Este documento presenta los objetivos y contenidos de una sesión sobre negociación. Los objetivos incluyen aumentar la comprensión del proceso de negociación y proporcionar herramientas analíticas como conceptos clave, elementos de diagnóstico y recomendaciones generales. Se describen dinámicas grupales y ejercicios de negociación para practicar. Se explican conceptos como los intereses encontrados, el conflicto y estilos para enfrentarlo, y tipos de negociación como la distributiva. Finalmente, se presentan pasos para negoci

1. NEGOCIACION
Prof: Oscar Rodríguez Robledo

2. Objetivos
• Aumentar su percepción sobre:
– La omnipresencia de la negociación
– El proceso
• Proporcionar un marco analítico:
– Conceptos organizadores
– Elementos de diagnóstico
– Recomendaciones generales
• Apreciar y mejorar sus habilidades

3. Dinámica grupal por equipos
El Juego de Las Fichas:
AZUL y ROJO
Gane cuanto pueda!!!

4. ¿Qué es negociar?

5. PROCESO de construcción de influencia
Del latín: processus
• conjunto de fases sucesivas de un fenómeno
natural o de una operación artificial
• acción de ir hacia adelante

6. OMNIPRESENCIA
DE LA
NEGOCIACION

7. INTERESES “ENCONTRADOS”
¿QUE ENCIERRA ESTA FRASE?

9. EL CONFLICTO
• Ni bueno
• Ni malo
• PROPIO DE LA
RELACION
SOCIAL

10. ACTITUDES O ESTILOS FRENTE AL
CONFLICTO
• Ceder
• Confrontar
• Eludir
• No actuar
• Colaborar
• NEGOCIAR

11. Ejercicio de Negociación
Dinámica breve: los participantes leen
individualmente su rol y luego negocian
con su contraparte

12. NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
• Estructura:
• Oferta
• Contraoferta
• Regateo
• Valor medio negociado
Anclajes
Riesgo de impasse
Focaliza en el valor monetario

13. ¿COMO MIDE USTED EL ÉXITO EN LA
NEGOCIACION?
• Superar al
adversario
• Maximizar
ganancias
• Minimizar pérdidas
• Evitar o minimizar
el conflicto
• No perjudicar
innecesariamente
al adversario en
función de la
relación
?

14. NEGOCIAR EXITOSAMENTE ES
SATISFACER MI INTERES
No confundir “negociación efectiva o exitosa”
con determinado método de negociación,
estilo, actitud o personalidad del
negociador

15. ¿En qué consiste un buen acuerdo?
Los Siete Elementos

16.  MAL ACUERDO
1. INTERESES
No alcanzados.
2. ALTERNATIVAS
Mejores que el
acuerdo.
3. OPCIONES
Antieconómicas.
Sólo el valor
sobre la mesa.
 BUEN ACUERDO
1. INTERESES
Satisfechos.
2. ALTERNATIVAS
Acuerdo mejor que su
MAAN
3. OPCIONES
La mejor (no podía ser
mejor para uno sin ser
peor para el otro).

17. 4. LEGITIMACION
Haberse sentido
tratado injustamente.
5. COMUNICACION
Ineficaz
6. RELACION
Dañada
7. COMPROMISO
Valor sobre la mesa
Vago. No funcional.
4. LEGITIMACION
Por criterios objetivos.
5. COMUNICACION
Eficaz y eficiente
6. RELACION
Mejorada, optimizada
7. COMPROMISO
Durable, apto en su
implementación.

18. La preparación de
la Negociación
Los Siete Elementos
Trabajo en dos equipos que preparan sendos roles de
un caso práctico para negociar luego individualmente

19. Revisión del caso negociado
Los Siete Elementos
Trabajo en plenario

20. Método de Negociación“COLABORATIVA”
(Escuela de HARVARD)
P O S I C I O N E S
I N T E R E S E S
O P C I O N E S
C R I T E R I O S
O B J E T I V O S
A L T E R N A T I V A S
M A A N
sin acuerdo
P R O P U E S T A S
con acuerdo
Mejor que el MAANRecurrir al MAAN

21. Negociador efectivo
Partes
 Objetivo
 La relación personal
 Forma de buscar
 Partes en un problema
 Resultado sensato
 Separa las personas del
problema
 Suave con las personas
duro con el problema

