TRADE MKT & MERCHANDISING TRADICIONAL

1. Estrategias de
Distribución
y Ventas
Realidades y Tendencias
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

2. Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Antecedentes
Hasta hace todavía pocos años, la relación entre fabricantes y
distribuidores estaba marcada por un reparto de roles muy claro: el
industrial era responsable del desarrollo de las marcas y de la
comunicación con el cliente final, mientras el distribuidor se ocupaba de
poner a disposición del consumidor en el punto de venta los productos
adquiridos al mejor precio posible.
El Trade Marketing supone un nuevo enfoque del fabricante para
generar negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de
su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo.

3. Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Introducción
El punto de venta se está convirtiendo cada vez más en un medio de
publicidad, interacción y posicionamiento de marca, adicionalmente a su función
básica de transacción y exhibición.
El manejo y potencialización del punto de venta, requiere de expertos
que aseguren el entendimiento de las directrices de mercadeo a las fuerzas de
venta de los diferentes canales de distribución.
El apoyo de las Agencias de publicidad en éste proceso es
fundamental, para lograr una comunicación más efectiva en el sitio donde se
toman las decisiones de compra.

4. Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Definición
Gestión que integra: comunicación, promoción del punto de venta,
merchandising y cualquier actividad competitiva que actúe sobre la decisión final
de compra (alrededor del 70% de estas decisiones se toman en el punto de
venta).
En la práctica, las empresas deben planificar la dimensión y desarrollo
del Trade Marketing en función de sus necesidades, asignando un presupuesto
para la ejecución de las tareas a su cargo y siempre en el marco del plan
comercial.

5. Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Objetivos principales del Trade Marketing
Asegurar el éxito de distribuidores y fabricantes consiguiendo la lealtad del
consumidor.
Sinergia entre la estrategia de marca del proveedor y la estrategia del negocio
de su distribuidor.
Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación del
merchandising.
Mejorar la rotación en el punto de venta.
Generar tráfico en el establecimiento.

6. Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Colaboración Marketing, Ventas y Distribución
El trade marketing potencia la colaboración entre Marketing, Ventas y
Distribución. Por ejemplo, en un supermercado nos encontramos:
1.- Un consumidor examina un producto: se enteró de su existencia a través
de un mensaje publicitario planificado por Marketing.
2.- Lo toma de un stand y a una altura determinada, negociados los dos
factores por Ventas con el Distribuidor.
3.- El packaging fue propuesto por Marketing.
4.- La oferta responde a un programa acordado por Ventas.
5.- La promoción que acompaña a la oferta fue desarrollada por Marketing.
6.- El promotor/demostradora aporta al consumidor final recomendaciones,
consejos, soluciones y respuestas a sus necesidades.
Estos son algunos de los puntos básicos que supone la tarea de coordinación
que implica poner un producto al alcance del cliente.

7. Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Merchandising
El merchandising es una de las tantas actividades del Trade Marketing.
El merchandising, son las diferentes actividades que se realizan DENTRO del
punto de venta, con el objetivo de estimular ante el cliente, la compra, re-compra
y recordación de marca de nuestra compañía.
Es la colocación técnica de productos, dispensadores, banderolas, afiches etc..
dentro del PDV.

8. Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Tipos de Merchandising
Visual: Tiene como objetivo dirigir el flujo de clientes hacia secciones o
productos concretos, provocar ventas por impulso, poner los productos al alcance
del consumidor y diseñar el establecimiento de forma que resulte cómodo, lógico
y ordenado para los clientes que acuden a la tienda a realizar sus compras.
Gestión: Apoya sus decisiones en cuatro áreas fundamentales:
Estudio del mercado
Gestión del espacio
Gestión del surtido
Comunicación en el punto de venta

9. Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Administración de Categorías
Proceso integral entre proveedor y autoservicio, para tratar categorías como
unidades y estrategias de negocio, con el fin de mejorar resultados a través de
un enfoque basado en entregar mayor valor al consumidor.
Así se está viendo el día de hoy este concepto de administración por
categorías, aquí es donde aparece la idea de colaboración entre proveedor y
autoservicio.
Planograma:
Es la representación gráfica del acomodo de mercancías o productos en un
área específica de un establecimiento comercial que puede ser un stand, un
exhibidor o un espacio seleccionado.

10. Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Ejemplos

11. El entorno
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

12. El entorno
Tendencia global:
competencia de muchos productos por clientes escasos.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

13. El entorno
Tendencia global:
competencia de muchos productos por clientes escasos.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

14. El entorno
Tendencia global:
competencia de muchos productos por clientes escasos.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

15. El entorno
Tendencia global:
competencia de muchos productos por clientes escasos.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

16. El entorno
Efectos:
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

17. El entorno
Efectos:
• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

18. El entorno
Efectos:
• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.
• El poder de la distribución.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

19. El entorno
Efectos:
• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.
• El poder de la distribución.
• El poder del punto de venta.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

20. El entorno
Efectos:
• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.
• El poder de la distribución.
• El poder del punto de venta.
• La publicidad?
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

21. El entorno
Efectos:
• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.
• El poder de la distribución.
• El poder del punto de venta.
• La publicidad?
• Los medios?
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

22. Realidades y Tendencias
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

23. Realidades y Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

24. Realidades y Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
• Pérdida de efectividad en la comunicación.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

25. Realidades y Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
• Pérdida de efectividad en la comunicación.
• Pérdida de fidelidad hacia las marcas.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

26. Realidades y Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
• Pérdida de efectividad en la comunicación.
• Pérdida de fidelidad hacia las marcas.
• Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

27. Realidades y Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
• Pérdida de efectividad en la comunicación.
• Pérdida de fidelidad hacia las marcas.
• Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios.
• La experiencia de compra, más importante que la publicidad?
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

28. Realidades y Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
• Pérdida de efectividad en la comunicación.
• Pérdida de fidelidad hacia las marcas.
• Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios.
• La experiencia de compra, más importante que la publicidad?
• La efectividad del “boca en boca”
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

29. Realidades y Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

30. Realidades y Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

31. Realidades y Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
• Las economías de escala.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

32. Realidades y Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
• Las economías de escala.
• La concentración de las ventas.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

33. Realidades y Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
• Las economías de escala.
• La concentración de las ventas.
• CRM.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

34. Realidades y Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
• Las economías de escala.
• La concentración de las ventas.
• CRM.
• La realidad y la importancia del Trade Marketing.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

35. Realidades y Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
• Las economías de escala.
• La concentración de las ventas.
• CRM.
• La realidad y la importancia del Trade Marketing.
• La diversificación de los canales y las tipologías de clientes.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

36. Realidades y Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
• Las economías de escala.
• La concentración de las ventas.
• CRM.
• La realidad y la importancia del Trade Marketing.
• La diversificación de los canales y las tipologías de clientes.
• Social Media
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

37. ¿Es más efectiva la publicidad en medios masivos
que la inversión en punto de venta?
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

38. Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

39. Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

40. Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

41. Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

42. Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

43. Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

44. Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

45. CFI
Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

46. CFI
Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Exhibición Sentidos

47. CFI
Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Exhibición
Categorías
Sentidos

48. CFI
Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Sentidos

49. CFI
Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos

50. CFI
Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
Decoración

51. CFI
Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
Decoración
Temperatura

52. CFI
Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
Decoración
Temperatura
Iluminación

53. CFI
Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
Decoración
Temperatura
Iluminación
Música

54. CFI
Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
Decoración
Temperatura
Iluminación
Música
Color

55. CFI
Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
Decoración
Temperatura
Iluminación
Música
Color
Aroma

56. CRA
Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

57. CRA
Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Beneficios Valor

58. CRA
Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Valor

59. CRA
Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Solución
Valor

60. CRA
Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Valor

61. CRA
Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Placer
Valor

62. CRA
Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Placer
Nutrición
Valor

63. CRA
Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Placer
Nutrición
Valor
Costo / Beneficio

64. CRA
Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Placer
Nutrición
Valor
Costo / Beneficio
Costo / Prestigio

65. CRA
Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Placer
Nutrición
Valor
Costo / Beneficio
Costo / Prestigio
Costo / Oportunidad

66. CRA
Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Placer
Nutrición
Valor
Costo / Beneficio
Costo / Prestigio
Costo / Oportunidad
Costo / Solución

67. CSI
Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

68. CSI
Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Mente Interacción

69. CSI
Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Mente
Relación emocional y de identidad
Interacción

70. CSI
Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Mente
Relación emocional y de identidad
Estilo de vida
Interacción

71. CSI
Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Mente
Relación emocional y de identidad
Estilo de vida
Interacción
Posicionamiento de la marca

72. CSI
Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Mente
Relación emocional y de identidad
Estilo de vida
Interacción
Posicionamiento de la marca
Actividades que reflejen el espíritu
de la marca

73. Los medios y su impacto
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

74. Sumando fuerzas
Las capacidades organizacionales se deben respaldar
con estructuras sólidas y eficientes
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

75. Sumando fuerzas
Las capacidades organizacionales se deben respaldar
con estructuras sólidas y eficientes
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Mercadeo Tradicional
• La marca
• El consumidor
• Hábitos de consumo
• Innovar en productos
• Comunicación / Publicidad.
Seducción a la marca
• Rentabilidad de categorías /
Productos

76. Sumando fuerzas
Las capacidades organizacionales se deben respaldar
con estructuras sólidas y eficientes
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Mercadeo Tradicional
• La marca
• El consumidor
• Hábitos de consumo
• Innovar en productos
• Comunicación / Publicidad.
Seducción a la marca
• Rentabilidad de categorías /
Productos
Trade Marketing
• Los canales
• El punto de venta.
• Hábitos de compra
• Merchandising / surtido
• Información. Seducción a la
compra de la marca
• Rentabilidad de clientes/
metas de venta
+

77. Sumando fuerzas
Las capacidades organizacionales se deben respaldar
con estructuras sólidas y eficientes
Trade Marketing
Realidades y Tendencias
Mercadeo Tradicional
• La marca
• El consumidor
• Hábitos de consumo
• Innovar en productos
• Comunicación / Publicidad.
Seducción a la marca
• Rentabilidad de categorías /
Productos
Trade Marketing
• Los canales
• El punto de venta.
• Hábitos de compra
• Merchandising / surtido
• Información. Seducción a la
compra de la marca
• Rentabilidad de clientes/
metas de venta
Fuerza de ventas
• Los productos. El servicio.
• El cliente. Cuentas Claves
• Frecuencias de visita
• Profundidad del portafolio
• • Cumplimiento presupuestal
• Efectividad / Productividad
+ +

78. Nuevas tendencias
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

79. ¿Lo veremos?
• Los canales de distribución tienden a convertirse en sólidos medios
publicitarios que conecten al consumidor con las marcas y no solamente de
transacción y exhibición.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

80. Nuevas tendencias
• Los canales de distribución tienden a convertirse en sólidos medios
publicitarios que conecten al consumidor con las marcas y no solamente de
transacción y exhibición.
• Las diferentes tipologías de punto de venta, deben prepararse integralmente
para generar suficiente tráfico, que les permita ser considerados como medio de
inversión publicitaria para posicionar y recordar marcas, vender productos,
impulsar la compra y generar rentabilidad.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

81. Nuevas tendencias
• La diversificación de canales de distribución, se convierte en una necesidad
apremiante, para asegurar la presencia, oportunidad y alcance del producto o
servicio, la desconcentración de la venta y la generación de pull en la demanda
y en la mente.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias

82. Nuevas tendencias
• La diversificación de canales de distribución, se convierte en una necesidad
apremiante, para asegurar la presencia, oportunidad y alcance del producto o
servicio, la desconcentración de la venta y la generación de pull en la demanda
y en la mente.
• Las áreas de trade marketing deben apoyar las estrategias de mercadeo y
ventas para conectar las marcas con los canales de distribución, basados en
análisis e información y no solamente planeando promociones.
Trade Marketing
Realidades y Tendencias