Seminario de Pricing para empresarios mype (o autónomos), donde de forma simple se explica las bases del pricing (ojo esto no es un coaching)

1. INTRODUCCION AL
PRICING
PARA MICRO Y PEQUEÑOS
EMPRESARIOS O AUTONOMOS
Expositor: José Abel Gutarra Altez
Seminario: Segundo semestre 2013
Lima – Perú

2. Duración aproximada: 60 minutos
Aviso: Esta es una presentación “sin estética”, no es
la de los seminarios; pero se han respetado las
ideas, que es lo que prima finalmente.
Contactos: RPM: #995223136
ja-consultores@hotmail.com
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y posturas

4. 1.1 ¿ Que hace(como actúa) el empresario
tradicional?
“Se preocupa por controlar sus costos”→ cuida los
costos variables
“Se preocupa por comprar la mejor maquinaria, al
mejor precio” → cuida los costos fijos
“Se preocupa por tener el mayor numero de ventas
posibles” → cuida(busca) “vender bastante”
Pero falta un factor o variable que determina mi
utilidad: EL PRECIO

5. 1.2 ¿Qué piensa el empresario tradicional sobre
el precio?
“El precio esta determinado
por el
mercado”…entonces “si subo mi precio un
poquito desaparece gran cantidad de mis
clientes”…
“la mejor manera de competir es teniendo un
precio competitivo”… en otras palabras tener un
precio menor al de la competencia

6. Y como “mantengo mi precio competitivo sin
afectar mi ganancia”....”me concentro en la
eficiencia (costos) y en tener mayores ventas(ganar
por cantidad y no por unidad vendida)”
1.3 QUE CONCLUSIONES PODEMOS SACAR DE ESTA
FORMA DE PENSAR:
1. “El precio es único y fijo”
2. “La mejor manera de competir es disminuir mis
costos lo más posible y trasladarlo en parte al
precio”
3. “Cuanto más vendo es “mejor””

7. PERO ESTO ESTÁ MUY LEJOS DE SER VERDAD, PUES:
1. Se puede (es posible) cobrar precios diferentes
por un mismo producto. El precio de un mismo
producto puede variar según varios criterios sin
llegar “ha alejar” a mis clientes.
1. El minimizar los costos tiene un limite, y al
trasladarlo la mayor parte al precio se beneficia
más a los clientes que al empresario.

8. ‘
3. ¡Cuidado con vender más cuando se tiene
costos marginales crecientes! ( en otras palabras
llegar a la situación cuando producir una unidad
más es mas costoso que el ingreso que
signifique la venta de esa unidad).
Por otro lado, los esfuerzos (costos) de la venta y
promoción de unidades adicionales de
productos cada vez son mayores para que sean
efectivas.

9. • Usando una ley de la Economía: “Todo
esfuerzo tiene rendimientos decrecientes”

10. Kll
1.4 Entonces: “conciliémonos” con el Precio,
para ello, es necesario tener presenta algunos
“conceptillos” de microeconomía:
+ Modelo de Competencia Perfecta:
7 supuestos:
1. Los ofertantes y demandantes son numerosos
y de tamaño similar
2. Tanto ofertantes como demandantes son
tomadores de precio
3. El producto es homogéneo

11. 4. El producto es divisible razonablemente
5. La información es perfecta
6. No hay costos (excesivos) de entrada y salida
7. No hay externalidades (ni positivas ni
negativas)
¿ En palabras simples que nos dice este modelo?
Nos dice que el ofertante sólo puede actuar
minimizando costos, vía una asignación eficiente
de sus recursos…

12. Pero hay que hacer una ACLARACION: pocos
mercados son realmente de tipo Competencia
Perfecta, la gran mayoría de mercados no
cumple uno o mas de los supuestos
mencionados… el problema radica en que
muchas personas piensan que la gran mayoría
de mercados son realmente Competencia
Perfecta y por tanto no se puede hacer más…

13. Así en el caso que nos convoca ahora: ¡ SÍ
PODEMOS HACER PRICING!, sólo es necesario
que el mercado en que actuamos no cumpla
alguno de los siguientes supuestos:
Supuesto 2: podemos fijar nuestro precio, no
hay ley (control de precios) que nos obligue a
fijar un precio, pero para ello es necesario que…

14. Supuesto 3: el bien deba ser diferenciado, sino
todos nuestros clientes “se van a ir a la
competencia”… pero si nuestro cliente “siente”
que están siendo discriminados, entonces…
Supuesto 5: debe haber información incompleta
y asimétrica, para que “no realicen un juicio
justo”…

15. Un grafico económico(de mercado) puede
resumir todo el Pricing:

16. ¡PRICING!

17. Entonces para hacer Pricing debemos identificar
la curva de demanda que enfrenta nuestra
empresa, pero resulta muy caro para una MYPE
realizarlo, entonces daremos algunos tips para
hacer Pricing:
1. Fijar el precio del producto: el objetivo es
encontrar un precio que maximice mis
beneficios. Las MYPES exitosas lo hayan vía el
tanteo (…y la experiencia).

19. 2. Segmentar demanda: “quienes están en la parte
superior e inferior de mi curva de demanda” y
discriminar precios…
Otros criterios para segmentar:
- el tipo de consumidor
- grupos de consumidores
- venta unitaria o venta atada
- numero de compra o consumo
- marca (posicionamiento)
- competidores