La presentación aborda cómo hacer negocios en el Reino Unido mediante la contratación de agentes comerciales, destacando las ventajas y condiciones de trabajar con ellos. Se explica la estructura y operativa de los agentes, los beneficios de bajo coste y riesgo, así como la importancia de un contrato de agencia adecuado. Agentbase se presenta como un recurso clave para la identificación y contratación de agentes en el mercado británico con una base de datos de 8,000 agentes disponibles.

2. Bienvenidos a esta Presentación Especial Para EMPRESAS ESPAÑOLAS sobre: Cómo hacer negocios en el REINO UNIDO con: Agentes Comerciales

3. Presentación ¿Qué es AgentBase? Registro de Agentes Comerciales en Reino Unido Especialistas en la contratación de Agentes Comerciales Empresa fundada en 1993 por el Sr. Paul Brown, actual Director Gerente. Base de datos con 8.000 Agentes Comerciales

4. AGENT BASE en España CADEX Comercio Internacional, S.L. Carlos Domínguez Pacheco 12 años de experiencia en Comercio Exterior Amplia experiencia multisectorial con Pymes Agente Comercial en España

5. Objetivos de esta presentación Explicar cómo operan los Agentes Comerciales en el Reino Unido Presentar las ventajas de los Agentes Comerciales británicos Presentar las ventajas derivadas de su contratación Revelar los factores de éxito a la hora de trabajar con Agentes Comerciales británicos Ayudarle a evaluar si los Agentes Comerciales son una opción viable para su empresa Detallar como AgentBase puede ayudarle a contratar Agentes Comerciales en el Reino Unido

6. Definición de Agente Comercial en el Reino Unido I Autónomo Cobran sólo en base a comisiones sobre ventas Venta a empresas (fundamentalmente) Normalmente trabajan de forma individual Pero a veces pueden ser colaboradores, socios o actuar como empresa No factura la mercancía o servicio al cliente No actuan como distribuidor o revendedor Vende a una red de clientes ya establecida (normalmente) Pero puede abrir nuevos mercados

7. Trabaja desde su casa Cubre varios condados (provincias) Asume sus gastos de coche, teléfono, etc. Normalmente representa a varios Principales (3-6) al mismo tiempo Gestiona una cartera de productos o servicios complementarios y no competidores entre ellos Añade o abandona nuevos productos o servicios de vez en cuando Es un empresario Siempre está atento a nuevas oportunidades comerciales (productos y servicios)

8. Encuesta ¿Cuántos de Ustedes utilizan agentes de ventas en España? ¿Cuántos de Ustedes utilizan agentes de venta en otros países? ¿Cuántos de Ustedes utilizan agentes de ventas en el Reino Unido?

9. Fórmula Simple Bajo coste Bajo riesgo Sin salarios Sólo comisiones Sin bonus anuales Sin gastos de coche Sin gastos de teléfono móvil Sin gastos de dietas o alojamiento Sin gestión ni gastos de vacaciones Sin bajas por enfermedad Sin Seguridad Social Sin gastos de oficina, ordenador, teléfono, etc Gestión reducida Formación mínima ¿Por qué utilizar Agentes Comerciales para penetrar el mercado británico?

10. Bajos costes de contratación No venden = No cobran Facilidad para despedir agentes sin resultados Autónomos = aportan flexibilidad, pagan sus propios impuestos, etc Aportan su cartera de clientes, con una media de 100-200 contactos Gran experiencia y conocimiento de los clientes, competidores y mercados Forma de penetrar el mercado británico con un bajo coste El Principal conoce a sus clientes El Principal fija los precios, su comunicación, etc: conoce y accede al mercado ¿COSTE TOTAL? Una parte del nuevo beneficio generado

11. Comparativa Agente Comercial vs Distribuidor Distribuidor: Trabajará con mayores márgenes (¿30%?) Pedirá amplios períodos de pago Usted perderá el control sobre el precio y su comunicación El distribuidor puede llevar cientos de referencias Realiza una venta ‘reactiva’ no ‘proactiva’ Le pedirá exclusividad para todo el Reino Unido ¡Desconocerá a sus clientes!

