Tecnicas de negociacion en el sector inmobiliario

1. Taller de
Negociación
HUGO ELIECER

2. Conceptos basicos en una
Negociación
Definición de Negociación:
“Es un proceso donde una o más personas interactúan y dialogan para alcanzar
soluciones o acuerdos mutuos en favor de un beneficio. Esta es una acción que
está presente en todos los aspectos de la vida de los seres humanos.”

3. Conceptos basicos en una Negociación
• En toda negociación se debe evaluar detenidamente lo que implica el ganar y
perder.
• Un buen negociador se prepara.
• En una negociación debo tener claro mi MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo
Negociado), eso implica a tener diferentes alternativas antes de empezar mi
negociación.
• Todo negociador debe tener claro sus metas, objetivos y estrategias claras
que usará.

4. El Mejor Negociador
• Para lograr ser el mejor negociador y llevar una negociación exitosa se debe
desarrollar dos competencias muy importantes.
¿Ustedes saben cuáles?

5. El Mejor Negociador
• Para lograr ser el mejor negociador y llevar una negociación exitosa se debe
desarrollar dos competencias muy importantes.
Un gran escuchador
Un gran solucionador de
problemas
El don es la empatía, tener la capacidad de
ponerse en el lugar del otro, sentir que
siente el otro
El don de la creatividad, buscar nuevas
alternativas

6. Caíacteristicas importantes en
el Proceso de Negociación
Preparación
y
Planeamiento
Inteligencia
y
evaluación
Conocimiento
de lo que se
negociará
Pensar claro
y bajo
presión
Paciencia
Escuchar
atentamente
Autocontrol
de
emociones y
expresiones
Identificar
tácticas
usadas y
actuar

7. Caracteristicas importantes en
el Proceso de Negociación
Preparación
y
Planeamiento
Inteligencia
y
evaluación
Conocimiento
de lo que se
negociará
Pensar claro
y bajo
presión
Paciencia
Escuchar
atentamente
Autocontrol
de
emociones y
expresiones
Identificar
tácticas
usadas y
actuar

8. Importancia de la preparación
• La Negociación se gana en la PREPARACIÓN.
• No solo es sentarse a conversar y tratar de CONVENCER o PRESIONAR.
• La negociación no lo gana el mejor COMUNICADOR o el que mejor HABLA.
• La planificación es CLAVE. Cuando se tiene un planeamiento débil, vas a una
negociación donde concedes más y tú pierdes más.
“Fallar en la preparación, es prepararse para fallar”

9. ¿Qué debo tener en cuenta
para la preparación?
1. Tener muy claro los intereses – El por qué me voy a sentar a negociar y los intereses del
otro, qué lo motiva.
2. Tener objetivos en la negociación – A dónde debo llegar
3. Estudiar las alternativas y los diferentes escenarios
4. Preparar las variables que utilizaré durante la negociación
5. Usar argumentos para incrementar la confianza (como correos, documentos)
6. Busca todos los criterios objetivos que vas a utilizar – “No usar esto es mucho o es poco”,
son subjetividades
7. Ten preparado tu MAAN – Ten alternativas, eso te dará mas confianza

10. Conocerte a ti mismo –
Qué tan buen negociador eres
• Vamos a utilizar esta fórmula
Conocimiento
1-5
Coherencia
1-5
Comunicación
1-5
Potencial de
éxito de la
negociación
Paciencia
1-5
5

11. Conocerte a ti mismo –
Qué tan buen negociador eres
• Muy alto. Tendrás mucho éxito en las negociaciones
• Alto. En la mayoría de las ocasiones podrías tener
éxito
• Regular. Debes trabajar en mejorar las variables
• Antes de negociar, trabajar las variables.
90 - 100
60 - 89
20 - 59
Menor a 20

12. Durante la Negociación -
¿Qué estrategia usar?
No me voy a pelear
por esto
Secretos: eso lo debo
guardar, para evitar
manipulación de la
otra parte
Descubrir las
variables mágicas, he
descubierto su interés
fundamental
Dosificar: Hacer
concesiones de más a
menos
Valor
para
mi
Valor para la otra parte
-
+
-
+
* Cuadro extraído del curso de Netzum

