El documento habla sobre la estrategia en la cobranza desde la perspectiva de la teoría de los juegos. Explica que la estrategia se originó en el campo militar y puede definirse como el plan de acción para alcanzar los objetivos. Luego resume brevemente los orígenes y desarrollo de la teoría de los juegos, distinguiento entre juegos de suma cero, no suma cero y suma variable. Concluye que el éxito en la cobranza depende del uso adecuado de los recursos de negociación.

1. Revista Internacional
AUDITORIOS
Donde el centro de atención ¡es Usted!
R I A #03 RIA #03, 04 de Mayo de 2011
Un Mundo sin
Editorial
Fernando Ramos Leal – Venezuela
La Estrategia en la Cobranza
Fronteras
Enrique Rosas González -
Venezuela
La Conspiración de Cambiar
Entrevista a Jairo Camayo
Vidas
Coach y Conferencista desde Colombia
Carlos de la Rosa Vidal – Perú
Momentos Mágicos
Rob McBride – Venezuela
Cómo ser el Líder,
Cuando no se es el Jefe
Dervy Jiménez Silva - Cuba
Los Detalles Marcan tu Vida
Diego Arias - Perú
www.facebook.com/RevistaAuditorios

2. Índice
Editorial 3
Fernando Ramos Leal – Venezuela
REVISTA
INTERNACIONAL
AUDITORIOS
La Estrategia en la Cobranza 4
Enrique Rosas González - Venezuela
Donde el centro de
atención ¡es Usted! Un Mundo sin Fronteras 7
Entrevista Principal Jairo Camayo – Colombia
Por Fernando Ramos Leal
La Conspiración de Cambiar Vidas 10
Carlos de la Rosa Vidal – Perú
Momentos Mágicos 13
REVISTA INTERNACIONAL AUDITORIOS Rob McBride – Venezuela
Director: Fernando Ramos Leal – Venezuela
Una publicación de FARRIC International
Corporation. Consultores y Conferencistas de Alto
Libros Recomendados 15
Impacto.
Descubriendo Triunfadores – Alan Loy McGinnis
Email: revista_auditorios@hotmail.com
Web: www.revistaauditorios.tk
Facebook:
http://www.facebook.com/RevistaAuditorios
Cómo ser el Líder, 16
Cuando no se es el Jefe – Dervy Jiménez Silva - Cuba
Si desea reproducir algunos artículos póngase en
contacto con el autor del texto requerido.
Los Detalles Marcan tu Vida 20
Diego Arias - Perú
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2 REVISTA AUDITORIOS

3. Editorial
REVISTA AUDITORIOS
E
stimados lectores del mundo, deseo agradecer
profundamente sus grandes expectativas para nuestra
revista, es muestra del valor que le dan a nuestra labor
de escribir, en nombre de nuestro equipo de trabajo
reciban desde Perú, Argentina, México y Venezuela un caluroso
abrazo lleno de esperanza, siempre con un mensaje para todos
aquellos valientes que deciden alzar su voz para llevar su
mensaje al mundo, superando grandes barreras, viendo los
obstáculos como grandes oportunidades para crecer aquí les
dejo nuestra tercera edición, como siempre llena de grandes
personajes que están haciendo que suceda su éxito, los invito
a contagiarse de este poder que transmiten conferencistas de
América Latina .
Nuestra intención es promocionar los talentos de los
conferencistas, no cobramos por publicar artículos, solo
cumplimos una labor formativa para aquellos que deseen ser
conferencistas por lo que aceptamos el compromiso y la
responsabilidad junto con la seriedad que implica manejar la
información que ustedes los conferencistas nos suministran.
Les invitamos a seguirnos por el facebook y a visitar
nuestro blog, los datos de los conferencistas aparecen al inicio
de cada artículo, así que también los invitamos a seguirlos a
ellos que son pilares de un mundo mejor, luz para el mundo ya
Fernando Ramos Leal,
que llevan un mensaje tanto con su palabra como su ejemplo Conferencista
para Hacer Que Suceda.
Director
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3 REVISTA AUDITORIOS

4. Cobranza
La Estrategia en la
Cobranza
Por Enrique Rosas González
Un conferencista que sabe de
cobranzas.
l concepto de estrategia se originó en el
E
campo militar. El primer texto sobre el
tema es probablemente “El Arte de La
Guerra de Sun Tsu” (500 A.C.). Es bien
sabido que la palabra estrategia viene de
Strategos, que en griego significa
“general”. En ese terreno se la define como la
ciencia y el arte del mando militar aplicados a la
planeación y conducción de operaciones a gran
escala. Podemos definir a la estrategia como el
Enrique Rosas González
plan de acción para alcanzar los objetivos
planteados. Para algunos la táctica es una Conferencista & Consultor Internacional
estrategia de menor jerarquía. Ejemplo: La Experto Latinoamericano en Cobranzas y
estrategia para ganar la guerra, la táctica para Negociación
ganar la batalla. Profesor de la Escuela de Negocios del
Instituto Venezolano de Gerencia
Uno de los campos de las relaciones www.rosasnash.com
internacionales donde la teoría de los juegos ha www.enriquerosasgonzalez.com
tenido mayor aplicabilidad es en el área de los www.cobranzamoderna.blogspot.com
conflictos. Los orígenes de la teoría de los juegos enrique.rosas.gonzalez@gmail.com
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4 REVISTA AUDITORIOS

