Este documento describe 7 pecados comunes en las ventas: 1) Soberbia como ir sin preparación o ser impuntual, 2) Gula al querer cerrar muchas ventas sin seguimiento, 3) Pereza al no hacer nada o causar aburrimiento, 4) Ira que impide ver oportunidades, 5) Lujuria al no escuchar al cliente, 6) Envidia como mentir sobre el producto, y 7) Avaricia al no hablar sobre precios. La recomendación general es prepararse bien, escuchar activamente, ser honesto y hablar sobre dinero para cerr

1. Molina Toledo Victor Noel
Los 7 pecados de las ventas
1. Soberbia. En el mundo de las ventas es equivalente a ir sin preparación a una
cita o bien, ser impuntual. Prepararte para una entrevista con un prospecto implica
“hacer la tarea”, es decir, saber a dónde te vas a meter. Si dominas tu producto o
servicio –punto clave que debe cumplir todo profesional en ventas–, entonces es
básico conocer algo de la persona con quien te entrevistarás; al menos su nombre
y cargo.
El ser impuntual es un gran error porque con ello le estás diciendo al cliente que
no lo valoras y que tienes más jerarquía que él; por eso, tú decides a qué hora
llegar. La solución es simple: hay que ser puntual. Piensa que si alguien te da una
cita para que le hagas una presentación de tu oferta y tiene que esperarte, al final,
ya no tendrá ganas de comprarte.
2. Gula. “Presentas y te vas; el que sigue”. En otras palabras, sólo buscas citas
por conseguir la cuota fijada. No hay compromiso, no hay seguimiento, no hay
nada. El vendedor quiere meter el gol de “bote pronto”. La gula es tener la
intención de hacer mucho, aunque sin generar resultados; como se dice
coloquialmente, “mucho ruido y pocas nueces”.
La solución: hay que saber realizar presentaciones efectivas, que impacten. Los
profesionales en ventas no tienen que agendar muchas citas para lograr un cierre,
sino que saben cuántas citas deben hacer para cerrar y, sobre todo, en qué cita
van a cerrar. Recuerda que el que mucho abarca, poco aprieta.
3. Pereza. Cuando en lugar de hacer, en realidad no haces nada (te paralizas).
Hay tantas labores por realizar, que al final no inicias ni completas ninguna tarea.
Y el segundo componente de la pereza se llama aburrimiento: “mi producto es tan
bueno que te va a solucionar la vida –con voz de pereza–. Así, nadie te va a creer
lo que dices (aunque sea cierto).
Si haces una presentación aburrida ninguna persona te comprará, ni siquiera por
compasión. Lo estático llama a cosas estáticas y ventas es algo dinámico;
necesitas pisar el acelerador y ponerte en movimiento. Por ejemplo, el prospecto
te dice emocionado: “estoy muy interesado en su producto, me gustó, lo necesito,
lo quiero”; mientras que tu respuesta es: “luego le mando la cotización”. Y lo peor
es que pasa un mes y no hay respuesta de tu parte (porque la pereza imperó).
4. Ira. Es similar a la falta de seguimiento. Cuando estás iracundo, simplemente no
piensas, estás enojado o pasan tantas cosas por tu mente al mismo tiempo que no
te permiten ver lo que sucede a tu alrededor. Por lo que en ventas la ira significa
que estás tan colérico por buscar clientes y por generar resultados, que dejas
pasar las oportunidades.

2. Molina Toledo Victor Noel
Primer consejo: hay que estar preparado para cerrar en el momento en el que el
cliente quiera. No hay que dar más largas al asunto. Por ejemplo, cuando una
persona está decidida a adquirir un auto, muchas veces sucede que el vendedor
no puede concretar la transacción, ya sea porque no tiene el modelo en existencia
o porque simplemente él no está capacitado para dar el servicio.
5. Lujuria. Cuando estás con un cliente y te muestras tan ansioso por cerrar que
comienzas a creerte adivino y no dejas hablar a la otra persona; no permites que
se exprese, obvias cosas y esto al final hará que te equivoques. Solución: hay que
preguntar y escuchar. Ventas es escuchar; si escuchas y sabes preguntar,
entonces tendrás el secreto para vender sin problemas.
Si tienes las preguntas adecuadas y escuchas activamente (con los cinco
sentidos), el cliente te dará el plan de vuelo, es decir, te dirá cómo venderle: “si tú
me resuelves estos puntos, sí te compro”. El problema de miles de vendedores es
que no escuchan, quieren obviar; en lugar de escuchar lo que el cliente quiere.
6. Envidia. En ventas se llama mentir, y se trata del peor de los siete pecados;
porque tarde o temprano se presentará la consecuencia. Toma en cuenta que lo
negativo se difunde de boca en boca de inmediato; incluso, más rápido que lo
positivo. Por lo tanto, siempre debes decir la verdad y así nadie te podrá decir que
eres un mentiroso.
Los vendedores mienten por temor a perder la venta, por querer hacerse los
interesantes o por desconocimiento. Y lo llevan al extremo, ya que prefieren tener
la última palabra a decir “no sé”; entonces, inventan o dicen una media verdad, es
decir, mienten. Consejo: si no sabes algo, dilo y comprométete a investigar el
asunto y a tener una respuesta a la brevedad posible.
7. Avaricia. Es el miedo a hablar de dinero. No puede ser que a un vendedor le dé
miedo tocar este tema. Aquí la cuestión es que creen que es muy profesional
decir: “¿le gustó el producto? Muy bien, no se preocupe, le enviaré la cotización la
próxima semana”. Grave error. Si el cliente está listo para cerrar el trato, sólo hay
que hacerlo.
Un auténtico vendedor tiene que saber hablar de dinero, pues precisamente su
labor es hacer negocios. Si el prospecto pregunta el precio, hay que dar una
respuesta inmediata. Si la implementas de forma correcta puedes mostrarle al
cliente, entre otros puntos, la cantidad de dinero que le ahorrarás con la solución
que le ofreces. Y a partir de ese ahorro, cómo puede agregarle valor a su propia
oferta.