Desarrollo de proyecto en mercados y ventas cert

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Administración de equipos de ventas
Para iniciar contacta una empresa de tu comunidad para poner en práctica lo aprendido
durante el certificado.
La empresa debe reunir los siguientes requisitos:
 Tamaño mediano o grande.
 Privada.
 Comercializadora de un bien o servicio.
 No importa el giro.
Una recomendación importante es no elegir empresas reconocidas nacional o
internacionalmente, cuya estrategia de mercadotecnia no sea controlada a nivel local, debido
a que en estos casos tus recomendaciones difícilmente serán implementadas.
Por otro lado, una vez que hayas contactado la empresa, será necesario firmar una carta de
confidencialidad, en la que garantices que la información que se te proporcione será tratada
con máxima confidencialidad y en la que te comprometas a que los datos obtenidos serán
usados —de tu parte— únicamente para fines académicos.
Por último, antes de iniciar con las instrucciones, vale la pena aclarar que si uno o más de los
requisitos anteriores son incumplidos, el tutor podrá rechazar la empresa seleccionada y se
deberá volver a presentar esta fase sin oportunidad de modificar la calificación.
Por ello, si tienes dudas sobre una empresa en particular, consulta con tu tutor antes de
empezar a trabajar.
Ahora sí, posteriormente al contacto con la empresa y la firma de la carta de confidencialidad,
debes iniciar el planteamiento del proyecto. Te recomiendo llevar a cabo los siguientes pasos:
1. Define y desarrolla conceptos y temas que se relacionen con el posicionamiento de la
empresa y cualquier otra problemática que pueda tener relacionada al mismo.
2. Explica la metodología que utilizarás para la obtención y análisis de información
(entrevistas a personal, observación, encuestas a clientes y prospectos, análisis de la
competencia, análisis de datos internos, etc.).
3. Define la información (interna y externa) que requieres para iniciar a trabajar y quiénes
serán internamente los responsables de proporcionarla.
4. Determina el posicionamiento actual de la empresa, basándote en entrevistas con
personas clave. Establece si este posicionamiento es el adecuado, buscado e ideal
para la organización.
5. Recaba con ellos también información sobre los competidores: los posicionamientos
percibidos y formas de competir.

6. Crea un diagnóstico inicial para la empresa, el cual deberá tener la estructura de un
DOFA y en el que podrán surgir otros aspectos relevantes que pueden ser investigados
y que servirán de apoyo para las estrategias a sugerir.
7. Con el resultado del punto anterior identifica alguna problemática o área de
oportunidad para el posicionamiento de la empresa y algún otro relacionado.
8. Define los objetivos y alcances del proyecto; delimita análisis y profundidad de los
mismos. Establece también los principales obstáculos a los que te puedes enfrentar.
a. Aclara quiénes serán sujetos de investigación, tanto internamente como
externamente.
9. Justifica detalladamente las razones por las que es importante darle solución o mejorar
el posicionamiento de la empresa. Responde las siguientes cuestiones:
¿Qué valor agregado tendrá este proyecto para la empresa? ¿Cómo se va a beneficiar?
¿Cuáles son las ventajas de hacer esto? ¿Mejorará en el corto plazo su desempeño?
Demuestra las razones por las que un posicionamiento débil o ausente, erróneo o no
adecuado afectan a una empresa.
Después de haber realizado todo lo anterior desarrolla lo siguiente:
1. De acuerdo a lo que aprendiste en el transcurso del certificado y las áreas
previamente investigadas, elabora un proyecto de investigación que permitirá conocer
las perspectivas del cliente respecto al posicionamiento actual, la competencia y las
demás posibles áreas de mejora que puedan emerger.
2. Establece en qué consistirán o la profundidad que tendrán las estrategias y acciones.
3. Señala superficialmente cómo se haría el plan de implementación y seguimiento.
4. Define cuáles serán los alcances, limitaciones, antecedentes, requerimientos,
responsables y beneficios a obtener con este análisis de posicionamiento y evaluación
empresarial integral.
Una vez realizado todo lo anterior deberás integrarlo en un documento que incluya la carta de
confidencialidad, el diagnóstico inicial (en forma DOFA), la definición, análisis y justificación
del posicionamiento actual y cualquier otra problemática identificada, así como la propuesta de
investigación de mercado y mejora (profundidad y sentido) de las estrategias y acciones para
darle solución.
Luego de obtener retroalimentación de la Fase II del proyecto, realiza lo siguiente:
 Crea un cronograma que contenga lo siguiente:
o Diseño e implementación de la investigación de mercado.
o Análisis interno y externo de la empresa.
o Diseño de estrategias y acciones de mejora.
o Plan de implementación y seguimiento.
 Para cada uno de los aspectos anteriores el cronograma deberá incluir:
o Tiempos y actividades específicas.
o Recursos necesarios para cada actividad.
o Responsable de la ejecución.

o Dependencia de otras actividades.
Diseña e implementa la investigación de mercados:
 Diseña un instrumento de medición que te permita obtener al menos la siguiente
información:
o Demográficos del mercado meta.
o Hábitos y preferencias.
o Posicionamiento de la empresa y sus competidores.
 Realiza el diseño de la investigación en el que establezcas un tamaño de muestra que
te permita hacer inferencias a la población.
 Ejecuta el trabajo de campo.
 Crea y analiza la base de datos con estadísticos univariados, bivariados y
multivariados (en IBM SPSS).
 Mide el posicionamiento y otros diversos, y da una conclusión.
Análisis interno y externo de la empresa:
 Detecta otras áreas de oportunidad (relacionadas o no) con el posicionamiento de la
empresa.
 Lleva a cabo un análisis PEST y de competidores.
 Analiza los resultados/desempeño de la organización, visualiza tendencias, profundiza
el DOFA, haz un benchmark.
 Analiza las estrategias empresariales con base en distintos modelos estratégicos:
corporativos, competitivos, digitales, CRM, innovación, etc.
Diseño de estrategias y acciones de mejora:
 Conjunta los análisis internos y externos con los del estudio de mercado.
 Concluye las áreas de oportunidad o mejora para la empresa.
 Retoma el plan inicial de estrategias y acciones de mejora y compleméntalo, basado
en los resultados de los puntos anteriores.
 Desarrolla detalladamente un plan con estrategias y acciones de mejora, justificando
cada aspecto que sugieras (debe contener un mínimo de 5 estrategias, cada una con al
menos 2 acciones).
Plan de implementación y seguimiento:
 Diseña un plan para la implementación y seguimiento de las estrategias y acciones de
mejora.
o Incluye un sistema de evaluación y mejora continua.
o Establece las bitácoras y reportes necesarios para tener el control de las
acciones, así como tiempos de ejecución.
 Si el tiempo lo permite, inicia la implementación en la empresa.
En esta fase se preparan los documentos finales del proyecto que consisten en 2 partes:
1. Una breve presentación ejecutiva que describa el proyecto y las recomendaciones
para la empresa.
2. Una reflexión final.