5. Cobranza
se remontan a los años de 1.710, cuando En 1.949, John Nash, economista
Godofredo Guillermo Leibniz desarrolla un estadounidense y profesor en la Princeton
estudio matemático University de New Jersey desarrolla el
célebre Principio de Nash lo que le hace
Para la toma de decisiones. En 1.712 merecedor en el año de 1994 del Premio
James Waldegrave establece los Nobel de Economía por sus pioneros análisis
fundamentos del “minimax”, base de la del equilibrio en la teoría de los juegos no
actual teoría. En 1.944 John Von Neumann y cooperativos. Finalmente, Luce y Rafia
Oskar Morgenstern publican “Teoría de los publican en 1.957 “Juegos y Decisiones”
Juegos y Comportamientos Económicos” (“Games and Decisión”), trabajo que permitió
(“Theory of Games and Economics la aplicación de esta teoría a distintos
Behavior”), allí señalan que los campos de la actividad social.
acontecimientos sociales pueden ser
La teoría de los juegos implica una forma
descritos desde modelos matemáticos de abstracta de razonamiento, que se deriva de
estrategias. una combinación de matemática y lógica, en
la cual se establecen juegos de estrategia y
“El éxito de una gestión de toma de decisiones. A través de estos juegos
la decisión del participante depende de lo
cobranza depende del que pueda hacer la contraparte. Estos juegos
empleo adecuado de los de estrategia y toma de decisiones pueden
clasificarse según los escenarios o juegos
recursos de negociación” “Suma Cero”, “No Suma Cero” o “Suma
Variable y “Juegos de n Personas”.
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5 REVISTA AUDITORIOS

6. Cobranza
Los juegos “Suma Cero” establecen favorecer escenarios “Suma Variable”. Estos
ganancias para una de las partes y pérdidas escenarios a su vez promueven el uso de
para la otra, son juegos donde están recursos como la cooperación y la
ausentes la cooperación, la armonización de compensación comercial.
intereses, la integración, etc. Los juegos “No .
Suma Cero”o “Suma Variable” se establecen El éxito de una gestión de cobranza depende
en función de la cooperación y ésta puede del empleo adecuado de los recursos de
ser directa o inducida. Los“Juegos de n negociación. Contamos con un vasto
Personas” permiten la participación de tres o portafolio de herramientas, es necesario que
más jugadores, los cuales actúan de manera aprendamos a utilizarlas porque cada tipo de
independiente con capacidad de evaluar el cobranza promueve el uso de determinados
valor de los resultados. recursos.
Con la teoría de los juegos podemos Enrique Rosas González. EVENTOS MAYO:
interpretar una serie de relaciones e
• UNIVERSIDAD CENTRAL DE VENEZUELA. SALA
interacciones que se generan a lo largo de
"E": "12 Claves para una Cobranza Exitosa" con Enrique
una gestión de cobranza. Existen una serie Rosas González. 6 y 7 de Mayo
de relaciones que por su naturaleza tienden a • TIJUANA, MÉXICO: "El Poder de las Cobranzas"
favorecer escenarios “Suma Cero”. Estos con Enrique Rosas González. 17 de Mayo de 2011
escenarios a su vez promueven el uso de • BOGOTÁ, COLOMBIA: "12 Claves para una
algunos recursos de negociación como la Cobranza Exitosa" con Enrique Rosas González. 25 de
Mayo de 2011
presión, la amenaza, el engaño, la promesa,
• ZULIA, VENEZUELA: "Cobranzas en Tercera
la justificación y la contra-justificación. Por Dimensión" con Enrique Rosas González. Cines Unidos,
otra parte, encontramos aquellas relaciones Sambil Maracaibo. 31 de Mayo de 2011.
de naturaleza asimétrica que tienden a
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6 REVISTA AUDITORIOS

7. Entrevista
Jairo Camayo:
Desde Colombia
Un Mundo sin Fronteras
“Es un ser humano espectacular, sencillo, lleno de mucha espiritualidad, temeroso de Dios, con
corto mensaje pero lleno de vida, de esperanza, acompáñenme en esta entrevista, a ver de cerca a este
conferencista de larga trayectoria que se ha mantenido a la vanguardia con la tecnología y que cree
firmemente que cuando eres fuerte espiritualmente, nada te es imposible” Fernando Ramos Leal
¿Qué lo motivó a hacerse conferencista?
El deseo de cumplir la misión de contribuir
positivamente para el mejoramiento continuo de
la humanidad. Encontré que el ser conferencista
en el ámbito del desarrollo humano integral,
facilita las posibilidades de influir sobre muchas
personas, para que encontrándole sentido a la
vida, puedan conseguir la plena autorrealización.
¿Cuál es su mensaje central para nuestro
AUDITORIOS?
El mayor reto que tenemos, es descubrir el
enorme campo de todas las posibilidades que
reside dentro de cada uno de nosotros. Todo lo
que necesitas para triunfar en la vida lo tienes
dentro de ti. El cambio es de adentro hacia
afuera. Si cambias tu forma de pensar puedes
cambiar tu forma de actuar. Hazlo ya!
Jairo Camayo Bravo - Colombia
¿Cuál es el sueño de Jairo Camayo?
Conferencista Internacional. Consultor y
Coach en Desarrollo Humano Integral. Mi gran sueño es desarrollar un Liderazgo de
www.jairocamayo.com Influencia mundial, creando una Red de amigos
coaching@jairocamayo.com del Crecimiento Personal y Espiritual en la Internet.
jairocamayo@gmail.com Contribuir con la formación de líderes de influencia
es parte integral de ese sueño. Un millón de
amigos en todo el mundo y ser reconocido como
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7 REVISTA AUDITORIOS

