1. Docente: Mauricio Reyes Giraldo.
Docente de tiempo completo
Universidad EAN.

2. Sirve para:
1. Identificar la aceptación del producto o
servicio por parte del segmento de
mercado. !Este es el primer y más
importante objetivo.
2. Poder realizar la proyección de ventas o
planeación de los ingresos del plan de
negocio
3. Preguntar al cliente potencial sobre los
atributos más importantes que esperaría
encontrar en el producto o servicio, cuanto
estaría dispuesto a pagar, que le motivará a
comprarlo y donde espera poder
comprarlo.
4. Planear la estrategia de mercadeo.
(marketing mix).

3. 1. Definir a quien se le va
preguntar y como se le va
preguntar .
2. Diseñar un buen
cuestionario que permita
obtener en un orden lógico
y de forma rápida la
información que se
requiere del segmento de
mercado.

4. 1. Ya los sabemos y lo hemos
estudiado suficiente: Definir de
forma clara el segmento de
mercado. Sin embargo esto no
garantiza el éxito en la obtención
de la información.
2. Definir el tipo de muestreo a
utilizar:
• Muestreo probabilístico.
• Estratificado
• A criterio del investigador.

5. Para entender mejor la situación pensemos en un grupo de
emprendedores que desean establecer un nuevo sistema de lavado
de autos en seco, que es sumamente ecológico pero un poco más
costoso que el lavado de autos tradicional. El precio de una lavada
básica se ha estipulado en un valor de $14.000 (se puede reducir
hasta $10.000 pero se reduce considerablemente el margen de
contribución), mientras que su equivalente (enjuague y aspirada
tradicional vale entre $8.000 y $10.000). El grupo de
emprendedores planea establecer su negocio en el sector de
Teusaquillo.

6. 1. Tener muy claro el objetivo de la
Investigación, medir la viabilidad en el
mercado de la idea de negocio.
2. Redactar un buen párrafo de
introducción y presentación que les
permita romper el hielo con el
encuestado, por ejemplo: “Reciba un
cordial saludo, somos estudiantes de
la Universidad EAN, actualmente
estamos adelantando una
investigación de mercados para
lanzar un nuevo producto/servicio al
mercado, para nosotros es muy
importante su opinión, por ello le
agradecemos por su tiempo y por la
disposición y objetividad con la que
de respuesta a cada una de las
siguientes preguntas.”

7. La pregunta de filtro:
1. La pregunta de filtro, se hace o no
necesaria dependiendo del tipo de
muestreo seleccionado por el
investigador. En nuestro ejemplo si se
toma un muestreo probabilístico: la
pregunta de filtro sería: ¿Tiene usted
vehículo?, si____ no_____
2. Si se toma un muestreo mucho más
estricto, a criterio del investigador, se
puede buscar encuestar únicamente a
quienes de antemano se sabe que
posee un vehículo o hacen uso de uno
en su trabajo de forma habitual, en
este caso se puede obviar la pregunta
de filtro e ir directamente por las
demás preguntas de la encuesta.

8. Preguntas de medición y definición del
perfil del cliente.
Dependiendo del tipo de negocio en algunos
casos es importante recaudar información del
encuestado, en otros casos puede que esto
resulte innecesario. Sin embargo en el caso
de un plan de negocio es importante por lo
menos recaudar algunos de los siguientes:
Nombre del encuestado:
Sexo:
Edad.
Estrato socioeconómico.
Localidad en la que reside.
Ocupación.
Teléfono móvil o e mail personal.
Estos datos pueden servir para conformar la
primera base de datos de clientes quienes
pueden ser invitados al evento inaugural.

9. El cuerpo de la encuesta:
• Preguntas relacionadas con la
intención de uso del producto o
servicio:
1. ¿Cuándo lava su vehículo, lo hace
normalmente en?
o Su casa.
o Un lavadero de carros.
o En un centro comercial.
o En el concesionario.
o En un parqueadero.
o Otro Cual? ____________
Si su repuesta fue: un lavadero de carros
lo invitamos a continuar con las pregunta 2,
si su respuesta fue diferente por favor ir a al
pregunta 5.

10. El cuerpo de la encuesta:
Preguntas relacionadas con la
intención de uso del producto o
servicio:
2. ¿El servicio que le presta su lavadero de
confianza es el tradicional a base de agua
y jabón?
Si___ NO ___
Si su repuesta es NO continué con la
siguiente pregunta.
Si la repuesta es si, pase a la pregunta 6.
3. Podría especificar cual es el sistema
utilizado.
• (a) En seco.
• (b) A vapor.
• (c) Otro. ( ) cual? ___________________

11. El cuerpo de la encuesta:
Preguntas relacionadas con la
intención de uso del producto o
servicio:
4. ¿Su opinión respecto a los resultados
obtenidos con otros medios de
limpieza de su vehículo, diferentes al
tradicional de agua y jabón es?
• Son excelentes.
• Son un poco mejores.
• Se obtienen los mismos resultados.
• Son un poco inferiores.
• No son para nada buenos.

