Técnicas de Ventas

1.  DOENTE: Elisa Bilbao Robledo
 Curso: Actividades Auxiliares de
Comercio

2.  Punto de venta
 Estrategia de comunicación
 Merchandising
 Características, estructura y construcción del surtido
 Animación punto de venta

3.  (PER) Plan Estratégico del Punto de Venta, es la
herramienta que nos ayudará a definir nuestros objetivos a
nivel de diferenciación de la competencia.
 ¿A quien quiero vender?
 ¿Cuál será mi política comercial?
 ¿Qué servicios ofrecerá a mi clientela?
 ¿Cómo organizaré mi espacio?
 ¿Cómo será mi tienda?

4.  Es necesario responder a tres preguntas básicas:
 ¿Qué quiero ofrecer?
 ¿Cómo lo quiero ofrecer
 ¿Cómo fidelizar?

5.  Para definir mi estrategia de precios tendré que tener en
cuenta las siguientes variables:
 Abanico de precios dentro de una misma categoría.
 Comparación de mis precios con los de la competencia
 Precios de oferta y motivo de las ofertas
 Relación calidad/precio
 ¿De qué manera comunico los precios dentro de mi punto
de venta?

6.  Estrategia comercial: Debemos
responder a las siguientes
preguntas
 ¿Cómo gestionaré mis cambios
de precios?
 ¿De qué manera o con qué estilo
quiero comunicar?
 ¿cómo debo implementar el
punto de venta?
 ¿Dónde y cómo comunicamos?

7.  Estrategia espacial/Lay out:
Definir muy bien el recorrido
que quiero que el cliente haga en
el punto de venta

8.  Estrategia de ubicación y de
expansión
 La ubicación es muy importante
a la hora de garantizar el éxito de
un comercio.

9.  Estrategia de diseño e imagen
corporativa, nuestra tienda debe
ir enfocada a transmitir muy
claramente nuestro
posicionamiento.

11.  El merchandising es un conjunto
de técnicas basado en la
colocación de los productos en
la tienda con un ámbito creativo
desde la visión.

12.  Se llama surtido al conjunto de
artículos que un establecimiento
comercial ofrece a la venta.

13.  Estructura: El surtido se
estructura en niveles.
 Departamentos o unidades de
negocio independientes entre sí.
 Secciones
 Subsección
 Familias o conjunto de artículos
que responden a una misma
necesidad del consumidor final
 Subfamilias
 Artículos

14.  CARACTERÍSTICAS
 Amplitud: Refleja el número de familias de productos
diferentes que se ofrecen al consumidor.
 Profundidad: Indica el número de productos diferentes que
se ofertan dentro de cada una de las familias.
 Coherencia: Muestra la homogeneidad del surtido en el
sentido de artículo complementario o relacionado entre sí.

16.  Construcción del surtido: El comerciante debe tener en
cuenta varios factores a la hora de definir el surtido que
quiere ofrecer en su tienda:
 Productos que tienen éxito en la zona en función del
público existente: edad, nivel socieconómico, etc.
 Productos que oferta la competencia. Sirve de orientación
sobre los productos a ofrecer y también para no entrar en
colisión con ella.
 Espacio disponible en la tienda. Determinará la amplitud y
profundidad del surtido a ofertar.

18.  El carro de la compra: el tamaño
del carro , depende del
supermercado si los precios son
elevados, los carros son más
pequeños, si los precios son
competitivos, los carros son más
grandes aprovechando nuestra
tendencia a llenar el carro por
nuestra percepción de lo que
estamos comprando es barato.
 El hilo musical: Las técnicas de
merchandising alargan o
reducen el tiempo mediante el
uso de música.

19.  Localización de los productos: Zonas frías y Zonas calientes
 Zonas frías: Se suelen colocar los productos de primera
necesidad como el azúcar, pan, etc, por la sencilla razón de
que siempre tendrás que adquirirlos y no te importa ir en su
búsqueda, son las zonas en los que nivel de venta es menor.
 Zonas calientes: Son aquellas en las que la circulación de
clientes es mayor por ejemplo, un cruce entre dos pasillos o
la entrada y los productos allí colocados tendrán más
salida. Es el lugar idóneo para los artículos de los que ni
nos acordaríamos si no los tuviéramos delante.

20.  Zonas calientes: También
influye el lugar exacto en el que
se colocan los productos, la
altura de los ojos es el nivel
óptimo, es el tipo de producto de
compra espontánea, Mano, los
productos se alcanzan
cómodamente y Pies, productos
de primera necesidad, porque se
buscará y no nos importa
agacharnos para recogerlos.

21.  Los colores, la iluminación, la
decoración, precios
psicológicos…

22.  Es una de las técnicas de
merchandising para llamar la
atención del cliente, otra forma
de animar el establecimiento
consiste en demostraciones del
producto.
 Técnicas físicas: Se basan
presentar los artículos en masa,
volumen grande de artículos
colocados de forma fácilmente
accesible para el potencial
comprador.

23. Fin Presentación