Matrices MBA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
MATRIZ DE CONSISTENCIA
PROGRAMA:
MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS – MBA
ESTUDIANTE:
DOCENTE:
Dr. MARIO ANDRÉS TERRONES MARREROS
PERÚ – 201X

TÍTULO
Habilidades sociales de los vendedores y su incidencia en las ventas de Alicorp en las
bodegas de Victor Larco.
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
Gerencia Estratégica – Gerencia de Marketing – Marketing

DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA:
El desarrollo de las habilidades sociales en el ser humano, le permiten expresar de una
manera adecuada sus opiniones, expresiones y emociones según sea el caso. Vale
mencionar que dichas habilidades en la actualidad repercute directamente en la estima
del ser humano incidiendo primordialmente en el medio en el que habita.
Organismos reconocidos como la Organización Mundial de Salud OMS, (2014) afirma que
las principales habilidades que el ser humano debe poseer se basan en la capacidad de
tomar decisiones, resolver problemas, pensar en forma creativa, pensar en forma crítica,
comunicarse con eficiencia, la empatía y el autoconocimiento. Todas estas habilidades
son sumamente imprescindibles en la vida del hombre y más si este se relaciona de
manera directa en el entorno social y desde luego una incidencia directa y una
importancia relevante que el ser humano goce de dichas habilidades en el entorno
laboral.
Por tal razón las organizaciones, principalmente privadas, denotan una clara importancia
de llevar a cabo el proceso de desarrollo de las habilidades sociales en sus colaboradores
ya que la existencia y nulidad de esta es crucial para el crecimiento o estancamiento de la
misma.
PLANO INTERNACIONAL:
Hoy en día en un plano global países como Finlandia, Reino Unido, el Caribe y algunos
países de habla hispana, reconocen dicha problemática como factor vertebral para el
éxito de la empresa. Enfocándonos en el plano internacional y por citar países como
Alemania o Suecia donde la empatía y las relaciones interpersonales no son la principal
fuerza para las ventas de estas naciones, según el Diario Europeo EUR-Lex (2011), se
encuentra como consecuencia real y cuantificable un claro descontento no solo en el
exterior es decir en los clientes, sino también una baja significativa en la productividad y
rentabilidad económica de las empresas de consumo masivo, ya que en países fríos como
los mencionados con anterioridad restan importancia a estos temas, abocando la mayor
cantidad de los esfuerzos en el producto final y la calidad del producto a ofertar, más que
en el desarrollo de las habilidades que la esencia del ser humano debe tener para poder
llegar al consumidor final o potencial.
PLANO NACIONAL:
Ya para el plano nacional, nuestro país, Perú, ha abordado esta problemática de manera
un tanto empírica, puesto que los esfuerzos por lograr una mayor compatibilidad,
comunicación y empatía entre los colaboradores existen, y no todas las empresas han
regulado dichos procesos de selección del personal. Se sabe que en el Perú más del 60%
de las pequeñas, medianas y grandes empresas no cuentan con uniformidad en sus
procesos. Según Powar Balvinder en el Diario Gestión (2014) las habilidades sociales en
las personas crean una gran diferencia y pueden cerrar la brecha. Es importante
mencionar que en el desarrollo de habilidades directivas posiblemente a que aún no se
identifica la necesidad real y la resolución a los fatídicos problemas que aborda este
problemática. Tal es el caso de Tottus o su competencia directa Plaza Vea donde los
colaboradores tienen como principal premisa no el incremento potencial de las ventas, si

no la sonrisa, la empatía y la puesta en práctica del compañerismo en cada uno de sus
procesos, los cuales se ven reflejados al exterior teniendo como resultado que el cliente
prefiera ir y adquirir productos en dichos supermercados en vez de las tradicionales
bodegas o mercados que se encuentran siempre cerca al hogar.
No se puede negar que la calidez de países latinos como el nuestro gozan
intrínsecamente con un cierto potencial en las personas y el trato que estas brindan al
cliente externo, sin embargo aún y pese a esta fortalezas se debe trabajar en reforzar las
habilidades sociales buscando destacar la fuerza de ventas en las empresas a través de
las mismas.
PLANO REGIONAL Y LOCAL:
En el plano regional y local, la empresa Alicorp que como es sabido líder en el rubro,
misma que busca trascender como organización dejando una huella positiva buscando
trabajar con un propósito haciendo mejor las cosas. Sin embargo y pese a que esta es la
premisa básica de la organización, Alicorp cuenta con considerables deficiencias en
relación a las ventas ya que en los últimos 2 años estas han disminuido su nivel de
crecimiento en un 2%, debiéndose principalmente a la falta de empatía, colaboración y
entrada que poseen los vendedores para adentrarse a los negocios, generando una
brecha de descontento y baja rentabilidad para la empresa.
Por tal razón es importante que como lo menciona el Diario Gestión (2014) se usen las
habilidades sociales para generar un incremento significativo en la productividad de la
empresa, contando con colaboradores que posean actitud positiva, empáticos, con
facilidad de palabra, entrada y llegada al cliente e incluso poseer una psicología avanzada
que permita comprender las necesidades que poseen las bodegas donde los productos se
distribuyen. Por tal razón la presente investigación toma como principal variable de
estudio las habilidades sociales y su incidencia en las ventas de la empresa Alicorp,
tomando como punto de estudio a la ciudad de Trujillo en el distrito de Víctor Larco,
enfocando de esta manera la real importancia que representan las habilidades sociales
en el mundo empresarial.

