo puro e inocuo de las acciones, trata de
actuar de manera responsable, valor que debe ser reflejado en todo lo que se construya a
nivel empresarial.
7.4. Medios a pautar
La campaña se extenderá por medios especializados, es decir, se busca llegar a clientes de
forma particular en medio tales como revistas de consumo empresarial, artículos
empresariales en revistas departamentales, entre otros.
Por medio de material P.O.P como Broshure y Videos institucionales que dirijan diferentes
temáticas de interés empresarial (métodos de manipulación, beneficios de las frutas para el
ser humano, beneficios de las nuevas maquinarias y su importancia en la optimización de

20. calidad, entre otros) se espera brindar información pertinente a las empresas e instituciones
donde se realicen visitas de negocio.
Se reforzará el diseño de plantillas visuales de comunicación con clientes, proveedores y
demás públicos. Evidenciando por este medio el concepto y los valores de la empresa.
La página web será uno de los medios de mayor contacto con el público, motivo por el cual
será de suma importancia la constante la renovación y actualización de información de
interés para las empresas.
Por medio de sponsors se buscará dar mayor visibilidad a la marca en eventos que atribuyan
conceptos que vayan acordes con el ser natural.