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Hino motivacion

Este documento presenta un módulo de capacitación sobre motivación, logro y auto desempeño en ventas. El módulo analizará cómo la motivación es fundamental para lograr resultados en ventas y cómo el auto desempeño afecta las interacciones personales y laborales de los profesionales de ventas. El módulo cubrirá temas como conceptos de motivación, construcción de la visión del vendedor, escalas de valores, emprendimiento, innovación, manejo del estrés y la ética en ventas.

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Motivación Sesión 1: Animado por Moisés Cielak @mcielak #sicomoi
Diplomado: Desarrollo de Habilidades para Gerentes y Ejecutivos de Ventas Módulo : 5 “Motivación, Logro y Auto desempeño en Ventas” Objetivo: Analizar con los participantes el fenómeno de la motivación, como eje central para el logro de resultados en ventas, y el efecto del auto desempeño, en las interacciones personales, laborales y sociales, de los profesionales de la Venta. Contenido del Módulo 1. Concepto y significado de la motivación 2. Construyendo la visión del vendedor 3. Las escalas de valores; su diseño personal e implementación 4. El vendedor emprendedor 5. Innovación, audacia y riesgo, en el vendedor. 6. Manejo de la adversidad en ventas 7. Manejo del estrés y sus efectos adversos 8. Compromisos, responsabilidades y construcción de acuerdos 9. El logro y el ser “capaz” como elementos motivacionales 10. Ética en Ventas. Conclusiones Casos prácticos
Módulo : 5 “Motivación, Logro y Auto desempeño en Ventas” 1. Concepto y significado de la motivación en ventas
¿Cómo conoce el hombre el mundo exterior? Existen cinco clases principales de sensaciones, las cuales se localizan en órganos especiales: Sensaciones táctiles en Sensaciones sonoras en Sensaciones luminosas en Sensaciones olfativas en Sensaciones gustativas en Los sentidos son: TACTO VISTA OIDO GUSTO OLFATO
ESTRUCTURA DE LA NEURONA La neurona es la unidad anatómica y funcional del sistema nervioso El citoplasma contiene los cuerpos de Nissl y se extiende fuera de la célula por una o varias ramificaciones denominadas dendritas. Impulso nervioso Yuxtaposición Cuerpo celular o soma Prolongación Teledendrón
Sustancia gris y blanca Centros nerviosos Sustancia gris Formada por numerosos cuerpos de neuronas y sus respectivas prolongaciones (dendritas). Sustancia blanca Formada por los axones o cilindroejes que parten de los cuerpos de las neuronas. Emite ramificaciones Núcleos de sustancia gris Sustancia gris – superficial Sustancia blanca – interna Pirámides Cordones Lo contrario a anteriores, laterales y posteriores
Plan Sistema nervioso humano 20.000 millones de neuronas distribuidas entre los diferentes centros nerviosos.
Protección del sistema nervioso central La protección se lleva a cabo por medio de: Los huesos del cráneo Huesos unidos por medio de articulaciones inmóviles especiales en forma de suturas. Presenta orificios pequeños por donde pasan nervios y un gran orificio, el foramen magnum, situado en el hueso occipital. Médula espinal
Protección del sistema nervioso central La protección se lleva a cabo por medio de: Los huesos del cráneo Las meninges Son membranas que recubren y protegen los centros nerviosos, es decir, el encéfalo y la medula. Forma un pliegue muy profundo llamado la hoz del cerebro. Comprende dos hojas: la hoja parietal y la hoja visceral. En contacto directo con la masa nerviosa (la mas interna).
Protección del sistema nervioso central La protección se lleva a cabo por medio de: Sirve de amortiguador para que la elevación de la presión sanguínea no afecte directamente la sustancia nerviosa. la hoz del cerebro. Segregado por las aracnoides, y se sitúa entre la aracnoides y la piamadre.Los huesos del cráneo Las meninges El líquido cefalorraquídeo
Sistema cerebro - espinal Sistema nervioso periféricoSistema nervioso central ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo El encéfalo La medula espinal Nervios craneales Nervios raquídeos
Sistema cerebro - espinal Sistema nervioso periféricoSistema nervioso central El encéfalo ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo El volumen del hombre actual es de unos 1.500 ml. La medula espinal Nervios craneales Nervios raquídeos El peso del cerebro en el hombre es de 1.200 g y en la mujer 1.100. Según otros, la inteligencia puede referirse a la relación entre el peso del encéfalo y el de la médula.
Sistema cerebro - espinal Sistema nervioso periféricoSistema nervioso central La medula espinal El encéfalo ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo Está dividido en dos mitades Hemisferios cerebrales Nervios craneales CISURA INTERHEMISFÉRICA Nervios raquídeos Los pliegues de la corteza cerebral son llamados circunvolucio nes cerebrales Sustancia gris Cuerpos o somas de neuronas
Sistema nervioso periféricoSistema nervioso central La medula espinal Nervios craneales El encéfalo ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo Está dividido en dos mitades Hemisferios cerebrales Sistema cerebro - espinal Nervios raquídeos Por debajo de la corteza, el cerebro esta constituido por Sustancia blanca Axones de las neuronas Conectan la corteza cerebral con las áreas del cuerpo
Sistema nervioso periféricoSistema nervioso central ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo El encéfalo La medula espinal Nervios craneales Nervios raquídeos En la parte inferior del cerebro se encuentran dos cuerpos de Sustancia gris Sistema cerebro - espinal Tálamo Parece ser el centro básico del enojo y del placer. Hipotálamo El centro que controla la temperatur a, el apetito y el sueño.
1.- Sensibilidad consciente 2.- Movimientos voluntarios 3.- Instinto 4.- Lenguaje hablado 5.- Lenguaje escrito 6.- Memoria 7.- Inteligencia Sistema cerebro - espinal Funciones Sistema nervioso periféricoSistema nervioso central ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo El encéfalo La medula espinal Nervios craneales Nervios raquídeos
Sistema nervioso periféricoSistema nervioso central La medula espinal Nervios craneales Nervios raquídeos Coordina todo lo relacionado con los movimiento s del cuerpo y lo relativo al equilibrio corporal. El encéfalo ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo Situado en la parte ínfero- posterior del encéfalo. Formado por dos masas laterales llamadas Hemisferios cerebelosos Sistema cerebro - espinal
Por su forma de Sistema cerebro - espinal Sistema nervioso periféricoSistema nervioso central Nervios craneales Nervios raquídeos El encéfalo ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo Se encuentra en la parte inferior del encéfalo y se continúa por debajo con la medula espinal. La medula espinal Los centros nerviosos presentes en el bulbo controlan de modo reflejo muchos procesos biológicos importantísimos. La respiración, la frecuencia cardiaca, la constricción y dilatación de los vasos sanguíneos, la deglución y el vomito. O Médula oblonga pirámide truncada invertida
Sistema cerebro - espinal Sistema nervioso periféricoSistema nervioso central El encéfalo La medula espinal Nervios craneales Nervios raquídeos ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo Es la región que establece las relaciones entre el cerebro, cerebelo y bulbo.
