Manual para el desarrollo del plan de empresa

Para que no
pierdas el hilo...

te mostramos
los pasos
básicos
que ponen
en marcha
una idea de
negocio.

Prólogo pag. 7

Cuestiones Previas pag. 8
A. Esquema de desarrollo de la guía.
B. Para que sirve un plan de empresa.

Primer Ejercicio:
autoconocimiento pag. 9

1 Introducción
• Nombre de la empresa.
• Socios promotores. pag. 13
• Origen de la idea.
• Elementos identificativos.
• Recomendaciones y ejemplos.

2 Plan de
Marketing • El Mercado.
• Los productos o servicios.
• Nuestra competencia.
• Los clientes, NUESTROS clientes. pag. 19
• Ubicación.
• Nuestros proveedores y otros intermediarios.
• Nuestros precios. Política de precios.
• La Estrategia de Comunicación.
• Plan de Ventas. Objetivos, tablas y ejemplos.

3 Plan de
Operaciones
• Fecha de inicio. pag. 35
• Procesos de fabricación y protocolos de realización de servicios.
• Valoración de recursos.
• Valoración de limitaciones y condicionantes.
• Cálculo de costes: Gastos operativos e Inversión.
• El recurso tiempo.
• Los factores humanos y psicológicos.

4 Plan de Recursos
Humanos
• Organigrama de la empresa, Puestos y Funciones.
• Perfiles.
• Cuestiones laborales y Costes. pag. 39
• Política retributiva.
• Selección o Reclutamiento de nuestra plantilla.
• Tablas de ayuda.

5 Plan Jurídico
Mercántil
• Formas jurídicas.
pag. 45
• Régimen fiscal.
• Seguridad Social.
• Órgano de Administración.
• Contratación.
• Gestión.
• Autorizaciones administrativas y Registros.
• Seguros.
• Licencias urbanísticas.
• Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y Protección de datos.
• Cuadro informativo de formas jurídicas.

6 Plan Económico
Financiero • Paso 1: Recogida de datos económicos.
• Paso 2: Desglose de datos.
• Paso 3: Inversión y financiación de la Inversión.
• Paso 4: La amortización.
pag. 51 • Paso 5: Estudio de la financiación solicitada.
• Paso 6: Ingresos y Gastos. La Cuenta de Explotación.
• Paso 7: El IVA.
• Paso 8: Tesorería.
• Paso 9: Balances de previsión.
• Paso 10: Ratios y Memoria explicativa.

Decálogo del buen
emprendedor pag. 70

Agenda pag. 74

La Agencia de Desarrollo Económico Madrid Emprende,
desde su creación en el año 2005, se ocupa del
desarrollo y potenciación de la economía en la Ciudad
de Madrid. Uno de sus principales objetivos ha sido
el de mantener una ventana abierta y accesible que
ofrezca apoyo de forma directa y presencial a todos los
emprendedores interesados en desarrollar una idea de
negocio.

Precisamente esta oportunidad de mantener un
contacto directo con el emprendedor madrileño, nos
sitúa en una posición de privilegio a la hora de captar
las principales necesidades de las personas que deciden
lanzarse al mundo empresarial.

Por este motivo hemos creído idóneo elaborar
el presente manual, que a través de un enfoque
esencialmente didáctico, te ofrece las pautas básicas
para que puedas desarrollar por ti mismo tu propio
Plan de Empresa.

Si tienes un sueño empresarial déjanos ayudarte, sólo
te pedimos unos minutos, los necesarios para hacer una
lectura reflexiva sobre tu idea de negocio a través del
manual que tienes en tus manos.

Madrid Emprende

8
Manual para el desarrollo del PLAN DE EMPRESA

A Esquema de Desarrollo
de la Guía.
A lo largo de las siguientes páginas, se desarrollan seis secciones que corresponden a las seis
áreas fundamentales en un Plan de Empresa.

Cada sección, contiene una serie de epígrafes con explicaciones sobre el tema de referencia,
así por ejemplo, cuando te encuentres con el enunciado “política de precios”, se explicará qué
se entiende por dicho concepto.

Además de explicaciones teóricas, encontrarás tablas de ayuda y ejemplos prácticos que te
ayudarán a ir desarrollando tu proyecto. Estos casos prácticos en ningún caso han de tomarse
como referencia para ser llevados a la esfera real. Los datos y nomenclatura utilizados en
ellos, no pretenden coincidir con datos ni nombres reales, de forma que toda coincidencia o
semejanza es fruto de la casualidad y ajena a nuestra responsabilidad.

B Para qué sirve un
Plan de Empresa.
El Plan de Empresa tiene fundamentalmente dos finalidades:

En primer lugar, capacitarnos, aprender y analizar la gestión de nuestro negocio antes de
ponerlo en marcha. Es el primer entrenamiento, el diseño de una estrategia, de un plan de
acción.

En segundo lugar, crear un documento de presentación de nuestra empresa para poder
utilizarlo ante entidades financieras de cara a solicitar financiación, ante organismos
públicos para solicitar subvenciones, ante posibles socios, u otros.

Además, puesto que emprender implica asumir riesgos y el riesgo es algo implícito al negocio,
lo único que podemos intentar es reducirlo. Prever a través de la elaboración del Plan de
Empresa, contribuye notablemente a disminuir el margen de error.

9
Cuestiones Previas

Primer Ejercicio:
Auto Conocimiento.
A continuación te invitamos a hacer un análisis sobre ti mismo. Si saber hablar de tu empresa y
conocerla al milímetro es importante, lo es aun más conocer a la persona que está detrás de
ella. De ti van a depender desde las grandes decisiones, hasta los pequeños detalles.

Haciendo un ejercicio de autocrítica, trata de evitar los términos peyorativos y las expresiones
extremas, tanto positivas como negativas. Valora en su justa medida cada uno de los aspectos
sobre los que se te invita a reflexionar y obtén tus propias conclusiones, reforzando tus
cualidades positivas y buscando alternativas para compensar las que no lo son, al menos para
emprender.

¿Por qué quieres emprender?

¿Tienes experiencia previa
en esta actividad?

¿Has desempeñado antes
puestos de dirección o
coordinación?

Si es así, enumera tres ventajas
e inconvenientes de ello.

¿Tienes conocimientos previos en gestión
empresarial?

Define en tres líneas
¿Cuáles consideras tu propia imagen.
que debes tener?

Describe tu reacción cuando
sientes que algo te supera.

¿Estás acostumbrado a asumir
responsabilidades?

Cuando te planteas un
nuevo reto ¿qué haces?

Cuando no consigues lo que quieres,
¿lo vuelves a intentar?

¿Tienes ahorros?

¿Cómo gestionas tu economía
personal ó familiar?
Define “equipo”.

Dentro de un equipo, ¿En qué
lugar te sientes más cómodo?

¿Tienes socios?
¿Qué es lo que más te
gusta de cada uno de ellos?

¿Qué es lo que menos te
gusta de cada uno de ellos?

¿Conoces prensa especializada
sobre emprendimiento?

¿Lees habitualmente
prensa?
Define tus objetivos personales,
a corto, medio y largo plazo

¿Consideras importante dedicar
tiempo para ti mismo?

Reflexiona sobre las renuncias
que implica emprender.
Deja pasar
unos minutos
y lee tus
¿El entorno que te rodea es respuestas.
favorable a tu propósito?

13

1. Introducción
• Nombre de la empresa.
• Socios promotores.
• Origen de la idea.
• Elementos identificativos.
• Recomendaciones y ejemplos.

14

La Introducción constituye el inicio del Plan de Empresa, en ella presentaremos brevemente
nuestro negocio, indicando sus rasgos principales:

Nombre de la empresa: indicaremos su denominación tanto desde el punto de vista
mercantil como comercial, es decir:

Si vamos a constituir una sociedad, indicaremos la Denominación Social que
obtendremos en el Registro Mercantil, Ejemplo: “MissClean Limpieza y Mantenimiento
Integral S.L”.

Si vamos a desarrollar la actividad como empresario individual, es decir, persona física,
indicaremos únicamente nuestro nombre y apellidos.

Si en cualquiera de los dos casos, además vamos a utilizar un Nombre Comercial o
Marca, indicaremos aquella nomenclatura que registremos en la Oficina Española de
Patentes y Marcas, Ejemplo: MissKlin.

Denominación Social y Nombre Comercial, no tienen por qué coincidir.

Socios promotores: presentaremos a los socios promotores haciendo una breve
referencia a su experiencia y formación, especialmente la relacionada con la actividad a
emprender.

El origen de la idea: explicaremos brevemente las razones que nos han motivado a tomar
la decisión de montar esta empresa.

Elementos identificativos: definiremos en pocas líneas nuestro negocio, de forma concisa
pero completa, de tal manera que en pocas líneas cualquier persona pueda entender las
actividades, productos o servicios que ofrecemos.

15
1. Introducción

Recomendaciones.
Hemos de intentar no perder nunca la perspectiva comercial. Desde la
primera página de este documento, estamos vendiendo nuestra empresa, por
lo tanto cuidaremos la redacción, el tipo de letra, el diseño, la claridad de las
explicaciones, la línea visual de lectura y por supuesto su contenido. Estamos
vendiendo nuestro producto o servicio. Tenlo siempre en cuenta.

