3. 3
ÍNDICE
1. Introducción..........................................................................................................................................7
2. Antes de comenzar: aspectos prácticos para participar en licitaciones internacionales...............13
2.1. ¿Por qué es interesante el mercado de las licitaciones públicas internacionales? Datos
estadísticos............................................................................................................................................13
2.1.1. Una primera aproximación a la dimensión real del mercado objetivo.. ............................13
2.1.2. ¿Qué tendencia va a experimentar este mercado en un futuro inmediato?........................16
2.1.3. ¿Cuál es la actual participación de la empresa española en el mercado de las
licitaciones internacionales?........................................................................................................17
2.1.4. ¿Se trata de un mercado atractivo para la empresa gallega? .............................................18
2.2. Características de las licitaciones internacionales........................................................................19
2.3. Aspectos prácticos previos a considerar para participar en licitaciones internacionales..............44
2.3.1. El mercado de las licitaciones públicas internacionales y su funcionamiento ..................44
1. ¿Qué son los organismos multilaterales de desarrollo?............................................................44
2. ¿Qué son las Licitaciones Públicas Internacionales?................................................................47
3. ¿Quienes son los compradores y de donde obtienen los fondos para financiar sus
operaciones?.................................................................................................................................48
4. Fases de las licitaciones públicas internacionales ....................................................................50
5. Oportunidades existentes en este mercado para las pymes.......................................................55
6. ¿Influye el tamaño de las empresas en su participación exitosa?.............................................58
7. ¿Es necesario que la empresa que pretende acceder al mercado de las licitaciones
internacionales tenga experiencia exportadora previa? ................................................................60
8. ¿Que aspectos estimulan la participación empresarial en le mercado de las licitaciones
internacionales?............................................................................................................................62
2.3.2. Estrategia empresarial.......................................................................................................63
1. Que cuestiones deben de ser analizadas para decidir si una empresa está preparada
o no para participar en licitaciones internacionales? ....................................................................63
2. ¿Que otros aspectos deben ser tenidos también en consideración? ..........................................66
3. ¿Cuales podrían ser las claves de una estrategia multilateral exitosa? .....................................67
4. ¿Cómo se puede conocer si el volumen de negocio ofrece oportunidades interesantes
para una determinada línea de actividad de nuestra empresa? .....................................................69
5. ¿Hasta que punto son complejas las reglas del juego de los procedimientos de licitación
pública internacional?...................................................................................................................70
6. ¿Que coste y que riesgos lleva aparejados el presentarse a una icitación internacional? .........75
7. ¿Cómo medir el margen de beneficio en licitaciones que tienen como objeto productos?
¿Cómo medir el margen de beneficio en licitaciones que tienen como objeto servicios?............76
8. ¿Cuentan las empresas españolas y las gallegas con algún tipo de acceso privilegiado a
las licitaciones convocadas por estos organismos? ......................................................................77
2.3.3. Oportunidades de negocio.................................................................................................84
1. ¿Cómo identificar oportunidades de negocio dentro del mercado de las licitaciones
internacionales?............................................................................................................................84
2. ¿Una vez identificada una licitación interesante convocada por un país en vías de desarrollo,
da igual que organismo multilateral financie la misma? ..............................................................85
3. ¿Que aspectos del "Ciclo de Vida" del Proyecto son relevantes para una empresa?................86
4. ¿En qué consiste el "project pipeline"? ....................................................................................87
5. ¿Cómo se puede anticipar a la convocatoria de las oportunidades? .........................................88
6. ¿Que tipo de información se publicita durante el ciclo de vida del proyecto? .........................88
4. 4
2.3.4. Buenas prácticas................................................................................................................90
1. Una vez localizada la licitación de interés, ¿qué se puede hacer para tener éxito en el
proceso?........................................................................................................................................90
2. Cómo lograr la promoción o visibilidad de nuestra empresa ante el organismo que lleva
a cabo la licitación (agencia ejecutora).........................................................................................90
3. ¿Qué pasos se deben seguir una vez tomada la decisión de participar en la licitación?...........91
4. ¿Qué aspectos son básicos para conseguir la adjudicación de un contrato?............................92
5. ¿Qué sucede en el caso de no conseguir la adjudicación del contrato? ¿Debemos
abandonar esta vía de internacionalización de nuestra empresa?.................................................94
2.3.5. Mecanismos de apoyo.......................................................................................................95
1. ¿A quién se puede recurrir a nivel estatal y autonómico para resolver cuestiones
generales?.....................................................................................................................................95
2. ¿A quién se puede recurrir a nivel internacional para resolver aspectos más
específicos? ................................................................................................................................102
3. ¿A quién se puede recurrir para resolver cuestiones técnicas y específicas de
procedimiento ante una institución concreta?.............................................................................103
4. ¿A quién se puede recurrir en caso de apreciar irregularidades o prácticas fraudulentas
en un proceso de licitación? .......................................................................................................104
5. Conclusiones. ........................................................................................................................105
2.4. Decálogo de iniciación...............................................................................................................106
3. Consejos prácticos aplicables con carácter general .......................................................................108
3.1. Cuestiones comunes ...................................................................................................................108
3.1.1. Legalización de documentos...........................................................................................108
3.1.2. Definición de mercados y políticas de actuación: Criterios. ...........................................113
3.1.3. Visitas a las sedes de los bancos y organismos...............................................................115
3.1.4. Viajes de promoción a las agencias ejecutoras ...............................................................121
3.1.5. Visita a las oficinas de campo de los organismos multilaterales en el exterior...............122
3.1.6. Elección de socios...........................................................................................................122
3.1.7. Subcontratación...............................................................................................................130
3.1.8. Personal...........................................................................................................................131
3.1.9. Los pliegos de precalificación.........................................................................................131
3.1.10.Documentos financieros..................................................................................................132
3.1.11.Presentación de la experiencia ........................................................................................133
3.1.12.Documentos relacionados con los medios humanos y materiales de la empresa............135
3.2. Contratos de consultoría.............................................................................................................137
3.2.1. Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa consultora:
oportunidades y acciones a realizar............................................................................................137
3.2.2. Política de socios.............................................................................................................140
3.2.3. Expresiones de interés.....................................................................................................141
3.2.4. Preparación de la oferta...................................................................................................144
1. Planificación de la preparación de la oferta...........................................................................144
2. Estrategia de la oferta............................................................................................................144
5. 5
3. Presentación de los currículum vitae.....................................................................................145
4. Oferta económica ..................................................................................................................146
3.2.5. Estructura de la propuesta...............................................................................................146
3.2.6. Negociación ....................................................................................................................148
3.2.7. Contratación....................................................................................................................149
3.3. Contratos de obra .......................................................................................................................150
3.3.1. Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa constructora: oportunidades y
acciones a realizar ......................................................................................................................150
3.3.2. Costes de penetración y promoción ................................................................................151
3.3.3. Cartas de compromiso – asociación................................................................................153
3.3.4. Planificación de la preparación de la oferta ....................................................................153
3.3.5. Presentación de la oferta .................................................................................................154
3.3.6. Ejecución del contrato.....................................................................................................154
3.4. Contratos de suministro..............................................................................................................155
3.4.1. Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa proveedora de bienes:
oportunidades y acciones a realizar............................................................................................155
3.4.2. Planificación de la preparación de la oferta ....................................................................156
3.4.3. Presentación de la oferta .................................................................................................156
3.4.4. Negociación ....................................................................................................................157
3.4.5. Contratación....................................................................................................................157
4. Consejos prácticos específicos aplicables a los principales organismos multilaterales...............158
4.1. Naciones Unidas: cómo hacer negocios con la ONU en cinco pasos .......................................158
4.1.1. Estudio de los mercados..................................................................................................161
4.1.2. Entablar relaciones..........................................................................................................163
4.1.3. Requisitos de registro......................................................................................................163
4.1.4. Proceso de adquisición....................................................................................................164
4.1.5. Cumplimiento del contrato..............................................................................................166
4.1.6. Conclusiones...................................................................................................................167
4.2. Banco Africano de Desarrollo ...................................................................................................169
4.2.1. Identificación de oportunidades de negocio en las distintas fases de los proyectos........170
4.2.2. Medios de información para detectar oportunidades de negocio.. ..................................172
4.2.3. Cómo participar en contratos de consultoría...................................................................175
1. Registro en DACON .............................................................................................................175
2. Cuantía de los contratos ........................................................................................................176
3. La manifestación de interés (MDI)........................................................................................176
4. Confección de listas cortas....................................................................................................177
5. Solicitud de la propuesta o “request for proposals” (RFP)....................................................178
6. Propuesta técnica y financiera...............................................................................................178
7. Negociaciones .......................................................................................................................179
6. 6
8. Servicios de consultoría adquiridos directamente por el Banco............................................180
4.2.4. Cómo participar en contratos de obras y servicios..........................................................180
4.2.5. La página Web del Banco ...............................................................................................181
4.2.6. España y el Banco...........................................................................................................182
4.3. Banco Asiático de Desarrollo ..................................................................................................183
4.3.1. Aspectos relacionados con los contratos de consultoría..................................................184
4.3.2. Aspectos relacionados con los contratos de obras...........................................................192
4.3.3. Otras consideraciones......................................................................................................193
4.4. Hacer negocios con el Banco Interamericano de Desarrollo y el Banco Mundial .....................195
4.4.1. Pasos previos...................................................................................................................196
4.4.2. Preparación de expresiones de interés y de ofertas de licitación.....................................197
4.4.3. Adjudicación de contratos de consultoría .......................................................................199
4.4.4. Reuniones con funcionarios de los Bancos.....................................................................199
4.4.5. Oportunidades de negocio en las diferentes fases del ciclo de proyecto...……………...200
5. Conclusiones, mejores prácticas y características de las empresas ganadoras ...........................202
5.1. Conclusiones ..............................................................................................................................202
5.2. Mejores prácticas........................................................................................................................204
5.3. Características generales de las empresas ganadoras .................................................................205
6. Glosario de términos.........................................................................................................................207
6.1. Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia ........207
6.2. Banco Interamericano de Desarrollo..........................................................................................208
6.3. Banco Mundial...........................................................................................................................210
7. Índice de tablas, gráficos e imágenes...............................................................................................212
8. Referencias bibliográficas................................................................................................................216
7. 7
INTERNACIONALIZACIÓN
Colaboración con empresas extranjeras
Inversión directa en mercados exteriores
Importación
EXPORTACIÓN
1. Introducción
En diversos manuales se pueden encontrar definiciones del concepto de
exportar tales como "la búsqueda de oportunidades en mercados exteriores por
medio de relaciones comerciales duraderas, sin dejar de operar en el mercado
nacional" o “el transporte legítimo de bienes y servicios nacionales de un país
para su uso o consumo en el extranjero”. La exportación sería una de las
posibles formas de internacionalización de la empresa. Este fenómeno
presenta diversos niveles de implicación con los mercados extranjeros. Es
posible alcanzar la internacionalización empresarial gracias a otras actividades
distintas de la pura exportación, como pueden ser la importación, las
inversiones directas en mercados exteriores o la cooperación con empresas
foráneas a través de diferentes fórmulas de partenariado.