Sistema nervioso periféricoSistema nervioso central Nervios craneales Nervios raquídeos El encéfalo ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo Sustancia gris Sustancia blanca La medula espinal Es un cordón nervioso de 1 cm de diámetro y 50 cm de longitud. Va alojada y protegida en el canal raquídeo y rodeada por las tres capas o meninges que cubren al encéfalo. Coordina los actos reflejos Sistema cerebro - espinal
ü Cerebro ü raquístmo El encéfalo La medulaal Sistema cerebro - espinal Sistema nervioso periférico Son 12 pares y nacen en la base del encéfalo. Se originan por pares a ambos lados de la medula, en número de Nervios craneales Nervios raquídeos 31. Agrupándose en cinco plexos que son: 1.1 Plexo cervical: 8 pares de nervios cervicales 1.2 Plexo branquial: 12 pares 1.3 Plexo lumbar: 5 pares 1.4 Plexo sacro: 5 pares 1.5 Nervios coxígeos: 1 par
El parasimpáticoEl gran simpático Estos sistemas inervan órganos vitales sin cuyo funcionamiento no es posible el mantenimiento de la vida; tales como: el corazón, los pulmones, el aparato digestivo y otros órganos internos. No es posible acelerar o retardar los latidos del corazón, ni la actividad de los pulmones ni el estomago. Sistema autónomo o neurovegetativo Esta formado por un conjunto de nervios motores sensitivos que no están sujetos al control del cerebro, por lo tanto, no son voluntarios. Comprende a su vez, dos sistemas:
El gran simpático Está formado por dos cordones nerviosos que presentan de trecho a trecho ganglios “23 pares”, que se extienden desde el cuello hasta el abdomen, colocados a ambos lados de la medula espinal. Sistema autónomo o neurovegetativo Esta formado por un conjunto de nervios motores sensitivos que no están sujetos al control del cerebro, por lo tanto, no son voluntarios. Comprende a su vez, dos sistemas: El parasimpático Los ganglios reciben los mismos nombres que las regiones de la Columba vertebral; hay tres tipos de ganglios, 12 torácicos y cuatro sacros. Dentro de cada ganglio se establece la comunicación con la medula y el órgano inervado
El parasimpático Está formado por ganglios ubicados dentro o cerca de los órganos inervados y por fibras nerviosas que se originan en el encéfalo ( nervios III, VIII, IX y X) , principalmente del nervio vago o neumogástrico , y por fibras que se originan en la región pelviana de la medula. Sistema autónomo o neurovegetativo Esta formado por un conjunto de nervios motores sensitivos que no están sujetos al control del cerebro, por lo tanto, no son voluntarios. Comprende a su vez, dos sistemas: El gran simpático Parasimpático craneano: Formado por nervios que provienen del encéfalo y que dirigen el ritmo cardiaco, respiratorio y la secreción de la saliva. Parasimpático sacro: Formados por nervios que provienen de la región sacra de la medula espinal y que inervan a los órganos como los riñones, intestino y vejiga.
Sistema autónomo o neurovegetativo
Sistema autónomo o neurovegetativo FUNCIONES DEL SIMPATICO Y PARASIMPATICO ORGANO INERVADO Corazón Arterias Aparato digestivo Vejiga urinaria Músculos bronquiales Iris Pelos ( Músculos) Glándulas sudoríparas ACCION DEL SIMPATICO Acelera el ritmo cardiaco Constricción- elevación de la presión sanguínea Retarda los movimientos. Disminuye su actividad. Relajación del esfínter. Dilata los bronquios. Dilatación de la pupila. Provoca erección de los pelos. Aumenta la secreción. ACCION DEL PARASIMPATICO Retarda el ritmo cardiaco. Vaso dilatación-reduce la presión de la sangre. Acelera el peristaltismo. Aumenta su actividad. Contracción. Contracción de los bronquios. Contracción de la pupila. Vuelve los pelos a su posición normal. Disminuye su secreción
FISIOLOGÍA DEL SISTEMA NERVIOSO Últimamente se ha demostrado que cuando la neurona Transmite impulso nervioso consume más energía y utiliza mas oxigeno; produce más calor y más cantidad de anhídrido de carbónico que cuando está en reposo. Esto indica que en la conducción nerviosa se verifican cambios químicos. Las células nerviosas presentan una diferencia de cargas entre su parte interna y externa. Esto trae como consecuencia que el interior de la célula está cargado negativamente porque en su interior hay iones de potasio, y la carga exterior es positiva (por medio de los iones de sodio). En la conducción nerviosa se da el principio de “todo o nada”, es decir, la velocidad del impulso nervioso no depende de la intensidad del estimulo que lo produce; si el estimulo tiene energía suficiente, el impulso se transmite completo; si la energía es insuficiente no se efectúa la transmisión de impulso. TRANSMISION DEL SISTEMA NERVIOSO
FISIOLOGIA DEL SISTEMA NERVISO CLASIFICACION DE LOS NERVIOS SEGÚN SU FUNCION Un nervio es como un cable coaxial formado por numerosas fibras nerviosas. Si las fibras que lo integran son todas sensitivas, en decir, que todas transmiten las impresiones desde los receptores hacia los centros nerviosos. Entonces se trata de un nervio sensitivo. Nervio mixto: Si parte de sus fibras son sensitivas y parte son motoras. Todos los nervios raquídeos son mixtos. El nervio óptico es sensitivo, mientras el nervio motor común, es motor. Nervio motor: Esta formado por fibras motoras en su totalidad, es decir, que todas conducen la orden emanada de los centros nerviosos hacia los órganos efectores.
únicamente de las relaciones anatómicas de las neuronas que intervienen en el. Algunos de estos reflejos son muy conocido, como por ejemplo si cruzas una pierna sobre la otra, dejándola colgar libremente, y se golpea debajo de la rotula se produce un levantamiento de la pierna como si fuera un resorte. FISIOLOGIA DEL SISTEMA NERVISO Los reflejos Los reflejos son mecanismos de acción rapidísimos. Constituyen las respuestas más veloces del sistema nervioso. La finabilidad de estas respuestas es favorecer el movimiento muscular y el funcionamiento de muchos órganos, facilitando sus procesos biológicos EL ARCO DEL REFLEJO El acto del reflejo depende Se llama acto del reflejo a la parte anatómica responsable del acto del reflejo. En este caso interviene:
FISIOLOGIA DEL SISTEMA NERVISO Los reflejos Los reflejos son mecanismos de acción rapidísimos. Constituyen las respuestas más veloces del sistema nervioso. La finalidad de estas respuestas es favorecer el movimiento muscular y el funcionamiento de muchos órganos, facilitando sus procesos biológicos Una neurona sensorial , cuyas terminaciones axonicas se encuentran en el lugar que recibió el estimulo ( un receptor ), y cuyo cuerpo se encuentra en el ganglio espinal. La función de esta neurona es recibir el estimulo y conducirlo hasta el ganglio espinal.. EL ARCO DEL REFLEJO Se llama acto del reflejo a la parte anatómica responsable del acto del reflejo. En este caso interviene:
FISIOLOGIA DEL SISTEMA NERVISO Los reflejos Los reflejos son mecanismos de acción rapidísimos. Constituyen las respuestas más veloces del sistema nervioso. La finalidad de estas respuestas es favorecer el movimiento muscular y el funcionamiento de muchos órganos, facilitando sus procesos biológicos Una neurona conectora o de asociación, cuyas terminaciones axonicas hacen sinapsis con las dendritas del cuerpo de la neurona dentro den ganglio espinal. Su función es servir de relevo o enlace. Su cuerpo se encuentra en la sustancia gris de la medula. EL ARCO DEL REFLEJO Se llama acto del reflejo a la parte anatómica responsable del acto del reflejo. En este caso interviene: Una neurona motora, cuyas dendritas hacen sinapsis con la neurona conectora.
Clases de reflejos FISIOLOGIA DEL SISTEMA NERVISO Los reflejos congénitos , es decir, aquellos que nacen con el individuo, son comunes a todos los seres vivos de la misma especie y se llaman reflejos absolutos o incondicionados. Reflejos complejos: Cuando un estimulo provoca una respuesta donde intervienen gran cantidad de músculos. Reflejos simples: Cuando el estimulo detectado por un receptor provoca la contracción de un solo estimulo. Un ejemplo el reflejo rotuliano es un ejemplo del reflejo simple. Reflejos condicionados, en cuanto a su complejidad los reflejos pueden ser:
Características de los reflejos FISIOLOGIA DEL SISTEMA NERVISO Integra: El acto del reflejo se da completo o no se da, para la cual es necesario que estén presentes todos los componentes anatómicos para que esta acción pueda realizarse. Rápida: No se espera a percibir la sensación, sino que una vez estimuladas las células sensitivas la respuesta es casi inmediata. Automática: Es decir, inconsciente en principio, aunque posteriormente puede intervenir la corteza cerebral. Invariable: Es decir, que ante el mismo estimulo nunca varia la respuesta. Protectora: Es decir, que poseen un gran valor desde el punto de vista de la supervivencia de individuo.
