MINI SUPER HAYLIN.docx

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MINISTERIO DE EDUCACIÓN
INSTITUTO NOCTURNO DE LAS LOMAS
NOMBRE DEL PARTICIPANTE
FREDDY CEDEÑO
CEDULA 4-760-2282
MATERIA FORMULACIÓN DE PROYECTO
PROFESOR
OGIES TORRES
TEMA
PROYECTO MINI SUPER AYLEN NIKOLE
02-09-2023

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INDICE
INTRODUCCION ……………………………………3
PRIMER CAPITULO
ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA….5
HISTORIA DEL PROYECTO……………………..5
OBJETO DE LA EMPRESA………………………5
VISION Y MISION DEL PROYECTO……………6
FINALIDAD DE LA EMPRESA…………………..6
TABLA DE INVERSION…………………………..8
RECURSOS HUMANOS Y TECNOLOGICOS…8
SEGUNDO CAPITULO
FORMA DEL PROYECTO………………………14
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD………………….16
MERCADEO Y PUBLICIDAD …………………18
RENTABILIDAD DELPROYECTO ……………21
TERCER CAPITULO
RECURSOS DISPONIBLES ……………………31
PLAN DE INVERSION …………………………..32
CAPITAL DE INVERSION Y RECUPERACION…36
VIABILIDAD DE LA EMPRESA……………………37
RIESGO DE LA EMPRESA………………………..37
CONCLUSIONES ………….………………………41
ANEXO………………………………………………44

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INTRODUCCION
El constante crecimiento del comercio a nivel mundial, la globalización, la
tecnología y las comunicaciones, hacen que el público consumidor conozca
cada vez más las diversas ofertas que existen en el mercado, por lo tanto se
vuelven cada día más y más exigentes, demandando no solo productos
variados y de la mejor calidad, sino que esperan que se les atienda en locales
cada vez más confortables, con todos los servicios disponibles y una
creciente exigencia de una mejor y mayor calidad enla atención que se le
brinda.
Como respuesta a las crecientes necesidades de la población, los
supermercados han modificado la concurrencia de las personas, a los
mercados tradicionales que les abastecen de productos básicos, a los que
ofrecen comodidad y diversidad de mercancías en un solo lugar, esto ha
permitido que los compradores no tengan que transportarse a diferentes
lugares para obtener los productos que requieren para satisfacer sus
necesidades.
Basados en este criterio, el propósito general de esta investigación,
desarrolla un modelo para determinar la factibilidad de creación de un
supermercado de autoservicio en el área de Quiteño Provincia de Chiriquí,
con la finalidad de ofrecer a sus habitantes una nueva e innovadora forma de
acceder a los productos y servicios con calidad; de una manera rápida y
oportuna, encaminada a la optimización del tiempo y sobre todo al acceso a
productos a precios competitivos, de igual manera se pretende lograr
generar mayores fuentes de empleo y buenos rendimientos financieros para
el beneficio de la empresa y todos sus componentes.
Esta investigación consta de la conceptualización de la administración y
planificación del negocio que define en forma precisa el funcionamiento del
sector de los supermercados y su estructura legal, así comotambién
conceptos asociados al marketing comercial; de igual manera, se manifiesta
la forma de organización administrativa y su estructuración financiera.

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Posteriormente, se termina con un conjunto de conclusiones generales que
permiten sintetizar los aspectos más relevantes del presente trabajo, se
delinean recomendaciones que deberá implementar la empresa una vez
constituida y posicionada en el mercado, se establece la bibliografía y
referencias electrónicas utilizadas y los anexos que hacen explícito el plan de
negocios.

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PRIMER CAPITULO
1. ASPECTOS GENERALES DE LA TESIS
1.1 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA
La historia del proyecto se remonta a este año 2023 como un medio de emprender y
aplicar los conocimientos adquiridos de administración, finanza y aplicando estos
mediante la creación de un minisúper en el supermercado en el área de Quiteño y así
resolver una necesidad de la población. Se verifico diferentes variables como ingreso
familiar, edad de los encuestados, densidad de la población, crecimiento de la
población entre otros.
El proyecto en cuestión como se indicó se realizará en el área de Quiteño donde tiene
una densidad de población estimada de 13,372 habitantes aproximadamente. Se
realizo un estudio de factibilidad mediante un muestreo dando como resultado un 80%
de aceptación del proyecto.
1.2 SITUACION ACTUAL O ESTADO ACTUAL DELPROBLEMA
La situación actual es que no se cuenta con dicho supermercado en el área de Quiteño
por lo que los residentes del área de Quiteño tienen que realizar sus compras hasta la
ciudad de David causando un mayor costo a los bienes de consumo que consumen
dichos usuarios del sector. Este podría ser el resumen de las grandes oportunidades y
objetivos que tiene supermercado mini super ante la nueva era del retail coincidiendo con
una expansión en esta área de Quiteño el cual presenta una necesidad, el cual se busca
satisfacer mediante este proyecto. Un consumidor que exige proximidad y cercanía, al
tiempo que modernización y momentos que le ayuden a crear nuevas experiencias, en
cualquier formato, momento o lugar.
1.1.1 OBJETIVO GENERAL
Es ser numero uno en la cadena de supermercado en el área de quiteño siendo los números
uno a través de calidad y precio que brindemos a nuestros clientes.
1.2.2 OBJETIVO ESPECIFICO
Los objetivos específicos del supermercado se basan en mejorar y simplificar los procesos
de pedidos, entregas, promociones, orden y servicio al usuario.

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A continuación, te presentaremos cuáles son los objetivos que debería perseguir todo
supermercado exitoso.
1. Satisfacción: Cubrir una necesidad de forma inmediata y segura,
proporcionando una buena experiencia al usuario durante su compra.
2. Eficiencia y celeridad: Mantener una distribución rápida, así como un proceso
eficiente de los pedidos y la entrega de productos y artículos.
3. Calidad: Seguir parámetros de alta calidad, con productos que marquen la
diferencia y presenten una compra beneficiosa al usuario.
4. Conexión: Establecer un vínculoconla comunidad de consumidores mediante
las nuevas tecnologías, integrando procesos innovadores y nuevas formas de
comunicación.
5. Confianza: Fomentar una relación de fidelidad y confianza con los usuarios,
mediante una atención personalizada, rápida y que responda a sus
inquietudes.
1.2 VISION Y MISION DE TU PROYECTO
VISIÓN
Ser el supermercado preferido por los consumidores para comprar en el área de
Quiteño.
MISIÓN
Ser un supermercado moderno y de calidad, donde el cliente elige en libertad y donde
buscamos la satisfacción continua de nuestros clientes a través de una atención y
servicio que excede sus expectativas y una adaptación continua a sus necesidades.
1.3 FINALIDAD DE LA EMPRESA
Como respuesta a las crecientes necesidades de la población, los supermercados han
modificado la concurrencia de las personas a los mercados tradicionales que les
abastecen de productos básicos, a los que ofrecen comodidad y diversidad de
mercancías en un solo lugar, esto ha permitido que los compradores no tengan que
transportarse a diferentes lugares para obtener los productos que requieren para
satisfacer sus necesidades.
El giro de negocio de un supermercado radica básicamente en la rotación de
inventarios ya que es el indicador que permite saber el número de veces en que el
inventario es realizado en un periodo determinado. Permite identificar cuantas veces
el inventario se convierte en dinero o en cuentas por cobrar (se ha vendido). La
rotación de inventarios determina el tiempo que tarda en realizarse el inventario,es
decir, en venderse. Entre más alta sea la rotación significa que las mercancías
permanecen menos tiempo en el almacén, lo que es consecuencia de una buena
administración y gestión de los inventarios.
Entre menor sea el tiempo de estancia de las mercancías en bodega, menor será el
capital de trabajo invertido en los inventarios. Una empresa que venda sus inventarios