12. El cuerpo de la encuesta:
Preguntas relacionadas con la
intención de uso del producto o
servicio:
Si su repuesta en la pregunta 3 fué
la opción (a), por favor continué con
la pregunta 6.
5 ¿Conoce el servicio de lavado en seco
para automóviles?
• Si ( ), No ( )
Si su repuesta es No, lo invitamos a leer una
pequeña descripción de este tipo de servicio: El
lavado en seco de un vehículo se realiza por
medio el uso de productos que permiten el
polimerizado, brillado, sellado y protección de
las superficies del vehículo sin utilizar una sola
gota de agua.

13. El cuerpo de la encuesta:
Preguntas relacionadas con la
intención de uso del producto o
servicio:
Por favor sea totalmente objetivo.
6. ¿Estaría interesado en usar, o seguir
usando un servicio de lavado en seco para
su vehículo, si se le garantizara que los
resultados son equivalentes a los del
lavado tradicional, y a su vez colabora con
el uso eficiente y racional del agua?
Si ( ), NO ( )
Si su repuesta es no, por favor especifique
el porque
__________________________________
__________________________________
Vaya a la pregunta No. 9.

14. El cuerpo de la encuesta:
Preguntas relacionadas con el
precio:
7. ¿Su respuesta seguiría siendo afirmativa si
por un servicio de lavado básico (limpieza
exterior y aspirada) tuviese que pagar $
14.000.?
si( ), No ( )
Si su repuesta es si, pase a la pregunta 9,
si su respuesta es No, pase a la pregunta
8.
8. ¿Cuanto paga actualmente por un lavado
básico (enjuague y aspirada) en su
lavadero de confianza?
• Menos de $8.000
• Entre $8.0001 y $ 9.000
• Entre $9.001 y $ 10.000
• Entre $10.001 y $ 11.000.
• Entre $11.001 y $12.000
Pase a la pregunta 10.

15. El cuerpo de la encuesta:
Preguntas relacionadas con la frecuencia:
9. Ya que está dispuesto a hacer uso de nuestro servicio, usted lavaría su vehículo:
(a) Más de una vez por semana.
(b) Una vez por semana.
(c) Una vez cada 15 días.
(d) Por lo menos una vez al mes.
(e) Con otra periodicidad.
Cual?__________________________
10. Que día de la semana acostumbra lavar su vehículo?
Lunes ( ) Jueves ( ) Domingo ( )
Martes ( ) viernes ( )
Miércoles ( ) sábado ( )
Preguntas relacionadas con la competencia:
11. ¿En cuanto al servicio que recibe actualmente en el lavadero de su preferencia se
encuentra?
Muy satisfecho.
Satisfecho.
Algo Satisfecho.
Algo insatisfecho
Poco satisfecho.
Totalmente insatisfecho.

16. El cuerpo de la encuesta:
Preguntas relacionadas con la competencia:
En las preguntas 12 y 13 marque las tres opciones
más representativas para usted en cada caso:
11. ¿Lo que más me gusta del lavadero que uso actualmente es?
(a) Su atención.
(b) Su ubicación.
(c) La confianza que me inspira.
(d) La calidad del servicio prestado.
(e) El cumplimiento.
(f) Su precio
(g) La rapidez en la prestación del servicio
(h) Otra característica. Cual?___________________
12. ¿Lo que Menos me gusta del lavadero que uso actualmente es?
(a) Su atención.
(b) Su ubicación.
(c) La confianza que me inspira.
(d) La calidad del servicio prestado.
(e) El cumplimiento.
(f) Su precio
(g) La rapidez en la prestación del servicio
(h) Otra característica. Cual?___________________

17. El cuerpo de la encuesta:
Preguntas relacionadas con el diseño del servicio:
13. ¿En cuanto a servicios complementarios en el lavadero usted
desearía encontrar ?
Marque de 1 a 5 siendo (1) el servicio complementario que más
le gustaría encontrar y (5) el que menos le llama la atención.
(a) Una sala de espera con conexión wi fi y Televisión
(b) Un sitio donde tomar un café o cualquier otra bebida.
(c) Un servicio de turnos y de notificación de tiempo de entrega
(d) Un minimarket.
(e) Un restaurante.
(f) Una peluquería.
14. ¿A parte del servicio habitual del lavado básico del vehículo, le
gustaría encontrar ?
Marque de 1 a 5 siendo (1) el servicio que más le gustaría
encontrar y (5) el que menos le llama la atención.
(a) Lavado del vehículo y de motor.
(b) Lavado y encerado del vehículo.
(c) Montallantas.
(d) Cambio de aceite.
(e) Venta de accesorios para el vehículo.

