Proyectos de Inversión Agropecuaria - Ingeniería Agronómica

PROYECTOS DE
INVERSIÓN
AGROPECUARIA
Ing. Agr. Anthony Cabascango Romero
Enero 2023

Contenido
Unidad 1 – Generalidades
de Proyectos (Diap. 3).
Unidad 2 – Marco Lógico
(Diap. 61).

UNIDAD 1
GENERALIDADES DE PROYECTOS

CONCEPTOS BÁSICOS
 Proyecto: entendidos como una secuencia de
actividades relacionadas entre sí destinadas a
lograr un objetivo, en un tiempo determinado, y
contando con un conjunto definido de recursos.

PROYECTO
 Según el PMBOK, un proyecto es un esfuerzo que
se lleva a cabo para crear un producto, servicio o
resultado único, y tiene la característica de ser
naturalmente temporal, es decir, que tiene un inicio
y un final establecidos, y que el final se alcanza
cuando se logran los objetivos del proyecto o
cuando se termina el proyecto porque sus objetivos
no se cumplirán o no pueden ser cumplidos, o
cuando ya no existe la necesidad que dio origen al
proyecto.

REQUISITOS PARA LA BUENA FORMULACIÓN
DE UN PROYECTO
En un documento elaborado por la FAO, indica:
“Un buen diseño de proyecto debe especificar los
elementos esenciales que se requieren para crear
un sistema de seguimiento para la ejecución del
proyecto y la evaluación consecutiva de los efectos
e impactos del mismo”.

 PMI- Project Management Institute (2020).
 En los términos más sencillos, un proyecto es un
esfuerzo único de carácter temporal, un conjunto
con principio y fin.

PLANIFICACIÓN
 ¿QUÉ? ---------- se quiere hacer ---------- naturaleza del proyecto.
 ¿POR QUÉ? ------ se quiere hacer ---------- origen y fundamentación.
 ¿PARA QUÉ? ---- se quiere hacer ---------- objetivos y propósito.
 ¿CUÁNTO? ------- se quiere hacer ---------- metas.
 ¿DÓNDE? --------- se quiere hacer ----------- localización física.
 ¿CÓMO? ------------ se va hacer --------------- actividades y tareas (metodología).
 ¿CUÁNDO? -------- se va hacer --------------- calendarización o cronograma.
 ¿A QUIÉNES? ---- va dirigido ---------------- destinatarios o beneficiarios.
 ¿QUIÉNES? --------- lo van hacer -------------- recursos humanos.
 ¿CON QUÉ? ---------- se va a costear ----------- recursos materiales y financiaros.

CICLO DE UN PROYECTO
Juan Carbonel, 2011.

ETAPA DE PRE-INVERSION
 PERFIL: basado en fuentes
de información primaria y
secundaria (estudios,
trabajos anteriores,
memorias, estadísticas).
 PREFACTIBILIDAD: pre-
inversión que se basa en el
análisis de alternativas de
inversión(M, I, AT, AEF)
 FACTIBILIDAD: a mayor
detalle (M, I ,AT, AEF)

ETAPA DE PRE-INVERSION
PRE FACTIBILIDAD FACTIBILIDAD
 MERCADO:
 Caracterización del producto agroindustrial
 Tipificación de la oferta y demanda
 Tendencias de crecimientos
 Posibilidad de captación del mercado
 INSUMOS:
 Requerimiento de insumos
 Estimación de precios, competencia y
riesgos
 A. TECNICOS:
 Procesos disponibles
 Niveles eco de producción
 Macro localización del proy.
 Prog. De producción
 A. ECONÓMICOS-FINANCIEROS
 Análisis financiero
 Viabilidad de endeudamiento
 Prog. de inversiones
 Presupuesto estimado de ing y gastos
 MERCADO:
 Caracterización mas detallada del prod agroindustrial
 Análisis y proyección de la O-D
 Balance de O-D
 Pronóstico de ventas
 Comercialización y precios de prod agro
 INSUMOS:
 Caracterización detallada del insumo
 Requerimientos del insumo
 Disponibilidad de insumos
 Prod actual y futura
 Condiciones de abastecimiento
 Micro localización
 A. TECNICOS:
 Especificaciones técnicas del prod
 Demanda esperada y requerimientos de producción
 Selección del proceso de tec. agroin
 Diseño de instalaciones
 RRHH
 Programa de producción
 A. ECONÓMICOS-FINANCIEROS
 Calendario de costos de inversión, operación y mantenimiento
 Presupuesto de ing y egre
 Flujo de caja
 Evaluación (VAN, TIR, B/C,)
 Análisis de riesgos
 Impactos ambientales y valoración económica
Juan
Carbonel,
2011.

ETAPA DE INVERSION
 Estudios complementarios y
adicionales a fin de
optimizar los aspectos de
ingeniería básica y de
detalle.
 Estudio definitivo y la
ejecución del proyecto.
 Diseño, estudio de
ingeniería, planificación de
actividades.
 Se basa en los estudios de
pre-inversión.

ETAPA DE POST-INVERSION
= etapa de recuperación de
la inversión.
Consiste en la elaboración,
fabricación y
comercialización de
bienes y servicios
producidos

 PROYECTO
Unidad menor dentro de la programación.
 PROGRAMA
Conjunto de proyectos con un objetivo común.
 PLAN
Conjunto de programas con un objetivo común.
CONCEPTOS

TIPOS DE PROYECTOS
Clasificación de proyectos

 Los proyectos se pueden clasificar de distintas
formas, según el enfoque de suministros (oferta),
necesidades (demanda) e inversión (intervención)
dado por:
 Sector Económico
 Producción de Bienes
 Ámbito de Servicios
Y según:
 Área de Influencia
 Tamaño
CLASIFICACION DE PROYECTOS

 Son aquellos proyectos que buscan suministrar
un bien desde algún sector económico y
ocupación en la economía, y generalmente se
divide en sectores de la producción, estas a su vez
se pueden dividir en subsectores de actividad
específica.
 Proyectos del Sector Primario
 Proyectos del Sector Secundario
 Pesada
 Punta
 Ligera
 Proyectos del Sector Terciario
 Proyectos del Sector Cuaternario o Quinario
SECTOR ECONOMICO

Son proyectos que están relacionados con las
actividades de explotación, extracción y
producción de materias primas directamente de la
naturaleza como proyectos:
 Agropecuarios (agrícolas y ganaderos)
 Forestales (explotación madereros)
 Hidrocarburiferos (explotación petróleo y gas)
 Mineros (explotación minera)
 Pesqueros (pesca del río o mar)
SECTOR ECONOMICO
PROYECTOS DEL SECTOR PRIMARIO

Son proyectos relacionados en actividades de
transformación de materias primas en productos
terminados o semielaborados. También puede
llamarse sector Industrial, entendido como el
conjunto empresas que tienen como finalidad
transformar las materias primas en productos
elaborados. Suele relacionarse con la manufactura,
así podemos dividirlas en proyectos de industria:
- Pesada
- Ligera
- Punta
SECTOR ECONOMICO
PROYECTOS DEL SECTOR SECUNDARIO

Son proyectos que utiliza grandes cantidades de
materia prima y energía.
 Automovilística: encarga del diseño, desarrollo,
fabricación, ensamblaje, comercialización,
reparación y venta de automóviles.
 Cementeras: fabricación de cemento y hormigón.
 Metalúrgicas: trabajo en fundición de metales.
 Petroquímicas: elaboración de plásticos y
combustibles.
 Químicas: producción de ácidos, fertilizantes,
explosivos, pinturas y otras sustancias.
 Siderúrgicas: transformación del hierro en acero.
SECTOR ECONOMICO
PESADA

Proyectos que transforman materia prima en bruto o semi
elaborada en productos que se destinan directamente al
consumo final e intermedio.
 Agroindustria: comprende la producción, industrialización y
comercialización de productos agrarios, pecuarios, forestales y
biológicos.
 Alimentación: utiliza productos agrícolas, pesqueros y ganaderos
para fabricar alimentos, bebidas, conservas y otros.
 Armamentista: comprende agencias comerciales y
gubernamentales dedicadas a la investigación, desarrollo,
producción, servicios e instalaciones militares y de defensa.
 Farmacéutica: dedicado a la fabricación, preparación y
comercialización de productos químicos medicinales para el
tratamiento y también la prevención de las enfermedades.
 Textil: fabricación de tejidos y confección de ropa a partir de
fibras vegetales, como el lino y el algodón, y fibras animales
como la lana y sintéticas como el nylon, polietileno y poliéster.
SECTOR ECONOMICO
LIGERA

Son aquellos proyectos que utilizan tecnologías más
avanzadas y recientes.
 Astronáutica
 Informática
 Mecánica
 Robótica
SECTOR ECONOMICO
PUNTA

También es considerado proyectos del sector servicios, ya
que no produce bienes tangibles, sino oferta servicios
a consumidores y empresas, estas pueden ser
proyectos:
 Administración y gestión
 Comercial
 Comunicación
 Construcción
 Diversión y entretenimiento
 Educación
 Legal
 Salud y Sanitario
 Transporte
 Turístico
SECTOR ECONOMICO
PROYECTOS DEL SECTOR TERCIARIO

 Proyectos que producen servicios altamente
intelectuales o tecnológicos, tales como
investigación, desarrollo e innovación, estas
requieren una inversión muy alta porque pueden
tener beneficios similares o más.
SECTOR ECONOMICO
PROYECTOS DEL SECTOR CUATERNARIO O
QUINARIO

Son aquellos que:
- Generan bienes finales
- Generan bienes intermedios
- Generan bienes de capital
PRODUCCION BIENES

 Son aquellas que crean productos o servicios
utilizados para consumo final como
alimentación, vestido o cobijo, que no son
destinados a un proceso productivo, sino que son
demandados por individuos y familias
generalmente.
PRODUCCION BIENES
PROYECTOS QUE GENERAN BIENES FINALES

 Son productos que requieren cierta
transformación para su consumo final como la
harina, algodón o cemento, generalmente son
demandados por otras empresas o industrias para
utilizar como material o insumo de otro bien.
PRODUCCION BIENES
PROYECTOS QUE GENERAN BIENES INTERMEDIOS

 Son bienes utilizados en la producción de capital
físico – bienes que crean otros bienes - para
incrementar la eficiencia del trabajo como
fábricas, maquinaria, herramientas y equipos, son
demandados por empresas e industrias para
incrementar el stock de capital.
PRODUCCION BIENES
PROYECTOS QUE GENERAN BIENES DE CAPITAL

Tenemos:
- Proyectos de inversión Privada
- Proyectos de inversión Pública o estatal
AMBITO DE INVERSIÓN

TIPOS DE PROYECTOS
 PROYECTOS DE INVERSION PRIVADA
 Es realizado por un empresario particular para
satisfacer sus objetivos. Los beneficios que la
espera del proyecto, son los resultados del valor de
la venta de los productos (bienes o servicios), que
generara el proyecto.

 Son proyectos que buscan generar rentabilidad
financiera, lucro. Su implementación y operación
dependen de la demanda y precio del mercado del
bien o servicio a producir.
PROYECTOS DE INVERSIÓN PRIVADA

TIPOS DE PROYECTOS
 PROYECTOS DE INVERSION PUBLICA O
SOCIAL
Busca cumplir con objetivos sociales a través de
metas gubernamentales o alternativas, empleadas
por programas de apoyo. Los términos evolutivos
estarán referidos al termino de las metas bajo
criterios de tiempo o alcances poblacionales.