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en un mes, requerirá más recursos que una empresa que venda susinventarios en una
semana.
Cualquier recurso inmovilizado que tenga la empresa sin necesidad, es un costo
adicional para la empresa Y tener inventarios que no rotan, que casi no se venden, es
un factor negativo para las finanzas de la empresa. No es rentable mantener un
producto en bodega durante un mes o más.
La rotación de inventarios será más adecuada entre mas se aleje de 1. Una rotación
de 360 significa que los inventarios se venden diariamente, lo cual debe ser un
objetivo de toda empresa.
Las políticas de inventarios de la empresa deben conducir a conseguir una alta
rotación de inventarios, para así lograr maximizar la utilización de los recursos
disponibles. El negocio de los supermercados se enmarca también a la disponibilidad
de una gran variedad de productos de diversas marcas ya que la oferta variada tanto
en líneas como en productos por categoría en un solo espacio atrae sin duda a los
consumidores Un correcto despliegue o distribución de los productos en los pasillos
y góndolas permitirá maximizar las compras de los clientes al facilitar la ubicación de
losproductos y crear necesidades de compra (compras impulsivas).
El consumidor que asiste a este canal de distribución aprecia la disponibilidad del
mismo y la completitud de la oferta al incorporar servicios como: estacionamiento,
cajeros automáticos, agencias bancarias, etc., que a su vez incrementan el número de
visitas al establecimiento.
La distribución en un supermercado se asemeja a la de una pequeña ciudad,
diagramada con avenidas y edificios de alimentos envasados. La gente que circula
entre las góndolas empuja sus carros con la vista inclinada hacia el suelo; ningún
producto está lo suficientemente alto, todo tiene ser accesible y, si es posible,
atractivo. Hay un dato que es fundamental en la lógica de funcionamiento de un
supermercado: el orden; en primera medida por producto y en segunda medida por
marca.
Se debe considerar que en este sector el precio es el protagonista, los clientes buscan
ahorro en sus compras a la vez que los supermercados, al aumentar el volumen de las
mismas, obtienen mayores márgenes. El margen además aumenta por el hecho de
incorporar servicios complementarios.
1.1 TABLA DE INVERSIÓN
En cuanto a la evaluación financiera, se precisó de manera puntual la inversión
inicial que asciende a $50,000 distribuidos de la siguiente manera: Terreno y edificio
$20,000, E
q
u
i
p
o $10,000, Mercadería $15,000 y Software y planilla $5,000. A
continuación, se detallará la maquinaria y equipo necesario para el montaje del
supermercado. Dicha maquinaria y equipo se utilizará para la exhibición, el

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transporte y el registro de los productos que se ofertan en el negocio.
ESTANTERIA
Cabecera circular /recta
Regulación anti-caída. Altura estándar (2.44, 2.20,
2.00, 1.75, 1.40 y 1.20 mts) Largo dependiendo de la
góndola (0.8, 0.9, 1.0 mt) Parantes y ménsulas
realizadas en chapa decapada de 2mm, lo cual
garantiza una excelente estabilidad a todo el
conjunto. Estantes realizados en chapa decapada
0,8mm con refuerzos tipo omega. Capacidad de carga
por estante: 120kg. Cenefa circular o recta, opcional.
Trasera lisa o perforada.
Cabecera y góndolas móviles
Ideal para el aprovechamiento de todas esas zonas
perdidas del local (escaleras, puertas, tableros
eléctricos, llaves de luz, etc). Armado con ruedas
italianas con freno montadas en rulemanes, facilitando
así su desplazamiento. Largo estándar (1.20 o 1.00 mts)
o especial. Altura estándar (2.44, 2.20, 2.00, 1.75, 1.40 y
1.20 mts). Pintura en polvo electroestática, colores a
elección.
REFRIGERADOS
Autoservicios refrigerados verticales
Ideales para: Lácteos, frutas, verduras carnes fría

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REFRIGERADOS HORIZONTALES
Ideales para: Conservación y/o congelación de carnes rojas, pollo, pescado y
alimentos precocidos. Exhibición en vidrio panorámico, doble vidrio con circulación
de aire caliente entre ellos para evitar empañamiento, con bodega refrigerada.
Frente en metros: 1.2, 2.0, o 2.5.
Vitrinas horizontales vidrio curvo no frost Ideales para:
Helados, frutas, verduras, carnes frías.

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Caja registradora
Caja registradora SHARP XE A 404 ALFANUMERICA:
Es la solución ideal para empresas que requieren
funciones avanzadas, junto con un recibo temática
revista. Cuenta con un avanzado sistema de
presentación de informes de ventas, dos
grandes pantallas, un alfa /numérico de pantalla para el operador y una
pantalla numérica para el cliente, y un cajón monedero. Para facilidad del
uso, el XE- A404 incluye un cable de enlace de PC y software de PC para
la programación simple de todos los PLU, departamentos y empleado.
La XE- A404 también ofrece un
generador de logo grafico para que los
usuarios personalicen logotipos ygráficos
para los recibos.
Características
- Dos operadores de línea y una sola línea de mostrar al cliente
- Permite al operador y al cliente una fácil visualización
- Rollo de cinta adhesiva de doble registro
- Imprime cliente copia para cada uno y para los registros
- Impresión térmica
- Para una rápida velocidad de impresión y de funcionamiento
silenciosos
- Productos distintos
- 1800 artículos
- Para la entrada rápida y exacta
- Logotipo de generación de datos
- Especificaciones
- Tipo de impresora: térmica

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- Cajón de monedas: 5 compartimentos
Coches/ Carritos
Canastillas
Checkout
Agilizan y facilitan el proceso de pago y despacho de los productos.
1.6 RECURSOS HUMANOS, TECNOLOGICOS Y FINANCIEROS
El talento humano es el recurso más valioso e importante para el funcionamiento
de cualquier empresa. Si el personal de una organización está satisfecho y
motivado, la organización marchará bien de lo contrario no llegará a ningún lado.
Es por ello, que la administración del recurso humano es fundamental en las

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organizaciones ya que tiene como una de sus tareas proporcionar las capacidades
humanas requeridas por unaorganización y desarrollar habilidades y aptitudes del
individuo para la obtención de resultados más satisfactorios para con la empresa.
OBJETIVOS GENERAL:
Maximizar la rentabilidad.
ESPECÍFICOS:
 Capacitar al Personal administrativo en el servicio prestado a los clientes.
 Ganar la lealtad de los clientes internos.
 Premiar al buen desempeño del personal
 Controlar y verificar el correcto funcionamiento de la Empresa.
 Elevar la calidad del Personal.
POLITICAS:
 Seguridad
 Higiene
 Servicio
Seguridad:
o Revisar constantemente la fecha de caducidad de los extinguidores y
demásimplementos de emergencia.
o Capacitación cada seis meses en temas referentes a la seguridad de un
supermercado.