18. Preguntas relacionadas con los medios
publicitarios:
15. ¿El lavadero de carros que usas habitualmente llamo tu
atención porque?
(a) Te lo recomendaron.
(b) Por su publicidad.
(c) Por la presentación del personal.
(d) Por que te ofrece descuentos.
(e) Por otra razón. Cual?_____________________
16. ¿Normalmente cuando está interesado en la búsqueda
de nuevos servicios o productos recurres a?
(a) Internet.
(b) Páginas amarillas.
(c) El periódico.
(d) Los comerciales de radio y televisión
(e) El consejo de un amigo.
17. ¿Qué pagina o servicio web utiliza con mayor frecuencia?
(a) Google. (b) Facebook (c) Yahoo (d) Hotmail. (e) Mercado
Libre. (f) otro. Cual ______________________________

19. Preguntas relacionadas con la oferta:
18. ¿Considera que en la localidad de Teusaquillo hay
suficiente lavaderos de carros?
Si ( ) NO ( )
19. ¿la última vez que llevaste tu carro al lavadero?
(a) Te atendieron de inmediato.
(b) Tuviste que esperar por lo menos 15 minutos antes de
que recibieran tu vehículo.
(c) Tuviste que esperar por lo menos 30 minutos antes de
que recibieran tu vehículo
(d) Tuviste que esperar más de una hora antes de que
recibieran tu vehículo
20. ¿La última vez que llevaste tu vehículo a un lavadero de
carros cuanto tiempo se demoró la prestación del
servicio?
(a) Entre 30 minutos y una hora.
(b) Entre 1 hora y 1 hora y 30 minutos.
(c) Entre 1 hora 30 minutos y dos horas. Despedida:
(d) Más de horas. Gracias por su colaboración y su
tiempo, sus opiniones son muy
importantes para nosotros.

20. La pregunta de filtro es el punto de partida
para el proceso de determinación de la
posible demanda por parte del mercado:

21. La aceptación de la idea de negocio por
parte del segmento de mercado:
Preguntas 1:

22. La aceptación de la idea de negocio por
parte del segmento de mercado:
Preguntas 7:
Preguntas 5:
Preguntas 6:

23. Conociendo el tamaño de nuestro segmento de
mercado podemos proyectar los ingresos probables
del plan de negocio así:
1. Población de Teusaquillo según SHD: 65.000. mayores
de 20 años y menores de 65 años.
2. No de Personas que poseen automóvil propio en esta
localidad. 10%. Se traduce entonces en 6.500
vehículos.
3. De estos 6500 solo el 75% hace uso de los lavaderos
de carros, por lo tanto nuestro mercado potencial se
reduce a: 4875 vehículos
4. De estos usuarios habituales del lavadero solo el 70%
está dispuesto a. usar el lavado en seco, tenemos
entonces una reducción del mercado a: 3412
propietarios de vehículos interesados.
5. De acuerdo con los resultados de la pregunta 7, solo el
9% de los interesados, después de saber el precio del
servicio mantienen su intención de compra, es decir:
307 posibles compradores reales del servicio

24. Si el número posible de compradores dispuestos a
pagar los $14.000 por el servicio le agregamos la
variable frecuencia.

25. Podemos traducir datos de tipo cualitativo en datos cuantitativos:
No. DE No de periodos
MERCADO POTENCIAL REAL 307 CLIENTES en el año PRECIO INGRESOS
(a)Más de una vez por semana. 1% 2 104 14000 $ 2.234.960,00
(b)Una vez por semana. 4% 12 52 14000 $ 8.939.840,00
(c)Una vez cada 15 días. 49% 150 24 14000 $ 50.544.480,00
(d)Por lo menos una vez al mes. 41% 126 12 14000 $ 21.146.160,00
(e)Con otra periodicidad. 5% 15 No Aplica
100% 305 TOTAL INGRESOS AL AÑO $ 82.865.440,00
Las demás series de preguntas nos pueden servir
para llevar a cabo un ejercicio similar.
Pensemos en las conclusiones que se pueden
derivar, ayúdame con las conclusiones de este
ejercicio!!