La presentación ejecutiva deberá reunir los siguientes requisitos:
 Presentación (en Power Point, Prezi o cualquier otro software) que incluya descripción
del proyecto, planteamiento inicial, objetivo y alcances, resultados más relevantes de la
investigación de mercado, resultados más relevantes del análisis interno /externo,
principales estrategias y acciones de mejora; mención del plan de implementación.
 El formato deberá ser ágil y sencillo (no más de 20 diapositivas), y no más de 20 min.
de exposición ante ejecutivos de la empresa.
 Permitir 10 minutos para preguntas y respuestas posteriores a la presentación.
La reflexión final deberá tener los siguientes requisitos:
 Es un ensayo crítico de tu propio trabajo. Deberá ser entregado en formato de Word,
en 2 cuartillas, y responder al menos a las siguientes preguntas:
o ¿Cómo te sientes después de haber realizado este proyecto? ¿Crees tener las
competencias necesarias? ¿Cuáles serían tus fortalezas y debilidades?
o ¿De qué manera crees que las destrezas adquiridas te permitirán mejorar
como profesionista?
o ¿Crees que tu proyecto tiene la calidad adecuada? ¿Qué le pudo faltar? ¿En
qué se pudo mejorar?
o ¿Cuál es ahora tu plan de acción?
o ¿Cómo concluirías tus aprendizajes personales en este certificado? ¿Cómo los
describirías?
Es importante aclarar que a la empresa se le hará entrega del documento final en formato
Word o PDF, concluyente de la fase III. La presentación es únicamente el resumen de dicho
documento.
En este entregable, se requiere dar una respuesta convincente a tres preguntas:
1. ¿Cuál es el problema que se desea resolver en la empresa a la que se está
asesorando?
2. ¿Por qué tal problema es importante?
3. ¿Qué ideas prácticas, programas, conceptos teóricos, autores, se relacionan con el
problema que deseo resolver?
Para ello, elabora un documento que contenga lo siguiente:
a. Diagnóstico del cliente
Luego de elegir una empresa con las características que se mencionaron en la
metodología del proyecto, procede al análisis del problema.
a. Analiza el estado actual de la empresa, específicamente en aspectos de:
 Capacitación de vendedores.
 Proceso de ventas.
 Administración de relación con los clientes.
 Administración de los equipos de venta.
b. Señala cuál es la situación del área que seleccionaste, cubriendo lo siguiente:
 Descripción de los procesos principales que se desarrollan en el área.

 Programas o actividades de los que son responsables.
 Número de encargados y función de los mismos.
 Principales obstáculos a los que se enfrentan.
 Situaciones complicadas a los que se han enfrentado.
b. Análisis del problema
a. Después de observar el entorno de la empresa, haz una lista de los cinco
principales obstáculos a los que se han enfrentado y señala cuáles son sus
repercusiones.
b. Elige uno de esos obstáculos y define cuál es el problema principal al que se
enfrenta el área.
c. Analiza el problema en función de lo siguiente:
 ¿Cuáles procesos del departamento afecta?
 ¿Cómo afecta este problema a la operación general de la compañía?
Procura brindar cifras, de ser posible.
 ¿Qué repercusiones a futuro puede haber en caso de no resolverlo
ahora?
d. Encuentra al menos tres justificaciones para la resolución del problema. Cada
justificación debe redactarse en un párrafo que inicie con la frase: "Es importante
resolver el problema “X”, porque…".
e. No te quedes en un nivel superficial de justificación, trata de demostrar por qué
es importante dar seguimiento a esta situación y cómo afecta a las ventas de la
empresa.
c. Planteamiento de mejora/solución
Después de analizar a profundidad el problema, es momento de pasar a una propuesta
de solución o de mejora.
a. Tomando en cuenta lo que analizaste sobre las necesidades que has
detectado en el área, así como los contenidos que has visto a lo largo del
certificado, propón una mejora o solución al problema.
b. Define en qué consiste la mejora o solución.
c. Señala cómo se implementaría.
d. Define cuáles son sus alcances, requerimientos, responsables y los beneficios
que se podrían obtener con la implementación de la mejora.
Luego de recibir la retroalimentación de tu facilitador sobre el segundo entregable del
proyecto, debes continuar con lo siguiente.
Planeación
a. Define cómo se desarrollará la implementación de la mejora.
b. ¿Cómo será el proceso de puesta en marcha de la mejora?
c. ¿Qué tiene que hacer la empresa para asegurarse que la propuesta se implemente tal
y como lo necesitas?
d. Señala si se requerirá capacitación, y de ser así, desarrolla un breve programa que
ayude a compartir la información necesaria para esto.
e. Identifica los recursos requeridos para llevarlo a cabo.

f. Prepara un calendario de desarrollo.
g. Identifica los costos de desarrollo (y de los recursos requeridos) y las fechas en las
que se ocuparían.
h. Prepara una gráfica de Gantt del proyecto que te facilite dividir la implementación en
actividades y tareas específicas, así como los momentos en que éstas deben llevarse a
cabo.
Implementación
a. Implementa la propuesta de mejora, ya sea a través de un curso, un manual, una
reestructuración de procesos, etcétera.
b. Debes documentar las actividades que lleves a cabo:
o Utiliza bitácoras y reportes para tener un control específico de las acciones
realizadas.
o Compara el cronograma que planteaste al inicio con la realidad.
En esta fase se preparan los documentos finales del proyecto que consisten de dos partes:
1. Una presentación ejecutiva describiendo el proyecto y tus recomendaciones para la
empresa.
2. Un documento final.
La presentación deberá incluir lo siguiente:
a. Descripción del proyecto, planteamiento, ejecución, conclusiones y recomendaciones.
b. El documento estará orientado para ser presentado ante los ejecutivos de sistemas y
la alta dirección de la empresa.
c. La presentación deberá ser de una forma ágil y sencilla (no más de 10 diapositivas, no
más de 10 minutos de exposición).
El documento final debe incluir:
a. Resumen ejecutivo.
o En una cuartilla (no más de una página) resume la propuesta recomendada, su
visión, beneficios, costos estimados y tus recomendaciones para la empresa.
b. Planteamiento.
o Incluye los elementos del planteamiento del proyecto (el documento que
desarrollaste para la fase II con las correcciones solicitadas en su revisión).
c. Ejecución.
o Incluye los elementos de la ejecución del proyecto (el documento que
desarrollaste para la fase III con las correcciones solicitadas en su revisión).
d. Conclusiones y recomendaciones para la empresa.
o Resultados obtenidos en la implementación.
o Comentarios obtenidos por parte de los involucrados en la empresa.
o Obstáculos enfrentados.
o Incluye tus recomendaciones para la empresa en lo que corresponde al
proyecto analizado.
o Describe tus conclusiones sobre el proyecto.