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Higiene:
 El personal tendrá que utilizar mallas para la cabeza, en el despacho de
carnes u otrotipo de alimento.
 También tendrán que utilizar guantes.
 El empleado de caja solo se dedicará al manejo de la misma.
 Se mantendrá protegido el producto en los estantes contra el polvo, insectos,
el viento.
 Por días de enfermedad se les dará 15 días de descanso.
Servicio:
 El cliente siempre tiene la razón.
 Tiempo máximo para atender al cliente será en cinco minutos,
 Se le atenderá al cliente con respeto y siempre con una sonrisa para darle
confianza.
 Se atenderá cada reclamo o inquietud del cliente con el mayor respeto y
cortesíaposible.
ANALISIS FINANACIERO

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Contaremos con una cuenta en el Banco General para pagos a proveedores y planilla
y una caja menuda para gastos menores. En cuanto al fondo de cajera le
proporcionaremos un fondo de 250 dólares para la venta.
 SOFWARE J4PRO
 Si quieres vender fácilmente y con mayor rapidez, tal vez debas implementar
J4pro. Es un software para supermercados que incluye una amplia cantidad de
funciones para cuidar del más mínimo detalle en la empresa. Es tan
asombroso, que incluso puedes obtener proyecciones del mercado a futuro y
preparar el negocio ante las previsiones.
 J4pro integra conexión a básculas y lectores de código de barras, puede
clasificar los productos, alerta sobre niveles mínimos de inventario y
administra a los proveedores. Cada aspecto del supermercado, puede vigilarse
con J4pro sin riesgo a equivocarse, puedes estar seguro.
SEGUNDO CAPITULO
2.1 FORMA DE PROYECTO
Desde siempre, las tiendas tradicionales han formado parte de la cultura de
Quiteño, conformadas básicamente por negocios familiares cuyo local ocupa
parte del domicilio de los propietarios, enfocada principalmente en la venta al
por menor de productos de consumo masivo, como lácteos, productos de aseo,
cocina, confitería y licores.
Una de las ventajas que ofrecen las tiendas tradicionales para los habitantes es la
posibilidad de acceder a artículos de primera necesidad mediante un crédito que
el tendero les ofrece, estableciéndose entre ellos relaciones muy estrechas.
Ante esta realidad se ha planteado la alternativa de creación de un supermercado
paraofrecer a los pobladores una nueva modalidad de compra en donde se da la
posibilidad de encontrar todos los productos necesarios en el mismo lugar,
simplemente cambiando de estantería o de pasillo, además muchas veces no hay
que solicitar el producto, ni hablar con ningún dependiente, lo escoge el mismo

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cliente, teniendo una gran variedad donde elegir, ya que al disfrutar de mucho
espacio, se puede ofrecer variedad entre los mismos productos. Por otra parte el
hecho de tener todos los productos demandados en el mismo lugar supone un
ahorro de tiempo considerable.
Este modelo de negocio se enfoca básicamente en el autoservicio que en el mundo
actual es considerado parte esencial para la optimización del tiempo de los
consumidores factor clave que influye en su decisión de compra.
Todas las personas están en la posibilidad de acceder a los productos y
servicios que ofrece un supermercado, es por ello que el mercado al que
pretendemos atender lo hemos distribuido de la siguiente manera:
a) MERCADO TOTAL: Para determinar el mercado total se ha
considerado como referencia la población total del cantón Sígsig
de acuerdo a las
proyecciones para el 2010 en base al último censo poblacional
y de viviendarealizado en el laño 200123.
b) MERCADO POTENCIAL: El mercado potencial considera a las
personas que estarían dispuestas a adquirir sus productos en el
supermercado, para determinar este mercado se ha tomado como
base la Población Económicamente Activa del cantón Sígsig que
en una escala de medición porcentual representa el 37%
equivalente a 10.724 personas.
c) MERCADO META: El mercado meta se ha determinado a través de
datos obtenidos en la investigación de mercados ejecutada, en
donde se determina que del total de los encuestados el 67%,
estarían dispuestos a adquirir sus productos en el supermercado,
este porcentaje lo inferimos con el mercado potencial y obtenido
un mercado meta correspondiente a 7185 personas.
d) MERCADO OBJETIVO: El mercado objetivo comprende el
porcentaje quecorresponde a la población del Sígsig siendo este

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el 17% ya que es el mercado cercano a atender que corresponde
a 1221 personas.
2.2. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
Para el desarrollo de nuestro proyecto de creación de un supermercado
hemos considerado como población afectada a la totalidad de los
habitantes del cantón Sígsig, estableciéndose la muestra de la siguiente
manera:
Donde:
N Población
z Nivel de confianza
E Margen de error (5,5%)
p Porcentaje de probabilidad de éxito
ENCUESTA
Estamos realizando una investigación, con el propósito de analizar y determinar la
necesidad de la creación de un supermercado en esta localidad, razón por la cual
solicitamos se sirva apoyarnos con la información requerida en el siguiente
cuestionario, lo que permitirá cumplir con el objetivopropuesto.
Instrucciones: Marque con una (x) o ( ) según corresponda:
DATOS GENERALES
Sexo: Femenino Masculino
1. ¿Cree conveniente la apertura de un supermercado en el Sígsig?
SI NO
2. ¿Estaría dispuesto Ud. a comprar en un supermercado?
SI NO

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3. ¿Cuál es el factor que más influye al momento de la compra?
Considere la siguiente escala de valor: 1: Nada importante, 2: Poco importante, 3: Importante,
4: Muy importante
4. ¿Con qué frecuencia realiza Usted sus compra?
Diario Quincena
Semanal Mensual
5. ¿Qué días realiza su compra?
Lunes Viernes
Martes Sábado
Miércoles Domingo
Jueves
6. ¿Por que compra?
Necesidad Impulso
Deseo Otra (Especifique
¿Cuánto suele gastar en sus compras semanales?
Menos de $20 Entre $40 y $50
Entre $20 y $30 Entre $50 y $60
Entre $30 y $40 Más de $60
SUGERENCIAS:
PRODUCTOS 1 2 3 4
Calidad
Precio
Diversidad de marcas
Diversidad de productos
Presentación del producto
Promociones
LOCAL 1 2 3 4
Iluminación
Limpieza
Música y climatización
Señalización
Ambiente
Ubicación del local
ATENCIÓN 1 2 3 4
Amigable y servicial
Suficiente personal
Conocimiento del producto
Presentación del Asesor
Uniforme
SERVICIOS 1 2 3 4
Agilidad en caja
Suficientes cajeros
Formas de pago
Planes diferidos
Servicio al cliente

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2.3 MERCADEO Y PUBLICIDAD
En la actualidad el plan de marketing es esencial para el funcionamiento
de cualquierempresa y la comercialización eficaz de cualquier producto
o servicio.
El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de
lo que se quiere conseguir en el camino hacia este.
En la elaboración del plan de marketing determinamos los factores
internos y externos que afectan las actividades de nuestra institución en
forma especial alsegmento de mercado al que vamos dirigidos.
Actualmente, todas las organizaciones se encuentran dirigidas a
satisfacer a sus clientes, ganando posicionamiento y fidelidad en la
mente del consumidor siempre que exista innovación en los servicios.
OBJETIVOS GENERAL:
 Maximizar los niveles de rentabilidad de la empresa.
OBJETIVOS ESPECIFICO:
Investigar el mercado con el propósito de conocer los deseos,
gustos ypreferencias de nuestros clientes.
Analizar a nuestra competencia.
Promocionar los productos
Diferenciarnos de la competencia
Alcanzar un posicionamiento en la mente del consumidor.
POLITICAS