FORMULACIÓN
DEL PROBLEMA
OBJETIVOS HIPÓTESIS JUSTIFICACIÓN
¿Qué incidencia
tienen las
habilidades
sociales de los
vendedores de
Alicorp en las
ventas hacia las
bodegas de Víctor
Larco - Trujillo en
el año 2016?
GENERAL:
Determinar la incidencia
las habilidades sociales
en las ventas de los
vendedores de Alicorp en
las bodegas de Víctor
Larco - Trujillo en el año
2016.
H1: La incidencia
que tienen las
habilidades
sociales en las
ventas de los
vendedores de
Alicorp en las
bodegas de
Víctor Larco
Trujillo es
positiva,
viéndose
reflejada en un
aumento de
ventas de año a
año en cada una
de las bodegas.
H0: Las
habilidades
sociales no
inciden
positivamente en
las ventas de los
vendedores de
Alicorp en las
bodegas de
Víctor Larco
Trujillo.
TEÓRICA:
La investigación se
avala bajo la teoría de
Combs y Slaby (1977)
donde afirman que son
un conjunto de
conductas emitidas por
el individuo donde lo
que se busca es la
expresión y la
resolución de
problemas frente a una
situación. De este
modo como lo afirman
los autores y la teoría
las habilidades sociales
son de suma
importancia tratar
puesto que dichas
conductas repercutirán
de manera directa,
para el caso de la
investigación
repercutirá
directamente en el
incremento o
disminución de las
ventas. Por tal motivo
el estudio de esta
variable
científicamente
comprobada es
factible.
PRÁCTICA:
La investigación dará
solución de manera
práctica a la empresa
Alicorp puesto que al
ser una corporación
con fines de lucro, uno
de los principales
objetivos se encuentra
en incrementar la
capacidad de ventas de
mes a mes, el estudio
de las habilidades que
poseen los vendedores
frente al contacto
directo, permitirán
tomar medidas
reguladoras y
correctivas que
ESPECÍFICOS
O1 Identificar las
habilidades sociales que
poseen los vendedores
de Alicorp que
distribuyen los productos
en las bodegas de Víctor
Larco - Trujillo en el año
2015.
O2 Analizar las ventas de
Alicorp en las bodegas de
Víctor Larco en los
últimos 3 años
consecutivamente.
O3 Desarrollar un plan de
capacitación para
fortalecer las habilidades
sociales de los
vendedores que
distribuyen productos de
Alicorp en las bodegas de
Víctor Larco – Trujillo en
el año 2016.

REFERENCIAS LINKOGRÁFICAS:
• Combs y Slaby (1977): Habilidades Sociales. Recuperado el 29 de Noviembre de
2015, disponible en:
https://orientacionandujar.files.wordpress.com/2010/09/habilidades-
sociales.pdf
• Diario Gestión (22.08.2014): La importancia de las habilidades
interpersonales/sociales. Recuperado el 01 de Diciembre de 2015, disponible en:
http://blogs.gestion.pe/carpetagerencial/2014/08/la-importancia-de-las-
habilidades-interpersonalessociales.html
• Eur-Lex - Diario Oficial de la Unión Europea (2011): Importancia de las
Habilidades Sociales. Recuperado el 30 de Noviembre de 2015, disponible en:
http://eur-lex.europa.eu/oj/direct-access.html?locale=es
• Jornadas de Orientación e Intervención Psicopedagógica (22 y 23 Noviembre de
2006): Necesidad de Educar las Habilidades Sociales. Recuperado el 30 de
Noviembre de 2015, disponible en:
file:///D:/Users/lfiguerolar/Downloads/archivoPDF.pdf
• Organización Mundial de la Salud - OMS (13 de Febrero de 2014): Habilidades
Sociales. Recuperado el 29 de Noviembre de 2015, disponible en:
http://es.slideshare.net/280518/habilidades-sociales-31180778

TITULO:
Inteligencia emocional y su influencia en la calidad de servicio que brindan los
colaboradores del Restaurante Mar Picante en el año 2015.
LINEA DE INVESTIGACION:
Gerencia de Marketing – comportamiento del consumidor.
“Cualquiera puede enfadarse, eso es algo
muy sencillo. Pero enfadarse con la persona
adecuada, en el grado exacto, en el momento
oportuno. Con el propósito justo y del modo
correcto, eso ciertamente, no resulta tan sencillo”
Aristóteles, Ética a Nicomaco.
DESCRIPCION DEL PROBLEMA

Hoy en día son más las instituciones y organizaciones que apuestan por el talento
humano, por aquello inherente al ser humano y que lo diferencia de los demás
seres. La calidez en el contacto, la interacción con las demás personas y la afinidad
para lograr la empatía deseada en cada uno de los procesos que la empresa posee
son de vital importancia para el éxito de cualquiera que sea el rubro de una
empresa e incluso en la vida misma.
La inteligencia emocional es considerada como la habilidad básica que influye en
el desempeño de las tareas de índole cognoscitiva. Así mismo Goleman (1995)
afirma que es la forma de interactuar con el mundo teniendo muy en cuenta los
sentimientos, y engloba habilidades tales como el control de los impulsos, la
autoconciencia, la motivación, el entusiasmo, la perseverancia, la empatía, la
agilidad mental. Ellas configuran rasgos de carácter como la autodisciplina, la
compasión o el altruismo, que resultan indispensables para una buena y creativa
adaptación social.
La Organización Mundial de la Salud OMS (2013) define la salud mental como
“un estado de bienestar en el cual el individuo es consciente de sus propias
capacidades, puede afrontar las tensiones normales de la vida, puede trabajar de
forma productiva y fructífera, y es capaz de hacer una contribución a su
comunidad”. La institución ha señalado esta rama sanitaria como prioritaria en la
Asamblea Mundial de la Salud que esta semana se celebra en Ginebra, donde se
presentará por primera vez un plan de acción para hacer frente a los desórdenes
mentales y neurológicos. La preocupación no es para menos si tenemos en cuenta
los datos que publica la propia organización. Hoy en día, los trastornos mentales
afectan a más de 700 millones de personas y representan el 13% de las
enfermedades, a nivel mundial. Además, las estadísticas se repiten en casi todos los
países, sin ser apenas palpable la distinción entre las zonas desarrolladas y las
subdesarrolladas: 1 de cada 4 personas sufre problemas relacionados con la salud
mental.
Las organizaciones privadas e instituciones con fines de lucro, como es el caso de
los prestadores de servicios en restauración no se ven ajenas a esta realidad, puesto
que al ser un ambiente en donde interactúan de manera constante el cliente externo
e interno, es de suma importancia que este último tenga un adecuado manejo de sus
emociones, mismas que permitirán un reflejo claro y contundente en la calidad del
servicio real expresado al comensal.
Es de ese modo, que en el plano Internacional encontramos grandes ejemplos de
cadenas restauranteras que han considerado a bien aplicar la inteligencia emocional
en cada uno de sus procesos con la finalidad de lograr un resultado final
satisfactorio para el cliente. En España el Restaurante La Broche ubicado en
Barcelona y en 13 ciudades españolas tiene como principal premisa la calidad de
servicio y por tal razón identifican como punto clave el trabajar arduamente de
manera interna para que esta sea expresada de manera externa. Los colaboradores
de esta cadena restaurantera evalúan en los colaboradores las principales
habilidades y actitudes así como también sus sentimientos internos y reflejos frente
a los demás de manera periódica. Hoy en día el sector turístico a través de la
restauración ha detectado la necesidad de diferenciarse mediante la calidad de
servicio, sin embargo aun cuando son muchos los esfuerzos por parte de algunas
empresas, son muy pocas las que han reconocido la problemática de solucionar