En un documento en Word en formato de reporte, realiza lo siguiente:
Parte I.
1. Investiga cinco ejemplos de briefs de diferentes marcas de productos o servicios.
2. Construye una tabla comparativa especificando las diferencias y similitudes de cada
una de las cinco marcas seleccionadas.
3. Crea una marca propia de cualquier producto o servicio, puedes apoyarte en las
siguientes preguntas:
o ¿Cuál es el nombre de la marca?
o ¿Qué producto o servicio ofrece?
o ¿Cuál es el mercado primario?
o ¿Cuál es el mercado secundario?
o ¿A qué tipo de internauta va dirigido?
Parte II.
4. Posteriormente desarrolla un modelo de negocio explicando los ocho elementos.
5. Analiza tu modelo de negocio, crea el brief de la marca, puedes basarte en
los briefs que investigaste.
6. Explica los siguientes puntos:
o Situación actual
o Objetivos
o Mercado meta
o Mensajes claves
o Estilo
o Duración de la campaña
o Mandatorios
o Presupuesto
o Entregables
En un documento en Word en formato de reporte, realiza lo siguiente:
1. Con base en la creación de tu marca, desarrolla un sitio web. Para esto puedes utilizar
cualquier herramienta digital gratuita como: wix.com, jimdo, weebly, yola o cualquier
otro. También puedes realizarla a mano y digitalizarla.
2. Investiga cinco ejemplos de landing page de diferentes marcas de productos o
servicios.
*Si lo consideras necesario construye una tabla comparativa especificando las diferencias y
similitudes de cada una de las cinco marcas seleccionadas.
3. Realiza una landing page, para esto define cuál será el objetivo de la página de
aterrizaje:
o Venta del producto
o Registro del usuario
o Descarga
o Suscripción al newsletter

4. Define qué herramienta de call to action utilizarás en tu landing page. Ejemplos de
CTA´s:
o Download
o Subscribe
o Buy now
o Comment
o Get started
5. Una vez determinado lo anterior, elabora una landing page. Para esto puedes apoyarte
de la página web que realizaste o de herramientas como Instapage, Unbounce, entre
otros. También puedes realizar la propuesta a mano y digitalizarla.
6. Realiza una reflexión en la que des respuesta a las siguientes preguntas:
o ¿Qué fue lo más difícil al realizar el sitio web?
o ¿Qué le aconsejarías a alguien que realizará su sitio web? ¿Por qué?
o ¿Qué fue lo más difícil al realizar tu landing page?
o ¿Qué le recomendarías a alguien que realizará un landing page?
¿Qué es necesario tomar en cuenta para el sitio web, landing page y la usabilidad?
Imagina que trabajas como content creator en una de las empresas de marketing digital más
importantes a nivel nacional. Llevas poco en la empresa, alrededor de 2 meses y medio, y te
piden un último proyecto antes de otorgarte la planta. Dicho proyecto será determinante para
evaluar si tienes las herramientas y los conocimientos suficientes para otorgarte un contrato
indefinido.
El proyecto va así:
Tu jefe te pide desarrollar una propuesta de contenido para 4 diferentes marcas, dicha
propuesta debe abarcar 2 semanas, los 7 días hábiles. Al mismo tiempo te comenta que
dichas marcas evaluarán si integrarse a la carpeta de clientes con base en tu propuesta, por lo
que es necesario realizar un análisis del tipo de público meta al que van enfocado y el tipo
de contenido qué más aplicaría a dicha marca, determinando por qué medios digitales se
promocionarán.
El proyecto que realices será presentando a las marcas y, dependiendo de cuántas marcas
acepten tu propuesta, se define tu contrato indeterminado. La meta es colocar que al menos 3
de 4 se queden en tu empresa.
Los datos que se te proporcionan son:
 Pastelería Lety, su objetivo es darle publicidad a los Lety cachitos y la repostería ya
que tienen una baja de 20% en ventas, pues su principal producto son los pasteles.
¿Qué propuesta harías? Toma en cuenta que dicha propuesta puede abarcar un
rediseño de la página web, y sobre todo el contenido. Muestra al menos 10
publicaciones que lanzarías para promocionar el objetivo de Pastelería Lety.
 Tecmilenio, su objetivo es impulsar los programas ejecutivos, pues dichos programas
son los que menos alumnos inscritos tienen. Ellos quieren toda una propuesta en
medios digitales, sin interferir en su página web. Usan poco el Facebook y twitter.

 Banregio, su objetivo es promocionar las tarjetas de crédito, es muy sencillo sacar
una tarjeta con ellos, sin embargo es de los bancos que menos tarjetas de crédito tiene
circulando en el mercado. Manejan un blog en el que tienen 540,000 seguidores.
 Zitla, su objetivo es dar a conocer los nuevos platillos y bebidas, ya que darán un giro
a los actuales, pues sus ventas están cayendo un 50%.
Los nuevos platillos son:
Platillos Costo
Los nuevos platillos son ostiones al
roquefort
$150.00 pesos
Tacos gobernador con salsa de la
casa (5)
$80.00 pesos
Ceviche mixto o vuelve a la vida $110.00 pesos
Empanadas de camarón, pulpo,
pescado o mixtas (2)
$60.00 pesos
Cerveza con mariscos $100.00 pesos
*Todos los datos aquí mencionados no son reales y el uso de las marcas es para fines
educativos.
Toma en cuenta que tu propuesta puede incluir:
- Rediseño de logo, marca.
- Creación de blog, cuentas de twitter, Facebook.
- Estrategias push y pull.
- Ejemplos de 10 publicaciones por cuenta, con justificación de qué se pretende lograr con
esto.
- Otros.
En un Documento en Word en forma de reporte, realiza lo siguiente.
1. Investiga y describe cinco definiciones de online performance.
2. Investiga y describe cinco ejemplos de estructuras de campañas de Google AdWords.
3. Haz una tabla comparativa de similitudes y diferencias con cinco casos de éxito
utilizando la herramienta de Google AdWords.
4. Crea una tabla comparativa de similitudes y diferencias con 5 casos de éxito utilizando
la herramienta de Google Analytics.
5. Teniendo como base los ejemplos del punto anterior; realiza lo siguiente:
o Elige alguna marca de moda y escribe tu brief.
o Habiendo escrito el brief, realiza un mapa conceptual o estructura de la marca
seleccionada.
6. Da tus conclusiones haciendo referencia a lo que investigaste.
7. Selecciona tres marcas de las cuales te estarás apoyando para desarrollar tu
estrategia digital en algunas plataformas.
8. Para cada una describirás y justificarás si es conveniente o no que cuenten con
presencia en dicha herramienta.

