Este artículo presenta reflexiones sobre el pensamiento estratégico y su relación con el mercado. Analiza cómo el pensamiento estratégico es esencial para la formulación de planes de marketing y cómo conceptos de batallas militares se han convertido en estrategias clásicas. También discute cómo dividir el mercado en global o parcial debido a diferencias psicológicas y de preferencias de los consumidores, y cómo los criterios de pensamiento estratégico han evolucionado con el tiempo.

1. Reflexiones sobre el pensamiento estratégico
Autor: Fausto Zarza
Estrategia y dirección estratégica
11-12-2013
Resumen: En este artículo se presentan algunas reflexiones sobre el pensamiento y la visión
estratégica y su relación con el mercado.
Abstract: In this article are commented some reflexions about the strategic thinking and vision
ant its relation with marketing.
Introducción
Durante mucho tiempo le he estado brindando atención a la literatura que se publica sobre el
marketing y la planificación estratégica. Al fin me he decidido a comentar algunas de las
reflexiones que he estado meditando y que constituyen el eje central de este artículo.
Analizando la literatura es indiscutible que el pensamiento estratégico tiene un valor esencial en
todo el contexto de la formulación del plan y del ataque o fortalezas en el marketing.
Cuando hablo de pensamiento estratégico y de ataque en el mercado me refiero a los
pensamientos de las grandes batallas militares que se han convertido en clásicos dentro de la
historia humana. Un ejemplo fue sin dudas La Batalla de Quenorea, de acuerdo a la figura 1,
tomada de El Proceso Estratégico. Henry Mintzberg, James Brian Quinn. Segunda Edición.
Prentice Hall His Panamericana, S.A. Año 1998. 1204, pag.

2. El punto principal de toda la visión estratégica era donde crear una cabeza de puente y el ataque
de sus flancos. Su visión estaba en sus fortalezas, incluyendo la innovación de su ataque y por
qué no, sus oportunidades.
Si analizáramos la cabeza de puente como el producto final y descompusiéramos el producto en
sus funciones principales obtendríamos un modelo que nos podría definir con mayor precisión
las ventajas de cada una de estas funciones contra las funciones a desarrollar por el enemigo,
inclusive sobre las imágenes psicológicas que adoptaría el enemigo ante este escenario.
Tendríamos una relación X↔Y de comparación de funciones que nos permitirían adoptar
decisiones mucho más racional o quizás lógica. Pero además este modelo nos permitiría
estructurar con una visión quizás algo más clara los objetivos que se pudieran derivar del modelo
en cuestión.
La visión estratégica
Si valoramos los criterios de Henry Mintzberg de que la visión estratégica es el análisis y la
síntesis, la descomposición del producto en funciones es una imagen de lo que vemos, del
mercado global o parcial, quizás algo de lo que se denomina neuromarketing, creo que
deberíamos llamarlo psicomarketing, no por lo novedoso, ya que los aspectos psicológicos
siempre han estado presente en el marketing, sino quizás por la posibilidad de perfeccionar la
relación publicidad-habito- consumo.
La división del mercado
¿Por qué dividir el mercado en global o parcial? Por la sencilla razón de que los aspectos
psicológicos, imaginativos y de preferencia de los consumidores no son iguales en todos los
lugares del mundo y además existen las denominadas preferencias y hábitos de consumo, cada
vez más cambiantes y dinámicas debido principalmente a la comunicación, las redes sociales y la
incorporación de otros hábitos culturales en la dinámica de internet. Este aspecto tan trivial nos
pudiera inducir al concepto de ataque, en mi concepción fortaleza y la propia descripción de la
fortaleza seria mi percepción de la realidad.
En este contexto también pudiéramos afirmar que los criterios de pensamiento estratégico han
evolucionados con el tiempo. Si en la batalla antes señalada, hubieran existido las tecnologías de
información que tenemos hoy, quizás la decisión de ataque se hubiera visto influida por otras
variables, las tecnologías de proyecto, la lluvia de ideas, la programación de actividades, y
muchas más que pudiéramos señalar para esta situación.
Como criterio de comparación analicemos la dinámica del mercado de los denominados celulares
inteligentes a partir de la siguiente matriz, (figura 2).
Hemos tomado esta matriz como punto de partida para crear o inferir un modelo de la visión
estratégica y a partir de ahí formular el plan estratégico.
He hablado de crear el modelo, quizás el concepto resulte algo ambicioso, pero solo estoy
visualizando mi visón estratégica o quizás mi pensamiento.

3. Figura 2.
Aquí vemos un conjunto de variables parecidas o similares en cada una de las variedades de
smartphones que están incluidas en esta tabla.
El pensamiento estratégico del ataque pudiera estar en una de estas variables, haciéndola más
fuerte y manteniendo las otras en un promedio aceptable para el consumidor.
Esta consideración pudiera hacer el plan estratégico más flexible o quizás menos tedioso. No
podemos olvidar que muchas veces el plan estratégico pudiera convertirse en un plan
burocrático, lleno de detalles que hacen muy tedioso y quizás hasta complicado su
implementación, sobre todo para la pequeña y mediana empresa, cuyos recursos en muchas
ocasiones son mucho más limitados que las de las grandes corporaciones, independientemente
del soporte o apoyo que puedan brindar las políticas gubernamentales en el fomento de este tipo
de empresas.
Sin dudas que los conceptos de visión estratégica, análisis y formulación del plan estratégico no
deben ser instrumentos de las grandes corporaciones o de los poseedores del mercado. Estos son
conceptos de carácter universal y que deben ser utilizados también por las pequeñas y medianas
empresas. En el mundo actual que tanto caracterizamos por la globalización, el derecho a crear y
prevalecer en el mercado global o parcial, también deben ser instrumentos del individuo y las
pymes.
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Fausto Zarza - fausto.zarza@gmail.com