FISIOLOGIA DEL SISTEMA NERVISO IMPORTANCIA de los reflejos Los reflejos constituyen las unidades funcionales del sistema nervioso en nuestro quehacer diario muchas de nuestras acciones son reflejos. Cundo pisamos un objeto agudo, no esperamos a sentir un dolor para retirar el pie; nuestra respuesta es inmediata, inconscientemente. Nuestra respuesta, es este caso, se da con anterioridad a la llegada de la sensación del cerebro, donde adquiere otras características.
FISIOLOGIA DEL SISTEMA NERVISO LA CONDUCTA Todas las respuestas de un individuo frente a la gran cantidad y variedad de estímulos que diariamente se le presentan desde lo mas simples, como un acto de reflejo inconsciente, hasta las mas completas, como la resolución de un problema de alta matemática, estas están controladas por el sistema nervioso. La conducta depende, en primer lugar, al cumulo de informaciones recibidas del ambiente por intermedio de receptores. Finalmente, la conducta se manifiesta mediante acciones ejecutadas por los organismos efectores. Sin embargo, la conducta es algo mas que una sucesión de impulsos nerviosos.
FISIOLOGIA DEL SISTEMA NERVISO LA CONDUCTA Todas las respuestas de un individuo frente a la gran cantidad y variedad de estímulos que diariamente se le presentan desde lo mas simples, como un acto de reflejo inconsciente, hasta las mas completas, como la resolución de un problema de alta matemática, estas están controladas por el sistema nervioso. La conducta depende, en primer lugar, al cumulo de informaciones recibidas del ambiente por intermedio de receptores. Finalmente, la conducta se manifiesta mediante acciones ejecutadas por los organismos efectores. Sin embargo, la conducta es algo mas que una sucesión de impulsos nerviosos.
FISIOLOGIA DEL SISTEMA NERVISO EL APRENDIZAJE nuevas experiencias. Es la suma de todas nuestras respuestas, debidamente almacenadas y coordinadas. Es el proceso mediante el cual se origina o modifica una actividad como resultado de la experiencia. El aprendizaje es una actividad constante en la vida de un ser humano. Desde el nacimiento, e incluso antes de nacer, hasta su muerte, el ser humano sigue acumulando en su haber
Higiene mental Siendo el sistema nervioso la base unificadora y coordinadora de individuo, su perfecto funcionamiento tendrá como consecuencia un desarrollo armónico de toda la personalidad humana. Adquisición de hábitos: El hábito facilita la acción. Por lo cual es necesario habituarse a ciertas actividades como: aseo, orden, respeto, solidaridad, cortesía. Observación de una vida moderada: La agitación constante en que vivimos provoca ansiedad y si no podemos realizar algo engendra frustración. Una conducta moderada evita emosiones o tenciones nerviosas que de otro modo desembocarían irritabilidad, agresividad, preocupación y depresión. Practica de deportes : Un deporte practicado con pasión,cualqioera de ella libera a la mente de la constante tensión a la que esta sometida la persona.
Higiene mental Siendo el sistema nervioso la base unificadora y coordinadora de individuo, su perfecto funcionamiento tendrá como consecuencia un desarrollo armónico de toda la personalidad humana. Eliminación de sustancias toxicas: El organismo esta capacitado para destruir toxinas, pero requiere un trabajo adiciona, pero eso requiere un gran consumo de energía que el organismo podría utilizar con mas provecho. Sustancias como el café, alcohol y tabaco hacen funcionar excesivamente nuestros circuitos por lo cual nos agotamos mas. Sueño y descanso: El sueño es la mejor medicina para reponer nuestro sistema nervioso . Distribución del tiempo: En la vida hay tiempo para todo, por eso debemos tener una vida llena de vivencias y recuerdos gratos. Esto ayudara a distribuir el tiempo.
Higiene mental Siendo el sistema nervioso la base unificadora y coordinadora de individuo, su perfecto funcionamiento tendrá como consecuencia un desarrollo armónico de toda la personalidad humana. Eliminación de sustancias toxicas: El organismo esta capacitado para destruir toxinas, pero requiere un trabajo adiciona, pero eso requiere un gran consumo de energía que el organismo podría utilizar con mas provecho. Sustancias como el café, alcohol y tabaco hacen funcionar excesivamente nuestros circuitos por lo cual nos agotamos mas. Sueño y descanso: El sueño es la mejor medicina para reponer nuestro sistema nervioso . Ejercitación de memoria: Es evidente que nuestra memoria es como un archivo la cual almacena toda la información. Por eso es importante conseguir metas intelectuales mediante el uso de la memoria.
El cerebro humano es diferente en los H que las M.
Ahora sí, ¡¡¡Agárrenme que lo mato!!!
Extrínseca Proviene de exterior. Es el tipo de motivación que nos lleva a hacer algo que no queremos pero sabemos que al final habrá una recompensa. Pertenece a una amplia variedad de conductas las cuales son medios para llegar a un fin, y no el fin en sí mismas. Hay tres tipos: ü Regulación externa: La conducta es regulada a través de medios externos tales como premios y castigos. ü Regulación introyectada: El individuo comienza a internalizar las razones para sus acciones pero esta internalización no es verdaderamente auto determinada, puesto que está limitada a la internalización de pasadas contingencias externas. ü Identificación: Es la medida en que la conducta es juzgada importante para el individuo, especialmente lo que percibe como escogido por él mismo, entonces la internalización de motivos extrínsecos se regula a través de identificación.
El Hedonismo Es la tendencia que consiste en considerar que el placer es un bien. En esa época, era muy frecuente que el placer se entendiera sólo por el placer corporal, sin necesidad de indicarlo expresamente. Ha habido muchas formas de hedonismo. El hedonismo más radical sostiene que todos los placeres deben ser satisfechos sin que se les ponga ninguna restricción, mientras que el hedonismo moderado afirma que la actividad de placeres debe ser moderada, para que así aumente el placer. Algunas teorías sobre la motivación
La jerarquía de necesidades de Maslow El gráfico de Maslow representa distintos niveles de necesidades en forma piramidal, abajo las básicas y las superiores o racionales arriba. La movilidad a cada categoría se da según el grado de satisfacción de la persona, sólo sí la necesidad inferior le es contemplada podrá acceder a nuevas y superiores autorrealizaciones. Así muestra el ascenso desde requerimientos básicos, como la alimentación y la vestimenta; sucesivamente a las superiores, como seguridad, compañerismo y reconocimiento.
El factor dual de Herzberg Determina que el bienestar tiene relación con la estimulación personal, el reconocimiento, los logros, y la autorrealización (Factores Motivadores). Mientras que lo contrario le es atribuido al entorno donde la persona realiza sus tareas, las relaciones personales, las condiciones de trabajo, y la política de la organización (Factores Higiénicos). De estos dos grupos posteriormente se elaboró el concepto de job enrichment (enriquecimiento del trabajo), que son indicaciones para evitar la monotonía incrementado la responsabilidades y la valoración de las personas. La autonomía, la retroalimentación, y el ambiente de trabajo, son los puntos principales.
Los tres factores de MacClelland David McClelland sostiene que las personas tienen tres características que indican el factor de motivación de cada una: Logro, Poder, Afiliación. Primero están aquellos en que el impulso de obtener éxito es constante y la estimulación la alcanzan desarrollando actividades que aspiren a la excelencia, de aparente importancia, y siempre esperan una devolución por su trabajo. Luego, le siguen los individuos que buscan influir en su entorno y que aspiran al reconocimiento y la valoración de su grupo de trabajo. Por último, se ubican los que la motivación la consiguen en las relaciones interpersonales, habituados al trabajo en grupo.
Sigmund Freud • . Considerado “el padre del psicoanálisis”, relaciona distintas etapas de la orientación motivadora con las etapas del desarrollo humano. Según la Teoría Psicoanalítica las tendencias primarias son el sexo y la agresión. El desenvolvimiento de la conducta sexual sigue un modelo evolutivo que supone diversas elecciones de objeto hasta que se logra un efecto sexual maduro. El modelo de la motivación adoptado por Freud es un modelo hedonístico de tensión-reducción, que implica que la meta principal de todo individuo es la obtención del placer por medio de la reducción o extinción de la tensión que producen las necesidades fisiológicas.
Teorías del impulso Woodworth: El impulso es entendido como la fuerza interna que tiende a mantener un equilibrio homeostático. Hull: La motivación es la iniciación de pautas de conducta aprendidas o habituales. Las conductas motivadas tienden a reducir las necesidades del organismo. Esta teoría funciona mejor para explicar necesidades primarias de satisfacción inmediata pero descuida el amplio campo de necesidades humanas.
Thomas Hobbes Concepción de la naturaleza humana como completamente egoísta. Él describe a las personas como siendo por naturaleza enteramente egoístas o desprovistas de auténticos sentimientos de simpatía, benevolencia o sociabilidad. Cada individuo está preocupado exclusivamente en la gratificación de sus deseos personales, y la medida de la propia felicidad es el éxito alcanzado en mantener un flujo continuo de gratificaciones. Hobbes llama poder al medio para alcanzar el objeto del deseo. Sostiene que en un estado natural, los individuos son aproximadamente iguales en sus poderes físicos y mentales.
Teorías basadas en el instinto: William McDougall William McDougall definió en 1908 instinto como una tendencia innata que siente el organismo a notar preferentemente ciertos objetos por encima de otros, experimentando determinadas reacciones emocionales ante aquellos y actuando en relación a los mismos. El instinto viene a ser un elemento dinamizador de la conducta a la vez que se constituiría como un elemento regulador de la misma. Este concepto fue sustituido por el de “drive” ( impulso ) gracias a Woodworth que es muy utilizado aún por algunos autores como Lorenz y Tinbergen en sus estudios sobre psicología animal.
FILOSOFÍ A FISIOLOGÍA placer, supresión del dolor fundamenta Elementos Inicia IV a.C Atomistas: Demócrito Hedonistas: Epicuro Búsqueda del v Estrategia de acción v Exterior v Interior Ciclo Motivacional Estímulo Edo. de tensión Comportamiento Tipos: Satisfacción Homeostasis Teorías: John W. Trinson 3 Necesidades: Logro Poder Afiliación Extrínseca Intrínseca Necesidad
Descartes: Animales autómatas Fuerza: interna, externa – movilidad Brucke: Principio de la física y química podrá determinar el comportamiento humano Charles Darwin: Las especies pueden desarrollarse a partir de otras especies mediante la adaptación en la cual es esencial la motivación Claud Bernad: Esta nos habla sobre la regulación homeostática del Sigmund Freud: dos fuerzas: Eros y Thanatos William Mc Dougall: trata de explicarlo mediante los instintos de la conducta humana
Escalas de valores para el vendedor
El vendedor: ¿nace o se hace? …importa? TODOS VENDEMOS !!
El primer Producto / Servicio / Beneficio que vendes, eres Tú mismo !! “Quien no se puede vender así mismo, no debería vender”
El vendedor de éxito Es un intra-emprendedor Es coopetente (ambicioso, no codicioso) Es muy comprometido y responsable Es un McGyver para encontrar soluciones (respons-able) Es fiel al ADN de la empresa Está orientado a resultados basado en KPIs Es empático: se preocupa y ocupa
Le gusta platicar (escuha y opina) No es el payaso del grupo, pero le cae bien a la gente El vendedor de éxito Disfruta de colaborar en la empresa Hace lo que ama (no ama lo que hace)
Conoce muy bien: ✓ ✓ ✓ Su industria La competencia Sus clientes ✓ ✓ Sus no clientes Su empresa El vendedor de éxito Conoce muy bien: ✓ ✓ ✓ Las características de sus P/S Los beneficios Las ventajas y los transmite con ENTUSIASMO Sabe mucho de poco y poco de mucho (conoce la realidad nacional y mundial)
EL ENTUSIASMO VENDE
Vender es: “Transmitir con entusiasmo y profesionalidad los beneficios y ventajas de un P/S, construyendo una experiencia positiva e inolvidable”
El entusiasmo es un factor importante que todo vendedor debe desarrollar para tener éxito. Esta actitud se puede adquirir pero hay que saber cómo mantenerla e incrementarla.
-1- CONÓCETE ! Actualiza tu FODA personal ! Actualiza tu JOHARI personal ! Actualiza tus KPIs personales 10 tácticas para estar motivado y así vender más y más fácil
-2- VISUALÍZATE TRIUNFADOR ! Antes de entrar a cualquier cita cierra los ojos e imagina qué es lo que quieres que suceda. ! Visualiza las objeciones del cliente y la manera profesional en la que las manejarías satisfactoriamente. ! Visualiza el cierre exitoso del negocio. 10 tácticas para estar motivado y así vender más y más fácil
-3- TEN EL HÁBITO DE APRENDER ! Aprende de la realidad de otros. Lee varios libros y artículos sobre el mundo de las ventas; así puedes sacar increíbles ideas y estrategias muy valiosas que puedes aplicar obteniendo beneficios inmediatos. ! Sé instruído e informado. ! Sé un optimista pero realista. 10 tácticas para estar motivado y así vender más y más fácil
-4- RELÁJATE ! Un buen café o un té funciona muy bien para relajarse, estar atento y tener más energía. Utilízalo antes o después de una reunión. ! Clave conocer y manejar adecuadamente tus emociones. ! Apóyate con la táctica - 1 - 10 tácticas para estar motivado y así vender más y más fácil
10 tácticas para estar motivado y así vender más y más fácil -5- UTILIZA EL IMPULSO POSITIVO ! El mejor momento para cerrar un negocio o prospectar es justo de haber salido exitoso de una entrevista, pues la confianza en uno mismo está en su nivel máximo.
10 tácticas para estar motivado y así vender más y más fácil -6- UNA IMAGEN GANADORA ! Esto no equivale a que te vistas con marcas lujosas. ! Ser pulcro en la imagen, un traje adecuado para la ocasión y para tu tipo de cuerpo dirá mucho y muy bien de ti.
10 tácticas para estar motivado y así vender más y más fácil -7- SÉ PERSEVERANTE PERO NO TERCO ! No solo debes prepararte para una reunión. Luego de ella evalúa por qué te fue bien, excelente o mal, para que en la próxima mejores tu rendimiento. ! Ser perseverante es intentar dos y diez veces, pero ser terco es hacerlo siempre de la misma manera.
10 tácticas para estar motivado y así vender más y más fácil -8- MOTIVADO EN TODO LADO ! Si trabajas desde casa, cuida tu imagen y tu estado de ánimo. ! Prospectar en chanclas y pijama no te incentivará al momento de contactar por teléfono.
10 tácticas para estar motivado y así vender más y más fácil -9- BUSCA, GENERA Y FOMENTA UNA RED DE GANADORES ! “Si te juntas con lobos, terminarás aullando”. ! Evita con delicadeza caracteres pesimistas o derrotistas. ! Si la táctica 3 te recomienda ser optimista - realista, júntate con vendedores similares.
10 tácticas para estar motivado y así vender más y más fácil - 10 - APRENDE SIEMPRE ! Adquiere el hábito de aprender siempre: mientras esperas al cliente lee, al viajar interactúa con un desconocido y escucha, observa mientras conduces y evita solo mirar robóticamente, escucha audiolibros interesantes para ti mientras viajas. ! Conviértete en un excelente vendedor y en una gran persona.
5. Innovación, audacia y riesgo, en el vendedor. 6. Manejo de la adversidad en ventas 7. Manejo del estrés y sus efectos adversos 8. Compromisos, responsabilidades y construcción de acuerdos 9. El logro y el ser “capaz” como elementos motivacionales 10. Ética en Ventas. Conclusiones Casos prácticos
. 6. Manejo de la adversidad en ventas 7. Manejo del estrés y sus efectos adversos 8. Compromisos, responsabilidades y construcción de acuerdos 9. El logro y el ser “capaz” como elementos motivacionales 10. Ética en Ventas. Conclusiones Casos prácticos
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10. Ética en Ventas. Conclusiones Casos prácticos
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Hino motivacion

  • 1.
    Motivación Sesión 1: Animado porMoisés Cielak @mcielak #sicomoi
  • 2.