o Blogs. ¿Es recomendable que las marcas seleccionadas cuenten con
un blog? Desde tu perspectiva, ¿cuál sería el propósito del blog para esta
marca?
o Aplicaciones móviles. ¿Es recomendable que las marcas seleccionadas
cuenten con una aplicación móvil?, ¿qué tipo de información sugieres que se
encuentre en esta aplicación?
o Redes Sociales. ¿Es recomendable que las marcas seleccionadas cuenten
con presencia en redes sociales?, ¿cuáles serían las redes sociales
seleccionadas para cada marca?, ¿cuál recomiendas que sea el objetivo de la
presencia de las marcas seleccionadas en redes sociales?
o Micrositios. ¿Es recomendable que las marcas seleccionadas cuenten con un
micrositio?, ¿cuál es la necesidad detectada en la marca para contar con un
micrositio web?, ¿qué se estaría promoviendo ahí?
o Página de aterrizaje. ¿Es recomendable que las marcas seleccionadas
cuenten con una página de aterrizaje?, ¿cuál es la necesidad detectada en la
marca para contar con una página de aterrizaje?, ¿qué se estaría promoviendo
ahí?
o E-mailing. ¿Es recomendable que las marcas seleccionadas cuenten con una
estrategia de e-mailing?, ¿cuál es la necesidad detectada en la marca para
contar con una herramienta de e-mailing?, ¿qué tipo de información se estaría
promoviendo en los correos?
o Gamification. ¿Es recomendable que las marcas seleccionadas cuenten con
una estrategia de gamification?, ¿de qué manera se aprovecharía
el gamification para la marca?
En un documento en Word, analiza y responde lo siguiente.
1. Haz una tabla donde compares los productos y servicios de The Home Depot y
Lowe’s.
a. ¿Qué publicidad manejan los productos y servicios que mencionaste?
b. ¿Crees que la experiencia de usuario sea buena? Justifica tu respuesta.
c. ¿Existen similitudes?
d. ¿Existen diferencias?
e. ¿Qué acciones les puedes recomendar para mejorar?
f. ¿Cuál es su estrategia de precio?
g. ¿Cuál es su estrategia de distribución?
¿Cuál es su estrategia de venta?
Competencia del curso: Selecciona las estrategias más eficaces para una campaña de
marketing digital. Evidencia: Plan y estrategia digital para una marca. Avance 1: El
marketing digital de la marca. Avance 2 entrega final: Propuesta de plan digital
estratégico. Descripción de la actividad: Construirás una marca desde cero, donde podrás
tener una visión general ésta. Posteriormente propondrás un plan digital estratégico de
mercadotecnia para impulsar la marca y posicionarla en Internet. Pondrás en práctica todo
lo que has aprendido. Entregable: Documento integrador de la creación y construcción de

una marca, implementando una planta de estrategias de mercadotecnia digital, que
reporte la siguiente información:  Descripción de los objetivos de la marca y lo que
quiere lograr con las implementaciones.  Análisis y entendimiento del entorno digital de
la empresa.  Análisis de las estrategias con base en los diferentes modelos estratégicos.
Definir los planes de acción para la implementación de las estrategias.
Para el siguiente caso serás el responsable para comercializar vitaminas y suplementos
alimenticios para el bienestar, dirigido a deportistas amateur y de alto rendimiento, para
ello deberás realizar lo siguiente. 1. Construye tu propio Brief, identificando: a. Nombre,
logotipo, frase y filosofía que identifique a la nueva marca. b. Situación actual del mercado
mexicano de vitaminas y suplementos alimenticios. ¿Qué marcas existen actualmente en
México? ¿Cuál es el mercado meta de estas marcas? ¿Cuál es la estrategia de marketing
digital que manejan estas marcas? c. Perfil del cliente de la marca. ¿Cómo lo describirías?
¿Zona geográfica donde se ubica y donde lanzarías esta marca? ¿Cómo es esta persona?
¿Qué le gusta hacer? ¿Qué tipo de lugares y actividades frecuenta? ¿Cómo es su actividad y
presencia en los medios digitales? d. ¿Cuál será tu mercado primario? e. ¿Cuál será tu
mercado secundario? f. ¿Cuál es el tipo de Internauta al que está dirigido? g. Justifica el
motivo por el cual consideras que esta marca debe o no apostarle al marketing digital
para el lanzamiento de la misma. ¿Por qué es importante en su estrategia? ¿Cuáles son las
tendencias online actuales de la industria? h. ¿Cuál es la razón por que los clientes
comprarán esta marca de productos? ¿Por qué lo deben hacer en las tiendas físicas? ¿Por
qué comprarían en la tienda online? Justifica tu respuesta. 2. Realizar un modelo de
negocios que servirá de base para desarrollar un plan digital estratégico. El modelo de
negocios deberá contener los siguientes 8 elementos: a. Propuesta de valor. b. Modelo de
ingresos c. Oportunidad de mercado. d. Entorno competitivo. e. Ventaja competitiva. f.
Estrategia de mercado. g. Desarrollo organizacional. h. Equipo administrativo. 3.
Desarrolla la estructura de la página de aterrizaje de tu marca de vitaminas y suplementos
alimenticios. Con las marcas que investigaste profundiza un poco más y analiza cuáles de
ellas utilizan una página de aterrizaje o landing page. Una vez identificando cuál
estructura utilizan y cuáles son sus posibles áreas de oportunidad. Los elementos que
deben contener tu propuesta son: a. Título b. Imagen vendedora c. Formulario d. Llamada
a la Acción o Call to Action (CTA) e. Beneficios f. Testimoniales g. Segunda llamada a la
Acción o Call to Action (CTA)
Las instrucciones para el segundo avance son: Habiendo ya construido la marca que se
dedica a los productos de vitaminas y suplementos alimenticios para el bienestar de
deportistas amateur y de alto rendimiento, toma en cuenta el brief, el Modelo de Negocio
y el Landing page que se desarrolló en el Avance 1 de la Evidencia. 1. Ya que se contruyó
la estructura del Landing page de la marca, en esta etapa desarrolla el contenido textual y
gráfico del mismo, es decir, el contenido visual completo. Puedes apoyarte de algún
diseñador gráfico para que tenga un estilo profesional. 2. La marca debe contar con su
propio blog, por lo que en esta sección realizarás lo siguiente: a. Creación de blog en

