Este documento ofrece instrucciones sobre cómo manejar objeciones en las ventas. Explica que las objeciones son razones aparentes que los clientes dan para no comprar y que existen siete tipos comunes de objeciones relacionadas con el precio, la desconfianza, la lealtad a otra empresa, defectos percibidos en el producto, falta de recursos, ignorancia sobre el producto y necesidad de consultar a otros. El documento proporciona técnicas para abordar cada tipo de objeción de manera efectiva y lograr el cierre de

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2. Que son los cierres Son la parte final del proceso de ventas, en donde hay un cruce de TENSION CREATIVA, entre los procesos mentales del vendedor y el comprador. Es una oportunidad poderosa de evaluar nuestro proceso de comunicación y es la mejor recompensa para un vendedor, el SI del cliente significa LE CREO Y SI ME COMPROMETO CON USTED Y SU COMPAÑÍA.

3. 6 Requisitos Básicos para CERRAR Usted debe estar ansioso, entusiasmado y completamente seguro de querer lograr su venta. Usted debe tener 100% de claridad de cuales son las genuinas necesidades del cliente. Su cliente debe tener total claridad, y debe reconocer y valorar los beneficios para el o su compañía de hacer negocios con usted. Debe haber una absoluta transparencia, verdad total y confianza en usted y en su compañía. El cliente debe estar 100% interesado y anhelante de tener el privilegio de querer comprar lo que usted le ofrece. El cliente debe pensar que tomo la mas inteligente y apropiada decisión, y que lo que recibirá a cambio de su dinero, cubre sus necesidades, supera sus expectativas, es acorde a su circunstancia, y la puede adquirir conforme sus propias capacidades económicas.

5. Establezca puntos en común, por medio de preguntas que evoquen respuestas positivas.

6. Hable en términos de los intereses de la otra personaPrincipios para CIERRES

7. C onseguirlo I ntentarlo E xigirlo R econocerlo R epetirlo E scucharlo

9. O bstaculos B arreras J uicios E xcusas C ontrariedades I nconvenientes O posiciones N egaciones

11. Ignorancia o desconocimiento Temor Costumbre Deseo de Postergar la compra Necesidad de Participar Curiosidad Las 6 Causas de las Objeciones

13. Subconscientes: Por prejuicios, mala experiencia, publicidad mentirosa, referencias negativas.

14. Lógicas: SE ajustan al tema, al momento y a las reglas.

15. Sinceras: Se hacen con sencillez y veracidad, ocasionadas por falta de información del producto o servicio.

17. Innecesarias: Falta de prudencia o tacto.

18. Necesarias: Objeciones indispensables y claras, para entender o conocer mejor.

21. Es una petición directa.

22. Una PREOCUPACION:

23. Adopta la forma de una afirmación

24. Una OBJECION:

25. NO buscan información adicional, dan excusas, o razones para no comprarnos.El Poder de las Diferencias (CLARIDAD)

26. Los 7 Tipos de Objeciones AAA EL PRECIO: Su propuesta me parece interesante, pero el precio es muy elevado, ademas su competencia me ofrece algo similar por un precio menor.

27. TECNICA: NO entre a comparar Centrese en las bondades o diferenciadores de su producto Cre y otrogue valor en funcion de: respaldo, beneficios, calidad, plus.

28. Los 7 Tipos de Objeciones AAA 2.DESCONFIANZA:En realidad no estoy seguro de que su organización (o producto-servico) me garantice o cumpla con mis expectativas o necesidades.

29. TECNICA: Una impecable presentacion, cuente su historia, experiencia. Dar su compromiso, respaldar con su palabra, que otras personas o empresas hablen por usted.

30. Los 7 Tipos de Objeciones AAA 3. FIDELIDAD: Yo trabajo desde hace mucho tiempo con una compañía, que cumple todas mis expectativas, cubre mis necesidades y yo soy amigo del vendedor.

31. TECNICA: Mi interés no es que usted sea desleal, pero se que usted se merece lo mejor, y que también es para usted claro que las compañías que desarrollan e innovan son las que marcan la diferencia. Diversificar el riesgo en varias compañías es el ideal Usted es especialista en este campo podría darme su opinión

32. Los 7 Tipos de Objeciones AAA 4.DEFECTO DEL PRODUCTO: En realidad su producto no es tan bueno, y lo se de primera mano y por experiencia.

33. TECNICA: Precise la Objecion Argumente el porque de esta caracteristica o debilidad Aislé la objeción con una fortaleza o beneficio para el cliente De otra opción al cliente desde su perspectiva o compañía

34. Los 7 Tipos de Objeciones AAA 5. FALTA DE RECURSOS: Me parece muy buena su propuesta, pero en este momento no tengo liquidez, y por el momento no puedo pagarlo.

35. TECNICA: Transladelo a un concepto de inversion Otorguele un valor medible y palpable ahora mismo Retelo a invertir, sabiendo que es una suma manejable Ofrescale una ayuda para presupuesto Dele la financiacion que necesite

36. Los 7 Tipos de Objeciones AAA 6. IGNORANCIA: La verdad es que no entiendo por completo, su producto, servicio o mensaje y me parece complicado o complejo.

37. TECNICA: Explíquelo nuevamente en un lenguaje sencillo Resalte los beneficios a corto, mediano y largo plazo para el comprador Muéstrele como si se cubren sus necesidades NO lo presione, dígale que lo importante es que el cliente entienda y se sienta cómodo y confiado.

38. Los 7 Tipos de Objeciones AAA 7. INCAPACIDAD: Bien pero es que tengo que consultar con mi esposa, con mi socio, debo pensarlo, y si me decido vuelvo y lo llamo, esta decisión es muy importante y no la tomo solo.

39. TECNICA: Dele un argumento muy solido, como descuento, o regalo, si toma la decision Ya. Rételo a que evalue su nivel de liderazgo, y digale que muy seguramente su gente confía en el y su criterio. Concerté una cita con las personas que toman la decisión Que tiene 24 horas para devolver el pedido, o cancelar la orden si no esta satisfecho, y que por el contrario aprovecha la oferta.

40. Ventas de Alta Confiabilidad

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