13. ¿Cuándo interviene un
agente inmobiliario?
• Cuando las emociones pueden llegar al límite y eso no ayuda a negociar.
• Cuando la otra parte no entra en razones
El agente inmobiliario interviene de la siguiente manera:
- Elimina la carga emocional
- Busca criterios objetivos (evita subjetividades y datos que generen discusión)
- Descubre intereses de ambas partes
- Suaviza a ambas partes
- Propone alternativas

14. Negociación en el mundo de
CORRETAJE

15. Concepto: ZOPA
PROPIETARIO
COMPRADOR
¿QUÉ DESEA CADA UNO?

16. Concepto: ZOPA
PROPIETARIO
COMPRADOR
Vender
Al MEJOR PRECIO
En MENOR TIEMPO
Comprar
Al MENOR PRECIO
En TIEMPO ADECUADO
$
ZOPA: Zona de Posible Acuerdo

17. EJEMPLO

18. Caso 1
PROPITARIO
COMPRADOR
Mínimo quiero 120,000 dólares por mi propiedad
Máximo pago 100,000 dólares por esa propiedad
En este caso, NO EXISTE ZOPA

19. Caso 2
PROPITARIO
COMPRADOR
Mínimo quiero 120,000 dólares por mi propiedad
Máximo paga 140,000 dólares por esa propiedad
En este caso, SÍ EXISTE ZOPA

20. Cómo se transmite y maneja una OFERTA
ZOPA
El asesor lleva a la ZOPA mediante
ARGUMENTOS

21. Conclusión
¿Quién perdería más si no se hace la venta?
El Comprador

22. TECNICA DE
NEGOCIACIÓN

23. Negociación Distributiva
✓ Es una negociación que se centra generalmente en una sola
variable. Por ejemplo, el precio.
✓ Es una negociación que se traduce en lo que uno gana, el otro
pierde. La habilidad negociadora se basa principalmente en el uso
de diversas
✓ tácticas.
✓ El comprador trata de averiguar el interés del vendedor y viceversa
para trazar sus estrategias.
✓ Puede ser atractiva para la obtención de ganancias.

24. Negociación Distributiva
En esta negociación se cuestiona el cooperar o no, se recibirá lo mismo
de la contra parte, compito o coopero.
Recordemos que la base de la negociación es la CONFIANZA, si esto
no existe no hay base.
Vamos a revisar el caso del “Dilema del Prisionero”

25. El Dilema del Prisionero

26. La negociación distributiva está definida por las siguientes variables:
• Precio inicial: es el punto de inicio para empezar a negociar la oferta
• Precio objetivo: es la meta óptima, es el precio al cual se desea finalizar la
negociación
• Punto de ruptura: es lo más que estaría dispuesto a pagar un comprador o
lo menos que estaría dispuesto a aceptar el vendedor para llegar a un trato.
• Rango de acuerdo: es la diferencia entre los puntos de ambas partes.
Negociación Distributiva

27. Algunas de las más usadas son:
• Anclaje
• Precedentes
• Demandas excesivas
• Tómalo o déjalo
• Tantear
Tacticas de la Negociación Distributiva

28. Negociación Integrativa
Es una negociación donde se busca la solución del problema en forma
conjunta.
Se trata de tener claro mis propios intereses e indagar los intereses del
otro con el fin de llegar a mejores soluciones para ambos.
Se buscan muchas alternativas, variables y eso ayuda a ampliar el
pastel y que las posibilidades de ganar de todos aumenten.

29. Negociación Integrativa
• Se centra en el problema, no en las personas
• Se busca generar alternativas para beneficio mutuo
• Se busca siempre criterios objetivos
• Explora y conoce los intereses y no toma posiciones

30. Negociación Integrativa - Ejemplo
Negociación Integrativa
Negociación Distributiva
Interviene
Interviene e
indaga los
intereses

31. Cómo transformar de
distributivo a integrativo?
un clima de
Investigar a la contra parte antes de la negociación.
Logre acuerdos en temas sencillos, ayuda a crear
confianza.
Prueba la credibilidad de la contra parte mediante validar información.
La decisión debe ser el resultado de un proceso Ganar – Ganar.
Es recomendado trabajar con mediadores, en el caso de negociaciones
inmobiliarias un agente inmobiliario.