Gráfico 1: Modalidades de internacionalización. Fuente: elaboración propia.
Toda empresa que aborde un proceso de internacionalización comenzará, en la
mayor parte de las ocasiones, por la búsqueda de clientes extranjeros a los que
vender sus productos o servicios. Esto supondrá un importante salto cualitativo
con relación a la actividad que previamente venía desarrollando. Tendrá que
hacerse cargo de una serie de costes hasta el momento desconocidos
derivados de esta actuación en mercados exteriores: gastos de promoción de
la empresa y de publicidad, difusión en el exterior de sus productos o servicios,
diferencias culturales e idiomáticas a las que habrá que hacer frente, en
ocasiones, por medio de servicios de traducción, aumento de los trámites
administrativos como consecuencia de las operaciones realizadas con el
exterior, costes de transportes asociados a la venta de sus productos en
terceros países, aumento de la competencia. Tampoco deben menospreciarse
los costes derivados de la adaptación a nuevos mercados, muchas veces
desconocidos, que los procesos de internacionalización suponen para los
equipos humanos de las organizaciones.
En el plano positivo, la empresa que se internacionaliza se beneficia de las
ventajas que le puedan reportar sus ventas en el extranjero, y que no han de
cifrarse únicamente en términos económicos. Así, podrá incrementar el número
de clientes, mejorar la productividad, diversificar riesgos, recibir determinadas
ayudas públicas vinculadas a las exportaciones, aumentar la formación (por
ejemplo, en idiomas) y la capacitación del personal interno, mejorar su imagen
de marca, etc.
8. 8
La mayor parte de las operaciones de exportación se producen entre
organizaciones de la misma naturaleza separadas por circunstancias
geopolíticas, pero que, en última instancia, están en un plano de igualdad: se
trata de empresas que tienen como clientes a otras empresas que siguen
procedimientos de compra y venta muy similares a los suyos y para los que
existen mecanismos de actuación, en cierta medida, estandarizados.
Estaríamos ante una relación entre entidades que comparten unas reglas del
juego, un lenguaje y una forma de actuar muy similares.
A diferencia de lo anterior, la internacionalización por medio de las licitaciones
internacionales supone para las empresas encontrarse con una modalidad de
cliente que precisa de un nuevo enfoque y esfuerzo por parte de la
organización: el cliente público. Al igual que sucede en los procedimientos de
contratación pública existentes en los ámbitos nacionales, donde es necesario
cumplir con una serie de requisitos jurídicos, técnicos y económicos definidos
en los pliegos de prescripciones técnicas y administrativas, los contratos
adjudicados por medio de una licitación pública internacional exigen un plus de
actividad. Nos encontramos ante una modalidad de internacionalización que
sitúa a la empresa frente a un cliente diferente al convencional, que se rige por
unas normas específicas y que cuenta con procedimientos de contratación muy
definidos.
Resultar adjudicatario de un contrato público internacional no será nunca la
consecuencia natural de las llamadas “exportaciones pasivas", fruto de pedidos
procedentes del extranjero. Tampoco formará parte de las denominadas
"exportaciones semiactivas", en las que las empresas comienzan sus
actividades exportadoras a raíz de su participación en los programas de apoyo
ofrecidos por distintos organismos. Ganar concursos públicos en el extranjero
para suministrar bienes, prestar servicios o construir obras precisa una
"exportación activa". La empresa que licita internacionalmente debe asumir, en
mayor o menor medida, una posición proactiva. Se trata de una fórmula de
internacionalización que requiere una mayor implicación por parte de las
organizaciones. Esta implicación va desde la identificación, investigación o
prospección de los mercados en los que operar, hasta la realización de visitas
a los organismos promotores y a las agencias ejecutoras de los distintos
contratos.
No ha de olvidarse que estamos ante operaciones a tres bandas, en las que las
empresas han de “seducir” tanto a la institución financiadora del contrato como
a la agencia u organismo local encargado de su ejecución y, lo que no es un
detalle menor, de la adjudicación de la licitación. Se hace preciso acometer una
serie de tareas que se traducirán en costes considerables. El potencial cliente
no va a ser ya otro empresario, sino que gran parte del éxito va a depender del
personal de los organismos que decidirá entre las propuestas de distintos
competidores internacionales.
9. 9
Las dificultades señaladas hasta el momento no supondrán un obstáculo
inamovible para nuestras empresas. Pese a ser un mercado distinto, los
principios de publicidad, de libre competencia y la lucha contra el fraude y la
corrupción están contemplados en las políticas de adquisiciones de las
diferentes instituciones. La mayor parte de la información relativa a las
licitaciones promovidas por los organismos multilaterales de desarrollo es
pública.
Las licitaciones públicas internacionales constituyen un mercado potencial de
enormes dimensiones. La única regla que podría suponer una cortapisa es la
de la pertenencia de las compañías licitadoras a países prestatarios de los
organismos financiadores (condición que se cumple para el caso de España en
la totalidad de organismos e instituciones multilaterales de desarrollo). A título
de ejemplo puede citarse la reciente adjudicación a Isolux Corsan del proyecto
para la ampliación de la mayor autopista en India, entre Panipat y Jalandhar,
con una longitud de 291 kilómetros y un presupuesto superior a los 100
millones de dólares, o pueden contemplar como en las listas cortas de
licitadores confeccionadas por el Banco Africano de Desarrollo para realizar
trabajos de consultoría en Camerún aparecen, junto con compañías del
continente africano, empresas inglesas, francesas, norteamericanas y, por
supuesto, españolas.
En el marco anteriormente referido, es posible constatar como muchos
contratos son obtenidos por empresas pertenecientes a países que no son
primeras potencias mundiales. Esto se debe a las políticas de adquisiciones
preferentes que algunas de las principales agencias ejecutoras aplican en
beneficio de las empresas de su área geográfica de influencia (las llamadas
“preferencias regionales”). En otros casos, simplemente se debe a la bondad
de las propuestas presentadas por empresas originarias de estos países.
Les animamos a que consulten en las páginas Web de las agencias de
Naciones Unidas y de los bancos de desarrollo las relaciones de empresas
adjudicatarias para comprobar lo ajustado a la realidad de la anterior reflexión.
10. 10
Organismo Ruta de acceso Dirección URL
Banco Africano de
Desarrollo
http://www.afdb.org/portal/page?_pageid=313,62
6728&_dad=portal&_schema=PORTAL
Banco Asiático de
Desarrollo
Home > Publications >
Catalog > Online
Publications > Document
http://www.adb.org/Documents/Others/Contract_
Awards/default.asp
Banco Interamericano
de Desarrollo
Portada > Enfoques >
Adquisiciones >
Información de contratos
adjudicados > Contratos
adjudicados
http://condc05.iadb.org/idbppi/aspx/ppProcurem
ent.aspx?language=Sp?language=Sp?language
=Sp&parid=6,http://web.worldbank.org/WBSITE/
EXTERNAL/BANCOMUNDIAL/EXTPPSPANISH
/EXTPROCURINSPA/0,,contentMDK:20942269
~menuPK:2242630~pagePK:84269~piPK:84286
~theSitePK:2242580,00.html
Banco Mundial
Portada > Proyectos >
Adjudicaciones de
contratos > Búsqueda
avanzada
http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/B
ANCOMUNDIAL/PROJECTSSPA/0,,menuPK:51
524073~pagePK:95864~piPK:64625801~theSite
PK:2748767,00.html
División de
Adquisiciones
de Naciones Unidas
(UNPD)
Home
(http://www.un.org/depts/ptd
/) > Awards > PD Contracts
ó PD Purchase Orders
http://www.un.org/Depts/ptd/award_contract_pd.
htm
Oficina de Servicios
para Proyectos de
Naciones Unidas
Home > Adquisiciones >
Contratos asignados > Ver
contratos asignados
http://www.unops.org/Espanol/whatweneed/Pagi
nas/Contractawards.aspx
Programa de Naciones
Unidas para el
Desarrollo
Home (http://www.undp.org) >
About UNDP > Procurement >
Contract awards
http://procurement-
notices.undp.org/view_awards.cfm
Tabla 1: Páginas Web de información sobre empresas adjudicatarias. Fuente: elaboración propia a partir de las
páginas Webs de los organismos multilaterales.
Otra idea digna de mención en esta introducción es que, pese a lo que pudiera
parecer a primera vista, un análisis más detallado de las fuentes estadísticas
revela que no siempre los contratos resultan adjudicados a grandes
multinacionales. En el origen de esta circunstancia se encuentran cuestiones
como que, por ejemplo, la ONU realiza al año en torno a 135.000 contratos y
órdenes de compra, con un valor medio de contrato estándar relativamente
bajo, de aproximadamente 20,000 dólares, aproximadamente, y tan sólo con un
2% del número total de órdenes de adquisición por encima del millón de
dólares1
.
También debe desterrarse la idea de que los principales países donantes son
los que resultan a su vez más beneficiados en las adjudicaciones que
posteriormente se realizan. Esta circunstancia puede comprobarse a través de
la siguiente tabla -representativa de las adquisiciones de diferentes agencias
de Naciones Unidas- en la cual se puede constatar el papel destacado que en
materia de adjudicaciones juegan algunos países en vías de desarrollo.
1
Fuente: Sección del sitio de Internet de la ONU de la División de Noticias y Medios de Información del Departamento
de Información Pública.
11. 11
Principales países proveedores de Naciones Unidas 2007
Sistema de Naciones Unidas
(Cooperación técnica, ayuda humanitaria y misiones de paz)
(Millones de dólares USA)
País Bienes Servicios Total % del total
USA 320,2 394,2 714,4 7,1 %
India 511,7 58,7 570,4 5,7 %
Suiza 304,6 98,9 403,5 4,0 %
Francia 288,4 43,5 331,9 3,3 %
Italia 212,9 98,8 311,8 3,1 %
Panamá 91,7 218,0 309,8 3,1 %
Reino Unido 171,5 123,5 295,0 2,9 %
Afganistán 22,8 267,6 290,4 2,9 %
Bélgica 279,7 10,5 290,1 2,9 %
Federación Rusa 48,4 235,4 283,9 2,8 %
Total 10 primeros 2.252,51 1.549,2 3.801,2 37,7%
Total 5.273,1 4.810,9 10,084,0 100,0%
Tabla 2: Principales países proveedores de Naciones Unidas 2007. Fuente: 2007 Annual Statistical Report on
Procurement. United Nations System. IAPSO.
Dentro del universo de las licitaciones públicas internacionales no ha de
olvidarse que las necesidades derivadas del funcionamiento de los organismos
multinacionales representan unas potenciales oportunidades de negocio con
características propias. Estos realizan multitud de concursos para la
adquisición de los bienes y servicios que el desarrollo de sus actividades
requiere, y que comprenden desde los suministros de material de oficina hasta
la adquisición de vehículos para equipar a las misiones de paz. Son las
llamadas licitaciones institucionales o corporativas, que suponen otra
interesante alternativa. En estos concursos pueden distinguirse, por sus
especiales características y elementos diferenciadores, aquellos financiados
con cargo a las políticas de ayuda al desarrollo promovidos por los organismos
multilaterales de desarrollo (OMD) o instituciones financieras multilaterales de
ayuda al desarrollo (IFMD), y las oportunidades derivadas de las operaciones
de las distintas agencias, fondos e instituciones dependientes de Naciones
Unidas.