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 Crédito
 Publicidad
 Descuento
 Promociones
CREDITO
 Se otorgara crédito por ventas al por mayor, superiores a los 300
dólares
 Se negociara plazos para proveedores de 30, 60 y 90 días
acuerdo al montode los pedidos
 Cobrar los créditos dentro del plazo establecido
 Para clientes el interés por mora aplicable será del 10% anual.
PROMOCION COMUNICACIÓN
El concepto promoción, comprende a todas aquellas herramientas de
comunicación que pueden comunicar un mensaje a una audiencia –
objetivo; son los incentivos a corto plazo para fomentar que se compre
o se venda el producto. Estas herramientas se inscriben dentro de 5
categorías generales:
 Publicidad
 Promoción de Ventas
 Relaciones Publicas
 Fuerza de Ventas
 Marketing Directo.
Para que el cliente se sienta motivado a la compra de los productos es
necesario realizar ciertas promociones que inciten a la decisión de

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comprar.
 Publicidad
La publicidad que se va a emplear con la finalidad de que la marca se
posicione en el mercado, se realizará a través de los siguientes medios:
La publicidad se la realiza con trípticos y folletos informativos en
donde se detallan los productos y servicios que se están
ofertando.
Proponer la realización de una página Web del Supermercado, en
donde el mercado pueda obtener información de nuestros
productos y servicios ofrecidos.
Se realizarán mediante la Radio con cuñas publicitarias con el
jingle del Supermercado a través de la radio en un total de 30
cuñas por mes.
 Descuento
Se realizaran descuentos de la siguiente manera:
De 20 a 50 dólares de compra se dará el 5%
De 50 a 100 dólares de compra de descontará el 10 %
De 100 en adelante dólares se descontará un 15 %
Promocion:
Realizaremos promociones mediante combos.
Se competirá mediante precios de acuerdo al mercado, la cual nos
permita atraer consumidores.
En Navidad otorgaremos descuentos en nuestros productos que
irán desde el 5% de cualquier monto para todos nuestros clientes

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y el 10% para nuestros clientes corporativos.
 Relaciones Públicas y Fuerzas De Venta
o Acciones dirigidas a mejorar, mantener la imagen de la empresa.
o La Reputación Corporativa es un punto de gran importancia para
las empresas modernas y competitivas. Es deber del
Supermercado trabajar en conjunto con la sociedad con el fin de
alcanzar la reputación deseada.
o El Supermercado realizará talleres de capacitación al personal
para prestar mejor atención al cliente; además brindará apoyo a
los proyectos que tengan como fin el progreso de la sociedad
donde está ubicada.
 Marketing Directo
Uso del teléfono, correo, correo electrónico y otros elementos de
contacto no personal para comunicarse con clientes o prospectos
específicos.
Se implementará una base de datos de nuestros clientes, la cual
contará con los datos necesarios con el propósito de enviarles
trimestralmente por correo información de las promociones de la
empresa.
2.4 RENTABILIDAD DEL PROYECTO
Estructura Financiera
Los estados financieros, también denominados estados contables, son
informes que utilizan las instituciones para reportar la situación
económica y financiera y loscambios que experimenta la misma a una
fecha o período determinado. Esta información resulta útiles para la

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Administración, gestores, reguladores y otros tipos de interesados
como los accionistas, acreedores o propietarios.
Quien se encuentre al frente de una institución, cualquiera que ésta sea,
requiere de informes concretos para comprender de primera vista la
situación financiera de la empresa. Por tal motivo, los datos que se
muestren, además de ser los indispensables, tendrán que estar
interpretados y exhibir las conclusiones correspondientes. Lascifras
son secundarias, el punto primordial es saber lo que éstas significan.
Un estadofinanciero, sin precisar en dónde se encuentran las fallas o los
beneficios, tendrá un valor muy relativo.
LA UTILIDAD DE LA INFORMACIÓN CONTABLE
La información presentada en los estados financieros interesa a:
o La administración, para la toma de decisiones, después de
conocer el rendimiento, crecimiento y desarrollo de la empresa
durante un periodo determinado.
o Los propietarios para conocer el progreso financiero del negocio
y la rentabilidad de sus aportes.
o Los acreedores, para conocer la liquidez de la empresa y la
garantía decumplimiento de sus obligaciones.
o El estado, para determinar si el pago de los impuestos y
contribuciones esta correctamente liquidado.
1.4.2 Estados Financieros
Los estados financieros son los documentos que debe preparar la
empresa al terminar el ejercicio contable, con el fin de conocer la
situación financiera y los resultados económicos obtenidos en las
actividades de su empresa a lo largo de un período
La información contenida en los estados financieros debería reunir, para
ser útil a sususuarios, las siguientes características:

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1. Pertinencia
2. Confiabilidad
3. Aproximación a la realidad
4. Esencialidad
5. Neutralidad
6. Integridad
7. Verificabilidad
8. Sistematicidad
9. Comparabilidad
10. Claridad
1.4.3 Clases de Estados Financieros
Los estados financieros básicos son:
El Balance General
El Estado de Resultados
El Estado de Cambios en el Patrimonio
El Estado de Cambios en la Situación Financiera
El Estado de Flujos de Efectivo
Balance General
Documento contable que refleja la situación patrimonial de una empresa
en unmomento del tiempo. El estado de situación se estructura a través
de tres conceptos patrimoniales, el activo, el pasivo y el patrimonio neto.
El activo incluye todas aquellas cuentas que reflejan los valores de los
que disponela entidad. Todos los elementos del activo son susceptibles
de traer dinero a la empresa en el futuro, bien sea mediante su uso, su
venta o su cambio.
El pasivo muestra todas las obligaciones ciertas del ente y las
contingencias que deben registrarse. Estas obligaciones son,
naturalmente, económicas: préstamos, compras con pago diferido, etc.

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El patrimonio neto es el activo menos el pasivo y representa los aportes
de los propietarios o accionistas más los resultados no distribuidos. El
patrimonio neto o capital contable muestra también la capacidad que
tiene la empresa de autofinanciarse.
La ecuación básica de la contabilidad relaciona estos tres conceptos:
Patrimonio neto = Activo – Pasivo
Estructura del Balance General
Nombre de la
empresaBalance
General Periodo
ACTIVO
Activo
Corriente
Disponible
Caja
Bancos
Inventari
os
Exigible
Cuentas por cobrar
Documentos por
cobrar
PASIVO
Pasivo corriente
A corto plazo
Cuentas por pagar
Documentos por
pagar
Total pasivo corriente
Pasivo no corriente
Hipotecas por
pagarPréstamos
por pagar
Total activo corriente
Activo no corriente
Activo Fijo
Tangible
Edificio
s
Terreno
s
Vehícul
os
Intangible
Total pasivo no corriente
TOTAL PASIVO
PATRIMONIO
Capital social
Utilidades
Acumuladas
TOTAL PATRIMONIO

25
Patent
es
Marca
s
Total activo no corriente
TOTAL ACTIVO TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
Estado de Resultados
Es un documento complementario donde se informa detallada y
ordenadamentecomo se obtuvo la utilidad del ejercicio contable.
El estado de resultados esta compuesto por las cuentas nominales,
transitorias o de resultados, o sea las cuentas de ingresos, gastos y
costos. Los valores deben corresponder exactamente a los valores que
aparecen en el libro mayor y sus auxiliares, o a los valores que aparecen
en la sección de ganancias y pérdidas de la hoja de trabajo.
Estructura del Estado de Resultados
Nombre de la
empresaEstado
de Resultados
Periodo