Son los proyectos que buscan alcanzar un impacto
sobre la calidad de vida de la población, su
implementación y operación no depende del
mercado o los consumidores potenciales.
PROYECTOS DE INVERSIÓN PÚBLICA

SEGÚN SU ÁREA DE INFLUENCIA
ÁREA DE INFLUENCIA
- Proyectos Locales
- Proyectos Regionales
- Proyectos Nacionales
- Proyectos Multinacionales

SEGÚN SU TAMAÑO
- Proyectos Pequeños
- Proyectos Medianos
- Proyectos Grandes o Macroproyectos
Los proyectos se clasifican por el tamaño no en función de su infraestructura, si no por
la cantidad de bienes o servicios que produce o puede brindar.

PROCESOS DE DIRECCION DE UN
PROYECTO
Según PMBOK (Project Management Body of
Knowledge)
“La dirección de proyectos es la aplicación de
conocimientos, habilidades, herramientas y
técnicas a las actividades del proyecto para
cumplir con los requisitos del mismo. La
aplicación de conocimientos requiere de la
dirección eficaz de los procesos apropiados”.
 En consecuencia, la dirección de proyectos se
logra con la ejecución de los procesos, utilizando
las herramientas, técnicas y habilidades que
tenemos.

PROYECTO

PROYECTO
PROCESO: según PMBOK
“Un proceso es un conjunto de acciones y
actividades interrelacionadas realizadas para
obtener un producto, resultado o servicio
predefinido.
Cada proceso se caracteriza por sus entradas, por
las herramientas y técnicas que puedan aplicarse y
por las salidas que se obtienen”.

PROYECTO
¿Factores de éxito de un proyecto?
 Seleccionar los procesos adecuados requeridos
para alcanzar los objetivos del proyecto.
 Utilizar un enfoque definido que pueda adaptarse
para cumplir con los requisitos.
 Cumplir con los requisitos a fin de satisfacer las
necesidades y expectativas de los interesados.
 Tener en cuenta: tiempo, costo, calidad, recursos
y riesgo para producir el producto, servicio o
resultado especificado.”

PROYECTO
Categorías principales de los procesos de dirección
de proyectos , que son ejecutados por el equipo de
dirección de proyectos
“Los procesos de la dirección de proyectos comunes a la
mayoría de los proyectos por lo general están
relacionados entre sí por el hecho de que se llevan a
cabo para un propósito integrado. El propósito es
iniciar, planificar, ejecutar, supervisar y controlar, y
cerrar un proyecto.
 Los procesos orientados a la dirección de proyectos
aseguran que el proyecto avance de manera eficaz
durante toda su existencia. Estos procesos incluyen las
herramientas y técnicas involucradas en la aplicación
de las habilidades y capacidades que se describen en
las Áreas de conocimiento.”

PROYECTO
 Esto no significa que los
conocimientos, habilidades y
procesos descritos deban
aplicarse siempre de la misma
manera en todos los proyectos.
Para un proyecto determinado, el
director del proyecto, en
colaboración con el equipo del
proyecto, siempre tiene la
responsabilidad de determinar
cuáles son los procesos apropiados,
así como el grado de rigor adecuado
para cada proceso.”

PROYECTO
 Estos procesos se dividen en cinco grupos,
definidos como los Grupos de Procesos de la
Dirección de Proyectos:
 Grupo de Procesos de
Iniciación
Planificación
Ejecución
Seguimiento y Control
 Grupo de Procesos de Cierre.

PROYECTO
 Grupo de Procesos de Iniciación

PROYECTO
 Grupo de Procesos de Iniciación
 “El Grupo del Proceso de Iniciación está compuesto por
aquellos procesos realizados para definir un nuevo
proyecto o una nueva fase de un proyecto ya
existente, mediante la obtención de la autorización
para comenzar dicho proyecto o fase.
 Dentro de los procesos de iniciación, se define el
alcance inicial y se comprometen los recursos
financieros iniciales.
 Se identifican los interesados internos y externos que
van a interactuar y ejercer alguna influencia sobre el
resultado global del proyecto.
 Si aún no fue nombrado, se seleccionará el director del
proyecto.
 Esta información se plasma en el acta de constitución
del proyecto y registro de interesados.”

PROYECTO
 Grupo del Proceso de Planificación

PROYECTO
 Grupo del Proceso de Planificación
 “El Grupo del Proceso de Planificación está compuesto por
aquellos procesos realizados para establecer el alcance
total del esfuerzo, definir y refinar los objetivos, y
desarrollar la línea de acción requerida para alcanzar
dichos objetivos.
 Los procesos de planificación desarrollan el plan para la
dirección del proyecto y los documentos del proyecto que se
utilizarán para llevarlo a cabo.
 A medida que se recopilan o se comprenden más
características o informaciones sobre el proyecto, puede ser
necesaria una mayor planificación.
 Los cambios importantes que ocurren a lo largo del ciclo de
vida del proyecto generan la necesidad de reconsiderar uno
o más de los procesos de planificación y, posiblemente,
algunos de los procesos de iniciación.”

PROYECTO
 Grupo del Proceso de Ejecución.

PROYECTO
 Grupo del Proceso de Ejecución.
 “El Grupo del Proceso de Ejecución está
compuesto por aquellos procesos realizados para
completar el trabajo definido en el plan para la
dirección del proyecto a fin de cumplir con las
especificaciones del mismo.
 Este grupo de procesos implica coordinar
personas y recursos, así como integrar y realizar
las actividades del proyecto de conformidad con el
plan para la dirección del proyecto”

PROYECTO
 Grupo del Proceso de Seguimiento y Control:

PROYECTO
 “El grupo del Proceso de Seguimiento y Control
está compuesto por aquellos procesos requeridos
para supervisar, analizar y regular el progreso y
el desempeño del proyecto, para identificar áreas
en las que el plan requiera cambios y para iniciar
los cambios correspondientes.
 El beneficio clave de este grupo de procesos
radica en que el desempeño del proyecto se
observa y se mide de manera sistemática y
regular, a fin de identificar variaciones respecto del
plan para la dirección del proyecto ”

PROYECTO
 “El grupo de procesos de seguimiento y control
también incluye:
 controlar cambios y recomendar acciones preventivas
para anticipar posibles problemas,
 dar seguimiento a las actividades del proyecto,
comparándolas con el plan para la dirección del
proyecto y la línea base desempeño de ejecución del
proyecto”.

PROYECTO
 Grupo del Proceso de Cierre:

PROYECTO
 Grupo del Proceso de Cierre:
 “El Grupo del Proceso del Cierre está compuesto
por aquellos procesos realizados para finalizar
todas las actividades a través de todos los grupos
de procesos de la dirección de proyectos, a fin de
completar formalmente el proyecto, una fase del
mismo u otras obligaciones contractuales.”
 Este grupo de procesos, una vez completado,
verifica que los procesos definidos se hayan
completado dentro de todos los grupos de
procesos a fin de cerrar el proyecto o una fase del
mismo, según corresponda, y establece
formalmente que el proyecto o fase del mismo ha
finalizado.”

INTRODUCCIÓN
ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS
 El análisis de involucrados es una herramienta
imprescindible para elaborar las estrategias de
implementación de cualquier proyecto.
 Entendiendo como proyecto, para este caso desde
una decisión o una simple política hasta las más
complejas obras que se nos pueda ocurrir.

INVOLUCRADOS: DEFINICIONES
 Los involucrados son personas o grupos
que tienen intereses a favor o en contra
de un proyecto y que, a través de sus
actitudes o acciones pueden influir para el
éxito o el fracaso del mismo.
 Son individuos, grupos u organizaciones
que tienen un interés particular en el
proyecto y que pueden movilizar recursos
para afectar sus resultados de alguna
forma.

PARA QUE ES IMPORTANTE REALIZAR UN
ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS
 Un análisis de involucrados ayuda a evaluar el
ambiente de un proyecto.
 Permite evaluar y comprender las características
e intereses de quienes apoyan o se oponen al
proyecto, antes de comenzar su implementación.
 Este conocimiento previo, permite elaborar las
estrategias adecuadas para lograr la mayor
aceptación posible y reducir algunos riesgos.

ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS - TIPS
 Es conveniente realizar en forma grupal ya que, de
esta manera, es más probable una mayor
aproximación a la realidad (mayor objetividad)
que si lo hiciera un solo individuo.
 En ciertos casos implica un trabajo de investigación
complejo ya que podría haber intereses
“escondidos” total o parcialmente, que será
necesario describir. De lo contrario este análisis
podría ser defectuoso y, sin dudas, afectará a los
resultados del proyecto.

¿CÓMO HACER UNA ANÁLISIS DE
INVOLUCRADOS?

PROCESO
1. Hacer una lista de todos los involucrados.
2. Hacer una evaluación de cada uno en
relación con el proyecto
3. Representar gráficamente la situación para
poder verlo más claro (opcional)
4. Definir las estrategias de intervención.

PREPARACIÓN DE LA LISTA DE INVOLUCRADOS

LISTADO DE INVOLUCRADOS
 Preparar una planilla con el siguiente formato, para
registrar a todos los involucrados y sus intereses, a
favor o en contra del proyecto.
num INVOLUCRADO INTERES
1
2
3
n

EJEMPLO: PROYECTO OBRA DE ILUMINACIÓN
BARRIO XX
NUM INVOLUCRADOS INTERES
1 Vecinos de bajos ingresos En desacuerdo por el alto costo
de la obra
2 UPC Apoyo por mejor visibilidad y
posible disminución de delitos
3 Comerciantes 1 (10%) Apoyo por poder extender el
horario de atención
4 Comerciantes 2 (55%) En desacuerdo por el costo
diferencial de la obra, para ellos
5 Recicladores Apoyo por mayor seguridad ante
posibles accidentes (ya
ocurridos)
6 Vecinos del barrio “vecino” Se oponen por considerar que
ellos tiene prioridad
7 etc Etc

INTERÉS DE INVOLUCRADOS
TIPS
Algunas preguntas que pueden resultar de ayuda para identificar los
intereses de los involucrados:
- Cuáles son las expectativas que tienen los involucrados respecto
del proyecto? Qué creen que ocurrirá a partir del proyecto?
Coincide esto con lo que realmente se espera que ocurra?
- Qué observan ellos como problema que resolverá u ocasionará el
proyecto?
- Cuales son los recursos que los involucrados están dispuestos a
comprometer o movilizar para influir a favor o en contra del
proyecto?
- Qué otros intereses tienen los involucrados que puedan estar en
conflicto con el proyecto? Podemos integrar esos intereses al
proyecto sin resentirlo?
- Cómo ven o se relaciona los involucrados con los demás de la
lista?

INVOLUCRADOS: CHECK LIST FINAL
Tips
 Verificar en el listado de involucrados
1. Se ha considerado a todos los involucrados.
2. Se han tenido en cuenta todos los intereses de
cada uno, sean a favor o en contra del proyecto.
3. Se han investigado los posibles “intereses
ocultos” (quizá no expresados públicamente)
4. La definición de los intereses ha sido un proceso
objetivo, basado en información concreta (no
suposiciones) y libre de sesgos personales.

EJEMPLO: INVOLUCRADOS
 Prepare el listado de involucrados de su proyecto
num INVOLUCRADO INTERES
1
2
3
n

ANÁLISIS Y CLASIFICACIÓN DE LOS
INVOLUCRADOS
 Se refiere a si el involucrado está a favor o en
contra del proyecto. Se utiliza un signo “+” para
indicar que apoya, y un signo “-” para indicar que
se opone

INVOLUCRADOS
 Se refiere al Poder o la Fuerza que tiene este
involucrado para influir sobre el proyecto, si
quisiera. Ese poder puede provenir de la jerarquía
del propio grupo, de los recursos que maneje o de
la posición de una persona. También puede ser
más informal producto de liderazgo carismático,
relaciones políticas, etc.