    Diplomado: Desarrollo deHabilidades para Gerentes y Ejecutivos de Ventas Módulo : 5 “Motivación, Logro y Auto desempeño en Ventas” Objetivo: Analizar con los participantes el fenómeno de la motivación, como eje central para el logro de resultados en ventas, y el efecto del auto desempeño, en las interacciones personales, laborales y sociales, de los profesionales de la Venta. Contenido del Módulo 1. Concepto y significado de la motivación 2. Construyendo la visión del vendedor 3. Las escalas de valores; su diseño personal e implementación 4. El vendedor emprendedor 5. Innovación, audacia y riesgo, en el vendedor. 6. Manejo de la adversidad en ventas 7. Manejo del estrés y sus efectos adversos 8. Compromisos, responsabilidades y construcción de acuerdos 9. El logro y el ser “capaz” como elementos motivacionales 10. Ética en Ventas. Conclusiones Casos prácticos
  • 3.
    Módulo : 5“Motivación, Logro y Auto desempeño en Ventas” 1. Concepto y significado de la motivación en ventas
  • 5.
    ¿Cómo conoce elhombre el mundo exterior? Existen cinco clases principales de sensaciones, las cuales se localizan en órganos especiales: Sensaciones táctiles en Sensaciones sonoras en Sensaciones luminosas en Sensaciones olfativas en Sensaciones gustativas en Los sentidos son: TACTO VISTA OIDO GUSTO OLFATO
  • 6.
    ESTRUCTURA DE LANEURONA La neurona es la unidad anatómica y funcional del sistema nervioso El citoplasma contiene los cuerpos de Nissl y se extiende fuera de la célula por una o varias ramificaciones denominadas dendritas. Impulso nervioso Yuxtaposición Cuerpo celular o soma Prolongación Teledendrón
  • 7.
    Sustancia gris yblanca Centros nerviosos Sustancia gris Formada por numerosos cuerpos de neuronas y sus respectivas prolongaciones (dendritas). Sustancia blanca Formada por los axones o cilindroejes que parten de los cuerpos de las neuronas. Emite ramificaciones Núcleos de sustancia gris Sustancia gris – superficial Sustancia blanca – interna Pirámides Cordones Lo contrario a anteriores, laterales y posteriores
  • 8.
    Plan Sistema nervioso humano 20.000millones de neuronas distribuidas entre los diferentes centros nerviosos.
  • 9.
    Protección del sistemanervioso central La protección se lleva a cabo por medio de: Los huesos del cráneo Huesos unidos por medio de articulaciones inmóviles especiales en forma de suturas. Presenta orificios pequeños por donde pasan nervios y un gran orificio, el foramen magnum, situado en el hueso occipital. Médula espinal
  • 10.
    Protección del sistemanervioso central La protección se lleva a cabo por medio de: Los huesos del cráneo Las meninges Son membranas que recubren y protegen los centros nerviosos, es decir, el encéfalo y la medula. Forma un pliegue muy profundo llamado la hoz del cerebro. Comprende dos hojas: la hoja parietal y la hoja visceral. En contacto directo con la masa nerviosa (la mas interna).
  • 11.
    Protección del sistemanervioso central La protección se lleva a cabo por medio de: Sirve de amortiguador para que la elevación de la presión sanguínea no afecte directamente la sustancia nerviosa. la hoz del cerebro. Segregado por las aracnoides, y se sitúa entre la aracnoides y la piamadre.Los huesos del cráneo Las meninges El líquido cefalorraquídeo
  • 12.
    Sistema cerebro -espinal Sistema nervioso periféricoSistema nervioso central ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo El encéfalo La medula espinal Nervios craneales Nervios raquídeos
  • 13.
    Sistema cerebro -espinal Sistema nervioso periféricoSistema nervioso central El encéfalo ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo El volumen del hombre actual es de unos 1.500 ml. La medula espinal Nervios craneales Nervios raquídeos El peso del cerebro en el hombre es de 1.200 g y en la mujer 1.100. Según otros, la inteligencia puede referirse a la relación entre el peso del encéfalo y el de la médula.
  • 14.
    Sistema cerebro -espinal Sistema nervioso periféricoSistema nervioso central La medula espinal El encéfalo ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo Está dividido en dos mitades Hemisferios cerebrales Nervios craneales CISURA INTERHEMISFÉRICA Nervios raquídeos Los pliegues de la corteza cerebral son llamados circunvolucio nes cerebrales Sustancia gris Cuerpos o somas de neuronas
  • 15.
    Sistema nervioso periféricoSistemanervioso central La medula espinal Nervios craneales El encéfalo ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo Está dividido en dos mitades Hemisferios cerebrales Sistema cerebro - espinal Nervios raquídeos Por debajo de la corteza, el cerebro esta constituido por Sustancia blanca Axones de las neuronas Conectan la corteza cerebral con las áreas del cuerpo
  • 16.
    Sistema nervioso periféricoSistemanervioso central ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo El encéfalo La medula espinal Nervios craneales Nervios raquídeos En la parte inferior del cerebro se encuentran dos cuerpos de Sustancia gris Sistema cerebro - espinal Tálamo Parece ser el centro básico del enojo y del placer. Hipotálamo El centro que controla la temperatur a, el apetito y el sueño.
  • 17.
    1.- Sensibilidad consciente 2.-Movimientos voluntarios 3.- Instinto 4.- Lenguaje hablado 5.- Lenguaje escrito 6.- Memoria 7.- Inteligencia Sistema cerebro - espinal Funciones Sistema nervioso periféricoSistema nervioso central ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo El encéfalo La medula espinal Nervios craneales Nervios raquídeos
  • 18.
    Sistema nervioso periféricoSistemanervioso central La medula espinal Nervios craneales Nervios raquídeos Coordina todo lo relacionado con los movimiento s del cuerpo y lo relativo al equilibrio corporal. El encéfalo ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo Situado en la parte ínfero- posterior del encéfalo. Formado por dos masas laterales llamadas Hemisferios cerebelosos Sistema cerebro - espinal
  • 19.
    Por su formade Sistema cerebro - espinal Sistema nervioso periféricoSistema nervioso central Nervios craneales Nervios raquídeos El encéfalo ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo Se encuentra en la parte inferior del encéfalo y se continúa por debajo con la medula espinal. La medula espinal Los centros nerviosos presentes en el bulbo controlan de modo reflejo muchos procesos biológicos importantísimos. La respiración, la frecuencia cardiaca, la constricción y dilatación de los vasos sanguíneos, la deglución y el vomito. O Médula oblonga pirámide truncada invertida
  • 20.
    Sistema cerebro -espinal Sistema nervioso periféricoSistema nervioso central El encéfalo La medula espinal Nervios craneales Nervios raquídeos ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo Es la región que establece las relaciones entre el cerebro, cerebelo y bulbo.
  • 21.
    Sistema nervioso periféricoSistemanervioso central Nervios craneales Nervios raquídeos El encéfalo ü Cerebro ü Cerebelo ü Bulbo raquídeo ü Istmo Sustancia gris Sustancia blanca La medula espinal Es un cordón nervioso de 1 cm de diámetro y 50 cm de longitud. Va alojada y protegida en el canal raquídeo y rodeada por las tres capas o meninges que cubren al encéfalo. Coordina los actos reflejos Sistema cerebro - espinal
  • 22.
    ü Cerebro ü raquístmo Elencéfalo La medulaal Sistema cerebro - espinal Sistema nervioso periférico Son 12 pares y nacen en la base del encéfalo. Se originan por pares a ambos lados de la medula, en número de Nervios craneales Nervios raquídeos 31. Agrupándose en cinco plexos que son: 1.1 Plexo cervical: 8 pares de nervios cervicales 1.2 Plexo branquial: 12 pares 1.3 Plexo lumbar: 5 pares 1.4 Plexo sacro: 5 pares 1.5 Nervios coxígeos: 1 par
  • 23.
    El parasimpáticoEl gransimpático Estos sistemas inervan órganos vitales sin cuyo funcionamiento no es posible el mantenimiento de la vida; tales como: el corazón, los pulmones, el aparato digestivo y otros órganos internos. No es posible acelerar o retardar los latidos del corazón, ni la actividad de los pulmones ni el estomago. Sistema autónomo o neurovegetativo Esta formado por un conjunto de nervios motores sensitivos que no están sujetos al control del cerebro, por lo tanto, no son voluntarios. Comprende a su vez, dos sistemas:
  • 24.