Además, recuerda que lo expuesto en el Plan de Negocio debe justificarse
documentalmente, especialmente si lo necesitamos para solicitar financiación:
currículo vitae, vida laboral, Facturas pro forma o presupuestos justificativos
de la inversión, contrato o precontrato de alquiler, contratos o precontratos
mercantiles que acrediten el compromiso de relaciones comerciales
inmediatas, escrituras, etc.

“Si uno quiere ser mañana
una gran empresa,
debe empezar a actuar hoy
mismo como si lo fuera”
Thomas J. Watson

Para ayudarte a empezar, vamos a mostrarte un ejemplo práctico lo que podría ser el
comienzo del Proyecto de una Empresa que se dedica a la consultoría.

16

Ejemplo
Comienzo de un Plan de
Empresa.
Nuestra empresa, HF, se define como Consultoría de Desarrollo Profesional.

HF es su Nombre Comercial, HF S.L. su Denominación Social.

Desarrollamos nuestra actividad a través de dos líneas de trabajo:

HF PERSONAS: la primera de ellas, vinculada al área educativa y social, ofrece
soluciones para el desarrollo de las personas en el ámbito de la orientación profesional
y se dirige especialmente a estudiantes y profesionales junior, que junto con su
formación teórico práctica, desean optimizar al máximo sus propias capacidades y
habilidades personales con el fin de conseguir de forma más eficaz sus objetivos a nivel
laboral.

Así mismo, ofrecemos soluciones de reciclaje profesional y personal a profesionales que
por distintos motivos han quedado fuera del mercado laboral y están interesados en
reincorporarse o desarrollar una nueva carrera profesional o iniciativa empresarial.

HF EMPRESAS: la segunda de ellas, vinculada al área empresarial, ofrece soluciones al
desarrollo profesional, individual y grupal, dentro del ámbito interno de la empresa, con
el fin de alcanzar un mayor nivel de satisfacción laboral, una mejoría del clima laboral,
de la efectividad en el marco de las relaciones externas de la empresa y un aumento de
la productividad como consecuencia de dichos planes y proyectos de desarrollo.

17
1. Introducción

La idea de crear HF, nace de la iniciativa de un equipo formado por cinco profesionales que a lo
largo de su carrera colaboran en distintas organizaciones empresariales, aportando a este proyecto
amplia formación multidisciplinar y experiencia en distintos ámbitos:

Diseño y ejecución de proyectos de desarrollo educativo.
Diseño, apoyo y seguimiento de planes de orientación profesional.
Diseño, apoyo y seguimiento de itinerarios de inserción laboral.
Coaching.
Diseño y mantenimiento de políticas retributivas.
Estudios de Clima laboral.
Diseño y aplicación de técnicas de mejora de comunicación interna.

Todo ello se complementa para formar un equipo multidisciplinar que ofrece bajo la imagen
corporativa de HF, una empresa joven pero experta, dinámica, seria, que presta un servicio de
calidad y se esfuerza por y para garantizar resultados a sus clientes.

Ampliamos la información sobre los promotores del negocio en el Plan de RRHH.

HF nace la creencia compartida de que existe un vínculo estrecho entre el desarrollo profesional
del individuo, la comunicación del grupo y la efectividad en el cumplimiento de los objetivos de las
empresas en las que estos se integran.

19

2.Plan de
Marketing
• El Mercado.
• Los productos o servicios.
• Nuestra competencia.
• Los clientes, nuestros clientes.
• Ubicación.
• Nuestros proveedores y otros intermediarios.
• Nuestros precios. Política de precios.
• La Estrategia de Comunicación.
• Plan de Ventas. Objetivos, tablas y ejemplos.

20

Nos detenemos en el Plan de Marketing para analizar todo lo relativo al mercado,
competencia, clientes, precios, proveedores, ubicación y producto o servicio.

A partir de aquí comienza un proceso de investigación y autoaprendizaje que nos va a
aportar conocimientos fundamentales para alcanzar nuestros objetivos de venta. Esta es la
función principal del Plan de Marketing: estudiaremos cómo vender.

Los puntos básicos a desarrollar en un Plan de Marketing, son los siguientes:

1. El mercado. 2. Los productos
o servicios.

3. Nuestra
competencia. 4. Los clientes,
nuestros clientes.

5. Ubicación. 6. Nuestros proveedores
y otros intermediarios.

7. Nuestros precios,
política de precios. 8. La estrategia de
comunicación.

9. Plan de ventas.

21
2. Plan de Marketing

1 El mercado.
La primera pregunta que debemos hacernos es ¿Cuál es nuestro mercado? sea el que sea,
nuestro mercado va a tener unas determinadas características y se encontrará condicionado
por determinadas variables. Conocerlas nos va a dar información sobre cómo entrar en él.

Inicia una prospección que te ayude a conocer el sector. La experiencia profesional previa en
la actividad resulta una importante fuente de información, pero no la única.

Ahora bien,... ¿Cómo investigamos nuestro mercado? te damos algunas ideas:

Podemos optar por buscar información desarrollada por terceros, por ejemplo,
contratando a profesionales que realicen estudios de mercado, consultando
publicaciones, prensa especializada, datos censales, información de Cámaras de
Comercio, de Oficinas Comerciales, de asociaciones del sector o información en
Internet.

La Pseudo compra, el “Cliente Misterioso” o “Mystery Shopping” también pueden
resultar alternativas interesantes. Estas técnicas se llevarán a cabo definiendo
previamente las características que tenemos más interés en analizar. Después
estableceremos unos parámetros para poder medirlas y escogeremos una muestra
para comenzar con el trabajo de campo. Terminado, analizaremos los resultados y
emitiremos el correspondiente informe.

El proceso ha de hacerse siempre respetando el anonimato de las partes que
intervienen en el proceso.

También podemos recabar información mediante encuestas que nosotros mismos
podemos realizar, a través de testing de nuestros productos, o mediante observaciones
medidas.

Del resultado del estudio de mercado responderemos a las siguientes cuestiones:

· Características del mercado.
· Barreras de entrada: por ejemplo, elevados costes en maquinaria, en marketing, mercado
copado por grandes marcas, impuestos elevados.
· Oportunidades que ofrece: por ejemplo: demanda no atendida, déficit de calidad, falta de
personal cualificado en el sector.

22

2 Los productos o servicios.
Llega el momento de enumerar nuestros principales productos o servicios y de explicar las
características fundamentales de cada uno de ellos.

Podemos tener un solo producto, o un surtido de productos. Si son demasiados, para
organizarlos en el Plan de Empresa, puede resultarnos práctico agruparlos en líneas, gamas
o colecciones. Por ejemplo: una empresa de complementos podría tener tres líneas: línea de
bisutería, línea de artículos de plata y línea de artículos de diseño y cada una de ellas con unos
costes medios, tanto de producción, como de venta.

Debemos aprender a jugar con nuestra oferta de productos para potenciar su venta, ¿Cómo?
por ejemplo dando prioridad a la venta de un producto sobre la obsolescencia de otros con
el fin de conseguir una penetración más rápida en el mercado, o reduciendo al máximo el
margen de beneficio en un producto para atraer clientes y potenciar la venta transversal de
otros.

A continuación te mostramos un ejemplo práctico de lo que podría ser la descripción de
los servicios de una empresa, dentro del Plan de Marketing.

Ejemplo
Descripción de productos
y servicios.
HF pone a disposición de sus clientes los siguientes servicios:

Tutoría de Orientación Profesional: las tutorías de orientación profesional se encuadran
en un programa que se diseña de forma personal para cada cliente, atendiendo
siempre a sus necesidades y objetivos, tanto a nivel personal como profesional,
teniendo en cuenta tanto sus circunstancias como las características del mercado
laboral. El precio de la primera sesión es de 50€ y tiene una duración mínima de 2
horas.

23

Formación en técnicas de búsqueda activa de empleo: talleres de 50 horas en los que se
aprenden técnicas de búsqueda de empleo a través de prácticas en distintos escenarios de
entrevista personal y entrenamiento real. Incluimos a nuestro participantes en nuestra
Bolsa de Empleo. El precio medio de venta de cada taller es de 150€.

Desarrollo de Aspectos Personales para la Ocupación: taller de crecimiento personal en el
que se trabaja de forma grupal sobre introspección y análisis de cada individuo, con el fin
de desarrollar aptitudes aplicables a la ocupación en el mercado laboral o el
desarrollo profesional. El precio medio de venta de cada taller es de 300€.

Gestión del cambio: sesiones grupales dirigidas a equipos de empresa y a particulares.
Precio medio de venta 1.000€ por grupo.

Talleres de comunicación interna grupal: con el objetivo de hacer más ágil y eficaz la
comunicación entre los miembros del grupo, departamento, ó área empresarial. Duración
aproximada: 6 horas. Precio medio de venta 1.000€ por taller.

