1. LA IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO EN EL ÉXITO DE LAS
FRANQUICIAS
Diariamente el ser humano está expuesto a la publicidad ya sea por televisión,
cine, internet o vallas publicitarias, muchas de estas muestran deliciosas
hamburguesas, acompañadas de papas fritas y como postre un minihelado,
esto evoca para cualquier conocedor de marcas una en especial, McDonalds,
otras muestran a un eficiente mensajero en las puertas entregando una
deliciosa pizza recubierta de queso, Pizza Hut y así se podrían describir
cantidad de productos y servicios que están disponibles a diario, pero estos
productos no son solamente pizza o hamburguesa, cualquiera es capaz de
preparar y vender una hamburguesa, de establecer un hotel o un restaurante,
sin embargo lo que no es fácil es vender ese producto como una franquicia.
“Las franquicias son un sistema de comercialización de productos, servicios y/o
tecnologías, basado en una colaboración estrecha y continua entre empresas
jurídica y financieramente distintas e independientes: El franquiciante y el
franquiciatario”1
. El franquiciante, es la persona física o moral dueña de la
marca y de la tecnología que va a transmitir y permitir su explotación. El
franquiciatario, es la persona que adquiere mediante un contrato y por tiempo
determinado el derecho de utilizar esa marca y esa tecnología.de allí que las
franquicias se ceden o se conceden, no se venden.
Para que una empresa pueda llegar a ser franquiciable necesita llenar unos
requisitos como: que sea rentable para ambas partes (esquema ganar/ganar),
que exista un mercado potencial, que sea fácil de operar, que de preferencia
sea un concepto original o reconocido públicamente, y que las operaciones
sean estandarizables.
Teniendo en cuenta los anteriores conceptos, la mayoría de empresarios o
emprendedores que optan por acudir a la franquicia, sin duda se preguntaran.
Cual es el factor de éxito en el mercado de las franquicias?
1
BURGOS PAVÓN & FERNÁNDEZ IGLESIAS, La Franquicia Tratado Práctico y Jurídico, 2010

2. Para llegar a despejar esta duda, es importante en primera instancia
comprender como funciona el sistema de franquicias, el cual actualmente se
divide en dos, el sistema de franquicias tradicional y el sistema de red de
franquicias.
El sistema de franquicias tradicional, es aquel mediante el cual por medio de
un contrato el franquiciador se compromete a transmitir el conocimiento que se
tiene sobre un producto o servicio al franquiciante, este conocimiento se divide
en dos partes un conocimiento tácito y un conocimiento explicito, El
conocimiento explícito es fácilmente codificable y transferible de un individuo u
organización a otra. Las tecnologías de información son muy útiles para
transferir este tipo de conocimiento (bases de datos, correos electrónicos,
manuales de funciones etc.) y el conocimiento tácito, es aquel, que es
adquirido a través de la experiencia y que reside en los individuos es
verdaderamente difícil de codificar y transferir2
Estos dos tipos de conocimiento en las franquicias tradicionales se dan,
básicamente a través del conocimiento explicito, pues el conocimiento tácito es
sumamente limitado, lo que frena el concepto de reciprocidad del ganar/ganar,
tanto para el franquiciante, como para el franquiciado.
La red de franquicias, esta definida como: ““Una coalición interdependiente
de tareas o habilidades especializadas de entidades económicas (unidades
organizacionales independientes o autónomas) que operan sin que exista un
control jerárquico y que está soportado por conexiones laterales densas y un
sistema de valores tales como reciprocidad y apoyo que define los roles de los
miembros así como las responsabilidades”3
. De acuerdo con esta definición
podemos observar que aquí, el franquiciante y el franquiciado no se rigen tan
solo por un contrato, los contratos en estos casos existen como redes de
protección tanto para el franquiciante como para el franquiciador, pero este no
es la guía para definir su relación. Los principios de redes sociales
2
PASWAN, WHITMANN, http://www.eumed.net/ce/2007c/dsp.pdf
3
ACHROL R.S. Y KOTLER P. Marketing in the Network Economy, Journal of Marketing, Vol.63 (1999)

3. frecuentemente tienen una mayor probabilidad de diseminar los dos tipos de
conocimiento que pasará de unos a otros, con lo anterior se genera un efecto
multiplicador y es la razón por lo cual el conocimiento se convierte en fuente de
ventaja estratégica4
De esta manera se puede concluir, que el factor de éxito para el empresario o
emprendedor que desee iniciarse en el negocio de las franquicias, es combinar
los dos tipos de conocimiento a fin de lograr, flujos de información efectivos,
reciprocidad a través de la experiencia y lograr evolucionar de un sistema de
franquicias tradicional, a un sistema de red de franquicias.
Es decir el factor de éxito es el conocimiento.
4
Ibíd.