Llegados a este punto debe realizarse una nueva consideración. Partiendo de
las características de las contrataciones realizadas los organismos
multilaterales y del pequeño tamaño y la relativa baja internacionalización de la
empresa gallega, ha de plantearse como participar en estas oportunidades de
negocio desde Galicia. En este sentido una apuesta decidida por la
cooperación empresarial en el interior, más utópica y compleja, y más profunda
y continuada en el exterior, más sencilla, parece ser una de las estrategias de
internacionalización más razonables.
En el presente manual de consejos prácticos se tratarán las licitaciones
públicas internacionales desde la consideración de una modalidad de
internacionalización y desde la perspectiva de cómo acceder a ellas con
mayores garantías de éxito. Pretende ser un documento eminentemente
práctico que proporcione orientaciones concisas de cómo actuar en el mercado
de las adquisiciones y licitaciones públicas internacionales.
12. 12
Lista corta Precalificaciones
Expresiones de interés
Bases de datos
INTERNACIONALIZACIÓN
Estados y
administraciones públicas
extranjeras
ORGANISMOS
INTERNACIONALES
CONTRATOS FINANCIADOS CON CARGO A LAS LÍNEAS DE AYUDA AL DESARROLLO DE
LOS ORGANISMOS MULTILATERALES O INSTITUCIONES FINANCIERAS
MULTILATERALES DE AYUDA AL DESARROLLO (IMAFDs)
Licitaciones internacionales
limitadas
Clientes
privados
CLIENTES
PÚBLICOS
LICITACIONES PÚBLICAS
INTERNACIONALES
Contratación directa
Administración directa
Comparación de precios
Colaboración con empresas extranjeras
Inversión directa en mercados exteriores
Importación
EXPORTACIÓN
Finalmente, y en cuanto a los contenidos abordados, se plantearán en primer
lugar una serie de reflexiones que se han de realizar antes de comenzar a
participar en licitaciones internacionales, y que ayudarán a resolver cuestiones
como las del porqué se trata este de un mercado atractivo y cuales son sus
principales pautas de funcionamiento. A continuación se incidirá en la
formulación de aspectos prácticos que tienen un carácter previo a los
procedimientos de licitación o adquisición. Estas primeras y breves
recomendaciones son indispensables para atinar en la estrategia de acceso de
las empresas gallegas a los concursos internacionales, constituyendo un
valioso elemento preliminar para la toma de decisiones. La segunda parte del
manual versará sobre consejos prácticos asociados a cada una de las etapas
de los ciclos de proyectos y a las diferentes tipologías de contratos en las que
los OMD subdividen sus operaciones. Acto seguido se dedicará un capítulo
especial a consejos prácticos ligados a cada una de las principales
instituciones financieras y organismos multilaterales existentes. El manual
finaliza con una serie de buenas prácticas que han sido identificadas como
exitosas en el desarrollo de negocios con los llamados organismos
multilaterales y con un glosario en el que se recoge parte de la prolija
terminología empleada en este mercado.
Gráfico 2: Formas de internacionalización para la empresa. Fuente: elaboración propia.
13. 13
2. Antes de comenzar: aspectos prácticos para participar en
licitaciones internacionales.
En las siguientes páginas se pretende dar una aproximación a las
oportunidades derivadas de las licitaciones internacionales, partiendo de un
análisis detallado de este mercado, examinando sus características e
indicando posibles estrategias, oportunidades y apoyos existentes, así
como algunas de las buenas prácticas constatadas en la materia.
2.1. ¿Por qué es interesante el mercado de las licitaciones
públicas internacionales? Datos estadísticos.
Una de las primeras cuestiones que cualquier empresario se plantea al
acercarse a las licitaciones internacionales es la de hasta qué punto las
operaciones promovidas por los Organismos Multilaterales de Desarrollo
pueden representar una oportunidad de negocio cierta para sus compañías
y los productos o servicios que estas comercializan, y si estas operaciones
pueden ser asumidas con unos costes razonables y digeribles. Para dar
respuesta a esta pregunta, es necesario, en primer término, cuantificar el
volumen de las operaciones promovidas anualmente por los distintos OMD
a las que pueden acudir nuestras empresas.
2.1.1. Una primera aproximación a la dimensión real del mercado
objetivo
La cuantificación exacta del volumen de este mercado no resulta fácil por
varias razones. En primer lugar, el número de organizaciones multilaterales
a través de las cuales se canalizan las ayudas a los países en vías de
desarrollo es importante. Adicionalmente, no todas las adquisiciones de
bienes y servicios se encuentran “abiertas” a procesos de licitación pública
internacional, existiendo otras formas de adjudicación que no permiten el
acceso “universalizado” de las empresas pertenecientes a los países
prestamistas o donantes (por ejemplo, la licitación pública restringida al
ámbito local, la licitación privada, la comparación de precios a nivel
internacional y local, la contratación directa o la administración directa, que
son frecuentes para contrataciones de servicios de consultoría y
suministros, así como para obras de escasas cuantías).
La siguiente tabla recoge el importe total de las operaciones de los
principales Bancos de Desarrollo y de las adquisiciones de las agencias de
Naciones Unidas durante el ejercicio 2007.
14. 14
Organismo
Importe
operaciones
(en dólares)
Importe
operaciones (en
euros)2
Tipo operaciones
Banco
Interamericano
de Desarrollo3
8.964.000.000 6.089.260.240
Préstamos,
donaciones, garantías
e inversiones
Banco Mundial4
24.696.000.000 16.776.034.237
Préstamos para
proyectos de inversión,
préstamos para
políticas de desarrollo y
donaciones.
Sistema de
Naciones Unidas5 10.084.000.000 6.850.078.120
Adquisiciones de
bienes y servicios y
realización de obras.
Banco Asiático
de Desarrollo6 11.102.000.000 7.541.607.228
Préstamos, asistencias
técnicas, donaciones,
inversiones de capital
público y privado,
operaciones de
cofinanciación y
garantía y operaciones
de sector privado.
Banco Africano
de Desarrollo7 8 4.902.725.625 3.330.429.743
Préstamos,
donaciones, líneas de
crédito, inversiones de
capital y operaciones
de asistencia técnica y
garantías.
Corporación
Andina de
Fomento9
6.607.000.000 4.488.146.186
Préstamos,
cofinanciación y
préstamos A/B,
financiación
estructurada, avales y
garantías y fondos de
cooperación.
Total 66.355.725.625 45.075.555.754
Tabla 3: Importe total de las operaciones de los principales Bancos de Desarrollo y de las adquisiciones de las
agencias de Naciones Unidas durante el ejercicio 2007. Fuente: elaboración propia a partir de diversas fuentes.
Como se puede comprobar, el importe anual aproximado del total de los
recursos destinados a la financiación de operaciones asciende a más de
66.000 millones de dólares USA, o lo que es lo mismo, 45.000 millones de
Euros (estableciendo la equivalencia a partir del tipo de cambio dólar / euro
vigente a 31 de diciembre de 2007). Aunque ya casi haya pasado una
década desde la desaparición de la peseta, la traducción a esta moneda
puede hacer todavía más perceptibles el tamaño y potencial de este
mercado: 7,5 billones de pesetas, aproximadamente.
2
Tipo de cambio vigente a 31 de diciembre de 2007 (1 € = 1,4721 $).
3
Préstamos y garantías aprobados. Fuente: Banco Interamericano de Desarrollo. Informe Anual 2007 del BID.
4
Compromisos. Fuente: Banco Mundial. Informe anual 2007.
5
2007 Annual Statistical Report on Procurement. United Nations System. IAPSO.
6
Préstamos, inversiones de capital, subvenciones y asistencias técnicas. Fuente: Banco Asiático de Desarrollo. Annual
Report 2007, Annual Report 2006.
7
Tipo de cambio vigente a 31 de diciembre de 2007 (1 $ = 0,6328 UA).
8
The African Development Bank Group - Fast Facts. Bank Group Approvals. Annual Report 2007.
9
Informe Anual CAF 2007. Aprobaciones totales.
15. 15
A las cantidades anteriores deben sumarse los desembolsos efectuados
por otras instituciones multilaterales con menor dimensión pero que
contribuyen activamente al desarrollo de determinadas áreas geográficas:
Banco Centroamericano de Integración Económica (BCIE), el Banco de
Desarrollo del Caribe (CDB), el Banco Islámico de Desarrollo, el Banco
Árabe para el Desarrollo Económico en África (BADEA) o el Banco Norte
Americano de Desarrollo (NADB). Adicionalmente, debe cuantificarse el
importe de los diferentes programas de ayuda exterior con los que cuenta
la Unión Europea y ponderarse el efecto expansivo que la cofinanciación
aportada por los países prestatarios para determinadas operaciones
produce en el tamaño del mercado de referencia. Todo ello nos llevan a
considerar razonable una dimensión de mercado muy próxima a los
100.000 millones de dólares. En consecuencia, no parece razonable que
una empresa que aspire a posicionarse en el exterior ignore la existencia
de una porción de “pastel” de semejante envergadura.
Si observamos la evolución del anterior mercado en los últimos años,
podemos concluir que, además del incremento constante de su dimensión,
la tendencia registrada es de crecimientos medios anuales del 54,1% en
los pasados 5 años. Es, por lo tanto, un mercado que se encuentra en fase
de expansión. El crecimiento económico y el compromiso presupuestario
de los países más prósperos con la ayuda al desarrollo (gran parte de la
cual se canaliza a través de organismos multilaterales) nos hace ser
optimistas con la evolución futura de este mercado.
Organismo 2003 2004 2005 2006 2007
Incremento
período
Banco
Interamericano
de Desarrollo
6.810.000.000 6.020.000.000 7.148.000.000 6.379.000.000 8.964.000.000 31,6%
Banco Mundial 18.514.000.000 20.080.000.000 22.307.000.000 23.641.000.000 24.696.000.000 33,4%
Sistema de
Naciones
Unidas
5.067.000.000 6.526.000.000 8.330.000.000 9.404.000.000 10.084.000.000 99%
Banco Asiático
de Desarrollo
6.750.000.000 5.499.000.000 7.307.000.000 8.415.000.000 11.102.000.000 64,5 %
Banco Africano
de Desarrollo
2.624.690.000 4.327.780.000 3.278.230.000 3.902.864.920 4.902.725.625 86,8%
Corporación
Andina de
Fomento
3.303.000.000 3.503.000.000 4.746.000.000 5.521.000.000 6.607.000.000 100%
TOTAL 43.068.690.000 45.955.780.000 53.116.230.000 57.262.864.920 66.355.725.625 54,1%
Tabla 4: Evolución del importe total de las operaciones de los principales bancos de desarrollo y de las
adquisiciones de las agencias de Naciones Unidas durante los ejercicios 2003 a 2007. Fuente: elaboración propia
a partir de los informes anuales y memorias de los organismos financieros multilaterales y del 2007 Annual
Statistical Report on Procurement. United Nations System. IAPSO.
Por último debemos de ser conscientes de la gran diferencia existente
entre las adjudicaciones correspondientes a cada una de las tipologías de
contratos manejadas por los organismos multilaterales: obras y suministros
y servicios de consultoría. Así, el Banco Interamericano de Desarrollo,
financió en el año 2007 1.006 contratos de suministro, por importe de US $
217,851,583 y un importe unitario aproximado de US $ 200,000 (216,552);
1.427 contratos de obras, por importe de US $ 2,231,410,790 y un importe
16. 16
unitario de aproximadamente US $ 1,500,000 (1,563,707), y 14.339
contratos de consultoría, por un importe de US $ 971,803,887 y un importe
unitario aproximado de US $ 60,000 (67,773)10
. El Banco Mundial financió
ese mismo año 2.129 contratos de suministro, por importe de US $
2,557,923,446 y un importe unitario de aproximadamente US $ 1,200,000
(1,201,512); 1.401 contratos de obras, por importe de US $ 4,352,794,143
y un importe unitario de aproximadamente US $ 3,100,000 (3,107,097) y
2.834 contratos de consultoría, por un importe de US $ 1,168,302,180 y un
importe unitario aproximado de US $ 415,000 (412,245)11
. Por el contrario,
la Organización de las Naciones Unidas extiende cada año unos 135.000
contratos y órdenes de compra, por lo que el valor medio de un contrato
típico de este organismo es relativamente bajo, de unos 20,000 dólares,
siendo tan sólo el 2% del número total sus órdenes de adquisición
superiores al millón de dólares.
2.1.2. ¿Qué tendencia va a experimentar este mercado en un futuro
inmediato?
Partiendo de los datos del Plan Anual de Cooperación Internacional del
Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación, el total de ayuda oficial
neta al desarrollo que España dirigió a los países menos favorecidos en
2007 alcanzaba los 4.289,62 millones de euros [equivalente al 0,42% de la
Renta Nacional Bruta (RNB)]. Este importe supone un nuevo impulso para
alcanzar los objetivos del 0,5% de la RNB en 2008 y el 0,7% de la misma
magnitud en 2012.
Al mismo tiempo, y observando la evolución de la distribución de la ayuda
oficial al desarrollo multilateral por tipo de organización en el período que
va desde el año 2004 al año 2007, se puede constatar el crecimiento
continuado de tal cifra.
2004 2005 2006 2007
Variación
2004 -
2007
Variación
2006-
2007
Aportaciones a
la Unión
Europea
537.496.936 630.630.000 647.840.000 689.301.760 28,24% 6,40%
Instituciones
financieras
internacionales
280.490.880 246.070.567 267.280.842 527.056.155 87,90% 97,19%
Fondos
fiduciarios y
organismos
internacionales
no financieros
48.840.909 52.938.563 388.572.147 485.403.890 893,85% 24,92%
Ayuda oficial
al desarrollo
multilateral
total
866.828.725 929.639.130 1.303.692.989 1.701.761.805 96,32% 30,53%
10
Fuente: Banco Interamericano de Desarrollo. Información de adquisiciones de proyectos. Contratos de adquisiciones
firmados por los prestatarios.
11
Fuente: Banco Mundial. Informes resumidos e informes detallados sobre las adquisiciones de los prestatarios.
17. 17
Tabla 5: Distribución de la AOD multilateral por tipo de organización. Fuente: Ministerio de Asuntos Exteriores y
de Cooperación. Secretaría de Estado de Cooperación Internacional. Dirección General de Planificación y
Evaluación de Políticas para el Desarrollo. Plan Anual de Cooperación Internacional 2007.
Considerando que una de las prioridades de la ayuda oficial es conseguir el
desarrollo de los países objetivo en coordinación con el apoyo a la
internacionalización de la empresa española, tenemos datos más que
alentadores de hacia donde se dirigirá el “mercado” que nos ocupa en un
futuro inmediato. Estas buenas perspectivas no deben verse
ensombrecidas por el posible estancamiento del crecimiento económico de
los próximo ejercicios. Más aún, las licitaciones públicas internacionales, en
cuanto que tienen como una de sus características definitorias la
deslocalización y la globalización de mercados, representan oportunidades
de diversificación en áreas emergentes para las empresas en períodos de
cierta incertidumbre.
2.1.3. ¿Cuál es la actual participación de la empresa española en el
mercado de las licitaciones internacionales?
La tasa de retorno de las aportaciones españolas a los diferentes
organismos multilaterales de desarrollo sigue siendo baja en comparación
con las de las naciones de nuestro entorno económico. Las causas son
variadas y complejas, pero un elemento importante lo constituye el
desconocimiento de este mercado. Pocas empresas son conocedoras de
que estas instituciones ejecutan obras y adquieren bienes y servicios de los
sectores más variados (desde material de oficina hasta ordenadores, desde
grandes proyectos de ingeniería y construcción de infraestructuras hasta
servicios de consultoría para el desarrollo posterior de proyectos, desde
alimentos hasta vehículos de transporte, seguros, billetes de avión o
teléfonos móviles,…)
Todavía representa un porcentaje menor el número de empresas que se
encuentra familiarizadas con los procesos de adquisición financiados y
supervisados por estos organismos y ejecutados por las distintas agencias,
departamentos o instituciones de los países prestatarios. Es aún más
reducido el número de empresas que hacen de este mercado una de las
piezas claves de sus procesos de internacionalización y que lo abordan de
una forma planificada y estratégica.
Organismo
Valor de los
contratos
adjudicados
% sobre el total
de los contratos
adjudicados
% de financiación
española en el
organismo
Banco
Interamericano de
Desarrollo
79.400.000 1,3% 1,89%
Banco Mundial 140.500.000 1,83% 1,78% BIRF / 2,17% AID
Naciones Unidas 29.700.000 0,32% 2,87%
Banco Asiático de
Desarrollo
16.900.000 0,26% 0,34%
Banco Africano de
Desarrollo
14.300.000 2,05% 1,05%
Tabla 6: Participación de la empresa española en proyectos financiados por instituciones financieras
multilaterales. Fuente: Leopoldo Ceballos López. Boletín Económico del ICE, nº 2924.
18. 18
2.1.4. ¿Se trata de un mercado atractivo para la empresa gallega?
La respuesta no puede ser otra que un rotundo sí por una serie de razones
de muy diferente naturaleza:
En el ámbito de las oportunidades de negocio:
¾ Tamaño del mercado: entre 66,000 y 100,000 millones de dólares
según las diferentes estimaciones.
¾ Carácter global: existencia de oportunidades de negocio asociadas en
prácticamente todas las áreas geográficas del planeta (África, Asia,
América Latina y el Caribe, Europa del Este,…), y especialmente en
aquellas de mayor interés para la empresa gallega.
¾ Existencia de oportunidades en todos los sectores y actividades
económicas: desde la demanda de servicios de ingeniería para elaborar
los diseños finales de las obras a realizar en un proyecto, hasta el
suministro de equipos médicos, generadores eléctricos o kits para la
reparación de viviendas afectadas por huracanes, o los alimentos,
pasando por la realización de instalaciones complejas para ser
entregadas al cliente (los llamados proyecto “llave en mano”), el
acondicionamiento de carreteras, la ejecución de encuestas y estudios
sobre clima económico, el diseño de herramientas didácticas o de
mejora de las transparencia y gobernabilidad de las instituciones, la
edición de libros, las campañas de publicidad, la auditoría financiera y la
evaluación de los programas, etc.
¾ Apertura a nuevos mercados y diversificación de riesgo ante mercados
locales en crisis.
En el ámbito de la seguridad de las operaciones:
¾ Garantías de cobro, en cuanto que los contratos están siempre
supervisados por un organismo multilateral que representa, en último
caso, una instancia superior a la agencia ejecutora responsable.
Adicionalmente, la existencia de operaciones con garantía soberana
representa un plus en cuanto a la solvencia de las entidades
contratantes.
¾ Financiación asegurada, que permite la oportunidad de planificar a largo
plazo.
¾ Oportunidad de acceder a recursos inaccesibles o costosos en el
mercado de origen, logrando economías de localización.
En el ámbito de la organización interna de la empresa:
¾ Existencia de oportunidades de diversificación.
¾ Posibilidad de aumentar el tamaño y alcanzar mayores economías de
escala.
19. 19
¾ Posibilidad de mejorar la eficiencia económica e incrementar la
capacidad competitiva.
¾ Posibilidad de entrar en contacto con empresas, clientes y
consumidores más exigentes y competitivos, estimulando los niveles de
innovación y desarrollo tecnológico.
¾ Posibilidad de contactar con socios locales que ofrezcan nuevas
fórmulas de cooperación en mercados exteriores.
En el ámbito del marketing de la empresa:
¾ Posibilidad de mejora la notoriedad y la diferenciación de los productos
y marcas.
¾ Logro de prestigio internacional, gracias al acceso a un mercado
exclusivo al que no acceden demasiados operadores.
¾ Conocimiento de la competencia y apertura a nuevas alianzas
¾ Conocimiento detallado de los mercados y actores locales más
relevantes y mejora del posicionamiento
2.2. Características de las licitaciones internacionales
Las características más reseñables y diferenciadoras de las licitaciones
públicas internacionales pueden resumirse en los siguientes aspectos:
¾ Licitación pública: en términos generales, los contratos de obra y
suministro, y especialmente los primeros por su propia naturaleza y
cuantías, han de ser adjudicados en el marco de un procedimiento de
licitación pública internacional con sus distintas variantes. No obstante
existen otros procedimientos dirigidos a favorecer el principio de máxima
economía, entre los que se encuentran la licitación restringida (listas
acotadas para participar), las adjudicaciones directas, etc.
¾ La responsabilidad derivada de la ejecución de un proyecto, y por lo
tanto, de la adjudicación, seguimiento y fiscalización de los contratos que
de él resulten, es exclusivamente del prestatario (país que recibe la
ayuda). El prestamista (organismo financiero multilateral internacional)
únicamente vigila el cumplimiento de las reglas del procedimiento.
Lógicamente, este aspecto no es aplicable para las adquisiciones de
Naciones Unidas (organismo multilateral no financiero), donde las
distintas agencias que la integran son directamente responsables de la
ejecución de los contratos y realización de las órdenes de compra.
¾ Regla de origen: tanto los licitadores, esto es, las empresas, como los
productos o servicios que se ofrecen, deben ser originarios de los países
beneficiarios (prestatarios en el caso de los organismos multilaterales de
desarrollo) o miembros de las instituciones donantes (prestamistas).
20. 20
¾ Los contratos se clasifican en tres tipologías:
¾ Obra: construcción de obra civil de todo tipo.
¾ Suministro: adquisición de bienes de toda clase.