Formación de Protocolos de comunicación interna y externa de la empresa: cómo gestionar
la comunicación entre los miembros de una la empresa diseñando e implantando protocolos
de obligado cumplimiento que optimicen los recursos existentes para la consecución de
objetivos. Precio medio de venta 6.000€ por proyecto.

Adjuntamos en ANEXO los listados de precios medios de venta de todos ellos y los costes medios de
producción.

Tanto el coste que implica realizar cada servicio, como el precio de venta, han sido establecidos
atendiendo a lo marcado por el sector, por la oferta de nuestra competencia y por el coste real de
recursos personales y materiales que exige la realización de cada uno de ellos.

24

3 Nuestra competencia.
Siempre hay competencia, directa o indirecta, aunque esta pueda traducirse simplemente
en la existencia de hábitos de consumo alternativos a los que nosotros proponemos. Resulta
imprescindible valorar el impacto que representa nuestra competencia, para preparar la
entrada de nuestros productos en el mercado.

Con el fin de ayudarte a identificarla, puedes realizar un ejercicio de observación sobre cómo
se segmenta el sector en cuanto a marcas: quiénes representan en nuestro mercado las
“Marcas Líderes”, las “Segundas Marcas”, los llamados “Complementarios” (poco conocidos
pero buena calidad), los “Poco Conocidos” y los que se encuadran como “Primer Precio”.

No es suficiente con identificar a tu competencia, realiza una comparativa entre tu negocio
y el de tus principales competidores, esta tabla puede ayudarte:

Análisis de la Competencia
Mi empresa Competidor 1 Competidor 2
Producto
Precio
Calidad
Servicio
Experiencia
Ubicación
Métodos de venta
Publicidad
Imagen

No olvides traducir
a texto sus propias
conclusiones.

25

4 Los clientes, nuestros clientes.
Es fundamental identificar los gustos, preferencias y hábitos de consumo de nuestro clientes,
tanto para adaptar nuestro producto a sus necesidades, como para asegurar que nuestros
medios de publicidad y toda nuestra estrategia de comunicación es capaz de impactar en ellos.
Se trata de realizar un modesto estudio sociológico y psicológico sobre nuestros clientes.

“El que quiere interesar
a los demás tiene que
provocarlos.”
Salvador Dalí

26

5 Ubicación.
El lugar en el que vamos a desarrollar la actividad puede resultar, según los casos, de vital
importancia y obviamente en determinados comercios, hostelería y cualquier negocio de
venta de productos a pie de calle, lo es.

Por lo tanto, si consideras que la ubicación de tu negocio es determinante para poder
desarrollarlo, es recomendable incorporar al Plan de Negocio: planos, fotografías, medios de
transporte, mapas o detalles relacionados.

Si lo que nos interesa es trabajar desde un despacho, no olvides que Madrid Emprende pone
a nuestra disposición una amplia red de Viveros de Empresa desde donde empezar, todos
ellos con unas condiciones favorables con respecto al mercado. Consulta nuestra web:
www.madridemprende.es

27

6 Nuestros proveedores e
intermediarios en general.
El proveedor es el intermediario que facilita a nuestra empresa la materia prima que nos va
a permitir ofrecer nuestro producto o realizar nuestro servicio. Si estas relaciones no fluyen,
o no delimitamos las contraprestaciones por ambas partes, la calidad de nuestros productos
puede verse directamente afectada: retrasos en las entregas, servicios deficientes, etc.

Por lo tanto, es conveniente que en el Plan de Empresa dediquemos un espacio a nuestros
proveedores o intermediarios en general.

Si las condiciones que vamos a pactar con ellos tienen implicaciones a nivel económico habrá
que indicarlas, por ejemplo, señalando las condiciones de pago previstas, o las condiciones y
los plazos de entrega. También valorando su capacidad de respuesta ante nuestra demanda.

28

7 Nuestros Precios, Política de
Precios.
El precio puede considerarse una variable de marketing que puede utilizarse para hacer
política comercial de la empresa: subiremos o bajaremos los precios, para conseguir
determinados resultados comerciales.

Para fijar el precio adecuadamente puede ayudarnos tener en cuenta alguna de las siguientes
variables:

Necesidades del mercado: cuánto necesita el mercado nuestro producto.

Elasticidad
de la demanda: valoraremos si la demanda de productos como el
nuestro, es más o menos elástica, es decir, si cuando cambiamos factores que actúan
sobre la demanda, por ejemplo el precio, el cliente sigue demandándolo en la
misma medida o no.

Los costes del proceso de producción.

Los precios de la competencia.

Los objetivos de rentabilidad que nos hemos fijado.

Elvalor que los clientes dan a nuestro producto: es decir, el precio de los productos
tiene un componente tanto objetivo, como subjetivo, de ahí que un mismo
producto o servicio pueda parecer caro o barato según los casos. Es conveniente
que averigüemos los comportamientos de compra de nuestros clientes. A veces
bajar en exceso el precio de un producto resulta contraproducente, por ejemplo
en artículos de lujo, puesto que puede entenderse como pérdida de caché.

29

8 La Estrategia de comunicación.
Cuando hablamos de estrategia de comunicación, nos estamos refiriendo a la forma en la que
nuestra empresa va a llegar a conocimiento de terceros; se trata de algo más amplio que el
conjunto de acciones concretas de publicidad, promocionales o de marketing, implica expresar
toda una imagen, una filosofía de trabajo.

La estrategia de comunicación se refleja través de distintos cauces: imagen de los
dependientes de una tienda, tono de voz y modales de las personas que atienden el teléfono,
eficiencia en la solución de incidencias, envoltorio de los productos, de la organización del
género en los estantes, escaparates, tipo de publicidad, contenido de los anuncios de televisión,
franjas horarias en las que estos se emiten, tipos de patrocinios, web, estética de los edificios,
melodía de espera telefónica.

“Quien no comunica
no existe y quien no
existe, lógicamente,
Entendiendo el concepto y la necesidad de comunicar:
no vende”.
Definimos nuestra imagen como empresa.

Enumeramos las acciones concretas que hemos previsto realizar para darnos a conocer:
Venta personal, marketing directo, telemarketing, merchandising, publicidad, concursos,
premios, otras promociones, descuentos, paquetes promocionales.

Programamos su periodicidad en el tiempo y su duración.

Calculamos sus costes, que debemos tener en cuenta para incorporarlos al Plan
Económico Financiero.

Conviene señalar, por último, que la comunicación en la empresa va más allá de la
comunicación externa, también una buena comunicación interna basada en protocolos de
funcionamiento adecuados, aumenta cualitativamente nuestra competitividad.

30

9 Plan de ventas: objetivos,
tablas y ejemplos.
Estamos ante uno de los ejercicios que suelen resultar más complejos al
emprendedor, puesto que se pide realizar una previsión de ventas. La pregunta
inmediata es siempre la misma “¿Cómo voy a saber cuánto puedo llegar a vender?”

Tenemos que partir de la base de reconocer la importancia de marcar unos
objetivos de ventas, trabajar con un horizonte nos va a ayudar enormemente:
a ser eficientes, a orientar nuestros esfuerzos y a optimizar la utilización de nuestros
recursos.

No se trata de acertar con nuestras previsiones, si no simplemente de prever, de marcar una
línea sobre la que la realidad irá oscilando. Obviamente no podemos saber qué va a pasar,
pero desde un enfoque coherente, sí sabemos o podemos llegar a saber:

En qué acciones concretas se va a materializar nuestro esfuerzo comercial.
Hasta dónde llega nuestra capacidad de producción.
Nuestros gastos fijos mensuales.
El coste medio de nuestros productos y su precio medio de venta.

Pues bien, para realizar el Plan de Ventas, podríamos establecer como objetivo, por ejemplo,
que nuestros ingresos mensuales cubrieran nuestros gastos y a partir de ahí, calcular cuántas
unidades deberíamos llegar a vender para que eso fuese así.

En esa misma línea podríamos plantearnos qué medidas podríamos tomar a nivel comercial y
de marketing para llegar a conseguir esas ventas, o de dónde podríamos recortar gastos para
compensar unos ingresos iniciales reducidos.

Basándonos en todas estas variables podemos realizar un Plan de Ventas, lo fundamental
es que siempre debe de existir coherencia entre las ventas previstas y la capacidad para
alcanzarlas.

31

Ejemplo
Organización del Plan
de Ventas.
A continuación, vamos a ver un ejemplo en el que Te recomendamos
podemos observar el hilo conductor que sigue un que cojas lápiz y
emprendedor para realizar su Plan de Ventas. papel.

La empresa ieex dreams realiza proyectos de imagen y comunicación para otras empresas.
A pesar de que ofrece servicios bajo presupuesto y de que eso supone que puede haber
tantos precios como proyectos le encarguen, estima, a efectos de previsiones que podría
agrupar sus servicios en dos tipos de proyectos.

Proyectos A: son proyectos de pequeña y mediana complejidad que requieren un
tiempo medio de preparación de 2 semanas y 2 profesionales trabajando a tiempo
completo. El precio medio de venta de los proyectos A es de 2.000€.