    El gran simpático Estáformado por dos cordones nerviosos que presentan de trecho a trecho ganglios “23 pares”, que se extienden desde el cuello hasta el abdomen, colocados a ambos lados de la medula espinal. Sistema autónomo o neurovegetativo Esta formado por un conjunto de nervios motores sensitivos que no están sujetos al control del cerebro, por lo tanto, no son voluntarios. Comprende a su vez, dos sistemas: El parasimpático Los ganglios reciben los mismos nombres que las regiones de la Columba vertebral; hay tres tipos de ganglios, 12 torácicos y cuatro sacros. Dentro de cada ganglio se establece la comunicación con la medula y el órgano inervado
  • 25.
    El parasimpático Está formadopor ganglios ubicados dentro o cerca de los órganos inervados y por fibras nerviosas que se originan en el encéfalo ( nervios III, VIII, IX y X) , principalmente del nervio vago o neumogástrico , y por fibras que se originan en la región pelviana de la medula. Sistema autónomo o neurovegetativo Esta formado por un conjunto de nervios motores sensitivos que no están sujetos al control del cerebro, por lo tanto, no son voluntarios. Comprende a su vez, dos sistemas: El gran simpático Parasimpático craneano: Formado por nervios que provienen del encéfalo y que dirigen el ritmo cardiaco, respiratorio y la secreción de la saliva. Parasimpático sacro: Formados por nervios que provienen de la región sacra de la medula espinal y que inervan a los órganos como los riñones, intestino y vejiga.
  • 26.
    Sistema autónomo oneurovegetativo
  • 27.
    Sistema autónomo oneurovegetativo FUNCIONES DEL SIMPATICO Y PARASIMPATICO ORGANO INERVADO Corazón Arterias Aparato digestivo Vejiga urinaria Músculos bronquiales Iris Pelos ( Músculos) Glándulas sudoríparas ACCION DEL SIMPATICO Acelera el ritmo cardiaco Constricción- elevación de la presión sanguínea Retarda los movimientos. Disminuye su actividad. Relajación del esfínter. Dilata los bronquios. Dilatación de la pupila. Provoca erección de los pelos. Aumenta la secreción. ACCION DEL PARASIMPATICO Retarda el ritmo cardiaco. Vaso dilatación-reduce la presión de la sangre. Acelera el peristaltismo. Aumenta su actividad. Contracción. Contracción de los bronquios. Contracción de la pupila. Vuelve los pelos a su posición normal. Disminuye su secreción
  • 28.
    FISIOLOGÍA DEL SISTEMANERVIOSO Últimamente se ha demostrado que cuando la neurona Transmite impulso nervioso consume más energía y utiliza mas oxigeno; produce más calor y más cantidad de anhídrido de carbónico que cuando está en reposo. Esto indica que en la conducción nerviosa se verifican cambios químicos. Las células nerviosas presentan una diferencia de cargas entre su parte interna y externa. Esto trae como consecuencia que el interior de la célula está cargado negativamente porque en su interior hay iones de potasio, y la carga exterior es positiva (por medio de los iones de sodio). En la conducción nerviosa se da el principio de “todo o nada”, es decir, la velocidad del impulso nervioso no depende de la intensidad del estimulo que lo produce; si el estimulo tiene energía suficiente, el impulso se transmite completo; si la energía es insuficiente no se efectúa la transmisión de impulso. TRANSMISION DEL SISTEMA NERVIOSO
  • 29.
    FISIOLOGIA DEL SISTEMANERVISO CLASIFICACION DE LOS NERVIOS SEGÚN SU FUNCION Un nervio es como un cable coaxial formado por numerosas fibras nerviosas. Si las fibras que lo integran son todas sensitivas, en decir, que todas transmiten las impresiones desde los receptores hacia los centros nerviosos. Entonces se trata de un nervio sensitivo. Nervio mixto: Si parte de sus fibras son sensitivas y parte son motoras. Todos los nervios raquídeos son mixtos. El nervio óptico es sensitivo, mientras el nervio motor común, es motor. Nervio motor: Esta formado por fibras motoras en su totalidad, es decir, que todas conducen la orden emanada de los centros nerviosos hacia los órganos efectores.
  • 30.
    únicamente de lasrelaciones anatómicas de las neuronas que intervienen en el. Algunos de estos reflejos son muy conocido, como por ejemplo si cruzas una pierna sobre la otra, dejándola colgar libremente, y se golpea debajo de la rotula se produce un levantamiento de la pierna como si fuera un resorte. FISIOLOGIA DEL SISTEMA NERVISO Los reflejos Los reflejos son mecanismos de acción rapidísimos. Constituyen las respuestas más veloces del sistema nervioso. La finabilidad de estas respuestas es favorecer el movimiento muscular y el funcionamiento de muchos órganos, facilitando sus procesos biológicos EL ARCO DEL REFLEJO El acto del reflejo depende Se llama acto del reflejo a la parte anatómica responsable del acto del reflejo. En este caso interviene:
  • 31.
    FISIOLOGIA DEL SISTEMANERVISO Los reflejos Los reflejos son mecanismos de acción rapidísimos. Constituyen las respuestas más veloces del sistema nervioso. La finalidad de estas respuestas es favorecer el movimiento muscular y el funcionamiento de muchos órganos, facilitando sus procesos biológicos Una neurona sensorial , cuyas terminaciones axonicas se encuentran en el lugar que recibió el estimulo ( un receptor ), y cuyo cuerpo se encuentra en el ganglio espinal. La función de esta neurona es recibir el estimulo y conducirlo hasta el ganglio espinal.. EL ARCO DEL REFLEJO Se llama acto del reflejo a la parte anatómica responsable del acto del reflejo. En este caso interviene:
  • 32.
    FISIOLOGIA DEL SISTEMANERVISO Los reflejos Los reflejos son mecanismos de acción rapidísimos. Constituyen las respuestas más veloces del sistema nervioso. La finalidad de estas respuestas es favorecer el movimiento muscular y el funcionamiento de muchos órganos, facilitando sus procesos biológicos Una neurona conectora o de asociación, cuyas terminaciones axonicas hacen sinapsis con las dendritas del cuerpo de la neurona dentro den ganglio espinal. Su función es servir de relevo o enlace. Su cuerpo se encuentra en la sustancia gris de la medula. EL ARCO DEL REFLEJO Se llama acto del reflejo a la parte anatómica responsable del acto del reflejo. En este caso interviene: Una neurona motora, cuyas dendritas hacen sinapsis con la neurona conectora.
  • 33.
    Clases de reflejos FISIOLOGIADEL SISTEMA NERVISO Los reflejos congénitos , es decir, aquellos que nacen con el individuo, son comunes a todos los seres vivos de la misma especie y se llaman reflejos absolutos o incondicionados. Reflejos complejos: Cuando un estimulo provoca una respuesta donde intervienen gran cantidad de músculos. Reflejos simples: Cuando el estimulo detectado por un receptor provoca la contracción de un solo estimulo. Un ejemplo el reflejo rotuliano es un ejemplo del reflejo simple. Reflejos condicionados, en cuanto a su complejidad los reflejos pueden ser:
  • 34.
    Características de losreflejos FISIOLOGIA DEL SISTEMA NERVISO Integra: El acto del reflejo se da completo o no se da, para la cual es necesario que estén presentes todos los componentes anatómicos para que esta acción pueda realizarse. Rápida: No se espera a percibir la sensación, sino que una vez estimuladas las células sensitivas la respuesta es casi inmediata. Automática: Es decir, inconsciente en principio, aunque posteriormente puede intervenir la corteza cerebral. Invariable: Es decir, que ante el mismo estimulo nunca varia la respuesta. Protectora: Es decir, que poseen un gran valor desde el punto de vista de la supervivencia de individuo.
  • 35.
    FISIOLOGIA DEL SISTEMANERVISO IMPORTANCIA de los reflejos Los reflejos constituyen las unidades funcionales del sistema nervioso en nuestro quehacer diario muchas de nuestras acciones son reflejos. Cundo pisamos un objeto agudo, no esperamos a sentir un dolor para retirar el pie; nuestra respuesta es inmediata, inconscientemente. Nuestra respuesta, es este caso, se da con anterioridad a la llegada de la sensación del cerebro, donde adquiere otras características.