12. Relación entre Agentes británicos y Empresas españolas La cultura española es popular entre los británicos Muchos británicos vienen de vacaciones y compran residencias en España Los británicos estudian español cada vez más Muchos españoles hablan inglés (?) Cercanía geográfica (2-3 horas de vuelo) Amplia experiencia de AgentBase con empresas españolas

13. Datos interesantes sobre los Agentes Comerciales británicos En Inglaterra también se les conoce como: Manufacturers agents Commercial agents Freelance salesmen ‘ Reps’ (en EE.UU.) Los Agentes Comerciales venden B2B busines to business (de empresa a empresa) A los Agentes que venden directamente al cliente final (particulares - B2C) se les conoce como Agentes Comerciales “Directos” o “Puerta a Puerta”

14. La cultura de Agentes Comerciales en el Reino Unido es única Las estrategias o situaciones de otros países no tienen porqué ser válidas Se puede tener más de 1 agente en la misma zona mediante la “estratificación” (diferenciación por canales) Los Agentes nunca cogen productos o servicios que compitan entre ellos No les es rentable Los contratos de agencia británicos lo impiden Prefieren productos complementarios

15. Diferencias entre Agentes españoles vs. Agentes británicos Buena noticia: ¡Ninguna!

16. Perfil típico de los Agentes Comerciales británicos Mayoritariamente hombres Sólamente entre el 5% - 10% son mujeres Mayoritariamente con edades entre los 40 y los 65 años – la media ronda los 50 Excepcionalmente algunos entre 20 y 30 Algunos más mayores – 70 e incluso 80 años Mayoritariamente vendedores con experiencia Son típicos los ex-comerciales Algunos directores de empresa

17. Tipos de Agentes Comerciales Agente de ventas: Gestiona y entrega pedidos completos al Principal Comisión ‘Normal’ Agente de introducción: Identifica oportunidades / necesidades potenciales Explica las características principales del producto / servicio al cliente Valida el contacto Presenta al Principal El Principal cierra la venta Recibe una comisión menor (la mitad aprox.)

18. Areas de los Agentes Normalmente se necesitan 10-12 agentes para cubrir todo el Reino Unido El Principal debería ofecer EXCLUSIVIDAD a los Agentes en su área Los Agentes trabajan por Condados El sistema más fiable de repartición es por Códigos Postales Las áreas son seleccionadas por el Agente, no el Principal Las áreas del Agente se relacionan normalmente con el lugar en el que residen o han trabajado en el pasado Inevitablemente pueden surgir áreas de solapamiento o sin cobertura

19. Mapa del Reino Unido e Irlanda

20. Exclusividad Territorial Los Agentes británicos cuentan con recibir la Exclusividad territorial por parte del Principal Definición: Se paga comisión al Agente sobre todas la ventas del área No se permite cualquier otro tipo de actividad comercial en el mismo área ej. Otros Agentes, comerciales, distribuidores, etc La Exclusividad puede referirse a: Areas y/o Segmentos y/o Productos

21. ¿Qué porcentaje de comisión se debe pagar al Agente Comercial? La media ronda del 10% al 20% Pueden darse casos excepcionales: 1% - 80% La regla general a seguir es ofertar 1/3 del margen bruto Se debe intentar aplicar un único porcentaje fijo 4 reglas básicas: Fácil de calcular Tanto como sea posible Tan pronto como sea posible Pagar la comisión en efectivo

22. Aspectos Legales Legislación Europea Específica C.A.R. – Regulaciones de los Agentes Comerciales Similar pero ligeramente diferente entre España y Reino Unido Permite a los Agentes reclamar daños (indemnización o compensación) al término de la relación (ver siguiente diapositiva) El Principal puede elegir entre compensación o indemnización No se aplica a proveedores de servicios ni en Irlanda del Norte

23. ¡La legislación C.A.R. es positiva! Estabiliza la relación entre los Agentes y los Principales Da seguridad a los Agentes (para permitirles seguir vendiendo) Reduce las prácticas deshonestas por parte de los Principales Porqué recomendamos un Contrato de Agencia Comercial: Define todos los aspectos de la relación Elimina la incertidumbre Protege sus derechos Minimiza su exposición a reclamaciones Puede señalar las condiciones definidas como “mala conducta flagrante” que permita la cancelación del contrato sin derecho de reclamación por parte del Agente

24. Compensación vs. Indemnización La Indemnización es la mejor opción para el Principal Es simple y predecible Requiere incluirse en el contrato Perfectamente legal y razonable, aceptada por los Agentes Muy a menudo es también la mejor opción para el Agente La reclamación máxima es de 1 año de comisión Calculada en sobre un período máximo de 5 años Menos los ingresos pendientes de cobro Menos gastos Se llega a un acuerdo extrajudicial en el 60% de los casos El montante final es normalmente inferior a ½ año de comisión

25. La Compensación es contraproducente para el Principal Opción por defecto en los contratos se aplica si no hay acuerdo previo Es compleja e impredecible Es difícil de calcular y de defender Podría ser muy superior a la indemnización aunque también podría ser inferior Se calcula en base a la cifra de negocio aportada por el Agente ¡A evitar!