Proyectos B: son proyectos de mayor complejidad que requieren un tiempo medio
de preparación de 2 meses y 6 profesionales trabajando a tiempo completo. El precio
medio de venta de estos proyectos es de 10.000€.

Ieex dreams inicia su actividad con una campaña comercial muy fuerte. Su único socio,
Alberto, la ha diseñado previamente y llevarla a cabo le mantiene ocupado el 100% del
tiempo. Alberto calcula que previsiblemente, a partir del segundo mes, sus esfuerzos
comerciales le van a permiten obtener resultados, de momento modestos.

El segundo mes prevé conseguir dos proyectos A, por los que obtendrá ingresos de 4.000€,
sin embargo, como ha negociado con sus clientes el cobro a mes vencido, hasta el tercer mes,
no recibe esos 4.000€.

Por lo tanto, ni el primer mes, ni el segundo, obtiene ingresos y el tercer mes cobra por el
trabajo realizado durante el segundo. Si no ha previsto esa situación va a encontrarse ante un
caso de falta de liquidez: existen ingresos, pero aun no cobrados.

32

Por eso, cuando calculamos cuánto debo pedir al banco, hemos de incluir tanto lo necesario
para inversiones, como para tesorería. Las entidades financieras ofrecen distintos productos en
función de la naturaleza del bien que se pretende financiar.

Alberto continua con su actividad comercial y durante el tercer mes estima conseguir otros
dos proyectos A, el cuarto mes, dos proyectos más, el siguiente ninguno puesto que coincide
con periodo vacacional y al otro, por fin consigue que un cliente le encargue un proyecto
tipo B; Su actividad comercial y su estrategia de comunicación están dando resultado, aunque
menos del esperado, es momento de reajustar objetivos y medios previstos para alcanzarlos.

Toda esta previsible actividad, no solo va a aumentar sus ingresos también sus gastos
aumentarán ya que entre otras cosas va a necesitar más personal, puesto que sus funciones
comerciales le impiden desarrollar el trabajo técnico.

En su Plan de Empresa Alberto reflejará todas las ventas previstas, mes por mes y los costes
que implican. Para ello utilizará sendas tablas que recogerán el Plan de Ventas y el Plan de
Compras o costes necesarios para llegar a ellas.

En el Plan de Empresa debes expresar todas esas explicaciones a través de las siguientes
tablas. Deberás volcar los datos en el Plan Económico Financiero posteriormente.

Desarrolla el Plan de Ventas de al menos el primer año, desglosado en meses. El de los
años segundo y tercero puedes expresarlos en cómputo anual. Muy importante, no olvides
contemplar el IVA en tus previsiones, tanto por compras como por ventas.

Cálculo Mensual por Unidades
Precio de Venta Ingresos por Coste mensual
Coste por Unidad
por Unidad unidades vendidas de producción

Producto A
Producto B

33

Plan de ventas primer año
Total Total Total
Año 1 Año 2 Año3
Meses Mes 1 Mes 2 ... ... ... ... Mes 12
Ventas
IVA Repercutido

Plan de compras / costes primer año
Total Total Total
Año 1 Año 2 Año3
Meses Mes 1 Mes 2 ... ... ... ... Mes 12
Costes
IVA Soportado

35

3.Plan de
Operaciones
• Fecha de inicio.
• Procesos de fabricación y protocolos de realización de servicios.
• Valoración de recursos.
• Valoración de limitaciones y condicionantes.
• Cálculo de costes: Gastos operativos e Inversión.
• El recurso tiempo.
• Los factores humanos y psicológicos.

36

A través del Plan de Operaciones programamos meticulosamente el proceso de desarrollo
de nuestro producto o servicio, es decir, los pasos que seguimos desde que generamos la
idea, hasta que se materializa y llega al cliente final. Indicaremos y valoraremos:

La fecha de inicio.
Los procesos de fabricación y protocolos de realización de servicios.
La valoración de recursos.
La valoración de limitaciones y condicionantes.
El cálculo de costes: Gastos operativos e Inversión.
El recurso tiempo.
Los factores humanos y psicológicos.

El proceso de producción implicará una absorción de recursos, tanto personales, como
temporales y materiales. No podemos cuantificar su coste si no lo segmentamos
meticulosamente y el cálculo de esos costes resulta indispensable. Las cifras resultantes
habrá que volcarlas en las respectivas cuentas del Plan Económico Financiero.

Una vez más hacemos alusión a la coherencia que debe siempre de existir entre los
recursos de los que disponemos y las unidades que somos capaces de generar.

Si mi peluquería canina tiene un solo trabajador y ese único trabajador emplea una hora en
preparar cada mascota, en 7 horas de jornada, podrá atender como mucho a 7 mascotas,
a menos que contrate a más empleados.

Además, si la peluquería funciona bajo la petición de cita telefónica, no podremos contar con
ese trabajador, puesto que su recurso tiempo está completo y no podrá atender las llamadas,
ni tampoco el mostrador, por lo que no sería coherente pensar que además de obtener ingresos
por el servicio de lavado, los voy a obtener por la venta de productos, de tal forma que si lleno
las estanterías de mi negocio con productos para la venta sólo conseguiré endeudarme con un
stock al que no puedo dar salida por mala previsión de recursos personales necesarios.

Este ejemplo, que resulta tan básico, es un error relativamente habitual al emprender.

“El entusiasmo
a veces no nos
permite valorar las
limitaciones”

37
3. Plan de Operaciones

El desarrollo del Plan de Operaciones va a exigirnos tener en cuenta las limitaciones y
condicionantes con los que cuenta nuestra idea, lo que incluye plantearse:

Un análisis interno: observar nuestras propias capacidades, es decir, grado de
implicación, el tiempo del que disponemos para dedicarnos a él, la salud.

Un análisis de condicionantes externos: por ejemplo los plazos administrativos de
obtención de autorizaciones.

Un análisis de recursos materiales: existencias disponibles, capacidad de
endeudamiento, posibilidad de financiación, infraestructuras.

Un análisis de recursos inmateriales: gestión del tiempo, grado de motivación, viabilidad
grupal del equipo de socios.

Recursos humanos: de los que nos ocuparemos a continuación.

Hacemos un inciso para destacar la importancia que tiene diseñar nuestro
Plan de Empresa persiguiendo objetivos de rentabilidad de forma versátil,
introduciendo criterios transversales. Nos referimos la importancia que
tiene sobre nuestros resultados conseguir una estructura humana estable,
una comunicación interna adecuada, un elevado grado de motivación, calidad
laboral y óptimas relaciones comerciales con nuestros proveedores.

Los números y fórmulas cuentan, pero sin duda determinados aspectos
humanos y psicológicos también. Valores añadidos como la creatividad, la
innovación, la inteligencia emocional, la motivación, la disciplina, la capacidad
de adaptación y el respeto al trabajo, de no ser tenidos en cuenta, pueden
conducir a la empresa, en el medio o largo plazo, a la falta de competitividad.

39

4.Plan de
Recursos Humanos
• Organigrama de la empresa, puestos y funciones.
• Perfiles.
• Cuestiones laborales y costes.
• Política retributiva.
• Selección o reclutamiento de nuestra plantilla.
• Tablas de ayuda.

40

En el Plan de Recursos Humanos debemos planificar la plantilla de nuestra empresa:
el número de puestos de trabajo que necesitamos para conseguir el volumen de producción
que pretendemos, la forma, momento y proceso de integración en la plantilla, la definición y
el reparto de funciones, los perfiles de los distintos puestos y su coste económico.

También podemos plantearnos la estrategia que vamos a establecer al programar los salarios,
lo que se denomina política retributiva y el coste de selección de los trabajadores. Iremos
explicando todo ello.

Para hacerlo, vamos a seguir los siguientes pasos:

A. Diseña ely funciones. B.
organigrama de la
empresa
Diseña los perfiles que
quieres que cumplan las
personas que opten a los
distintos puestos.

C. Cuestiones laborales
y costes. D. Política retributiva.

E. Selección o
reclutamiento.

A Organigrama de la empresa,
puestos y funciones.
Define las distintas áreas de trabajo y la organización de los puestos. Detalla las funciones que
se asignan cada una de las áreas de la empresa y las de los distintos puestos de trabajo.

Saber limpiar, no es lo mismo que saber vender los servicios de una empresa de
limpieza, ni lo mismo que saber gestionar adecuadamente los beneficios, ni lo mismo
que saber gestionar el personal. Con esto queremos que entiendas que es posible que
necesites más de una persona para poner en marcha el negocio y que a veces un solo
emprendedor no puede cubrir por si mismo todas las áreas de gestión de la empresa.

41
4. Plan de Recursos Humanos

B Perfiles.
Cuando ya sabemos las funciones que debe desempeñar cada trabajador, nos planteamos las
habilidades, formación y experiencia que vamos a buscar en las personas que contratemos.
Diseña el perfil de los puestos de trabajo que quieres cubrir. Puedes ayudarte de la
información sobre perfiles profesionales que ofrecen las web de búsqueda de empleo, las
redes profesionales, o los periódicos.