INVOLUCRADOS
 Se refiere al cómo se estima que utilizará su poder
este involucrado en relación con el proyecto. Es el
grado de interés que este actor tiene en el proyecto
( sea a favor o en contra)

INVOLUCRADOS
VALORES POSIBLES
POSICIÓN: signo “+” si está a favor; signo “-” si está
en contra.
PODER: 5: muy alto, 4: alto, 3: medio, 2:bajo, 1: muy
bajo.
INTENSIDAD: 5: muy alta, 4: alta, 3: media, 2: baja,
1: muy baja.
INVOLUCRADO POSICION PODER INTENSIDAD

INVOLUCRADOS: EJEMPLO
Vecinos de bajos
ingresos
- 4 3
UPC + 4 3
Comerciantes
que apoyan
(10%)
+ 3 1
Comerciantes
que no apoyan
(55%)
- 3 4
Recicladores + 2 1
Vecinos del
barrio “vecino”
- 2 3

ANÁLISIS A LOS INVOLUCRADOS
 Preparar una plantilla con el siguiente formato,
para evaluar a cada uno de los involucrados

PARA DETERMINAR EL PODER E INTENSIDAD
TIPS
ALGUNAS VARIABLES A CONSIDERAR EN EL MOMENTO DE
ANALIZAR PODER E INTENSIDAD DE CADA INVOLUCRADO
- Jerarquía formal o legal (conducción y/o control, encargados de
presupuestos)
- Liderazgo (formal o informal; carisma, político, familiar, conexiones)
- Control sobre recursos que resulten estratégicos para el proyecto (por
ejem: proveedores de insumos)
- Posesión de algún tipo de conocimiento especializado.
- Poder de negociación
- Relaciones con otros involucrados
- Status social, económico o político
- Influencia a través de vínculos con personas o grupos importantes.
- Grado de dependencia o condicionamiento de otros involucrados
- Vinculación con el éxito de otros proyectos.

CLASIIFICACION DE LOS
INVOLUCRADOS: EJEMPLO
 Clasifique ahora los involucrados de su proyecto.

CLASIFICACIÓN DE LOS INVOLUCRADOS
TIPS
Si se desea identificar rápidamente quiénes son los
involucrados más significativos ( los de mayor
importancia) para no representar gráficamente a
todos, simplemente se debe multiplicar PODER x
INTENSIDAD, y a mayor valor, mayor relevancia
del involucrado en el proyecto.

MAPEO DE LOS INVOLUCRADOS
 Utilizar los valores de la tabla de clasificación anterior.
Los números corresponden al orden dentro de ella. Se
han generado otros puntos para que resulte más
ilustrativo.

MAPEO DE INVOLUCRADOS
TIPS
No olvidar que los valores
posibles para PODER e
INTENSIDAD van de 1 a 5.
Por lo tanto, para representar
gráficamente los puntos, será
necesario imaginar a la
matriz dividida en 5 filas por 5
columnas (línea de puntos).
En este ejemplo se ha
graficado un involucrado con
PODER=4; INTENSIDAD=3.

CARACTERIZACION DE LAS
POSICIONES

MAPEO DE INVOLUCRADOS:
EJERCICIO
 Dibuje las matrices en una hoja y represente
gráficamente a los involucrados más significativos de su
proyecto.

QUÉ ES UNA ESTRATEGIA?
 Es un plan de acción a intentar, conscientemente
determinado, para abordar una situación específica
y resolverla con éxito.
 Aquí, las estrategias que se elaboren, deberían
orientarse a lograr un control tal de los
involucrados, que permita mantener y aumentar
el interés de quienes están de acuerdo con el
proyecto y ganar, en lo posible, el apoyo de
quienes se opone o, al menos, disminuir su
impacto.

ESTRATEGIAS GENÉRICAS
 Cómo se debería actuar con cada uno de los
grupos involucrados?

SITUACIÓN IDEAL DENTRO DE CADA MATRIZ
 Resultaría importante mover a cada involucrado en
al forma que se indica.

SITUACIÓN IDEAL ENTRE MATRICES
 Resultaría importante mover a cada involucrado en
al forma que se indica

DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS: EJEMPLO
INVOLUCRADO INTERES ESTRATEGIA
UPC apoyo por mejor visibilidad
y posible disminución de
delitos
otorgar un papel
protagónico en las
reuniones públicas de
difusión
Recicladores apoyo por mayor seguridad
ante posibles accidentes
(ya ocurridos)
invitarlos especialmente a
participar de las reuniones.
utilizar en las mismas un
leguaje compatible con su
nivel educativo y social.
encontrar beneficios extras
para ellos, alrededor del
proyecto.
Comerciantes no apoyan (
se verificó que se trata de
pequeños comercios como
kioskos y fruterías)
en desacuerdo por el costo
diferencial de la obra, para
ellos
informar sobre el diseño de
planes especiales de pago
para ellos, previa
evaluación de su situación
a través de trabajadores
sociales.

DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS: EJERCICIO
INVOLUCRADO INTERES ESTRATEGIA
Describa las estrategias para su proyecto

RESUMEN DE ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS
1. Hacer una lista de todos los involucrados.
2. Hacer una evaluación de cada uno en relación con
el proyecto
3. Representar gráficamente la situación para poder
verlo más claro (opcional)
4. Definir las estrategias de intervención.

ÁRBOL DE PROBLEMAS
 El análisis con el árbol de problemas es una
herramienta participativa, que se usa para
identificar los problemas principales con sus
causas y efectos, permitiendo a los planificadores
de proyectos definir objetivos claros y prácticos,
así como también plantear estrategias para poder
cumplirlos.

ÁRBOL DE PROBLEMAS
 Un proyecto planificado adecuadamente permite
satisfacer las necesidades de los beneficiarios, y
por lo tanto se basa en un análisis completo y
correcto de la situación existente.
 Para esto, se deben tomar en cuenta los diferentes
puntos de vista de las partes interesadas,
incluyendo sus necesidades, intereses y
actividades.

ÁRBOL DE PROBLEMAS - PROCEDIMIENTO
La identificación y el análisis de problemas es el
primer paso para la identificación de los
objetivos estratégicos de desarrollo.
Además, este tipo de análisis es el que se utiliza
para la identificación de alternativas de solución a
un determinado problema; y constituye, por tanto,
la primera fase de un proceso de planificación.

La “identificación” de ideas, es una etapa muy importante.
Por lo general, la tendencia es que, más que analizar
problemas, lo que se hace es proponer, a priori,
soluciones.
Son comunes frases como:
 Lo que aquí hace falta es un hospital;
 Hay que construir una escuela;
 La ausencia de medicamentos ha incrementado los
casos de diarrea;
 Es necesario construir un nuevo centro polideportivo
para disminuir la delincuencia juvenil.

Aseveraciones como estas, corresponden a
propuestas de soluciones, pero sin tener una cabal
comprensión de cuál es el asunto que se quiere
resolver y si, en realidad, ellas se ajustan y
corresponden a la problemática que se quiere
solucionar.
Es conocido que si se identifica bien el problema que
aqueja a una determinada comunidad, de partida
se tiene un gran porcentaje de la solución del
mismo; y es por ello que es importante hacer
hincapié en esta fase, que además nos conducirá a
identificar los objetivos de desarrollo.

ANÁLISIS DE PROBLEMAS
El primer paso metodológico consiste en la elaboración del
árbol de problemas. Al efecto, se siguen los siguientes
pasos:
i. Analizar e identificar los que se consideren que son los
principales problemas de la situación analizada.
ii. A partir de esta primera “tormenta de ideas”, se establece
cuál es, a juicio del grupo, el problema central que nos
afecta.
iii. Definir los efectos más importantes del problema en
cuestión, de tal forma de analizar y verificar su
importancia. Se trata, en otras palabras, de tener una idea
del orden de gravedad de las consecuencias que tiene no
resolver la problemática que se ha detectado y que hace
que se amerite la búsqueda de soluciones.

iv. Anotar las causas del problema central detectado.
v. Diagramar el árbol de causas y efectos asociado al
problema.
vi. Revisar la validez e integralidad del árbol dibujado todas
las veces que sea necesario.

TIPS
Para la elaboración del árbol de causas y efectos se
sugiere seguir las siguientes recomendaciones:
i. Un problema no es la ausencia de su solución, sino
un estado existente negativo;
ii. Centrar el análisis de causas y efectos sólo en un
problema central;
iii. No confundir el problema con la falta de algo

ÁRBOL DE PROBLEMAS
Causa
Principal 1
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Principal 2
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Principal 3
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Principal 4
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Principal 5
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Problema Central
Efecto
Intermedio
Efecto
Intermedio
Efecto Final
Causa
Principal 1
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Principal 1
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
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Principal 2
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Secundaria
Causa
Secundaria
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Causa
Principal 2
Causa
Secundaria
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Principal 3
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Secundaria
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Causa
Principal 3
Causa
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Principal 4
Causa
Secundaria
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Secundaria
Causa
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Principal 4
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Secundaria
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Causa
Principal 5
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Principal 5
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Problema Central
Efecto
Intermedio
Efecto
Intermedio
Efecto Final

EJERCICIO
 La empresa agrícola “xy”
produce hortalizas. En el
último semestre ha
presentado un aumento del
40% de quejas y reclamos
de sus clientes, quienes
alegan problemas
relacionados con la calidad
de los productos y precios.
 La empresa procedió a
realizar una revisión de la
quejas y analizando sus
frecuencias las clasificó,
adicionalmente se realizó
consultas por teléfono y
correo electrónico para
afinar más la clasificación.
Causa
Principal 1
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Principal 2
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Principal 3
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
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Principal 4
Causa
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Secundaria
Causa
Principal 5
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Problema Central
Efecto
Intermedio
Efecto
Intermedio
Efecto Final
Causa
Principal 1
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Principal 1
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Secundaria
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Secundaria
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Principal 2
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Principal 2
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Principal 3
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Principal 3
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Principal 4
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Principal 4
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Principal 5
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Principal 5
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Causa
Secundaria
Problema Central
Efecto
Intermedio
Efecto
Intermedio
Efecto Final

Pérdida de utilidades Disminución de participación en el
mercado
Disminución de
participación en el
mercado
Disminución de las
compras hechas por los
clientes
Pérdida de imagen de la empresa
Fortalecimiento de
la competencia
AUMENTO DE QUEJAS Y
RECLAMOS DE CLIENTES
MALA CALIDAD DEL
PRODUCTO
AUMENTO DE
PRECIO
El producto se daña
rápidamente
No hay suficiente
productividad
Se cosecha ya maduros
Aumento de precio
de los insumos

ÁRBOL OBJETIVOS
 El análisis de objetivos es un enfoque metodológico
empleado para describir la situación a futuro,
planteando un escenario en donde los problemas que
fueron una vez identificados han sido solucionados,
para esto se representan los medios y fines en un
diagrama llamado “árbol de objetivos”.
 En el árbol de objetivos, las situaciones negativas que
fueron expuestas en el árbol de problemas se
convierten en soluciones, estas se expresan como
“logros positivos”. Por ejemplo, en el caso de la
contaminación del río, que se presentó
anteriormente, “el deterioro de la calidad del agua
del río” se convierte en “mejorar la calidad del agua
del río”. Estos logros positivos ahora son objetivos, que
se presentan en la parte central del árbol de objetivos,
en donde también se indica la jerarquización de los
medios y fines.

ÁRBOL DE OBJETIVOS
 En esta fase, se debe procurar una descripción de
la situación esperada, la imagen objetivo que se
espera alcanzar en la medida de que se pueda
solucionar el problema central que se ha detectado.
Esta lógica nos permite identificar las posibles
alternativas de solución, que bajo la forma de
proyectos o programas de inversión pueden
contribuir a superar esta situación.

