Este documento presenta un proyecto para la producción y comercialización de tomate larga vida bajo invernadero orgánico. El proyecto busca diferenciarse de la competencia ofreciendo un producto de mejor calidad producido con menos químicos y más tratamientos biológicos. Incluye estudios de mercado, técnicos, administrativos y legales para la puesta en marcha del cultivo y comercialización del tomate orgánico. El proyecto busca suplir la demanda de consumidores preocupados por la salud y el med

2. PROYECTO DE PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE TOMATE
ORGANICO LARGA VIDA BAJO INVERNADERO
DOCENTE:
NABOR ERAZO
INTEGRANTES:
ANGIE MARTINEZ
LEIDY MONTAÑEZ
JOHANA SUAREZ
JENNY VARGAS
CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
FORMULACION DE PROYECTOS
BOGOTÁ D.C. 20 NOVIEMBRE DE 2009
1

3. PROYECTO DE PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE TOMATE
ORGANICO LARGA VIDA BAJO INVERNADERO
Trabajo como requisito indispensable para composición de la nota del tercer
corte de la materia Formulación de Proyectos
INTEGRANTES:
ANGIE MARTINEZ
LEIDY MONTAÑEZ
JOHANA SUAREZ
JENNY VARGAS
CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
FORMULACION DE PROYECTOS
BOGOTÁ D.C. 20 NOVIEMBRE DE 2009
2

4. TABLA DE CONTENIDO
PAG
INDICE DE TABLAS 6
INDICE DE GRAFICOS 7
Resumen ejecutivo 9
Introducción 11
1. CAPITULO I
1.1. Nombre del proyecto 12
1.2. Problema 12
1.3.Justificación 13
1.4 Objetivo General 14
1.4.1. Objetivos específicos 14
1.5. Metodología 15
1.5.1. Método aplicado: Método Inductivo 15
1.6.Antecedentes y Marco de referencia 16
1.7. Análisis del sector 16
1.7.1. sector primario o agropecuario 16
2. CAPITULO II
2.1 Estudio de mercado 19
2.1.1. Descripción 19
2.1.2. Objetivo General 19
2.1.2.1. Objetivos específicos 19
2.1.2.2 identificación del producto o servicio (o portafolio) 20
2.2. Análisis del mercado 21
2.2.1. Población objetivo 21
2.2.2. Alcance de la investigación de mercados 23
2.2.3. Definición del mercado meta: elementos maestrales 23
2.2.4. Evolución histórica de la demanda 23
2.2.5. Demanda actual 25
2.2.6. Demanda futura 26
2.2.7. Análisis de la oferta 27
2.2.8. Análisis de la competencia 29
2.2.8.1. Que nos diferencia de la competencia 29
2.2.9. Análisis del precio de venta 29
2.2.10. Análisis de productos sustitutos 31
2.2.11. Imagen de la competencia ante los clientes 31
2.3. Estrategia de mercado 32
2.3.1. Descripción del producto 32
2.3.2. Empaques utilizados 34
3

5. 2.3.3. Comercialización 34
2.3.3.1. Ubicación Geográfica 34
2.3.3.2. Canales de comercialización 34
2.4. Superficie sembrada de tomate en Colombia 36
2.5. Evolución del cultivo de tomate 37
2.6. Rendimientos del tomate por departamento 38
2.7. Definición de la mezcla de mercadotecnia 39
2.7.1. Estrategias de servicio 41
2.7.2. Estrategias de producto 42
2.7.3. Estrategia de precio 41
2.7.4. Estrategias de distribución 39
2.7.5. Estrategia de promoción y comunicación 41
2.7.6 estrategias de aprovisionamiento de materia primas 43
2.7.7 presupuesto de mezcla de mercadeo 43
2.8. Encuesta 46
2.8.1. Tabulación 50
2.8.2. Resultados obtenidos 54
3. CAPITULO III 71
3.1. Estudio técnico y de ingeniería 71
3.2. Presentación 71
3.3. Objetivo General 71
3.3.1. Objetivos específicos 71
3.4. Tamaño del proyecto 73
3.4.1. Infraestructura 73
3.5. Ubicación del proyecto 74
3.6. Fuentes de suministro de agua 74
3.7. Facilidades para la eliminación de desechos 74
3.8. Servicios públicos diversos 74
3.9. El mercado y las fuentes de materias primas 74
3.10. Disponibilidad de mano de obra 75
3.11. Talento humano requerido 75
3.11.1. Nivel de sueldos 75
3.12. Ubicación del Invernadero 76
3.13. Mapa de ubicación del proyecto 77
3.14. Planograma del proyecto 78
3.15. Procesos técnicos 79
3.15.1. Empaque utilizados 79
3.15.2. Embalaje 80
3.15.3. Formas de presentación del tomate 80
3.16. Tecnologías Implementadas 81
3.17. Flujograma del proceso 84
3.18. Cronograma 85
3.19 plan de producción 86
4. CAPITULO IV 95
4.1. Administrativo y jurídico legal 95
4

6. 4.2. Presentación 95
4.3. Objetivo General 95
4.3.1. Objetivos específicos 95
4.4. Direccionamiento Estratégico 95
4.4.1. Misión 95
4.4.2. Visión 96
4.4.3. Políticas y estrategias 96
4.5. Estructura organizacional 98
4.6. Áreas de la empresa 99
4.6.1. Dirección técnica 99
4.6.2. Área de producción 99
4.6.3. Área de compras 101
4.6.4. Área Comercial 102
4.6.5. Área de administración y finanzas 102
4.6.6. Área de recursos humanos 102
4.6.7. Calidad 103
4.7. Funciones de cada uno de los funcionarios 104
4.7.1. Manuales y perfiles de cargo 104
4.8. Marco Jurídico Legal e Institucional 112
4.9. Políticas de desarrollo de talento humano 114
4.9.1. Cultura organizacional 114
4.9.2. Tipos de culturas desarrolladas 115
4.9.3. Funciones de la cultura organizacional 115
5. glosario 119
6. Conclusiones 120
7. Bibliografía 121
8. anexos
Minuta de constitución 122
5

7. INDICE DE TABLAS
TABLA 1: FICHA TECNICA DEL PRODUCTO 20
TABLA 2: PRINCIPALES CADENAS, HIPERMERCADOS Y
SUPERMERCADOS INTERMEDIOS QUE DISTRIBUYEN
FRUTAS Y HORTALIZAS EN SANTA FE DE BOGOTA 22
TABLA 3: COMPOSICION DEL GASTO DE LOS HOGARES EN
ALIMENTOS 25
TABLA 4: PARTICIPACIÓN EN EL ÁREA TOTAL HORTÍCOLA
COSECHADA EN 2000 Y TASA DE CRECIMIENTO 1992 – 2000
DE LAS CINCO HORTALIZAS DE MAYOR ÁREA COSECHADA 28
TABLA 5: RESULTADOS OBTENIDOS SEGÚN PARÁMETROS DE
LA CONSULTA DATOS MENSUALES 29
TABLA 6: DESCRIPCION DEL PRODUCTO 32
TABLA 7: EMPAQUES UTILIZADOS 34
TABLA 8: FICHA TECNICA DEL PRODUCTO 43
TABLA 9: TABULACIÓN DE DATOS 50
6

