Este documento presenta un resumen del proyecto de tesis "Las estrategias de comercialización en Comercial Zea: diseño e implementación de un plan de marketing". El documento describe el contexto y objetivos del estudio, que busca identificar las estrategias más pertinentes para incrementar las ventas de Comercial Zea. También incluye la metodología de investigación y marco conceptual utilizado.

1. UNIVERSIDAD TÉCNICA DEL NORTE
UNIVERSIDAD TÉCNICA JOSÉ PERALTA
INSTITUTO DE POSTGRADO
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN EN
“COMERCIAL ZEA” DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE UN
PLAN DE MARKETING
AUTORA: ANA MARINA ZEA ROMERO
TUTOR: DR. BENITO SCACCO

2. CONTEXTUALIZACIÓN
ACTIVIDAD COMERCIAL
MARKETING PALABRA MÁGICA
DEL SIGLO XXI
ASPECTO COMERCIAL FUNCIÓN
UNIVERSAL
PROVINCIA DE CAÑAR, PLAZA
CON IMPORTANTES INGRESOS
UBICACIÓN DISCIPLINAR
ÁREA: CIENCIAS SOCIALES
CAMPO DISCIPLINARIO:
CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
DISCIPLINA: MERCADOTECNIA
TEMA: ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACIÓN
LAS ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACIÓN EN COMERCIAL
ZEA, DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE
UN PLAN DE MARKETING
PLANTEAMIENTO PROBLEMA
CRISIS ECONÓMICA MUNDIAL
PROLIFERACIÓN ACTIVIDAD
COMERCIAL
COMPETENCIA GLOBAL
“COMERCIAL ZEA” AUSENCIA DE
ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACIÓN
FORMULACIÓN
PROBLEMA
QUÉ ESTRATEGIAS SON LAS
MÁS PERTINENTES PARA QUE
“COMERCIAL ZEA” INCREMENTE
LAS VENTAS

3. OBJETIVOS
GENERALES
OBJETIVOSESPECÍFICOS 1
• DETECTAR LAS FALENCIAS EN LAS ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACIÓN QUE OCASIONAN DISMINUCIÓN EN
LAS VENTAS
2
• DISEÑAR UN PLAN ADECUADO DE MARKETING
1
• IDENTIFICAR ASPECTOS ECONÓMICOS, SOCIALES Y
CULTURALES QUE OCASIONAN EL DECLIVE DE LAS
VENTAS
2
• CARACTERIZAR ASPECTOS VINCULADOS AL TALENTO
HUMANO QUE INCIDEN DIRECTAMENTE EN LA
DISMINUCIÓN DE LAS VENTAS
3
• APROVECHAR LOS RECURSOS ECONÓMICOS
EXISTENTES EN EL NEGOCIO
4
• APLICAR UN ADECUADO ESTUDIO DE MERCADO PARA
CONOCER EL MERCADO META Y SATISFACER LAS
NECESIDADES DEL MISMO
5
• IDENTIFICAR ASPECTOS TANGIBLES E INTANGIBLES
IMPLICADOS EN LA IMAGEN EMPRESARIAL
6
• ESTABLECER PROCEDIMIENTOS FACTIBLES PARA LA
APLICACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING

4. PRECIO

5. INVESTIGACIÓN
HOLÍSTICA
PROPOSITIVA
CONTEXTUAL
INVESTIGACIÓN
DOCUMENTAL
INVESTIGACIÓN
DE CAMPO
INVESTIGACIÓN
NO
EXPERIMENTAL
1 • INDUCTIVO
2 • DEDUCTIVO
3 • ANALÍTICO
4 • SINTÉTICO
1
• ENTREVISTAS
2
• ENCUESTAS
3
• OBSERVACIÓN DIRECTA
4
• DOCUMENTAL
MÉTODOSTÉCNICAS

6. DEFINICIÓN
OPERATIVA
DIMENSIONES INDICADORES INDICE DE
MEDICIÓN
SON ACCIONES QUE LAS
EMPRESAS LLEVAN A
CABO PARA LOGRAR UN
DETERMINADO OBJETIVO
RELACIONADO CON EL
MARKETING
ACCIONES IMPORTANCIA DE LAS
ACCIONES
•MUY IMPORTANTE
•POCO IMPORTANTE
OBJETIVOS
EMPRESARIALES
MAXIMIZAR BENEFICIOS
FIDELIZACION
CLIENTES
•ALTO
•MEDIO
•BAJO
•POSITIVA
•NEGATIVA
MARKETING MIX MARKETING •SE APLICAN
•NO SE APLICAN