alguna de las plataformas gratuitas vistas. b. Nombre creativo del blog. Justifica tu
respuesta. c. Logotipo. d. Justificar el tipo de contenido que el usuario encontrará al
ingresar al blog y el porqué está relacionado con tu marca. e. Redactar un artículo (de 500
palabras) con el tema de tu preferencia relacionado a tu marca. f. Incluir en el artículo 3
referencias bibliografícas. g. Incluir al menos una imagen. h. Añadir la liga o link que
diriga al Blog. 3. Una de las herramientas fundamentales al querer impulsar una marca es
posicionarla en el buscador más utilizado en México, que es Google. La manera más
sencilla para poder realizar esto, es necesario hacer una campaña de Google AdWords, es
decir, anuncios pagados. Para hacer una campaña en Google AdWords, deberás realizar el
mapa conceptual de la estructura de tu campaña, teniendo en cuenta los objetivos ya
planteados en tu modelo de negocio. 4. Entre las opciones de propiedades digitales,
como: generación de contenido en video, disponibilidad en móviles, contenido en redes
sociales, entre otros. Justifica qué opciones seleccionarías como las adecuadas para hacer
llegar el mensaje de la marca, ¿cuál sería la estrategia a utilizar en cada una de ellas? 5.
Por último, da al menos 6 conclusiones puntuales con 3 referencias de lo hecho en la
Evidencia. Importante:  El participante demostrará que investigó sobre el producto y que
da una propuesta de marca de valor, justificándola.  Cada ejercicio debe tener
congruencia con la marca que está presentando.  La evidencia se evaluará bajo los
siguientes criterios, ver detalle en la rúbrica: Criterios para avance 2, entrega final: 1.
Construcción total de Landing page. 2. Blog de la marca. 3. Mapa conceptual de campaña
de Google Adwords. 4. Elección de las Propiedades digitales. 5. Conclusiones con
justificación.
1. Leer lo siguiente:
La agencia Cono tiene una vasta cantidad de clientes. Ellos se dedican principalmente a
realizar estudios de mercado cualitativos y te acaban de nombrar ejecutivo de cuenta.
Como es tu primer proyecto cualitativo, te dan a elegir entre 3 marcas distintas: Coca Cola,
Nike y Revlon. El objetivo para cualquiera de las empresas es el mismo: conocer las
motivaciones de los clientes para comprar/consumir sus productos.
2. Analiza si una sesión de grupo sería la herramienta adecuada para obtener la
información a través de los siguientes parámetros:
a. Calidad de la información a obtener
b. Facilidad de recabarla sin que los asistentes se influyan entre sí
c. Capacidad de los participantes de dar respuestas veraces
d. El costo de realizarla
e. La facilidad para identificar y reclutar a los participantes
3. Analiza ahora si el uso de entrevistas de profundidad sería la herramienta más
adecuada bajo los mismos parámetros anteriores.
4. Continúa tu análisis con los mismos parámetros, pero ahora con las técnicas
proyectivas.

5. Haz un breve reporte que incluya todo lo anterior y su conclusión sobre el mejor
método a utilizar para cubrir el objetivo de la investigación.
1. Lee lo siguiente:
La empresa de teléfonos celulares llamada ABC te acaba de contratar como asesor de
investigación de mercados ya que su homólogo anterior (en el puesto) recién se retiró. ABC
compite contra las empresas DEF, GHI y JKL.
En un intento por evaluar las actitudes de sus clientes respecto a su marca, el asesor de
investigación anterior realizó una encuesta en la que se pidió a los entrevistados indicar el
grado de acuerdo o desacuerdo con cada una de las siguientes afirmaciones, todo ello en una
escala de Likert de 5 puntos, en las que 1 = totalmente de acuerdo y 5 = totalmente en
desacuerdo.
 No me agrada el uso de las nuevas tecnologías.
 Me gusta tener los equipos celulares más modernos.
 Me considero una persona prudente que espera a ver cómo les va a otros antes de
probar yo algo nuevo.
 Mis amigos me piden consejos respecto a qué celular comprar.
Sin embargo, tu jefe no está muy seguro si la forma en que se midió las actitudes fue la
idónea.
2. Haz una evaluación sobre la escala de Likert para medir actitudes y concluye si es o
no una escala apropiada.
3. Transforma la escala anterior en una escala de diferencial semántico.
4. Ahora transfórmala en una de Stapel.
5. Contesta la siguiente pregunta:
a. ¿Crees que una escala de comparación pareada para evaluar las marcas
serviría de algo? ¿Qué tipo de escala comparativa podría servirte para evaluar
las marcas?
6. Reflexiona y comenta las diferencias entre ambos tipos de escala y la mejor forma de
evaluar las actitudes.
1. Lee el siguiente caso:
El restaurante local Renew está preocupado porque no sabe si sus clientes gastan menos en
su restaurante que en otros a los que también asisten, así que ha decidido aplicar una
encuesta entre sus comensales.
Se te ha encomendado la labor de hacer la programación del proyecto a partir del cálculo del
tamaño de muestra.
Tienes la siguiente información: algunos comensales no pagan un solo peso por salir a comer
(no tienen gasto) mientras que otros invierten en promedio $300 mensuales.
Tú consideras que una confianza del 95% en los resultados es aceptable y deseas que el error
exceda más o menos $5.

2. ¿Qué tamaño de muestra inicial darías para determinar el gasto promedio mensual?
3. Si sabes que no todos aceptan ser entrevistados, sino que únicamente 1 de cada 3 lo
hará, ¿cómo impactará esto el tamaño de muestra inicial? Describe.
4. Después de realizar la encuesta, se encontró que el gasto promedio era de $90.50 con
una desviación estándar de $35.- Construye el intervalo de confianza del 95%, ¿qué
significa esto?
5. Dentro de las personas que respondieron la encuesta, notas que algunas dejaron
preguntas sin responder. ¿Qué acciones hubieras podido tomar para mejorar sus
respuestas?
6. Y ya que no las tienes, ¿estadísticamente qué puedes hacer para mejorar las
estadísticas?
1. Lee la siguiente información.
Se realizó una investigación de mercado en la que se preguntó a 30 personas acerca de
su preferencia sobre tener un estilo de vida al aire libre. La escala va del 1 al 7, en la que
1 significa que no le agrada en lo absoluto y la 7 es que le agrada completamente.
También se les pidió que evaluaran la importancia de otras variables, clasificadas
también en una escala del 1 al 7, en las que 1 significa que no tiene la menor
importancia y 7 que es sumamente importante.
El sexo de los individuos está codificado como 1 = femenino y 2 = masculino.
El lugar de residencia está codificado como 1= urbano, 2 = semiurbano y 3 = rural.
En la siguiente tabla se presentan los resultados:
Descargar tabla aquí
2. Utiliza el paquete estadístico y responda por favor las siguientes preguntas.
a. Obtén una distribución de frecuencias para todas las variables e
interpreta los resultados.
b. Calcula las medidas de localización pertinentes para cada una de las
variables e interpreta los resultados.
c. Calcula las medidas de variabilidad pertinentes para cada una de las
d. Determina las medidas de forma pertinentes para cada una de las
e. ¿A qué conclusiones puede llegar sobre el estilo de vida de las
personas? Sustenta las conclusiones en la interpretación de los puntos
anteriores.
1. Seleccionar una empresa y conseguir autorización para realizar la investigación. 2.
Detectar un área de oportunidad o problema y describirla detalladamente. 3. Describir la
información requerida para el análisis y solución del problema. Esto es, desarrollar el
marco teórico que sustente al menos los 3 aspectos más importantes de la definición del
problema, con al menos 3 aportaciones de distintos autores por punto. Si la información

