negociacion y toma de deciciones

1. UPG
(Universidad Politécnica de Guanajuato)
*José Alfredo Morales Bocanegra.
* Liliana Damián Rojas.
* Perla María Juarez Martínez.
* Karla María Juarez Martínez.
“8 – A”
Prof. Luis Antonio Martínez Carreño.

2. Introducción:
En el siguiente documento se hará una explicación sobre los
fundamentos de la negociación y la toma de decisiones, aunque
básicamente estos conceptos forman parte de nuestra vida cotidiana
debemos de saber como aplicarlos en cualquier aspecto ya sea en el
ámbito personal o laboral para tener mayor conocimiento y darle la
importancia que estos tienen.

3. 1 . 1 . N e g o c i a c i ó n y T o m a d e D e c i s i o n e s
Cualquier individuo en cualquier etapa de su vida debe pasar por alguna negociación.
Ejemplo personal: Ante una amenaza donde existen 2 alternativas salvar la vida de una
persona o huir, la decisión debe estar dominada por la racionalidad.
Ejemplo laboral: Cuando el jefe o gerente quiere priorizar a un empleado, es decir
ascender de puesto y tiene la opción de elegir entre 2 personas, quienes una de ellas
tiene años de antigüedad en la empresa y la otra es destacada por sus acciones.

4. Como mencionamos anteriormente, la toma de decisiones es un proceso en el cual se realiza
un análisis sobre diferentes opciones o formas posibles para abarcar cualquier situación, ya
sea, de manera laboral, económica, familiar, social y personal
.
La importancia que tiene la toma de decisiones es el saber elegir entre varias alternativa, nos
hace protagonistas de nuestras propias decisiones, saber asumir la responsabilidad que cada
una conlleva y construir tu propio futuro con seguridad, aprendiendo también de los errores.
1 . 1 . 1 . C o n c e p t o s e i m p o r t a n c i a d e l a t o m a d e d e c i s i o n e s

5. Para Lewicki, Saunders y Barry, B. (2012) señalan como características y elementos comunes en las
negociaciones:
1.Hay dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos u organizaciones.
2. Hay un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes y deben buscar una manera de
resolverlo.
3. Las partes negocian por decisión propia. Negocian por piensan que pueden obtener un mejor acuerdo
al negociador que sólo aceptar lo que la otra parte voluntariamente les concede o permite. En gran
medida, una negociación es un proceso voluntario.
4. Cuando negociamos, esperamos un proceso de “dar y recibir” que se fundamental para definir la
negociación misma.
5. Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente, conseguir que una
parte domine y la otra capitule, romper contacto de manera permanente o llevar la disputa ante una
autoridad superior para resolverla.
1 . 1 . 2 . E l e m e n t o s d e l a n e g o c i a c i ó n

6. 1 . 1 . 2 . 1 . N e g o c i a d o r
Figura 1. Recuperado de: https://www.ceupe.com/images/easyblog_articles/2118/b2ap3_large_Negociacion-4.jpg
Sujeto activo que con una visión y determinación previamente establecida
determina presentar argumentos de valor para poder presentar a una contraparte
y con base a ello poder llegar acuerdos.
Generalmente el negociador fundamenta sus acciones en la identificación del
beneficio inicial, establece sus objetivos, finalidades y fundamentación de lo que
mediante el proceso de intercambio con su contraparte espera obtener o alcanzar.

7. 1 . 1 . 2 . 2 . N e g o c i a n t e
Sujeto que dadas las condiciones y el análisis situacional personal o
laboral considera el rol de recibir y prepara argumentaciones para
poder llegar a acuerdos y beneficios.
Generalmente podríamos considerar al negociante como la parte
pasiva, que recibe del negociador los argumentos de valor y
justificados para poder llegar a un acuerdo o bien a la solución de
un conflicto.
Figura 2. Recuperado de: https://encrypted-tbn0.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcQGYLSBXUTbQ0S_99T-
1p3KA6nalki6XjPbQDZMQThL7xspWCsm8ZBgJarsp9q4BJ8ss9o&usqp=CAU

8. Es todo aquel sujeto o entidad que dadas las condiciones de análisis de
necesidades personal u organizacionales identifica cuales son los
requerimientos a considerar y en función a la oferta del que ofrece como
vendedor determinar el valor de los productos y servicios, precios y necesidades,
para tomar las decisiones que corresponden para conseguir los objetivos
necesarios con el mejor margen de beneficios personal o para la organización que
representa.
1 . 1 . 2 . 3 . C o m p r a d o r
Figura 3. Recuperado de: https://www.muycanal.com/wp-content/uploads/2014/01/comprador_movil.jpg

9. 1 . 1 . 3 . D e f i n i r e l p e r f i l d e l n e g o c i a d o r
Los pasos involucrados en el proceso de negociación y toma de decisiones identificados según
Robbins, S. y Coulter, M. (2014) son en perspectiva los siguiente:
1. Identificación del problema.
2. Identificación de los criterios de decisión.
3. Ponderación de los criterios.
4. Desarrollo de las alternativas.
5. Análisis de alternativas.
6. Selección de una alternativa.
7. Implementación de la alternativa.