¾ Servicios: realización de estudios de viabilidad, estudios técnicos
detallados, estudios de impacto ambiental, control y seguimiento de
obras, asistencias técnicas de toda índole, etc.
La clasificación anterior, aún siendo similar a la existente en nuestro
Derecho, presenta un menor número de tipologías contractuales, al no
contemplar los de gestión de servicios públicos y concesiones de obras
públicas, ni los de asistencia y servicios, ni los de colaboración entre el
sector público y el sector privado, ni tampoco los contratos mixtos.
Cada tipo de contrato cuenta con sus reglas de funcionamiento
específicas.
¾ Las adquisiciones y licitaciones se publican en medios de comunicación
tanto de los países beneficiarios (prestatarios) como de los organismos
donantes (prestamistas):
¾ TED: Tenders Electronic Daily (Unión Europea): desde 1998 la
serie S del Diario Oficial de la Unión Europea se publica
exclusivamente en formato electrónico. Recoge los contratos licitados
por los organismos públicos de la Unión Europea que superen los
importes de 5 millones de euros, para los contratos de obras, 200.000
euros para los contratos de servicios y suministros, 400.000 euros
para los contratos de suministros de los sectores del agua, la energía
y el transporte, 600.000 euros para los contratos de suministros en el
sector de las telecomunicaciones y 125.000 euros para los contratos
que entran dentro del ámbito de aplicación de las disposiciones del
GATT.
http://ec.europa.eu/europeaid/cgi/frame12.pl
21. 21
Imagen 1: TED: Tenders Electronic Daily (Unión Europea).
¾ UNDB: Development Business (Naciones Unidas): portal Web
disponible sólo para suscriptores. Ha sido considerada la única
publicación empresarial que contenía información comprensiva de la
totalidad de las oportunidades de suministrar bienes y servicios a
proyectos financiados por Naciones Unidas, gobiernos y principales
bancos de desarrollo (Banco Mundial, Corporación Financiera
Internacional, Banco Interamericano de Desarrollo, Banco Africano de
Desarrollo, Banco Asiático de Desarrollo, Banco de Desarrollo del
Caribe, Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo y Banco
Norteamericano de Desarrollo).
http://www.devbusiness.com/
Imagen 2: United Nations Development Business.
¾ dgMarket: un portal en el que se puede obtener información sobre
licitaciones para proyectos financiados por donantes y gobiernos. En
la actualidad, dgMarket publica anuncios de licitaciones para
proyectos financiados por el Banco Africano de Desarrollo, el Banco
Asiático de Desarrollo, Europe Aid, el Banco Europeo de
Reconstrucción y Desarrollo, el Banco Europeo de Inversiones,
estados miembros de la UE, Phare/Tacis y el Banco Mundial.
http://www.dgmarket.com/
22. 22
Imagen 3: portal DG Market.
¾ Páginas Web de los principales bancos de desarrollo:
ƒ Banco Africano de Desarrollo:
http://www.afdb.org/portal/page?_pageid=473,969648&_dad=portal&_schema
=PORTAL12
Imagen 4: Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Africano de Desarrollo.
12
Por el carácter dinámico de los sitios webs, estas URL podría variar con el transcurso del tiempo.
23. 23
ƒ Banco Asiático de Desarrollo:
http://www.adb.org/Projects/
Imagen 5: Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Asiático de Desarrollo.
ƒ Banco Interamericano de Desarrollo:
http://condc05.iadb.org/idbppi/aspx/ppProcurement.aspx?language=Sp?langu
age=Sp?language=Sp&parid=6
Imagen 6: Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Interamericano de Desarrollo.
24. 24
ƒ Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo:
http://www.ebrd.com/oppor/procure/opps/goods/general/index.htm
Imagen 7: Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Europeo de Reconstrucción y
Desarrollo.
ƒ Banco Mundial13
:
http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/BANCOMUNDIAL/EXTPPSPA
NISH/EXTPROCURINSPA/0,,contentMDK:20942189~pagePK:84269~piPK:84
286~theSitePK:2242580,00.html
Imagen 8: Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Mundial.
13
La información sobre adquisiciones del Banco Mundial se publican en dgMarket y en el UNDevelopment Business.
25. 25
¾ Páginas Web de las administraciones, agencias locales y oficinas
de campo ejecutoras de los contratos y responsables de su
adjudicación. Es frecuente que la propia normativa nacional de los
países prestatarios exija dar publicidad a los contratos financiados
públicamente que se vayan a desarrollar en su territorio, por lo que
estos se publican en los boletines y webs dispuestos a nivel nacional
para dar cumplimiento a tal previsión. Adicionalmente, las oficinas de
campo con las que las agencias de Naciones Unidas cuentan sobre el
terreno, suelen disponer de páginas Web en las que se puede obtener
un conocimiento más profundo de los contratos objeto de licitación:
Ejemplos de páginas Web de administraciones locales:
ƒ Argentina: Argentina Compra
https://www.argentinacompra.gov.ar/prod/onc/sitio/Paginas/Contenido/FrontEn
d/index2.asp
Imagen 9: Argentinacompra. Portal de la Oficina Nacional de Contrataciones de la República
Argentina.
ƒ Ecuador: compras públicas del Estado Ecuatoriano.
http://www.compraspublicas.gov.ec/
26. 26
Imagen 10: Portal de compras públicas del Estado Ecuatoriano.
ƒ Guatemala: Guatecompras, mercado electrónico del Estado de la
República de Guatemala.
http://www.guatecompras.gt/
Imagen 11: Guatecompras. Portal del mercado electrónico del Estado de la República de
Guatemala.
27. 27
ƒ México: Compranet
http://www.compranet.gob.mx/
Imagen 12: Compranet. Portal del sistema electrónico de contrataciones gubernamentales de
México.
ƒ Nicaragua: nicaraguacompra
http://www.nicaraguacompra.gob.ni/siscae/portal/adquisiciones-
gestion/busqueda/__rp0x3adquisiciones-gestion-
portlet0x2busquedaProcedimientoPortlet_org.apache.myfaces.portlet.MyFace
sGenericPortlet.VIEW_ID/0x3fragments0x3busqueda0x3busquedaSimpleView
0x2jsp?
Imagen 13: Nicaraguacompra. Portal de adquisiciones del Gobierno de Nicaragua.
28. 28
ƒ Uruguay: portal de adquisiciones del Estado Uruguayo.
http://www.uruguay.gub.uy/estado/secciones/Areastematicas/tematicas.asp?id
=59
Imagen 14: Portal de adquisiciones del estado Uruguayo.
Ejemplos de páginas Web de agencias ejecutoras locales:
ƒ Autoridad del Canal de Panamá
http://www.pancanal.com/esp/ampliacion/licitaciones/index.html
Imagen 15: Sección de licitaciones en curso del portal de la Autoridad del Canal de Panamá.
29. 29
ƒ WAPDA (Pakistan Water and Power Development Authority)
http://www.wapda.gov.pk/htmls/newsmedia-index.html
Imagen 16: Sección de licitaciones de la página Web de la Pakistan Water and Power Development
Authority.
Ejemplo de páginas Web de agencias de Naciones Unidas:
ƒ Oficina de Servicios para Proyectos de Naciones Unidas
(UNOPS).
http://www.unops.org/Espanol/whatweneed/Paginas/Callsforexpressionsofinterest.
aspx
Imagen 17: Sección de adquisiciones del portal de UNOPS (Oficina de Servicios para Proyectos de
Naciones Unidas).
30. 30
ƒ Oficina de Servicios para Proyectos de Naciones Unidas
(UNOPS). Oficina en Perú.
http://www.unops.org.pe/convocat.htm
Imagen 18: Sección de licitaciones de la página Web de la oficina en Perú de UNOPS (Oficina de
Servicios para Proyectos de Naciones Unidas).
ƒ Programa de Desarrollo de Naciones Unidas.
http://procurement-notices.undp.org/index.cfm
Imagen 19: Sección de licitaciones del portal del Programa de Desarrollo de Naciones Unidas (UNDP).
31. 31
¾ Revistas especializadas internacionales.
ƒ The Economist. 13 – 19 de septiembre de 2008.
Imagen 20: Invitación a remitir expresiones de interés publicada en el nº 3597 del 13 al 19 de
septiembre de 2008 de “The Economist”.
ƒ The Economist. 13 – 19 de septiembre de 2008.
32. 32
Imagen 21: Solicitud de propuestas publicada en el nº 3597 del 13 al 19 de septiembre de 2008 de
“The Economist”.
ƒ The Economist. 27 de septiembre – 3 de octubre de 2008.
33. 33
Imagen 22: Invitación a licitar publicada en el nº 3599 del 27 de septiembre al 3 de noviembre de
2008 de “The Economist”.
¾ Periódicos locales: constituye un requisito obligatorio que muchas
de las licitaciones públicas internacionales sean publicadas también
en periódicos locales para darlas a conocer más fácilmente al
empresariado del país prestatario.
¾ División de los contratos y establecimiento de lotes en una licitación: al
igual que sucede en la licitación pública nacional, es común dividir (sobre
todo los contratos de suministros) en varios lotes homogéneos pero con
un valor lo suficientemente interesante como para que las empresas
concurran, garantizando así una mayor competencia.
¾ Oferta: las empresas que concurran a la licitación pública internacional
deben presentar sus ofertas empleando para ello los modelos
establecidos por los organismos multilaterales. En el caso de ciertos
contratos de obra, la regla general es que se deba pagar para adquirir
los documentos de licitación en los que se especifiquen los detalles
relativos a la presentación de las ofertas. Dependiendo del donante,
existen supuestos en los que el mínimo fallo formal de presentación de
la oferta puede representar su inmediato descarte.
34. 34
ƒ Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de
suministro con el Banco Mundial.
35. 35
Imagen 23: Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de suministro con el Banco
Mundial.
36. 36
ƒ Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de
obra con el Banco Asiático de Desarrollo.
37. 37
Imagen 24: Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de obra con el Banco Asiático de
Desarrollo.
38. 38
ƒ Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de
consultoría con el Banco Interamericano de Desarrollo.
39. 39
Imagen 25: Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de consultoría con el Banco
Interamericano de Desarrollo.
¾ Idiomas de trabajo: en la mayor parte de las ocasiones las ofertas deben
presentarse en inglés o francés. Se admite también el castellano en el
caso del Banco Interamericano de Desarrollo. Los documentos de
licitación determinarán cual será el idioma/idiomas que se deben
emplear en todo el proceso.
¾ Establecimiento de garantías: en los contratos de obra, suministro o
servicios suelen solicitarse garantías provisionales en el momento de la
presentación de las ofertas y garantías de cumplimiento. La finalidad de
las primeras es asegurar el mantenimiento de las propuestas
presentadas por los licitadores, respondiendo ante la eventualidad de
que estos decidan retirarlas una vez iniciado el procedimiento. La razón
de ser de las segundas es garantizar la observancia de los requisitos
técnicos establecidos en los pliegos de condiciones y la ejecución del
contrato conforme a los mismos.