8. INDICE DE GRAFICOS
GRAFICO 1: EVOLUCION Y TASA DE CRECIMIENTO AREA
COSECHADA DE LAS 5 PRINCIPALES HORTALIZAS 28
GRAFICO 2: PRECIO PROMEDIO MAYORISTA DE TOMATE
CHONTO (Enero - Junio del 2006) 31
GRAFICO 3: SUPERFICIE SEMBRADA DE TOMATE EN
COLOMBIA POR DEPARTAMENTO AÑO 2003 36
GRAFICO 4: PRODUCCION DE TOMATE EN COLOMBIA POR
DEPARTAMENTO AÑO 2003. 37
GRAFICO 5: EVOLUCION DEL CULTIVO DE TOMATE (1998 – 2003) 37
GRAFICO 6: PRODUCTORES MUNDIALES DE TOMATE 38
GRAFICO 7: RENDIMIENTOS DE TOMATE POR DEPARTAMENTO
AÑO 2003 39
GRAFICO 8: DIAGRAMA DE LA CADENA DE VALOR DE TOMATE
FRESCO 40
GRAFICO 9: ¿CONOCE USTED EL TOMATE LARGA VIDA BAJO
INVERNADERO? 54
GRAFICO 10:¿HA COMERCIALIZADO TOMATE LARGA VIDA BAJO
INVERNADERO EN SU NEGOCIO? 55
GRAFICO 11:¿EN SU NEGOCIO NO VENDE TOMATE LARGA VIDA
PRODUCIDO BAJO INVERNADERO PORQUE: (SELECCIONE UNA
O VARIAS DE LAS OPCIONES) 56
GRAFICO 12: CON QUE FRECUENCIA HACE SUS PEDIDOS DE
TOMATE 57
GRAFICO 13:¿A QUE PRECIO ADQUIERE NORMALMENTE LA
CANASTILLA DE 20KG DE TOMATE LARGA VIDA DE CLASE? 58
GRAFICO 14: CALIFIQUE EN UNA ESCALA DEL 1 AL 5, DONDE 5
7

9. ES "MUY IMPORTANTE" Y 1 ES "NADA IMPORTANTE" 59
GRAFICO 15:¿QUIEN ES SU PRINCIPAL PROVEEDOR? 60
GRAFICO 16: ¿A LA HORA DE COMPRAR TOMATE LARGA VIDA
BAJO INVERNADERO ¿QUÉ ES LO QUE USTED MÁS VALORA DE
SU PROVEEDOR? (CALIFIQUE EN UN RANGO DE 1 A 5, SIENTO 1
“NO IMPORTANTE” Y 5 “MUY IMPORTANTE”) 61
GRAFICO 17: EL TOMATE LARGA VIDA SATISFACE LAS
NECESIDADES DE SU CLIENTE 62
GRAFICO 18:¿EN EL SECTOR DONDE ESTA UBICADO SU NEGOCIO?
¿CUAL ES EL TOMATE QUE LA GENTE PREFIERE? 63
GRAFICO 19:¿CÓMO EVALÚA USTED LA CALIDAD DEL TOMATE
QUE COMÚNMENTE COMERCIALIZA? 64
GRAFICO 20:¿EN QUE LUGAR ESTÁN UBICADOS SUS PRINCIPALES
PROVEEDORES? 65
GRAFICO 21:¿COMPRARÍA USTED ESTE PRODUCTO A UN PRECIO
DE $ 1.473,43 EL KG? 66
GRAFICO 22:PARTIENDO DE LA BASE QUE EL PRECIO DE ESTE
PRODUCTO LE PARECIERA ACEPTABLE ¿QUÉ PROBABILIDAD
HABRÍA DE QUE USTED LO ADQUIRIERA PARA SU NEGOCIO? 67
GRAFICO 23:ESTARÍA USTED DISPUESTO A CAMBIAR DE
PROVEEDOR SI LE OFRECIERAN CONDICIONES Y VALOR
AGREGADO COMO LOS CRITERIOS DESCRITOS EN EL
CUADRO DEL PUNTO 8. 68
GRAFICO 24: CUAL CONSIDERA USTED QUE DEBERÍA SER
LA RAZÓN SOCIAL DE LA FUTURA EMPRESA 69
8

10. RESUMEN EJECUTIVO
En el siguiente trabajo presentara un proyecto completo sobre El tomate larga
vida bajo invernadero “limpio”; es un producto tratado con menor cantidad de
químicos para obtener así uno de mejor calidad. Nos diferenciaremos de los
demás competidores por la calidad del producto que vamos a ofrecer ya que se
usaran más abonos orgánicos y tratamientos biológicos ya sean a nivel micro o
macro de organismos y se trataran menos plaguicidas e Insecticidas en el
proceso.
Hacer un proyecto sobre el cultivo de tomate es de gran importancia, pues este es
un producto que está disperso por todo el país, pues se cultiva en 19
departamentos; sin embargo, más del 80% de la producción está concentrada en
los departamentos de Cundinamarca, Norte de Santander, Huila, Valle, Santander,
Tolima, Antioquia, Boyacá, Cesar, Nariño, Atlántico y Guajira.
Las estadísticas oficiales intentan ocultar el daño real producido por la fabricación
y uso de sustancias químicas y no tiene en cuenta su impacto sobre el medio
ambiente y la salud pública. Los primeros efectos se detectan siempre en la fauna.
El empleo y manipulación de estas sustancias supone un riesgo evidente tanto
para las personas que trabajan con ellas como para el resto de la población,
expuesta a la contaminación ambiental que producen. De hecho, los
contaminantes acaban en nuestros alimentos.
Según el Ministerio de Medio Ambiente, la contaminación atmosférica provoca en
Colombia, 16.000 muertes prematuras al año. Esto significa 10 veces más que la
mortalidad que producen anualmente los accidentes de tráfico.
Esta idea de negocio surgió como una respuesta a las necesidades de los
consumidores y del medio ambiente. En el caso de los consumidores de tener a
su alcance un producto saludable y con alto contenido nutricional, el cual es
indispensable en la canasta familiar, en el caso del medio ambiente surge de la
necesidad de disminuir el impacto ambiental ocasionado por la utilización de
productos químicos como funguicidas y plaguicidas
También por medio de esta idea de negocio buscamos implementar un sistema
innovador de producción y comercialización de tomate llamado “agricultura
9

11. limpia”, y así imponer un cultivo novedoso el cual se caracterizaría por satisfacer
las necesidades del consumidor en cuanto a una alimentación saludable y nutritiva
además utilizar una nueva técnica para cultivos de tomate “limpio” con el propósito
de ofrecer un producto de alta calidad promoviendo el consumo del este con
abonos orgánicos en defensa de la salud del consumidor y del medio ambiente
reduciendo el uso de químicos por medio de la utilización de productos biológicos
optimizando así la calidad de producción mediante el proceso de cultivo en el
invernadero.
También lo que queremos desarrollar en nuestra futura empresa es una
cuantificación del consumo de materias primas y de energía, la emisión de
contaminantes del aire, agua y suelo, así como los residuos generados en el
proceso de cultivo de tomate en invernadero mediterráneo para poder Incrementar
la demanda del tomate “limpio” y de esta manera obtener ingresos y generar
empleo que beneficie al sector campesino de esta región.
10

12. INTRODUCCION
El cultivo de tomate en Colombia utiliza gran cantidad de agroquímicos. Un alto
Porcentaje de los costos de producción está relacionado con la compra y
aplicación de insumos, entre ellos los agroquímicos, productos que los tomateros
usan de una manera excesiva y que, además de encarecer los costos de
producción, causan serios disturbios al medio ambiente y a la salud de los
consumidores y de los mismos productores.
Desde el punto de vista de sanidad vegetal, el empleo excesivo de plaguicidas y
su aplicación tipo calendario rompen el equilibrio biológico y destruyen los insectos
benéficos. Es de esta problemática de donde surge la idea de este proyecto
acerca de la producción limpia de tomate bajo invernadero, con el fin de diseñar
una idea de negocio en donde se proponga la implementación de mejores
prácticas agrícolas para este tipo de productos.
Este proyecto esta basado principalmente en un estudio de mercado, en donde se
puede observar la oferta, la demanda y estrategias de comercialización del
tomate. También contiene una breve reseña de un caso real, de cultivo de tomate
bajo invernadero tratado con agroquímicos.
Hacer un proyecto sobre el cultivo de tomate es de gran importancia, pues este es
un producto que está disperso por todo el país, pues se cultiva en 19
departamentos; sin embargo, más del 80% de la producción está concentrada en
los departamentos de Cundinamarca, Norte de Santander, Huila, Valle, Santander,
Tolima, Antioquia, Boyacá, Cesar, Nariño, Atlántico y Guajira.
11

