Introducción a la organización de campañas promocionales de ventas

1. Introducción a la
Promoción de Ventas
1

2. Índice:
1.- Condiciones iniciales de una campaña
1.-
2.- Programación de la campaña
2.-
3.- Principios Básicos de una Campaña Promocional
3.-
4.- Promociones dirigidas al equipo de ventas
4.-
5.- Promociones dirigidas al mayorista
6.- Promociones dirigidas al detallista
6.-
7.- Promociones dirigidas al prescriptor
7.-
8.- Promociones dirigidas al consumidor
8.-
9.- Promociones en el punto de venta
10.-
10.- Promociones con personajes famosos
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3. Condiciones iniciales de una campaña:
a) Producto.
b) Mercado.
c) Competencia.
d) Política Comercial.
e) Canales de venta.
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4. Programación de la campaña:
1.- Manifestación de la necesidad de realizar una campaña.
1.-
2.- Definición de Objetivos:
2.-
Ofensivos.
Defensivos.
De Canal.
De Mercado.
3.- Definir el público objetivo:
3.-
a.- El equipo de vendedores de la empresa.
a.-
b.- El Canal de Distribución: Mayoristas y Minoristas.
b.-
c.- Prescriptores de Producto.
c.-
d.- El Consumidor Final.
d.-
4.- Presentación al equipo de ventas y resto de colaboradores necesarios.
4.-
5.- Programación Temporal.
5.-
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5. Principios Básicos:
1.- Corta.
1.-
3.- Planteamiento claro y sencillo.
3.-
4.- Coordinada con el resto de acciones de comunicación y publicidad.
4.-
5.- Coordinada a lo largo de toda la cadena logística.
5.-
6.- Orientada a un segmento de público perfectamente definido.
6.-
7.- Ciclo planificación-ejecución corto: Factor Sorpresa.
7.- planificación-
8.- Honesta y atractiva para el consumidor.
8.-
9.- Implicación de todos los actores.
9.-
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6. Promociones dirigidas al equipo de ventas:
1.- Debe perseguir la superación concreta de alguna de las carencias siguientes:
1.-
1.1.-
1.1.- Desconocimiento del producto.
1.2.- Falta de motivación.
1.2.-
1.3.-
1.3.- Desconocimiento de los productos y acciones de la competencia.
1.4.-
1.4.- Falta de argumentario ante el canal.
2.- Deben fijarse unos objetivos numéricos, claros y realizables:
2.-
2.1.-
2.1.- Consecución de nuevos clientes.
2.2.-
2.2.- Mayor exposición en el punto de venta.
2.3.-
2.3.- Mayor venta de la gama de productos completa.
2.4.-
2.4.- Aumento del tamaño del pedido medio, tanto en líneas como en cantidades.
3.- El incentivo debe ser proporcional al esfuerzo requerido.
3.-
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7. Promociones dirigidas al mayorista:
1.-
1.- Identificar a la empresa al nivel del detallista.
2.-
2.- Inducir a un esfuerzo de ventas.
3.-
3.- Asegurar la lealtad del mayorista.
4.-
4.- Informar y formar al mayorista.
5.-
5.- Cerrar el camino a la competencia.
competencia.
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8. Promociones dirigidas al detallista (1):
a.- Los artículos de la empresa dejan un buen margen.
a.-
b.- Los artículos de la empresa aumentan el prestigio del comercio.
b.-
c.- La política comercial de la empresa es considerada como
c.-
favorable por el detallista.
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9. Promociones dirigidas al detallista(II):
Objetivos:
1.- Que el detallista incremente sus pedidos, tanto en líneas como en
1.-
cantidades.
2.- Que la empresa consiga una mayor presencia en el lineal y en
2.-
lugares de privilegio.
3.- Aumentar la fidelidad del detallista a la marca.
3.-
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10. Promociones dirigidas al prescriptor:
1.- Crear ante el prescriptor una imagen de marca de confianza.
.
2.- Conseguir que el prescriptor recomiende nuestro producto o
2.-
marca.
3.- Que el prescriptor conozca a fondo los usos y potencialidades del
3.-
producto.
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11. Promociones dirigidas al consumidor:
1.- Acercar el producto al cliente final.
1.-
2.- Mejorar la imagen de marca del producto.
2.-
3.- Aumentar el número de consumidores.
3.-
4.- Crear nuevos consumidores, junto con la publicidad.
4.-
5.- Conseguir fidelidad de marca.
5.-
6.- Dar a conocer la gama de productos de la marca.
6.-
7.- Servir de apoyo a otras campañas de comunicación:
7.-
merchandising, publicidad, etc.
8.- Apoyar la campaña de lanzamiento de un producto.
8.-
9.- Enseñar el uso del producto o sus aplicaciones.
9.-
10.-
10.- Poner barreras a la introducción por la competencia de
productos competidores.
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12. Promociones en el punto de venta:
1.- Las características del punto de venta.
1.-
2.- La posición de los productos en el establecimiento.
2.-
(puntos calientes, fríos, etc.)
3.- Hábitos de compra de los consumidores en el establecimiento.
3.-
4.- Rentabilizar cada cm2 del establecimiento dedicado al producto.
4.-
5.- Coordinación de las acciones promocionales con el merchandising del
5.-
establecimiento.
Escenarios para la promoción.
Escaparate.
Mostrador.
Interior.
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13. Promociones con personajes famosos(I):
1.- Aumentar la popularidad del producto/marca.
1.-
2.- Conseguir nuevos clientes.
2.-
3.- Aumentar la distribución del producto.
3.-
4.- Conseguir una rápida rotación de los stocks del producto.
4.-
5.- Aumentar la exposición del producto con motivo de la llegada del personaje.
5.-
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14. Promociones con personajes famosos(II):
Elección del personaje:
1.- Posesión de cualidades básicas:
1.-
Popularidad, Simpatía, Espontaneidad, Naturalidad, Ética y Moral,
2.- Imagen adecuada al producto.
2.-
3.- Que el personaje no se apoye en la popularidad de la marca.
3.-
4.- Que la popularidad del personaje no devore la marca.
4.-
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15. Muchas Gracias
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16. Créditos:
Las fotos reproducidas son propiedad de…
1.-
1.- “Como por la cara”. Casos de marketing.com
2.-
2.- “Índice”. Triatlonrosario.com
3.-
3.- “Lupa”. Mr-ad.es
Mr-
4.-
4.- “3 pasos de planificación”. 1buenaidea.es
5.-
5.- “Principios”. Batiburrillo.redliberal.com
6.-
6.- “rrpp7”. Acucm.es
7.-
7.- “Bon Marché 1887”. Ub.edu
8.-
8.- “Mostrador” y 9.- “40%off”. Stockphoto.mx
9.-
10.- “Prescripción”. Freepik,es
10.-
11.- “Get free bonus”. 123rf.com
11.- bonus”.
12.- “Promociones3c”. Profesionales.laopiniondemurcia.org
12.-
13.- “David Beckham”. Fondosni,com
13.- Beckham”.
14.- “Belén Esteban”. Somarda.com
14.-
15.- “Matamoros”. Desconocido.
15.-
16.- “Tarjetas”. Sondeoeconomico.es
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