ÁRBOL DE OBJETIVOS
Para la elaboración del árbol de objetivos (también denominado
árbol de medios y fines), se sugiere seguir los siguientes
pasos:
i. Poner en positivo todas las condiciones negativas del árbol de
problemas que se estime que son deseadas y viables de ser
alcanzadas. Al hacer esto, todas las que eran causas en el
árbol de problemas se transforman en medios y los que eran
efectos se transforman en fines.
Como se puede comprender, si el segundo no es más que
poner en blanco el primero, es muy importante haber
confeccionado bien el árbol de causas y efectos para poder
llegar a buenos fines y medios.
La importancia, además, radica en que de este último se
deberán deducir las alternativas de solución que se deben
plantear para superar el problema.
Las deficiencias en la reformulación señalan deficiencias en
el análisis de problemas; en este caso se debe retornar a la
discusión del problema (¿Qué se quiso decir en realidad?).

ÁRBOL DE OBJETIVOS
ii. Una vez que se ha construido el árbol de objetivos es
necesario examinar las relaciones de medios y fines
que se han establecido, para, de este modo, garantizar
la validez e integridad del esquema de análisis. Si al
revelar el árbol de causas y efectos se determinan
inconsistencias, es necesario volver a revisarlo para
detectar las fallas que se pueden haber producido.
iii. Si se estima necesario, y siempre teniendo presente
que el método debe ser todo lo flexible que sea posible,
se deben modificar las formulaciones que no se
consideren correctas, se deben agregar nuevos
objetivos que se consideren relevantes y no
estaban incluidos, y se deben eliminar aquellos que
no eran efectivos.

ÁRBOL DE OBJETIVOS
En este contexto, lo que era el problema central ahora se
transforma en el gran objetivo de planificación. Para alcanzar
este logro, los que antes eran efectos ahora son fines. Las
que antes eran las causas que provocaban el problema
ahora son los medios para resolverlo. Esto resulta
tremendamente importante, porque si las causas han sido
bien identificadas, se está muy cerca de identificar los
medios, las alternativas, para la resolución del problema.
De aquí la importancia de que las causas se ramifiquen todo
lo que sea posible, porque, de ser así, se podrán tener
mucho más desagregadas las posibles vías de solución al
problema en estudio.
Podría asimismo, en una segunda vuelta de análisis de la
situación, llegarse a la conclusión de que algunos de estos
medios no son relevantes o que faltan otros que sí lo son.

Pérdida de utilidades Disminución de participación en el
mercado
Disminución de
participación en el
mercado
Disminución de las
compras hechas por los
clientes
Pérdida de imagen de la empresa Fortalecimiento de
la competencia
AUMENTO DE QUEJAS Y
RECLAMOS DE CLIENTES
MALA CALIDAD DEL
PRODUCTO
AUMENTO DE
PRECIO
El producto se daña
rápidamente
No hay suficiente
productividad
Se cosecha ya maduros
Mejorar la
calidad del
producto
Se conserva
mas tiempo el
producto
Cosechar
verdes
Mantener
precios
Mejorar la
productvidad
Disminuir las quejas y reclamos d
clientes
ener
orar
ades
ento
ras
es
Ganar
mercado
Disminuir
poder
competen
cia

 ÁRBOL DE PROBLEMAS Y OBJETIVOS
 Ver archivo Excel que platea un ejemplo para una
plata procesadora de chifles.

ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS
Al cambiar todas las condiciones negativas del
árbol de problemas a condiciones positivas
que se estime que son deseadas y viables de
ser alcanzadas, entonces: Todas las que eran
causas en el árbol de problemas se
transforman en medios en el árbol de
objetivos, los que eran efectos se transforman
en fines y lo que era el problema central se
convierte en el objetivo central o propósito del
proyecto.

 El análisis de alternativas consiste en identificar las
estrategias alternativas a partir del árbol de
objetivos, las que de ser ejecutadas, podrían
promover el cambio de una situación actual a una
situación futura.

SELECCIÓN DE ALTERNATIVAS
 Se debe entender por alternativas a las diferentes
opciones, medios o conjuntos de medios
orientados a lograr los objetivos del proyecto y,
por ende, solucionar un problema social. La función
básica del análisis de alternativas es comparar las
diferentes opciones que pueden identificarse en el
árbol de objetivos, rechazando las que no
parezcan deseables o presenten un grado excesivo
de incertidumbre, seleccionando la alternativa
óptima desde el punto de vista técnico y
económico.

 La identificación de alternativas es un proceso
analítico que permite operacionalizar los
medios. Es decir, en este proceso se definen
acciones concretas tendientes a materializarlos.
 Por ejemplo, si en el árbol de objetivos uno de los
medios fuera el uso eficiente de la capacidad de las
jornadas escolares, una acción para
operacionalizar este medio sería “un aumento en
las jornadas escolares”.

 https://www.youtube.com/watch?v=aS8bPA4EXGg

Técnica usada para la identificación y
determinación de las fortalezas, las
oportunidades, las debilidades y las
amenazas de un proyecto en específico
o de un plan de negocios en general.

Dan contexto a la situación de la
empresa.
Planificación estratégica con la
intención de mantenerse a la
vanguardia de las tendencias del
mercado.

MARCO LÓGICO DEL PROYECTO
 Es una matriz de 4 filas por 4 columnas.
 Una herramienta de gestión, planificación y
evaluación.

Matriz del Marco Lógico
Objetivos Indicadores Medios de
Verificación
Riesgos /
Supuestos
Fin:
Propósito
Resultado:
Actividades
Juan
Carbonel,
2011.

MARCO LÓGICO - FILAS
Es la contribución del proyecto a un objetivo
superior. ejm: mejorar la tecnología de
producción; alcanzar el liderazgo del mercado
Es el objetivo central del proyecto.
Son los objetivos específicos, para alcanzar el
propósito, indican las modificaciones que se
espera lograr.
Acciones que vamos a hacer

MARCO LÓGICO - COLUMNAS
Son medidas
específicas que
indican el avance
alcanzado en el
cumplimiento de
metas.
Deben ser
objetivamente
verificables.
Los indicadores se
acompañan de metas
(logro cuantificable y
se expresa en
términos de calidad,
cantidad y tiempo)
Ind: peso y talla de
niños
Meta: 35% de niños
reducen el nivel de
desnutrición.
Medios que
se usen para
comprobar.
Reportes,
informes,
documentos.
Se refiere a
factores
externos al
proyecto que
no están
sujetos a
manejo
interno y que
son
necesarios
para el
cumplimiento
de objetivos.
Ejm
Financiamient
o externo.

MATRIZ DE MARCO LÓGICO
La MML es una herramienta para:
- la concepción
- el diseño
- la ejecución
- el seguimiento de desempeño; y,
- la evaluación de un proyecto.
Debe ser revisada, modificada y
mejorada en todo el proceso de diseño y
ejecución.

FIN
TODO PROYECTO RESPONDE A UN PROBLEMA U OBSTÁCULO AL
DESARROLLO, QUE HA SIDO DETECTADO.
EL FIN EXPRESA LA SOLUCIÓN DEL PROBLEMA DE DESARROLLO
QUE HA SIDO DIAGNOSTICADO.
ES MUY IMPORTANTE DELIMITAR EL GRADO EN QUE EL
PROYECTO CONTRIBUYE A DICHO FIN.

PROPÓSITO
El logro del propósito contribuirá a alcanzar el Fin.
Es el efecto directo que se espera a partir del período de
ejecución.
Es el cambio que fomentará el proyecto. Es un efecto de
nuestros productos o componentes y puede y debe ser
medido.
Se expresa como un resultado, p.e.”Mejora la calidad de
la enseñanza”, “Mejora el desempeño del docente” (y no,
mejorará). Es lo que esperamos que ocurra cuando los
beneficiarios del proyecto utilicen los productos que les
entregamos.

RESULTADOS (PRODUCTOS)
Son los resultados específicos del proyecto: obras,
estudios, servicios, capacitación, etc., que debe
producir el ejecutor con el presupuesto asignado. Cada
componente debe ser necesario para lograr el
propósito y debe ser razonable suponer que si todos
los componentes son producidos de la manera
planeada se cumplirá el propósito.
La gerencia o administración del proyecto tienen la
responsabilidad de producir los componentes.
Deben ser redactados claramente y como resultados o productos
finales: escuelas terminadas, estudios realizados, capacitación
realizada, etc.

ACTIVIDADES
Son aquellas que la gerencia o conducción del proyecto
debe asegurar que se lleven a cabo para producir cada
uno de los componentes.
Es necesario tener una lista detallada de las actividades
pues será la base para la elaboración de Plan de
Ejecución, calendario o Plan Operativo del proyecto.
Se coloca cada actividad requerida para un componente
en orden cronológico y se estima el tiempo y recursos
requeridos para realizarla. En la MML la ejecución está
directamente relacionada con el diseño.

INDICADORES VERIFICABLES
OBJETIVAMENTE
Es la especificación cuantitativa o cualitativa
utilizada para medir el logro de un objetivo. Debe
ser aceptada colectivamente por los involucrados
como adecuada para medir los logros del
proyecto.

LOS INDICADORES:
- Cada indicador incluye la meta específica que permite medir si el
objetivo ha sido alcanzado.
- Debe especificar: . la cantidad (cuánto)
. la calidad (de qué tipo)
. el tiempo (para cuándo o entre cuándo
y cuándo)
. grupo social (o grupo objetivo de la
población)
. el lugar (la localización)
- Dan las bases para el seguimiento del desempeño y la evaluación
- Muestran como puede ser medido el éxito de un proyecto

LOS INDICADORES DEBEN TENER 4 ATRIBUTOS
CRÍTICOS; EL INDICADOR DEBE SER:
1. Práctico, es decir:
a.Medir lo que es importante
b. Con el número mínimo de indicadores
necesarios para medir cada objetivo
c.La meta debe ser realizable
d. Los medios para medir cada objetivo son
eficientes en cuanto a costo
e.El indicador no se refiere a algo que no ocurrirá

2. INDEPENDIENTE, ES DECIR,
No puede haber relación de causa-efecto
entre el indicador y el objetivo correspondiente,
p.e., consultores contratados para completar un
estudio, no es el indicador para ese
componente.
Un indicador independiente es aquel que refleja
el resultado especificado en el objetivo, no los
medios utilizados para alcanzar ese resultado.

3. FOCALIZADO (ESPECÍFICO, MEDIBLE), ES
DECIR:
Debe especificar el grupo
objetivo, la cantidad, calidad,
tiempo y lugar

4. VERIFICABLE OBJETIVAMENTE,
Los indicadores deben ser verificables objetivamente
para que tanto el que propone el proyecto como el
escéptico o el que se opone estén de acuerdo en lo
que implica la evidencia. El valor que toma el indicador
debe estar disponible para todos.
Puede ser importante incluir al menos un indicador
cualitativo en un proyecto, especialmente la opinión
de los beneficiarios sobre el desempeño del proyecto.
Esto fomenta el sentido de pertenencia del beneficiario
hacia el proyecto y acerca al cliente con el ejecutor. Por
eso, no debemos evitar la utilización de fuentes
primarias de información.

MEDIOS DE VERIFICACIÓN
La columna de Medios de Verificación contiene
datos de dónde puede la entidad ejecutora o el
evaluador obtener información sobre la situación,
el desempeño o comportamiento de cada
indicador durante la ejecución del proyecto. Ello
requiere que los diseñadores del proyecto
identifiquen fuentes de información o dispongan
que se recoja información, posiblemente como
actividad del proyecto, con su costo
correspondiente.