13. 1. CAPITULO I
1.1 NOMBRE DEL PROYECTO
Producción y comercialización de tomate orgánico larga vida – bajo invernadero,
en el municipio de Gacheta Cundinamarca
1.2 PROBLEMA
El cultivo de tomate en Colombia utiliza gran cantidad de agroquímicos. Un alto
Porcentaje de los costos de producción está relacionado con la compra y
aplicación de insumos, entre ellos los agroquímicos, productos que los tomateros
usan de una manera excesiva y que, además de encarecer los costos de
producción, causan serios disturbios al medio ambiente y a la salud de los
consumidores y de los mismos productores.
Desde el punto de vista de sanidad vegetal, el empleo excesivo de plaguicidas y
su aplicación tipo calendario rompen el equilibrio biológico y destruyen los insectos
benéficos.
Es de esta problemática de donde surge la idea de este proyecto acerca de la
producción limpia de tomate bajo invernadero, con el fin de diseñar una idea de
negocio en donde se proponga la implementación de mejores prácticas agrícolas
para este tipo de productos
Esta idea de negocio surgió como una respuesta a las necesidades de los
consumidores y del medio ambiente. En el caso de los consumidores de tener a
su alcance un producto saludable y con alto contenido nutricional, el cual es
indispensable en la canasta familiar, en el caso del medio ambiente surge de la
necesidad de disminuir el impacto ambiental ocasionado por la utilización de
productos químicos como funguicidas y plaguicidas.
12

14. 1.3 JUSTIFICACION
El presente trabajo se realizó con la finalidad de poder dar nuevas alternativas de
producción, a la gente de la comunidad de Gacheta.
Es necesario cambiar las formas de ver las cosas por parte de las personas que
aun acostumbran a trabajar de manera tradicional (cielo abierto, cultivos anuales,
rotación de cultivos, exceso de fertilizantes, plaguicidas, fungicidas, etc.); además
que hacen una mala utilización de sus recursos locales.
La adopción de estas formas de producción les permitirá a los campesinos ser
competitivos en el mercado que hoy en día ha tomado una dinámica muy
sorprendente haciendo una selección de manera natural, por así llamarle, de las
personas que desean trabajar y desarrollarse en esta dinámica. Para lograrlo
tendrán que trabajar en grupo y a su vez estar bien organizados.
La producción de tomate orgánico en invernadero ofrece grandes ventajas en
comparación con los tradicionales tales como,, alargamiento de los ciclos de
producción, menor riesgo de pérdida de producción, vegetal con mejores
características organolépticas y vegetal libre de sustancias toxicas, las cuales
representan una oportunidad y ventaja competitiva para entrar al mercado
13

15. 1.4 OBJETIVO GENERAL
Formular y Evaluar la factibilidad de producir tomate orgánico en el municipio de
Gacheta Cundinamarca y su comercialización en Bogotá.
1.4.1 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Realizar un estudio de mercado para determinar demanda, oferta, canales de
distribución y proponer estrategias de marketing.
Realizar un estudio técnico y de ingeniería para determinar ubicación, tamaño,
procesos técnicos y tecnológicos para la producción y comercialización de
tomate orgánico.
Realizar el estudio administrativo y jurídico legal, que permita establecer el
direccionamiento estratégico y la cultura organizacional.
Realizar un estudio financiero para un horizonte de 3 años, que permita
establecer monto de inversión, indicadores económicos, flujo de caja y estados
financieros, para la toma de decisiones.
14

16. 1.5 METODOLOGIA
1.5.1 METODO APLICADO: METODO INDUCTIVO
El inductivismo o método lógico inductivo es un método científico que saca
conclusiones generales de algo particular. Este ha sido el método científico más
común, pero también han surgido otras escuelas epistemológicas que han
desarrollado otros como el falsacionismo y los paradigmas de Kuhn.
El inductivismo se caracteriza por tener 4 etapas básicas:
Observación y registro de todos los hechos
Análisis y clasificación de los hechos
Derivación inductiva de una generalización a partir de los hechos
Contrastación
En una primera etapa se deberían observar y registrar todos los hechos y luego
analizarlos y clasificarlos ordenadamente.
A partir de los datos procesados se deriva una hipótesis que solucione el problema
basada en el análisis lógico de los datos procesados. Esta derivación de hipótesis
se hace siguiendo un razonamiento inductivo.
En la última etapa se deduce una implicación contrastadora de hipótesis. Esta
implicación debería ocurrir en el caso de que la hipótesis sea verdadera, así si se
confirma la implicación contrastadota de hipótesis quedará validada la hipótesis
principal.
En conclusión, consiste en establecer enunciados universales ciertos a partir de la
experiencia, esto es, ascender lógicamente a través del conocimiento científico,
desde la observación de los fenómenos o hechos de la realidad a la ley universal
que los contiene.
Objetivo 1:
 Revisar las fuentes secundarias de investigación de mercados.
 Diseño modelo de encuestas
 Realizar producto piloto
 Formula estadística como se saca una encuesta (muestra-fabulación)
 Sistematización
 El análisis
 Las conclusiones
15

17. Objetivo 2:
Averiguar tipos de maquinas, tipo de tecnologías.
Objetivo 3:
Consultar textos sobre planeación estratégica
Consultar cámara de comercio
Consultar libros de talento humano
1.6 ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIA
 Hace aproximadamente 20 años los cultivos de tomate se infectaron por un
insecto llamada palomilla blanca. Hace 15 años, esa plaga era insignificante,
pero la utilización indiscriminada de químicos hizo que comenzaran a generar
defensas contra los pesticidas y crecieran a niveles nunca imaginados.
 Los modelos productivos de hoy en día son al granel, y la competencia en el
mercado es bastante arraigada lo cual obliga al productor a tomar estas
formas de producción.
 Como respuesta a estas circunstancias el hombre a tratado de minimizar estos
impactos y para ello se trabaja en tecnologías biológicas de control lo cual
mitigaría el problema.
1.7 ANALISIS DEL SECTOR
1.7.1 SECTOR PRIMARIO O AGROPECUARIO
Es el sector que obtiene el producto de sus actividades directamente de la
naturaleza, sin ningún proceso de transformación. Dentro de este sector se
encuentran la agricultura, la ganadería, la silvicultura, la caza y la pesca. No se
incluyen dentro de este sector a la minería y a la extracción de petróleo, las cuales
se consideran parte del sector industrial.
Muchos de los productos que se obtienen de estas actividades no necesitan
ninguna transformación o muy poca antes de su consumo, como las naranjas, los
boquerones o la carne de vaca. Otros, sin embargo, se utilizan como materias
16

18. primas para diversas industrias, como el algodón para fabricar tejidos, la bauxita
para obtener aluminio, las semillas oleaginosas para elaborar pinturas o la
celulosa de los árboles para fabricar papel.
Las actividades primarias se desarrollan en las zonas rurales, marítimas y
forestales, normalmente alejadas de las grandes urbes.
En los países desarrollados, estas tareas ocupan a una proporción muy pequeña
de la población activa (inferior al 10 %), mientras que en los países
subdesarrollados pueden llegar a emplear al 50 % de la población.
Todas las actividades económicas que abarca dicho sector ( excepto la pesca),
tiene su fundamento en la explotación del suelo o de los recursos que éste origina
en forma natural o por la acción del hombre (pasto, forrajes y otros alimentos para
animales.
Características
 La naturaleza biológica de su proceso: mediante la agricultura se cultivan una
gran variedad de plantas para generar bienes; especialmente, bienes
alimenticios, por cuanto a la producción de alimentos, destinado a la
satisfacción de las necesidades humanas, ella descansa en el proceso de la
fotosíntesis, que es indispensable para el desarrollo de los vegetales.
 El uso de extensas áreas y su dispersión en el espacio: Se caracteriza por
ocupar grandes espacios. Se estima que el 12% de la superficie terrestre se
halla bajo cultivo, a lo que hay que agregar un 23% bajo pasto permanente.
 Su dependencia de las condiciones meteorológicas: Las plantas requieren de
luz solar, de agua y de temperatura, elementos éstos que le son aportaos a
través del fenómeno conocido por el clima.
 Su dependencia del suelo: Las plantas necesitan de un soporte terrestre que
las sostenga, les proporciona nutrientes, almacenes y las provea del agua
aportada por las lluvias o los sistemas de riesgos. Estas funciones las cumple
el suelo, que es el substrato fisiográfico de la agricultura y el principal recurso
natural con el que cuenta un país.
Situación actual:
La agricultura actual emplea técnicas e instrumentos que no depende de a energía
animal ni humana y logra un máximo aprovechamiento de los recursos naturales
del suelo.
La agricultura actual se relaciona con un elemento dinamizador esencial,
agroindustria, que proceso la mayor parte del producto. Cultivo como el sorgo, el
17