todo de adentro hacia afuera, dejando grietas de insatisfacción y baja expectativa
en el comensal que visita el restaurante.
En el plano nacional encontramos que según el Diario conexión Esan (2014)
empresas prestadores de servicio alimenticio como una de las más reconocidas
Astrid & Gastón, no han sido ajenas a detectar dicha problemática, puesto que
poseen un plan de colaborador feliz dentro de su organización y alrededor del Perú
y del mundo lo que permite al empleador expresar sus emociones de manera
corriente y justa con la finalidad que la calidad en cada uno de los procesos no se
vea afectada. Asi mismo Peru 21 (2015) afirma que el sector gastronomico vende
alrededor de 50 mil millones de soles en un año y genera 330 mil empleos en todo
el pais estimandose que la actividad representara el 15& del Producto Bruto
Interno durante el año.
Yéndonos al plano nacional Rustica es otro claro ejemplo de preocupación y
detección sobre la inteligencia emocional en cada uno de sus campos de actuación
y especialmente en el personal de contacto que labora en la institución, esta
empresa aborda la problemática a través de evaluaciones trimestrales hechas a los
colaboradores con la finalidad de entender sus sentimientos, sus expectativas y ver
el desarrollo personal logrado, a tal punto que dicha organización tiene como bien
el reconocer los sentimientos en sí mismo, pudiendo así entenderlas necesidades de
los clientes. Según el diario Peru 21, Rustica hace aproximadamente 5 años
disminuyo significativamente por problemas presentados entre los colaboradores
debido a un mal manejo de los locales principales de Lima, encontradose una
disminución del 4.8% en relación a las ventas.
En el plano local nos enfocamos en la empresa sujeta al estudio el Restaurante Mar
Picante encontrando claras deficiencias en relación al personal de contacto, puesto
que al ser el labor a realizar intenso por parte del trabajador este no posee la
motivación necesaria y la inteligencia que requiere para responder adecuadamente
a las quejas y sugerencias del comensal. Vale mencionar que la empresa ha sufrido
una baja en las ventas de aproximadamente en un 7% de lo que va en los últimos 4
años, ya sea por factores externos o internos, viéndose en la necesidad imperiosa
de generar ventajas sobre los colaboradores que diferencien y permitan el reflote
de la empresa. Como se observa y busca dar a conocer en la realidad problemática,
la necesidad de entender las emociones, saber expresarlas en el momento adecuado
y sobre el nivel adecuado es vital e imprescindible si el trabajo realizado es de cara
al público, recordando y teniendo en cuenta que la satisfacción del cliente y la
preponderancia en la calidad del servicio permitirá que la empresa sea líder en el
medio donde se desarrolle y por lo tanto asegura la permanencia de la misma en el
mercado.
El presente documento busca dar a conocer de qué manera la inteligencia
emocional influye en la calidad de servicio que brindan los colaboradores que se
encuentran en contacto directo con los clientes, exponiendo así la fuerza vital que
representa el manejo de las emociones y dominio de las mismas.

FORMULACION
DE PROBLEMA
¿De qué manera la
Inteligencia
emocional influye
en la calidad de
servicio que
brindan los
colaboradores del
Restaurante Mar
Picante en el año
2015?
General:
Determinar la
inteligencia emocional
y su influencia en la
calidad de servicio que
brindan los
colaboradores del
Restaurante Mar
Picante en el año 2015
ESPECIFICOS
Identificar el nivel de
inteligencia emocional
que poseen los
colaboradores del
Restaurante Mar
Picante en el año 2015.
Analizar la calidad de
servicio que brindan
los colaboradores del
Restaurante Mar
Proponer un plan de
mejora para
incrementar la calidad
de servicio de los
colaboradores del
Restaurante Mar
H:
La inteligencia
emocional
influirá
positivamente
en la calidad de
servicio que
brindan los
colaboradores
del Restaurante
Mar Picante en
el año 2015.
Ho:
La inteligencia
emocional no
influirá
positivamente
en la calidad de
servicio que
brindan los
colaboradores
del Restaurante
Mar Picante en
el año 2015.
TEÓRICA:
la investigación cobra
vital importancia
puesto que afirma las
teorías ya existentes y
se basa en la más
usada dada por
Goleman (1995) la
cual defiende que el
éxito de una persona
no viene determinado
únicamente de su
coeficiente
intelectual, sino
también por el juego y
el conocimiento de
sus emociones. Así
como Goleman
diversos autores
rescatan la
importancia de
estudiar a esta
variable desde un
plano científico, lo
cual permitirá dar
respuesta a diversas
problemáticas
presentadas en el
entorno cotidiano,
siempre y cuando se
sepa abordar esta
situación de manera
eficiente.
PRÁCTICA:
El trabajo de
investigación
permitirá mejorar a
corto y mediano plazo
la calidad de servicio
que expresan los
colaboradores en su
labor diario y de esa
manera incrementar
directamente la
satisfacción del
comensal así como
también mejorar las
ventas de manera
significativa lo cual
contribuye al
fortalecimiento de la
organización. Por otro
lado de manera
práctica servirá puesto
que se consolida
como un modelo para
poder abordarse en