  • 36.
    FISIOLOGIA DEL SISTEMANERVISO LA CONDUCTA Todas las respuestas de un individuo frente a la gran cantidad y variedad de estímulos que diariamente se le presentan desde lo mas simples, como un acto de reflejo inconsciente, hasta las mas completas, como la resolución de un problema de alta matemática, estas están controladas por el sistema nervioso. La conducta depende, en primer lugar, al cumulo de informaciones recibidas del ambiente por intermedio de receptores. Finalmente, la conducta se manifiesta mediante acciones ejecutadas por los organismos efectores. Sin embargo, la conducta es algo mas que una sucesión de impulsos nerviosos.
  • 37.
    FISIOLOGIA DEL SISTEMANERVISO LA CONDUCTA Todas las respuestas de un individuo frente a la gran cantidad y variedad de estímulos que diariamente se le presentan desde lo mas simples, como un acto de reflejo inconsciente, hasta las mas completas, como la resolución de un problema de alta matemática, estas están controladas por el sistema nervioso. La conducta depende, en primer lugar, al cumulo de informaciones recibidas del ambiente por intermedio de receptores. Finalmente, la conducta se manifiesta mediante acciones ejecutadas por los organismos efectores. Sin embargo, la conducta es algo mas que una sucesión de impulsos nerviosos.
  • 38.
    FISIOLOGIA DEL SISTEMANERVISO EL APRENDIZAJE nuevas experiencias. Es la suma de todas nuestras respuestas, debidamente almacenadas y coordinadas. Es el proceso mediante el cual se origina o modifica una actividad como resultado de la experiencia. El aprendizaje es una actividad constante en la vida de un ser humano. Desde el nacimiento, e incluso antes de nacer, hasta su muerte, el ser humano sigue acumulando en su haber
  • 39.
    Higiene mental Siendo elsistema nervioso la base unificadora y coordinadora de individuo, su perfecto funcionamiento tendrá como consecuencia un desarrollo armónico de toda la personalidad humana. Adquisición de hábitos: El hábito facilita la acción. Por lo cual es necesario habituarse a ciertas actividades como: aseo, orden, respeto, solidaridad, cortesía. Observación de una vida moderada: La agitación constante en que vivimos provoca ansiedad y si no podemos realizar algo engendra frustración. Una conducta moderada evita emosiones o tenciones nerviosas que de otro modo desembocarían irritabilidad, agresividad, preocupación y depresión. Practica de deportes : Un deporte practicado con pasión,cualqioera de ella libera a la mente de la constante tensión a la que esta sometida la persona.
  • 40.
    Higiene mental Siendo elsistema nervioso la base unificadora y coordinadora de individuo, su perfecto funcionamiento tendrá como consecuencia un desarrollo armónico de toda la personalidad humana. Eliminación de sustancias toxicas: El organismo esta capacitado para destruir toxinas, pero requiere un trabajo adiciona, pero eso requiere un gran consumo de energía que el organismo podría utilizar con mas provecho. Sustancias como el café, alcohol y tabaco hacen funcionar excesivamente nuestros circuitos por lo cual nos agotamos mas. Sueño y descanso: El sueño es la mejor medicina para reponer nuestro sistema nervioso . Distribución del tiempo: En la vida hay tiempo para todo, por eso debemos tener una vida llena de vivencias y recuerdos gratos. Esto ayudara a distribuir el tiempo.
  • 41.
    Higiene mental Siendo elsistema nervioso la base unificadora y coordinadora de individuo, su perfecto funcionamiento tendrá como consecuencia un desarrollo armónico de toda la personalidad humana. Eliminación de sustancias toxicas: El organismo esta capacitado para destruir toxinas, pero requiere un trabajo adiciona, pero eso requiere un gran consumo de energía que el organismo podría utilizar con mas provecho. Sustancias como el café, alcohol y tabaco hacen funcionar excesivamente nuestros circuitos por lo cual nos agotamos mas. Sueño y descanso: El sueño es la mejor medicina para reponer nuestro sistema nervioso . Ejercitación de memoria: Es evidente que nuestra memoria es como un archivo la cual almacena toda la información. Por eso es importante conseguir metas intelectuales mediante el uso de la memoria.
  • 42.
    El cerebro humano esdiferente en los H que las M.
  • 43.
  • 46.
    Extrínseca Proviene de exterior.Es el tipo de motivación que nos lleva a hacer algo que no queremos pero sabemos que al final habrá una recompensa. Pertenece a una amplia variedad de conductas las cuales son medios para llegar a un fin, y no el fin en sí mismas. Hay tres tipos: ü Regulación externa: La conducta es regulada a través de medios externos tales como premios y castigos. ü Regulación introyectada: El individuo comienza a internalizar las razones para sus acciones pero esta internalización no es verdaderamente auto determinada, puesto que está limitada a la internalización de pasadas contingencias externas. ü Identificación: Es la medida en que la conducta es juzgada importante para el individuo, especialmente lo que percibe como escogido por él mismo, entonces la internalización de motivos extrínsecos se regula a través de identificación.
  • 47.
    El Hedonismo Es latendencia que consiste en considerar que el placer es un bien. En esa época, era muy frecuente que el placer se entendiera sólo por el placer corporal, sin necesidad de indicarlo expresamente. Ha habido muchas formas de hedonismo. El hedonismo más radical sostiene que todos los placeres deben ser satisfechos sin que se les ponga ninguna restricción, mientras que el hedonismo moderado afirma que la actividad de placeres debe ser moderada, para que así aumente el placer. Algunas teorías sobre la motivación
  • 48.
    La jerarquía de necesidadesde Maslow El gráfico de Maslow representa distintos niveles de necesidades en forma piramidal, abajo las básicas y las superiores o racionales arriba. La movilidad a cada categoría se da según el grado de satisfacción de la persona, sólo sí la necesidad inferior le es contemplada podrá acceder a nuevas y superiores autorrealizaciones. Así muestra el ascenso desde requerimientos básicos, como la alimentación y la vestimenta; sucesivamente a las superiores, como seguridad, compañerismo y reconocimiento.
  • 49.
    El factor dualde Herzberg Determina que el bienestar tiene relación con la estimulación personal, el reconocimiento, los logros, y la autorrealización (Factores Motivadores). Mientras que lo contrario le es atribuido al entorno donde la persona realiza sus tareas, las relaciones personales, las condiciones de trabajo, y la política de la organización (Factores Higiénicos). De estos dos grupos posteriormente se elaboró el concepto de job enrichment (enriquecimiento del trabajo), que son indicaciones para evitar la monotonía incrementado la responsabilidades y la valoración de las personas. La autonomía, la retroalimentación, y el ambiente de trabajo, son los puntos principales.
  • 50.
    Los tres factoresde MacClelland David McClelland sostiene que las personas tienen tres características que indican el factor de motivación de cada una: Logro, Poder, Afiliación. Primero están aquellos en que el impulso de obtener éxito es constante y la estimulación la alcanzan desarrollando actividades que aspiren a la excelencia, de aparente importancia, y siempre esperan una devolución por su trabajo. Luego, le siguen los individuos que buscan influir en su entorno y que aspiran al reconocimiento y la valoración de su grupo de trabajo. Por último, se ubican los que la motivación la consiguen en las relaciones interpersonales, habituados al trabajo en grupo.
  • 51.
    Sigmund Freud • . Considerado “elpadre del psicoanálisis”, relaciona distintas etapas de la orientación motivadora con las etapas del desarrollo humano. Según la Teoría Psicoanalítica las tendencias primarias son el sexo y la agresión. El desenvolvimiento de la conducta sexual sigue un modelo evolutivo que supone diversas elecciones de objeto hasta que se logra un efecto sexual maduro. El modelo de la motivación adoptado por Freud es un modelo hedonístico de tensión-reducción, que implica que la meta principal de todo individuo es la obtención del placer por medio de la reducción o extinción de la tensión que producen las necesidades fisiológicas.
  • 52.
    Teorías del impulso Woodworth:El impulso es entendido como la fuerza interna que tiende a mantener un equilibrio homeostático. Hull: La motivación es la iniciación de pautas de conducta aprendidas o habituales. Las conductas motivadas tienden a reducir las necesidades del organismo. Esta teoría funciona mejor para explicar necesidades primarias de satisfacción inmediata pero descuida el amplio campo de necesidades humanas.