19. maíz, el girasol, el arroz, el maní y la caña de azúcar se produce bajo las
condiciones de la agricultura moderna.
Entre sus características principales:
 Una elevada inversión en tecnología.
 No depende de los factores naturales.
 Predomina el monocultivo o la especialización agrícola
 La concentración de mano de obra especializada.
Importancia:
Es importante porque origina los alimentos que, directamente o con posterior
procesamiento, nos brinda la energía que nos permite vivir, si esta actividad no
estaría seguro el pan nuestro de cada día.
CONCLUSIONES
 El método a aplicar en el proyecto es el inductivismo o método lógico inductivo
es un método científico que saca conclusiones generales de algo particular.
 La agricultura actual emplea técnicas e instrumentos que no depende de a
energía animal ni humana y logra un máximo aprovechamiento de los recursos
naturales del suelo.
 En el sector agropecuario se obtiene el producto de sus actividades
directamente de la naturaleza, sin ningún proceso de transformación. Dentro
de este sector se encuentran la agricultura, la ganadería, la silvicultura, la caza
y la pesca. No se incluyen dentro de este sector a la minería y a la extracción
de petróleo, las cuales se consideran parte del sector industrial.
18

20. 2. CAPITULO II
2.1 ESTUDIO DE MERCADO
2.1.1 DESCRIPCION
Este estudio de mercado define el producto; sus principales características, sus
beneficios y muestra cómo éste es diferente del de la competencia, nos sirve para
desarrollar un perfil del consumidor-meta y diseñar las estrategias de
comunicación ya que el cliente-meta no sólo deberá saber que el producto
existe, sino que deberá tener una buena impresión de sus ventajas y beneficios
determinando lo que quiere el consumidor ayudándonos en gran medida a
determinar la viabilidad del producto.
2.1.2 OBJETIVO GENERAL
Realizar un estudio de mercado para caracterizar el producto, la demanda
potencial, caracterizar la oferta, definir precios, canales de distribución, medios
publicitarios y planear las estrategias de marketing mix para el producto de la
futura empresa.
2.1.2.1 OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Identificar la demanda potencial y el perfil del cliente
 Caracterizar el bien
 Caracterizar la oferta
 Definir precios, canales de distribución y medios publicitarios
 Diseñar la Investigación de mercados
 Planear las estrategias de marketing mix
19

21. IDENTIFICACION DEL PRODUCTO O SERVICIO (O PORTAFOLIO)
Según la información obtenida en la investigación de mercados se presenta la
ficha técnica del producto en función de las características del mercado.
TABLA 1: FICHA TECNICA DEL PRODUCTO
http://tegra.lasalle.edu.co/dspace/bitstream/10185/125/1/T12.07%20F663p.pdf
20

22. 2.2 ANALISIS DEL MERCADO
2.2.1 POBLACION OBJETIVO: CARACTERIZACION POBLACION OBJETIVO
TIPOS DE CONSUMIDORES
Consumidores que buscan cantidad:
Adquieren tomates provenientes de
variedades tradicionales, por su buen
sabor y bajo contenido de azúcares,
cuyo valor facilita la compra, aunque se
trata de productos de inferior calidad.
Consumidores que buscan
calidad: generalmente
constituido por consumidores
de estratos medio y alto,
demandan productos
seleccionados y bien
presentados, dentro de los
que se encuentran los
tomates provenientes de
híbridos relativamente
nuevos en el mercado, los
tomates larga vida, los
tomates tipo cherry
(pasantes) y los tomates orgánicos.
El mercado en el cual se le va a ofrecer el producto es el siguiente:
 Los supermercados que se caracterizan por ofrecer productos de excelente
calidad los cuales son bien remunerados por el consumidor.
 Restaurantes y puntos de comidas rápidas que tienen como clientes a
personas con altos recursos económicos los cuales estarían dispuestos a
pagar por un producto que ofrezca seguridad alimentaría.
 Corabastos, conocida como la central mayor de alimentos de Bogota la cual a
su vez distribuiría el producto a tiendas y plazas.
21

23. TABLA 2: PRINCIPALES CADENAS, HIPERMERCADOS Y SUPERMERCADOS
INTERMEDIOS QUE DISTRIBUYEN FRUTAS Y HORTALIZAS EN SANTA FE
DE BOGOTA
Fuente: DANE Cálculos: CORPORACION COLOMBIANA INTERNACIONAL
22

24. 2.2.2 ALCANCE DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS
Los principales beneficiarios de este proyecto son todas las personas que buscan
una alimentación nutritiva y saludable, y que estén dispuestas a pagar por un
producto, además de los campesinos que tengan la oportunidad de empleo con
este proyecto. La oferta en el municipio de Gacheta, esta constituida
principalmente por hortalizas, especialmente el Tomate.
Los principales productores de hortalizas en la sabana de Bogota son Madrid,
Mosquera, Zipaquirá, Tocancipa y Facatativa). La producción es permanente a lo
largo del año, con incrementos durante los meses de marzo a mayo y de
septiembre a noviembre.
Productos como fresa, hortalizas, hierbas aromáticas, cilantro, ajo, remolacha y
zanahoria siguen esta tendencia en la producción, mientras que los caducifolios
presentan escasez entre mayo y agosto de noviembre a enero.
La exportación de frutas y hortalizas frescas procesadas en Santa fe de Bogotá
hacia el mercado internacional pasaron de 3258 toneladas por un valor de 16.6
millones de dólares en 1995 a 2.005 toneladas por un valor de 2.7 millones.
2.2.3 DEFINICIÓN DEL MERCADO META: ELEMENTOS MUESTRALES
Con el fin de identificar un mercado meta o mercado objetivo hacia el cual dirigir el
producto se realizó una investigación de mercado nacional correspondiente a
zona noroccidente de la ciudad considerando los siguientes aspectos:
Por el tipo de producto: Por ser el tomate un producto altamente perecedero se
definió una zona cercana a la universidad que permitiera la entrega inmediata del
producto y su fácil distribución. Por ser un producto natural, limpio, sano, que
requiere un manejo especial, se debe brindar con el menor riesgo de maltrato por
movilización o manipulación.
2.2.4 EVOLUCION HISTORICA DE LA DEMANDA
Entre 1984-1985 y 1994-1995 se reestructuro la canasta familiar de los hogares
Bogotanos al disminuir la participación de gastos de alimentos, vivienda vestuario,
salud y educación aumentando notoriamente el gasto en transporte y gastos
23