¿DE DÓNDE OBTENEMOS LOS DATOS
REQUERIDOS?
Podemos utilizar:
1. Fuentes secundarias, es decir, datos que son
recogidos regularmente y con frecuencia son publicados.
Debiera hacerse un inventario de estas fuentes. Esta es
la fuente de información menos costosa aunque los
datos pueden requerir tabulaciones o procesamiento
especial para que pueda aplicarse a la población
objetivo.
2. Fuentes primarias, si no hay información de
fuentes secundarias para el indicador debe considerarse
recolectar o generar los datos.

SUPUESTOS
Existen situaciones que están fuera del control de la
gerencia o entidad ejecutora del proyecto y que suponen
riesgos para éste , es decir, es posible que aún cumpliendo
nuestras actividades, por ejemplo, no podamos cumplir
con producir resultados (productos) si estos riesgos
ocurren. La columna de supuestos se refiere a la pregunta,
cómo podemos manejar los riesgos?
Los riesgos existen: financieros, sociales, políticos,
ambientales, institucionales climatológicos, etc y
pueden llevar a que el proyecto fracase. El equipo de
diseño del proyecto debe identificar los riesgos en
cada fase, actividades, componentes propósito y fin.
El riesgo se expresa, convencionalmente, como un
supuesto que debe ocurrir, es decir, como un riesgo
negado u objetivo, para poder continuar con el nivel
siguiente en la jerarquía de objetivos.

LA LÓGICA DEL ML
Objetivos
Indicadores
Verificables
Objetivamente
(IVO)
Medios de
Verificación
Supuestos
Fin
Propósito
Resultados
Actividades

UNA MATRIZ DE MARCO LÓGICO TIENE UNA
DOBLE LÓGICA:
1. La primera, vertical, que nos muestra las
relaciones causa efecto entre nuestros objetivos
de distinto nivel.
Para cumplir el Fin, es necesario que se cumpla el
Propósito; para cumplir el Propósito, es necesario
que se produzcan los resultados (componentes o
productos). Para cumplir con los resultados, es
necesario realizar las actividades (para realizar las
actividades es necesario contar con los insumos).
Si empezamos desde abajo, leemos: es necesario
realizar las actividades para producir resultados, y
así sucesivamente.

Resumen Narrativo Indicadores Medios de Verificación Supuestos
Fin
El objetivo al cual contribuirá
significativamente el proyecto, junto con
otros proyectos.
Impactos (2 o 3 años después de terminado
el proyecto)
Indicadores que miden los Impactos (o
Efectos Directos a largo plazo). Los
Indicadores de Impactos son a menudo
estandarizados y son incluidos como metas
que trascienden el alcance de un solo
proyecto.
Medios de Verificación
Fuentes de información y recursos
(encuestas, estudios, estadísticas, censos,
procesos, eventos, informes y otros) para
cada Indicador, que pueden utilizarse para
verificar el Impactos del proyecto, a nivel de
Fin.
Sostenibilidad
Acontecimientos, condiciones y
decisiones de importancia, que
posibilitan la sostenibilidad (continuidad
en el tiempo) o continuidad de los
beneficios generados por el proyecto.
Propósito
Hipótesis que representa el Efecto
Directo a ser logrado como resultado de
la utilización de los Productos del
proyecto. El Propósito de un proyecto
puede estar ligado a varios Efectos
Directos (Resultados). Se refiere a
cambios de comportamiento,
desempeño o actitud de los
beneficiarios del proyecto.
Resultados
Indicadores que miden los Efectos Directos
(Resultados) que se esperan lograr como
resultado del proyecto. Generalmente, estos
Efectos Directos se logran en las últimas
etapas o inmediatamente después de la
ejecución del proyecto.
verificar en qué medida se logró el
propósito del proyecto.
Propósito a Fin
decisiones de importancia (fuera del
control del ejecutor del proyecto) que
deben ocurrir junto con el logro del
Propósito/Resultados, para contribuir de
manera significativa al Fin del Proyecto.
Componentes/Productos
Los Productos a ser entregados por el
proyecto. Los Productos (y/o servicios)
que se obtienen al final de la ejecución
del proyecto. El equipo ejecutor es
directamente responsable de la
generación de estos Productos.
Productos
Indicadores que describen los Productos
que habrá que generar en el curso de la
ejecución del proyecto, deberían especificar
la cantidad, la calidad y el plazo previstos
para la entrega de los bienes y servicios
generados. Son considerados a veces
como los Términos de Referencia (TOR) del
proyecto.
verificar los Componentes producidos a
nivel de Componente/Producto del
proyecto.
Componentes/Productos a Propósito
control del ejecutor del proyecto), que
deben ocurrir junto con el logro de los
Componentes/Productos, para alcanzar
el Propósito/Resultados del proyecto.
Actividades
Grupo de las principales Actividades
requeridas para producir cada
Componente (sugiere mencionar 3 a 4
actividades principales sin
subdivisiones).
FOMIN $$$$ Contra partida $$$
Esta celda contiene los indicadores para las
actividades principales y el tiempo en el cual
se realizarán.
cada Indicador, que dan seguimiento a los
planes de implementación del proyecto, el
presupuesto, etc.
Actividades a Componentes
control del ejecutor del proyecto) que
deben ocurrir junto con las Actividades,
para producir los
Componentes/Productos del proyecto.

Lógica del marco lógico:
La lógica vertical del Marco Lógico funciona en dos direcciones. Comienza desde la base
de la columna (lógica de “ejecución”) y continúa con las Actividades hasta llegar al Fin:
si se llevan a cabo las Actividades, se generarán entonces los Productos/Componentes. Si
se generan los Productos/Componentes, debería entonces lograrse el Propósito del
proyecto. Y, si se logra el Propósito, el proyecto contribuirá entonces significativamente al
Fin o a los Fines establecidos.
Asimismo, la lógica vertical funciona a la inversa (como una lógica de
“planificación”), desde el Fin o “para qué” del proyecto, pasando por el Propósito
“qué”, el cual a su vez justifica la elección de los Productos “cómo” o los
Productos/Componentes, y finalmente las actividades, las cuales son necesarias para
generar los Productos/Componentes.

 Lógica horizontal de la Matriz de Marco Lógico: se basa en relaciones de causa-efecto
entre los distintos niveles de objetivo de la Matriz de Marco Lógico y postula lo siguiente:

 Si se realizan las actividades se producen los componentes, siempre y cuando los
supuestos identificados sean confirmados en la realidad de la ejecución del proyecto.
 Las actividades necesarias y suficientes para producir un componente, junto con los
supuestos a este nivel, confluyen al éxito de la ejecución del mismo.

 Si se producen estos componentes y los supuestos de este nivel se ratifican, se logrará
el propósito.
 Los componentes, junto con los supuestos a este nivel, describen las condiciones
necesarias y suficientes para lograr el propósito.

 Si se logra el propósito, y se confirman los supuestos de este nivel, se habrá contribuido
de manera significativa a alcanzar el fin.
 El propósito, junto con los supuestos a este nivel, describen las condiciones necesarias,
aún cuando no sean suficientes, para lograr el fin.

LISTA DE VERIFICACIÓN PARA EL MARCO
LÓGICO
Secuencia Lógica del Proyecto
Los objetivos del Proyecto/Programa (Fin, Propósito y Componentes, son expresados claramente.
Cada componente es necesario (esencial) para lograr el Propósito.
Todos los elementos del Proyecto/Programa están interrelacionados de manera lógica.
Indicadores de Propósito (Efecto Directo)
Los indicadores del Propósito, especifican cualitativa y cuantitativamente los Efectos Directos esperados, en la etapa final del proyecto o a corto
plazo, luego de la ejecución del mismo. Se definen en términos de calidad, cantidad y tiempo (CCT).
Por lo menos, uno de los Indicadores de Efectos Directos (nivel de Propósito) es cualitativo, Ej.: refleja calidad/ satisfacción de los beneficiarios
con los bienes y servicios generados por el Proyecto.
Los Indicadores del Propósito, cumplen con esos criterios claves: específicos (relevantes), orientados a resultados, prácticos y verificables,
realizables e independientes.
Indicadores de Componentes/Productos
Los Indicadores de Componentes especifican cuantitativamente los productos principales que se generarán durante el período de ejecución y de
financiamiento del proyecto. Esos indicadores también se definen en términos de cantidad, calidad y tiempo (CCT).
Los Indicadores de Componente reflejan Productos/servicios que se generarán durante y al final del proyecto.
Datos de Línea de Base para Indicadores
Los indicadores a nivel de Propósito incluyen la línea de base para medir cambios.
Los indicadores de Componentes incluyen datos de línea de base cuando es apropiado.
Supuestos y Riesgos
Los Supuestos están colocados en el nivel apropiado (a nivel de Actividades, para producir los Componentes; a nivel de Componentes, para lograr
el Propósito).
Los Supuestos reflejan el resultado del Análisis de Involucrados.
Los Supuestos se expresan en términos positivos y son lo suficientemente precisos para poder ser monitoreados (con el fin de identificar las
acciones apropiadas para aumentar su probabilidad de ocurrencia).
Sistema de Monitorea y Evaluación (M &E)
Las fuentes de información (Medios de Verificación) están bien especificadas para cada indicador.
FOMIN y la agencia ejecutora han definido un sistema de recolección de datos para los indicadores.

 Marco lógico

TRABAJO
 1. Definir el problema
 2. Elaborar el árbol de problemas y objetivos.
 3. cuáles son las soluciones al problema?
 4. Elaborar el marco lógico.

ESTUDIO DE MERCADO
 Mercado: Es el área física o circunstancia
económica a la cual convergen las fuerzas de la
oferta y demanda para fijar un precio. (El precio
de un bien está determinado por la escasez).

ESTUDIO DE MERCADO - DEFINICIÓN DE
MERCADO
 “Cabe señalar que mercado desde el punto de vista
de proyecto de inversión, no sólo es el lugar
donde convergen vendedores y compradores,
sino que también se refiere a la población
consumidora que puede ser una nación, región,
localidad, un conjunto de personas de un sector o
actividad y personas de determinada edad, sexo o
costumbre.
 Por esta razón se recomienda especificar el tipo
de mercado y las características de los
consumidores que lo combinan ya que, la
población de consumidores cambiará el mercado
apropiado para cada bien específico”. (Paulina
Ojeda Códova, 2012)

ESTUDIO DE MERCADO
 Un estudio de mercado debe servir para tener una
noción clara de la cantidad de consumidores
que habrán de adquirir el bien o servicio que se
piensa vender, dentro de un espacio definido,
durante un periodo de mediano plazo y a qué
precio están dispuestos a obtenerlo.
 Adicionalmente, el estudio de mercado va a
indicar si las características y especificaciones
del servicio o producto corresponden a las que
desea comprar el cliente.

ESTUDIO DE MERCADO
Podemos decir que tenemos dos tipos de estudios
que podemos hacer.
 Estudio de mercado de una empresa: Se realiza
para analizar la viabilidad de instalar toda una
empresa en su conjunto un determinado lugar.
 Estudio de mercado de un producto: Se realiza
para conocer si una nueva línea de bienes o
servicios a ofrecer es viable o no. En este punto la
empresa ya está constituida.