¾ Establecimiento de los precios: los documentos de licitación establecen
los términos de formulación de los precios (FOB, EXW, etc.), y hacen
referencia a las condiciones de entrega conforme a términos
internacionales de comercio.
¾ Moneda de la oferta, moneda de pago y formas de pago: varían de una
entidad a otra. Para la valoración de las ofertas se suele indicar que
éstas aparezcan referidas en las monedas nacionales de los países
prestatarios. Por lo que hace referencia a las monedas de pago, se
emplearán las de uso internacional o la del país del adjudicatario del
contrato. Las modalidades de pago también podrán variar en función de
los tipos de contratos y de los organismos responsables de su ejecución,
existiendo incluso la posibilidad de obtener anticipos de pago de parte
del precio antes de la finalización del contrato.
40. 40
¾ Plazo de presentación de ofertas: con carácter general este plazo no
debe ser inferior a las seis semanas, ampliándose a las doce semanas
para los contratos de obra (Banco Asiático de Desarrollo, Banco Mundial
y Banco Interamericano de Desarrollo). En ningún caso las demoras o
incumplimientos de los plazos de presentación imputables a terceros a
los que se recurra para remitir ofertas (empresas de courier, servicios de
correos, etc.) pueden ser invocados para obviar este punto. Este plazo
no ha de confundirse con el de remisión de expresiones de interés para
ser invitados posteriormente a participar en licitaciones de contratos de
consultoría, habitualmente muy inferior a los anteriores.
¾ Preferencias regionales y nacionales: constituye una práctica frecuente
otorgar un margen de preferencia para aquellas ofertas que incluyan
bienes fabricados en el país del prestatario. En tales casos, los
documentos de licitación deben indicar cual es la preferencia que ha de
otorgarse a los bienes nacionales y cual es la información exigida para
determinar que una oferta cumple los requisitos necesarios para obtener
esta preferencia. El mecanismo consiste en incorporar una suma igual al
15% del precio CIP propuesto a las ofertas de bienes fabricados en el
extranjero para el caso de que una de éstas haya sido evaluada como la
más baja, a efectos de su comparación final con las ofertas nacionales.
Por medio de esta corrección en el precio se pretende favorecer a las
empresas participantes de los países prestatarios que hayan presentado
ofertas que precisen de bienes fabricados dentro de sus fronteras,
incorporando materias primas, mano de obra y componentes
procedentes de sus propias economías. Esta aplicación de preferencias
regionales contribuye a aumentar la competitividad de las ofertas de las
empresas nacionales de los países prestatarios, permitiendo que la
mayor parte de los beneficios derivados de la ejecución del contrato
reviertan en la economía de estos países. Por esta razón es muy
recomendable contar con socios locales para salvar este escollo.
¾ Evaluación: por norma general el prestatario debe adjudicar el contrato
al oferente que reúna la solvencia necesaria en cuanto a capacidad y
recursos y cuya oferta represente el coste evaluado más bajo. Los
documentos de licitación deben especificar también los factores
pertinentes, además del precio, que han de considerarse en la
evaluación de las ofertas y la manera en la que deben aplicarse a fin de
determinar la más baja.
41. 41
Imagen 26: Ejemplo de criterios de evaluación empleados en contratos de obras por UNOPS.
42. 42
¾ Participación en contratos de consultoría: estos contratos suelen tener
por objeto la realización de estudios de viabilidad, estudios técnicos
detallados, control y seguimiento de obras, asistencias técnicas, etc. En
ocasiones, se exige a las empresas su inscripción en determinados
registros creados y mantenidos por los organismos multilaterales.
Constituye un ejemplo de lo expuesto el imprescindible registro en
United Nations Global Marketplace para acceder a los contratos de
Naciones Unidas. Es este un registro de proveedores disponible para
todo el personal de adquisiciones de Naciones Unidas y del Banco
Mundial, si bien existen algunas agencias de la ONU que cuentan,
además, con su propia base de datos de proveedores. Los
procedimientos habituales para la adjudicación de este tipo de contratos
son restringidos, invitando a remitir expresiones de interés a aquellas
empresas y consultores individuales interesados que se encuentre
registrados.
Por lo general, para registrarse como proveedor se examinan:
¾ La experiencia acumulada.
¾ La capacidad de actuación del proveedor.
¾ La adecuación de los bienes o servicios ofertados a las necesidades
del organismo.
¾ La solvencia financiera del proveedor.
Aceptada la solicitud, los proveedores pasan a formar parte de una lista.
La inclusión en dicha lista no garantiza que una empresa vaya a poder
concursar en todas las invitaciones a licitar que se convoquen. Se trata
de una condición necesaria pero no suficiente. Varias de las agencias de
Naciones Unidas actualizan sus listas de proveedores cada pocos años
y eliminan a aquellas empresas o consultores que no hayan respondido
a las invitaciones a licitar en dos o más ocasiones.
http://www.ungm.org/Registration/RegisterSupplier.aspx
43. 43
Imagen 27: United Nations Global Marketplace. Registro de proveedores de Naciones Unidas.
En el caso de las empresas consultoras, la recomendación de registro se
extiende a la mayoría de los organismos multilaterales, siendo
obligatorio este trámite en algunos de ellos como el Banco Asiático de
Desarrollo. Esta institución financiera multilateral ha eliminado desde el
pasado mes de marzo de 2008 sus tradicionales vías de registro de
empresas consultoras (DACON, Database for Consulting Firms) y
expertos individuales (DICON, Database for Individual Consultant),
siendo sustituidas por el Consulting Manage System (CMS). Como
norma general, se precisa para la inscripción en este sistema:
¾ Que la empresa o el consultor independiente sea una entidad
legalmente constituida con la capacidad de participar en concursos y
contratos del BAsD.
¾ Que la empresa o el consultor independiente pertenezca a uno de los
países miembros del BAsD.
¾ Que las empresas cuentes con un mínimo de 5 empleados en
régimen de tiempo completo.
¾ Que se disponga de una cuenta bancaria para las transacciones
financieras.
Al igual que sucede con Naciones Unidas, se recomienda a las
empresas y a los consultores independientes que accedan a la nueva
base de datos con su nombre de usuario o “user name” y su palabra de
acceso o “password”, al menos una vez al año, dado que el sistema
CMS desactiva todos aquellos registros que no han mantenido ningún
tipo de actividad durante un año. Un registro desactivado (que no
eliminado) impedirá al personal del banco seleccionar a la empresa o el
consultor independiente para ningún proyecto del BAsD.
http://www.adb.org/CONSULTING/cms.asp
Imagen 28: Consultant Management System. Registro de consultores del Banco Asiático de Desarrollo.
44. 44
2.3. Aspectos prácticos previos a considerar para participar en
licitaciones internacionales.
En las siguientes páginas se pretenden dar suficientes datos como para
que cualquier empresario/a pueda definir hacia que lado se decantará su
“balanza de valor” a la hora de tomar la decisión de acceder al mercado de
las licitaciones internacionales. Esto es, si significarán más las ventajas y
oportunidades derivadas del mismo o si, por el contrario, las desventajas y
costes inherentes a esta vía de internacionalización la hacen
desaconsejable para su compañía. Esperamos que estas páginas le sean
de utilidad.
2.3.1. El mercado de las licitaciones públicas internacionales y su
funcionamiento
Este primer bloque acercará al empresariado al mercado de las
licitaciones internacionales, explicando qué se entiende por licitación
pública internacional, quienes son los principales operadores en este
mercado, el posible atractivo del mismo para las empresas y el análisis
de la incidencia de una serie de variables relacionadas con el tamaño y
la vocación exportadora de las empresas para incidir en este ámbito.
1. ¿Qué son los organismos multilaterales de desarrollo?
A lo largo de los últimos años, el peso de los organismos multilaterales
de desarrollo (OMD) ha crecido de forma significativa. Constituyen un
componente básico del sistema de cooperación al desarrollo ya que
muchos de los retos a corto y medio plazo que se plantea la comunidad
internacional serían difícilmente realizables sin su participación. Estos
organismos han proporcionado una relevante actividad normativa válida
para el conjunto de la comunidad internacional, han favorecido el diálogo
internacional y los procesos de consulta e interlocución para la
resolución de conflictos, han aportado su capacidad de movilización de
recursos económicos, y han desplegado una decisiva labor de
coordinación de los donantes, condición necesaria en muchos países
para el éxito de la cooperación internacional.
Los organismos multilaterales pueden se financieros o no financieros.
Dentro de los organismos internacionales no financieros se engloban
tres tipos de instituciones con objetivos y naturaleza diversa: agencias
especializadas, fondos y programas, e instituciones orientadas a la
ayuda humanitaria. La mayoría de ellos se integran en el sistema de las
Naciones Unidas. Las agencias especializadas tienen como objetivo
prestar asistencia técnica a los países en vías de desarrollo en campos
temáticos definidos y se financian con las aportaciones preceptivas de
sus países miembros y con aportaciones voluntarias que éstos hagan
para financiar las acciones específicas o los programas convenidos. Los
45. 45
programas y fondos son financiados exclusivamente con aportaciones
voluntarias y están sujetos a la autoridad del principal órgano de decisión
de las Naciones Unidas: su Asamblea General. Finalmente, las
instituciones orientadas a la ayuda humanitaria, financiadas por
Naciones Unidas y por cuotas voluntarias de los países miembros tienen
como objetivo apoyar, fundamentalmente, a grupos de personas en
situación crítica derivada de guerras o desastres naturales.
Los organismos internacionales financieros (instituciones financieras
multilaterales) se subdividen a su vez en tres tipos de instancias: los
bancos de desarrollo, los fondos especiales de desarrollo y las
instituciones dedicadas al desarrollo del sector privado. Se trata de
instituciones vinculadas, pero que tienen objetivos, formas de
financiación y modos de funcionamiento diferentes.
Los bancos de desarrollo tienen por misión proporcionar capitales a los
países prestatarios que los conforman con objeto de que puedan
acometer proyectos de desarrollo. Por lo tanto, estos organismos operan
concediendo préstamos que financian en el mercado de capitales,
poniendo en juego como mecanismo de garantía el importante activo
que se deriva del capital suscrito por los países miembros.
Los fondos especiales actúan a través de donaciones y créditos blandos
que se dirigen a los países más pobres. Se financian principalmente con
cargo a las dotaciones aportadas por los países donantes, denominadas
reposiciones, normalmente en períodos de tres años, así como de una
parte de los beneficios que obtienen los bancos de desarrollo. Dentro de
estos fondos especiales, cabe destacar, por su especial importancia el
Fondo Africano de Desarrollo, del Banco Africano de Desarrollo, el
Fondo Asiático de Desarrollo y el Fondo Especial de Asistencia Técnica
del Banco Asiático de Desarrollo y el Fondo Multilateral de Inversiones
(FOMIN), del Banco Interamericano de Inversiones. Con relación a este
último banco, ha de señalarse que administra aproximadamente 40
fondos fiduciarios creados por distintos países que ofrecen
oportunidades a las empresas de los países miembros en áreas muy
diversas. A continuación se indica la dirección de Internet en la cual se
puede ampliar la información sobre estos últimos fondos, los proyectos
financiados con cargo a los mismos y sus responsables en el Banco.
http://condc05.iadb.org/iadbtrustfunds/funds/default.aspx
46. 46
Imagen 29: página Web de información sobre fondos fiduciarios del Banco Ineramericano de Desarrollo.