25. varios. A nivel nacional, los hogares presentan la misma tendencia, pero
mostrando un incremento en salud.
La canasta familiar también sufrió una reestructuración en el periodo analizado,
como resultado de los cambios de estructura del consumo de los gastos que
reflejo la encuesta de ingresos y gastos EIG. De esta manera algunos productos
(como la remolacha el coliflor y el Zapote) dejaron de tener importancia en la
composición de los gastos de los hogares y por tanto fueron excluidos de la
canasta.
Al hacer un análisis mas desagregado por productos puede apreciarse la pérdida
de participación de los jugos de frutas, las leguminosas, las hortalizas, la yuca,
banano, naranja, tomate y la cebolla, manteniendo la tendencia del agrado
nacional.
Vale la pena señalar la disminución en el gasto destinado a la compra de frutas y
verduras y la participación de otras frutas y hortalizas frescas; este
comportamiento obedece a la oferta de productos nacionales e importados y la
posibilidad de adquirirlos en los diferentes canales de comercialización, es decir,
en el segmento especializado del mercado (cadenas de supermercados y cajas de
compensación) y mas recientemente en las plazas de mercado locales y las
tiendas de barrio.
De los productos que han venido ganado participación se encuentran frutas como
papaya, manzana y pera importadas, piña, mango, lulo curuba, mandarina,
maracuyá, aguacate, patilla, melón, limón, guayabas hortalizas como habichuela,
ahuyama, pepino cohombro, espinaca, lechuga, cilantro entre otros.
La creciente inserción de la mujer a la vida laboral, el mayor nivel educativo y
cultural de la población, la disminución del numero de personas por hogar y el
crecimiento de la ciudad, que exige una mayor disponibilidad para el
desplazamiento, esta condicionando el crecimiento del consumo de alimentos
fuera del hogar y el consumo de alimentos de fácil preparación.
Un estudio realizado por FENALCO en 1998, concluye que por la vinculación de la
mujer a la fuerza laboral, el desarrollo de cadenas de supermercados y el
aumento de los ingresos a los hogares (que ha favorecido la adquisición de
electrodomésticos como neveras y licuadoras) los hogares han aumentado la
frecuencia de compras de alimentos, incluidas las frutas, verduras Y hortalizas
Mientras que en 1995 el 18.3% de los bogotanos compraban todos los días frutas,
verduras y hortalizas en 1987 lo hacían el 8.4%.
Pese a lo anterior los hogares con ingresos bajos aun es importante la compra
diaria, siendo así que el 21% de los hogares se aprovisionan todos los días de
frutas y hortalizas.
24

26. 2.2.5 DEMANDA ACTUAL
De acuerdo a estimaciones privadas el consumo per capita de productos de
tomate industrializados se estima en 10 Kg. por habitante y por año. El artículo
más importante es el puré de tomate (49 %), seguido por los tomates enteros
pelados (35 %), las salsas (13 %) y el concentrado triple (2,7 %). La gran
demanda y su alto potencial de rendimiento hacen que el tomate sea el cultivar
más sembrando en invernaderos en el mundo.
Existe gran cantidad de productos sustitutos para el tomate “limpio” larga vida
variedad granito, en dado caso que la oferta de este producto disminuya el
consumidor optara por adquirir tomate de otras variedades con el fin de suplir los
beneficios de este en la alimentación, algunas de estas variedades son:
manalucie, manapal, marglobe, rutgers, better boy (hibrido), homestead 61,
Chonto entre otros. El tomate también presenta bienes complementarios como lo
son: lechuga, acelgas, brócoli, coliflor, repollo, remolacha entre otras hortalizas.
TABLA 3: COMPOSICION DEL GASTO DE LOS HOGARES EN ALIMENTOS
25

27. 2.26. DEMANDA FUTURA
Actualmente, los consumidores están más interesados que nunca en el origen de
los productos, de cómo fueron cultivados o si son seguros para comerse, así como
del contenido nutricional enfatizando su preocupación por la posible contaminación
con agroquímicos, especialmente por los de consumo en fresco.
Por lo anterior, es necesario encontrar sistemas de producción apegados lo mas
cercano posible a lo no aplicación de agroquímicos, siendo uno de los caminos, la
agricultura orgánica, la cual según la FAO (2001) en forma general, la define como
un método agrícola en el que no se utilizan fertilizantes ni plaguicidas sintéticos.
El objetivo principal de este proyecto es ofrecer el producto de tomate limpio a los
habitantes de la ciudad de Bogota, principalmente a aquellas personas que se
preocupan por su salud, por el contenido nutricional de los alimentos y por el
origen del producto desde sus procesos de producción.
Por medio de este producto se pretende ofrecer al consumidor final los beneficios
y servicios que este ofrece tales como beneficiar al consumidor de las propiedades
anticancerígenos del tomate consumiéndolo en salsa y, a ser posible,
acompañado de alimentos como aceite o queso.
Además de las toxinas que expulsa debido a su efecto diurético, también se
encarga de eliminar el ácido úrico y de reducir el colesterol
Los tomates son ricos en sustancias fitoquímicas con propiedades
anticancerígenos, que conducen a la formación de carotenoides como el licopeno,
compuestos que protegen a las células de los efectos de la oxidación.
Además del licopeno, el tomate es un alimento que contiene una variedad de
nutrientes esenciales para el organismo y beneficiosos para la salud, siempre que
no se abuse de ellos.
El periodo de vida útil del proyecto es de aproximadamente 5 años en donde se
espera que la cantidad demandada por semestre sea aproximadamente de 10.000
kg.
Los supuestos que se han utilizado para fundamentar las conclusiones de los
estudios son: la experiencia con un cultivo de tomate, la investigación en los
diferentes sitios en donde se va a ofrecer el producto acerca de sus preferencias a
la hora de comprar y la asesoría de un estudiante de Ingeniería Agro ecológica.
26

28. 2.2.7 ANALISIS DE LA OFERTA
La oferta en el municipio de Gacheta, esta constituida principalmente por
hortalizas, especialmente el Tomate. Los principales productores de hortalizas en
la sabana de Bogota son Madrid, Mosquera, Zipaquirá, Tocancipa y Facatativa.
La producción es permanente a lo largo del año, con incrementos durante los
meses de marzo a mayo y de septiembre a noviembre.
Productos como fresa, hortalizas, hierbas aromáticas, cilantro, ajo, remolacha y
zanahoria siguen esta tendencia en la producción, mientras que los caducifolios
presentan escasez entre mayo y agosto de noviembre a enero.
La exportación de frutas y hortalizas frescas procesadas en Santa fe de Bogotá
hacia el mercado internacional pasaron de 3258 toneladas por un valor de 16.6
millones de dólares en 1995 a 2.005 toneladas por un valor de 2.7 millones.
La DIAN reporta como sitio transitorio de las exportaciones de frutas y hortalizas
las zonas francas de Bogotá, Medellín y Cali, y la cuidad de Bucaramanga y los
puertos de santa Marta y Buenaventura donde son enviadas al mercado exterior.
La vulnerabilidad de los productores colombianos frente a los hechos de violencia
y a la crisis económica ha tenido como consecuencia un empeoramiento de la
disponibilidad de la oferta, de por sí débil, dificultando las posibilidades de
encadenamientos con la industria.
Algunas empresas procesadoras han recurrido a negociaciones directas con los
productores siguiendo un esquema de cooperación en el cual se presta asistencia
técnica y se garantiza la compra de las cosechas entre otras ventajas.
Aún así, esta modalidad de aprovisionamiento se combina con otras para evitar
posible déficit de materia prima.
TABLA 4: PARTICIPACIÓN EN EL ÁREA TOTAL HORTÍCOLA COSECHADA EN
2000 Y TASA DE CRECIMIENTO 1992 – 2000 DE LAS CINCO HORTALIZAS DE
MAYOR ÁREA COSECHADA
27