8. Entrevista
un Maestro de La Superación Personal.
¿Cómo fueron sus Comienzos? ¿Cuál es su libro preferido?
El libro que mayor influencia ha hecho en mi
Luego de ejercer un ministerio internacional vida es La Biblia, pero no puedo descartar los
como Pastor, maestro y evangelista por 10 libros de Wayne W. Dyer, a quien puedo
años, inicié programas de capacitación en el reconocer como uno de mis grandes maestros,
ámbito empresarial, haciendo énfasis en el sin descartar a Deepak Chopra, Og Mandino,
Potencial del Ser que puede alcanzar el más Stephen Covey, quienes con sus escritos me
grande anhelo del ser humano, La han ayudado a entender mejor el desarrollo
Autorrealización, en la ciudad de Cali, humano integral.
Colombia, en 1.985.
¿Cuál ha sido su experiencia más
espectacular al frente de un AUDITORIO?
¿Cuánto tiempo lleva en su carrera?
Puedo decir que la experiencia más
Contando la experiencia como Pastor, Maestro espectacular de mi carrera, fue haber tenido la
y Conferencista puedo decir que he acumulado oportunidad de hablar ante 36.500 personas
una experiencia de 40 años, habiéndome que reunimos en el estadio Pascual Guerrero de
iniciado a los 18 años. Actualmente cuento con Cali, Colombia en mayo de 1997, alternando
58 años, sabiendo que cuando uno cumple 50 con Miguel Ángel Cornejo y Gonzalo Gallo, en
años nace otra vez para vivir otros 50 años con un evento que organizamos en alianza
la experiencia de los cincuenta anteriores, eso estratégica con La Fundación El Rancho de
comprueba que se puede añadir vida a los Jonás.
años, en lugar de años a la vida.
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8 REVISTA AUDITORIOS

9. Entrevista
Mi gran sueño es desarrollar El temor que enfrento con valentía es a una
un Liderazgo de Influencia vejez afectada por alguna enfermedad
mundial, creando una Red de limitante. Sé que no me alcanzará, lo destierro
de mi mente y afirmo el paradigma de la
amigos del Crecimiento supersalud en mi vida. Tengo la confianza que
Personal y Espiritual en la podré ser útil a Dios y a la humanidad, hasta el
Internet. último segundo de mi vida.
Un recuerdo
Cuéntenos de su vida familiar, hijos, Bueno en 40 años viajando por diferentes
esposa… países y hablando con miles de personas son
muchos los agradables recuerdos. Haber
En el ámbito familiar cuento con tres hijos cosechado buenos frutos del tiempo invertido
maravillosos, ya adultos. Tengo una edificante en Internet desarrollando la Red de amigos del
experiencia de divorcio y actualmente tengo la Crecimiento Personal Continuo, viajando por
alegría de haber encontrado una compañera Venezuela, Argentina, Perú, Ecuador, Costa
excelente con la que hemos formado un hogar. Rica, Estados Unidos, Panamá, Republica
Es una persona que se identifica ampliamente Dominicana, Puerto Rico y desde luego por
con mi misión y por lo cual me brinda un fuerte muchas ciudades de Colombia, llena mi mente
apoyo. de fabulosos recuerdos. La mayor satisfacción
contar con amigos en todos esos países.
¿La canción que lo motiva más?
Una lectura obligada para un conferencista
En este sentido tendría que hablar de
canciones. Puedo decir que la canción mas Si tengo que recomendar una lectura, esa es
motivante para mi es “Hoy puede ser un gran ”Los siete hábitos de la Gente Altamente
día” de Joan Manuel Serrat. Claro que cuando Efectiva” de Covey.
uno escucha “Vive Ya” que interpreta Andrea
Buchelli, entiende la importancia de vivir en el
aquí y el ahora. Pero miren que anoche, inicie Un deseo
El Taller de La Felicidad que dicté en Bogotá,
con la canción “Tengo derecho a ser feliz” que Mi utopía es un mundo en donde no existan
interpreta José Luis Rodríguez, que produjo en fronteras, ni clases sociales, ni religiones, nada
el auditorio un excelente desafío a vivir La de delincuencia, por ende sin cárceles, ni
Felicidad. hospitales, que encontremos la dicha de vivir
sanos y así como un mundo sin pobreza, en
Una frase motivadora donde la prosperidad sea el estilo de vida de
casa ser humano. Que se termine la
Cuando eres fuerte espiritualmente, nada te es explotación de los débiles, así como también la
imposible. prepotencia de los que lideran el mundo en
todos sus ámbitos. Que podamos reconocer
Un temor que somos Uno Solo. Dios, tú y yo somos uno
solo. Vivamos en Paz, armonía y amor.
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9 REVISTA AUDITORIOS