Por último, todas las IFM han incorporado la función de apoyar el
desarrollo del sector privado como un elemento decisivo en la estrategia
de desarrollo económico de los países emergentes. Estas instituciones
de apoyo al sector privado, a diferencia de los bancos de desarrollo o los
fondos especiales (que prestan directamente a los gobiernos o a
proyectos con garantía pública), tienen como garantía principal su propia
rentabilidad. Los instrumentos más utilizados son créditos, garantías y
tomas de participación en el capital. Además juegan un papel importante
al involucrar a inversores privados y a entidades financieras de los
países desarrollados en la financiación de proyectos de inversión
privada. Las principales “ventanillas privadas” de los bancos de
desarrollo son la Corporación Financiera Internacional (Banco
Mundial), Departamento de Operaciones del Sector Privado (PSOD)
(Banco Asiático de Desarrollo) y Corporación Interamericana de
Inversiones (Banco Interamericano de Desarrollo).
Organismo Ventanilla privada Ruta de acceso Dirección URL
Banco Asiático
de Desarrollo
Private Sector
Operations
Department (PSOD)
Home > Topics > Private
sector development and
finance > Private Sector
Operations Department
http://www.adb.org/pso
d/default.asp
Banco
Interamericano
deDesarrollo
Corporación
Interamericana de
Inversiones (CII)
BID Portada > Proyectos >
Financiamiento de
proyectos
http://spanish.iic.int/ho
me.asp?flashInstalled=
yes
Banco Mundial
Corporación
Financiera
Internacional
(International Finance
Corporation - IFC)
Portada > Quiénes somos >
Instituciones afiliadas >
Corporación Financiera
Internacional
http://www.ifc.org/spani
sh
Tabla 7: principales “ventanillas privadas” de los bancos de desarrollo. Fuente: elaboración propia a partir de
las páginas Web de los bancos.
47. 47
2. ¿Qué son las Licitaciones Públicas Internacionales?
Como ha quedado de manifiesto, los diversos organismos multilaterales
de desarrollo (OMD) dedican cada año una parte muy importante de sus
recursos a prestar ayuda, conceder préstamos, realizar donaciones y
dotar subvenciones dirigidas a la realización de proyectos que
contribuyan al avance de los países emergentes y en vías de desarrollo.
A pesar de que para la realización de muchos de estos proyectos las
distintas agencias u organismos ejecutores acuden a procedimientos de
adjudicación directos, que se sustancian en el ámbito doméstico, no es
menos cierto que es igualmente considerable el número de proyectos
para cuya realización se acude a la convocatoria de concursos públicos
internacionales
¾ Concursos: competencia entre quienes aspiran a encargarse de
ejecutar una obra o prestar un servicio bajo determinadas
condiciones, a fin de elegir la propuesta que ofrezca mayores
ventajas,
¾ Públicos: en cuanto que se da publicidad a la información sobre
su existencia y características, no quedando la misma en el
ámbito interno de las agencias ejecutoras,
¾ Internacionales: ya que no se exige la pertenencia de los
licitadores a la nacionalidad del país prestatario, dándose la
oportunidad de concurrir al empresariado de cualquiera de los
países prestamistas de la organización.
La tasa de retorno de las aportaciones españolas a los diferentes OMD,
definida como la relación entre el importe de los contratos adjudicados a
empresas españolas con relación a las contribuciones oficiales a los
mismos, a pesar de estar mejorando sensiblemente en los últimos años,
sigue siendo baja en comparación con la de los países de nuestro
entorno económico. Todavía representa un porcentaje menor el número
de empresas que se encuentran familiarizadas con los procesos de
adquisición promovidos y supervisados por estos organismos, y aún más
reducido es el de empresas que hacen de este mercado una de las
piezas claves de sus procesos de internacionalización. Pese a todo lo
anterior, en la siguiente tabla se puede ver el nombre de algunas de las
empresas españolas que han hecho ya negocios en el campo
multilateral.
48. 48
Nombre de la
empresa
Contrato Tipo Importe
Agencia
ejecutora /
Organismo
financiador
Fecha de
adjudicación
Inypsa, Informes y
Proyectos S.A.
Programa nacional
de regularización de
tierras.
Consultoría 413,705 US $ BID 25/03/2008
ACE, Asesores de
Comercio Exterior. S.L.
Apoyo a la
implementación de
las condiciones de
exportación de
productos agrícolas
nicaragüenses a la
Unión Europea
Consultoría 1.618 000 $
Programa ALA de la
U.E.
28/03/2008
Inkoa Sistemas, S.L.
Suministro de
invernaderos para el
cultivo de tomates
en Marruecos
Suministro 478,760 $ UNIDO - - - -
Equipamiento
Institucional S.A. (Ekinsa
furniture)
Suministro integral
de todo el mobiliario
para la sede de la
UNDP en Islamabad
(Pakistán).
Suministro 36,070 $ UNOPS - - - -
Espina Obras
Hidraúlicas
Suministro de
materiales
necesarios y
trabajos de
rehabilitación para la
estación de
Shyogwe en
Rwanda
Obras 1.326.000 $ Banco Mundial 16/12/2004
Tabla 8: Algunos ejemplo de contratos adjudicados a empresas españolas Fuente: elaboración propia a partir
de Assortis, base de datos de contratos adjudicados del Banco Mundial y 2007 Annual Statistical Report on
Procurement. United Nations System. IAPSO.
3. ¿Quienes son los compradores y de donde obtienen los
fondos para financiar sus operaciones?
Para comprender este aspecto deben diferenciarse las instituciones
financieras multilaterales de desarrollo de los organismos multilaterales
de carácter no financiero. En el primero de los casos, los compradores
suelen ser los gobiernos de los países en vías de desarrollo
(prestatarios) por medio de sus departamentos competentes en cada
una de las materias objeto de contratación (agencias o unidades
ejecutoras), mientras que en el segundo de los casos las adquisiciones
suelen tener su origen en alguna de las agencias de Naciones Unidas.
La actual tendencia en Naciones Unidas es la de la descentralización
de los procesos de compra en los países destino, tal y como puede
verse en el siguiente gráfico.
49. 49
45,1
41,1
43,1
54,9 53,6
0
10
20
30
40
50
60
2003 2004 2005 2006 2007
Gráfico 3: Adquisiciones desde países en vías de desarrollo. Fuente: 2007 Annual Statistical Report on
Procurement. United Nations System. IAPSO.
Las instituciones financieras multilaterales (bancos de desarrollo)
también adquieren directamente bienes y servicios para satisfacer sus
necesidades internas, incluyendo consultoría, servicios auxiliares tales
como los de catering, mantenimiento, seguridad de sus instalaciones,
construcción, diseño y servicios de ingeniería, programas y equipos
informáticos, mobiliario de oficina y compra y/o alquiler de inmuebles. A
continuación se relaciona los principales lugares en los que obtener
información sobre estas adquisiciones internas o corporativas que, en
ocasiones, suponen interesantes oportunidades de negocio y que
merecen ser exploradas.
Organismo Ruta de acceso Dirección URL
Banco Africano de
Desarrollo
Home > Opportunities >
Corporate procurement
http://www.afdb.org/portal/page?_pageid=473,97
0802&_dad=portal&_schema=PORTAL
Banco Asiático de
Desarrollo
Home > Opportunities >
Institucional procurement
at ADB
http://www.adb.org/Opportunities/insproc.asp
Banco
Interamericano
de Desarrollo
Portada > Adquisiciones >
Compras institucionales
http://www.iadb.org/corproc/bids.cfm?language=
EN
Banco Mundial
Home > Resources for
business > Business center
website > Procurement
corporate
http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/OPP
ORTUNITIES/EXTCORPPROCUREMENT/0,,menu
PK:64147159~pagePK:64147234~piPK:64147236~
theSitePK:438017,00.html
Tabla 9: páginas Web con información sobre licitaciones corporativas de los bancos de desarrollo. Fuente:
elaboración propia a partir de las Web de los bancos multilaterales.
Las fuentes de financiación también son diferentes. Los gobiernos de los
países prestatarios financian los proyectos con los préstamos y
donaciones realizados por los diferentes bancos de desarrollo o por los
bancos regionales, mientras que Naciones Unidas financia sus
adquisiciones con sus propios recursos, que tienen su origen en las
aportaciones anuales que realizan los estados miembros o en
contribuciones especiales.
50. 50
4. Fases de las licitaciones públicas internacionales
La licitación o el contrato tiene su origen en una estrategia diseñada
conjuntamente por la institución multilateral y un país o países
prestatarios. En ella se señalan objetivos, prioridades, áreas preferentes
de intervención, recursos y calendario previsto de implementación.
Para ejecutar las estrategias, los gobiernos de los países prestarios
desarrollan proyectos que cuentan con la financiación de los organismos
e instituciones multilaterales. Estos proyectos constituyen el segundo
eslabón de la cadena y su financiación exige que se sometan a un
riguroso proceso de preparación, aprobación, ejecución, seguimiento,
terminación y evaluación, conocido como el ciclo del proyecto. Tal
procedimiento representa una garantía de respeto a los principios de
transparencia, publicidad y eficiencia, así como una valiosa fuente de
información para aquellas empresas gallegas que tengan interés en
participar en futuras licitaciones.
Las fases por las que pasan los proyectos financiados por los
organismos multilaterales son:
4.1.Preparación del proyecto
Cuando un organismo multilateral presta dinero a un país en vías de
desarrollo en el marco de una estrategia determinada, la ejecución del
proyecto suele ser responsabilidad de un departamento del gobierno del
país prestatario (agencia ejecutora). Ambas entidades comparten
aspectos de la preparación del proyecto, si bien es la agencia ejecutora
la responsable de la ejecución de cada componente del contrato,
particularmente de la contratación de consultores y de la adquisición de
bienes y obras. De conformidad con lo anterior, las empresas deben
centrar sus esfuerzos de venta y marketing directamente tanto en la
agencia ejecutora del proyecto como en la institución que actúe como
prestamista.
Durante esta etapa, el país, a través de la agencia ejecutora, o el propio
organismo (dependiendo de la magnitud del proyecto), formalizan
diversos tipos de contratos. Habitualmente estos contratos son de
consultoría, dirigidos a diseñar, planificar y fundamentar el desarrollo de
posteriores contratos de obras o de suministro de bienes. Es muy
frecuente la contratación de estudios de ingeniería, de estudios de
diseño, de estudios de viabilidad, de evaluaciones ambientales e
institucionales y de estudios de análisis del proyecto en su conjunto. En
ocasiones pueden surgir casos de adquisiciones por adelantado durante
esta fase de proyecto, aunque se tratan de operaciones de escala y
alcances muy reducidos.