10. 1 . 2 . T i p o s d e N e g o c i a c i ó n
• Negociación inmediata: Buscar el mejor acuerdo posible sin que exista una relación o conocimiento previo de las
partes.
• Negociación progresiva: Este tipo de negociación puede iniciarse con una negociación inmediata, pero se va
forjando una relación personal que poco a poco se van acercando las posiciones en un ambiente de confianza antes
de implicarse de lleno en el proceso de la negociación. Es lo que sucede cuando negocias con un proveedor.
• Negociación situacional: Este estilo se adapta a las circunstancias en las que se tenga que negociar por lo que es
necesario atender las siguientes recomendaciones:
• Negociación Cooperativa: Los negociadores buscan llegar a un acuerdo beneficioso para ambos, incluye una alta
cooperación. Es una negociación muy similar al estilo Harvard.
• Negociación Competitiva: Los negociadores no tienen interés por colaborar su cooperación es débil o nula. Cada
parte desea imponerse sobre la otra cumpliendo solo sus intereses.

11. 1 . 2 . 1 . T i p o s d e n e g o c i a c i ó n d e a c u e r d o a s u c u l t u r a
La cultura es “Conjunto de modos de vida y costumbres, conocimientos y grado de
desarrollo artístico, científico, industrial, en una época, grupo social, etc.”.
La cultura organizacional está conformada por el conjunto de valores, costumbres,
reglas, procedimientos y principios que comparten todos los integrantes de una
organización, sin importar el puesto que ocupen.
Al momento de intervenir en una negociación, es necesario conocer que está
sucediendo con las partes en sus lugares de origen, identificar aspectos que
puedan influir el proceso de negociación, previendo siempre las condiciones
óptimas para que esta se desarrolle.

12. 1 . 2 . 2 . C a r a c t e r í s t i c a s d e l o s t i p o s d e n e g o c i a c i ó n
Cada proceso de negociación es diferente dependiendo de sus funciones,
objetivos, tácticas y recursos e incluso el lugar donde se realice. Existen elementos presentes en todos los
tipos y estilos de negociación:
1. Hay dos o más partes involucradas.
2. Las partes negocian desean negociar para llegar a acuerdos sobre algún
conflicto de interés. Implica una confrontación de voluntades.
3. Flujo de información relevante a las partes.
4. Inexistencia de reglas, procedimientos o sistemas fijos para resolver
controversias.
5. Involucra aspectos tangibles, como dinero, materias primas, productos,
maquinaria y equipo, etcétera. Y, factores intangibles, como el tiempo,
imágenes, ideas, servicios, entre otros.

13. 1 . 2 . 2 . 1 . I n t e g r a t i v a
En la distribución integrativa se busca que todas las partes involucradas en la
negociación salgan beneficiadas. Cada parte, intenta comprender los intereses de
la otra o al menos adoptar una posición flexible que permita que cada parte logre
algún tipo de beneficio. Su objetivo es la distribución óptima de los recursos.
Sus principales características son:
1. Confianza mutua.
2. Trabajo conjunto.
3. Comunicación.

14. 1 . 2 . 2 . 2 . D i s t r i b u t i v a
La negociación distributiva es una competencia ya que una de las partes buscará
obtener el mayor beneficio de aquello que se esté negociando. Es un proceso ganar-
perder ya que siempre habrá vencedores y perdedores.
Las características de este tipo de negociación según Lara y González (2015):
1. Posiciones iniciales extremas.
2. No hacen concesiones ni hay reciprocidad.
3. Son emocionales.
4. Indiferencia en cumplimiento.

15. 1 . 2 . 3 . D e s c r i b i r l a s e s t r a t e g i a s i d ó n e a s d e l a n e g o c i a c i ó n
En la negociación, las estrategias con todas las acciones, técnicas y métodos, que se efectúan con la
finalidad de lograr los objetivos definidos previamente por cada una de las partes. Su aplicación
dependerá de la situación en la que se
realice la negociación por lo cual será muy necesario analizar todos los escenarios posibles que
pueden presentarse.
Marlet, citado por Puchol y Puchol (2013), afirma que en las negociaciones existen solo dos estrategias
de negociación, pero que es necesario agregar una tercera, siendo estas:
1. Crear Valor.
2. Reclama Valor.
3. La recreación.

16. V i d e o s
https://www.youtube.com/watch?v=9rg7efddG2U

17. Conclusión:
La actividad consistió en la realización de una investigación con ejemplo sobre
los diferentes temas abordados en la lectura los cuales abarcaban los diferentes
conceptos de la negociación, importancia, ejemplos, de igual forma se muestran
las diferentes estrategias idóneas de la negociación, como también se
abarcaron los tipos de negociación, posteriormente se mostraron los diferentes
temas relacionados con la toma de decisiones ya que la toma de decisiones va
de la mano con la negociación .

18. Referencias:
• Figura 1. Recuperado de: https://www.ceupe.com/images/easyblog_articles/2118/b2ap3_large_Negociacion-
4.jpg
• Figura 2. Recuperado de: https://encrypted-tbn0.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcQGYLSBXUTbQ0S_99T-
1p3KA6nalki6XjPbQDZMQThL7xspWCsm8ZBgJarsp9q4BJ8ss9o&usqp=CAU
• Figura 3. Recuperado de: https://www.muycanal.com/wp-content/uploads/2014/01/comprador_movil.jpg