22.  Forma
 Actitud
 Ultima Posición
 Opciones
 Costo/Precio
 Explorando los intereses
 Independiente de la
confianza
 Evita tener una última posición
 Genera ahora, decide después
 Inventa opciones de beneficio
mutuo

23.  Referencia
 Voluntad
 Presión
 Criterios objetivos
(independientes de la
voluntad)
 Lograr un acuerdo
sensato
 Cede ante los
principios, nunca ante
las presiones

24. Los pasos de la Negociación
basada en Intereses
1. Concéntrese en los intereses detrás de las
posiciones
2. Amplíe sus opciones antes de decidir
3. Utilice estándares independientes de la
voluntad (criterios objetivos de referencia)
4. Elabore su propio MAAN e identifique el de
los otros
5. Formule propuestas

25. Concéntrese en los INTERESES
por detrás de las posiciones
 Identifique los propios y los ajenos
 Haga un listado
 Explore su relación con las posiciones
adoptadas
 Evalúe su influencia
Paso 1

26. INTERESES
 Cuáles son nuestros intereses?
 Cuáles son los intereses de las otras
partes?
Temores, deseos, preocupaciones,
esperanzas, necesidades que
subyacen a las posiciones.

27. Concentrarse en los intereses
Los intereses definen el problema
Tras las posiciones enfrentadas hay
intereses comunes y diferentes
además de los opuestos

28. Los intereses opuestos
Son aquéllos en los que todo lo que se
lleva uno, lo pierde el otro y la única
manera de congeniar las aspiraciones de
ambos es partiendo las diferencias.

29. Los intereses comunes
Son aquéllos que ambos comparten y
coinciden en que son objetivos a alcanzar
frente al conflicto.

30. Los intereses diferentes
Son aquéllos que se apoyan en
previsiones, creencias, expectativas,
deseos o modos de encarar la realidad
que son propios de cada una de las partes
en un conflicto y que responden a su
personal y única vivencia de la realidad.

31. Los intereses más poderosos son
las necesidades humanas básicas
Bienestar Seguridad
ControlReconocimiento
Pertenencia
Control

32. Amplíe su abanico de OPCIONES
antes de decidir nada
 Invente antes de juzgar
 Multiplique la variedad de opciones
Explore los intereses diferentes
Considere el valor del tiempo en dinero
Paso 2

33. OPCIONES
(dentro de la mesa)
1) vías o caminos de posibles
salidas al conflicto
2) de mutuo beneficio
3) que contemplen los intereses
prioritarios en juego
4) que planteen escenarios nuevos

34. OBSTACULOS A LA
INVENCION DE OPCIONES
1. Juicio prematuro.
2. Búsqueda de una respuesta única.
3. Supuesto de una torta de tamaño fijo.
4. Creencia de que la solución del problema
de ellos es “de ellos”.

35. Unidades de satisfacción de B
Unidades
de satisfacción
de A
Z
LA FRONTERA
DE PARETO

36. Paso 3: LEGITIMACION
¿Cómo se decide una cuestión?
Una vez que las partes han decidido QUE harán,
entonces tienen que decidir COMO lo harán
PODER
Dos caminos
LEGITIMACION

37. LEGITIMACION
Posibilidad de justificar actitudes o
procedimientos
Implica la utilización de
estándares independientes
de la voluntad de las partes.
Implica trabajar
constructivamente
con el otro.
RELACIONAL SUSTANCIAL

38.  generan acuerdos arbitrarios
 dañan la relación
 sientan un mal precedente para
decidir la próxima cuestión
• acuerdos durables por su razonabilidad
• fortalecen la relación
Las negociaciones basadas en el poder :
...las basadas en la legitimación:

39. LEGITIMACION
¿Porqué usarla?
Los criterios objetivos pueden
ser usados para:
1. PERSUADIR a otros sobre
una respuesta apropiada
2. PROTEGERSE a sí mismos
de ser coercionados.
• Porque ninguna persona
quiere sentirse tratada
injustamente
• Porque muy pocos están
dispuestos a comportarse
injustamente.
¿Para qué ayuda utilizarla?

