Este documento presenta una agenda para un taller de dos días sobre negociación. El primer día se centrará en cambiar la mentalidad y comportamientos, mientras que el segundo día cubrirá la agenda y seguimiento de las negociaciones. El documento también describe siete técnicas clave de negociación como hacer preguntas con propósito, nutrir, revertir, conectar, el método del 3+, parecer un poco menos que "OK" y soltar carrete. El objetivo general es mejorar las habilidades de negociación de los participantes.

1. Workshop sobre negociación
Mauricio Gómez
“Si hay algo que he hecho bien, es hacer las cosas mal”.
Certified Negotiation Expert Professional - PMP - Scrum Master.
Emprendedor, padre e hijo.
2016

2. Agenda
Día 1
❏ Cambio de mentalidad
❏ Comportamientos y
conductas
Día 2
❏ Agenda y seguimiento a
la negociación
“Está bien si usted no
está de acuerdo
conmigo… no puedo
forzarlo a estar en lo
correcto”.

3. ¿Por qué ?

5. Mi certificación fue posible gracias a:

6. Luis Gonzalo Jiménez
“El conocimiento es propio
cuando lo aplico en mi diario
vivir y tengo la capacidad de
enseñarlo”.
https://cl.linkedin.com/in/luisgonzalojimenezr

7. Comprometanse a desaprender
y salgan de negación lo antes
posible.

8. !Todo el tiempo
estamos
negociando!

9. La mesa de
negociación NO
siempre es una
mesa.

10. ¿Estábamos negociando?

11. Negociar NO es una serie caótica de discusiones

12. No existen las negociaciones

13. Estrategia de negociación impulsada por los negociadores más agresivos para hacer creer a la
contraparte que la propuesta es buena. Cada parte está buscando su beneficio - y esto está bien.

14. ¿Qué tienen en común estas
personas?

22. ¿Qué tenían?
● Se apoyan en la comunicación
● Son miembros de un equipo
● Disciplinados con cientos o
miles de horas de práctica
● Formación específica para lo
que hacen.
● ???
¿Solo puedo ser
bueno en algo si
nací con el talento
o el don?

23. No... existen metodologías para abordar
estos grandes retos.
Sistema de Negociación Camp

24. Negociador
Exitoso
Negociador
Exitoso

25. SI = BUENO = GANAR
NO = MALO = PERDER

26. Así que todos tenemos temor al
NO
odiar
temer
evitar

28. El NO es el punto
de partida de una
negociación.

29. Decir que NO,
invitar al NO y
escuchar NO...
Son herramientas
poderosas para
cualquier negociador
bien entrenado.

31. Negociación: es un esfuerzo para
lograr un acuerdo entre dos o más
partes, teniendo todas las partes
derecho al veto.

32. La Necesidad es peligrosa

33. Con la necesidad
la clave del éxito
es el “control”.

34. - Elimine
expectativas.
- La regla de no
hablar.
- Manténgase bajo
control.
- Mantenga los
mensajes cortos

35. - No enviar información crítica
en exceso o antes de una
reunión.
- Disminuya la velocidad: no
apresure el cierre.
- Escuche mejor y tome nota.
- Elimine la necesidad de
sentirse importante.

36. Reemplazar el “Yo Necesito”
por “Yo quiero”

37. “Uno de los mayores obstáculos
para un futuro exitoso, es pensar
que somos buenos en algo y que
no necesitamos mejorar”

38. - Los negociadores más exitosos tiene
una mentalidad de crecimiento.
- La mayor fortaleza de un negociador
es NO SABER.
- Todas las decisiones son
emocionales.
- No se permiten suposiciones / no se
permite asumir.

39. La mayor fortaleza de un negociador es
NO SABER

40. Conductas
y
Comportamientos

41. 1. Hacer preguntas con
propósito

42. Preguntas conducidas por el verbo
Comienza con verbos:
es, no es, está, no está, puede, no
puede, hará, etc.
Respuestas usuales:
si, no, tal vez

44. Preguntas interrogativas
Comienza con palabras:
Quién, Qué, Cuándo, Dónde, Cómo,
Cuál, Por qué...
Respuestas usuales:
Invita a contar historias

46. ¿Qué quiere que yo haga?
¿Qué puedo hacer por usted?

47. 2. Nutrir
Son todas las acciones verbales
y corporales que usted puede
realizar para mantener la
negociación en términos de
cordialidad y agrado.

48. Siempre use Nutrición
Sea apreciativo, no ataque no desafie, no
acobarde, no intimide -no con sus
palabras, no con su lenguaje corporal.
Sea decente. Sea politicamente correcto.

49. 3. Revertir
Es la capacidad de
responder a una
pregunta con otra
pregunta, en busca de
información adicional o
más detallada.

50. Un ejemplo:
Adversario: “Cariño, ¿dónde te gustaría
comer esta noche?
Usted: “Oh, No lo se. ¿Que tal algo diferente
esta noche?
Adversario: “Buena idea, ¿Qué tal comida
China?”

51. 4. La técnica de Conectar
Utilizar un conector
ayuda a ampliar las
respuestas de su
adversario.

52. Un ejemplo:
Adversario: “Su incapacidad para entregar
sus productos nos ha puesto en una situación
horrible! Nuestro inventario es muy bajo…!
Usted: “Ya veo…” (seguido de silencio)
No responda, no se defienda, no explique…
acaso se le pidió que respondiera algo?

53. 5. El método del 3+
Es la habilidad de hacer una pregunta o
hacer una afirmación tres o más veces.
Regla: Siempre decir minimo 3 veces lo
que sea importante.

54. Un ejemplo:
Bueno, Bill, lo veré a las tres el lunes.
(pausa)
¿Está seguro de que es una buena hora para
usted el lunes a las tres?
(pausa)
Bueno, lo tengo escrito: A las tres de la tarde
el lunes.

55. 6. Estar un
poco menos
que “OK”
6. Estar un
poco menos
que “OK”

56. Es la habilidad de
parecer un poco
incómodo.
Un poco menos
inteligente, un poco
menos perfecto.
“Solo una persona en
una negociación
puede sentirse
absolutamente bien…
y esa persona no es
usted.”

57. 7. Strip Lining7. Strip Lining
“El arte de soltar carrete”

58. 8. Vencer la batalla
contra el reloj
8. Vencer la batalla
contra el reloj

59. Gracias!
:P

60. Mauricio Gómez
Certified Negotiation Expert
Professional - PMP - Scrum Master.
Emprendedor, padre e hijo.
“Nacer es un dolor, que la vida
compensa.”
@the_maurogo
maurogo@gmail.com