10. Conferencias
Cartas a un Nuevo Conferencista
Carta II: La Conspiración
de Cambiar Vidas
Por Carlos de la Rosa Vidal
cj.delarosav@gmail.com
www.carlosdelarosavidal.tk
Estimado colega:
Principalmente son tres las etapas para
desatar una carrera por la excelencia humana,
la primera de ellas reúne toda nuestra historia
personal, la misma que nos ha llevado a
desarrollar un sentimiento de cambio, la
segunda es aquella que suma todos los
momentos necesarios para implementar tu
propia construcción y crecimiento, tarea
convertida en permanente.
La más importante de todas ellas es la etapa
de la conspiración, cuando por fin reúnes tus
mejores armas, suministros y artefactos para
compartir con otros un camino de despertar,
Carlos de la Rosa Vidal - Perú sueño y excelencia.
Autor y Conferencista
¿Cuántos años te tomará llegar a la
Experto en Motivación de Alto Impacto conspiración? Puedo decirte que desde el
Web: www.carlosdelarosavidal.tk, mismo instante en que te haces un juramento
Email: cj.delarosav@gmail.com, de hacer de tu vida un instrumento para el
www.facebook.com/ConferenciasMotivacionales crecimiento propio y de quienes te rodean,
llamaste al universo para que conspire a tu
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10 REVISTA AUDITORIOS

11. Conferencias
favor. Y con aquella energía recibida te
conviertes en un conspirador del cambio era para absorber más réplicas del intelectual,
buscado. no hay más secretos fue su respuesta. En los
breves cinco minutos de conversación
La frase sinónima de conferencista inspirador compartí con Reynoso mi historia con su frase
debiera ser “promotor de libertad” o aun más sobre los secretos del escribir de años atrás.
“conspirador del cambio” porque en esencia De cómo con su frase hice conspiraciones.
eres un emprendedor hacia la libertad. Quien Como en aquella oportunidad cuando en una
con la empresa de hacer crecer a otros, crece concurridísima conferencia en el teatro de la
también. Quien soñando, hacer soñar. Quien universidad de ingeniería UNI en el 2008,
con sus acciones, inspira obras más grande compartí su frase con Nano Guerra,
todavía. Por esta razón es imprescindible la conferencista del emprendimiento. De la frase
conexión siguiente: la palabra en las de Reynoso pudo extraer una enseñanza para
conferencias y acción para la vida. los emprendedores, intentar, caer, levantarse
y vivir intensamente.
Admiro a los escritores, en una feria
desarrollada en Lima, tuve frente a mí a Un orador profesional, debiera ser un autor de
Oswaldo Reynoso, muy conocido autor, conspiraciones positivas. No sólo un experto
maestro e intelectual peruano. No pude más en estudiar, leer y hablar. Sino un especialista
que abordarlo para extraer sus secretos en el en prepararse, experimentar, compartir y
arte de la escritura, a lo que rápidamente conspirar elevando obras a su paso. Y
contestó: “Lee, lee, lee. Escribe, escribe, poniendo las manos en la obra,
escribe y vive intensamente.” manteniéndolas en ella. Que las gotas de la
frente no sólo sean de pensamiento, sino la
Hace unas semanas volví a encontrarlo en una respuesta ante sol de la empresa.
popular calle de Lima Cercado, mi pregunta
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11 REVISTA AUDITORIOS

12. Conferencias
mayúsculas, sobre el fluir con la vida e
Un Nuevo Conferencista invitarnos a tomar la vida como una
oportunidad de crecimiento. Nuestro colega
Qué hermoso será cuando te encuentres Fernando Isolini te invita a viajar e intentar
habitando en el sueño. Y más hermoso aún llevar lo más lejos posible el mensaje, tanto
cuando hayas decidido pasar a ser un nuevo como sembrar muy cerca en tu propio país.
tipo de orador, no un comunicador sin acción.
Sino en actor comunicador. No trabajes sólo Qué hermoso sentido adquiere la vida, cuando
para ti, si puedes ayudar a construir una mejor te tomas un trabajo de conferencista actor.
nación. Si a la distancia, miles de kilómetros Hasta puedes llorar de alegría porque tienes
desde donde te encuentras, alguien puede un motivo poderoso para vivir. Escribió Santa
despertar más agradecido gracias a ti. Teresa que se derraman más lágrimas por las
oraciones contestadas que por las que no
Qué hermoso será cuando decidas ser ese obtienen respuesta. Que tu vida sea una
nuevo tipo de conferencista conspirador. En historia que no se olvide, que deje huella. Que
palabras de mi colega tan activo como se llore de alegría por obras construidas con
inspirador Jorge Ferretto Velandres, actuando entusiasmo e irrefutable sentido. Me pregunto
como locos, porque una misión como ésta es si te llamarás a ti mismo conspirador del
de locos. Te recomiendo la frase iluminada de cambio.
un conferencista emprendedor Fernando
Ramos Leal: Haz que suceda. O la frase de un Estimado colega, me hablarás del miedo
muy talentoso orador y activista Diego Arias inevitable ante la responsabilidad de
Zapata: Sueña, Construye y vive, haciendo emprender una carrera de conferencista
realidad los sueños imposibles. conspirador. Te responderé. Tu trabajo no es
hablar, tu trabajo es inspirar obras más
O las palabras del muy auténtico Pepe Cabral, grandes. Tu trabajo no es estar al frente de
conferencista de palabra Humana con cien o diez mil personas, tu trabajo es cambiar
vidas. Carlos de la Rosa Vidal.
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12 REVISTA AUDITORIOS