REFERENCIAS LINKOGRAFÍAS
• Conexión ESSAN (2014) Una estrategia empresarial ganadora, el caso de
Gastón Acurio. Recuperado el 01 de diciembre del 2015. Disponible en
http://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/2014/03/05/estrategia-
empresarial-ganadora-caso-gaston-acurio/
• Diario Gestión (2015) Perú tercer país con los mejores restaurantes de la
región. Recuperado el 01 de diciembre del 2015. Disponible en
http://gestion.pe/noticias-de-astrid-gaston-4452
• Diario Perú 21 (2012) Sector gastronómico vende alrededor de 50 mil
millones. Recuperado el 02 de diciembre del 2015. Disponible en
http://peru21.pe/economia/sector-gastronomico-vendera-alrededor-s50-mil-
millones-2040196
• Extremera N. & Fernández P. (2013). La importancia de desarrollar la
inteligencia emocional. Recuperado el 25 de noviembre del 2015.
Disponible en http://www.rieoei.org/deloslectores/759Extremera.PDF
• Goleman D. (1995) La inteligencia emocional. nRecuperado el 25 de
noviembre del 20185. Disponible en
http://www.hacienda.go.cr/cifh/sidovih/cursos/material_de_apoyo-F-C-
CIFH/2MaterialdeapoyocursosCICAP/5InteligenciaEmocional/Inteligencia
emocional.pdf
• Organización Mundial de la Salud (2010). La salud mental prioritaria para
la OMS. Recuperado el 03 de diciembre del 2015. Disponible en
http://sobretodolavida.com/2013/05/21/la-salud-mental-un-asunto-
prioritario-para-la-oms/

• Plan de acción Tutorial: Gades. (2010) Habilidades Sociales. Recuperado el
28 de noviembre del 2015. Disponible en
https://orientacionandujar.files.wordpress.com/2010/09/habilidades-
sociales.pdf

TITULO
Motivación intrínseca y extrínseca y su influencia en el rendimiento
laboral en los colaboradores del Área de Abastecimientos de
CHAVIMOCHIC – Trujillo en el año 2016.
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
Desarrollo organizacional – Gerencia del talento humano – Clima
organizacional
La motivación es aquello interno o externo que te impulsa a realizar
cierta actividad u objetivo; por lo tanto las organizaciones deben de
tener la habilidad para que los trabajadores adquieran este impulso y
deseen trabajar para cumplir ciertos objetivos.

DESCRIPCION DEL PROBLEMA
Todos los seres humanos, desde nuestros inicios necesitamos aquel factor visible o
no, que nos impulse a conseguir mediante acciones el logro de algún objetivo, es
decir a alcanzar una meta, ya sea personal o de grupo. Si nos referimos de ese
modo, a la motivación que existe en las organizaciones se habla entonces de
motivación laboral, misma que supone un cambio cualitativo a la hora de llevar a
cabo un trabajo, pero también representa una adecuada forma de mantener un
ambiente agradable y proactivo.
Es así que nace la problemática de abordar a la variable antes mencionada con la
finalidad de comprender el contexto macro en el diario de las organizaciones. Por
tal razón, es sabido que si el TRABAJADOR no posee el impulso necesario que lo
hace actuar en busca del logro de un objetivo, la EMPRESA está fallando
reiteradamente en la presentación de las habilidades que permitan que los
colaboradores quieran hacer su labor bien y enfocado a la meta establecida.
Encontrándose así una necesidad insatisfecha en el colaborador (cliente interno)
generando frustración y desgano para cumplir con los objetivos pactados.
En el tema de motivación, las empresas -sobre todo tras la crisis- tienen que pensar
en estrategias muy focalizadas. No es lo mismo incentivar a trabajadores jóvenes,
con escasa escolaridad, mujeres, o gente de mayor edad de la cual se busca
recuperar su reconocimiento, señala García A. asesor externo de la Organización
Internacional del Trabajo (OIT).
Según Work Meter (2015) uno de los mayores problemas existentes hoy en día
tanto en las empresas privadas como en las instituciones públicas es la falta de
rendimiento laboral, que perjudica la productividad y las finanzas de la empresa en
cuestión.
En el plano internacional, en el país de México, la razón principal que orilla a los
colaboradores a buscar otro empleo es la falta de desarrollo y/o crecimiento en la
empresa, seguido por un descontento con su salario y una mala relación con los
jefes, según la encuesta: Motivaciones del mexicano en el trabajo (2008), de la
(firma de servicios de Recursos Humanos Randstad).
En opinión de Herrera H. (2010), asesor de empresas y autor del libro ‘Tu Carrera
Después de la Carrera', el salario es el primero factor que influye, aunque la
persona puede cambiar de empleo y ‘sacrificar una parte económica' si se le ofrece
certeza laboral en otro lugar.
Por otro lado en España, la Secretaria de Trabajo e Inmigración mediante la
Encuesta de Calidad de Vida en el Trabajo (2010) realizada a los colaboradores de
se encuentra que de un 100% solo los colaboradores con más de 5 años de trabajo
encuentran su motivación y satisfacción laboral por debajo del 5% en un total del
10% de esta variable.
Para el plano nacional, otras empresas del sector privado primordialmente detectan
la problemática de tener colaboradores insatisfechos y una relación directa con la
baja rentabilidad y rendimiento en la institución, tal es el caso del Banco
Continental que detecto la disminución en cuanto a la rentabilidad en un 3.5% en el
plano nacional, planteándose a posterior la estrategia de motivar a los
colaboradores para que realicen mejor su labor y de manera eficiente, o empresas
mineras como Barrick que los colaboradores se encuentran sumamente motivados
ya que encuentran en las instalaciones de trabajo lo que necesitan y más para llevar
a cabo sus labores, teniendo como resultado indiscriminado el aumento en la
efectividad y eficiencia laboral por parte del trabajador, según el diario Perú 21 la

