Este documento describe las estrategias de merchandising y su aplicación en los puntos de venta. Explica que el merchandising involucra técnicas coordinadas entre fabricantes y distribuidores para motivar las compras de la manera más rentable para ambos. Describe elementos como la ubicación de productos, exhibiciones, señalización y ambientación de tiendas para atraer a clientes y aumentar las ventas. El objetivo principal es facilitar la compra y generar compras impulsivas mediante la presentación atractiva de los productos.

1. Instituto de Educación Superior
Tecnológico Público
«Almirante Miguel Grau»-Piura
Trabajo de Investigación
Una Estrategia
del Marketing
Secretariado
Ejecutivo
Realizado por:
Estefany Paola Juárez Juárez

4. Conjunto de técnicas coordinadas entre el
fabricante y el distribuidor, aplicadas en el punto
de venta para motivar el acto de compra de la
forma más rentable para ambos.

6. El Merchandising es cada vez más primordial. De
hecho, está comprobada la influencia que tiene en la
venta que el producto esté colocado en uno u otro
espacio. Si el producto no está colocado en el lugar
correcto decrece notablemente su radio de ventas.

8. Es aplicable en cualquier punto de venta
Favorece el autoservicio
Incrementa la eficiencia de las actividades de
promoción de ventas.

9. Es una nueva fórmula de técnicas de ventas
Tiende a la mejor valoración posible del producto

10. El Merchandising
Como Técnica de
Marketing

11. Beneficios que el Merchandising nos ofrece
desde el punto de vista estratégico
Cambio del concepto de «despachar» productos por
«vender».
Reducción del tiempo de compra.

12. Conversión de zonas frías en lugares con vida.
Potenciación de la rotación de productos.
Sustitución de la presencia «pasiva» por una
presencia «activa».

13. Elementos

14. Ubicación preferente de producto.
Pilas y exposiciones masivas de producto
Cubetas, etc.

15. Merchandising y Publicidad
en el Lugar de Venta

16. En todo proceso de compra,
existen dos elementos clave para
facilitar la salida del producto:
El envase.
El merchandising.

17. Objetos
Promocionales

18. En la actualidad los
objetos de
Merchandising se
utilizan por
innumerables empresas
para lograr la atracción
de nuevos clientes y
compradores hablando
de un ambiente
comercial que brinde un
buen producto y/o
servicio.

19. Productos
Licenciados

20. Esta técnica tiene
especial gancho
con el público
infantil y juvenil.

21. Tipos de Compras

22. Compras Racionales
(o Previstas) 45 por 100:
Realizadas (22%)
Necesarias (18%)
Modificadas (5%)

23. Compras Irracionales
(o Impulsivas) 55 por 100:
Planificadas (12%)
Recordadas (9%)
Sugeridas (20%)
Puras (14%)

24. Los productos se
ubican a tres niveles:
Nivel suelo, productos pesados y
de uso regular.
Nivel manos, productos de consumo diario.
Nivel ojos, productos con
mayores posibilidades de
rotación.

25. Situación de las
Secciones

27. La Circulación

28. El itinerario. Depende de
cuatro factores:
– Cajas y puerta de entrada.
– Disposición del mobiliario.
– Colocación de los productos.
– Informaciones que guían al
consumidor.

29. Zonas y Puntos de Venta
Fríos y Calientes

30. La política que debe seguirse es la
de mantener los puntos calientes y
transformar los fríos. Para ello,
existen técnicas de animación
consistentes en:
Poner productos básicos en zonas
frías: azúcar.
Iluminar más intensamente esa zona.
Montar un stand con degustaciones.
Cubrir esa zona de espejos.
Poner una promoción de forma
regular.

31. Elementos en el Exterior
del Establecimiento

32. Beneficios del
Merchandising

33. Aumento de compras por impulso.
Mayor rotación de productos.
Mayor confort en el punto de venta.
Disminución de tiempos de compra.

34. Manejo de las Secciones en
el Punto de Venta

35. facilitar y agilizar
el proceso de
compra.

36. Ubicación de productos según
Comportamientos de Compra

37. Productos de atracción
Productos de compra racional o irracional
Productos complementarios
Productos pesados

38. Diseño y Ambientación del
Punto de Venta

39. Ubicación de productos
Tipo de señalética interior y exterior.
Diseño y dimensión de estanterías y mobiliario.
Ambientación de la tienda

41.  Determinación del lugar más indicado y
apropiado en el punto de venta.
 Estructuración del espacio por familias de
productos.

43. Merchandising
por Gestión
Determinación del tamaño lineal de cada sección.
 Reparto lineal en familias.
Conocer la rotación del producto.

45. Crear secciones mas atractivas para los clientes .
Buscar muebles perfectamente creados para presentar los
productos (góndolas).
 Actividades como degustaciones, promociones, colocaciones especiales,
decoración e iluminación

47. Aplicación del
Merchandising

49. Objetivos

50. Provocar el deseo de compra de un consumidor.
Captar la atención del consumidor a través de distintos
medios que logren realzar el producto.
Organizar un espacio de venta que llame la atención del
consumidor através de beneficios ópticos.
Captar las compras destinadas a los productos
de la competencia.

51. Facilitar la acción de Compra.
Provocar Ventas por impulso.