El origen y evolución del Merchandising

1. ORIGEN DEL
MERCHANDISING
Autor: Jorge Eliécer Bojacá Daza
Correo: jbojacad@ucentral.edu.co
Profesor: Departamento de Mercadología
Facultad de Ciencias Administrativas, Económicas y Contables
Universidad Central

2. ORIGEN DEL
MERCHANDISING

3. ORIGEN DEL MERCHANDISING
…Antecedentes
Marketing
USA
1950
Francia
1960-1970
Nace
Llega
Evolución del sistema de venta:
-Venta callejera
-Las tiendas
-Las grandes tiendas
-Las tiendas populares o de precio único

4. ORIGEN DEL MERCHANDISING
…Antecedentes
 1945 Segunda guerra mundial
 1.950 Reconversión aparato productivo
 Se inicia producción en masa.
 Marketing directo. Olvido de la distribución.
 Sistema de distribución caduco para la época.
 Marketing con énfasis en el consumidor.
 Ignorancia de la distribución por parte de los fabricantes.
 Poder en manos de los industriales: precios, planogramas.
 Distribución atomizada. Sin poder ni liderazgo.
 Comerciantes pasivos. Todo se vendía fácilmente.

5. ORIGEN DEL MERCHANDISING
…Posteriormente (1960-1980) Francia
 Aparece la gran distribución masiva (Carrefour-Le Clerc).
 Surgen las grandes centrales de compra.
 Industrialización de la venta.
 Los industriales pierden poder y protagonismo.
 Se fortalece la batalla por el “Lineal” entre fabricantes .
 en 1970 aparece como técnica el Merchandising.
 El Merchandising se hace imprescindible tanto para fabricantes
como para distribuidores.
 En el Merchandising está la clave para comercializar mejor
los productos.
 Al finalizar el siglo XX, el Merchandising es asimilado como
cultura comercial por fabricantes y distribuidores.
 Hoy en día tiene aplicación en todo tipo de establecimiento
 El Merchandising está abierto a todo el mundo.

6. ORIGEN DEL MERCHANDISING
Dos situaciones…
Antes del merchandising
Hasta 1970
Después del merchandising
1970 hacia adelante
Fabricante
Distribuidor
Distribuidor
Fabricante

7. ORIGEN DEL MERCHANDISING
Evolución del sistema de venta:
-Venta callejera
-Las tiendas
-Las grandes tiendas
-Las tiendas populares o de precio único
- Los supermercados
- Las tiendas de conveniencia
- Los hipermercados
Cambian los roles del vendedor, parroquiano y producto

9. Formato tradicional con mostrador

10. Formato tradicional con mostrador
Sistema tradicional
Características:
o Presencia de un vendedor.
o Presencia de mostrador.
o Influencia del vendedor en
la decisión de compra.
o Pocas compras por impulso .
o Poco surtido y precios altos.
o Venta más familiar que profesional.
o Proximidad al domicilio de cliente.
o Poca actividad promocional.
o Muebles con o sin precios.
o Exhibición desordenada.
o Baja rentabilidad.

11. Formato en autoservicio

12. Formato en autoservicio

13. Formato en autoservicio
Gran Almacén
Bon Marché

14. Formato en autoservicio
Gran Almacén
Bon Marché
Aparte de una
Guía
Promocional
O
catálogo

15. Formato en autoservicio
Gran Almacén
Bon Marché
Aparte de una
Guía
Promocional
O
catálogo

16. Formato en autoservicio
Gran Almacén
Bon Marché
Aparte de una
Guía
Promocional
O
catálogo

17. Formato en autoservicio

18. Formato en autoservicio

19. Formato en autoservicio

20. Formato en autoservicio
G
O
U
L
E
T
T
U
R
P
I
N

21. Formato en autoservicio

22. Formato en autoservicio
Libre servicio
Características:
o Ausencia de un vendedor.
o No hay mostrador.
o Poca Influencia del vendedor en
la decisión de compra.
o Mayores compras por impulso .
oSurtido amplio y precios bajos.
o Venta más profesional.
o Proximidad y lejanía al domicilio
de cliente.
o Mucha actividad promocional.
o Muebles con precios.
o Exhibición ordenada.
o Mucha publicidad.
o Buena rentabilidad.

23. ORIGEN DEL MERCHANDISING
…Resultado lógico de las modificaciones de la
Distribución: aparición del autoservicio
Las
tiendas
Venta
callejera
Tiendas de
Precio único
(Almacenes
Populares)
Grandes
Tiendas
(Grandes
Almacenes)
Sistema tradicional
de venta
La Distribución Moderna
Características:
-
-
-
-
Características:
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-
“La gran revolución del comercio”
Y

24. LA LOGICA DEL MERCHANDISING
Modificaciones fundamentales en:
PRODUCTO CONSUMIDOR PRODUCTOR DISTRIBUIDOR
Fundamental para vender más, vender mejor, con beneficio…
? ? ? ?
Después de la publicidad, el Merchandising es el que crea el deseo,
Impulsa la compra y, a través de la libre elección, hace comprar..

25. LA LOGICA DEL MERCHANDISING
Lo que al final sucede…
Desaparición paulatina
Del vendedor…
El producto adquiere
protagonismo:
Notoriedad
Identificación
Información
Motivación
Se tiene que vender solo…
La góndola reemplaza al
Vendedor…
Llama la atención
Persuade al comprador
Le ofrece el producto
Concreta la venta
Exhibición
Material POP
Promoción