mfb

1. Los retos de la Dirección Financiera
en el 2015
José Prieto Onieva
Director Territorial Zona Este
Iberinform (Crédito y Caución)
Barcelona
12 de mayo de 2015

2. Página 2
¿Ha pasado la tormenta?

3. Página 3

4. Página 4
Pero ¿a qué plazo nos pagan?
54%
+ 60 días
Fuente: 8º Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito. IE Business School e Iberinform. Marzo 2015

5. Página 5
¿Qué ha pasado con la morosidad?
Fuente: 8º Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito. IE Business School e Iberinform. Marzo 2015
Impagos significativos en los últimos 12 meses

6. Página 6
Credit: Katrina Leigh ©
Ahora toca encontrar la forma de
¡Crecer!

7. Página 7
? ?? ?
Seguidores/Likes ≠ Clientes
Y cambiar las bases de nuestro crecimiento

8. Página 8
Pero, la realidad ….
Comercial
Marketing
Finanzas
Riesgos
Clientes
Debemos aprender de los errores del pasado

9. Página 9
A menudo
parece que
comercial /
marketing
es de…
Marte

10. Página 10
… y
finanzas /
riesgos
de
Venus

11. Página 11
Nadie me ayuda a
identificar los
buenos clientes

12. Página 12
Venden de cualquier manera sin
preocuparse de nada…

13. Página 13
No tienes ni idea de
lo que es un cliente

14. Página 14
¿Es posible
unir
fuerzas
para gestionar
clientes de otra
forma?
Si

15. Página 15
… pero debemos cambiar la forma de
trabajar

16. Página 16
Todas las áreas implicadas deben
tener acceso a la misma
información de clientes
cliente

17. Página 17
Y herramientas para gestionar la
gran cantidad de datos que manejamos

18. Página 18
69%
41%
25%
21%
18%
18%
16%
16%
12% 11%
Informes
comerciales
Seguro de crédito
Ratings/credit
scoring internos
Bureaus de crédito
Ratings/credit
scoring externos
Factoring
Autoseguro
Crédito
documentario
Business
Intelligence
Ninguna
¿Cómo gestionamos los riesgos?
Fuente: 8º Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito en
España. IE Business School e Iberinform. Marzo 2015

19. Página 19
¿Sabemos como crecer en
clientes evitando riesgos?

20. Página 20
¿Tenemos una visión integrada de la
información interna y externa?

21. Página 21www.iberinform.es
¿Hacemos un buen
seguimiento de los clientes?

22. Página 22
Identificar
prospectos
1
0
֠
℡
1
1
10
1 00
1
0
֠
1
10
0
€
0
1
@
0
0
Clientes
Marketing
Ventas
Riesgos
Financiero
Captar
clientes
Análisis
Seguimiento
deudas clientes
1
0
֠
℡
1
1
10
1
0
0
1
0
֠
1
1
1
0
0
€
0
1
@
0
0
1
0 ֠
1
10
1 0
0
֠
1
1
1
0
0
€
0
1
0
1
0֠ ℡
1
1
1
0
€
1
0
1 0
0
0
1
0
0
€
1
0
℡
0
¿Es eficiente esta gymkana de gestión?
0
0
֠
€1
0

23. Página 23
¿Tienes tiempo hacer lo realmente importante?
Tiempo dedicado a la gestión de clientes
Tiempo utilizando Insight View
Obtener
información
(datos)
Analizar
información
Con
BI
Decidir
+
Actuar
Decidir
+
Actuar
Obtener
información
(datos)
Analizar
información
Sin
BI
Tiempo

24. Página 24
¿Cómo ha evolucionado en la gestión de
riesgos?
Riesgo
BI
X 2X 2

25. Página 25
Encuentra, analiza y gestiona tu riesgo cliente
Cliente
Marketing
Risk
Finance

26. Página 26
Integra el ciclo de vida de la cartera clientes
Clientes
RentablesAlertas
dinámica

27. Página 27
Por fin hemos
encontrado la
forma de
unir
fuerzas
para gestionar
clientes

28. Página 28
Pruébalo

29. Página 29
Conclusiones
> Equilibrar la visión de comercial de “invertir en clientes” y las
necesidades de minimizar el riesgo de impago y sus costes
financieros (Visión financiera)
> Marketing, comercial y finanzas/riesgos deben aprender a
trabajar juntos = sistemas de retribución que lo faciliten
> Definir conjuntamente qué clientes nos interesan
> Decisiones basadas siempre en información actualizada (no
sólo debemos analizar los nuevos clientes)
> Seguimiento de los clientes históricos (mayor impacto)
> Implementar herramientas BI que facilitan la identificación,
seguimiento y evaluación de los riesgos
> Apoyarse en expertos que nos ayuden en estos procesos

30. Página 30
Más información en iberinform.es
Jose Prieto
Director Territorial Zona Este
902 101 877
atencionclientes@iberinform.es
@iberinform

31. Página 31
Filtros por
nivel de
riesgo de
impago
Prospección avanzada de prospectos

32. Página 32
Visión global de tu nivel de Riesgo

33. Página 33
DEMO
www.demo.es
Análisis individual

34. Página 34
Seguimiento de las
facturas vencidas
Análisis avanzado de la facturación
Ageing

35. Página 35
Identifica riesgos y
oportunidades
Sistema de alertas avanzado