empresa Barrick Gold posee los colaboradores más felices de transito - madrugada,
ya que estos cuentan con una recompensa mayor al término de su jornada laboral.
Sin embargo para el plano regional y local la realidad es completamente distinta y
sobre todo si se hace incidencia en el sector público, aun muchas empresas del
sector público ven a la motivación laboral como un gasto y no como una inversión
que permite el crecimiento en la rentabilidad de la institución. Gestionpolis (2013).
Si bien es cierto no todas son con fines de lucro pero en el caso de
CHAVIMOCHIC que representa el punto central del presente trabajo, los
colaboradores se encuentran sumamente desmotivados para cumplir con su trabajo,
mediante una encuesta piloto aplicados por practicantes de la Universidad Privada
del Norte (2011), se rencontró que el 77% de los colaboradores del proyecto
CHAVIMOCHIC, se encuentran trabajando únicamente por ser el sustento de sus
hogares sin ninguna motivación especial de permanencia, mientras que de manera
simultánea el 69% afirmaba que la institución no les da ningún reconocimiento ni
extrínseca ni intrínsecamente. Sumado a esto la institución NO posee una
conciencia de entendimiento en lo que representa generar motivación en los
colaboradores que son la fuerza para llevar a cabo este proyecto puesto que como
se mencionó anteriormente se ve a la variable en mención un gasto innecesario el
cual puede omitirse. Los resultados o por llamarlos de algún modo consecuencias
son notorias expresadas principalmente en el retardo de la gestión administrativa,
la escasa comunicación entre los compañeros del área de abastecimientos, la
demora en el tramite documentario, y el continuo descontento en los colaboradores
que se expresan frente a los clientes internos de la institución. Por tal razón la
presente investigación aboca sus esfuerzos en identificar de qué manera la
motivación que poseen los colaboradores del área de abastecimiento en el proyecto
Chavimochic influye en el rendimiento laboral, demostrando así la gran
importancia de tomar acciones de mejora y correctivas que permitan revertir la
situación con la finalidad de lograr los objetivos del proyecto planteados a 10 años
de ejecución que posee el mismo.

FORMULACIÓN
DEL
PROBLEMA
¿De qué manera la
motivación
intrínseca y
extrínseca influye
en el rendimiento
laboral en los
colaboradores del
Área de
Abastecimientos
de
CHAVIMOCHIC
– Trujillo en el año
2016?
GENERAL:
Determinar la
motivación
intrínseca y
extrínseca que
influye en el
rendimiento laboral
en los colaboradores
del Área de
Abastecimientos de
CHAVIMOCHIC –
Trujillo en el año
2016
H1:
La motivación
intrínseca y
extrínseca influye
positivamente en
el rendimiento
laboral en los
colaboradores del
Área de
Abastecimientos
de
CHAVIMOCHIC
– Trujillo en el
año 2016
H0:
La motivación
intrínseca y
extrínseca NO
influye
positivamente en
el rendimiento
laboral en los
colaboradores del
Área de
Abastecimientos
de
CHAVIMOCHIC
– Trujillo en el
año 2016
TEÓRICA:
De relevancia teórica
ya que sostiene sus
bases en la teoría de
Maslow A. (1990)
asentándose en la
teoría de la
motivación y las
necesidades que
expresa en la
pirámide famosa por
excelencia teniendo
como premisa
principal la auto
realización del
individuo, de esta
manera la
investigación
demuestra la
relevancia teoría que
será aplicada bajo
instrumentos y
parámetros medición
previamente
aprobados y
sustentados por
especialistas.
PRÁCTICA:
La presente
investigación
soluciona de manera
práctica los
problemas y
circunstancias
dificultosas
encontradas en el área
de abastecimiento de
Chavimochic,
mejorando
significativamente el
ambiente laboral y la
satisfacción del
cliente externo, así
como también una
incidencia directa y
positiva sobre el
ESPECÍFICOS
O1Identificar los
niveles de
motivación
intrínseca y
extrínseca que
poseen los
colaboradores del
Área de
Abastecimientos de
CHAVIMOCHIC –
Trujillo en el año
2016.
O2Analizar el
rendimiento laboral
de los últimos 2
años de los
colaboradores del
Área de
Abastecimientos de
CHAVIMOCHIC –
Trujillo.
O3Desarrollar un
plan basado en
estrategias de
motivación al
colaborador
conectado al
incremento en el
rendimiento laboral
del Área de
Abastecimientos de
CHAVIMOCHIC –

Trujillo en el año
2016.
rendimiento y
productividad laboral
que se verá expresada
en la mejora
sustancial de los
procesos realizados
por el área de
abastecimiento de
manera interna,
(mayor eficiencia,
mayor efectividad)
SOCIAL:
Servirá como un
modelo de gestión
pública que permita
visualizar la
efectividad del
proyecto, apostando
así por mayores obras
de interés pública.
Asimismo será de
beneficio para las
familias de los
colaboradores del
área de
abastecimiento
(manera indirecta)
puesto que el
colaborador se sentirá
más conforme, menos
frustración con la
labor realizada
durante la jornada
laboral.
METODOLÓGICA:
La presente
investigación utilizara
instrumentos válidos
y comprobados con
anterioridad para
determinar los niveles
y ver la relación entre
las dos variables, por
consiguiente no
denota la aplicación
de ninguna nueva
metodología, si no
comprueba la utilidad
de las ya existentes