13. Conferencias
Momentos Mágicos
Por Rob McBride, Conferencista
“Todos estamos encaminados en un viaje
maravilloso que llamamos vida. Estamos
eternamente buscando la felicidad, el éxito y
la razón del por qué nos encontramos en este
planeta en este momento.”
A veces encontramos respuestas a
nuestras preguntas y frecuentemente las
respuestas derivan aún en más interrogantes.
La vida está compuesta de momentos,
algunos que podemos caracterizar como
“positivos” y los otros como “negativos”.
Solemos intentar aumentar los momentos
“positivos” y evitar o eliminar los momentos
“negativos”.
Si todo fuese así de fácil, llegaríamos al
final de nuestra vida haciendo una sencilla
suma. Al tener más momentos “positivos” que
momentos “negativos” diríamos que tuvimos
Rob McBride una vida plena. En realidad, medir la vida no
es tan fácil. La vida no es cuadrada, no puede
+58 414 328 6411 ser encajonada para luego decir que fue
rob@inspire.com.ve “buena” o “mala” en base a un número
www.RobMcBride.net determinado de experiencias.
© 2006 Rob McBride Medir la vida en una fórmula basada en
Todos los derechos reservados experiencias “buenas” y “malas” asegura la
mayo frustración y la inconformidad. ¿Es realista
pensar que de este instante en adelante no
vaya a pasar nada negativo en nuestras vidas?
Obviamente, la respuesta es un NO
contundente.
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13 REVISTA AUDITORIOS

14. Conferencias
Vendrán momentos de desagrado y
decepción, de esto podemos estar seguros.
Tenemos seres queridos que se irán de este
mundo que conocemos a otra realidad que
aún desconocemos. Habrá angustias con el
trabajo, con nuestros amigos y con personas
que aún no hemos conocido. No es ser
negativo, sino realista en cuanto a las
expectativas.
Si esperamos que todo sea, “bonito, bueno
y barato,” durante nuestra aventura, lo más
seguro es que estaremos desilusionados con
el destino. Si, al contrario, aceptamos el hecho
de que ocurrirán eventos que serán
desagradables, podremos examinar nuestra
reacción, respuesta y reflexión de ello en vez
de enfrascarnos en la situación.
El ministro evangélico Charles Swindoll
propone lo siguiente:
“Todos enfrentamos una
serie de excelentes
oportunidades disfrazadas
esplendorosamente como cambié más y me convertí en la persona
que actualmente soy.”
situaciones imposibles.”
Dirigir el pensamiento hacía el aprendizaje
En realidad, la vida se construye con en momentos de desafío y detrimento, como
experiencias que no son ni buenas, ni malas, también en momentos de alegría y armonía,
sino de experiencias que simplemente son. asegura una vida compuesta de miles de
Cualquier momento bien sea “malo” o Momentos Mágicos que nos permitirán
“bueno” puede ser un Momento Mágico. reflexionar al final de este viaje maravilloso
que llamamos vida, sabiendo que hemos
Lo importante es cómo vemos la situación vivido una vida plena y productiva.
y que aprendemos de ella. Un amigo me decía
recientemente, “los momentos cuando tenía
mayor dolor, tribulación, y miedo… aquellos ¡Es el Rebote lo que nos Lleva al Tope!
fueron los momentos cuando aprendí más,
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14 REVISTA AUDITORIOS

15. Libros
LIBROS RECOMENDADOS: Como triunfar ayudando a otros a crecer. Utilizando casos de
estudios y anécdotas fascinantes, el autor nos explica cómo podemos cada uno de nosotros poner
en práctica doce principios en cada una de las áreas de nuestra vida y obtener de esta manera, la
satisfacción que viene de desarrollar el potencial en aquellos que están a nuestro alrededor. Para
aquellos que piensan que los triunfadores son solo unos pocos “favorecidos” este libro nos enseña
a descubrir al triunfador que llevamos dentro.
El autor estudio los grandes líderes de la historia y las características especiales en ellos y
analizó varias organizaciones y empresas efectivas, no cabe la menor duda que este libro te
ayudará a seguir conquistando los AUDITORIOS
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15 REVISTA AUDITORIOS

16. Liderazgo
¿Cómo ser el Líder
cuando no se es el Jefe?
Por Dervy Jiménez Silva
Liderazgo:
El punto de partida es el liderazgo.
Necesitamos saber con precisión qué es el
liderazgo. Esta pregunta se la han hecho
investigadores y teóricos del liderazgo, hasta
el momento no hay una definición que todos
compartan, y estoy muy seguro que jamás
existirá.
El fenómeno del liderazgo es tan complejo
que no podemos definirlo con precisión.
Entonces, teniendo una aproximación más
general y menos precisa podemos definir al
liderazgo como la capacidad de influencia que
tiene un sujeto sobre un conjunto de personas.
Relación del líder con el poder.
Dr. Dervy Jiménez. Cuba / Perú. Relación entre Liderazgo & Poder:
En este punto, es frecuente que las personas
Conferencista Internacional. Master Coach más entusiastas estén dándole vueltas a estas
Trainer International. Doctorado en definición en sus mentes, y el concepto
Administración Empresarial. Website:
frecuente que se nos asoma es el de el poder.
www.dervyjimenez.com E-mail:
lideres@dervyjimenez.com Facebook: 1. ¿Cuál es la relación entre Poder y
Consultor Internacional Dervy Jiménez Liderazgo?
SKYPE: dervyjs MSN ON LINE: 2. ¿Toda persona que tiene poder es líder?
dervyjs@hotmail.com Central telefónica: 3. ¿Todo líder tiene poder?
+511-3538506 / Celular: +51-992766780 4. ¿Hay liderazgo sin poder?
5. ¿El poder esta en el líder o en las
personas que lo siguen?
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16 REVISTA AUDITORIOS