ESTUDIO DE MERCADO
Ahora bien veamos cuales son los objetivos
principales que intenta conocer la investigación:
1) La actividad o industria en la que se propone
realizar el negocio
2) El consumidor
3) Análisis de la competencia
4) El producto que satisface una necesidad
concreta

EL ESTUDIO DE MERCADO TIENE COMO OBJETO
CENTRAL DETERMINAR, LOS SIGUIENTES
ASPECTOS:
 La existencia real de clientes con pedido para los productos
y servicios que se van a producirse.
 La disposición de ellos para pagar el precio establecido.
 La determinación de la cantidad demandada en términos de
poder elaborar una proyección de ventas.
 La aceptación de las formas de pago.
 La validez de los mecanismos de mercado y venta previstos.
 La identificación de los canales de distribución que se van a
usar.
 La identificación de las ventajas y desventajas competitivas.

CONTENIDO UNIDAD
1. Introducción y fases iniciales de la investigación
de mercado
2. Definición de producto, naturaleza y usos
3. Análisis de la demanda
4. Análisis de la oferta
5. Determinación de la demanda potencial
insatisfecha
6. Análisis de precios
7. Comercialización del producto
8. Estrategias de introducción al mercado

1. Introducción y fases iniciales de la
investigación de mercado
1.1. Definición del problema
1.2. Desarrollo del plan de mercado
1.3. Recolección de información
1.4. Análisis de datos
1.5. Presentación

1.1. ESTUDIO DE MERCADO- DEFINICION DEL
PROBLEMA
 Definir el problema, que queremos estudiar, que
queremos conocer y cuál es nuestro propósito.
 Esto es importante para saber orientar el estudio
de mercado y puede realizarse sencillamente
pensando en los objetivos que deseamos alcanzar
con nuestra investigación.

ESTUDIO DE MERCADO- DEFINICION DEL
PROBLEMA

ESTUDIO DE MERCADO - OBJETIVO
 El estudio de mercado constituye el “antecedente
previo” para el análisis, por lo que deben
plantearse preguntas cómo:

ESTUDIO DE MERCADO - OBJETIVO
 ¿Qué producir? Para contestar esta pregunta se puede
partir del uso futuro de los suelos y de la rentabilidad de un
bien.
 ¿Cuánto producir? Se requiere conocer las necesidades de
los consumidores, cuánto van a comprar y qué hace falta para
colocarlo en el mercado.
 ¿Cuándo producir? Existen productos cuya demanda se
comporta cíclicamente. Ej.: en navidad pavos, en semana
santa pescado, en el día de los enamorados flores.
 ¿A qué precio producir? A qué precio vende la competencia,
cuál es el costo de producción del bien agropecuario, cuál es
el porcentaje de utilidad que se debe marginar para hacer la
inversión.
 ¿Qué canales de comercialización utilizar? Cómo afecta la
comercialización al producto ej. Producir fibra de abacá es
poco rentable, producir cordeles, papel o pulpa es más
provechoso.

MERCADO OBJETIVO –
ENFOQUE PRODUCCIÓN
 COMERCIALIZAR AGUACATES:
 Nos preguntamos, si es para el mercado nacional o
extranjero, o ambos.
 Exportación volúmenes grandes, con un perfil de
consumidor diferente al consumidor interno.
 Materia prima o procesada.
 población: todos los pobladores de la zona de estudio o
para una parte, segmento de mercado.

MERCADO OBJETIVO – ENFOQUE PRODUCTIVO
Para definir el mercado objetivo se debe considerar:
 Tipo de producto: el producto podemos clasificarlo
por calidad y precio.
 Clase de consumidor: según el nivel
socioeconómico
 Cantidad consumida: depende de si el producto es
de consumo frecuente o eventual
 Forma de consumo: se consume solo o con
acompañamiento
 Precio del producto: barato, caro, intermedio
 Estilo de compra: virtual, persona, etc.
 Ejm: exportar carne de cuy.

ESTUDIO DE MERCADO
 Cuantificar población
afectada actual
 Delimitar una
referencia geográfica
 Estimar su evolución
para los próximos años
 Definir los bienes y
servicios necesarios
para atenderla
 Identificar los
competidores u
oferentes
 Cuantificar el tamaño
de consumidores o
clientes
 Existencia de mercado
y sostenibilidad
económica
Proyectos sociales Proyectos productivos

1.2. DESARROLLO DEL PLAN DE MERCADO
 Fuentes de información
 Primaria
 Forma de recolección
 Herramientas
 Plan de muestreo
 Muestra
 Tipos de muestra
 Secundaria
 Interna
 Oficial
 Libros y revistas

FUENTE DE INF. PRIMARIA HERRAMIENTAS

PREPARACION DEL DISEÑO DE INVESTIGACION
 INVESTIGACION DESCRIPTIVA Y
CONCLUYENTE
 MEDICION Y ESCALAMIENTO,
 DISEÑO DE CUESTIONARIOS Y FORMATOS,
 EL MUESTREO

DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
 “Es la estructura a seguir en una investigación
ejerciendo el control de la misma a fin de encontrar
resultados confiables y su relación con los interrogantes
surgidos de la hipótesis”, una vez que se precisó el
planteamiento del problema, se definió el alcance inicial
de la investigación y se formularon las hipótesis (o no
se establecieron debido a la naturaleza del estudio), el
investigador debe visualizar la manera práctica y
concreta de responder a las preguntas de investigación,
además de cubrir los objetivos fijados. Esto implica
seleccionar o desarrollar uno o más diseños de
investigación y aplicarlos al contexto particular de su
estudio. El término diseño se refiere al plan o estrategia
concebida para obtener la información que se desea.
(Adriana Bautista)

INVESTIGACION CONCLUYENTE
 CONCLUYENTE:
 Este tipo de investigación suministra información
que ayuda al gerente a evaluar y seleccionar un
curso de acción.
 El diseño de la investigación se caracteriza por
procedimientos formales de investigación (objetivos
y necesidades)
Forma de aplicación: mediante cuestionarios

INVESTIGACION CONCLUYENTE
 INVESTIGACIÓN CONCLUYENTE:
Investigación descriptiva
Investigación causal

INVESTIGACION DE MERCADO
 DESCRIPTIVA
La Investigación descriptiva, también conocida
como la investigación estadística, describen los
datos y este debe tener un impacto en las vidas de
la gente que le rodea. Por ejemplo:
 Un censo de población.
 Determinar las preferencias de los habitantes de una
ciudad por ciertos programas de televisión.
 Determinar algunas características de las escuelas
públicas de un país

INVESTIGACION DE MERCADO
 CAUSAL
La Investigación causal es apropiada dados los
siguientes objetivos de investigación:
- Comprender cuáles son las variables que son
causa de lo que se predice
- Comprender la naturaleza de la relación funcional
entre causa –efecto.

MEDICION Y ESCALAMIENTO
Son instrumentos para medir
 MEDICION: significa asignar números a
características de objetos de acuerdo con
determinadas reglas establecidas. No se mide el
objeto sino sus características.
 Por lo tanto no medimos a los consumidores si no a
sus percepciones, actitudes, preferencias u otras
características pertinentes

MEDICIÓN
 En investigación de mercado los números suelen
asignarse por una de dos razones:
1. los número permiten realizar un análisis estadístico
de los datos obtenidos.
2. Los números facilitan la comunicación de las
reglas y los resultados de la medición.

MEDICION Y ESCALAMIENTO
Son instrumentos para medir
 ESCALAMIENTO: es un esquema figurado en el
que nos permite identificar y clasificar objetos.
Escala nominal Escala ordinal

ESCALAMIENTO
 La técnica de escalamiento que suele utilizarse en
investigación de mercado se clasifica como
escalas comparativas y no comparativas.

CUESTIONARIOS
Para elaborar cuestionarios es importante considerar:
 ¿Cuál es el objetivo general de investigación?
 Determinar qué tipo de cuestionario vamos a
diseñar
 Determinar el contenido de las preguntas
individuales
 Determinar el tipo de pregunta
 Decidir la redacción de las preguntas

CUESTIONARIOS
Componentes del cuestionario
Generalmente un cuestionario se compone de cinco
partes:
 La solicitud de cooperación,
 Las instrucciones de llenado,
 El área de información solicitada,
 Los datos de clasificación, y
 El área de identificación.

CUESTIONARIOS
 La solicitud de cooperación, es una redacción
corta, pensada para obtener la cooperación del
entrevistado. Generalmente esta redacción
identifica al entrevistador (y a la empresa cuando
así se decide), a continuación se explica el
propósito del estudio y el tiempo requerido para
llevar a cabo la entrevista.
 Ejemplo: Buenos días/tardes, mi nombre es Katy
Guzmán y estoy haciendo un estudio de mercado
para la empresa “YOGURT”, ¿me quiere ayudar
respondiendo un cuestionario? no le quito más de
10 minutos. Gracias

CUESTIONARIOS
 Las instrucciones de llenado: Esta es una guía preparada
para indicarle al entrevistador cuál es la forma en que se
espera aplique el cuestionario. Estas indicaciones pueden
aparecer a continuación de cada pregunta cuando se trata de
cuestionarios por correo o telefónicos, y al reverso o en hojas
anexas cuando se trata de cuestionarios personales. Las
instrucciones generalmente tienen que ver con la forma de
aplicar ciertas preguntas, la localización de prospectos, la
codificación, etc.
Ejemplo: 1. ¿Qué tipo de yogurt prefiere consumir, de funda o
botella?
Respuesta:
________________________________________________
(Si contestó “funda” terminar la encuesta y contabilizarla.)

CUESTIONARIOS
 El área de información solicitada: Esta es la
sección en la que vienen redactadas las preguntas
y los espacios para anotar las respuestas.

CUESTIONARIOS
 Los datos de clasificación: Estos son datos o
características que permiten clasificar a los
entrevistados, como edad, sexo, ingreso,
ocupación, etc. Generalmente estos datos se
preguntan al final de la entrevista.

CUESTIONARIOS
 El área de identificación: En muchas ocasiones
estos datos ocupan la primera sección de un
cuestionario, pero por su importancia, momento de
obtención y colaboración necesaria, muchos los
recolectan también al final de la entrevista, entre
ellos están nombre, dirección, teléfono del
entrevistado; fecha y hora de la entrevista; nombre
y código del entrevistador, etc.