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Estado de Cambios en el Patrimonio
Es el estado financiero que muestra en forma detallada los aportes de
los socios y la distribución de las utilidades obtenidas en un periodo,
además de la aplicación de las ganancias retenidas en periodos
anteriores. Este muestra por separado el patrimonio de una empresa.
Además muestra la diferencia entre el capital contable (patrimonio) y el
capital social(aportes de los socios), determinando la diferencia entre el
activo total y el pasivo total, incluyendo en el pasivo los aportes de los
socios.
Estructura del Estado de Cambios en el Patrimonio
Nombre de la empresa
Estado de de Cambios en el
PatrimonioPeriodo
ESTADO DE RESULTADOS
VENTAS
(-) Devoluciones y descuentos
INGRESOS OPERACIONALES
(-) Costo de ventas
UTILIDAD BRUTA OPERACIONAL
(-) Gastos operacionales de ventas
(-) Gastos Operacionales de administración
UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS
(-) Impuesto de renta
UTILIDAD LÍQUIDA
(-) Reservas
UTILIDAD DEL EJERCICIO

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El Estado de Cambios en la Situación Financiera
El estado de cambios en la situación financiera está expresado en dólares de
poderadquisitivo a la fecha del balance general.
El objetivo es proporcionar información relevante y concentrada en un
periodo, paraque los usuarios de los estados financieros tengan
elementos suficientes para:
a) Evaluar la capacidad de la empresa para generar recursos.
b) Evaluar las razones de las diferencias entre la utilidad neta y los
recursos generados o utilizados por la operación.
c) Evaluar las capacidades de la empresa para cumplir con sus
obligaciones, para pagar dividendos, y en su caso, para anticipar la
necesidad de obtener financiamiento.
d) Evaluar los cambios experimentados en la situación financiera de la
empresa derivados de transacciones de inversión y financiamiento
ocurridos durante el periodo.
ESTADO DE CAMBIOS EN LA SITUACIÓN
FINANCIERA
SUPERÁVIT
Reserva legal
Reservas estatutarias
Reservas ocasionales
RESULTADOS DEL EJERCICIO
Utilidad del ejercicio
RESULTADOS DE EJERCICIOS ANTERIORES
Utilidades o excedentes acumulados
(o) Perdidas acumuladas
SUPERÁVIT POR VALORIZACIONES
De inversiones
De propiedad, planta y equipo
TOTAL SUPERÁVIT

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El Estado de Flujos de Efectivo
El estado de flujos de efectivo es el estado financiero básico que
muestra el efectivo generado y utilizado en las actividades de operación,
inversión y financiación. Debe determinarse para su implementación el
cambio de las diferentes partidas del BalanceGeneral que inciden en el
efectivo.
El objetivo de este estado es presentar información pertinente y concisa,
relativa a losrecaudos y desembolsos de efectivo de un ente económico
durante un periodo para que los usuarios de los estados financieros
tengan elementos adicionales para examinar la capacidad de la entidad
para generar flujos futuros de efectivo, para evaluar la capacidad para
cumplir con sus obligaciones, determinar el financiamiento interno y
externo, analizar los cambios presentados en el efectivo, y establecer
las diferencias entre la utilidad neta y los recaudos y desembolsos.
El estado de flujos de efectivo ayuda en la planeación y en la generación
de presupuestos, sin dejar a un lado la medición que se puede hacer
para cumplir los compromisos adquiridos. Éste provee información
importante para los administradores del negocio y surge como
respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un
momento determinado, como también un análisis proyectivo para
sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras,
operacionales, administrativas y comerciales.
Índices Financieros
Un indicador financiero es un relación de las cifras extractadas de los
estados financieros y demás informes de la empresa con el propósito de
formase una idea como acerca del comportamiento de la empresa; se
entienden como la expresión cuantitativa del comportamiento o el
desempeño de toda una organización o una de sus partes, cuya
magnitud al ser comparada con algún nivel de referencia, puede estar
señalando una desviación sobre la cual se tomaran acciones correctivas

29
o preventivassegún el caso.
La interpretación de los resultados que arrojan los indicadores
económicos y financieros está en función directa a las actividades,
organización y controles internos de las Empresas como también a los
períodos cambiantes causados por los diversos agentes internos y
externos que las afectan.
Principales Índices Financieros
1. Liquidez: Miden la capacidad de pago que tiene la empresa para hacer
frente a susdeudas de corto plazo. Es decir, el dinero en efectivo de
que dispone, para cancelar las deudas. Expresan no solamente el
manejo de las finanzas totales de la empresa, sino la habilidad gerencial
para convertir en efectivo determinados activos y pasivos corrientes.
Facilitan examinar la situación financiera de la compañía frente a otras,
eneste caso los ratios se limitan al análisis del activo y pasivo corriente.
La fórmula para el cálculo de la liquidez es:
Liquidez = Activo Circulante
Pasivo a Corto Plazo
Prueba ácida
Es similar a la razón circulante, excepto por que excluye el inventario, el
cualgeneralmente es el menos líquido de los Activos circulantes, debido
a dos factores que son:
a) Muchos tipos de inventarios no se venden con facilidad.
b) El inventario se vende normalmente al crédito, lo que significa
que setransforma en una cta. por cobrar antes de convertirse en
dinero.
Se calcula de la siguiente manera:
Prueba ácida = Activo Circulante - Inventario
Pasivo Circulante

30
Ejecutoria
Es el manejo de todas las cuentas de circulantes.
Rotación de inventarios
Mide la actividad, o liquidez, del inventario de una
empresa.Se calcula de la siguiente manera:
Rotación de inventarios = Costo de ventas
Inventario
La rotación resultante sólo es significativa cuando se compara con la de
otras empresas de la misma industria o con una rotación de inventarios
anterior de la empresa.
La rotación de inventarios se puede convertir con facilidad en una
duración promediodel inventario al dividir 360 (el número de días de un
año) entre la rotación de inventarios. Este valor también se considera
como el número promedio de días enque se vende el inventario.
El período de cobranza promedio.
También llamado de duración media de las cuentas por cobrar, resulta
útil para evaluar el crédito y políticas de cobro.
Período de cobranza promedio = cuentas por cobrar
Promedio de ventas diarias.
1.1 Período de pago promedio.
También llamado de duración media de las cuentas por pagar, se calcula:
Período de pago promedio = cuentas por pagar
Promedio de cuentas diarias.
2. Solvencia
Se entiende por solvencia a la capacidad financiera (capacidad de pago)
de la empresa para cumplir sus obligaciones de vencimiento a corto
plazo y los recursos con que cuenta para hacer frente a tales

31
obligaciones, o sea una relación entre lo que una empresa tiene y lo que
debe, es decir, mide la capacidad de endeudamiento que tiene una
empresa.
Solvencia = Pasivo Total
Patrimonio
Rentabilidad
Rentabilidad hace referencia a que el proyecto de inversión de una
empresa pueda generar suficientes beneficios para recuperar lo
invertido y la tasa deseada por el inversionista.
Además la rentabilidad relaciona el beneficio económico con los
recursos necesarios para obtener ese lucro. A nivel empresa, muestra el
retorno para los accionistas de la misma, que son los únicos
proveedores de capital que no tienen ingresos fijos.
La rentabilidad puede verse como una medida de cómo una compañía
invierte fondos para generar ingresos. Se suele expresar como
porcentaje.
Rentabilidad = EBIAT
Activo Total
Valor Actual Neto (VAN)
Es un procedimiento que permite calcular el valor presente de un
determinado número de flujos de caja futuros, originados por una
inversión. La metodología consiste en descontar al momento actual
(es decir, actualizar mediante una tasa)todos los flujos de caja futuros
del proyecto. A este valor se le resta la inversión inicial, de tal modo que
el valor obtenido es el valor actual neto del proyecto.
La fórmula que nos permite calcular el Valor Actual Neto es:

32
Donde:
C0= Inversión
C1=Flujos netos
R= Tasa de descuento
n= Es el número de períodos considerado
TERCER CAPITULO
3.1RECURSOS DISPONIBLES DE LA EMPRESA
El Área Financiera analizará y procurará, en la medida en que su liquidez lo permita,
aprovechar los descuentos por pronto pago ofrecidos por proveedores y
contratistas, siemprey cuando éstos superen las tasas de rentabilidad ofrecidas por
el mercado financiero.
OBJETIVOS
GENERAL:
 Obtener la máxima Rentabilidad para la empresa satisfaciendo a los clientes
internos y externos.
ESPECIFICOS:
 Administrar correctamente los recursos.
 Buscar fuentes opcionales de financiamiento.
 Realizar un análisis de costos y gastos
 Realizar controles de inventarios cada mes
 Buscar y aplicar los mejores métodos de gestión económica financiera.
POLITICAS:
 Ventas
 Compras
 Inventario

33
 Pagos
 Inversión
Políticas de Ventas
 Se entregará factura comercial sin importar el monto.
 Se llevará una base de datos de los clientes.
 Los cobros a clientes serán al contado y a crédito.
 El crédito no puede ser extendido más de 3 meses, dependiendo de la compra.
 De 20 a 50 dólares de compra se dará el 5% de descuento
 De 50 a 100 dólares de compra de descontará el 10 % de descuento
 De 100 en adelante dólares se descontará un 15 % de descuento
 Cada día se depositará el 50% del valor en caja.
Políticas de Compras
 Se pedirá siempre una cotización previa antes del pedido
 Para cambios, devoluciones será necesaria la factura de compra.
 Se llevará una base de datos para los proveedores.
 Obtener el máximo financiamiento a través de proveedores
 Montos superiores a los 1000 dólares se necesitara la autorización del gerente.
 Los pagos a proveedores se harán a 90 días.
Políticas de Inventario
 Se aplicara el método Promedio
 Se mantendrá un stock de seguridad del 10% de la producción semanal.
 Los Pedidos se realizan con 1 semana de anticipación.
 En los productos de alto consumo deben vigilarse las existencias y
pronósticos de venta en forma permanente, para que siempre se tengan
existencias.

34
 Realizar constantemente análisis de la exposición de los inventarios ante la
inflación yla devaluación de la moneda.
 Reducir al máximo la inversión de inventarios en días de inversión sin
afectar lademanda del mercado.
Políticas de Pagos
 En general los pagos, facturas, cuentas de cobro, actas a contratistas,
honorarios etc., son a 30 días calendario, contados a partir de la fecha de
recibo de la factura.
 Los pagos superiores a los 50 dólares necesitan la autorización del gerente.
 Siempre se existía factura comercial por el servicio u honorario.
 Siempre se emitirá de inmediato el respectivo comprante de egreso.
 Los pagos de hasta 100 dólares se desembolsará en efectivo y montos
superiores con cheque.
 Las devoluciones de dinero por servicios académicos y los reembolsos de
gastos al personal, serán entregados en la Tesorería, ocho días calendario
después de elaborada la solicitud.
 Los anticipos al personal, así como su salario serán pagados en efectivo en
el lugar de trabajo.
Política de Inversiones
 La reserva facultativa será del 10% de las utilidades.
 Cada 5 años las utilidades a ser distribuidas entre los socios serán
capitalizadas en la empresa.
 Se realizará un extenso análisis de costo-beneficio antes de realizar cualquier
inversión.
 No se realizará excesivas inversiones en los inventarios.

35
3.2 PLAN DE INVERSION
En cuanto a la evaluación financiera, se precisó de manera puntual la inversión
inicial que asciende a $50,000 distribuidos de la siguiente manera: Terreno y edificio
$20,000, E
q
u
i
p
o$10,000, Mercadería $15,000 y Software y planilla $5,000.
Para realizar la cuantificación de la inversión necesaria para iniciar el negocio se ha
consultado a los principales proveedores del sector. En función de la información
facilitada por estas fuentes, la inversión necesaria para la puesta en funcionamiento
del negocio se desglosa en:
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LAS INSTALACIONES
Para un negocio como este es conveniente situar el negocio en una zona
con un gran número de habitantes o de gran afluencia de público. La
superficie del local será de unos 250 m2 divididos del modo siguiente: 
Zona de venta al público donde se establecerán las distintas secciones
del supermercado, los lineales y las cajas. Zona destinada a cámara
frigorífica  Zona reservada que comprenderá el almacén y los aseos
higiénicos-sanitarios y zona de vestuario. Además de lo anterior, el local
deberá disponer de licencia municipal de apertura y reunir las condiciones
higiénicas, acústicas, de habitabilidad y de seguridad, exigidas por la
legislación vigente.
COSTES POR ACONDICIONAMIENTO DEL LOCAL
Aquí se incluyen los conceptos relativos a:
Acondicionamiento externo: Rótulos, lunas del escaparate, cierres.
Acondicionamiento interno: Hay que adecuar el local para que se encuentre en
condiciones para su uso (instalación de cámaras e isletas frigoríficas, alicatado y
preparación de zonas de trabajo para las secciones de frescos, instalación eléctrica,
etc.). Para el acondicionamiento del local habrá que realizar una serie de obras que
dependerán del estado en el cuál se encuentre el mismo. De este modo
también supondrán un coste, a la hora de iniciar la actividad, la licencia de obra, la
obra y los costes del proyecto. Estos costes pueden rondar los aunque esta cifra varía
mucho en función del estado en el que se encuentre el local. De este modo, la cantidad
anterior puede reducirse en gran medida si el local ya ha sido acondicionado
previamente.

36
3.3 CAPITAL DE INVERSION Y RECUPERACIÓN
En este tipo de negocios los márgenes sobre venta van a depender del tipo de
productos que se trate. Los márgenes medios son los siguientes:
 Venta de perecederos:
Las ventas de estos productos suponen un 40-45% de las ventas totales del negocio.
Los márgenes habituales son:
- Pescadería: 36%. –
Carnicería: 25%. –
Charcutería: 30%. –
Frutería: 28%.
 Ventas de sala: Las ventas de estos productos suponen un 55-60% de las ventas
totales del negocio. El margen habitual es del 20% sobre el precio de compra.
Para realizar este estudio hemos considerado, teniendo en cuenta los posibles
deterioros y desechos, un margen bruto del 24,5% sobre ventas equivalente a un
margen del 32,5% sobre compras
La estimación de los principales costes mensuales es la siguiente:
 Consumo de productos: El consumo mensual de mercadería se estima en un
75,5% del volumen de las ventas del mes, este consumo es equivalente al margen
del 32,5% sobre el precio de compra.
 Alquiler: Para este negocio es necesario contar con un local de, al menos, 250 m2.
El precio aproximado para un local de estas dimensiones, es de unos 1.000.
mensuales. Esto se cobrará como un canon del mismo edificio para tener fondo para
mejoras del mismo.
 Suministros, servicios y otros gastos: Aquí se consideran los gastos relativos a
suministros tales como: luz, agua, teléfono... También se incluyen servicios y otros
gastos (limpieza, consumo de bolsas, material de oficina, etc.). Estos gastos se
estiman en unos 850 mensuales.
 Gastos comerciales: Para dar a conocer el negocio y atraer a clientes, tendremos
que soportar ciertos gastos comerciales y de publicidad de unos 120 € mensuales.
 Gastos por servicios externos: En los gastos por servicios externos se recogen
los gastos de asesoría. Estos gastos serán de unos 120 mensuales.
Para realizar el estudio se ha considerado que el negocio será atendido por el
emprendedor, que será el gerente del negocio, y además se contratará a un
empleado a tiempo completo. El gasto de personal se distribuirá mensualmente del
modo siguiente:

37
 Otros gastos: Contemplamos aquí una partida donde incluimos los gastos por
transporte (consumo de combustible del vehículo) y otros posibles gastos no
incluidos en las partidas anteriores (reparaciones, seguros, tributos, etc.). La cuantía
estimada anual será de 3.000 € anuales por lo que su cuantía mensual será de 250 €.
 Amortización: La amortización anual del inmovilizado material se ha estimado del
modo siguiente: El plazo de amortización de la adecuación del local sería el
correspondiente a su vida útil pudiéndose aplicar las tablas fiscales existentes para
ello. No obstante, dado que se ha supuesto que el local será en régimen de alquiler,
dicha vida útil  Gastos de personal:
l queda condicionada al plazo de vigencia del contrato de alquiler si este fuera
inferior a aquella.
3.4 VIABILIDAD DE LA EMPRESA
El umbral de rentabilidad es el punto donde los ingresos son iguales a los gastos, a
partir de este punto el negocio comienza a dar beneficio. Este umbral se ha calculado
del modo siguiente:
 Ingresos mensuales: estos ingresos vendrán dados por las ventas.
 Gastos mensuales: estarán compuestos por el consumo de mercaderías (se ha
supuesto un consumo del 75,5% de los ingresos por ventas) y la suma de: alquiler,
suministros, servicios y otros, gastos comerciales, servicios externos, gastos de
personal, amortización y otros gastos.
Gastos CUANTÍA Alquiler 1.000 Suministros 10.200 Sueldos 2938.30 Cuota
Autónomos + Asesoría 240 Publicidad 120. Otro gastos 3.000, Amortización del
inmovilizado material 7.238. Gastos a distribuir en varios ejercicios 533 . Total gastos
fijos estimados 156.031 anuales.
Margen bruto medio sobre ventas 24,5% Umbral de rentabilidad 636.861 Esto
supondría una facturación anual de 636.861 dólares. Por tanto, la facturación media
mensual para mantener el negocio es de 53,072 dólares.
3.5 RIESGO DE LA EMPRESA
Un riesgo de negocio es un factor que se puede generar en el ambiente externo o
interno de nuestras organizaciones y que al materializarse puede hacer que nuestro
negocio no logre sus objetivos. Un riesgo de negocio puede afectar la continuidad de
una compañía.
Muchas organizaciones no han definido un Sistema de Control Interno enfocado a la
administración de riesgos, lo que no les permite responder de forma adecuada ante la
materialización de los riesgos de negocio.

38
La tarea de la administración de la compañía es identificar los riesgos significativos
del negocio (alta probabilidad de ocurrencia con impacto significativo) que puedan
impedir que la compañía logre sus objetivos.
Identificados los riesgos de negocio significativos la administración de la compañía
debe definir las posibles respuestas. Las respuestas pueden ser:
 Aceptar el riesgo (asume el impacto)
 Intentar reducir el riesgo (implementa controles)
 Transferir el riesgo (utiliza seguros)
 Evitar el riesgo (se retira del ambiente que le genera el riesgo)
Los auditores igualmente deben apoyar la tarea de la administración de la compañía
en relación con la identificación de riesgos de negocio significativos y la evaluación
de las acciones tomadas por la organización para mitigarlos como una forma de crear
y proteger valor en sus clientes. Lo anterior, teniendo en cuenta que los riesgos de
negocio significativos que se materializan pueden afectar de forma importante los
estados financieros de la compañía y en algunos casos la opinión del auditor.
Ejemplo: problemas de negocio en marcha.
A continuación 7 riesgos de negocio que todo auditor debe considerar:
1. Entrada de nuevos competidores
La entrada de nuevos competidores genera disminución en las ventas e incremento
de las devoluciones en ventas y por consiguiente inventario obsoleto, dañado o de
lenta rotación.
Algunas formas en las que se puede materializar este riesgo son:
Tratados de libre comercio
Estos tratados pueden facilitar el ingreso de nuevos competidores que entran al
mercado ofreciendo calidad y precios bajos
Importación de productos chinos
Los productos chinos se caracterizan por ser productos de bajo costo y que al entrar
a competir con productos fabricados en el país pueden ser atractivos para los
clientes.
Marcas propias
Según Wikipedia, es la marca perteneciente a una cadena de distribución
(generalmente, híper o supermercado) con la que se venden productos de distintos
fabricantes
Algunas ventajas de las marcas propias:

39
 Normalmente son marcas más baratas que las marcas que distribuye el
fabricante al ahorrar costes en publicidad y promoción
 En muchos casos, el producto es idéntico al comercializado por marcas
líderes pero a un coste inferior
 El fabricante tiene garantizada la implantación de su producto en un
mercado concreto y amplio, los puntos de venta del distribuidor.
Contrabando
Es la compra o venta de mercancías evadiendo los aranceles, es decir evadiendo los
impuestos, lo que hace que al entrar a competir con productos legales su precio de
venta sea mucho menor, afectando de forma importante a las compañías legales.
Falsificación de productos
En el mercado existe un gran número de productos falsificados, que utilizan marcas
reconocidas pero con contenidos falsos y que por lo general se vende a un menor
precio.
2. Productos sustitutos
Los productos sustitutos pueden realizan las mismas funciones del producto que
ofrece la compañía cubriendo las mismas necesidades a un precio menor, con
rendimiento y calidad superior. La entrada de productos sustitutos genera
disminución en las ventas e incremento de las devoluciones en ventas y por
consiguiente inventario obsoleto, dañado o de lenta rotación. Ejemplos:
 El té es un sustituto de las gaseosas
 La telefonía móvil es un sustituto de la telefonía fija
 Las aplicaciones para solicitar taxi son un sustituto de las empresas de radio
taxis
 La venta de música en internet es un sustituto de las tiendas de música
3. Dependencia de los ingresos en pocos clientes
La dependencia de los ingresos en pocos clientes es uno de los riesgos de negocio
más comunes en las organizaciones y se presenta cuando una parte importante de
los ingresos está concentrada en pocos clientes. Ejemplo: Más del 30% de los
ingresos están concentrados en un cliente. Este riesgo se puede materializar de la
siguiente forma:
Pérdida del cliente
El problema de depender de uno o pocos clientes es que cuando nuestro cliente
decide cambiarnos por otro, seguramente, puede poner en riesgo la supervivencia de
nuestro negocio teniendo en cuenta que existen costos y gastos fijos dentro de la
organización que pueden llevar a pérdidas significativas dentro de la compañía por
los menores ingresos que se van a percibir.