29. GRAFICO 1: EVOLUCION Y TASA DE CRECIMIENTO AREA COSECHADA DE
LAS 5 PRINCIPALES HORTALIZAS
28

30. 2.2.8 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Existen diferentes tipos de competidores potenciales entre ellos se encuentran los
cultivadores tradicionales y tecnificados con sus respectivas variedades.
Se encontró como nuestra competencia directa a los productores de tomate de la
misma especie y de otras especies que pueden ser bienes sustitutos
2.2.8.1 QUE NOS DIFERENCIA DE NUESTRA COMPETENCIA
El tomate “limpio “es un producto tratado con menor cantidad de químicos para
obtener así uno de mejor calidad. Nos diferenciamos de los demás competidores
por la calidad del producto ya que se usaran más abonos orgánicos y
tratamientos biológicos ya sean a nivel micro o macro de organismos y se trataran
menos plaguicidas e insecticidas en el proceso.
2.2.9 ANALISIS DEL PRECIO DE VENTA
El valor al cual ofreceremos nuestro producto, dependerá principalmente de la
oferta existente en el momento de la producción. En un principio el precio será
igual al que ofrece nuestra competencia, mientras nos consolidamos en el
mercado.
TABLA 5: RESULTADOS OBTENIDOS SEGÚN PARÁMETROS DE LA
CONSULTA DATOS MENSUALES
PRECIO DEL TOMATE POR Kg. 2007-2008
FECHA MERCADO1
2007-01 1066.10
2007-02 1453.96
2007-03 1809.42
2007-04 1475.69
29

31. 2007-05 1722.06
2007-06 1564.09
2007-07 1744.60
2007-08 1841.39
2007-09 1579.58
2007-10 1386.59
2007-11 1164.30
2007-12 1237.40
2008-01 1386.59
2008-02 1559.33
2008-03 1083.33
2008-04 868.28
2008-05 1015.81
2008-06 1408.04
2008-07 1866.39
2008-08 1973.90
2008-09 1618.47
2008-10 1481.63
2008-11 1272.37
2008-12 1391.96
Mercado1=Bogotá Corabastos
Fuente: Sistema de Información de Precios del Sector Agropecuario. Cálculos "CORPORACION COLOMBIA
INTERNACIONAL - CCI"
30

32. GRAFICO 2: PRECIO PROMEDIO MAYORISTA DE TOMATE CHONTO (Enero
- Junio del 2006)
1.800
1.600
1.400
Pesos/Kilogramo
1.200
1.000
800
600
400
200
0
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Bogotá 1.414 1.155 1.034 861 1.014 1.212
Medellín 1.625 1.558 1.262 844 1.096 1.427
Cali 1.443 1.335 1.138 828 1.103 1.212
Pereira 1.426 1.356 1.116 706 996 1.144
Armenia 1.330 1.210 910 696 989 1.107
Manizales 1.444 1.163 1.118 838 1.161 1.178
Ibagué 1.519 1.442 1.116 786 1.241 1.386
www.confecampo.com/.../COOAGROCAMPO--TOMATE%20LARGA%20VIDA.ppt
2.2.10 ANALISIS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
La gran demanda y su alto potencial de rendimiento hacen que el tomate sea el
cultivar más sembrando en invernaderos en el mundo. Existiendo gran cantidad de
productos sustitutos para el tomate “limpio” larga vida variedad granitio.
En dado caso que la oferta de este producto disminuya el consumidor optara por
adquirir tomate de otras variedades con el fin de suplir los beneficios de este en la
alimentación, algunas de estas variedades son: manalucie, manapal, marglobe,
rutgers, better boy (hibrido), homestead 61, Chonto entre otros.
El tomate también presenta bienes complementarios como lo son: lechuga,
acelgas, brócoli, coliflor, repollo, remolacha entre otras hortalizas.
Los productos sustitutos del tomate pueden ser de la misma rama como lo son las
diferentes variedades.
2.2.11 IMAGEN DE LA COMPETENCIA ANTE LOS CLIENTES
31

33. La imagen que tienen los consumidores frente al producto tradicional es la de un
producto común que ha tenido un tratamiento químico para obtener mayores
ganancias en un menor tiempo, que suple sus necesidades de alimentación pero
tienen conciencia de que no es lo mas saludable, pues el tomate es el cultivar en
el que se utiliza mayor cantidad de químicos.
2.3 ESTRATEGIAS DE MERCADEO
CONCEPTO DE PRODUCTO O SERVICIO
2.3.1 TABLA 6: DESCRIPCION DEL PRODUCTO
FICHA TECNICA DEL PRODUCTO
ANTECEDENTES GENERALES
PROVEEDORES Semillas del Trópico
NOMBRE DEL RPODUCTO Tomate Larga vida – Variedad granitio
DESCRIPCION DEL PRODUCTO Tomate Larga Vida orgánico, de tamaño
extra y primera, con duración de un mes
después de su cosecha.
INFORMACION NUTRICIONAL
32

34. ESPECIFICACIONES DE CALIDAD
CARACTERISTICAS FISICAS Mayor consistencia y gran conservación,
de superficie lisa y coloración uniforme
anaranjada o roja.,
FORMA DE PRESENTACION  En almacenes como el Éxito y
Carrefour el producto se exhibe al
consumidor en mostradores
refrigerados (con temperaturas entre
10°C Y 14°C y alta humedad
relativa).
 Al igual que en estos almacenes, en
los supermercados de barrio se
exhibe como no refrigerado, con
espejos que permiten una mejor
apreciación de la calidad del producto,
de allí es escogido por el consumidor
final bajo su propio criterio, empacado
en bolsas transparentes de polietileno
de baja densidad y pesado en una
balanza.
EMBALAJE  La mayoría del tomate ingresado al
mercado corresponde a partidas
embaladas y dentro de este sistema
de presentación el embalado manual
es el que predomina.
 Este tipo de modalidad arrastra la
mala práctica de la mezcla de calibres
dentro del mismo empaque,
colocándose en la parte superior del
cajón (vista) los frutos mejor formados
y de mayor calibre y en la parte
inferior los frutos de menor calidad y
menor calibre.
 Esta situación si bien es variable
según la zona y el productor individual
se repite bastante.
33

35. 2.3.2 TABLA 7: EMPAQUE UTILIZADOS
2.3.3 COMERCIALIZACION
El mercado de tomate en Colombia corresponde económicamente a un modelo de
oligopsonio donde participan muchos oferentes y pocos compradores (mayoristas
y cadenas especializadas).
En este contexto, el proceso de comercialización va de muchos productores a
pocos mayoristas, quienes distribuyen masivamente el producto hacia los
consumidores finales.
Al existir pocos demandantes (mayoristas y cadenas), la información sobre las
condiciones de mercado fluye rápidamente entre estos agentes, quienes
intervienen en la fijación de los precios, y por ende, en la mayor o menor movilidad
que puedan llegar a presentar los mismos.
2.3.3.1 UBICACIÓN GEOGRAFICA
En Cundinamarca, Norte de Santander, Valle del
Cauca, Huila, Antioquia, Risaralda y Caldas se
cultivan principalmente las variedades Chonto y
milano.
En Santander, Guajira y Atlántico, se pueden
encontrar las variedades Riogrande y Ciruelo
2.3.3.2 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
34

36. En el país se identifican tres canales de distribución para llevar el tomate del
productor al consumidor final: acopiador mayorista detallista, proveedor mayorista
supermercado y productor supermercado.
El canal que va del acopiador al mayorista y de éste al detallista es el más
frecuentemente utilizado en la comercialización de tomate.
El acopiador adquiere el tomate en las zonas productoras, en la finca o en los
mercados locales más cercanos, determinando el precio de compra con base en la
oferta y la expectativa del precio que pueda conseguir en las centrales mayoristas.
También es común que los mayoristas directamente aseguren su abastecimiento
en las zonas de producción antes de la cosecha, para lo cual se celebra un
contrato verbal en el que se establece que se cancela la mitad del precio al
momento de la negociación y el valor restante a la entrega del producto,
eliminando así la intervención del acopiador.
El transportador se diferencia del acopiador porque solo recoge la carga puesta en
carretera, sin ingresar a las fincas o plazas; actúa por contrato con un mayorista o
varios productores de la misma zona recogiendo el tomate y transportándolo a la
plaza.
Con base en la oferta y la demanda, el mayorista determina el precio de mercado
que repercute sobre el precio al productor: si el precio mayorista sube, el efecto
sobre el precio al consumidor, que también subirá, es inmediato pero si el precio
mayorista baja, el efecto sobre el precio al consumidor es más lento y tiende a
basarse en el comportamiento histórico del precio mayorista.
Los proveedores de los supermercados pueden ser los mayoristas o los mismos
productores.
Sin embargo, en los últimos años viene generalizándose la tendencia a concentrar
las compras en pocos proveedores que puedan manejar grandes volúmenes con
el fin de garantizar el abastecimiento periódico del producto.
Aquí es el supermercado el que determina el precio de compra con base en la
oferta de los mayoristas y el comportamiento de los precios en las centrales de
abastos.
Este precio lo fijan semanalmente los supermercados y en algunas ocasiones,
puede variar en el transcurso de la semana.
En el proceso de comercialización de tomate, este canal es uno de los que más
fácilmente permite la distorsión de los precios afectando el beneficio que pueda
35