CUESTIONARIOS
 TIPOS DE PREGUNTAS
Preguntas abiertas:
- Escribe a continuación las sabores de yogurt que
conozca:
__________________________________________
_________________________________________
______
- ¿Qué sabor le gusta más? Por qué?
__________________________________________
____
__________________________________________
Butlleti LaRecerca

CUESTIONARIOS
Preguntas cerradas (dicotómicas y Excluyentes):
- Sexo: __ Hombre __ Mujer
- ¿Estudia usted actualmente?
( ) Sí
( ) No
- ¿Ha tomado alguna vez antidepresivos sin que el
médico se las haya recetado?
__ Sí
__ No
Butlleti LaRecerca

CUESTIONARIOS
Preguntas cerradas (varias alternativas de respuesta y excluyentes):
- ¿Cuánta televisión ves los domingos?
( ) No veo televisión
( ) Menos de una hora
( ) 1 o 2 horas
( ) 3 horas
( ) 4 horas o más
- ¿Cuál es el puesto que ocupa en su empresa?
( ) Director general / Presidente
( ) Gerente / Subdirector
( ) Subgerente / Superintendente
( ) Coordinador
( ) Supervisor
( ) Empleado
( ) Obrero
( ) Otro
Butlleti LaRecerca

CUESTIONARIOS
Pregunta cerrada (no excluyente):
- ¿Qué estudios consideras que son más provechosos para ejercer una nueva
profesión? (puedes elegir más de una opción)
__ Historia
__ Idiomas
__ Física
__ Biología
__ Matemáticas
__ Otros
- Esta familia tiene: (puedes seleccionar más de una opción)
__ Radio
__ Televisión
__ Teléfono
__ Reproductor de DVD
__ Automóvil o camioneta
__ Ninguno de los anteriores
Butlleti LaRecerca

CUESTIONARIOS
 TIPOS DE PREGUNTA
Preguntas cerradas ordinales (excluyentes y
ordenadas por intensidad):
- Indica el grado de interés que te producen las
nuevas profesiones:
__ Nada __ Un poco __ Bastante __ Mucho
- ¿Cuál es tu grado de acuerdo con quien piensa que
las nuevas profesiones están más pensadas para
hombres que para mujeres?
__ Nada de acuerdo __ Un poco __ Bastante __ Muy
de acuerdo
Butlleti LaRecerca

CUESTIONARIOS
Preguntas donde debe asignarse un puntaje
- Indique de 1 a 10 el interés que tiene para usted
recibir formación en cada uno de los siguientes
temas:
__ Motivación
__ Liderazgo
__ Hábitos de estudio
__ Comunicación
Butlleti LaRecerca

CUESTIONARIOS
Preguntas donde se anota una cifra
- Edad: ___
Preguntas donde se le pide al encuestado que se
gradúe a sí mismo en una escala
- Cuando se habla de política se utilizan normalmente las
expresiones izquierda y derecha. A continuación
encontrará una serie de casillas que van de izquierda a
derecha.
¿En qué casilla se colocaría usted?
Izquierda __ __ __ __ __ Derecha
Butlleti LaRecerca

EJEMPLO DE CUESTIONARIO – INVESTIGACION
DE MERCADO

EL MUESTREO
 MUESTRA: es un subconjunto de la población de
estudio y es el grupo de personas que realmente
se estudiará.
 Debe ser representativa de la población y para
lograr esto, se tiene que tener bien definidos los
criterios de inclusión y exclusión

EL MUESTREO
 Muestreo probabilístico:
 También se conoce como muestreo aleatorio, la
característica de este muestreo es que todos los
sujetos de la población de estudio, tienen la misma
probabilidad de ser seleccionados para formar
parte de la muestra.

TIPOS DE MUESTREO PROBABILÍSTICO
 Muestreo aleatorio simple
 Muestreo aleatorio estratificado
 Muestreo aleatorio sistemático
 Muestreo aleatorio por conglomerados
 Muestreo aleatorio mixto/por etapas múltiples
 Explorable.com. (10 de Oct de 2009).

TIPOS DE MUESTREO PROBABILÍSTICO
 Muestreo aleatorio simple: El muestreo aleatorio simple es
la forma más fácil de muestreo probabilístico. Lo único que el
investigador tiene que hacer es asegurarse de que todos los
miembros de la población sean incluidos en la lista y luego
seleccionar al azar el número deseado de sujetos. Existen
muchos métodos para hacer esto. Puede ser tan mecánico
como sacar tiras de papel de un sombrero con nombres
escritos mientras el investigador tiene los ojos vendados o
puede ser tan fácil como usar un software de computadora
para hacer la selección aleatoria.
 Ejemplo: Se requiere conocer el comportamiento de una
población conformada por 44 estudiantes de la U.C
Estadística; para extraer la muestra aleatoria de 10
estudiantes el docente se vale de un listado la cual a cada
elemento de la población se la asigna un número.
 Explorable.com. (10 de Oct de 2009).

CALCULO DE LA MUESTRA
 Para el cálculo de la muestra se utiliza la fórmula de Naresh
K. Malhotra, detallada a continuación
Simbología
 n: tamaño de la muestra
 N: población objeto
 z: nivel de confianza
 e: nivel de significación
 p: probabilidad de éxito
 q: probabilidad de fracaso
 N= 245.319 (ejm)
 z= 95% = 1,96
 e= 5%
 p= 25%
 q= 75%

1.3. RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

1.5. PRESENTACION DE LOS DATOS

EJEMPLO ENCUESTA DE YOGURT
 La encuesta fue aplicada a 30 personas de las
cuales, 20 eran mujeres y 10 varones.
1. Compra Ud. yogurt? SI NO (Por qué?)
SI NO
21 9
70%
30%
SI
NO

2. Con qué frecuencia compra?
a: Una vez por semana c: Una vez al mes
b: Dos veces por semana d: Otra. Cuál?
1 VEZ/SEMANA 2 VECES/SEMANA 1 VEZ/MES OTRA
8 18 4 0
27%
60%
13%
1 VEZ/SEMANA
2 VECES/SEMANA
1 VEZ/MES
OTRA

3. Qué cantidad de yogurt compra generalmente?
a: 2 litros c: 6 litros
b: 4 litros d: 8 litros
UNA VEZ A LA SEMANA
2 LT 4 LT 6 LT 8 LT
5 2 1 0
DOS VECES A LA SEMANA
2 LT 4 LT 6 LT 8 LT
17 1 0 0
1 VEZ AL MES
2 LT 4 LT 6 LT 8 LT
4 0 0 0 100%
0%
2 LT
4 LT
6 LT
8 LT
62%
25%
13%
0%
2 LT
4 LT
6 LT
8 LT 94%
6%
0%
0%
2 LT
4 LT
6 LT
8 LT

2. Definición de producto, naturaleza
y usos
- Producto
- Decisiones estratégicas (producto,
construcción de marca,
características de una buena
marca, empaque, etiqueta, calidad
y garantía)
- Ciclo de vida de un producto
- Desarrollo de nuevos productos

PRODUCTO
 Para realizar un estudio de mercado se debe
identificar adecuadamente el producto.
 Debemos identificar los productos primarios,
secundarios, etc.

PRODUCTO
 SIMILAR:
 Tiene las mismas características físicas y composición
similar.
 SUSTITUTO:
 Tiene el mismo uso pero diferente composición.
 COMPLEMENTARIO:
 Es aquel que generalmente acompaña en su consumo.
EJEMPLO: elaboración de aceite de oliva (producto)
Similar: aceite de soya, de maíz
Sustituto: manteca
Complementario: una comida (ensalada)

PRODUCTO
 Es importante esta diferenciación, ya que cuando el
producto similar es escaso, seguramente que el
sustituto aparecerá y competirá con el producto
principal.
 Qué pasas cuando hay escasas de pan?

PRODUCTO
 Una vez definido el o los productos del proyecto se
debe conocer sus usos, propiedades o
especificaciones.
 Señalamos:
 Usos o formas de consumo
 Propiedades físicas y químicas (composición)
 Propiedades o características organolépticas (color,
sabor, olor, apariencia, textura)
 Forma de conservación (temperatura, humedad,
hermetismo, vida útil)

PRODUCTO
 Supongamos que queremos exportar fresas frescas en
canastillas de medio kilo al mercado europeo.
 El producto debe reunir las siguientes condiciones:
 La fruta debe ser lo suficientemente grande, en particular del
mismo tamaño, según la clasificación internacional.
 Color rojo brillante, pero no demasiado oscuro.
 Pulpa muy firme, seca y brillante.
 Buen sabor y libre de sabores extraños
 Completamente sanas, sin podredumbres ni deterioros
 Libre de cualquier picadura o enfermedad.
Principales usos: fresas, deshidratadas, pastas, compotas,
mermeladas, jaleas; fresas congeladas, conservas, con o sin
adición de azúcar.
• SERGIO HERNANDEZ

PRODUCTO – PARA EXPORTAR
Es importante conocer la posición arancelaria,
clasificación y normas de calidad, especialmente
para el mercado de exportación.
Veamos el caso de exportación de cebolla (Allium
cepa)
Posición arancelaria: NANDINA
Sección II: Productos del reino vegetal
Capítulo 07: hortalizas, plantas, raíces y tubérculos
alimenticios.
Partida 07.03: cebollas, chalotes, ajos, puerros y
demás hortalizas aliáceas, frescos o refrigerados.
Sub partida 07.03.10.00: cebollas y chalotes frescos
o refrigerados.

INCOTERM
Términos comerciales que me van a permitir tener una
mejor negociación en el proceso de exportación.
Reglas e interpretación de reglas de términos de comercio
exterior ultima actualización 2020
A la hora de negociar mi producto establezco su valor por
ejemplo este puede ser de $10, este rubro puede incluir el
valor del seguro y transporte, Los INCOTERMS permiten
definir estos parámetros.
Este no es un término legal es un término técnico, no
es un documento legal para pagos o alguna particularidad,
para ello esta el contrato de compra venta.

PRECIOS DE LOGÍSTICA
 Https://connectamericas.com.es

REQUISITOS GENERALES Y
ESPECÌFICOS – PARA EXPORTACIÓN
Una vez que ya tengamos los contactos con clientes
internacionales podemos empezar a tramitar los
requisitos con aduanas.
Requisitos en Ecuador
a. RUC (SRI)
b. TOKEN, firma electrónica a través de un pen
Drive (REGISTRO CIVIL) (vigencia 2 años, costo
$56)

c. ECUAPASS: me registro en ecuapass, ventanilla
única del exportador, es el lugar donde hare todos
mis trámites (de 2 a 3 semanas)

 Los documentos de soporte o anexos de la
declaración aduanera.
 Factura no graba IVA para exportaciones, poner
el INCOTERM
 Lista de empaque: documento donde se
describe y se coleta información de la
mercancía, detalle de cada caja, de contenido
de cada producto, peso, etc., además tipo de
embalaje, factura relacionada, destino, cliente.
 Documentos de transporte: lo emite la compañía
de transporte dependiendo del tipo que se
escoja.

 Documentos de acompañamiento (de ser requerido)
Certificado sanitario (para productos agropecuarios
primarios, el certificado emite AGROCALIDAD quien
lo emite luego de corroborar requisitos como manejo
de pesticidas, presencia de mosca de la fruta,
humedad, etc., también se considera a que país se
exporta el producto. Para productos elaborados el
ARCSA Agencia de Regulación y Control Sanitario,
Certificación Sanitaria (antes llamado registro
sanitario). Si son productos provenientes de
acuacultura lo emite la Secretaría de Acuacultura y
Pesca (certifican con el cumplimiento de requisitos
dependiendo del país de destino como por ejemplo
midiendo niveles de mercurio, empaque, etc.))

 Certificado de origen (este acredita a la
aduana del país de destino que el producto
es ecuatoriano, esto facilita si existe algún
acuerdo con ese país para liberar de
aranceles, lo emite MPCEIP o Cámaras
habilitadas y cuesta $10, se emite un
certificado por cada envío)

 Requisitos en país de destino
 Se tiene que revisar los requisitos del país de
destino. Por ejemplo, etiquetado.

 Se puede revisar
https://trade.ec.europa.eu/tradehelp/es, para los
requisitos como en este caso para la UE

QUÉ ES UNA CERTIFICACIÓN INTERNACIONAL?

POR QUÉ OBTENER UNA CERTIFICACIÓN
INTERNACIONAL
 En un mundo tan globalizado, la clave del éxito se
encuentra en al diferenciación y competitividad. las
certificaciones internacionales son voluntarias, pero
hoy en día son cada vez más utilizadas por las
empresas con al finalidad de asegurar el
cumplimiento de requisitos y estándares
internacionales de diferente índole.
 optimizar la productividad de la empresa
 generar un valor agregado
 ampliar la cartera de clientes
 generar confianza en los clientes

TIPOS DE CERTIFICACIONES
INTERNACIONALES
 las certificaciones se pueden clasificar según la
naturaleza del producto o en los procesos de
producción principalmente en las siguientes
familias.