  • 53.
    Thomas Hobbes Concepción dela naturaleza humana como completamente egoísta. Él describe a las personas como siendo por naturaleza enteramente egoístas o desprovistas de auténticos sentimientos de simpatía, benevolencia o sociabilidad. Cada individuo está preocupado exclusivamente en la gratificación de sus deseos personales, y la medida de la propia felicidad es el éxito alcanzado en mantener un flujo continuo de gratificaciones. Hobbes llama poder al medio para alcanzar el objeto del deseo. Sostiene que en un estado natural, los individuos son aproximadamente iguales en sus poderes físicos y mentales.
  • 54.
    Teorías basadas enel instinto: William McDougall William McDougall definió en 1908 instinto como una tendencia innata que siente el organismo a notar preferentemente ciertos objetos por encima de otros, experimentando determinadas reacciones emocionales ante aquellos y actuando en relación a los mismos. El instinto viene a ser un elemento dinamizador de la conducta a la vez que se constituiría como un elemento regulador de la misma. Este concepto fue sustituido por el de “drive” ( impulso ) gracias a Woodworth que es muy utilizado aún por algunos autores como Lorenz y Tinbergen en sus estudios sobre psicología animal.
  • 56.
    FILOSOFÍ A FISIOLOGÍA placer, supresión del dolor fundamenta Elementos IniciaIV a.C Atomistas: Demócrito Hedonistas: Epicuro Búsqueda del v Estrategia de acción v Exterior v Interior Ciclo Motivacional Estímulo Edo. de tensión Comportamiento Tipos: Satisfacción Homeostasis Teorías: John W. Trinson 3 Necesidades: Logro Poder Afiliación Extrínseca Intrínseca Necesidad
  • 57.
    Descartes: Animales autómatas Fuerza: interna, externa– movilidad Brucke: Principio de la física y química podrá determinar el comportamiento humano Charles Darwin: Las especies pueden desarrollarse a partir de otras especies mediante la adaptación en la cual es esencial la motivación Claud Bernad: Esta nos habla sobre la regulación homeostática del Sigmund Freud: dos fuerzas: Eros y Thanatos William Mc Dougall: trata de explicarlo mediante los instintos de la conducta humana
  • 58.
    Escalas de valorespara el vendedor
  • 68.
    El vendedor: ¿naceo se hace? …importa? TODOS VENDEMOS !!
  • 69.
    El primer Producto /Servicio / Beneficio que vendes, eres Tú mismo !! “Quien no se puede vender así mismo, no debería vender”
  • 70.
    El vendedor deéxito Es un intra-emprendedor Es coopetente (ambicioso, no codicioso) Es muy comprometido y responsable Es un McGyver para encontrar soluciones (respons-able) Es fiel al ADN de la empresa Está orientado a resultados basado en KPIs Es empático: se preocupa y ocupa
  • 71.
    Le gusta platicar (escuhay opina) No es el payaso del grupo, pero le cae bien a la gente El vendedor de éxito Disfruta de colaborar en la empresa Hace lo que ama (no ama lo que hace)
  • 72.
    Conoce muy bien: ✓ ✓ ✓ Suindustria La competencia Sus clientes ✓ ✓ Sus no clientes Su empresa El vendedor de éxito Conoce muy bien: ✓ ✓ ✓ Las características de sus P/S Los beneficios Las ventajas y los transmite con ENTUSIASMO Sabe mucho de poco y poco de mucho (conoce la realidad nacional y mundial)
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  • 74.
    Vender es: “Transmitir conentusiasmo y profesionalidad los beneficios y ventajas de un P/S, construyendo una experiencia positiva e inolvidable”
  • 75.
    El entusiasmo esun factor importante que todo vendedor debe desarrollar para tener éxito. Esta actitud se puede adquirir pero hay que saber cómo mantenerla e incrementarla.
  • 76.
    -1- CONÓCETE ! Actualiza tu FODApersonal ! Actualiza tu JOHARI personal ! Actualiza tus KPIs personales 10 tácticas para estar motivado y así vender más y más fácil
  • 77.
    -2- VISUALÍZATE TRIUNFADOR ! Antes deentrar a cualquier cita cierra los ojos e imagina qué es lo que quieres que suceda. ! Visualiza las objeciones del cliente y la manera profesional en la que las manejarías satisfactoriamente. ! Visualiza el cierre exitoso del negocio. 10 tácticas para estar motivado y así vender más y más fácil
  • 78.
    -3- TEN EL HÁBITODE APRENDER ! Aprende de la realidad de otros. Lee varios libros y artículos sobre el mundo de las ventas; así puedes sacar increíbles ideas y estrategias muy valiosas que puedes aplicar obteniendo beneficios inmediatos. ! Sé instruído e informado. ! Sé un optimista pero realista. 10 tácticas para estar motivado y así vender más y más fácil
  • 79.
    -4- RELÁJATE ! Un buen caféo un té funciona muy bien para relajarse, estar atento y tener más energía. Utilízalo antes o después de una reunión. ! Clave conocer y manejar adecuadamente tus emociones. ! Apóyate con la táctica - 1 - 10 tácticas para estar motivado y así vender más y más fácil
  • 80.
    10 tácticas paraestar motivado y así vender más y más fácil -5- UTILIZA EL IMPULSO POSITIVO ! El mejor momento para cerrar un negocio o prospectar es justo de haber salido exitoso de una entrevista, pues la confianza en uno mismo está en su nivel máximo.
  • 81.
    10 tácticas paraestar motivado y así vender más y más fácil -6- UNA IMAGEN GANADORA ! Esto no equivale a que te vistas con marcas lujosas. ! Ser pulcro en la imagen, un traje adecuado para la ocasión y para tu tipo de cuerpo dirá mucho y muy bien de ti.
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    10 tácticas paraestar motivado y así vender más y más fácil -7- SÉ PERSEVERANTE PERO NO TERCO ! No solo debes prepararte para una reunión. Luego de ella evalúa por qué te fue bien, excelente o mal, para que en la próxima mejores tu rendimiento. ! Ser perseverante es intentar dos y diez veces, pero ser terco es hacerlo siempre de la misma manera.
  • 83.
    10 tácticas paraestar motivado y así vender más y más fácil -8- MOTIVADO EN TODO LADO ! Si trabajas desde casa, cuida tu imagen y tu estado de ánimo. ! Prospectar en chanclas y pijama no te incentivará al momento de contactar por teléfono.
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    10 tácticas paraestar motivado y así vender más y más fácil -9- BUSCA, GENERA Y FOMENTA UNA RED DE GANADORES ! “Si te juntas con lobos, terminarás aullando”. ! Evita con delicadeza caracteres pesimistas o derrotistas. ! Si la táctica 3 te recomienda ser optimista - realista, júntate con vendedores similares.
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    10 tácticas paraestar motivado y así vender más y más fácil - 10 - APRENDE SIEMPRE ! Adquiere el hábito de aprender siempre: mientras esperas al cliente lee, al viajar interactúa con un desconocido y escucha, observa mientras conduces y evita solo mirar robóticamente, escucha audiolibros interesantes para ti mientras viajas. ! Conviértete en un excelente vendedor y en una gran persona.
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    5. Innovación, audacia y riesgo, en el vendedor. 6.Manejo de la adversidad en ventas 7. Manejo del estrés y sus efectos adversos 8. Compromisos, responsabilidades y construcción de acuerdos 9. El logro y el ser “capaz” como elementos motivacionales 10. Ética en Ventas. Conclusiones Casos prácticos
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    . 6. Manejo de la adversidad en ventas 7. Manejo del estrés y sus efectos adversos 8.Compromisos, responsabilidades y construcción de acuerdos 9. El logro y el ser “capaz” como elementos motivacionales 10. Ética en Ventas. Conclusiones Casos prácticos
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    7. Manejo del estrés y sus efectos adversos 8. Compromisos, responsabilidades y construcción de acuerdos 9.El logro y el ser “capaz” como elementos motivacionales 10. Ética en Ventas. Conclusiones Casos prácticos
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