32. Dinamica de
Negociación

33. Cliente
● Los ingresos familiares son de
aproximadamente S/.8,000 soles al mes.
● Cuentan con una cuota inicial del 20% y un
crédito aprobado con el banco.
● Vienen buscando departamento hace 2 meses
y tienen 3 alternativas, entre ellas la nuestra.
• Es una familia tradicional de clase media, con dos hijos de 8 y 6 años
respectivamente, hombre y mujer.
● El papá trabaja en una empresa de consumo
masivo como jefe de ventas y la mamá es ama
de casa pero se recursea con un pequeño
negocio de postres.
● Los niños van a un colegio ubicado en el límite
de Jesús María con Lince.

34. Alternativa 1: departamento en
edificio en Jesús María

35. Alternativa 1
● Ceíca de áreas verdes, ciclo vías,
centíos comeíciales, colegios y
univeísidades.
● Edificio de solo 8 pisos y 35
depaítamentos
con un diseño moderno y apíovechando
cada espacio para ti y tu familia.
● Edificio de estreno de 35 unidades
ubicado en Jesús María.
● Se vende un departamento de 82 m²
metros totales.
● 2 dormitoíios + escritorio / sala de estar.
● 2 baños
● Píecio: S/. 480,000 soles

36. Alternativa 2: departamento
en edificio en San Miguel
• Vendo Exclusivo Departamento Flat
• Avenida Costanera, San Miguel, Lima
• 83m² + 10m2 de terraza
• 3 Dormitorios
• 2 Baños
• Terraza pequeña
• 5 años de Antigüedad
• Vista al mar
• Cerca de Plaza Vea y Plaza San Miguel
• Piso 10 de un edificio de 120 departamentos
• Áreas comunes: parrilla, terraza, piscina.
• Precio: S/. 512,000 soles

37. Alternativa 3: departamento
en edificio antiguo en Lince
• Departamento en Lince de 18 años de
antigüedad pero remodelado hace 6 años.
• 110m² en total
• 3 Dormitorios
• 2 Baños
• Excelente ubicación cerca a las Av.
Salaverry, Arenales y Arequipa. Cerca a
Centros Comerciales y colegios.
• Ubicado en el piso 2 de un edificio de 4 pisos
en total con 6 departamentos.
• No cuenta con ascensor.
• Precio: S/. 465,000

38. Escenario / Preparación
● HUGO hará las veces del cliente y los alumnos de asesores inmobiliarios.
● El asesor debe convencer al cliente de comprar el primer departamento, el de Jesús María.
1) ¿Cuáles podrían ser las objeciones del cliente?
Tomando en cuenta las tres alternativas que tiene el cliente, piensen y tomen nota de por lo menos
5 objeciones que podría tener. Tienen 5 minutos.
2) ¿Cómo manejar esas objeciones?
Responda a las 5 objeciones con argumentos que permitan defender la alternativa 1 como
la mejor para el cliente. Tienen 5 minutos.
3)Tomando en cuenta el perfil del cliente, piense y anote 5 argumentos de venta para
convencerlo de que la alternativa 1 es la ideal para él y su familia. Tienen 5 minutos.

39. Negociación
● HUGO escogerá a 5 personas de la clase y tendrá un intercambio de 5
minutos en el que actuará como el cliente y tratará de negociar la compra del
departamento tomando en cuenta su perfil como cliente y las alternativas
con las que cuenta.
● Los alumnos como asesores inmobiliarios deberán intentar convencer al
cliente de comprar el primer departamento, el de Jesús María tomando en
cuenta:
○ sus potenciales objeciones
○ argumentos sobre como manejar esas objeciones
○ argumentos de venta que resalten los beneficios de la primera alternativa
● Después de cada ronda de negociación, HUGO dará retroalimentación sobre
lo que si funcionó y lo que se hizo bien y mal con cada alumno.

40. ¿Qué te llevas de este taller?
En una palabra

41. LIBROS – MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

42. ¡Mantengamos el contacto!
+51 971-937-596
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Hugo Eliecer