La teoría del valor de la información relevante, más allá de las cifras proyectuales en la presentación de un plan de negocio. Qué ven realmente los inversores, según Sahlman.

1. LOS
4
ASPECTOS
FUNDAMENTALES
DEL
PLAN
DE
NEGOCIO,
QUE
EVALUAN
LOS
INVERSORES,
SEGÚN
SAHLMAN
La
teoría
del
valor
de
la
información
relevante
Daniel
Vera
Monardes
daniel.vera@pentaurus.com

2. PROBLEMÁTICA
CENTRAL:
EL
EXCESO
DE
OPTIMISMO
(Cuando
se
inflan
las
proyecciones)
ES
FUNDAMENTAL:
• Reconocer
que
es
imposible
predecir
los
ingresos
y
mucho
menos
los
beneficios.
• Reconocer
que
las
proyecciones
financieras
son
un
acto
de
imaginación.
• Reconocer
que
las
decisiones
de
los
inversores
versan
no
tanto
por
las
cifras,
sino
por
un
conjunto
de
información
que
muestran
lo
que
el
negocio
es
en
verdad.

3. EL
VERDADERO
PAPEL
DE
LAS
CIFRAS
• Mostrar
la
información
disponible,
invesKgada
y
relacionada
respecto
a
un
modelo
de
negocio,
solo
para
efectos
de
intentar
detectar
los
impulsores
clave.
• El
modelo
debe
tratar
el
umbral
de
la
rentabilidad.
En
qué
momento
las
ventas
comienzan
a
generar
beneficios,
y
cuándo
es
posiKva
la
generación
bruta
de
fondos.
Pero
ninguno
de
estos
datos
van
al
comienzo
de
un
Plan
de
negocios,
sino
al
final.

4. 1)
LA
GENTE
PREGUNTAS
CLAVE:
¿Quiénes
son?
(fundadores,
empleados,
inversionistas)
¿Qué
saben?
¿A
quién
conocen?
¿Son
bien
conocidos?
ELEMENTOS
A
FAVOR:
• Equipo
direcKvo
experimentado
• Capacidad
y
experiencia
en
el
rubro
o
área
de
oportunidad
que
están
trabajando
• Experiencia
exitosa
del
mismo
equipo
en
trabajos
anteriores

5. 2)
LA
OPORTUNIDAD
PREGUNTAS
CLAVE:
¿Qué
vende?
¿A
quién
se
vende?
¿Es
grande
o
está
creciendo
deprisa
(o
ambas
cosas)
el
mercado
para
el
producto
o
servicio
de
la
nueva
empresa
de
riesgo?
¿Es
atracKvo
el
sector
desde
el
punto
de
vista
estructural?
¿Qué
factores
se
interponen?
ELEMENTOS
A
FAVOR:
• La
oportunidad
Kene
un
modelo
de
negocio
sostenible
y
atracKvo
• Se
puede
crear
y
defender
una
ventaja
compeKKva
• Existen
muchas
opciones
para
ampliar
la
escala
y
alcance
del
negocio,
y
estas
opciones
son
únicas
para
la
empresa
y
su
equipo.
• Se
puede
extraer
valor
de
la
empresa
de
varias
formas.

6. 3)
EL
CONTEXTO
PREGUNTAS
CLAVE:
¿Se
conoce
debidamente
los
factores
que
determinan
el
contexto?
Las
normas
oficiales,
Kpos
de
interés,
tendencias
demográficas,
Inflación,
etc.
¿Cómo
responde
el
emprendedor
cuando
el
contexto
cambie
inevitablemente?
ELEMENTOS
A
FAVOR:
• El
entorno
macroeconómico
y
las
disposiciones
oficiales
favorecen
el
negocio

7. 4)
EL
RIESGO
Y
LA
RECOMPENSA
POTENCIAL
PREGUNTAS
CLAVE:
¿Están
fijados
resueltamente
todos
y
cada
uno
de
los
riesgos
involucrados?
¿Se
Kene
una
idea
realista
de
la
magnitud
de
la
recompensa
que
pueden
esperar
Y
cuándo
pueden
esperarla?
ELEMENTOS
A
FAVOR:
• Se
Kenen
estrategias
para
miKgar
el
impacto
de
un
cambio
contextual
de
circunstancias