26. Condiciones Legales Algunos ejemplos para el Agente Comercial No debe vender productos que compitan con los del Principal No debe vender productos fuera de su área señalada No debe actuar como sub-agente o persuadir a otros Agentes para que abandonen al Principal Debe actuar con su mayor empeño Obligación de hacer todo aquello que pueda en esas circunstancias

27. Debe actuar fielmente para proteger los intereses del Principal Debe lograr un mínimo de rendimiento No es un objetivo Mínimo nivel de competencia No debe cambiar precios o términos de venta Debe mantener la confidencialidad No debe vender or reasignar la relación de agencia

28. Por qué el Principal necesita un contrato de agencia británico Si el Agente opera en el Reino Unido - se aplica la legislación británica Por lo tanto se debería utilizar un contrato de agencia británico Un contrato español no será válido y creará incertidumbre Cualquier disputa será tenida en cuenta por las cortes británicas En ese caso las empresas españolas tendrían que ir al Reino Unido Si la compañía española perdiese el caso el Agente tendría dificultades para ejecutar la sentencia británica

29. Factores clave para tener éxito con Agentes Comerciales KISS: keep everything as simple as possible (simplifique tanto como pueda) Firme un Contrato de Agencia Indemnización en vez de Compensación Incluya sus condiciones Siempre entreviste a sus Agentes El azar también influye No se deje influenciar por las decepciones, continúe buscando agentes La Comisión debería ser todo lo alta posible

30. Pague la comisión a 30 días fin de mes Los incentivos deben ser monetarios y a corto plazo Tenga expectativas de resultado razonables No intente controlar excesivamente al Agente Ofrezca exclusivad territorial No espere que inicialmente los Agentes asuman objetivos Los Agentes Comerciales y los Distribuidores no suelen ser compatibles

31. En resumen lo que los Agentes Comerciales buscan es: S eguridad I nterés S implicidad I ncentivación A poyo Si su oferta al Agente incluye todo ésto, entonces tiene una buena probabilidad de éxito

32. Información sobre AgentBase Somos el mayor Registro de Agentes de todo el Reino Unido 8.000 agentes comerciales Respondemos las consultas sobre Agentes Comerciales de cientos de clientes La mayoría de nuestros clientes son PYMES Algunas sí son grandes empresas ej: 3M, Sony, Pirelli, etc. Muchos clientes son extranjeros incluidos varios españoles

33. Extensa gama de servicios para empresas extranjeras Acuerdos con socios empresariales le ayudamos a establecerse en el Reino Unido Publicamos una revista mensual para nuestros miembros incluye un gran número de oportunidades comerciales para Agentes Contamos con una página web para Agentes 10.000 visitantes mensuales También publicamos anuncios online

34. ¿Qué Servicios ofrecemos? Nuestra amplia gama de servicios para empresas españolas incluye: Indice (más detalle en las siguientes diapositivas) Contratación de Agentes Comerciales Servicio de entrevista de Agentes Comerciales Contratos de Agencia Comercial Otros servicios: Dirección y gestión de Agentes Comerciales Publicidad Envíos de correo o email específicos Consultoría general sobre Agentes Comerciales

35. Búsqueda de Agentes Comerciales con RESULTADOS GARANTIZADOS Sin riesgo, contratación de agentes garantizada Inversión garantizada Buscamos y seleccionamos Agentes según sus requerimientos Agentbase es la única empresa inglesa capaz de ofertar este servicio

36. ¿Cómo funciona nuestro SERVICIO GARANTIZADO? Mediante nuestro formulario Datos de Empresa definimos su oferta a los Agentes Acordamos nuestros honorarios Enviamos su oferta a nuestros Agentes, sin cargo A continuación le proponemos candidatos para su evaluación