REFERENCIAS LINKOGRÁFICAS
• CNN Expansion. (2011) motivación laboral, mitos y realidades.
Recuperado el 04 de diciembre del 2015. Disponible en
http://www.cnnexpansion.com/mi-carrera/2011/08/29/motivacion-laboral-
mitos-y-realidades
• Encuesta de Calidad de Vida en el Trabajo. (2010) Secretaria de Trabajo e
inmigración. España. Recuperado el 01 de diciembre del 2015. Disponible
en
http://www.empleo.gob.es/estadisticas/ecvt/Ecvt2010/ANE/ECVT2010i.pd
f
• Gestiónpolis (2000) Gestión de la Motivación Organizacional. Recuperado
el 01 de diciembre del 2015. Disponible en
http://www.gestiopolis.com/teorias-de-la-motivacion-organizacional/
• Gobierno Regional la Libertad. (2000). Proyecto Especial Chavimochi.
Recuperado el 05 de diciembre del 2015. Disponible en
http://www.chavimochic.gob.pe/portal/Ftp/Informacion/Notas_Prensa/2013
/Chavi_Cifras.pdf
• Universidad de Valladolid. (2012). La motivación laboral, estudio
descriptivo de algunas variables. Recuperado el 01 de diciembre del 2015.
Disponible en https://uvadoc.uva.es/bitstream/10324/1144/1/TFG-B.60.pdf
• Universidad Complutense de Madrid. (2012) La pirámide de necesidades
de Abraham Maslow. Recuperado el 29 de noviembre del 2015. Disponible
en http://www.infonegociacion.net/pdf/piramide-necesidades-maslow.pdf
• Workmeter.(2015) Optimización de la eficiencia en la empresa.
Recuperado el 02 de diciembre del 2015. Disponible en:
http://es.workmeter.com/blog/bid/291345/Rendimiento-laboral-influencias-
de-la-motivaci-n-y-el-presencialismo

TÍTULO:
PLAN DE MARKETING ELECTRÓNICO Y SU RELACIÓN CON EL
POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA CIEZA METAL SAC DE TRUJILLO,
AÑO 2016.
LINEA DE INVESTIGACIÓN
Actualmente se vive en un mundo globalizado en donde se plantean nuevas
métricas, estrategias novedosas, metodologías y herramientas tecnológicas que
generen valor en las organizaciones. Hoy por hoy dichas organizaciones se
agencian de diferentes planes, que Chiavenato (1998) lo define como una función
administrativa que determina anticipadamente los objetivos y que debe de hacerse
para alcanzarse, dichos planes se pueden clasificar en operativos, tácticos y
Estratégicos. Dentro de los cuales se puedes actualmente existe un Plan que está
en boga el cual es el plan de marketing que está incluido dentro de los niveles
estratégicos y operaciones de las organizaciones, que según American Marketing
Association (AMA, 2015), el marketing es una actividad, un conjunto de procesos
para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que generen valor para los
clientes, clientes, socios y la sociedad en general.
Según numerosos estudios, los índices de mortalidad de las Pymes son
verdaderamente altos independientemente de la economía o el país que analicemos.
Estadísticamente, hablamos de que aproximadamente el 80% de las Pymes
fracasan antes de cumplir los 5 años y el 90% no llega a cumplir los 10.
Evidentemente, si nos preguntamos el motivo de ¿por qué la empresas fracasan tan
rápidamente? , podríamos hablar de los motivos económicos, políticos o sociales,
el apoyo a las empresas prácticamente brilla por su ausencia, las líneas de
financiación son pocas o inexistentes, los programas de ayuda a los emprendedores
son totalmente deficiente, altos impuestos, en resumen, una serie de obstáculos que
desde luego no hacen fácil tomar la decisión crucial de emprender.
GERENCIA DE MARKETING

En España, se está empezando a valorar, sobre todo en las pymes, los beneficios
que le suponen a la empresa el contar con un plan de marketing. Los rápidos
cambios que se producen en el mercado y la llegada de las nuevas tecnologías
están obligando a realizarlo de forma más bien forzada; será con el transcurso del
tiempo cuando nos demos cuenta de las múltiples ventajas que produce la
planificación lógica y estructurada de las diferentes variables del marketing.
En Perú la empresa IPSOS APOYO nos ofrece el dato de que el 80% de pymes
peruanas que se dedican al rubro de servicios no plantean estrategias de marketing
utilizando tecnología, lo cual está generando que se incremente el índice de
informalidad de pymes. Ante esta problemática La Sociedad Peruana de
Marketing, cuyo presidente Dr. Percy Marquina (Marquina, 2012), manifiesta que
el uso de la tecnología en los planes de marketing generan una “reinvención
constante” de los procesos dentro de las pymes, cuya idea es conocer las tendencias
a nivel mundial para que se generen en oportunidades de negocio, esto se confirma
con lo planteado por el conferencista peruano David Cruz Roncal quien destacó la
necesidad de las empresas y de las marcas de tener una presencia atractiva y de alta
recordación en internet, en una era en la que las estrategias de Marketing a través
de canales digitales ya son acciones habituales de una campaña que busca
sorprender, impactar y generar posicionamiento.
A nivel local la empresa CIEZA METAL brinda el servicio de alargados,
enderezados de chasis, acoplamiento de motor y muelles en general, ubicada en la
manzana 19 lote 4, el Milagro - Trujillo. Fue creada por iniciativa del joven
empresario Andy Jeffrey Cieza Mostacero a inicios del año 2015. En la
problemática actual se encuentran involucradas las áreas de mantenimiento y de
atención al cliente, quien es la encargada de dar el soporte técnico a las
maquinarias pesadas que llegan a la empresa. Actualmente la empresa, por ser una
empresa relativamente nueva, no se encuentra posicionada actualmente en el
mercado de maquinaria pesada de Trujillo, no tiene una estructura organizacional
definida y las estrategias de marketing se plantean de manera muy esporádica y no
se manejan los conceptos de posicionamiento por calidad, por valor, por

beneficios, etc. lo cual está generando los clientes aún no consideren a la empresa
como su primera opción en el soporte mecánico de maquinaria pesada.
Con la finalidad de resolver el problema descrito, se plantea diseñar un Plan de
Marketing Electrónico y determinar la relación existente con el posicionamiento de
la empresa CIEZA METAL en el año 2016.

