El documento proporciona instrucciones para la presentación comercial de un proyecto, incluyendo establecer objetivos claros, captar la atención del cliente a través de historias, preguntas y ayuda visual, y dirigir objeciones mediante la búsqueda de información y la clarificación de preocupaciones.

1. La presentación Comercial de un
Proyecto

2. 1. Establecer el objetivo u objetivos en formato “qué es” y “qué no es”
2. Practicar los 5 pasos para captar la atención del cliente
3. Cómo decir las cosas: palabras ganadoras y retadoras-
4. Comunicación
5. La “ley del embudo” en presentaciones comerciales
6. Los elementos de control de una reunión: “qué” debe decirse, “como”
debe decirse,…
7. Influencia por Motivadores
8. Conducción de objeciones
CONTENIDOS

3. ü S: eSpecífico
ü M: Medible
ü A: Alcanzable
ü R: Realista, Resultados,..
ü T: Timming
ü E: Ético
ü R: Accesible
1- Establecer los objetivos

4. ü Atraer la atención: HECHO
ü Atraer la atención: PREGUNTA
ü Atraer la atención: AYUDA VISUAL Y TÁCTIL
ü Atraer la atención: REFERENCIAS
ü Atraer la atención: RELACIÓN
2- 5 pasos para captar la atención
¿Qué no debe hacerse?

5. La formulación de preguntas en una visita permite mantener el control, ganar
empatía y conseguir mucha información. Sin embargo, a mucha gente no le gusta
responder demasiadas preguntas, desconfían. Especialmente si no le conocen y
nunca antes habían tenido trato con usted, o si descubren que lo que usted quiere
es lo que quieren todos los comerciales: ¡presentarles su producto!
Por tanto, para diferenciar y potenciar ese proceso usted debe primero
determinar las razones de sus preguntas.
Las 3 razones principales por las que un cliente accede a responder a sus
preguntas son:
Ayuda Sus soluciones ofrecerán mayores beneficios a sus clientes si usted
conoce bien sus necesidades.
Eficacia Normalmente se dispone de poco tiempo, por lo que debe ir al grano en
las cuestiones que importan.
Relevancia A cliente solo le interesa saber en cómo podemos ayudar a su
negocio y con qué relevancia (no hace falta enseñarles todo el catálogo)
3- Como decir las cosas

6. 4-Comunicación
7%#
35%#
65%#
Lenguaje(No(verbal,(Verbal(y(Tono(
Lenguaje#Verbal#
Tono#de#voz#
Lenguaje#Corporal#

7. 4-Palabras
Beneficio, Gratis, Garantizado, Dinero, Ahora, Resultados, Ahorrar, Fácil, Divertido,
Salud, Nuevo, Probado, Seguro, Tú/Tus, Imprescindible, Todos.

8. De lo genérico
a lo
concíso
5-La ley del Embudo

9. Las 5 “P” de las reuniónes:
1- Propósito
2- Participantes-Roles
3- Planificación
4-Participación
5- Perspectiva
6-Control de la reunión

10. Los productos y servicios tienen:
– Características (ES)
– Beneficios (HACE)
– Motivadores (SIGNIFICA)
7-Influencia por Motivadores

11. 7-Influencia por Motivadores
Características Beneficios Beneficio Cliente Motivador
Estable incluso
para ocupantes
inquietos.
La silla de coche
para niños de una
sola pieza y con
protecciones
laterales. Esta
sujeta al coche por
dos anclajes y con
cinturón de
seguridad cerrado
por atrás.
Ahorrará dinero en
reparaciones y
recambios.
Menor riesgo de
hacerse daño.
Reduce el riesgo de
que el niño se suelte
Ganancia
Seguridad
Temor

12. Necesidades racionales Deseos emocionales
§ Ganar
§ Ahorrar
§ Funcionalidad
§ Seguridad
§ Garantía
§ Placer
§ Lealtad
§ Ego
§ Envidia
§ Temor
Los principales Motivadores de la compra
7-Influencia por Motivadores

13. Los principales Motivadores de la compra
8-Conducción de objeciones
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información
Explicar
Justificar
Mayor
objeción
Dirigir
Compromiso
Escuche
Deténgase
Clarifique
Aprecie
EvaluarMayor
objeción
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