7. DEFINICIÓN
OPERATIVA
DIMENSIONES INDICADORES ÍNDICE
MEDICIÓN
ESTRUCTURACIÓN
DETALLADA QUE
INCLUYE UN
CONJUNTO DE
TÁCTICAS
DESTINADAS A
ALCANZAR
OBJETIVOS
DEFINIDOS PARA UN
TIEMPO
DETERMINADO
ESTRUCTURACIÓN
DETALLADA
INFORMACIÓN
CLASIFICADA Y LISTA
PARA SER ANALIZADA
•SUFICIENTE
•INSUFICIENTE
TÁCTICAS
ACCIONES CONCRETAS
QUE COMBINAN
HABILIDAD Y TÉCNICA
DE LOS DIFERENTES
MEDIOS QUE POSEE LA
EMPRESA
•OPORTUNAS
•INOPORTUNAS
OBJETIVOS DEFINIDOS
EN EL PLAN DE
MARKETING
INCREMENTO VENTAS
INCREMENTO
PARTICIPACION
MERCADO
•ALTO
•MEDIO
•BAJO
•ALTO
•MEDIO
•BAJO
TIEMPO DETERMINADO PERIODO NECESARIO
PARA DAR
CUMPLIMIENTO AL PLAN
•CORTO PLAZO
•LARGO PLAZO

9. GERENTE
NEGOCIO
RUTINARIO
AUSENCIA DE TI
TALENTO
HUMANO
CAPACITACIÓN
MOTIVACIÓN
PROCESOS
MANUALES
ESTRATEGIAS
CLIENTES
FIDELIZACIÓN
UBICACIÓN
SERVICIO
VARIEDAD
FUENTE DATOS %
Menos de
$50
224 60
De $51 a
$100
135 36
Más de
$100
13 4
TOTAL 372 100
PLAN DE MARKETING
PRIORIDAD
MEJOR DESEMPEÑO
NEGOCIO DIRECCIONADO AL CLIENTE
LOS CLIENTES GASTAN UN PROMEDIO
MENSUAL DE $50 PARA LA COMPRA
DE OBSEQUIOS, FACTOR DEBIDAMENTE
APROVECHADO POR EL NEGOCIO QUE
SE ESPECIALIZA EN LA VENTA DE
ARTÍCULOS DE BAJO COSTO
CUÁNTO INVIERTE USTED EN
PROMEDIO MENSUAL EN LA
COMPRA DE OBSEQUIOS?

10. APORTAR PLAN DE MARKETING ESPECÍFICO PARA COMERCIAL ZEA
CONTRIBUIR HERRAMIENTA DE CONTROL PARA ORIENTAR Y COORDINAR
INCREMENTAR EN UN 10% VENTAS ANUALES PRÓXIMOS 5 AÑOS
INCREMENTAR EN UN 20% PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO PROVINCIAL
I II III IV V
INGRESOS $243 $267 $294 $324 $356
CONTRIBUCI
ÓN
$10 $5 $5,5 $6,05 $6,66
PARTICIPACI
ÓN
10% 12% 15% 18% 20%

11. ANÁLISIS ESTRATÉGICO
MISIÓN: Satisfacer las
necesidades del mercado
provincial en la comercialización
de artículos de bazar, juguetería y
decoración con calidad y garantía
al menor precio a través de la
excelencia en el servicio al
cliente.
VISIÓN: Ser líderes en el mercado
provincial en la comercialización
de artículos de bazar, juguetería y
decoración hasta el 2016,
satisfaciendo oportunamente los
requerimientos del cliente.
ANÁLISIS SITUACIONAL
FORTALEZAS DEBILIDADES
•POSICIONAMIENTO
•LOCAL PROPIO
•UBICACIÓN
•INFRAESTRUCTURA
•AMBIENTE AGRADABLE
•SERVICIO DE PARQUEO
•VARIEDAD DE PRODUCTOS
•CALIDAD DE PRODUCTOS
•ORDENAMIENTO ARTÍCULOS
•PRECIOS COMPETITIVOS
•AUSENCIA DE PLAN MARKETING
•AUSENCIA BASE DE DATOS
•CARENTE MOTIVACIÓN AL RRHH
•DESCUIDO DE NUEVOS CLIENTES
•AUSENCIA DE PUBLICIDAD
•SUBUTILIZACIÓN RECURSOS
OPORTUNIDADES AMENAZAS
•BUENAS RELACIONES CON LOS
CLIENTES
•FIDELIDAD DE LOS CLIENTES
•INCREMENTAR CARTERA DE
NEGOCIOS
•FACILIDAD DESPLIEGUE
PUBLICITARIO
•INESTABILIDAD POLÍTICA
•INESTABILIDAD ECONÓMICA
•COMPETENCIA
•IMPUESTOS