A continuación tienes un ejemplo

Ejemplo

Puesto: recepcionista.
Requisitos: persona mayor de 30 años, proactiva y con capacidad de autoaprendizaje. Experiencia
previa en el puesto o similar, de al menos un año. Conocimientos Microsoft Office a nivel usuario.
Idiomas: español e Inglés nivel alto.
Horario: lunes a Viernes. De 08:00 a 15.00.
Salario: 16.000€ + Variable según evaluación del desempeño. Seguro médico.

C Cuestiones laborales y costes.
Debemos informarnos de las siguientes cuestiones:

Convenio aplicable: la normativa laboral está sujeta a lo dispuesto en el Convenio
Laboral aplicable a la empresa y en su defecto, al Estatuto de los Trabajadores y demás
normas complementarias. Consulta cuestiones como los periodos de prueba, las
categorías profesionales, etc.

Tipos de contratos: existen distintos tipos de contratos. Unos u otros tienen
características distintas y pueden implicar, entre otras diferencias, un coste en Seguridad
Social más o menos elevado. En este punto busca información sobre los contrato
bonificados. Las bonificaciones son descuentos sobre la cuota empresarial del trabajador.

42

Coste Salarial y Seguridad Social: el coste de un trabajador contratado es = Salario +
Coste Seguridad Social de la Empresa.

Servicio de Prevención de Riesgos Laborales: infórmate sobre la normativa de
Prevención de Riesgos Laborales aplicable a tu actividad, puede implicar un coste añadido,
y en cualquier caso, su incumplimiento, la correspondiente sanción administrativa.

D Política retributiva.
Una Política Retributiva es una estrategia de compensación adecuada para el trabajador y
para la empresa. Se trata de pensar en una forma inteligente de repartir el salario, de forma
que la misma cuantía resulte más satisfactoria para el trabajador y por lo tanto aumentar la
competitividad de nuestra empresa.

En función de cómo estructuremos el salario podemos conseguir distintos efectos: más o
menos fidelización del empleado, más o menos productividad, más o menos motivación, en
definitiva, una empresa más o menos competitiva.

Un salario compuesto no sólo por una cantidad fija, si no también por una variable, incentiva
la productividad de cualquier puesto comercial y en general, de cualquier puesto. Ofrecer
seguros médicos, convenios comerciales con otras empresas para los empleados, horarios
flexibles, comedores, descuentos para empleados en el producto de nuestra empresa, días de
asuntos propios, etc... son algunas de las medidas que podemos incluir en nuestra estrategia
retributiva sin tener por qué representar un coste no compensado para el empresario.

Cuando estamos empezando un negocio, es inviable pensar en grandes medidas
compensatorias, pero seguro que existen otras más modestas que mejoran la calidad retributiva.

43
4. Plan de Recursos Humanos

E Selección o reclutamiento
de nuestra plantilla.
Una vez que conocemos la necesidad de personal en nuestra empresa y su proceso de
integración, tenemos que pensar en el modo a través del cual vamos a seleccionarlos. Es decir,
si la búsqueda de personal la vamos a realizar nosotros mismos a través de contactos, o si
vamos a hacerlo través de servicios profesionales de intermediación como las ETT, Bolsas de
Empleo, o Servicios Públicos de Empleo.

F Tablas de ayuda.
Después de todo lo dicho, te recomendamos cumplimentar un ORGANIGRAMA y un
CUADRO DE PLANIFICACIÓN de RRHH, adáptalo a tus necesidades.

Dirección

Área A Área B Área C

Puesto Administrativo Puesto Asistente

Trabajador A Trabajador B Trabajador C

Puesto
Funciones
Perfil
Categoría profesional
Tipo de contrato
Periodo de prueba
Horario, jornada
Salario
Costes de S.Social
Costes S.Social Autónomos
Fecha de inicio

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5.Plan Jurídico
Mercantil
• Formas jurídicas.
• Régimen fiscal.
• Seguridad Social.
• Órgano de administración.
• Contratación.
• Gestión.
• Autorizaciones administrativas y registros.
• Seguros.
• Licencias urbanísticas.
• Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y Protección de datos.
• Cuadro informativo de formas jurídicas.

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La parte jurídica de nuestro Plan de Empresa es la que contempla todo lo relativo a la
forma jurídica que hemos elegido para desarrollar nuestra actividad y otras cuestiones que
explicamos más adelante.

De acuerdo con ello, en el Plan Jurídico Mercantil de nuestro Plan de Empresa haremos
alusión a todas estas cuestiones:

Forma jurídica elegida.

Régimen Fiscal de nuestra empresa y Epígrafes de Actividad.

Régimen de Seguridad Social en el que se encuadran nuestros socios.

Órgano de Administración: en el caso de que hayamos constituido una Sociedad
indicaremos si la administramos con un administrador único, dos o más administradores
mancomunados o solidarios, o un Consejo de Administración.

Contratación: indicaremos someramente cómo vamos a organizar las relaciones
contractuales en nuestra empresa: a través de contratos laborales con nuestros
trabajadores, contratos mercantiles con nuestros proveedores, de prestación de servicios
con colaboradores, contratos de franquicia, etc.

Gestión: explicaremos si la gestión contable, fiscal, mercantil, laboral y el asesoramiento
jurídico general vamos a contratarlo con una empresa especializada y en caso de hacerlo,
tener en cuenta los costes fijos que ello representa y la periodicidad de su pago.

Autorizaciones administrativas y registros: si nuestra actividad requiere algún tipo de
autorización administrativa para llevarse a cabo, o su inscripción en registros, indicaremos
cuál y su coste tanto en tiempo como en dinero.

Seguros: indicaremos los seguros necesarios o convenientes para desarrollar nuestra
actividad, la cuantía del gasto y la periodicidad de su pago. Ejemplo: un Seguro de
Responsabilidad Civil, 1.000 € IVA incluido, a pagar cada mes de Febrero.

Licencias urbanísticas: en caso de necesitarlas, explicar cuáles son, el estado de
tramitación, el tiempo previsto de obtención y el coste que representan.

47
5. Plan Jurídico Mercantil

A modo de recordatorio, te recomendamos tener en cuenta las obligaciones
que derivan del desarrollo de nuestra actividad a través de la red echando
un vistazo a la Ley de Servicios de la Sociedad de la Información a través del
servicio que ofrece la web www.lssi.es.

Si vas a manejar datos, conviene informarte de la normativa aplicable derivada
del cumplimiento de la Ley de Protección de Datos. La propia web de la
Agencia de Protección de Datos puede servirte de ayuda www.agpd.es.

48

A continuación adjuntamos un cuadro de formas jurídicas: Elegir una u otra va a tener
consecuencias a distintos niveles, desde el punto de la responsabilidad patrimonial, a
nivel fiscal, diferencias en cuanto a trámites de constitución, de acceso a subvenciones, de
encuadramiento en un régimen u otro de Seguridad Social y otras. Es conveniente asesorarse
sobre ello antes de tomar la decisión.

En ese sentido no dudes en acudir a los servicios de asesoramiento que Madrid Emprende
pone a tu disposición; puedes consultarlos en www.madridemprende.es.

Asesórate

51

6.Plan Económico
Financiero
• Paso 1: Recogida de datos económicos.
• Paso 2: Desglose de datos.
• Paso 3: Inversión y financiación de la inversión.
• Paso 4: La amortización.
• Paso 5: Estudio de la financiación solicitada.
• Paso 6: Ingresos y gastos. La cuenta de explotación.
• Paso 7: El IVA.
• Paso 8: Tesorería.
• Paso 9: Balances de previsión.
• Paso 10: Ratios y memoria explicativa.

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Vamos a explicar a continuación una de las partes más importantes del Plan de Negocio, el
Plan Económico Financiero, fundamental siempre que necesitemos solicitar financiación
y necesaria para adquirir conocimientos sobre gestión económica de nuestro negocio. Es
el momento de identificar cada una de las cifras que hemos venido calculando: importe del
alquiler, compra de mobiliario, gasto en tarjetas, etc.

Si no tienes conocimientos previos en materia
económico-financiera, es necesario que leas y
estudies detenidamente cada explicación

Es posible que pensemos que todo lo que vamos a tener que “gastarnos” para poner
nuestro negocio en marcha, es “gasto”, sin embargo esto no es así. Vamos a diferenciar entre
INVERSIONES, GASTOS, INGRESOS, COBROS y PAGOS. Dependiendo de en qué concepto
encaje cada cifra, iremos integrándolas en las tablas que es necesario presentar en cualquier
análisis económico.

Ahora bien, ¿y cuáles son estas tablas? Estas tablas simplemente suman y restan cantidades,
ofreciéndonos la respuesta a cuestiones que obviamente debemos conocer antes de empezar
la actividad. Concretamente son:

TABLA A: Inversión y Financiación inicial: si la cumplimentamos, nos dirá cuánto
necesitamos para el arranque del negocio y de dónde lo obtenemos, es decir, cómo lo
financiamos.

TABLA B: Cuenta de Explotación: en ella volcaremos nuestras previsiones de ingresos
y gastos, para conocer nuestro beneficio.

