1 MERCHANDISING

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
Llanos Ramírez Virginia
Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
Materia: Mercadotecnia V
Grupo: 01
Gestion:1/2021
´´MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR’’
1. MERCHADISING
PENSAMIENTO
´´Si no eres una marca, serás una mercancía´´
(Philip kotler)
´´la clave para vender algo es crear su necesidad´´
(El lobo de wall Street)
INTRODUCCION
Podemos definir el merchandising como las técnicas que se aplican en el punto de venta para
motivar el acto de comprarlo más rentable. Tanto para el fabricante como para el distribuidor,
satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor. La influencia que tiene en la venta
la colocación del producto. Si el producto no está colocado en el lugar correcto decrecen
notablemente sus de ventas. Este hecho ha obligado a crecer la figura del trade marketing.
El merchandising busca la optimización del manejo de productos escogiendo las ubicaciones
adecuadas en función de variables como: lugar, cantidad, tiempo, forma, por un lado, y escaparates,
mostradores y lineales, y la arquitectura interior, por otro; y la agrupación de productos «imán»,
productos «complementarios», de compra premeditada y por impulso. Se puede diferenciar entre
dos tipos de merchandising: el permanente y el temporal.
El merchandising surgió con la aparición de las actividades en establecimientos comerciales, ligada
al cambio del comercio tradicional en comercio de libre servicio, es decir: Una nueva forma de las
técnicas de venta cuyos principales ejes son la presentación, rotación y beneficio. Sin embargo,
pueden aplicarse técnicas de merchandising en comercios tradicionales, como en la producción o
venta de un determinado producto o establecimientos. A partir del siglo XX con la aparición de los
grandes almacenes, se produjo un importante cambio en las condiciones de venta:
• El producto se pone al alcance del consumidor eliminando el mostrador y el dependiente.
• El vendedor actúa como consultor, por lo que su participación no es imprescindible.
• Se generaliza la venta en régimen de libre servicio y aparecen las grandes superficies.

Grupo: 01
Gestion:1/2021
Estos cambios, parten de la concepción que el merchandising es:
• Una nueva forma de las técnicas de ventas cuyos principales ejes son la presentación, la
rotación y beneficio.
• Un conjunto de acciones que tienden hacia la mejor de las valoraciones posibles del
producto respecto al distribuidor y consumidor.
• Es la ayuda que se aporta a un producto vendido en libre servicio donde se tiene que vender
solo.
[Henrik Salen - 1994 - Los secretos del merchandising – Ediciones Días de Santos, S.A. Madrid,
España]
Simultáneamente a estas definiciones surgen ciertos requerimientos sobre un buen merchandising,
las cuales a continuación se enuncian:
• Un análisis de las inversiones publicitarias y promocionales.
• Incluir un buen conocimiento de los ratios de rentabilidad y de los parámetros de gestión
que son las bases del desarrollo de las superficies modernas donde el beneficio depende.
• Facilitar una muy buena rotación que permita reciclar.
• Establecer técnicas de presentación variable según el tipo de tienda, según el tipo de
consumidor y según el tipo de mueble de presentación.
Las anteriores características convierten al merchandising en un vendedor complementario, puesto
que trabaja todo el año permaneciendo más tiempo en el punto de venta en apoyo al vendedor.
Existen tres tipos del merchandising que se describe a continuación:
a) Merchandising de organización: Es la determinación del lugar más indicado y apropiado en
el punto de venta considerando la estructuración del espacio por familias de productos.
b) Merchandising por gestión: Es la determinación del tamaño lineal de cada sección, reparto
lineal en familias, conocer la rotación del producto y de la rentabilidad del metro lineal,
realizar análisis comparativos entre marcas y familias de productos.
c) Merchandising de seducción y animación: Es crear secciones atractivas, buscar muebles
perfectamente concebidos para presentar (góndolas) o exhibir de forma atractiva para así
identificar, informar, decorar y ganar espacio equilibrando la atracción de los cinco sentidos
del consumidor. En los consumidores, el 80% de sus compras son planificadas y el otro 20%
son por impulso, por este motivo el merchandising es cada vez más importante en los
Supermercados y en las Tiendas por Departamentos.
[Diana Glez – 2008 – Marketing Directo – Planificación estratégica On-line]