12. MARKETING ESTRATÉGICO
MERCADOCLIENTE
• ADECUADO
CLIMA
LABORAL
INTERN
O
• 65%
AZOGUES
• 35% OTRAS
CIUDADES
EXTERN
O
PAPEL AGENTE
INICIADOR CLIENTE
INFLUENCIADOR CLIENTE
QUIEN DECIDE CLIENTE
COMPRADOR CLIENTE
USUARIO
CLIENTE,
FAMILIARES Y
AMIGOS
•59% COMPRA BAZARES
•38% CENTROS COMERCIALES
•3% OTROS LOCALES
HISTORIA
•63% AZOGUES
•37% CUENCA
•EVOLUCIÓN Y ESTACIONALIDAD
TAMAÑO
119.00 125.00 131.00 138.00 145.00 152.00 160.00
168.00 176.00185.00
0
50
100
150
200
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
EVOLUCIÓNBAZARES
ENAZOGUES
AÑO
1
AÑO
2
AÑO
3
AÑO4 AÑO
5
AÑO
6
AÑO
7
AÑO
8
AÑO
9
AÑO1
0
119 125 131 138 145 152 160 168 176 185
ENE FEB. MAR ABRI MAY JUN JUL AGO SEP OCT. NOV. DIC. TOT
3% 4% 3% 5% 18% 15% 15% 3% 3% 4% 5% 22% 100

13. MATRIZ BCG
LÍNEAS DE
PRODUCTOS VENTAS 2009 VENTAS 2010
% PARTICIPACION
2009
%PARTICIPACION
2010
CARTERAS 11450 9100 5% 4%
CRISTALERÍA 27020 31550 13% 14%
JUGUETERÍA 37500 39990 18% 18%
LÍNEA BLANCA 44930 45780 21% 21%
MOCHILAS 8400 8800 4% 4%
PELUCHERÍA 13100 14740 6% 7%
PERFUMERIA 7600 6360 4% 3%
PORCELANAS 51870 57230 25% 26%
RELOJERIA 9000 7470 4% 3%
TOTAL 210870 221020 100% 100%

14. MARKETING DIRECTO
PRECIO
PLAZOS
• IMPLEMENTACIÓN
TARJETA CRÉDITO
ASPECTO LEGAL
PRODUCTO INDICE%
COMERCIAL ZEA 100
D’VARIEDAD 4
BAZAR CARMITA 7
JEREZ SHOPPING CENTER 4
LA PLAYA STORE 2
COMPARACIÓN PRECIOS

15. MARKETING TÁCTICO
MARCA PUBLICIDAD
PUBLICIDAD
PRESUPUESTO
BENEFICIOBÁSICO
SERVICIOMEJORADO
PRODUCTOAMPLIADO
DIFERENCIACIÓN
MARCA:“COMERCIALZEA”
SLOGAN:“TODOLOQUEDESEALO
ENCUENTRAENCOMERCIALZEA”
LOGÍSTICA
ADQUISICIÓN
MOVIMIENTO
ALMACENAMIENTO
MEDIOS NOMBRE PERIODICIDAD
ANUNCIOS
MENSUALES
COSTO
UNITARIO
COSTO
MENSUAL
COSTO
ANUAL
T.V. CABLE AUSTRAL 6 MESES 80 $10 $800 $4800
RADIO VP 12 MESES 300 $0.60 $180 $2160
INTERNET WEB $ 247
TRANSPORTE CAÑAR ANUAL 10 $82 $ 820
COSTO TOTAL $8027
PROGRAMA CUANTÍA (MILES DE $)
PROMOCIÓN DE VENTAS 4060
RELACIONES PÚBLICAS 240
VENTA PERSONAL 600
MARKETING DIRECTO 350
EVENTO DE LANZAMIENTO 1500
ENDOMARKETING 50
TOTAL 6800