37. Nuestra GARANTIA AgentBase garantiza que los Agentes que seleccionamos para Usted complirán todos y cada uno de estos criterios: El Agente estará vendiendo en los sectores que Usted especifique; El Agente operará en el área definida; El Agente habrá expresado interés en su propuesta En caso contrario no hay cargo alguno ¿Coste? Normalmente entre 250€-400€ por Agente propuesto Cotizamos por empresa de forma individual pídanos la ficha DATOS DE EMPRESA

38. Servicio de Entrevista de Agentes Servicio de Gestión de Contratación Gestionamos completamente su oferta de contratación de Agentes A través de anuncios o con nuestro SERVICIO GARANTIZADO Enviamos al Agente su presentación, catálogos y documentación, detallando su propuesta Definimos el perfil de los Agentes por teléfono

39. Los filtramos y seleccionamos para una primera entrevista Llevamos a cabo la entrevista presentando su empresa a los Agentes, sus productos / servicios y detallando su propuesta de contratación Reportamos sobre todos los contactos y hacemos la correspondientes recomendaciones Usted decide con qué Agentes se queda Coste: 80€ / hora

40. Contratos de Agencia Paquete de Servicios Legales para Principales Contenido: Contrato de Agencia Recomendaciones Detallado expediente sobre la Ley del Reino Unido de Agentes Comerciales Respuestas a las preguntas más frecuentes sobre la Ley del Reino Unido de Agentes Comerciales Detalle sobre las regulaciones de la UE (C.A.R.) Contacto con abogados especializados Coste: 900€

41. Otros Servicios Gestión y Dirección de Agentes Comerciales Promoción en nuestra revista y página web Envío de correo y email específicos a Agentes Comerciales Consultoría personalizada sobre Agentes Comerciales británicos Consultoría legal Consultoría estratégica sobre Agentes Comerciales en el Reino Unido

42. ¿Qué mercados cubrimos? Islas Británicas: Reino Unido Inglaterra (población 62m) Escocia (5m) Gales (3m) Irlanda del Norte (1.75m) República de Irlanda (4.5m) País independiente del Reino Unido Euro zona AgentBase cuenta con Agentes en todos estos países

43. ¿Qué sectores cubrimos? Arquitectos / Peritos /Diseñadores Interiores Arte / Artesanos / Galeristas Panaderos / Carniceros Libreros Constructores / Decoradores / Promotores Camping / Actividades al aire libre / Pesca / Caballos Cash & Carry / Mayoristas / Distribuidores Farmacias / Venta de fármacos Cuidado de niños / Guarderías / Jardines de Infancia Vestimenta / Moda / Textil Componentes de ordenadores / Hardware Tiendas de cocina Empresas / Oficinas Quioscos / Tiendas de prensa Dentistas / Médicos / Veterinarios Venta directa (particulares) Tiendas de descuento Bricolaje / Ferretería Camiseros Equipos eléctricos / Iluminación / Electrónica / Telecomunicaciones Obra civil Agentes de la propiedad Telas / Lencería / Decoración textil Fábricas / Ingeniería/ Producción / Industrial Servicios Financieros Calzado Muebles / Tapicería Garajes / Reparación de motores / Venta de coches Centros de jardinería / Floristas / Horticultura Regalos / Porcelana / Vidrio/ Tarjetas / Grandes Almacenes Clubs de golf Tiendas de comestibles / Gasolineras / Tiendas Delicatesen Los Agentes se especializan en sectores , no productos 68 categorías:

44. Ejército Peluquerías / Salones de belleza Tiendas de comida sana Hospitales Complementos del hogar Internet / Páginas web Joyerías Cocinas Piel / Equipaje Legal / Abogados Centros de hocio / Gimnasios Instituciones / Autoridades locales Logística Servicio postal Veleros Componentes de automoción Música / TV / Publicidad / Medios Distribución moderna Enfermería / Hogares 3ª edad Vinotecas / Distribuidores de bebidas alcohólicas Opticas Mayoristas Fotografía / Cámaras Correos Imprenta / Servicios gráficos Educación Pubs / Clubs Restaurantes/ Servicios de Catering / Hoteles / Cafeterías / Bares Colegios / Universidades / Instituciones educativas Seguridad Productos y ropa deportiva Papelerías Supermercados Industria maderera Juguetes / Pasatiempos Atraccciones turísticas

45. Pasos siguientes Rellene nuestro “BRIEF- Datos de empresa”: Diseñe su estrategia Planifique su oferta a los Agentes Consúltenos cualquier duda Comienze a contratar: SERVICIOS GARANTIZADOS, Promoción, Entrevistas, etc Servicios Legales FIN