requerida (marco teórico) consta de más puntos relevantes, es importante sustentar cada
uno con al menos 3 autores distintos.
Inicia la Etapa 2 una vez que la Etapa 1 haya sido calificada y autorizada; integra en el
documento de esta etapa las correcciones a la etapa anterior. a. Diseñar y determinar la
muestra (población, marco, técnica, proceso). b. Seleccionar los procesos de investigación
adecuados al estudio. c. Diseñar el proceso de investigación y los cuestionarios. d. Aplicar
las encuestas (un mínimo de 80).
Inicia la Etapa 3 una vez que la Etapa 2 haya sido calificada y autorizada; integra en el
documento de esta etapa las correcciones a las etapas anteriores. a. Vaciar resultados en
una base de datos de SPSS. b. Generar los análisis correspondientes. c. Elaborar un
análisis detallado de los resultados. d. Generar conclusiones y propuestas de solución a la
problemática o bien, sugerencias de mejora. e. Diseñar plan de acción, evaluación,
monitoreo de los resultados
Primera parte
Armar un equipo de ventas exitoso es una de las tareas esenciales de la gerencia de
ventas, por ello una de las decisiones claves del puesto de administrador de ventas es
estructurar un equipo de trabajo eficiente y efectivo para cumplir las cuotas que se ha
fijado la gerencia como departamento y a los vendedores en lo individual. Esto implica
contratar y retener al mejor personal y deshacerse de elementos que pueden
convertirse en un lastre para el grupo.
1. Desarrolla lo siguiente:
a. Enlista las cualidades personales que un vendedor debe tener para ser
considerado un buen elemento dentro de un equipo de trabajo.
b. Menciona las habilidades profesionales que un vendedor debe poseer
para ser un buen elemento en una fuerza de ventas.
c. Una vez que tengas los cualidades personales y habilidades
profesionales que debe tener un integrante de su equipo de ventas, realiza:
 Los estándares de desempeño que establecerías en una empresa.
 El tipo de metas que se podrían esperar en un equipo de ventas.
 ¿En qué consistiría un plan de mejora para los vendedores a los
que te gustaría retener?
 Uno o varios criterios que utilizarías para decidir si retener o
despedir a un integrante del equipo de ventas.
d. Entrega al facilitador un documento con las listas creadas, los
estándares, las metas, el posible plan de mejora y los criterios para
despido.
Segunda parte
1. Lee el caso Características de un gran vendedor, el cual puedes consultar aquí.
2. Una vez que hayas leído el texto, responde lo siguiente en un documento:

 ¿Cuáles cualidades y características consideras que son las más
importantes que debe tener un nuevo vendedor en la compañía de la que se
habla en el caso?
 ¿Qué diferencia en habilidades y cualidades piensas que existe entre los
vendedores veteranos y los de más reciente contratación?
3. Reflexiona, ¿a qué clase de persona reclutarías?, ¿sería alguien con experiencia
en ventas, con experiencia en el área de la logística?
4. Con base en tu reflexión, diseña el perfil de puesto y sintetízalo a través de una
oferta de trabajo que publicarías en Internet. Puedes basarte en esta oferta.
5. Entrega al facilitador la oferta de trabajo, el diseño del puesto y las respuestas a
las preguntas del punto 2.
1. Lee el siguiente caso y, posteriormente realiza lo que se pide:
2. Responde en el foro correspondiente:
a. ¿Qué opinas de la solución propuesta por Díaz?
b. ¿Es adecuada la solución propuesta? ¿Por qué?
c. ¿Cuál fue el objetivo del cambio en el plan de compensaciones?
d. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del plan elegido por la empresa?
e. ¿Cuál consideras que sea la mejor opción que tiene?
3. Escribe una conclusión en la que definas cómo debe ser el plan de
compensación para los trabajadores del caso y cuáles otros beneficios podrían
obtener si aumentan considerablemente las ventas.
4. Propón otra solución para esta situación.
5. Calcula las razones que Sandra necesita.
6. Cuando hayas calculado las razones solicitadas, interpreta los resultados con
base en la información que se brindó en el caso.
7. ¿Es posible evaluar el desempeño de los vendedores con base en esta
información?
8. ¿Qué otros métodos podría utilizar Sandra para evaluar a su fuerza de ventas?
9. ¿Cuáles criterios podría considerar Sandra para desarrollar un instrumento
subjetivo de evaluación de desempeño?
10. Incorpora la información anterior en un ensayo sobre la solución al caso
planteado, justificado con los resultados y la metodología utilizada para su
obtención.
La empresa YCL se dedica a comercializar autopartes de procedencia asiática a diferentes
talleres automotrices y distribuidores minoristas a nivel nacional. Las piezas que vende son
genéricas y de calidad media, por lo que los precios usualmente son más bajos que el de las
originales. La compañía existe desde hace 10 años y su fundadora, Sandra Díaz, funge como
director general.
Los primeros ocho años de la compañía habían sido bastante fructíferos, con un incremento
anual en ventas de casi el 10% sostenido. Cada año superaban sus metas.

