1. CYS 267
TÉCNICAS DE VENTA
OBJETIVO
Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de mejorar su efectividad en Ventas, a través de un
excelente Servicio y la correcta aplicación de Técnicas específicas.
TEMARIO
1. LA ELECCIÓN DE UN PROVEEDOR
- Cadena decisional de compra.
- La pirámide invertida.
- Estrategia de triple efecto.
- Los actores de la venta.
2. LA VENTA Y EL VENDEDOR
- Perfil del vendedor exitoso.
- Objetivo del vendedor.
- Aportes del vendedor al éxito de su empresa.
- Método de la organización.
- Principales responsabilidades del vendedor.
- Las cuatro misiones del vendedor.
- Diez compromisos del equipo de ventas.
- Enfoque de la red de ventas.
3. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
- ¿Qué es y qué busca el cliente?.
- El cliente y su relación con la empresa.
- Estudio del cliente.
- La personalidad.
- Tipología de clientes.
- Treinta formas de perder a un cliente.
4. LAS FASES DE LA VENTA
- Definir venta
- Conocimiento del producto
- La importancia del conocimiento del producto
- Formas y medios para conocer el producto
5. EL ACERCAMIENTO
- Definir qué es el acercamiento.
- Fundamentar la importancia del acercamiento.
Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653
E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl

2. - Reconocer al cliente y al vendedor como protagonistas de un proceso de comunicación.
- Un modelo de comunicación.
- Describir los cuidados que debe tener el vendedor en su presentación personal y modales y su
implicancia en la relación con el cliente.
- Utilizar normas básicas para el trato con el cliente.
- Reconocer los cuidados que debe tener el vendedor en la etapa del acercamiento.
- Fórmula A.I.D.A.
6. DETECCIÓN DE LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
- Definir qué es la detección de necesidades.
- Fundamentar la importancia de la detección de necesidades.
- El acto de escuchar atento y efectivo.
- Manejar preguntas abiertas y cerradas para detectar necesidades.
7. LA ARGUMENTACIÓN DE VENTAS
- Definir la entrevista de venta y razones para hacerla.
- Motivaciones de compra.
- El SONDAC.
- El método SORA.
- Diferenciar argumentos técnicos y argumentos comerciales.
- Diferenciar beneficios y atributos de los productos.
- Aplicar beneficios y atributos de los productos en la argumentación.
8. LAS OBJECIONES
- Definir objeción.
- Explicar por qué se producen las objeciones.
- Reconocer los tipos de objeciones.
- Utilizar el “convertidor” en el manejo de objeciones.
- Manejar objeciones según su tipo.
9. EL CIERRE DE LA VENTA
- Definir cierre de venta.
- Describir la actitud que debe tener el vendedor para facilitar el cierre.
- Reconocer las señales de compra o de venta.
- Aplicar técnicas de cierre de venta.
- Película “Cómo cerrar ventas”.
DURACION: 24 Horas
MATERIAL DIDACTICO: Manual del Curso
Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653
E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl