Todo emprendedor, no importa del área en que se desempeñe, tendrá que vender lo que hace (o algunos en su equipo tendran que hacerlo). Esta charla intenta ayudar a emprendedores que son brillantes en el dominio técnico de sus productos o servicios, pero que aún no han salido a venderlo y no saben cómo empezar a relacionarse con clientes de forma directa. También a jovenes profesionales que están empezando a dar pasos en el área comercial y quieren hacerlo comprendiendo todo el proceso desde una visión profesional y moderna.

1. Todo cliente
puedeserelcliente
ideal

2. hay 3 tipos

3. Análisis
Datos
Performance
¿Qué
les interesa?

4. Estructura
Garantía
Lógica
DatosNuméricos
¿Cómo
le hablamos?

6. Confiabilidad
Trayectoria
Relación
¿Qué
les interesa?

7. Experiencia
Apoyo
Soporte
Seguridad
Relacionamiento
¿Cómo
le hablamos?

9. Costos
Tiempo
Personalización
¿Qué
les interesa?

10. Directo
Efectivo
Asumedida
Auto-expresivo
¿Cómo
le hablamos?

12. Etapasen
laVenta

13. BREAKINGTHEICE

14. Se detectaeltipodepersonalidad,
conversacióninformal
Seganalaconfianzadelcliente
Lograruna buena primeraimpresión
Hacersentircómodaalapersona,
atencióndedicada
1

15. ESCUCHARACTIVAMENTE

16. Respetarlaregla 80/20
Hacer preguntas poderosas
Obtener lamayorcantidadde detalles
posibles
Mostrar interés
Validar lainformación 2

17. PRESENTACIÓNDELPRODUCTO

18. Valor beneficios–ventajas-atributo
Speechadecuado a la necesidad
del cliente
Los clientescompran beneficios
no specs ni ventajas
3

19. MANEJODEOBJECIONES

20. 3 pasos mágicos:
Respetar,entender y aceptar
Ser
pacientes
y dar al cliente su
espacio
Identificar el “Pain”
-qué no lo convence
4

21. Responder con un atributoo ventaja
Recomendar una solucióny cómo lo
beneficia
Comprobarsi hay alguien más
involucrado en la decisión
4

22. CIERRE

23. Leer señalesde compra
Ofrecer alguna alternativade entrega
Emplazaral cliente
Esperarpacientemente en silenciola
afirmación del cliente
5