TABLA C: Previsión de Tesorería: en la que vamos a ver cuándo tenemos que
efectuar pagos y cobros y por qué importe. Ello nos permite prever la necesidad
de liquidez de nuestra empresa en cada momento.

Además, se recogen otros subcuadros de previsión que son preparatorios de los que acabamos de
mencionar: un cuadro de amortización, un cuadro de financiación a largo plazo y un cuadro de IVA.

Por último, incorporaremos las previsiones a 3 años a través de la última tabla: un Balance de
la empresa de los tres primeros años.

Vamos por pasos,
concretamente 10. ¡Empezamos!

53
6. Plan Económico Financiero

1 Recogida de datos.
Recoge todos los cálculos que hayas realizado hasta ahora: coste del alquiler, los muebles, el
ordenador, el alta de servicio telefónico, el del nombre comercial de tu empresa, el coste de
la web, el precio de las tarjetas corporativas, la previsión en salarios, los costes de Seguridad
Social, la gestoría, la fianza, el alta en suministros, los totales de IVA, el presupuesto para
acondicionamientos del local, etc.

De cada uno,
desglosa siempre la parte
correspondiente al IVA,
y toma nota.

2 Desglose de datos
económicos.
De todos los datos que hemos recogido vamos a seleccionar los que se consideran
Inversiones. El resto de costes los dejaremos de momento, más adelante iremos
identificándolos y añadiéndolos donde proceda.

Son Inversiones y por lo tanto tendremos que incorporar a la Tabla de Inversión Inicial, los
siguientes conceptos, estos son los principales:

Patentes y Marcas: entendemos por ello el importe de Derechos de Propiedad
intelectual: Marcas, Patentes, Nombres Comerciales, etc.

Derecho de traspaso: entendemos por ello el importe del Derecho de Traspaso que
se produce en los casos de cesión del local de negocio y se considera inversión, al
igual que la fianza. La renta en concepto de alquiler, sin embargo, no es una inversión,
es un gasto, por lo tanto no la reflejaremos en este cuadro.

Terreno y construcciones: sólo en caso de adquisición.

Maquinaria, herramientas, útiles: todo tipo de maquinaria para desarrollar la actividad
objeto de negocio.

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Mobiliario: importe que representa la inversión realizada en de todo tipo de
mobiliario y decoración.

Elementos informáticos: importe que representa la inversión realizada en equipos
informáticos, hardware.

Instalaciones, acondicionamientos: importes pagados por la instalación de equipos
para suministros, adecuación del local, obras varias, etc.

Fianzas y depósitos: la fianza pagada, por ejemplo, por el alquiler del local, como
cualquier otra, también se considera inversión, puesto que es un Derecho de cobro
que podemos ejecutar una vez abandonemos ese local, momento en el cual habrían
de devolvérnosla.

Existencias, mercaderías: son las mercancías para vender, ó las materias primas para la
elaboración del producto, o la realización del servicio.

Clientes y deudores: son los Derechos de Cobros a clientes u otros deudores
nuestros. Normalmente no tenemos al inicio de la actividad, posteriormente sí.

Administraciones públicas: por ejemplo, inicialmente, Hacienda, deudora del IVA por
las inversiones que hemos realizado.

Provisión de fondos: anticipos.

Tesorería: dinero disponible al comienzo de la actividad de la empresa. En balances
posteriores, años 1, 2 y 3, la cifra de tesorería debe coincidir con el saldo final de
nuestra Previsión de Tesorería. Si el resultado fuese negativo, no lo reflejaríamos en el
activo, si no en el pasivo, puesto que sería deuda.

Leasing: el leasing no es un tipo de gasto, sino una forma de financiar un bien
que vamos a adquirir. Por lo tanto, en la casilla del leasing incluiremos la cuantía total
correspondiente al bien que vamos a financiar a través del leasing.

El leasing consiste en pagar una cuota, normalmente mensual, en concepto de alquiler y
posteriormente una opción de compra en el momento del pago de la última. Las cuotas del leasing
se calculan de forma similar a las de un préstamo, en ese sentido es parecido, si bien, en el leasing la
cuota incluye fraccionadamente el IVA, mientras que en un préstamo tendríamos que pagar ese IVA
íntegramente al principio. Además, la normativa contempla ciertas ventajas fiscales para el leasing.

55

3 Inversión y financiación
de la inversión
El siguiente paso consiste en incorporar las Inversiones al siguiente cuadro, que tiene dos
partes: la izquierda recoge activos que vamos a adquirir (bienes + derechos), la derecha
recoge los medios e importes a través de los que vamos a financiar esas inversiones (deudas
de la empresa con socios y con terceros).

Para que sea más fácilmente comprensible, imagina por ejemplo, que si entre muebles
y ordenadores nuestra inversión inicial suma 10.000€, anotaremos en las casillas
correspondientes de la izquierda de la tabla, el importe de cada adquisición y sumaremos.
Ahora bien, como de esos 10.000€, sólo disponemos de 4.000€, necesitaremos pedir
6.000€ para poder poner nuestro negocio en marcha, por lo tanto, a la derecha de la tabla,
anotaremos 4.000€ en la casilla “capital propio” y el resto, 6.000€, en la casilla “créditos
préstamos”, puesto que vamos a tener que financiar una parte de la inversión.

Siempre debe existir un equilibrio patrimonial en nuestra empresa, de tal forma que el
sumatorio de ambos lados del cuadro debe contener la misma cifra.

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Inversión inicial
Activo Fijo / No corriente
Patentes y Marcas
Dchos de Traspaso
Inmovilizado
Software Financiación de la inversión
intangible
Leasing
Recursos propios
Otros
Capital propio
Terreno
Capitalización del paro
Construcciones
Subvenciones
Maquinaria
Reservas
Herramientas y útiles
Inmovilizado Financiación a largo plazo
Mobiliario
tangible
Elementos informáticos Acreedores comerciales
Elementos transporte Préstamos, créditos
Instalaciones, acondicionamientos Proveedores
Otras inversiones a largo Leasing
Inmovilizado Fianzas y depósitos Otras Deudas
financiero Otros Financiación a corto plazo
Activo Circulante / Corriente Acreedores comerciales
Existencias Préstamos, créditos
Dchos de Clientes Proveedores
Traspaso Administraciones públicas Leasing
Provisión de fondos Admin. públicas

Total inversión (Activo) Total financiación

4 La amortización.
Una vez que hemos cumplimentado la primera tabla, vamos a explicar un concepto que
debes conocer: la amortización.

Amortizamos inversión porque con el tiempo los bienes que adquirimos pierden valor.
Esa pérdida de valor del patrimonio de nuestra empresa, debemos contemplarla para
poder restarla cada año de nuestro activo. A esto le llamamos amortizar y se hace de forma
ordenada y de acuerdo a las normas sobre amortización, que nos dan unos plazos de
amortización por cada tipo de bien amortizable.

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No todo el activo de nuestra empresa se amortiza, sólo el activo fijo o no corriente. El activo
circulante o corriente, no es susceptible de amortización.

Cuadro de amortización
Plazo de Importe amortizado Importe amortizado
Bien amortizado Pendiente
amortización anual mensual

Siempre bienes
de inversión del Consultar tablas
inmovilizado contables / fiscales € / Año € / Año € / Año
tangible o de amortización
intangible
Software 4 años al 25%
Mobiliario 10 años al 10%
Elementos
4 años al 25%
Informáticos
Gastos de
constitución
5 años al 20%
y primer
establecimiento

Amortización acumulada anual

Por lo tanto, a continuación vamos a seleccionar de entre todas nuestras inversiones, sólo
los activos fijos y conseguiremos unas tablas de amortización actualizadas. Dividiremos el
valor de cada bien, sin tener en cuenta el IVA, entre el número de años amortizables y lo
incorporamos al cuadro de amortización. Los valores que obtengamos los tendremos en
cuenta más adelante:

Los valores que obtengamos los tendremos en cuenta más adelante:

Por una parte, anotaremos el dato total de la amortización anual en la Cuenta de
Explotación, en la casilla de “Costes Indirectos-Amortizaciones” .

Por otra, el dato anual se incluirá en los cuadros de Balances años 1, 2 y 3, como un
apunte negativo, en la casilla de “amortización acumulada”.

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5 Estudio de la financiación
solicitada.
A continuación, vamos a expresar en nuestro Plan de Empresa las características del préstamo
que vamos a solicitar. Obviamente, no es lo mismo solicitar 10.000€ que 50.000€ y pactar
unas condiciones del 10% de tipo de interés, que del 6%, porque los pagos y los gastos van a
ser distintos.

Para ayudarte a hacerlo, incorpora un cuadro o tabla de financiación con unas características
similares al que puedes encontrar un poco más abajo. En cualquier caso, detalla el importe de
las cuotas, su periodicidad, desglosa lo que corresponde a amortización de capital principal y
lo que corresponde a intereses.

Los intereses son considerados gastos financieros y más adelante los reflejaremos en su casilla
correspondiente de la Cuenta de Explotación.