17. Liderazgo
estos dos aspectos como opuestos, o al
menos, diferentes.
Para terminar esta parte quisiera pedirles
que piensen en 3 personas que ustedes
consideres que son líderes para ustedes.
Piensen por qué los consideran líderes.
Esta reflexión basada en nuestra experiencia
concreta nos ayudará a tener una visión más
compleja, tal como lo es el fenómeno del
liderazgo.
Los reto a realizar un ejercicio para clarificar
la relación entre poder y liderazgo, para ello Liderar sin ser Jefes:
les pido que usen la hoja titulada “Relación
entre el Liderazgo y el Poder”. La visión que quiero transmitirles es que no
Sea cual fuera el énfasis que cada uno de necesitamos tener poder para ser líderes; es
ustedes quiera hacer con respecto a la más, en nuestro medio tener poder
relación entre liderazgo y poder, hay algo generalmente es un obstáculo para desarrollar
cierto: no necesitamos tener poder para el liderazgo (aunque esto podía ser tema de
desarrollar nuestro liderazgo. otro artículo)
Vender un sueño o apelar a los intereses Por ello proponemos un enfoque más
personales: pragmático, es decir, identificar
Antes de entrar al tema central, quisiera concretamente las conductas que practican
reflexionar sobre uno de los principales los líderes.
enfoques sobre el liderazgo. De todas las conductas posibles, hemos
Ser un verdadero líder significa tener las priorizado cinco:
condiciones para vender un sueño, una idea 1. Ayudar a establecer objetivos.
de un futuro diferente a la realidad a un 2. Pensar sistemáticamente.
conjunto de personas; o por el contrario, tener 3. Promover el aprendizaje en equipo.
las habilidades para contactarnos con las 4. Involucrar a otros.
motivaciones de las personas para poder 5. Dar retroalimentación.
entusiasmarlos y llevarlos hacia un objetivo 1. Ayudar a establecer los objetivos:
que nosotros creemos es importante. Esta es una de las principales características
Ambas habilidades son necesarias, poder de los líderes. El establecimiento de objetivos
entusiasmar y poder tocar las motivaciones se basa no solo en fijar metas, también
personales mediante nuestras habilidades de requiere de clarificar estos objetivos. Por
comunicación e interrelación. ejemplo, un objetivo puede ser mejorar
De hecho, la reflexión con respecto al poder nuestro servicio.
se puede complejizar mucho si consideramos
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17 REVISTA AUDITORIOS

18. Liderazgo
El proceso de clarificación nace con un puesto no cumpla la función para la cual
preguntas: ¿mejorar en qué?, ¿para qué?, fue contratada, su verdadera función es
¿quién lo hará?, ¿con qué recursos?, ¿cuándo brindar información o satisfacer determinada
esperamos tener estos resultados?... y necesidad de quién lo nombro.
muchas veces estas preguntas nos llevan a Una herramienta que tiene este enfoque es
replantear los objetivos, y por ende, a plantear la pregunta negativa ¿Qué podemos hacer
nuevos objetivos. para que este problema vaya peor?
Si tenemos pocas oportunidades para La respuesta nos ayuda a saber qué no
interactuar, no ataquemos con miles de tenemos que hacer, y hacer algo en el sentido
preguntas, debemos de encontrar un número totalmente contrario.
pequeño de preguntas pero que obligan a Para terminar este punto, quisiera
iluminar estos objetivos. recomendarles la lectura del libro:
2. Pensar sistemáticamente: La Quinta Disciplina de Peter Senge, lo
Algunas veces tener un puesto de vengo utilizando en el curso que dicto en la
subordinación a una de las principales universidad desde hace varios años y cada vez
autoridades en una organización nos da la lo encuentro más valioso.
ventaja de poder ver con más amplitud los 3. Promover el aprendizaje en equipo:
problemas. Existen muchas formas de aprender. Para
Sin lugar a dudas, no es igual la presión que nuestro caso consideraremos dos.
recibimos si tuviéramos algún pariente La primera basándonos en la experiencia.
cercano enfermo que si eso le sucediera a Para ello se necesita facilitar el flujo de la
nuestro amigo. información (esta es una crítica directa a una
No tener las presiones de decidir práctica bastante difundida que es centralizar
rápidamente constituye una ventaja que la información y filtrar el acceso.
tenemos que capitalizar. Supuestamente, esto nos ayuda a tener
Debemos de tratar de ver las consecuencias poder, pero paradójicamente si estamos en
que no están próximas en el tiempo y en el esta charla es por que Poder no tenemos y lo
espacio. que queremos desarrollar es nuestro
Normalmente quiénes trabajan con mucha liderazgo.
presión ponen mucha atención en las Promover la información de las
consecuencias inmediatas pero dejan de ver consecuencias inmediatas de las acciones
las consecuencias futuras. permite que muchos sujetos experimenten y
“Las soluciones de hoy son el nacimiento de conozcan por tanto, sus aciertos y sus errores.
los problemas del futuro” El enfoque Pero tal como lo sugerimos más arriba,
sistémico, que es de lo que estamos aprender de la experiencia es algo que tiene
hablando, parte del supuesto que todo tiene límites.
una función. Muchas veces los errores se ven en el largo
Muchas veces una determinada persona en plazo. Entonces no es suficiente hacer fluir
información ¿Entonces qué podemos hacer?
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18 REVISTA AUDITORIOS