37. llegar a recibir el productor, puesto que el mayorista busca mantener su margen
de utilidad sobre el 100% del precio que paga al agricultor.
En el caso del canal productor supermercado consumidor, el productor actúa
como proveedor directo del supermercado, evitando la intermediación y, por ende,
consiguiendo un mejor precio.
Este esquema marca otra de las tendencias que están tratando de implementar
las cadenas especializadas.
Aquí el productor recibe el mismo precio que obtiene el mayorista en el canal
anterior, pues los dos están actuando como proveedores del supermercado.
2.4 GRAFICO 3: SUPERFICIE SEMBRADA DE TOMATE EN COLOMBIA POR
DEPARTAMENTO AÑO 2003.
3.000 2.816
2.500
1.900
Hectáreas
2.000 1.752
1.576
1.465
1.500
1.000 896 883
684 646
500 443 426 375 356
314
208 202 201
12 6
0
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www.confecampo.com/.../COOAGROCAMPO--TOMATE%20LARGA%20VIDA.ppt
Cundinamarca es el departamento con mayor área sembrada de tomate, le siguen
Norte de Santander y Valle del Cauca. Boyacá ocupó el octavo lugar en el país en
el año 2003 con un área cosechada de 684 has.
36

38. GRAFICO 4: PRODUCCION DE TOMATE EN COLOMBIA POR
DEPARTAMENTO AÑO 2003.
80.000 2
.30 3
70.000 67 .00
61
60.000
5
Toneladas
.21 5
50.000 43 .90
41
40.000 4 9
.38 0.59 1
31 3 .80
30.000 27
6 3 2 5
20.000 .01 2.63 2.42 1.31 .983 .399
13 1 1 1 10 10 71 28 8
10.000 5.7 5.2 4.74 .209
2 160 120
0
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El tomate tiene una gran demanda a nivel nacional pero a pesar de ello, la
producción no ha tenido un crecimiento proporcional a la demanda, especialmente
para el uso industrial. La mayor oferta va desde marzo a septiembre, mientras que
en enero, febrero, octubre, noviembre y diciembre, ésta es mediana.
2.5 GRAFICO 5: EVOLUCION DEL CULTIVO DE TOMATE (1998 – 2003)
www.confecampo.com/.../COOAGROCAMPO--TOMATE%20LARGA%20VIDA.ppt
37

39. Entre 1995 y 2003, el área sembrada en Colombia creció 11.72%, mientras que la
producción creció 32.42%, cifras que indican una mejora en los rendimientos del
19.36%, gracias a los avances en las prácticas agroecológicas. Sin embargo, los
rendimientos se encuentran muy por debajo de los estándares internacionales
GRAFICO 6: PRODUCTORES MUNDIALES DE TOMATE
35.000.000
31.644.040
30.000.000
25.000.000
Toneladas
20.000.000
00
.0
66
15.000.000
.7
0
00
12
0.
9
0
89
0
70
00
00
4.
9.
0.
10.000.000
0.
81
60
60
3
0
7.
57
7.
00
7.
0
53
3.
0.
0
0
47
13
0
00
3.
20
0
0
0
00
0
5.000.000
0
23
00
00
30
4.
00
8.
0.
00
4.
92 0
0
0.
0
00
00
1.
0.
14
0.
98
3.
0.
00
5.
70
20
20
23
0.
0.
20
2.
1.
17
9.
1.
92
1.
1.
1.
1.
88
1.
0
Italia
India
China
Epaña
Siria
Rusia
Ucrania
Egipto
Iran
Brasil
E.E.U.U.
Portugal
Chile
Turquía
Grecia
Nigeria
Marruecos
Mexico
Urbequistán
Túnez
www.confecampo.com/.../COOAGROCAMPO--TOMATE%20LARGA%20VIDA.ppt
Según datos de la FAO, los principales productores en el mundo son China,
Estados Unidos, Turquía, Italia, Egipto e India. Países que conjuntamente
produjeron en los últimos 10 años cerca del 70% del total mundial.
2.6 GRAFICO 7: RENDIMIENTOS DE TOMATE POR DEPARTAMENTO AÑO
2003
38

40. 60.000
49.995
50.000
Kilogramos/Hetárea
40.657 7
40.000 .41 0
35 .17
34 4 8
.55 .49 .32
7 1
30 29 29 .04
30.000 28 5 8
.91 .48 3
23 23 .66 0 4
21 .00 .91 5
20 19 .51 0 1
20.000 17 .65 .21 2
16 16 .31 3
14 .33
13 10.974
10.000
0
ia
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o
o
il a
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a
o
cá
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ca
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At
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Cu
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www.confecampo.com/.../COOAGROCAMPO--TOMATE%20LARGA%20VIDA.ppt
Los rendimientos en el país no son representativos, frente a los obtenidos por
Brasil (65.8 ton/ha) y Chile (59.2 ton/ha), e incluso Argentina (38.9 ton/ha), y, con
respecto a Europa, Francia presenta rendimientos de 400 ton/ha.
2.7 DEFINICIÓN DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
2.7.1 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
EL CANAL ESPECIALIZADO SERA EL CANAL QUE VAMOS A UTILIZAR
Este canal domina el 20% de la producción que llega a la ciudad. Maneja estados
de madurez ¼, 1/2 y tamaños extra y grande. Presenta mayor exigencia de
calidad y puntualidad ya que va dirigido a supermercados y autoservicios de la
ciudad como Ley, Éxito, Carrefour y otros.
El tomate llega empacado en canastillas plásticas de 22kg, habiéndosele hecho
limpieza previa. Por la comodidad de los vehículos de transporte, la infraestructura
adecuada y mano de obra calificada; las pérdidas de poscosecha disminuyen.
El producto se exhibe al consumidor en mostradores refrigerados (con
temperaturas entre 10 °C y 14° C y alta humedad relativa.) y no refrigerados, con
espejos que permiten una mejor apreciación de la calidad del producto, de allí es
escogido por el consumidor final bajo su propio criterio, empacado en bolsas
39

41. transparentes de polietileno de baja densidad y pesado en una balanza electrónica
la cual a su vez arroja el valor comercial del producto de acuerdo al mercado local.
El tomate será distribuido a supermercados pequeños y de cadena en forma
directa. Para el manejo eficiente y efectivo de las relaciones, diseñar un programa
que permita entablar relaciones duraderas. El valor del servicio de transporte será
incluido en el precio del producto como lo estipulan los clientes.
El transporte será de acuerdo a especificaciones técnicas del producto, a la
presentación y al empaque este transporte debe ser ágil, cómodo para el
producto, económico, y de fácil mantenimiento. También se podrá publicitar el
producto marcando el vehiculo distribuidor.
GRAFICO 8: DIAGRAMA DE LA CADENA DE VALOR DE TOMATE FRESCO
40