La cuota de amortización del capital principal del préstamo, no se considera gasto, sino pago y
la reflejaremos en el cuadro de previsión de Tesorería, no en la Cuenta de Explotación.

Por lo tanto, a continuación, estudia las distintas posibilidades de financiación que se te
ofrecen. Si aun no sabes exactamente las condiciones del préstamo que te van a conceder,
realiza un estudio teniendo en cuenta la media del tipo de interés que hay en el mercado,
así vamos obteniendo una previsión aproximada de cuánto puede suponernos cada mes la
devolución del préstamo.

59

6 Ingresos y gastos.
La cuenta de explotación.
Vamos a hacer el análisis de los gastos e ingresos que podemos obtener cada mes y
consecuentemente, cada año. Esto se analiza a través de la denominada Cuenta de
Explotación, o Cuenta de Pérdidas y Ganancias. Nos va a informar sobre el beneficio que
podemos obtener.

Para cumplimentarla, puede resultar más sencillo empezar por anotar los gastos y en base a
ellos, realizar la previsión de ingresos, no obstante, las referencias que podemos tomar para
hacer nuestras previsiones pueden ser otras y todas ellas válidas mientras sean coherentes con
la capacidad de realizarlas.

A continuación te explicamos desde el punto de vista teórico qué debes saber antes de
empezar a cumplimentar este la Cuenta de Explotación:

En esta tabla recogemos ingresos y gastos de nuestra actividad. Es importante explicar que en
la Cuenta de Explotación anotaremos las cantidades sin IVA.

Respecto a los gastos, se diferencian en:

Gastos variables o directos: son los que se asocian directamente a las ventas, a más
venta, mayor producción y más gasto.

Gastos estructurales, fijos o indirectos: son aquellos gastos fijos que tenemos que
asumir independientemente de que vendamos más o menos.

Un ejemplo, simplificando quizás en exceso: imaginemos que mi empresa se dedica en
exclusiva a vender ordenadores. Al hacer la Cuenta de Explotación, de mis ingresos tendré
que restar tanto los gastos directos como los gastos fijos o indirectos. Serán gastos directos, el
coste de la materia prima, es decir, el precio al que compro yo cada ordenador y el coste que
me representa el transporte y embalaje del mismo. Se considerarán gastos fijos o indirectos,
los gastos de gestoría, alquileres, el personal estructural, las amortizaciones del inmovilizado
que adquirí para empezar con el negocio, etc. Y es que estos últimos costes, en el marco de un
nivel estable de demanda, no varían por el hecho de que yo venda más o menos, mientras que
los otros sí ya que están directamente asociados a la producción de mi servicio.

60

Respecto a los ingresos, en la Cuenta de Explotación tendremos que recoger todos aquellos
que genera nuestra actividad, tanto por venta de productos como por venta de servicios.
Pueden existir también Ingresos llamados accesorios o extraordinarios, que no derivan de
nuestra actividad principal, pero que eventualmente pueden producirse.

En cualquier caso, el ingreso que habremos de reflejar, será el ingreso neto, es decir, aquel que
obtenemos una vez le restemos las devoluciones o los descuentos practicados, como por
ejemplo, los rappels sobre ventas (salvo el descuento por pronto pago, que se considera gasto
o ingreso, según el caso, pero financiero).

Respecto a las subvenciones, sólo las recogeremos siempre y cuando hayan sido
definitivamente concedidas y adjudicada la orden de pago.

La Cuenta de Explotación recoge también las amortizaciones del inmovilizado, ahora bien,
no confundas esas amortizaciones con las del préstamo que hayas solicitado ya que la
amortización del préstamo NO se incluye en la Cuenta de Explotación, sólo sus intereses, que
van en la casilla “gastos financieros”. El pago del principal del préstamo irá sólo a la tabla de
Tesorería.

Respecto a la casilla de “Tributos”, los tributos no incluiremos los pagos de impuestos, si no las
tasas o contribuciones especiales que las Administración nos reclamen en cada caso, ejemplo,
las tasas por solicitud de licencias urbanísticas.

La Cuenta de Explotación recoge los impuestos, pero al final, una vez hayamos calculado la
diferencia entre el ingreso total y el gasto total. Aplicaremos la tributación correspondiente a la
forma jurídica escogida: IRPF o Impuesto de Sociedades.

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Cuentas de resultados
Total Total Total
Año 1 Año 2 Año3
Mes 1 Mes 2 ... Mes 12
Ingresos por Ventas de Servicios
Ingresos por ventas de Productos
Otros Ingresos
Subvenciones
Costes Variables / Directos
Gasto Variable Total
Gasto en Profesionales
Gastos en Materiales
Margen Bruto (Facturacion-costes variables)
Costes Fijos / De estructura o Indirectos
Gastos de constitución
Salarios trabajadores
Salario propio
Mano
de obra Coste Seguridad Social
trabajadores
Cuota autónomos
Arrendamientos.
Gestoría
Seguro del local
Publicidad
Material oficina
Estructurales
Reparaciones
Suministros, consumos
energéticos
Tributos
Amortizaciones
Gasto Fijo Total
Beneficio antes de intereses e impuestos (BAII)
Gastos financieros
Beneficio antes de impuestos (BAI)
Beneficio después de impuestos, o Beneficio
Neto(BDI)

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7 El IVA.
Vamos a organizar y desglosar el IVA. Es un paso necesario para poder hacer correctamente
nuestra Previsión de Tesorería. Vamos a explicarte antes, algunos conceptos básicos sobre este
tipo de impuesto.

Llegados a este punto seguramente ya te hayas informado en Hacienda de las especialidades
que respecto al IVA tiene tu actividad; sabrás si está exenta o no y el tipo aplicable a tu
Epígrafe o epígrafes de actividad.

El IVA es un tributo de naturaleza indirecta, esto significa que nosotros vamos actuar como
meros recaudadores del impuesto, por lo que estaremos obligados a liquidar el IVA a
Hacienda en los plazos que la normativa fiscal indique, trimestralmente, anualmente,
de acuerdo con el régimen de IVA que nos sea aplicable.

El IVA Repercutido es el que nosotros cargamos en las facturas que emitimos por nuestras
ventas de productos o servicios.

El IVA Soportado es el que nos cargan en las facturas que otros emiten, por lo que nosotros
compramos o por servicios que recibimos.

En términos generales al IVA Repercutido les restaremos el IVA Soportado, si el resultado es
positivo tendremos que ingresarlo en Hacienda y si es negativo podremos compensarlo en
liquidaciones posteriores.

Es el cálculo de estas liquidaciones el que debemos realizar y analizar en el cuadro siguiente ya
que el pago del IVA es un importe a tener en cuenta en la previsión de la tabla de Tesorería,
en tanto en cuanto es una salida de nuestra caja hacia la caja de Hacienda.

Utiliza la siguiente tabla, o cualquiera similar, para realizar el cálculo de los pagos o cobros
correspondientes al IVA, cada trimestre a mes vencido, respecto a las compras y ventas del
trimestre anterior.

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Cuadro de IVA
Liquidación
Mes 1 Mes 2 ... Mes 12 Total Año 1 Año 2 Año 3
Enero
IVA Repercutido por
ventas
IVA Soportado Inversión
IVA Soportado
Gastos Directos
IVA Soportado
Gastos Indirectos
IVA Soportado Total
IVA Repercutido
IVA Soportado
Liquidación de IVA

8 Tesorería.
Vamos a analizar la liquidez de nuestro negocio desarrollando una Previsión de Tesorería.
La Tesorería nos permite conocer el dinero líquido disponible para operar en el día a día.
Es importante que sepas que aunque un negocio pueda resultarnos rentable, la falta de
liquidez puede hacernos perder competitividad hasta acabar con él: la liquidez se mide por la
capacidad para hacer frente a los pagos.

A diferencia de la Cuenta de Explotación, donde recogíamos ingresos y gastos, la Tesorería
recoge los cobros y los pagos, es decir, los ingresos y los gastos pero sólo si están realizados,
ejecutados. Es muy importante entender la diferencia.

Un ejemplo: imagina que tenemos un negocio de venta de bicicletas eléctricas y que
cerramos una operación de venta de 5.000 unidades disponibles en un plazo de 20 días. Estas
bicicletas nos aportan un ingreso de 50.000€ y negociamos el pago para dentro de 3 meses
tras la entrega. Estamos ante una operación posiblemente rentable, pero que puede suponer
la ruina si no disponemos de dinero líquido durante esos tres meses que transcurren entre
cierre de la operación y la anotación del cobro.

64

¿Y qué otros datos tendremos que volcar en la tabla de Tesorería? es también en la Previsión
de Tesorería donde debemos volcar los datos calculados en el cuadro de análisis del IVA,
anotando trimestralmente y a mes vencido su liquidación con Hacienda. Así mismo, tendremos
en cuenta todos los pagos de IRPF que deriven de las retenciones practicadas a profesionales,
a trabajadores, alquileres u otros conceptos. También el pago de los Seguros Sociales a la
Tesorería General de la Seguridad Social, siempre que proceda. Recuerda que hay conceptos,
como el préstamo, que no repercuten en la Cuenta de Resultados, pero sí en la Tesorería.

