1. UNIDAD II
MERCHANDISING
ULTIMA PARTE
Catedrática: M.E. Maricruz López Gutiérrez

2. Objetivos Particulares
 Conocer las nuevas técnicas que
se aplican en el punto de venta
para motivar el acto de compra de
la manera más rentable, tanto
para el fabricante como para el
distribuidor, satisfaciendo al
mismo tiempo las necesidades
del consumidor actual.

3. Definición
 El término Merchandising es un
vocablo anglosajón y como todas las
otras traducciones de palabras de
origen ingles con terminación el sufijo
ing, (marketing, branding, briefing)
lleva implícita la idea de acción de
movimiento.

4. Concepto
 Según Phillip Kotler , el
Merchandising es el conjunto de
actividades realizadas a nivel
detallista con el objetivo de:
 A : Atraer la atención.
 I : Interesar al cliente.
 D : Despertar el deseo.
 A : Accionar la compra.

5.  Se podría decir que el merchandising
es el movimiento de la mercancía
hacia el consumidor en el punto de
ventas.

6.  Merchandising y sus 5 aplicaciones:
 Tener el producto adecuado, en la cantidad
adecuada, al precio adecuado, en el momento
adecuado y en el lugar adecuado.
 1. Producto adecuado: (buen producto) corresponde
con el surtido adecuado, donde es fundamental una
buena selección de la calidad y el número de los
productos.

2.La cantidad adecuada (buena cantidad) hace
referencia a una buena gestión de stock.

3.El precio adecuado: (buen precio) indica que hay
que buscar el precio idóneo teniendo en cuenta
factores como rentabilidad, costo, clientes etc.


7.  4.El momento adecuado. (buen
momento) tener los productos de
acuerdo al momento en que se ofrece
(Productos estacionales).
5.El lugar adecuado: (buen sitio)
relacionado con la implantación de los
productos en el punto de venta.

8. En conclusión:
 1º El merchandising es un conjunto de
estudios y técnicas que centran su
atención en el punto de venta .

2º Su aplicación es sobre la
presentación, (envase, etiquetado) su
realce, comunicación, publicidad
(carteles), servicio de atención al
cliente, surtido, ubicación, circulación
y cantidad, de productos incluyendo
su entorno para rentabilizar (espacio)
el punto de ventas además de
aumentar la rotación de los productos
dando por consecuencia el
incremento de las ventas.

9.  3º El merchandising es vender mejor,
vender más, y con más beneficios es
decir gestionar los productos en el
punto de ventas.

4º En la estrategia global del
marketing el merchandising lo
podemos ubicar en el marketing mix
en la P de Plaza.

10. Tipos de Compras
 Los tipos de compras previstas los
clasificamos teniendo en cuenta el
comportamiento del consumidor.
 Compras racionales (o previstas) 45 por
100
 Realizadas : son las efectuadas según la
previsión inicial por producto y marca.
 Necesarias : son las realizadas por
producto sin previsión de marca; se
adaptan al perfil del consumidor que
busca las ofertas.
 Modificadas : son las compradas por
producto pero modifica la marca.

11. Escaparate Táctil
 Las nuevas tendencias en los
escaparates, en la sociedad de
consumo y la mayor
competitividad en el mercado
exigen un reciclaje constante en
las formas de promoción de
productos y servicios. Cada vez
se demanda una mayor
efectividad, coste, tiempo más
reducido y un mejor servicio.

12.  Las Nuevas tendencias de promoción de
productos y servicios que sin duda
contribuirán notablemente a aumentar el
volumen de ventas son éstas, ya que
mejorarán el servicio ofrecido a sus clientes
y con este tipo de escaparate se logra:
 365 días las 24hrs
 Muestra el 100% del catálogo en caso de
tenerlo
 Información actualizable diariamente
 Ahorro en material de papelería desechable
 Personalización automática del mensaje.
 Publicidad directa al compra

13. Escaparate Interactivo

14. La creación de tiendas virtuales mediante
códigos QR, una de las tendencias de 2011
 El 2012 ha sido el año del
lanzamiento de tiendas y escaparates
virtuales para la compra vía móvil a
través de códigos QR, una de ellas es
el de Tesco en Corea del Sur.