Grupo: 01
Gestion:1/2021
DESARROLLO
DEFINICIÓN
El término "merchandising", es el resultado de unir el sustantivo "merchandise", que significa
"mercancía" y el radical "ing", que expresa la acción, es decir, la acción mediante la cual se pone el
producto en poder del consumidor, por ello se puede definir el "merchandising" diciendo que: "Es
el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor,
obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento". Quiere decir que, siempre
que haya venta al detalle, con objeto de obtener ciertos beneficios, existe "merchandising".
[Diana Glez – 2008 – Marketing Directo – Planificación estratégica On-line]
La finalidad de las técnicas de merchandising son las de poder seguir argumentando e influir sobre
el público, de forma constante, aunque no se encuentre el vendedor presente o este no exista. Los
círculos sociales actuales de nivel medio y medio alto, cada vez gustan más de independencia y
libertad a la hora de la compra y sobre todo en el momento de la decisión de la compra. Los
comercios de mañana tenderán a sustituir en las ventas la argumentación verbal por la visual. Un
buen plan de "merchandising" permite que el propio producto se presente y ofrezca mejor al cliente.
Se puede afirmar, que el "merchandising" sirve para vender más y mejor de forma directa.
Está comprobado científicamente, que el proceso de ventas no es más que un proceso de
comunicación visual, ya que la vista representa el 80% de la percepción humana, el oído implica el
10% y el resto de los sentidos tacto, olfato y gusto, el otro 10%. Esto significa que lo visual es
fundamental para vender, al igual que la participación del cliente en el proceso de compra.
El merchandising proporciona esa posibilidad al acercar las mercancías a los ojos y a las manos de
los compradores. Si a través del marketing se elabora la política a seguir en la gestión de venta, a
través de la aplicación del merchandising se ejecuta esta política, poniendo las mercancías en
movimiento, exhibiéndolas, promocionándolas con técnicas apropiadas, utilizando elementos
psicológicos que permitan impactar, interesar a los clientes e inducirlos a comprar, y mientras la
investigación crea preguntas; la publicidad informa, atrae al público; la promoción motiva al cliente,
lo incita a comprar; el merchandising mueve la mercancía hacia el cliente; esto es posible a través
del seguimiento de varios principios, mencionados a continuación: rentabilidad, ubicación, impacto,
disponibilidad, precio y exhibición.
El manejo efectivo de estos principios determina, la importancia del merchandising que es cada vez
más primordial. De hecho, está comprobada la influencia que tiene en la venta de un producto esté
colocada en uno u otro espacio. Si el producto no está colocado en el lugar correcto decrece
notablemente su radio de ventas. Este hecho obliga a los fabricantes a pagar cantidades adicionales

Grupo: 01
Gestion:1/2021
a los distribuidores por la colocación preferente de un producto, dando lugar, en no pocas
ocasiones, a actividades poco lícitas.
ASPECTOS POSITIVOS
La mayoría de agencias de marketing y publicidad definen el merchandising Como la técnica de
marketing destinada a estimular las ventas de las empresas. Normalmente, este método incluye
estudios de cómo presentar el producto o servicio de la mejor manera posible a los clientes.
Además, se requieren distintas técnicas que hagan que el producto o servicio resulte más atractivo
para los potenciales consumidores. Más concretamente, en esta entrada nos centraremos en el
merchandising entendido como el regalo de productos corporativos a consumidores potenciales.
Una vez presentada la definición de merchandising, sólo queda exponer los 5 beneficios
principales de dicha metodología:
Aumentar las ventas
Tal y como decíamos en la definición, esta técnica busca un aumento de ventas. De hecho, se ha
demostrado que influye mucho más en las compras por impulso, favoreciéndolas.
Dar salida a stocks
Muchas empresas apuestan por dar mayor visibilidad a productos que no han sido vendidos con el
objetivo último de darles salida.
Mejora de la reputación de la marca
Al realizar este tipo de regalos desinteresados, podemos conseguir una mayor generosidad y
profesionalidad de nuestra empresa.
Mayor rentabilidad con la mínima inversión.
Éste es uno de los beneficios más valorados por las compañías, ya que les permite darse a conocer
con un presupuesto mínimo.
Afianzamiento de la relación marca-cliente

