El documento describe el proceso de subastas electrónicas, incluyendo la preparación de lotes, preselección de participantes, solicitud de información, solicitud de precios, la subasta electrónica en sí, y la adjudicación final. El objetivo principal es encontrar el mejor precio para el cliente a través de una negociación competitiva en línea entre proveedores preseleccionados.

1. “AÑO DE LA UNION NACIONAL
FRENTE A LA
CRISIS EXTERNA”
“SUBASTAS ELECTRONICAS
INSTITUTO SUPERIOR TECNOLOGICO
“ENRIQUE LOPEZ ALBUJAR”
FERREÑAFE
AUTORA: DE LA CRUZ CHAVESTA
FLOR

2. Las condiciones del contrato no se negocian sino que vienen impuestas
por el cliente y se deben aceptar como condición previa para participar en
la subasta.
El trabajo administrativo que se exige al proveedor es muy superior y el
tiempo para realizarlo, generalmente, breve.
En principio, en la subasta no se atiende a otras consideraciones
diferentes del precio.
Algunas quejas expuestas tradicionalmente por los proveedores son las
siguientes:
Las especificaciones de productos que se envían no
siempre están correctas o completas.

3. SUBASTAS ELECTRONICAS
La subasta electrónica / subasta inversa es un proceso dinámico de
negociación de precios on line entre proveedores seleccionados para
conseguir una parte del negocio.
Se trata de un nuevo sistema de negociación en el que, en cierto modo,
desaparece la relación personal con el cliente para convertirla en una
negociación a través de internet.
Las subastas electrónicas han tenido un crecimiento del 75% del año 2000
al año 2003 habiéndose implantado en numerosos sectores productivos:
automoción, energía, aeroespacial, contratación publica, etc.
INTERNET

4. Aumenta el espectro de potenciales proveedores pues puede invitar a
proveedores alejados geográficamente.
Genera ahorros en sus compras
Reduce el tiempo de negociación en un 50% (30% en la preparación y 95%
en la cotización).
Las empresas obtienen un Retorno Sobre La Inversión (ROI) hasta de 10 a
1 organizando subastas electrónicas.
El 80% de los proveedores acusan una bajada de precios como resultado
de las subastas.
Despersonaliza la oferta evitando posibles tratos de favor entre el
comprador local y el proveedor habitual.
Reducen los errores de las ofertas.

5. A. Por el Feedback que proporcionan al participante.
participante.
Existen dos tipos principales:
1. Abierto: Permite ver la evolución de las cotizaciones a través de un
Abierto:
diagrama. Es el más justo para el ofertante ya que permite hacer un análisis
de la evolución de la subasta. Existen dos modalidades:
Individualizado. Permite ver la evolución individual de cada participante.
Genérico. Tan sólo se muestran los puntos de cotización pero sin diferenciar
cotizantes.
2. De posición Tan sólo se muestra la posición de nuestra oferta (ejemplo:
posición:
‘Terceros’). Modalidades:
Se muestra nuestra posición.
Se muestra nuestra posición y el precio de la posición anterior.
Se muestra nuestra posición y el precio de la oferta ganadora.

6. B. Formatos de subasta
Normal.
Normal
Decremento ganador: Sólo se puede introducir una oferta ganadora.
ganador:
Indexado:
Indexado: Se reducen porcentajes sobre un índice comunicado
previamente.
Transformado:
Transformado Sobre la oferta introducida, el cliente introducirá un valor
corrector en función de algún parámetro de coste. Generalmente suele
referirse al transporte.
C. Variaciones
•Sólo el precio más bajo gana.
•Puede ganar cualquiera de las ofertas introducidas aunque no sea la
menor.
•Este es el procedimiento más utilizado por los clientes ya que se tienen
en cuenta una serie de factores.
•Doble subasta. Primero se subastan los lotes y, luego, una agregación de
todos los lotes tomando como precio de salida el menor de cada lote.

7. 1. Preparación de los lotes. El cliente solicita a sus proveedores habituales un
lotes.
completo dossier sobre los productos suministrados:
Precio.
Condiciones de entrega: embalaje, paletizado, etc.
Especificaciones técnicas: características, diseño, medidas, etc.
Posteriormente, dividirá las referencias en los lotes que quiere que sean
cotizados.
2. Preselección de participantes. El cliente selecciona de tres fuentes:
participantes.
Proveedores conocidos por el cliente.
Proveedores tipo A (los más importantes en su cartera).
Base de datos clientes (muchas veces proporcionados por el propio
operador de internet)
Nuevos proveedores.

8. La diferencia con una negociación tradicional es que estos dos últimos
grupos pasan de 20% al 40%. Una vez seleccionados los participantes, les
enviará un dossier en el que figurará:
Fechas del proceso de negociación.
Condiciones del contrato.
Aceptación del proceso de cotización. Se trata de un impreso que se
devuelve al cliente firmado.
3. Solicitud de información - RFI. El cliente envía (normalmente a través de
RFI.
correo electrónico) un dossier al ofertante en el que solicita información de
algunas de las siguientes áreas:
Física:
Física nombre, dirección, teléfono, persona de contacto.
Económica:
Económica evolución de ventas, número de empleados, cuota de mercado,
etc.
Financiera:
Financiera inmovilizado, evolución de beneficios, etc.
Comercial:
Comercial mercados de implantación, efectivos en la red de ventas,
productos comercializados, principales clientes, ventajas competitivas, etc.

9. Productiva:
Productiva parque de maquinaria, capacidad disponible de producción,
posibilidad de estocaje, plazo de entrega.
De calidad controles de calidad, certificaciones conseguidas, plan de
calidad:
contingencias, reacción ante una reclamación, etc.
Esto permite al cliente hacer un rápido benchmarking entre los ofertantes y
realizar una preselección de los más interesantes. Hay que señalar que
muchos clientes dejan de responder algunas preguntas que consideran
confidenciales (p.ej., evolución de los beneficios).
4. Solicitud de precios - RFQ. El comprador envía a los ofertantes una
RFQ.
plantilla con las referencias a cotizar para cada lote. Generalmente, se
solicita un desglose de costes por referencia:
Coste de materia prima.
Coste de transformación.
Coste de transporte.
Margen.
El cliente no siempre responde este punto.
Precio final.

10. El envío se acompaña de un dossier con las características técnicas de los
productos que permite cotizar correctamente. En caso contrario, se invita a
los ofertantes a pasar a recoger muestras físicas del producto en un punto
determinado. Ayuda a definir la estrategia de la subasta y sirve como ronda
de clasificación de participantes.
4. Subasta electrónica / subasta inversa / puja / negociación electrónica: El
electrónica:
cliente envía una información a los proveedores seleccionados que incluye:
Información sobre la subasta: fecha, portal de compra, condiciones de la
subasta, teléfonos de contacto, etc.
Nombre y contraseña. Se envían en diferentes correos por razones de
seguridad.
Generalmente, el proveedor de internet ofrece un curso on line sobre la
forma de cotizar en la subasta, adicional se realizan simulaciones de la
negociación real.

11. En el propio portal aparece información sobre los productos a cotizar y
otras observaciones o recomendaciones. El proceso de subasta
electrónica, entre otras cosas, ayuda al cliente a encontrar el mejor precio
de mercado de sus productos.
5. Adjudicación.
Adjudicación.
Decisión del participante ganador para cada lote.
No necesariamente la menor oferta es la mejor, por lo tanto el precio no es
el único factor a tomar en cuenta.
Solicitud del desglose de precios. El cliente tiene un plazo para enviar los
precios de cada referencia.
Implementación del contrato.