El personal de ventas
Originalmente el personal de la empresa contaba con un total de 15 vendedores, sin embargo,
el crecimiento la orilló a contratar cada vez más personal, hasta al punto de llegar a 50
integrantes. De estos:
 La mitad tiene menos de 35 años.
 Una cuarta parte tiene entre 36 y 40.
 La cuarta parte corresponde a personas mayores a los 40 años.
 Al menos un tercio de los empleados están casados y/o tienen hijos.
 Más de la mitad de los vendedores sólo dependen de este empleo para subsistir.
El plan de compensación
Durante los primeros ocho años de existencia de la empresa, Sandra Díaz estableció que los
vendedores ganarían un sueldo base mensual el cual oscilaba entre $9 000 y $12 000 con
opción a un bono anual de $5 000 si se cumplía con la cuota de ventas del año. Esta
compensación, según Díaz, proveía cierta estabilidad a sus trabajadores, sobre todo a
quienes dependían sólo de ese empleo y tenían familia.
El problema
Durante los últimos dos años la empresa comenzó a tener problemas en ventas, se detuvo el
crecimiento de la compañía y al contrario, empezaron a perder clientes. Según Sandra Díaz
fueron varias las causas por la que esto ocurrió, en primera instancia algunas
comercializadoras similares entraron al territorio, introduciendo piezas de menor precio y con
facilidad de colocación para los modelos de autos más recientes.
Otra causa a la que Díaz atribuía el decrecimiento de las ventas era la falta de motivación de
la fuerza de ventas. Pensando solamente en este punto vislumbró una solución.
¿La solución?
Para Sandra el problema no residía tanto en la introducción de nuevos actores en el rubro,
sino la falta de motivación por parte de la fuerza de ventas, por lo que decidió cambiar el
enfoque del servicio de la empresa dando prioridad al aumento en el ingreso de ventas, al
aumento del número de ventas y la mejora del servicio al cliente. Dentro de este nuevo
enfoque se determinó disminuir el salario base en un 80% y establecer un sistema de
comisiones altas por cada venta lograda en el mes.
Esto acarreó un gran inconveniente, el cambio en la forma de pago ocasionó que aumentara
la rotación del personal, pues muchos de los vendedores optaron por abandonar el puesto, ya
que no estaban de acuerdo con la modificación en las compensaciones.
Aunque ya han pasado un par de años de este cambio en el plan de compensaciones, las
ventas no han subido.
El top 5 de ventas
A pesar de la situación por la que atraviesa la empresa, Sandra propuso un concurso en el
que se premiara con un bono extra a los mejores cinco vendedores de cada semestre. Esto se
hizo con la finalidad de motivar al equipo de trabajo para que aumentaran sus números y para
solventar un poco las asperezas que se empezaban a generar. Sin embargo, también buscaba

obtener información más específica para poder llevar un control del desempeño de los
mejores vendedores, buscando replicar estrategias con el resto.
El ranking del último periodo medido fue el siguiente:
Vendedor Ventas
previas
Ventas
actuales
Cuota
actual
Cantidad
de
cuentas
Cantidad
de
pedidos
Gastos Cantidad
de
visitas
Días
trabajados
Juana
Cardona
$100 000 $200 000 $100 000 10 20 $3500 40 120
Miguel
Suárez
$50 000 $189 000 $80 000 12 24 $3000 48 110
Jesús
Martínez
$80 350 $150 000 $100 000 20 20 $1100 40 115
Mariana
Domínguez
$150 000 $135 000 $100 000 11 15 $2000 30 100
Diana
Trello
$70 000 $100 000 $70 000 20 10 $6000 20 120
Sandra Díaz desea conocer los gastos de ventas del periodo actual contra los gastos de
ventas del periodo anterior de estos cinco vendedores, así como la razón de ventas por cuenta
y el promedio de tamaño de pedido. Considera que dicha información puede serle muy útil
para planear nuevas estrategias.
Para la evidencia de este curso deberás asumir el papel de consultor de ventas cuya
misión es proponer mejoras a una empresa tanto en los procesos de venta de sus
vendedores como sobre la administración que realiza del equipo. El desarrollo de la
evidencia requerirá de gran esfuerzo y de que puedas asimilar la información del curso
así como de las distintas lecturas obligatorias que deberás consultar.
Para este proyecto tienes la opción de trabajar de manera individual o en equipo, según
lo determine tu facilitador.
Primera entrega
Contacto y compromiso con la empresa
1. El primer paso para el desarrollo de la evidencia es buscar una empresa con la
que puedas trabajar por cierto periodo determinado de tiempo. Además, esta
compañía debe cumplir con ciertos requerimientos:
o La empresa puede ser del rubro industrial, comercial o de servicios, siempre
y cuando su actividad esté dirigida a otras compañías, en otras palabras, que
sus principales actividades de ventas se realicen hacia el sector
empresarial y no al público en general.
o El tamaño de la empresa puede ser desde mediana hasta pequeña, pero
con actividades principalmente en tu localidad. Para el cumplimiento del

objetivo de la evidencia se recomienda que no elijas empresas reconocidas
nacional o internacionalmente.
o Debe tener entre cinco y 10 vendedores.
2. Una vez que encuentras una empresa con las características requeridas,
contacta al gerente, algún supervisor o encargado directo del área de ventas para
solicitar permiso para realizar esta evidencia exponiéndole en qué consiste el
proyecto. Es fundamental que cuentes con todo el apoyo de la compañía, pues de
esto dependerá la calidad y cantidad de información que te brinden para realizar
tu trabajo.
3. Menciona desde la primera plática que durante el proyecto requerirás:
o Información básica de la empresa.
o Acceso a información de tres áreas relacionadas con la administración
de ventas.
o Posibilidad de tomar fotografías en la empresa y con vendedores.
4. Cuando llegues a un acuerdo con el gerente o encargado, deberán firmar
una carta de confidencialidad. Más adelante se muestra un ejemplo sencillo de
carta, pero debes crear una especialmente para la empresa con la que trabajarás.
En ella expresarás tu compromiso con la empresa y las responsabilidades en las
que recaerás al manejar la información que te proporcionen.
5. Agrega una lista de las actividades a las que se comprometen con la empresa.
Este compromiso, al igual que la carta, debe estar firmada por ambas partes.
Recuerda incluir estos documentos como anexos a tu trabajo.
6. Escanea y copia la carta de confidencialidad y compromiso ya firmada. Una copia
la agregarás a los entregables de la primera entrega de la evidencia, la otra se la
quedará la empresa.
Ficha técnica y plan de trabajo
1. Elabora una ficha técnica de la empresa en la que se desarrollará el proyecto.
Esta ficha debe incluir:
a. Nombre de la empresa
b. Dirección de la empresa
c. Giro de la empresa (servicios que ofrece o productos que venden). Si son
distintos servicios o productos los que ofrece la empresa, describir cada
uno detalladamente
d. Antigüedad de la empresa
e. Número de vendedores con los que cuenta la empresa
f. Número total de empleados
g. Organigrama del departamento de ventas
h. Misión y Visión (en caso de que cuente con ellas, de no ser así entonces
pedir una descripción de los objetivos de la empresa a corto, mediano y
largo plazo)
i. Información de los principales clientes (quiénes son, qué compran,
dónde están ubicados)