Grupo: 01
Gestion:1/2021
Es más que obvio, que con este tipo de regalos vamos generando imagen de marca de manera
permanente, ya que estos productos no desaparecen como ocurre con los anuncios publicitarios de
prensa o televisión.
https://servicities.com/blog/5-beneficios-del-merchandising/
CLASES DE MERCHANDISING
Merchandising de presentación: Se puede definir como la manera de presentar los artículos y la
tienda de modo que el acto de compra sea lo más fácil para el cliente y lo más rentable posible para
el comerciante, tanto respecto al número de unidades vendidas como al margen de beneficio por
unidad de producto. También se puede denominar merchandising visual: todo lo que se ve, se
vende; todo lo que se coge, se compra; es decir, lo que también llamamos compra por impulso.
El merchandising de presentación es el que favorece las compras por impulso o compras no
previstas. En definitiva, pretende guiar al consumidor e influir en su comportamiento a la hora de la
compra basándose en los siguientes elementos: Un ambiente agradable, Una buena distribución y
disposición, tanto del espacio como del establecimiento y Un surtido adecuado en cantidad, calidad
y variedad.
Componentes de Merchandising visual

Grupo: 01
Gestion:1/2021
Fuente: [Merchandising; Miguel Ángel Bort]
Merchandising de gestión: Consiste, como su nombre indica, en gestionar el espacio para obtener
el máximo rendimiento posible del lineal (espacio destinado por el establecimiento a la exposición
y venta de los productos).
Trata de optimizar el lineal determinando su tamaño, la distintas familias, marcas y artículos que los
forman, teniendo en cuenta la rotación de los productos, el rendimiento por metro cuadrado de la
superficie de venta, el rendimiento por metro de lineal, etc. El merchandising de gestión se basa en
la recopilación y análisis constante de información, principalmente generada en el propio
establecimiento.
Componentes del Merchandising de gestión⁸
Fuente: [Merchandising; Miguel Ángel Bort]
Merchandising de seducción: Consiste en la denominada “tienda espectáculo”, y pasa por la
concepción del mobiliario específico, la decoración, la información, con el objetivo de dar un aspecto
seductor al lineal y a la tienda, para promover la imagen del propio distribuidor. Teniendo en cuenta
que el consumidor llega a conocer los productos a través de todos los sentidos se puede utilizar esta
información para animar el punto de venta. Es necesario crear un ambiente agradable en el
comercio, ya que ayuda a la venta visual presentando una tienda bien decorada y bien iluminada.
Se debe estudiar el nivel de claridad conveniente en función de los productos, de su presentación y
de la decoración en general. Es un hecho comprobado que los consumidores acuden más a las zonas

Grupo: 01
Gestion:1/2021
más iluminadas, pues una claridad elevada aumenta la rapidez de la percepción visual, permitiendo
a los compradores reaccionar más rápidamente y circular con mayor comodidad. La organización de
acciones promocionales es otro de los aspectos a tener en cuenta. Algunos elementos publicitarios
estratégicamente dispuestos permitirán llamar la atención del público sobre los stands de
demostración, avisar a los clientes cada vez que se produzca una demostración y anunciar las
ventajas promocionales que se ofrezcan en la tienda.
Dimensiones del merchandising
Fuente: [Henrik Salen - 1994 - Los secretos del merchandising – Ediciones Días de Santos, S.A.
Madrid, España]
Épocas del merchandising

Grupo: 01
Gestion:1/2021
Fuente: [Henrik Salen - 1994 - Los secretos del merchandising – Ediciones Días de Santos, S.A.
Madrid, España]
El merchandising para el cliente shopper y para el cliente buyer
El cliente shopper es aquel que necesita una serie de argumentos para acudir a un establecimiento
y no a otro. Quiere saber dónde hay que comprar y no qué comprar. Le preocupan aspectos tales
como la facilidad de acceso, el aparcamiento, la imagen del establecimiento y los precios en general.
Por otra parte, el cliente buyer es el cliente dentro del establecimiento, cuando ya está dentro del
punto de venta; basará su decisión de compra en los precios, la calidad de los productos, las distintas
ofertas, las promociones, la gama de productos y el trato recibido.
En resumen, el cliente shopper es el que, fuera del establecimiento, elige dónde quiere o que le
conviene más comprar. El cliente buyer es el que, dentro del establecimiento, decide qué va a
comprar. Al cliente shopper se le aplicará un marketing de entrada para conseguir captar nuevos
clientes y fidelizar a los captados anteriormente.
Al cliente buyer se le aplicará un marketing de salida con el fin de que adquiriera no sólo los
productos que buscaba, sino aquellos que no tenía previsto comprar. Esta distinción teórica de los
clientes sirve para que las empresas no descuiden ni los factores externos que hacen que un cliente
entre en el local, ni los factores internos que hacen que el cliente compre determinados artículos.
La tendencia actual es la comodidad, y muchos comercios excelentes por dentro descuidan lo
referente a la atracción requerida en los aspectos shopper, tales como la señalización adecuada
para que el cliente sepa cómo ir al local o la numeración de las plazas de aparcamiento, por citar
algunos. Por contra, otros comercios han cuidado bastante los aspectos shopper, pero la cortesía y
atención al cliente dejan mucho que desear. En definitiva, deben cuidarse ambos aspectos para que
el establecimiento vaya bien.
El merchandising y ciclo de vida del producto

Grupo: 01
Gestion:1/2021
Podemos clasificar el merchandising según las necesidades exigidas por el ciclo de vida del producto.
Existen cuatro tipos de merchandising: de nacimiento, de ataque, de mantenimiento y de defensa
a continuación se da una breve definición de estos:
• El merchandising de nacimiento: Cuando se obtiene la nueva referencia con un distribuidor,
se define generalmente el emplazamiento, dónde va a colocarse, en qué lineal, el primer
pedido, el lineal acordado al producto, etc.
• El merchandising de ataque: Con el desarrollo positivo del producto, especialmente
comparado con los demás productos de la familia, se debe «negociar y obtener» una
ampliación del lineal para este producto. En una fase de expansión, este objetivo se puede
conseguir utilizando los argumentos de rotación y salida del producto.
• El merchandising de mantenimiento: Una vez que se ha logrado un lineal conveniente se
trata de defender esta situación lo más eficazmente posible. Las armas son las siguientes:
• Dedicación personal.
• Buenas relaciones personales con los encargados.
• Promociones y animación del lineal.
• El merchandising de defensa: Con el declive de las ventas del producto se pone cada vez
más en peligro la vida de los metros o centímetros obtenidos en la lucha por el lineal.
En esta fase de la vida del producto, se trata de frenar la reducción del lineal e intentar inyectar
un poco de animación a través de promociones agresivas. No defender el lineal en este caso
significa la aceleración inmediata del declive hasta la desaparición completa. El fabricante tiene
que luchar para que el distribuidor colabore en la defensa del producto.
MERCHANDISING Y PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA
En todo proceso de compra, existen dos elementos clave para facilitar la salida del producto:
• El envase.
• El merchandising.
Aunque no es este el apartado idóneo para hablar del envase, sí me gustaría comentar que es un
elemento fundamental para estimular al cliente hacia la adquisición de nuestro producto. Y al hablar
del envase, me refiero igualmente al packaging, que no es ni más ni menos que el diseño del envase
(color, tipografía, ilustraciones, fotografías, etc.). Por tanto, el fabricante, que será el encargado de
dotar al producto de aquellos elementos que resulten más válidos para su fácil comercialización,
tendrá que poner especial énfasis en este aspecto.
Pero igualmente tendrá que prestar especial atención al merchandising, aunque en este caso
contará con la colaboración del distribuidor.