Por último y antes de que intentes desarrollar la tabla que sigue, indicarte que las posibilidades
de financiación que suelen ofrecer los bancos para mantener nuestra Tesorería a punto suelen
ser las Pólizas de Crédito, los Descuentos Bancarios, los Anticipos de Factura o el Confirming.
No dejes de pedir información al respecto.

Presupuesto de Tesorería
Mes 1 Mes 2 ... Mes 12 Total Año 1 Total Año 2 Total Año 3
Saldo Inicial
Cobros por ventas
Otros cobros
IVA facturado
Total Cobros
Saldo Inicial + Cobros
Pagos (con IVA)
Pagos
Pagos por gastos directos
Pagos por gastos indirectos
Pagos por inversiones
Devolución de préstamo
Pago por IVA
Pago IRPF
Pago Sociedades
Resto pagos
Total pagos
Saldo Final

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9 Balances de previsión.
Vamos a analizar los resultados de nuestra empresa en los próximos años. En algunos casos,
las Entidades Financieras nos solicitan la presentación de los Balances de los años 1, 2 y 3, es
decir, los tres primeros años de vida de nuestra empresa.

Elabora un Balance de Previsión que recoja la evolución del Activo y el Pasivo en los tres
primeros años. Para ello, puedes basarte en el modelo de la TABLA A, incluyendo en el Activo
la casilla “Amortizacion acumulada”.

Si has conseguido llegar hasta aquí, es posible que no te resulte complicado poder hacerlo, en
todo caso, existen multitud de herramientas en la red que facilitan programas que vuelcan de
forma automática los datos que hemos ido incorporando, permitiéndonos hacer previsiones
durante todos los años que queramos.

66

10 Ratios y memoria explicativa.
Por último redacta una memoria explicativa, un pequeño resumen de las conclusiones
derivadas del resultado del análisis económico financiero que has realizado. Si quieres analizar
los ratios resultantes puedes encontrarlos en el siguiente detalle.

Los ratios
Los RATIOS son indicadores de la situación y salud de la empresa, midiendo en cada caso
distintos parámetros como liquidez, rentabilidad o endeudamiento. A continuación te indicamos
algunos de los principales. En todo caso, el cálculo de los ratios de forma aislada no siempre va
a ser suficiente como criterio de valoración, si no que es conveniente hacer la comparativa con
estudios sectoriales de la actividad que vamos a desarrollar en nuestro negocio.

Ratio de liquidez

Activo circulante
Liquidez =
Exigible a corto plazo (Pasivo circulante)

El valor óptimo de este ratio está entre 1,5 y 2, debiendo ser en cualquier caso positivo.

Fondo de maniobra

Determina la parte del activo fijo que es financiada con exigible a corto plazo. Es un indicador
de liquidez y debe de ser positivo ya que si es negativo indica una situación de insolvencia a C/P.

También se define como la parte del activo circulante financiado con capital permanente.
Es decir, es la cantidad de activo circulante que permanece inmovilizado durante el ciclo de
explotación para hacer posible el funcionamiento de la actividad ordinaria.

Fondo de maniobra = Activo circulante – Exigible a corto plazo

También se podría calcular en unidades vendidas en vez de en importe, en cuyo caso el
denominador sería la diferencia entre el Precio de Venta Unitario – Gasto Variable Unitario.

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Tesorería

El objetivo es que este ratio se aproxime lo más posible a 1. Un resultado demasiado menor
alarmaría de una posible suspensión de pagos y si fuera muy superior a la unidad indicaría que
no se está maximizando el beneficio que se podría sacar de ese dinero.

Realizable + Disponible (Activo circulante)
Tesorería =
Exigible a corto plazo (Pasivo circulante)

Ratio de endeudamiento

El valor óptimo oscila entre el 0´4 y 0´6. Un resultado inferior indica nuevamente que se está
utilizando mal el dinero y un valor superior se traduce en un volumen de deudas preocupante.

Exigible a corto plazo + Exigible a largo plazo
Ratio de endeudamiento =
Total Pasivo

Ratio de rentabilidad

Recuerda que en todo caso, el cálculo de los ratios por si mismos no siempre van a ser
suficientes como criterios de valoración, si no que es conveniente la comparativa con estudios
sectoriales de la actividad que vamos a desarrollar en nuestro negocio.

Beneficio neto x 100
Rentabilidad =
Recursos propios

Se debe distinguir entre:

Rentabilidad = Beneficios antes de impuestos (B.A.I) x 100
Económica Activo total

Rentabilidad = Beneficios después de impuestos (B.D.I) x 100
Financiera Recursos propios

68

Umbral de rentabilidad

Un término muy manejado es el Umbral de Rentabilidad, también conocido como Punto
Muerto o Punto de Equilibrio; y sirve para relacionar el resultado de la empresa con las
ventas de la misma. En dicho momento, la empresa está vendiendo lo suficiente como para no
perder dinero, o lo que es lo mismo, el total de ingresos se iguala con el total de gastos y el
beneficio de la empresa es igual a cero.

Gastos indirectos
1 – Gastos directos
Ventas

Capacidad de devolución de préstamos

En general la capacidad que tiene la empresa para devolver los préstamos, nos viene dado por
el siguiente cociente y cuanto mayor sea su valor es mejor.

Capacidad de devolución Beneficio Neto + Amortizaciones
=
de prestamos Exigible a corto + Exigible a largo

Cash Flow

Flujo de caja o recursos generados por la empresa y mide la capacidad de generar fondos, por
lo tanto, es una medida de la autofinanciación de la empresa.

Resultado del ejercicio + Dotación a amortizaciones + Variación de provisiones

69

Memoria explicativa: Resume
y concluye los resultados de la
previsión económica que has
presentado.

70

Decálogo del
buen emprendedor
I Asesórate
Surgida la idea de negocio y antes de comenzar a desarrollarla, acude a Servicios
de Asesoramiento; su ayuda es fundamental para situar al emprendedor frente
a los distintos recursos de que dispone antes de la puesta en marcha de su
negocio. Desde Madrid Emprende y a través de nuestra web puedes consultar
todos nuestros servicios.
www.madridemprende.es

II Enamorarse de la idea
Enamorarse de la propia idea de negocio anula la capacidad de crítica y limita la
capacidad de adaptación.

III Personas frente a ideas
La idea no tiene porqué ser siempre lo más importante. El elemento
verdaderamente diferenciador es el emprendedor, por lo tanto un auto análisis
de fortalezas y debilidades es esencial. En este sentido la viabilidad grupal de los
socios, forma parte de la viabilidad técnica del proyecto. Un emprendedor debe
garantizar capacidad comercial, técnica y de gestión. En caso de carencias, es
necesario detectarlas y compensarlas.

IV Capacidad de síntesis
y comunicación
Un emprendedor debe saber exponer su proyecto de forma clara, completa
y atractiva en pocos minutos, indicando: equipo, líneas de negocio, inversión
necesaria para iniciar, gastos fijos mensuales de la actividad y ventas en unidades
de producto o servicio necesarias para cubrirlos, indicando el momento en el
que se tiene previsto equilibrar ingresos y gastos.

71
Decálogo del buen emprendedor

V El Plan de Negocio
Nunca comiences sin desarrollar antes un Plan de empresa.

VI Networking
Difunde tu idea, trabaja tus relaciones sociales. El networking es más que una
herramienta de trabajo interesante, es una actitud.

VII No tengo competencia
Todos los negocios tienen competencia, todos. Identifícala y aprovecha sus
debilidades y fortalezas.

VIII ¿Empiezo con
subvenciones?
Las subvenciones no son suficientes para emprender. Debes aportar un mínimo
porcentaje sobre la inversión de arranque y financiar el resto.

IX El tiempo es oro
Optimiza tu tiempo. Es más productivo emplear tres horas en estrategia
comercial que en gestiones administrativas. Externalizar ciertos servicios a medio
plazo significa reducir costes y aumentar beneficios.

X Win, Win, Win
Un buen negocio es aquel en el todos ganan: clientes, proveedores,
trabajadores, el entorno y en consecuencia, tú.

Acompañando tu plan de
empresa debes aportar
documentación justificativa de
los datos más relevantes...
... facturas pro forma o presupuestos
justificativos de la inversión, contratos o
precontratos de alquiler, últimas nóminas,
precontratos o contratos mercantiles que
justifiquen próximos negocios, currículo,
justificantes justificativos de la solicitud de
licencias o autorizaciones administrativas, etc...

Área de Gobierno de Economía, Empleo
y Participación Ciudadana

Miguel Angel Villanueva
Delegado de Economía, Empleo
y Participación Ciudadana

Juan María del Álamo
Coordinador de Empleo, Desarrollo Empresarial y
Participación Ciudadana

Iñaki Ortega Cachón
Director-Gerente Madrid Emprende

Francisco Sainz de Murieta
Adjunto Gerente Madrid Emprende

Marta Brenta
Redacción

Externa Marketing & Events, S.A.
Diseño y Maquetación

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