3. LÍMITES AL CONTENIDO DE LA NEGOCIACIÓN. CREENCIAS RELIGIOSAS ASUNTOS RELATIVOS A DISCRIMINACIÓN NECESIDADES BÁSICAS ÁMBITO DE LOS DERECHOS HUMANOS NO NEGOCIABLE FUERA DEL LÍMITE DE LAS CONCESIONES

5. LAS CONCESIONES Y LA ZONA DE NEGOCIACIÓN PMF PR PMF PR Zona Común Situación más habitual en la Negociación. Hay un solapamiento entre los Puntos de Resistencia (PR). Las partes inicialmente reivindican la Posición Más Favorable (PMF) y se van moviendo hacia la zona común mediante el intercambio de concesiones. PMF: Posición Más Favorable. PR: Punto de Resistencia a partir del cual se está dispuesto a romper la negociación. PMF PMF PR PR Negociación Dura. Se pueden otorgar en un principio concesiones como táctica para dar señales de movimiento y que la negociación va avanzando, si bien estas concesiones son más bien una simulación ya que aún no se tocaron puntos conflictivos. Se inicia con concesiones sobre puntos comunes en vez de hacerlo sobre los más enfrentados. Fuente: “Conflicto y Negociación”. Munduate Jaca

6. RECOMENDACIONES ESTRATÉGICAS. VENTAJAS ESTRATÉGICAS INTENTE SIEMPRE QUE LA PARTE CONTRARIA EXPONGA PRIMERO SUS PROPUESTAS ASÍ CONOCEREMOS CUAL ES LA POSICIÓN DE SU OFERTA RESPECTO A NUESTRO MÁRGEN INICIAL NOS PERMITE REAJUSTAR NUESTRO MÁRGEN DE ACUERDO CON LA NORMA DE LA RECIPROCIDAD LAS PERSONAS TIENDEN A COOPERAR CON QUIENES COOPERAN CON ELLAS. TÉCNICA DEL PORTAZO EN LAS NARICES : SE COMIENZA HACIENDO UNA PETICIÓN ELEVADA QUE CASI SIEMPRE ES RECHAZADA, A CONTINUACIÓN SE HACE UNA DE MUCHA MENOR MAGNITUD (LA QUE REALMENTE INTERESA HACER). DE ESTA FORMA SE ESPERA QUE ANTE “NUESTRA CONCESIÓN” LA PARTE CONTRARIA HAGA OTRA. Técnicas de Negociación: Fernando Dasí Técnicas de Negociación: Anastasio Ovejero

7. ESTANCAMIENTO O “PUNTO MUERTO”. EL PUNTO MUERTO SUELE DEBERSE A: 1.- FRACASO DE LAS TÁCTICAS DE LUCHA. 2.-EXTINCIÓN DE LOS RECURSOS NECESARIOS. 3.- PÉRDIDA DE APOYO SOCIAL. 4.- COSTOS INACEPTABLES. EL MIEDO AL PUNTO MUERTO ACTUA COMO UN AMORTIGUADOR SOBRE LOS NEGOCIADORES. ES LA CAUSA QUE POR SI SOLA INDUCE MÁS A LOS NEGOCIADORES INEXPERTOS A OTORGAR CONCESIONES EN LUGAR DE DISCUTIRLAS , O A DECIR “SI” DEMASIADO PRONTO. Técnicas de Negociación: Anastasio Ovejero FACILITA EL DESENLACE

8. COMO SUPERAR LOS BLOQUEOS Inicialmente deje transcurrir un Tiempo Prudencial que permita Analizar las posibilidades y Modificar sus demandas (de acuerdo con las ALTERNATIVAS que todo buen negociador debe tener formuladas) ACTITUDES PARA EVITAR EL BLOQUEO Mantener la cortesía en un ambiente de CORDIALIDAD Conseguir un clima agradable con sesiones – 2 horas. Negociando evite posturas radicales e intransigentes. Demuestre una actitud de colaboración y transigente. TIPOLOGÍA Y CAUSAS DEL BLOQUEO. 1) Una cuestión dentro de un contenido más amplio 2) Círculo Vicioso. 3) Prestigio en peligro. 4) No se vislumbra solución. 5) Bloque emocional (prestigio, temor, nec. éxito). ACCIONES PARA LA SUPERACIÓN BLOQUEO. 1) Dejarla apartada y Recapitular. 2) Un alto en la sesión para realizar un Análisis 3) Pedir tiempo. Consulta superiores. Repaso. 4) La vía del Mediador (Neutral y consensuado). Acuerdo de caballeros a la mejor última oferta. 5) Reflexión conjunta. Liberación de emociones. * No dar por finalizada una reunión sin fijar fecha y hora para reanudar la siguiente (garantiza que Haya solución de continuidad).

10. EL CONTRATO SATISFACCIÓN. CONVENIENCIA DEL CONTRATO ESCRITO REQUISITOS DEL CONTRATO ESCRITO SIRVE DE COMPROBANTE AMBAS PARTES UNA COPIA. DOCUMENTO HISTÓRICO. PUNTO PARTIDA PARA OTRAS NEGOCIACIONES RESUME LOS PUNTOS ACORDADOS EN CASO DE INCUMPLIM. HACER VALER CLÁUSULAS GARANTÍA FECHA Y FIRMAS DE LOS ASISTENTES. GARANTÍAS, AVALES Y TIPOS DE PENALIZACIÓN. DURACIÓN DEL CONTRATO Y CLÁUSULAS RENOVACIÓN AUTOMÁTICA. JUZGADOS A LOS QUE RECURRIR EN CASO DE INCUMPLIMIENTO. FORMA DE PAGO, PLAZO. ENTIDAD FINANCIERA. LUGAR Y FECHA DE ENTREGA. CANTIDADES Y PLAZO DE ENTREGA. TODOS LOS ACUERDOS. UNO A UNO. NOMBRES Y CARGO DE PARTICIPANTES

13. FORMA DE PRESENTACIÓN DE ACUERDOS. MEDIANTE ACUERDO VERBAL. Es adecuado cuando el conflicto es de escasa entidad. Se basa en la confianza e integridad de los negociadores. MEDIANTE CIERRES PARCIALES. Es adecuado cuando el proceso ha sido largo o con gran conflictividad. Evita el bloqueo no deseado ir cerrando asuntos parciales. Los asuntos se acotan perfectamente y al final se firman en conjunto. CIERRE FINAL. Una vez llegado al acuerdo definitivo hay que releer los acuerdos parciales. Al haber sido adoptados anteriormente no debe haber problemas para su aceptación, si bien hay que leerlos con detenimiento y por más de una persona de la negociación, para asegurarse de que no existan errores en la trascripción que desvirtúen el conte- nido el acuerdo.