j. Información del responsable con el que estableciste el contacto (nombre,
puesto, correo de la empresa)
2. Elabora un plan de trabajo donde muestres una calendarización de las
actividades que se desarrollarán durante el periodo del proyecto. Si estás
trabajando en equipo, mencionen las actividades de las que son responsables
cada uno de los integrantes. El plan de trabajo debe incluir:
a. Las acciones que se llevarán a cabo.
b. Cuándo se llevarán a cabo.
c. Recursos que se necesitarán por parte de la empresa (por ejemplo, una
sala de juntas, tiempo para entrevistar a un vendedor, etcétera).
3. Haz llegar el plan de trabajo a la empresa, con el objetivo de que estén enterados
sobre lo que realizarás.
Entregables del primer avance
1. Carta de confidencialidad firmada
2. Ficha técnica completa y plan de trabajo completo
Nota: es requisito obligatorio entregar la carta con los nombres y firmas del gerente de
ventas.
Criterio de evaluación
1. Firma de una carta de confidencialidad en la que se estipulen los compromisos y
responsabilidades del participante hacia la empresa, así como las actividades a las que se
comprometen en el periodo.
4
2. Cumple con los requerimientos mínimos necesarios para elaborar la ficha técnica (nombre de
la empresa, dirección, giro, antigüedad, número de vendedores, número de empleados,
organigrama, misión, visión, información de clientes e información de responsable).
3
3. Muestra una calendarización de las actividades a llevar a cabo, así como los recursos que se
ocuparán para ello.
3
Segunda entrega
El propósito de esta etapa es investigar el estado actual de los procesos que se
desarrollan en el departamento de ventas de la empresa. Para ello es necesario llevar a
cabo dos entrevistas, una al encargado del área y otra a un vendedor, posteriormente
analizarás sus respuestas a la luz de ciertos criterios.
Entrevista al encargado de ventas
1. En esta fase de tu evidencia debes elegir cuatro funciones que se realicen en la
empresa de entre las siguientes opciones:
o Reclutamiento y selección del personal
o Capacitación del personal
o Motivación
o Asignación de territorios y cuotas
o Compensaciones

o Evaluación del desempeño
2. Asegúrate que son funciones que, en efecto, se lleven a cabo en la empresa. No
se aceptarán aquellas que no se realicen en la compañía.
3. Una vez que hayas elegido las tres funciones, deberás preparar un guion de
entrevista para el personal responsable del área de reclutamiento y ventas con la
intención de ahondar más en tales elementos. El guion debe componerse por al
menos de 30 preguntas que aborden las tres funciones seleccionadas.
4. La intención de las preguntas es conocer más sobre las funciones
seleccionadas, pero el mayor reto al que te enfrentarás es que tu interlocutor no
se quede en la superficie, sino que profundice sobre el desarrollo de cada una de
ellas.
Por ejemplo, si preguntas “¿cuál es el proceso de reclutamiento y selección de un
vendedor?” y te responden “el candidato pasa por varias entrevistas”, deberás
ahondar aún más pues dicha respuesta es muy ambigua. Lo que se espera es que
conozcas todo el proceso de selección de la manera más detallada posible, que
obtengas información sobre los recursos que usa la empresa como
cuestionarios, test’s u otras prácticas, qué tipo de preguntas hacen, cómo
evalúan las entrevistas, etcétera.
5. Solicita una entrevista. El objetivo final de esta entrevista es presentar una
descripción lo más detallada y exhaustiva sobre cada función seleccionada.
6. Toma nota, o graba si así te lo permite la empresa, de las respuestas que te den
en la entrevista, pues deberás analizarlas más adelante.
7. Realiza un reporte con las respuestas.
Entrevista a un vendedor
1. Solicita una reunión con un vendedor de la empresa.
2. Tomando en cuenta las funciones elegidas anteriormente, deberás desarrollar
un guion de entrevista para un vendedor en la que abordes los siguientes
aspectos:
a. Cómo es el vendedor.
b. Descripción del puesto del vendedor.
c. Descripción del proceso de venta de la empresa.
d. Técnicas de ventas utilizadas.
e. Cuáles son sus principales clientes.
f. Cómo es su relación con los clientes.
g. Cómo administra sus relaciones con los clientes.
h. Cuáles son las principales objeciones a las que se enfrenta.
i. Dilemas éticos a los que se haya enfrentado.
3. Realiza un reporte con las respuestas de la entrevista.
4. Toma nota de las respuestas o graba la entrevista, ya que las utilizarás más
adelante.
Análisis de las entrevistas
Con la información recopilada en las dos entrevistas, desarrolla lo siguiente:

1. Redacta un reporte analítico donde estipules cuáles fueron las tres funciones
que elegiste, así como el estado actual de los procesos de administración de
ventas, específicamente en las tres funciones que elegiste.
2. El reporte debe incluir los resultados de la entrevista con el vendedor,
incluyendo los aspectos solicitados.
3. El reporte, a su vez, debe mostrar tu interpretación del estado actual de la
empresa, ¿cómo son los procesos de ventas actuales?, ¿hacia dónde se dirige la
empresa?, ¿podrá llegar con los procesos actuales?, ¿cómo desarrolla las
funciones elegidas?, ¿cómo se llevan a cabo cada una de ellas?
Entregables del segundo avance
1. Reporte de la entrevista con el encargado de ventas
2. Reporte de la entrevista con el vendedor
3. Reporte analítico de las entrevistas, el cual incluye la interpretación del estado
actual de los procesos de venta y de administración de ventas
Criterio de evaluación
Evidencia la entrevista con el encargado del área de ventas para conocer sobre las funciones que
realiza en torno a uno de los rubros señalados.
3
Evidencia la entrevista con un vendedor, en la que se obtiene información sobre su proceso de venta. 3
Muestra una interpretación del estado actual de los procesos de venta y de administración de ventas. 4
Entrega final
La entrega final de la evidencia se construye con la información que se ha recabado en
los dos avances previos y tiene por finalidad detectar áreas de mejora y brindar
recomendaciones válidas sobre la administración de ventas de la empresa analizada.
Será mandatorio que las recomendaciones hechas estén sustentadas en conceptos
vistos durante el curso, así como en el libro de texto y otros libros adicionales.
1. Tomando en cuenta la información que has obtenido anteriormente, elabora
recomendaciones válidas para la empresa sobre el proceso de ventas. Estas
recomendaciones deben contar con los siguientes criterios:
o Deben estar planteadas a corto plazo (1 año) y a largo plazo (5 años).
o Se debe describir las áreas de mejora de acuerdo a los conceptos que
has revisado a lo largo del curso.
o Un breve plan de implementación sobre las recomendaciones hechas.
2. Realiza recomendaciones a los procesos de administración de ventas bajo los
criterios siguientes:
o Deben estar planteadas a corto plazo (1 año) y a largo plazo (5 años).
o Describir las áreas de oportunidad de administración de ventas dentro de
la empresa, específicamente en las tres funciones elegidas.
o Las mejoras y recomendaciones deben ser muy descriptivas.

o Debe incluir un breve plan de implementación sobre las
recomendaciones hechas.
3. Entrega un documento en el que integres las recomendaciones y los planes.

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