19. Liderazgo
Una buena posibilidad, es explorar el futuro, sucede exactamente lo inverso, en la medida
esto lo hacemos mediante preguntas, y en que no compartimos este conocimiento el
mediante la reflexión y la discusión. poder simplemente no se evidencia.
Es decir, debemos de ayudar a una reflexión 5. Retroalimentar:
con nuestras preguntas y las preguntas de Este es un aspecto quizá más ambicioso, ya
otras personas, la idea es convertirnos en un que para retroalimentar necesitamos conocer
portal de información. Es muy difícil tener más de cerca información y resultados que
respuestas sobre el futuro, pero es posible muchas veces no tenemos como asistentes.
hacer fluir las preguntas y las reflexiones, y Sin embargo, he decidido poner este aspecto
promocionar a las personas que están ya que es una habilidad de segundo nivel.
preocupadas por este porvenir de mediano a Es decir, una manera de evaluar, luego de
largo plazo. unos meses, si el desarrollo de nuestro
4. Involucrar a otros: liderazgo es real, es saber si estamos en
Liderar es un proceso de integrar a condiciones de retroalimentar a las personas.
personas, de articularlas para que contribuyan Sin lugar a dudas, este punto es realmente
a un objetivo común. ambicioso, pero si lo pueden hacer significa
El hecho de involucrar a otros fundamental que han logrado desarrollar su liderazgo a un
para ser líderes. nivel avanzado.
Una clave para tener éxito en esta labor es La retroalimentación es clave para reforzar
conocer los intereses de los demás. En este las conductas exitosas de las personas, y para
aspecto como asistentes tienen una gran ayudar a qué adecuarse cuando las decisiones
ventaja, el puesto les da la oportunidad de de las personas no han sido las más
tener conversaciones informales, más amplias adecuadas.
que les pueden ayudar a indagar sobre los Una buena fuente de retroalimentación, en una persona saludable,
es altamente valorada.
intereses de las personas. De hecho el paso que vendrá a continuación es el desarrollo de una
Además es una excelente oportunidad para relación más profunda y humana, donde la persona, en base a la
confianza que se generó, puede abrirse con facilidad y compartir con
desarrollar relaciones más amplias y ustedes otra calidad de información: sentimientos y expectativas.
complejas, que generalmente los jefes tienen Lo que les quiero decir es que este tipo de prácticas nos ayudan a
tener mejores relaciones, y por tanto, a ser más felices en la vida.
pocas oportunidades de desarrollar por la Dr. Dervy Jiménez Silva
formalidad que se establece en sus Próximamente estaré dando capacitaciones en:
- Quito-Ecuador: II Congreso Internacional Vocacional & Profesional.
interacciones. - Barranca-Perú: II Seminario Internacional Empresarial.
Uno de los enfoques actuales de la - Pueblas-México: XIV Congreso Internacional de Ingeniería
Industrial.
administración enfatiza la gerencia del - Huánuco-Perú: XVIII Congreso Regional de Administración Centro
conocimiento, este conocimiento finalmente Oriente.
- Río Cuarto-Córdoba-Argentina: I Congreso de Mujeres
no está en los libros o en las computadoras, Empresarias.
está en las personas. - Huacho-Perú: XVII Congreso Regional de Administración Norte.
- Cusco-Perú: XIX Congreso Internacional de Administración.
Y conocer mejor a las personas es un - Huaraz-Perú: II Congreso Nacional de Emprendedores.
elemento que nos da poder, curiosamente - Tacna-Perú: Seminario Internacional para Asistentes de Gerencia.
- Chancay-Perú: II Congreso Internacional de Mujeres Hacedoras.
este poder crece cuando lo compartimos, y
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19 REVISTA AUDITORIOS

20. Reflexión
Los Detalles marcan
tu Vida
Por Diego Arias
Los detalles, pueden marcar tu vida.
Mientras caminaba por las calles de la plaza,
hubo algo que capturó mi atención, eran dos
niños jugando con dos carritos; unos juguetes
maltrechos y desgastados. Pero lo asombroso,
era que a escasos cinco pasos, otros dos
jugaban con unos autos deportivos y lujosos,
unos grandes juguetes.
Ante esto, mi asombro fue grande cuando
noté, que estos últimos no se veían tan
entusiasmados como los otros dos niños, de
juguetes casi rotos. Fue entonces que decidí
acercarme y tratar de inmiscuirme entre estos
Diego Arias Perú. dos, para ver las diferencias. De pronto noté
que en los niños más pobres, calificándolos de
Conferencista Superación/Motivación esta manera por sus juguetes y vestidos, sus
Cel.: Movistar: 988078533 juguetes se maniobraban solos. Ante esto mi
Claro: 963716015 asombro fue más grande.
diegoarias.z@hotmail.com
El padre de los niños pobres que andaba cerca
diegoarias.conferencista@gmail.com
de ellos, me miró y con un movimiento de
http://twitter.com/diegoarias.z
mano invitó a que me siente a su lado, sin
Skype: diegoariasz
ninguna duda acepté la invitación. Ante esto él
http://diegoariasz.blogspot.com/
me miró y preguntó, ¿Por qué tan asombrado
https://www.facebook.com/diegoariasconferencista
muchacho?
Ante ello respondí: porque no comprendo,
como se la ingeniaron esos niños para hacer
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20 REVISTA AUDITORIOS