40
Problemas financieros del cliente
Otro punto importante es que normalmente esos clientes dentro de la cartera de la
organización representan montos importantes que al momento de sufrir algún tipo de
dificultad económica, ejemplo: quiebra, pueden generar cartera de difícil recuperación
que debe ser provisionada por nuestra organización reduciendo de forma importante
la liquidez de la compañía y generando pérdidas significativas para la Compañía.
4. Ausencia de un sistema de Control Interno efectivo en la organización
La ausencia de un control interno efectivo en la organización puede generar un alto
grado de vulnerabilidad ante la materialización de riesgos de negocio, fraude y
procesos. Ejemplo de materialización de estos riegos
Una compañía que no vigila de forma
 permanente su ambiente externo puede ser impactada por fenómenos
políticos, económicos, sociales, tecnológicos o ambientales de forma
importante
 Una compañía que no vigila el ambiente de su industria puede ser impactada
de forma importante por fenómenos competitivos (nuevos competidores,
productos sustitutos, innovación de productos, entre otros)
 Una compañía con una inadecuada segregación de funciones dentro de sus
procesos puede tener creadas oportunidades para que le cometan fraudes
 Una compañía en donde los controles no responden ante la materialización
de los riesgos puede generar pérdidas significativas
 Una comunicación interna inefectiva puede hacer que la compañía no
cumpla sus objetivos
5. Medio ambiente
 Para organizaciones en donde el desarrollo de su objeto social depende
directamente de recursos naturales renovables, el cambio climático que
vivimos en la actualidad (sequia, invierno o heladas) puede generar escases
de productos por pérdidas de cultivos.
 Para organizaciones en donde el desarrollo de su objeto social depende
directamente de recursos naturales no renovables, su agotamiento puede
poner en riesgo la continuidad de estos negocios teniendo en cuenta que
normalmente existe total dependencia.
Ejemplo de materialización de estos riesgos
 Para compañías productoras de alimentos, las épocas de sequía o invierno
generan incremento en los costos de sus productos debido a que se
presenta escases de alimentos. Lo anterior, puede generar ventas a pérdida.

41
 Para compañías que cultivan flores las heladas pueden afectar de forma
importante sus cultivos generando pérdidas significativas para el negocio
hasta el punto de poner en riesgo su continuidad.
 Para compañías que explotan recursos no renovables tales como el petróleo
y la minería, el agotamiento de estos puede poner en riesgo su continuidad.
 El cambio climático puede afectar los hábitos de compra del consumidor
generando altos niveles de inventario obsoleto, dañado o de lenta rotación.
Ejemplo: El vestuario de los habitantes de una región puede cambiar por el
calentamiento global.
 Desastres naturales en el lugar en donde la compañía tiene sus instalaciones
6. Estrategias generadoras de riesgos
Las estrategias son establecidas por las organizaciones para el logro de sus
objetivos, pero en algunos casos, estas estrategias pueden generar riesgos de
negocio.
Ejemplo de la materialización de riegos de negocio generados por la implementación
de estrategias:
 Los procesos de la compañía no soportan los objetivos y las estrategias
planteadas. Ejemplo: Dentro de los objetivos de la compañía se plantea un
crecimiento en ventas superior al 30% para lo cual la compañía ha definido
un incremento en los gastos de publicidad, sin tener en cuenta la
capacidad de los procesos de producción. Es decir, puedo atraer clientes
pero no cuento con la infraestructura para responder a esos nuevos
clientes lo que puede generar la pérdida de imagen.
 Diversificación de productos: La diversificación puede generar
canibalización lo que significa que los nuevos productos pueden afectar
las ventas de los productos actuales
 Estrategias de Integración: La compañía que adquiere a otra compañía
para lograr una participación mayoritaria en el mercado puede estar
invirtiendo en una compañía con problemas de negocio en marcha y/o
problemas financieros que la pueden afectar a futuro.
7. Poder de negociación de los clientes
Cuando nuestra organización depende de pocos clientes o clientes grandes, estos
pueden imponer sus condiciones (precio de venta, descuentos, devoluciones en
ventas, servicios, forma de pago, calidad de los productos, etc), generando altos
costos para nuestra organización y por consiguiente la venta de productos a pérdida.
Ejemplo:
Las grandes cadenas de supermercados normalmente imponen sus condiciones a sus
proveedores y en algunos casos las ventas a este tipo de clientes terminan siendo a
pérdida y/o con una baja rentabilidad para nuestra organización.

42
El trabajo de investigación presentado, tuvo como objetivo principal
determinar el grado de factibilidad de creación de un supermercado en el
área de Quiteño mediante l
a propuesta de un Plan de Negocios que
permita la introducción exitosa de la empresa en el mercado. El modelo
utilizado en el marco teórico, permitió llevar a cabo cada una de las partes
necesarias y fundamentales para un plan de negocios, estas son las
siguientes: Plan de Marketing, Plan operacional y Plan Financiero. También
ayudó a cumplir con los objetivos planteados al comienzo de la
investigación.
La metodología que se empleó es este caso dio lugar a la utilización de la
técnica de recolección de información basada en encuestas, aplicadas en
forma aleatoria a miembros de la comunidad Quiteño que es el mercado
meta de la empresa.
Lo anterior tuvo como finalidad identificar la necesidad de crear un
supermercado en Quiteño a fin de ofrecer a sus habitantes una nueva e
innovadora forma de acceder a los productos y servicios con calidad; de
una manera rápida y oportuna, encaminadaa la optimización del tiempo y
sobre todo al acceso a productos a precios competitivos.
Así mismo, en el presente trabajo de investigación, se desarrolló un plan
de marketing, en el que se plantearon diversas estrategias tanto en la
etapa operativa como en la etapa filosófica para la puesta en marcha del
proyecto; en este apartado se destacaron los principales puntos para
operar el negocio de la mejor manera.
RECOMENDACIÓN
 Luego de desarrollar la tesis podemos decir que hemos llegado a
determinar ciertos puntos que son importantes para un mejor
desenvolvimiento y crecimiento del proyecto en caso de llevarse a
efectuar Para poder poner en práctica todo lo planteado contenido

43
en el presentedocumento se debe desarrollar una investigación de
mercado que permita determinar el nombre comercial con el que se
logre llegar a los potenciales consumidores.
 Se debe investigar el costo de la implementación del servicio de
entregas a domicilio y en caso de ser este conveniente la empresa
puede incorporar este nuevo servicio siendo una nueva fortaleza
para el ente incrementando así sus ventas y sus utilidades.
 Constantemente debe ofrecer a los consumidores productos en buen
estado a la vez que variados contenidos en diversas marcas
llamando así la atención delos clientes incentivándoles al consumo.
El local siempre debe mostrar una excelente imagen para que el
cliente sesiente como en su casa.

44
FORTALEZA OPORTUNIDADES
 Productos frescos con excelente
calidad
 Infraestructura amplia
 Autoservicio
 Pagos diferidos.
 Diversidad de marcas.
 Creación de una marca propia.
 Precios accesibles para
cualquierconsumidor.
 Servicio personalizado.
 Creación de una página web.
 Ambiente seguro de
compra encomparación con
Rápido crecimiento.
Gran cantidad de distribuidores
Mercado en expansión.
Política de mercados
Buena imagen de la empresa con
todo elentorno
Enfoque hacia el mercado segmentado
por tipode cliente
Incremento en número de competidores.
Atender grupos adicionales de clientes
Crecimiento rápido del mercado
DEBILIDADE
S
AMENAZAS
 Altos gastos de distribución.
 Escaso trato con el cliente.
 Dificultad de posicionamiento
 Alto inversión para la
construcción físicadel
supermercado.
 Falta de canales de distribución.
 Alimentos básicos a mayor precio
respecto almercado
 Falta de algunas capacidades o
habilidadesclave
 Amplia línea de productos
 Cambio en las necesidades y gustos
 Creciente poder de negociación de
clientes
 Integración hacia delante de
losproveedores.
 Incremento de barreras y
requisitosreglamentarios
 Dificultad de aumentar el
consumointerno.

47

C
O
N
C
L
U
S
I
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N
E
S

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