PASOS PARA OBTENER UNA CERTIFICACIÓN
INTERNACIONAL
 implementación
 inspección
 certificación

SERVICIO DE ACREDITACIÓN ECUATORIANO
(SAE)

PROMOCIÓN COMERCIAL - COMERCIO
EXTERIOR
 Es una herramienta de comunicación comercial la
cual busca incrementar la compra o venta de un
producto o servicio.
 imagen corporativa
 logo
 página web
 empaque

 vía web - redes sociales
 participación en ferias y misiones
 participación en ruedas de negocios

PRODUCTO
 Un sitio web que facilita información sobre cómo exportar a la
 proecudor.gob.ec
 www.exporthelp.europa.eu
 http://ec.europa.eu/eurostat/statistics-
explained/index.php/International_trade_in_goods/es
 http://www.corpei.org/
 www.proecuador.gob.ec

DEFINICIÓN CONCEPTOS BÁSICOS CICLO VIDA
 El ciclo de vida del producto consiste en la demanda
agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas
que comprenden una categoría de producto genérico
 El ciclo de vida de un producto consta de cuatro etapas:
introducción, crecimiento, maduración y
declinación.

FASES DEL CICLO DE VIDA PRODUCTO
 INTRODUCCIÓN:
Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia
cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que
puede ser algo innovativo (como en su momento fue el
televisor o el celular) o puede tener una característica
novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto
(como el caso del televisor a color).

CRECIMIENTO:
 Si una categoría de producto satisface al mercado y
sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la
segunda etapa del ciclo de vida del producto que se
conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las
ventas comienzan a aumentar rápidamente.

MADUREZ:
 Según Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura
más tiempo que las etapas anteriores y presenta retos
importantes para la dirección.
La mayor parte de los productos se encuentran en la
etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi
toda la dirección se ocupa de productos maduros.

DECLINACIÓN:
 En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la
demanda disminuye, por tanto, existe una baja de
larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a
cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden
continuar durante muchos años
 .

PROLONGACIÓN DEL CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
 Las compañías se esfuerzan por alargar la vida
del producto todo cuanto sea posible. Esto se debe
a que es mucho más barato mantener un
producto en el mercado que retirarlo y lanzar
otro nuevo. Entre las estrategias que utilizan los
productores se encuentran las siguientes:
 Relanzamiento
 Actualización
 Prolongación de la fase de madurez
 Mantener una demanda residual en fase de declive .

RELANZAMIENTO
 Cambio de fórmula.
 Cambio de características.
 Notable mejora de la calidad.
 Importantes y nuevas ventajas competitivas

ACTUALIZACION
 Actualización del embalaje.
 Cambio de diseño o presentación.
 Cambio en la cantidad.
 Mayor oferta de tamaños.
 Mayor comodidad de uso.
 Ligeras modificaciones del producto.

PROLONGACION DE LA FASE DE MADUREZ
 Incrementar la frecuencia de compra de los
clientes.
 Promover nuevos hábitos de consumo entre los
clientes:
 a. entre los que ya lo consumen.
 b. extenderlo a otros segmentos de mercado.

3. Análisis de la demanda
- Concepto
- Variables
- Precio
- Poder adquisitivo
- Gustos y lealtad
- Sustitutos
- Demanda derivada
- Segmentación del mercado

DEMANDA – PROYECTO SOCIAL
 POBLACION REFERENCIA (N): es la población
total del área o áreas geográficas donde se llevará
a cabo el proyecto.
 POBLACION AFECTADA (A): es la parte de la (N),
que requiere de los servicios del proyecto para
satisfacer las necesidades identificadas (=
población demandante)
 POBLACION OBJETO (B): es aquella parte de la
(A) a la que el proyecto, una vez analizados los
criterios, está en condiciones de atender.

IDENTIFICANDO LA DEMANDA POTENCIAL –
ENFOQUE SOCIAL

IDENTIFICANDO LA DEMANDA POTENCIAL –
ENFOQUE PRODUCTIVO

EJEMPLO
PROYECTO POBLACIÓN DE
REFERENCIA (N)
POBLACIÓN
AFECTADA (A)
POBLACIÓN
OBJETIVO (B)
Carencia de agua
potable
Población total del
municipio.
Población carente
del servicio (25%
del total de la
población)
70% de la
población afectada
Contaminación por
aguas servidas
Total de viviendas
en el casco urbano
# de viviendas sin
red de desagüe
(30% de las
viviendas)
Parte occidental de
la ciudad, 40% de
las viviendas sin
desagüe
Analfabetismo Número de
habitantes mayores
de 6 años
Número de
habitantes mayores
de 6 años
Total de personas
analfabetas de 6 a
20 años

POBLACIÓN OBJETIVO
 Es aquella población que requiere y demanda
efectivamente los bienes y servicios del proyecto, o
también:
 la población que efectivamente se beneficiará del
proyecto.

CRITERIOS Y CARACTERIZACIÓN DE LA
POBLACIÓN OBJETIVO
 CRITERIOS
 Grado y nivel del problema (pobreza)
 Grupos con vulnerabilidad
 Articulación al mercado
 Concentración geográfica, potencialidad de los recursos y
activos, etc.
 POR ATRIBUTOS
 Edad: jóvenes o adultos
 Nivel de ingresos
 Nivel de educación
 Sexo
- Por impacto o gravedad del problema
- Por dimensión del problema
- Por nivel productivo
- Por disponibilidad de los RRNN
- Por acceso a servicios públicos
- Por acceso a servicios financieros

ANÁLISIS DE LA DEMANDA
 El conocer la demanda por el bien o servicio permitirá
encontrar el tamaño óptimo del proyecto.
 Este análisis consiste en identificar y proyectar los
servicios demandados a lo largo de la evaluación.
 Consiste básicamente en:
 I: la determinación de los servicios/bien que se busca
ofrecer
 II: la proyección (estimación) de la población objetivo.
Población
/cantidad
demandante
La cantidad
demandada
del servicio /
bien que se
desea brindar
Se calcula

ESTIMACIÓN DE LA POBLACIÓN OBJETIVO
 Censos
 INEC
 Etc.
 PROYECCIONES
F=P(1+D)^N
F: valor futuro
P= valor presente
D: tasa de crecimiento de la población
N: número de años

 F=P(1+D)^N
 2% TC
 F=5000(1+0,02) ^5
 5520,40

EJEMPLO DE UNA PROYECCIÓN
 POBLACIÓN ACTUAL: 52600 habitantes
 TASA DE CRECIMIENTO ACTUAL: 2.8%
 FACTOR DE CRECIMIENTO ANUAL: (1+D)= 1+0,028 =
1.028
 POBLACIÓN ESPERADA PARA CADA AÑO= la del año
anterior por el factor para 5 años
F=P(1+D)^N 52600 (1+0,028) ^5= 60388.09
F: valor futuro
P= valor presente
N: número de años

EJEMPLO PROYECCIÓN
Población año 0 52600,00
Población año 1 52600,00 1,028 54072,80
Población año 2 54072,80 1,028 55586,84
Población año 3 55586,84 1,028 57143,27
Población año 4 57143,27 1,028 58743,28
Población año 5 58743,28 1,028 60388,09

EJEMPLO 2 DE PROYECCIÓN
F=P(1+D)^N
 Proyecto de demanda a partir de un censo
 A la población urbana de un municipio actualmente (año
0) es de 35200 habitantes.
 La capacidad instalada tiene un promedio diario de
5000 m³/día y ya es insuficiente para abastecer a la
población.
 Se requiere estimar la demanda insatisfecha para los
próximos 20 años, tomando un estándar de consumo de
250 lt/día/habitante.
 La tasa de crecimiento aproximada de la población es
del 3% anual.
 Con la información construyamos el siguiente cuadro.

Año Población Demanda
Consumo/día
0,25
Oferta Demanda
insatisfecha
0 35200 8800 5000 3800
1 36256 9064 5000
2 37343,68 9335,92 5000
3 38463.99 9615,99 5000
4 39617,91 9904,48 5000
5 40806,44
35200(1,03)
10201,61 5000 5201,5

DEMANDA – PROYECTO PRODUCTIVO
 Es la cantidad de bienes y servicios que el
mercado requiere para la satisfacción de una
necesidad específica a un precio determinado
 Consumo histórico
 Población consumidora
 Preferencias de los consumidores
 Estructura del consumo en función del nivel de precios
 Demanda en función del nivel de ingresos

DEMANDA
 Primero analizamos el mercado nacional.
 Conocemos la demanda histórica del producto
 La tasas de crecimiento, por lo menos de los 5 últimos
años
Podemos obtener información a través de encuestas,
experimentaciones, observaciones, etc.
La falta o limitada información nos puede llevar a
decisiones equivocadas o apresuradas

EJEMPLO DE DEMANDA
 La demanda actual puede variar, para una misma
población, por el incremento del consumo y por el
aumento de la población demandante.

EJEMPLO DE DEMANDA
 Analicemos el caso de la leche: supongamos que
el 45% de una población está siendo atendida con
un consumo de 35 lt/año. Si la población es de
3500 personas y la población a atender se
incrementa un 15% y el consumo con el proyecto
es de 40 lt/año (por la reducción del precio),
entonces la demanda para el proyecto lechero será
de:
demanda actual= 3500*0.45*35= 55.125 lt/año
demanda con proyecto= 3500*0.60*40= 84.000 lt/año
Demanda a atender = 84000-55125= 28875 lt/año

TAREA EN CLASE EJEMPLO DE UNA
PROYECCIÓN
 POBLACIÓN ACTUAL: 5000 habitantes
 TASA DE CRECIMIENTO ACTUAL: 1.5%
 # AÑOS: 7
F=P(1+D)^N
F: valor futuro
P= valor presente
N: número de años

EJEMPLO DE DEMANDA
 Pretendemos poner un negocio de comida en el
sector el Cabo, el mismo que tendría una visita de
habitantes de Cuenca, Azogues y Paute; en base a
su población como lo denota el siguiente cuadro.
 Habitantes del sector urbano de: Cuenca, Azogues
y Gualaceo
(INEC)
CIUDAD
NUM
HABITANTES DEL
SECTOR URBANO
Cuenca 329928
Azogues 33848
Paute 7226
TOTAL 371002

DEMANDA ACTUAL
Total de habitantes del sector urbano de
Cuenca, Paute y Azogues.
371002
Porcentaje de habitantes comprendidas
entre la edad de 15-64 años que estarían
dispuestos a consumir los productos
73,26%
Número de habitantes comprendidos entre
la edad de 15-64 años que estarían
dispuestos a consumir los productos
271796
DEMANDA ACTUAL 271796

PROYECCION DE LA DEMANDA
 La proyección de la demanda se realiza según el
índice de crecimiento poblacional del país, a fin de
predecir la evolución de las personas que pueden
llegar a consumir el producto.
 La proyección de la Demanda a 5 años
considerando según el INEC la tasa de crecimiento
poblacional del 1,95% realizado en el Censo
Poblacional del año 2010 se detalla a continuación:

DEMANDA ACTUAL PROYECTADA
Tasa de crecimiento poblacional del Ecuador
(1,95%)
AÑO Población
2022 271796
2023 277096
2024 282499
2025 288008
2026 293624

4. Análisis de la oferta
- Concepto
- Equilibrio oferta y demanda
- elasticidad

OFERTA
 Es la cantidad de bines y servicios que los productores
están dispuesto a poner en el mercado a un precio
determinado.
 El objetivo del estudio de la oferta es determinar las
principales fuerzas que influirán en su comportamiento
con el objetivo de poder realizar proyecciones. Para
ello será necesario contar con las siguiente información:
 Producción nacional, importaciones y producción y del área a
cubrir con el proyecto y capacidad instalada y utilizada
 Tipo de oferta
 Competitiva (productor no domina el mercado)
 Oligopólica (dominada por unos cuantos productores)
 Monopólica (un solo productor)

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