42. 2.7.2 ESTRATEGIA DE PRECIO
De acuerdo a los resultados de la investigación de mercados, los clientes prefieren
que el precio del producto incluya todos los costos de transporte o sea que el
vendedor absorba todos los costos de la distribución.
En este caso se utilizaría una fijación de precios de absorción del flete esta
estrategia puede ser útil para mejorar la penetración de mercado.
Para evitar problemas en el cobro de los precios del transporte a cada cliente, y
dadas las condiciones de concentración y cercanía del mercado, puede utilizarse
la fijación de precios geográfica uniforme, donde se cobra el mismo precio
independientemente de la ubicación geográfica, y el precio se toma de los costos
promedio de envío para todos los clientes.
Establecer una política de precios acorde a la calidad del producto, a los
requerimientos de los clientes, a los precios del mercado, que incluya los costos
de distribución.
El precio estipulado en este ejercicio en el mes de marzo del 2007 es de $ 2.500
pesos/kilo.
2.7.3 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN
La mejor manera de promocionar el tomate es informando a los diferentes clientes
del proyecto, divulgando las propiedades del tomate ecológico, tanto nutricionales
como curativas contra algunas enfermedades como el cáncer, como también
informando las técnicas y procedimientos aplicados al cultivo y los procesos de
calidad aplicados al mismo.
En la venta personal se pretende brindar una atención e información permanente y
un servicio adecuado, puede ser una estrategia de promocionarlo donde el cliente
observa la calidad en los diferentes procesos tanto de producción como de
comercialización.
Esto implicaría atención y cuidados esmerados, lo que requiere de personal
capacitado.
2.7.4 ESTRATEGIAS DE SERVICIO
41

43. El tomate por tratarse de un producto agrícola altamente perecedero, requiere de
seguimientos puntuales no solo en cuanto a su naturaleza biológica, sino en
cuanto a su tratamiento posterior y de comercialización, por tanto las estrategias
de mercadeo deben tener en cuenta estas particularidades, lo mismo que las
particularidades de la organización y de la localidad a la cual pertenece.
Esta comercialización debe hacerse de manera inmediata y continua. A través del
desarrollo de estrategias que incluyen: estrategia de producto, precio, promoción y
distribución se pretende vender el producto a través de la venta directa a los
almacenes de cadena de Bogotá, para lo cual se empezará a entablar las
relaciones con los clientes, mediante una programación previa.
Estas relaciones se consolidarán en la medida en que se basen en el buen
servicio, la confianza en la calidad del producto y la seguridad y exactitud en la
entrega.
Esto se puede lograr fortaleciendo la imagen de la microempresa, manteniendo y
mejorando la calidad del producto y con la capacitación al personal de ventas
La lealtad de los clientes se fomentará: invirtiendo tiempo, conocimiento,
información en las relaciones con ellos, aprovechando la oportunidad que brindan
todas las transacciones y contactos para obtener la información de sus gustos y
preferencias.
Es muy importante la comunicación y la retroalimentación con los clientes en el
momento de la compra (momentos de verdad) y cualquier opinión que tengan
acerca del producto, con el fin de estar preparados a cualquier cambio en el
mercado y poder responder a sus expectativas y necesidades.
2.7.5 ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Según la información obtenida en la investigación de mercados se presenta la
ficha técnica del producto en función de las características del mercado.
TABLA 8: FICHA TECNICA DEL PRODUCTO
42

44. http://tegra.lasalle.edu.co/dspace/bitstream/10185/125/1/T12.07%20F663p.pdf
2.7.6 ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO DE MATERIAS PRIMAS E
INSUMOS
Se espera que las variables como calidad, tamaño, distribución y distancia de las
materias nos llevaran plantear una serie de expectativas generales sobre la forma
en que estas estrategias pueden manifestarse en las decisiones que debemos
tomar en la futura empresa.
2.7.7 PRESUPUESTO DE MEZCLA DE MERCADEO
43

45. El presupuesto de mezcla de mercadeo para nuestra idea de negocio se
fundamenta las 4Ps. Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución)
y Promoción:
Producto: Es el producto que la empresa ofrece al mercado meta. En este caso
estamos hablando del tomate larga vida bajo invernadero
El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables
:
Variedad
Calidad
Diseño
Características
Marca
Envase
Servicios
Garantías
Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar
por un determinado producto o servicio. El precio representa la única variable de la
mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la futura empresa, el resto de
las variables generan egresos. Sus variables son las siguientes:
Precio de lista
Descuentos
Complementos
Periodo de pago
Condiciones de crédito
Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas
actividades de la futura empresa que ponen el producto a disposición del mercado
meta. Sus variables son las siguientes:
Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Logística
44

46. Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir
y recordar las características, ventajas y beneficios del producto. Sus variables
son las siguientes:
Publicidad
Venta Personal
Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
Telemercadeo
Propaganda
PROMOCION: La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un
buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.
Para tener una buena comunicación, a menudo las compañías contratan
compañías de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en
promociones de ventas que diseñan programas de incentivos de ventas, y
empresas de relaciones públicas que les creen una imagen corporativa. También
entrenan a sus vendedores para que sean amables, serviciales y persuasivos.
LA PUBLICIDAD: es la utilización de los medios pagados por un vendedor para
informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organización, es
una poderosa herramienta de promoción. La toma de decisiones sobre publicidad
es un proceso constituido por cinco pasos:
 determinación de objetivos
 decisiones sobre el presupuesto
 adopción del mensaje
 decisiones sobre los medios que se utilizarán
 Evaluación.
LA PROMOCIÓN DE VENTAS: cubre una amplia variedad de incentivos para el
corto plazo - cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los
consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compañía.
La promoción de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las
herramientas, se desarrolle y pruebe los programas antes de instrumentarlo, y se
evalúen sus resultados.
45

47. 2.8 ENCUESTA
Encuesta No.____
Fecha: ____/____/____
Buenos días (Buenas tardes) somos estudiantes de la universidad MINUTO DE
DIOS y estamos adelantando una investigación de mercado para determinar la
intencionalidad de compra y distribución de un producto en el sector. Su negocio
fue seleccionado por su importancia y trayectoria comercial en la localidad.
Solicitamos su colaboración respondiendo algunas preguntas de interés para
dicha investigación, por favor llene esta pequeña encuesta. Recuerde que la
información que nos proporcione será de mucho apoyo y utilidad para nosotros.
1. ¿Conoce usted el tomate larga vida bajo invernadero?
Si no
2. ¿Ha comercializado tomate larga vida bajo invernadero en su negocio? Si su
respuesta es SI continúe con la pregunta No 4, si es NO continúe con la
pregunta No 3.
Si no
3. En su negocio no vende tomate Larga Vida producido bajo invernadero porque:
(seleccione una o varias de las opciones)
a. Es demasiado Costoso.
b. Es de baja calidad.
c. Los clientes no están interesados en adquirir este producto.
d. No tiene el suficiente conocimiento sobre este producto.
e. No genera una buena rentabilidad.
f. Ninguna de las anteriores.
4. Con que frecuencia hace sus pedidos de tomate:
46

48. a. a diario
b. semanalmente
c. cada dos semanas
d. mensualmente
5. ¿A que precio adquiere normalmente la canastilla de 20Kg de tomate Larga
vida de clase:
PRIMERA EXTRA
Desde $ 23.000 Hasta $ 28.000
Desde $ 29.000 Hasta $ 34.000
Desde $ 34.000 Hasta $ 40.000
Otro precio. ¿Cuál?
6. Califique en una escala del 1 al 5, donde 5 es "muy importante" y 1 es "nada
importante".
¿Qué tan importante es la venta de tomate en su 5 4 3 2 1
negocio?
7. ¿Quien es su principal proveedor?
a. Supermercados
b. Almacenes de cadena
c. Central de Abastos
d. Distribuidor Directo
e. Otro, cuál: _________________________
8. A la hora de comprar tomate larga vida bajo invernadero ¿qué es lo que usted
más valora de su proveedor? (califique en un rango de 1 a 5, siento 1 “no
importante” y 5 “muy importante”)
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