21. Reflexión
que sus viejos juguetes, se vean tan El día de hoy mediante este escrito quiero
fabulosos maniobrándose mejor que los de los hablarte de los detalles, eso que hace diferente
otros niños. y puede hacer grandioso, algo sin brillo ni luz.
Solo con una sonrisa y un gesto de paz en su Mediante esta historia, muchos pueden ver
mirada, me respondió: Vez los niños de el otro muchos conceptos, unos pueden ver como
lado, ellos botaron un par de controles remotos moraleja, el hecho de ver oportunidades, donde
y motores. Mis hijos incorporaron a sus viejos otros ven problemas. Otros te podrán hablar,
juguetes esos motores y con un poco de del ingenio y la creatividad. Pero yo quiero ver
ingenio hicieron que funcionen y que ahora algo diferente, te quiero hablar de los detalles,
sean parte de autos de carrera con palancas los mínimos detalles. ¿Verdad que verlo así ya
para controlarlos; para ser tan fabulosos como es un detalle?
se ven.
Para comenzar ¿que es un detalle? Es una
UN PEQUEÑO DETALLE, MARCO LA particularidad, algo especial y diferente.
DIFERENCIA.
Son detalles, partes que hacen un todo. Alguna
USA TU CREATIVIDAD. vez has estado en un centro de comida
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21 REVISTA AUDITORIOS

22. Reflexión
vida de otra forma.
rápida, todos vende productos parecidos, a
simple vista muy similares. Pero ¿por qué unos En tu trabajo, si eres taxista no mires como los
destacan y otros no? Imagínate ingresando a demás, que piensan que cada ruta es igual
uno centro de comida rápida cerca de tu casa, que otra. Analiza que con tu trabajo, estas
esos que son negocios familiares, y ahora a transportando personas a su lugar de trabajo,
McDonald’s, una vez que ingresas a este último por tu ingenio los haces llegar rápido y seguros.
es como si ingresaras a otro mundo, todo está Tal vez, estas llevando un futuro padre, que por
adornado y con colores llenos de vida, que a un ti llegará a tiempo a su hogar, para ayudar a su
niño atraería mucho. Es por esto que su mayor esposa que está a punto de concebir una vida.
cliente es precisamente un niño, unos detalles Puede ser también, que exista una emergencia
hicieron una gran diferencia. de vida o muerte y precisamente seas tu el que
Así como el ejemplo anterior hay muchos pasa por ahí .Ese día tu decidiste hacer alfo
detalles, allá afuera en el mundo que marcaron distinto, llevar contigo un botiquín de primeros
diferencia y que en muchos ámbitos volvieron auxilios, el que precisamente ayudo a mantener
las cosas de ordinarias a extraordinarias. consiente a esa persona hasta llegar al hospital
mas cercano. Un detalle marcó la diferencia.
Estos detalles no son solos visibles en lo físico
y empresarial, también son vistos en muchas Si eres Comerciante da un extra, algo diferente,
vidas y ejemplos de casos, tu forma de ser, es si eres vendedor una promoción diferente, si
un conjunto de cualidades, virtudes así como eres atleta un esfuerzo más, si eres cantante
defectos. Todos estos son un conjunto de un mensaje diferente. Has algo diferente, algo
pequeños detalles que te fueron construyendo especial, un detalle, deja una huella indeleble
como persona. Has y genera mas detalles que en lo que hagas y serás más grande de lo que
cambien tu vida, de lo ordinaria a lo ya lo puedes ser o de lo que te crees capaz.
extraordinaria. Haz de tu vida un conjunto de detalles,
Un detalle es algo especial, yo me denomino un comenzando por valorar lo que tienes,
conjunto de ellos, así como tú lo eres. Pero que apreciarlo y entregarte con pasión en todo lo
hacer ¿como seguir creando mínimas que te decidas a realizar.
particularidades que te hagan alguien mejor de Eres irrepetible en el mundo, pero atrévete a
lo que eres? algo que te de diferencie, algo que te haga ver
y entender de que fuiste creado en serio y no
Comienza por mirar mas allá de los que otros enserie.
quieran ver, por correr la milla extra, por andar
el camino que otros no siguen. Has de tus ojos Has de tu Vida un Conjunto de detalles .
una minuciosa brújula que te guie siempre al Sueña, Construye y Vive.
norte, al norte de lo diferente, de lo especial,
rompe paradigmas. Comienza por observar tu Diego Arias Zapata
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22 REVISTA AUDITORIOS

23. Revista Internacional AUDITORIOS
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Vivo y la Pobreza de no Saberlo –
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