16. ESTADO DE FUENTES Y USOS DE FONDOS
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
FUENTES
CAP.PROPIO 34.869
ING. POR VTAS - 243.122 267.434 294.178 323.595 355.955
SALDO
ANTERIOR 8.572 18.626 34.786 57.664 87.931
TOTAL FUENTES 34.869 251.694 286.060 328.964 381.259 443.886
USOS
INVERSIONES 26.297
GASTOS DE
NOMINA 59.261 59.261 59.261 59.261 59.261
COSTOS
DIRECTOS 145.873 160.461 176.507 194.157 213.573
GASTOS ADM. Y
SERV. 21.800 21.800 21.800 21.800 21.800
IMPREVISTOS - 2.269 2.415 2.576 2.752 2.946
TOTAL USOS 26.297 229.204 243.937 260.144 277.971 297.581
SALDO FUENTES
- USOS 8.572 22.490 42.123 68.820 103.289 146.305
SALDO
ANTERIOR 8.572 18.626 34.786 57.664 87.931
Depreciación
Activos Fijos 1.682 1.682 1.682 1.682 1.682
Amortizaciones 1.576 1.576 1.576 1.576 1.576
UTILIDAD - 10.660 20.239 30.776 42.367 55.116
Participación
Trabajador 15% 1.599 3.036 4.616 6.355 8.267
UTLIDAD
DESPUES DE
PART - 9.061 17.203 26.160 36.012 46.849
Impuesto a la
Renta 25% 2.265 4.301 6.540 9.003 11.712
UTILIDAD
DESPUES DE
IMPUESTO - 6.796 12.902 19.620 27.009 35.137
SALDO DE CAJA 8.572 18.626 34.786 57.664 87.931 126.325
Inversión Inicial 34.869
Flujo de efectivo (34.869) 10.054 16.160 22.878 30.267 38.395
TASA INTERNA
DE RETORNO 45,13%

17. FLUJO DE EFECTIVO
AÑO INVERSION
COSTOS
OPERATIVO
PART.
TRAB
IMPUEST
O RENTA INGRESO
FLUJO
DESP.
PART E
IMP.
FLUJO
ANTES
PART E
IMP.
34.869 (34.869) -34.869
1 229.204 1.599 2.265 243.122 10.054 13.918
2 243.937 3.036 4.301 267.434 16.160 23.497
3 260.144 4.616 6.540 294.178 22.878 34.034
4 277.971 6.355 9.003 323.595 30.267 45.625
5 297.581 8.267 11.712 355.955 38.395 58.374
TIR ANTES DE PARTICIPACION DE TRABAJADORES E IMPUESTOS 66,21%
TIR DESPUES DE PARTICIPACION E
IMPUESTOS 45,13%
VALOR ACTUAL NETO AL
8,34
% 53.862 140.580
RELACION BENEFICIO COSTO ANTES DE PARTICIPACION DE TRABAJADORES E
IMPUESTOS 1,05 1,09

18. INDICADORES N I V E L
-3 -2 -1 0 1 2 3
1 SOCIO ECONÓMICO X
2 EMPRESARIAL X
3 TECNOLÓGICO X
4 AMBIENTAL X
TOTAL -2 2 6
NI (empresarial) = suma/n -2+2+6/4= 6/4= 1,5= 2
IMPACTO POSITIVO MEDIO

19. 1
•DE LOS ASPECTOS ECONÓMICOS, SOCIALES Y CULTURALES CUÁLES SON
LOS MÁS SIGNIFICATIVOS?
2
•DE LOS ASPECTOS QUE INVOLUCRAN A TALENTO HUMANO, CUÁLES
AFECTAN EL PROCESO DE LA VENTA?
3
•ENTRE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN EXISTENTES EN
“COMERCIAL ZEA” CUÁLES SE CONSTITUYEN EN UNA FORTALEZA?
4
•DE LA APLICACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO CUÁLES SON LAS
DEBILIDADES Y FORTALEZAS DETECTADAS?
5
•QUE ASPECTOS SON LOS QUE NO FAVORECEN EL DESARROLLO DE LA
IMAGEN EMPRESARIAL?
6
• CUÁLES SON LAS NUEVAS ESTRATEGIAS DE MARKETING A IMPLEMENTAR
EN EL PLAN ?

21. GRACIAS