Referencias Bibliográficas
Chiavenato, I. (2012). Introduccion a La Teoria General de La Administración.
Referencias Linkográficas
AMA. (2015). AMA. Recuperado de
https://www.ama.org/AboutAMA/Pages/Definition-of-Marketing.aspx
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IPSOS. (2014). Recuperado de http://www.ipsos.pe/tendencias_mercado
Marquina, P. (03 de 08 de 2012). Recuperado de
http://www.markamarca.pe/biblioteca/seccion/

TÍTULO:
PROSPECTIVA AL MERCADO DE LA COMUNIDAD ANDINA PARA ELABORAR
PLANES ESTRATÉGICOS DEL SECTOR TEXTIL EXPORTADOR PERUANO: 2015-
2020
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:
Planificación.
La Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) define la
prospectiva como el “conjunto de tentativas sistemáticas para observar a largo plazo el futuro
de la ciencia, la tecnología, la economía y la sociedad con el propósito de identificar las
tecnologías emergentes que probablemente produzcan los mayores beneficios económicos o
sociales”.
Por otro lado para el Instituto de Prospectiva Estratégica de España (1999):
La prospectiva es una disciplina con visión global, sistémica, dinámica y abierta que
explica los posibles futuros, no sólo por los datos del pasado sino fundamentalmente
teniendo en cuenta las evoluciones futuras de las variables (cuantitativas y sobretodo
cualitativas) así como los comportamientos de los actores implicados, de manera que
reduce la incertidumbre, ilumina la acción presente y aporta mecanismos que
conducen al futuro aceptable, conveniente o deseado.
La prospectiva estratégica no es un concepto nuevo y lo utilizan muchas corporaciones a
nivel mundial como lo menciona, Godet, M. (2000).
La prospectiva estratégica pone la anticipación al servicio de la acción, difundiéndose en las
empresas y las administraciones. Los años 80 y 90 han estado marcados por el desarrollo de
la planificación estratégica por escenarios especialmente entre las grandes empresas del
sector energético (Shell, EDF, Elf), sin duda debido a los choques petrolíferos pasados y
futuros.
En América Latina es necesario comenzar a aplicar sistemáticamente metodologías de
prospección de escenarios futuros, aprender a razonar ante la incertidumbre, hacer un
seguimiento de las tendencias mundiales principales y estudiar acontecimientos de escasa
probabilidad, pero de alto impacto si llegan a ocurrir. Bitar, S. (2014).

Por su parte el informe de la CEPAL (2013) en referencia a la prospectiva de América latina
concluye que: la mayoría de los encuestados el cambio climático continuará (el 76.7% piensa
que se agudizará) y se acentuarán sus impactos en el ámbito social (el 85.2% estima un
impacto negativo) y en la energía ( el 50% considera un impacto negativo) Por otra parte, se
espera una adaptación de las políticas públicas en el sentido adecuado; específicamente, el
54.1% de los encuestados piensa que la respuesta de la política económica mejorará.
Figura 01: Exportaciones Textiles Peruanos, período 2004 al 2014 (Valor FOB Millones US
$)
Fuente: SUNAT, Elaboración: Propia
Las exportaciones del sector textil representan el 5,7% en promedio del total de
exportaciones Peruanas (precios FOB) correspondiente al período 2004-2014. Así mismo
representa el 23,7% en promedio, de las exportaciones no tradicionales durante el mismo
período.
Por su parte Mitma, J. I., Pinzás, A. C., & Contreras, C. C. (2009). Se preguntan ¿cómo
formular un escenario estratégico para el sector textil del distrito de San Juan de
Lurigancho?.
Utilizando la metodología de la prospectiva estratégica, de Michael Godet, obtuvieron una
serie de escenarios prospectivos posibles seleccionando de entre ellos el escenario apuesta,
identificando previamente las variables principales y el comportamiento de los actores en el
sistema.
En referencia a la importancia del sector textil peruano en la generación de empleo y su
dinamismo en la economía nacional, Barbachán, M. A. (1999, p.13) en su informe preparado
para la OIT. Comenta:

El sector textil, sin duda, constituye una de las más importantes industrias en el Perú y tiene
una gran repercusión en la economía. Su desempeño basado en la tenencia de excelente
materia prima y una larga trayectoria y experiencia, lo coloca como un sector potencial con
altas expectativas para el desarrollo del país.
Sin embargo, el crecimiento sostenido de éste importante sector industrial desde el año 1999
hasta el año 2012; (excepto el año 2009 que tuvo una contracción de -26,2%, como
consecuencia de la crisis inmobiliaria en USA), se ha visto afectado con crecimientos
negativos en el año 2013 de -11,5% y el año 2014 con -5,1% (Valor estimado con cifras a
octubre 2014), y probablemente continúe esta tendencia de no tomarse medidas que reviertan
esta situación, bajo este contexto se desarrolla el presente estudio.(Véase la figura nro. 1)
Por otro lado Morón, Castro y Villacorta (2009) concluyen que el sector manufactura (y
dentro de ello el sector textil) es muy sensible a variaciones en la demanda, tal como ocurrió
en el período 2008 al 2009 con la crisis inmobiliaria norteamericana que rápidamente se
reflejó en pérdida de puestos de trabajo en éstos sectores.
Según Florián, O (2015). “El mercado CAN, absorbe un considerable volumen de ventas de
los textiles peruanos con un promedio de 506 millones en el período 2004-2013 y con 671,3
millones de UDS en el año 2013, cuyo valor representa el 34,9%”.
Sin embargo en el Perú no se tienen estudios actualizados sobre la prospectiva del mercado
CAN para las exportaciones del sector textil peruano, siendo este mecanismo indispensable
para avizorar el futuro de las empresas del rubro textil exportador.
Así, ante lo expuesto, se plantea la siguiente pregunta de investigación:
¿En qué medida la prospectiva al mercado de la Comunidad Andina de Naciones, permitirá
elaborar planes estratégicos del sector textil exportador peruano en el período 2016-2020?
FORMULACION
DEL
PROBLEMA
Formulación del General
Elaborar un plan
General
La prospectiva al
Justificación Teórica:
El presente trabajo de

Problema
¿En qué medida la
prospectiva al
mercado de la
Comunidad
Andina de
Naciones,
permitirá elaborar
planes estratégicos
del sector textil
exportador
peruano en el
período 2016-
2020?
estratégico del
sector textil
exportador
peruano para el
período 2016-2020
mediante la
realización de
prospectiva al
mercado de la
Comunidad
Andina de
Naciones.
Específicos:
01: Analizar los
mercados
actuales de los
miembros de la
Comunidad
Andina de
Naciones.
02: Analizar el
desempeño
actual del
mercado
venezolano,
como ex
miembro del
CAN.
03: Prospectar las
tendencias del
mercado de la
Comunidad
Andina de
Naciones para
el período
2016-2020.
04: Prospectar las
tendencias del
mercado
Venezolano,
mercado
venezolano,
como ex
miembro del
CAN para el
período 2016-
2020.
04: Evaluar los
beneficios al
sector textil
mercado de la
Comunidad Andina
de Naciones,
permitirá elaborar
planes del sector
textil exportador
peruano en el
período 2016-2020.
Específicas:
H1: El analizar las
tendencias
económicas,
políticas,
sociales y
culturales;
permitirá
prospectar al
mercado del
CAN, para el
período 2016-
2020.
H2: Con la
prospectiva del
mercado CAN,
será posible
elaborar planes
estratégicos
alternativos
considerando
varios
escenarios.
H3: Los planes
estratégicos del
sector textil
permitirán
proyectar
tendencias en
el cultivo del
algodón Pima
Peruano para el
período 2016-
2020.
investigación toma
como referencia el
panorama actual de la
industria textil peruana
y su situación a finales
del año 2015 en el
contexto de una
posible continuidad de
crisis económica en los
países importadores de
textiles Peruanos:
USA, Venezuela,
Italia, entre otros.
Estos resultados
pueden servir de
consulta como
antecedente o marco
teórico para futuras
investigaciones que se
realicen en éste sector
tanto investigadores en
gestión de políticas
públicas, desarrollo
agrícola, desarrollo
social, desarrollo
tecnológico y
especialistas en
marketing y gremios
de productores textiles
Justificación
Practica:
La presente
investigación tiene
utilidad práctica y los
planes estratégicos
propuestos pueden ser
tomados en cuenta
tanto por las empresas
que actualmente se
encuentran inmersas
en el sector textil y de
confecciones como
también por
empresarios que
deseen incursionar en
el dinámico sector
textil peruano.
Justificación Social:
El presente trabajo de

exportador
peruano, de la
generación
prospectiva
del mercado
CAN 2016-
2020.
investigación es
importante, dado que
la economía Peruana
está muy relacionada
con el
desenvolvimiento del
sector textil y de
confecciones, tanto por
los ingresos
monetarios generados
producto de las
exportaciones como
también por ser fuente
generadora de puestos
de trabajo en el sector
manufacturero.
Según el Ministerio de
la Producción , la
importancia sectorial
del ramo textil dentro
de la economía
peruana se debe a los
siguientes aspectos:
• Representa el
segundo rubro
de
exportaciones
no
tradicionales,
después del
sector
agropecuario.
• Es el principal
generador de
empleo dentro
de la industria
manufacturera
.
• Genera 128
000 puestos
de trabajado
directo en
confecciones.
• Se estima 32
000
trabajadores

empleados en
el rubro de
hilados y
tejidos.
• Hay alrededor
de 200000
trabajadores
en producción
de fibra
(algodón y
alpaca).
Justificación
Metodológica:
La justificación
metodológica del
presente trabajo de
investigación se basa
en el desarrollo de
herramientas de
investigación como
fuentes bibliográficas,
análisis de los sectores
económicos de los
países del CAN,
recopilación de la
información de
diversas fuentes (BCR,
Sectores
Gubernamentales,
Sunat, Minagri)
formulación de
pronósticos y
elaboración de
matrices para elaborar
la prospectiva en una
forma sistemática y
metodológica.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS:
Álvarez Martín. (2006). Manual de Planeación Estratégica. México: Editorial
panorama.
Chiavenato I. (2011). Planeación estratégica. México McGraw Hill Interamericana

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Instituto Europeo de Prospectiva y Estrategia.
Godet M. & Durance P.(2009).Prospectiva Estratégica para las empresas y los
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Bases teóricas e instrumentos para América Latina y el Caribe. Santiago de
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Social (ILPES)
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Desempeño en el Sector Público. [Versión electrónica] recuperado el
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estrategica.pdf
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Empleo y Formación, Oficina Internacional del Trabajo. [Versión
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%C3%B1a+&ots=2OPAQW_jdZ&sig=YzKWMuwDkCpjVfKw9RihIoE
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