15. El otro ejemplo es en Praga
(República Checa) se puso en
marcha en octubre una
iniciativa muy parecida a la
realizada por Tesco en Corea
del Sur, que se ha prolongado
hasta fin de año. En las 4
estaciones más transitadas de
la ciudad se han instalado otros
tantos supermercados virtuales,
de la cadena Mall.cz, con los
productos ubicados en baldas
virtuales, al modo del caso de
Tesco.
Es un ejemplo de la multitud de aplicaciones que pueden tener estos
códigos, que pueden transformar nuestro escaparate en un espacio
de venta permanente, llevar la tienda online a cualquier lugar de la
ciudad… o posibilidades más “humildes” como mostrar un video de
presentación de nuestro negocio, …

16. Escaparate Viviente y de
Movimiento

17. Disposición en el punto de
venta
 Nivel ojos, productos con mayores
posibilidades de rotación.
 Nivel manos, productos de consumo
diario.
 Nivel suelo, productos pesados y de
uso regular.
 Cabeceras de góndola. Son las
situadas en los extremos de los
lineales, y por su excelente ubicación
son el espacio que tiene mayor

18. Disposición del punto de
venta:
 Productos atracción. Son los más
vendidos; deben colocarse distantes
para que el cliente recorra la mayor
superficie del establecimiento posible.
 Productos de compra racional o
irracional. Los de compra impulsiva es
mejor situarlos en cajas, mientras que
los de compra más reflexiva
(electrodomésticos, por ejemplo)
necesitan una zona sin agobios y
amplia.

19.  Complementariedad. Hay que situar
productos y secciones de manera que se
complementen (por ejemplo, los aparatos
con batería cerca de las pilas).
 Manipulación de los productos. Los
productos especiales tales como los pesados
o voluminosos requieren una colocación que
favorezca la comodidad del establecimiento y
del
consumidor.
 Conservación de los productos. Ciertas
secciones de productos frescos deben
situarse en las proximidades de la sala de
limpieza de productos.

20. Zonas Frías y Calientes
 Los locales comerciales tienen dos tipos de
espacios: las zonas calientes, donde pasa
mucha gente; y las frías, donde no llega
nadie. Transformar los puntos fríos en
calientes es una excelente forma de vender
más.
Dentro de una tienda, el espacio se
divide en zonas calientes y zonas frías.
Las zonas calientes son los puntos más
visitados por los clientes y suelen estar al
lado de la entrada, junto a las cajas,
mostradores, probadores, etc.

21.  Por su parte, las zonas frías son las áreas
más alejadas de la puerta y a las que
apenas llega la gente, como detrás de las
columnas, los rincones y esquinas, etc.

El 70% de los clientes que entran en una
tienda sólo recorre las zonas calientes.
Todo lo que se ofrece en las zonas frías es
como si no existiera. Esto supone
desaprovechar una gran parte de tu
superficie comercial.


22.  Por lo tanto, resulta muy importante
intentar transformar las zonas frías en
calientes. Esto se puede conseguir de
diversas formas:
Situar la entrada a la derecha. Los
clientes suelen recorrer una tienda en el
sentido contrario a las agujas del reloj,
por lo tanto si entran por la derecha es
más probable que lleguen hasta el fondo
a la izquierda.


23.  Si se dispone de dos puertas, usa una
como entrada y otra como salida. Esto
obligará a los clientes a recorrer todo
el establecimiento para poder salir.
 Se debe evitar los obstáculos
arquitectónicos. Las columnas,
esquinas, rincones, pasillos sin salida,
etc. , son zonas frías por definición. Si
no hay forma de eliminarlas, colocar
allí los productos básicos o
imprescindibles.

24.  Se debe tener ordenada la tienda.
Tener siempre una distribución
racional del punto de venta, dejar
pasillos amplios, instalar la
iluminación adecuada… Todo esto
invita a deambular más rato por la
tienda.

27. Puntos a Desarrollar para el
Primer Parcial
 Entrega 25 de Febrero Subirlo al
Facebook Maricruz López
 Portada
 Nombre de la Universidad
 Nombre de la Materia
 Nombre de los integrantes del
equipo
 Nombre de la maestra
 Fecha

28.  Analizar si la tienda cumple con
las 5 aplicaciones del
Merchandising (Diapositiva No. 6)
 Disposición en el Punto de venta
(Diapositiva No. 17, 18, 19)
 Identificar cuáles son las Zonas
Frías y Calientes de la tienda
(Diapositiva 20 a la 26) Describir
que productos se encuentran en
esas zonas)
 Identificar que tipo de Escaparate

29.  Hacer un análisis detallado de
sus anuncios publicitarios, de su
logotipo, si consideran que tiene
un color que sea acorde a lo que
vende la tienda.
 Por último, sus conclusiones, en
cuanto a condiciones generales
de la tienda, si ofrece lo que el
consumidor necesita, enfocarse a
lo que vimos en clase.
Incluir Fotos