Grupo: 01
Gestion:1/2021
Podemos definir el merchandising como el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta
para motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el
distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor. Está totalmente
comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto esté colocado en uno u otro espacio.
Si el producto no está colocado en el lugar correcto decrece notablemente su ratio de ventas. Este
hecho ha obligado a potenciar la figura del trade marketing, figura que tiene un gran protagonismo
dentro de la distribución.
El merchandising busca la optimización del manejo de productos escogiendo las ubicaciones
adecuadas en función de variables como: lugar, cantidad, tiempo, forma, por un lado, y escaparates,
mostradores y lineales, y la arquitectura interior, por otro; y la agrupación de productos «imán»,
productos «complementarios», de compra premeditada y por impulso. Se puede diferenciar entre
dos tipos de merchandising: el permanente y el temporal.
Pero si importante es la colocación del producto, no menos importantes son los medios para dar a
conocer su emplazamiento, o lo que llamaríamos PLV (publicidad en el lugar de venta). La PLV es la
que nos va a permitir diferenciarnos de los competidores y la que nos va a facilitar seducir al
consumidor hacia nuestro producto en el momento que realiza su elección de compra. Pero la PLV
no se limita solo a expositores, stands o pantallas digitales, sino que la gestión en el punto de venta
del propio producto puede funcionar también como un eficaz instrumento de comunicación
publicitaria y, por qué no decirlo, de sentir experiencias.
https://www.marketing-xxi.com/merchandising-y-plv-118.htm
CONCLUSIÓN
En estos tiempos modernos, el proceso de ventas se ha desarrollado de tal manera que se puede
decir que casi se ha convertido en una ciencia. Esto se debe a que en el proceso de merchandising
entran en juego una serie de estudios de orden psicólogo, científico y comercial, los cuales persiguen
conocer los gustos, costumbres, necesidades y forma de pensar de los consumidores.
Por esta razón, en estos tiempos de despiadada competencia comercial es una excelente idea contar
con una herramienta como lo es el merchandising, que permita a los comerciantes ´´adelantarse´´ a
las necesidades, gustos y fluctuaciones del mercado.
En conclusión, el merchandising generan un orden de la mercancía en un punto de venta, influye la
rentabilidad y las políticas de las promociones en los productos.

Grupo: 01
Gestion:1/2021
REFERENCIAS
1. [Henrik Salen - 1994 - Los secretos del merchandising – Ediciones Días de Santos, S.A. Madrid,
España]
2. [Diana Glez – 2008 – Marketing Directo – Planificación estratégica On-line]
3. [Diana Glez – 2008 – Marketing Directo – Planificación estratégica On-line]
4. https://servicities.com/blog/5-beneficios-del-merchandising/
5. [Merchandising; Miguel Ángel Bort]
6. [Merchandising; Miguel Ángel Bort]
España]
España]
9. https://www.marketing-xxi.com/merchandising-y-plv-118.htm
10. https://youtu.be/9dQfGUn1Tn4
11.https://youtu.be/yzpSyfYPUoY
12.https://prezi.com/6l8av4gpd0af/merchandising/
VIDEOS DE MERCHANDISING
https://youtu.be/9dQfGUn1Tn4 https://youtu.be/yzpSyfYPUoY

Grupo: 01
Gestion:1/2021
PREZI
https://prezi.com/6l8av4gpd0af/merchandising/

1 MERCHANDISING

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (19)

Similar a 1 MERCHANDISING

Similar a 1 MERCHANDISING (20)

Último

Último (20)

1 MERCHANDISING