51. 51
Esta etapa se pueda subdividir a su vez en cuatro fases:
¾ Identificación del proyecto:
Esta primera fase engloba la identificación de proyectos apropiados para
las prioridades del país y su estrategia de desarrollo, así como aquellos
otros susceptibles de recibir el apoyo del organismo multilateral. Tanto el
organismo financiador correspondiente como el país prestatario
participan en esta fase que habitualmente dura de 12 a 18 meses. A
menudo son requeridos servicios de consultoría en forma de estudios de
pre - viabilidad. La información sobre los proyectos se puede encontrar
en documentos como el resumen de operaciones mensuales del Banco
Mundial o en los esquemas de proyecto o perfiles de cooperación
técnica del Banco Interamericano de Desarrollo, o el documento de
información del proyecto o el PPTA (Preparatory Project Technical
Assistance) del Banco Asiático de Desarrollo, así como en los apartados
que sus respectivas bases de datos destinan a proyectos en fase de
preparación.
¾ Orientación / Preparación del proyecto:
Una vez que un proyecto propuesto entra en su fase de preparación
(proyecto “en curso”, también conocido como “pipe line”), este es
estudiado y desarrollado con mayor profundidad por parte del país
prestatario y del personal técnico del organismo multilateral que actúe
como financiador. Es en esta etapa en la que se realizan los estudios de
viabilidad y se lleva a cabo un diseño detallado del proyecto, con todas
las connotaciones y oportunidades asociadas a los trabajos de
consultoría que este tipo de actividades sugiere. Esta etapa de
preparación puede prolongarse entre 1 y 2 años, y aunque el país
prestatario es corresponsable de la misma, tanto el banco como la
agencia ejecutora suelen contratar los trabajos de consultoría que
precisen para su desarrollo.
La información sobre las operaciones que se encuentran en esta etapa
de ciclo del proyecto se pueden encontrar en el resumen de operaciones
mensuales del Banco Mundial (Monthly Operational Summary - MOS),
en el documento de identificación del proyecto (Project Identification
Document - PID) de la misma institución financiera, o en los
documentos conceptuales de proyecto o abstractos de proyecto del
Banco Interamericano de Desarrollo.
52. 52
¾ Análisis / evaluación del proyecto:
El personal técnico del organismo multilateral realiza una exhaustiva
evaluación de los aspectos técnicos, medioambientales, financieros y
económicos del proyecto. Esta fase es competencia exclusiva del
financiador, dura entre 3 y 6 meses y culmina con el informe de
evaluación inicial del proyecto.
¾ Negociación:
En este momento el organismo y el prestatario negocian el acuerdo de
préstamo y los planes de implementación del proyecto. Las
negociaciones duran uno o dos meses, tras los cuales el informe de
evaluación y los documentos de préstamo se dirigen al órgano
correspondiente de la institución financiera multilateral de desarrollo para
su aprobación (como por ejemplo, el Directorio del Banco Interamericano
de Desarrollo o del Banco Mundial, el Consejo de Directores Ejecutivos
del Banco Asiático de Desarrollo o el Consejo de Directores del Banco
Africano de Desarrollo).
4.2.Aprobación:
La anterior etapa de preparación finaliza con la creación y aprobación de
una propuesta de préstamo, el informe de recomendaciones para el
Presidente (RRP) o de un plan de operaciones (cuando se trata de
proyectos de cooperación técnica). Ambos contienen una minuciosa
descripción de los objetivos, actividades, presupuesto, plan y plazo de
implementación, riesgos e impactos sociales y ambientales que puedan
esperarse, agencia a cargo de la ejecución del proyecto, etc. El país
prestatario prepara el plan de adquisiciones que contiene una breve
descripción de las operaciones de tal naturaleza previstas en el proyecto
para los 18 meses siguientes, el presupuesto estimado para las diversas
ofertas de licitación, la fuente de financiación, el método de adquisición
para cada licitación, la fecha estimada para el primer aviso de licitación
o precalificación (si fuese pertinente) y el estado de la adquisición. Todo
ello constituye en si mismo una excelente oportunidad para que las
empresas conozcan de antemano las oportunidades que se les brindan
a medio plazo.
54. 54
Imagen 30: Modelo de plan de adquisiciones del Banco Interamericano de Desarrollo.
4.3.Ejecución:
Después de que se aprueba la operación de préstamo, tienen lugar las
fases de ejecución y evaluación.
Durante esta etapa pueden contratarse servicios de consultoría, adquirir
bienes y equipos y ejecutar obras de todo tipo. Si bien es el prestatario
quien licita estas contrataciones, el organismo multilateral supervisará el
proceso a fin de garantizar que el proyecto se ajuste al calendario
establecido y se respeten sus procedimientos de adquisición, legalidad,
transparencia, eficacia y eficiencia. Generalmente será la representación
del banco en el país prestatario quien supervise el proyecto de acuerdo
con las instrucciones derivadas de la propuesta de préstamo y del
contrato respectivo y los documentos y guías de ejecución existentes.
Entre estas últimas, disponibles en Internet, pueden citarse:
55. 55
Organismo Nombre del documento
Documentos estándar de licitación. Adquisición de bienes y guía de usuario. Julio
de 2006.
Reglas de procedimiento para la adquisición de bienes y obras
Banco
Africano de
Desarrollo Reglas de procedimiento para la contratación de consultores
Documentos estándar de licitación. Adquisición de bienes. Guía de usuario.
Octubre de 2006.
Banco Asiático
de Desarrollo Documento estándar de licitación. Adquisiciones de plantas. Diseño, suministro e
instalación. Guía de usuario. Octubre de 2006.
Políticas para la adquisición de bienes y obras financiados por el Banco
Interamericano de Desarrollo. GN-2349-7. Julio de 2006.
Documentos estándar de licitación. Adquisición de bienes. Agosto de 2006.
Políticas para la selección y contratación de consultores financiados por el Banco
Interamericano de Desarrollo. GN-2350-7. Julio de 2006.
Solicitud estándar de propuestas. Selección de consultores. Agosto de 2006.
Documentos estándar de licitación. Contratación de obras y guía del usuario.
Agosto de 2006.
Documentos estándar de licitación. Contratación de obras menores. Agosto de
2006.
Banco
Interamericano
de Desarrollo
Documento estándar de licitación. Precalificación para contratación de obras y
guía del usuario. Agosto de 2006.
Documentos estándar de licitación, Adquisición de bienes. Mayo de 2007.
Documentos estándar de licitación. Contratación de obras y guía del usuario. Abril
de 2007.
Documentos estándar de licitación. Contratación de obras menores. Mayo de 2007.
Banco Mundial
Documento estándar de licitación. Precalificación para contratación de obras y guía
del usuario. Agosto de 2006.
Tabla 10: documentos estándar de licitación, políticas y guías de usuarios. Fuente: elaboración propia a partir
de las Web de los bancos.
4.4.Evaluación:
El organismo multilateral evalúa el proyecto y los resultados obtenidos,
poniéndolos en relación con los previstos. Tiene lugar una vez que el
proyecto ha concluido y todos los fondos han sido desembolsados.
Normalmente esta fase se finaliza en un plazo de 6 meses. En esta
etapa vuelven a aparecer oportunidades para consultores individuales y
empresas especializadas en prestar servicios de evaluación. Los
documentos clave de esta fase son el informe final de ejecución, el
informe de evaluación del impacto y los informes y recomendaciones del
panel de inspección.
5. Oportunidades existentes en este mercado para las pymes.
La existencia de oportunidades de negocio es una cuestión indiscutible,
si bien su adecuación a las pymes es el punto que podría plantear algún
tipo de incertidumbre. Para resolver este interrogante debe contestarse
con carácter previo a la pregunta de si la empresa está dispuesta a
asumir o no las consecuencias que conlleva ofrecer sus productos o
servicios a nivel internacional a unos clientes tan singulares como son
los organismos multilaterales. Además, y de cara a analizar
oportunidades reales, ha de conocerse si la empresa fabrica el producto
o presta el servicio requerido para la puesta en marcha o para la
realización del proyecto demandado por la agencia ejecutora, que parte
de los procesos de producción o prestación del servicio son
externalizados y cuales serían susceptibles de ser acometidos, en el
caso de resultar adjudicatarios de los contratos, en países prestatarios
56. 56
empleando recursos existentes en los mismos, así como la necesidad de
socios locales para su ejecución. Este último aspecto es de crucial
importancia si se tienen en consideración las preferencias nacionales
que los bancos de desarrollo y agencias especializadas establecen en
sus políticas de contratación internacional.
Aún en el supuesto de que las respuestas a las preguntas anteriores no
arrojasen un resultado que pudiera parecer demasiado alentador,
siempre es posible acudir a estrategias de asociación (con empresas
nacionales o extranjeras) o dirigirse a nichos de mercado donde las
posibilidades de obtener éxito para una pyme pueden ser mayores.
A modo de ejemplo, se reproducen a continuación los términos en que
son de aplicación las mencionadas preferencias nacionales en los
contratos de obras y suministros.
57. 57
Imagen 31: preferencias nacionales en adquisiciones de bienes y obras financiadas por el BID. Fuente:
Políticas para la adquisición de bienes y obras financiados por el Banco Interamericano de Desarrollo. Julio
de 2006.
58. 58
6. ¿Influye el tamaño de las empresas en su participación
exitosa?
El tamaño de la empresa en si mismo no debe ser una preocupación
relevante y no constituye en ningún caso un criterio determinante a la
hora de tener éxito en la participación en licitaciones públicas
internacionales. Tienen mayor importancia aspectos como la agilidad de
la organización para realizar con rapidez y eficacia los trámites y
satisfacer las necesidades de información que las agencias ejecutoras
puedan requerir en cada momento, así como gozar de la capacidad
financiera suficiente como para afrontar un proceso de
internacionalización, disponiendo de los recursos adecuados para
financiar las necesidades de tesorería que planteen tales operaciones.
Así pues, disponer de una estructura organizativa mínima, flexibilidad y
cierta fortaleza financiera son en si mismas premisas más importantes
que el propio tamaño.
Deben añadirse a lo anteriormente expuesto la necesidad de implicación
de toda la organización y la existencia de recursos humanos capacitados
para afrontar este reto. La implicación de la dirección de la empresa en
estas actuaciones constituye un elemento esencial para garantizar su
éxito. Hay muchas pymes que, aún contando con capacidad exportadora
y de internacionalización, no acceden a los mercados exteriores por el
temor que surge a lo desconocido. Para un buen inicio en el negocio de
las licitaciones públicas internacionales es conveniente que no sólo la
dirección de la empresa se implique en esta nueva actividad, sino que es
también recomendable que el conjunto de trabajadores, accionistas,
proveedores, etc. se involucren en la medida necesaria en cada caso
para iniciar los procesos de internacionalización.
A continuación se muestran el nombre de algunas de las empresas
españolas que han resultado adjudicatarias de contratos con bancos de
desarrollo y agencias de Naciones Unidas, así como sus importes, lo
que pone de relevancia la apertura de este mercado a tipos de empresas
de muy diversos tamaños.
