Este documento presenta técnicas para persuadir a clientes mediante la combinación de creatividad y estrategia. Explica que la segmentación de mercado permite satisfacer mejor las necesidades de los clientes y que la influencia debe aplicarse a lo largo del proceso de compra apelando a principios como el compromiso, la reciprocidad y la validación social. Además, enfatiza la importancia de medir los resultados e implementar cambios continuos para optimizar el rendimiento.

1. CREATIVIDAD ESTRATÉGICA
ORIENTADA A RESULTADOS.
TÉCNICAS PARA PERSUADIR
A TU CLIENTE.
Gema Garrido Romero / Juan Boronat
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2. ¿MIEDO?…
¿QUIÉN DIJO MIEDO?
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3. La combinación perfecta
ESTRATEGIA + CREATIVIDAD
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4. NEOCORTEX
Racional
100 mil años
LÍMBICO
Emocional
200 millones de años
REPTILIANO
InsLnLvo
500 millones de años
ULlizamos el 100% de nuestro cerebro,
pero sólo podemos hacer uso de un 2% al mismo Lempo.
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5. ¿Cuánto conocemos a
nuestro público
objeIvo?
Emociones
Comportamientos
(Hábitos)
Resultados
5-15%
85-95%
VisibleInvisible
Pensamientos
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6. CreaJvidad como valor diferencial y emocional.
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7. ‘La creaJvidad sin estrategia se convierte en ocurrencia’ The
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8. Para romper los límites hay que saber dónde están.
• Definir la misión de la empresa
• Establecer las metas y los objeLvos de la empresa
• Planificar la estrategia de markeLng y otras
funciones
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9. MarkeLng OperaLvo
MarkeLng Estratégico
MarkeLng Funcional
A quien me dirijo, qué le ofrezco, cómo se elabora
el valor y con quién.
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10. ¿Qué es
segmentar?
¿Cómo
segmentar?
¿Por qué
segmentar?
Una buena segmentación debe ser úIl
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11. The
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12. Ya sabemos quién es y cómo actúa…
Ahora , el objeLvo es influir sobre él y seducirle.
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13. •Compromiso/Coherencia
•Reciprocidad
•Escasez
•Autoridad
•Simpaha
•Validación Social
PRINCIPIOS BÁSICOS
DE LA INFLUENCIA
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14. “Cuando una persona se
compromete con una postura,
será más proclive a aceptar
peLciones para realizar
conductas coherentes con
dicha postura”.
Compromiso/Coherencia
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15. Compromiso-Coherencia The
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16. “Se es más proclive a saLsfacer
la solicitud de una persona que
previamente nos ha prestado un
favor o nos ha hecho alguna
concesión”.
Reciprocidad
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17. Reciprocidad
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18. “Tendencia a valorar más
cualquier cosa que está fuera
de nuestro alcance o que es
dikcil de conseguir ”.
Escasez
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19. Escasez
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20. “Estamos más dispuestos a
seguir las sugerencias de
alguien que es una autoridad
legíLma”.
Autoridad
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21. Autoridad The
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22. The
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23. SimpaYa
“Somos más proclives a
acceder a las peLciones de
los amigos y de las personas
que nos resultan más
agradables”.
Gente que se parece a nosotros.
Gente que nos halaga.
Gente que coopera con nosotros
hacia metas conjuntas.
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24. SimpaTa The
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25. Validación Social
“Somos más proclives a
aceptar una peLción o a
realizar un comportamiento
si es consistente con lo que
hacen o piensan otras
personas similares”.
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26. Validación social / Autoridad The
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27. Validación Social The
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28. LA INFLUENCIA HAY QUE TRABAJARLA
A LO LARGO DE LAS TRES ETAPAS DEL VIAJE
ANTES DURANTE DESPUÉS
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29. The
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PLAN%
RESERVA/
COMPRA% AEROPUERTO% CHECK%IN% HABITACIÓN%
OCIO%Y%
RESTAURACIÓN% VISITAS% SALIDA%
AMPLIACIÓN%DE%
LA%EXPERIENCIA%
Busqueda de información,
inspiración:
Diseño de claim y reclamo
de la experiencia
Agradecimiento online
Formulario
Bienvenida online
sugerente
Tarjeta Bienvenida
Instrucciones de llegada.
Consejos para pasar unas
vacaciones
Bienvenida Recepción
Documentación
Entrega de llaves e
información
Indicaciones de acceso a la
habitación
Bienvenida habitación
Amenioes en cuartos de baño
Mensajes Push a través de APPs
Banda sonora sound
Ambientación
TemaLzación
Carta de Bebidas,
Carta de Restaurante,
Carta de Tapas,
Lugares especiales
Excursiones especiales
Vistas especiales
Recuerdo memorable
Agradecimiento
Emailing despedida
Emailng comparLr
EJEMPLO DE CRONOGRAMA EMOCIONAL
PARA LA CREACIÓN DE UNA EXPERIENCIA TURÍSTICA

30. NECESITAMOS UN CUADRO DE MANDOS The
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31. Definir Metas
Construir los indicadores de medición
Recabar Datos
Analizar la información
Implementar cambios
ObjeLvos
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32. •La creaLvidad en sí misma no garanLza resultados.
•La clave está en acLvar emociones. La venta es una reacción
emocional.
•La segmentación nos permite saLsfacer con mayor facilidad
y garanha a nuestra demanda.
•La influencia debe ser el medio, no el fin. Su uso debe
adecuarse a las etapas del viaje.
•Medir y opLmizar, todo es empezar.
Conclusiones
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33. ¡MUCHAS GRACIAS!
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34. Gema Garrido / gema@thekreaJveroom.com
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www.thekreaJveroom.com