40. LEGITIMACION
SUSTANCIAL
Técnicas
1. Investigue durante la etapa de preparación
criterios aplicables que puedan persuadir a la
otra parte.
2. Pregunte por las razones que tiene la otra parte
para sostener su posición.
3. Ponga al otro en su lugar (¿cómo cree que
puedo justificar esta solución frente a mis
superiores?)

41. LEGITIMACION
SUSTANCIAL
1. Encuadre cada asunto buscando criterios
objetivos: no pregunte “qué está dispuesto
a hacer”, pregunte “qué debería hacerse”
y “por qué”.
2. Razone y esté abierto a reconocer la
legitimidad de otros argumentos.
3. No ceda ante las presiones, sólo ante los
principios.
USE LA LEGITIMACIÓN FIRME PERO FLEXIBLE

42. Utilice ESTANDARES independientes
(Criterios Objetivos de Referencia)
Vara de medición, independiente de la voluntad de
las partes, que sirve para evaluar opciones en el
conflicto.
Identifique Criterios Equitativos
Proponga Procedimientos Equitativos
Estándar

43. Valor de
mercado
Ejemplos de estándares utilizables
Ceda ante los principios, nunca ante las presiones
Precedente
Tradición
Reciprocidad
Costos
Eficiencia
Tratamiento
igualitario
Apreciación
científica
etc.

44. Elabore su propio MAAN
(MAAN: Mejor Alternativa
a un Acuerdo Negociado)
Paso 4

45.  Explore sus alternativas fuera de la
negociación
 Encuentre su MAAN
 Identifique las fuentes de poder
 Busque caminos para mejorar su MAAN
 Identifique la MAAN de la otra parte
 Detecte los puntos débiles del MAAN
del otro.

46. ¿Con qué términos aún podría sobrevivir?
(Aquéllos apenas un poquito mejor que su MAAN)
Paso 5.
¿Cuáles son los términos a los que aspira?
(Apunte Alto)
¿Cuáles serían términos sensatos?
(Que contemplan bien sus intereses básicos)
PROPUESTAS

47. La dinámica del Conflicto
1. Identificación del problema con las personas
2. Posiciones rígidas y terminantes
3. Intereses confusos y genéricos
4. Sólo hay una opción, la propia
5. Sólo puede usarse un criterio: el propio
6. Sólo hay una alternativa: escalar
7. Sólo hay una propuesta definitiva

48. La dinámica de la Colaboración
1. Separar las personas del problema
2. Buscar por detrás de las posiciones
3. Identificar los intereses
4. Replantear los términos del conflicto
5. Generar opciones
6. Utilizar criterios objetivos
7. Explorar las alternativas al acuerdo (MAAN)
8. Formular propuestas tentativas

49. Método de Negociación“COLABORATIVA”
(Escuela de HARVARD)
P O S I C I O N E S
I N T E R E S E S
O P C I O N E S
C R I T E R I O S
O B J E T I V O S
A L T E R N A T I V A S
M A A N
sin acuerdo
P R O P U E S T A S
con acuerdo
Mejor que el MAANRecurrir al MAAN

50. Separe las personas del problema
EMOCION
PERCEPCION
COMUNICACION

51. LEGITIMACION
RELACIONAL
Técnicas
 Inversión (Reversal Role)
 Escucha Activo
 Connotaciones Positivas
 Reformulaciones
 Reconocimiento

52. Promueva la COMUNICACIÓN en
dos sentidos:
escuche primero y muestre que ha
escuchado.
Utilice conscientemente la
comunicación analógica.

53. Los 10 mandamientos para
una buena escucha
1. ¡¡ Deje de hablar !!
2. Haga que su interlocutor se
sienta cómodo.
3. Muéstrele al individuo que usted
puede escuchar.
4. Evite las distracciones.

54. 5. Muestre empatía.
6. Sea paciente.
7. No discuta ni critique.
8. Haga preguntas.
9. No pierda el control.
10. ¡¡ Deje de hablar !!
¡ Este es el primer y ultimo mandamiento
porque todos los demás dependen de él !!!.

55. Destrezas comunicacionales
para la persuasión
 Escuche activamente
 Formule preguntas abiertas y facilitadoras
 Pida opinión y consejo
 Póngase en el lugar del cliente

56. PREGUNTAS
QUE CIERRAN QUE ABREN
ACASO?
NO ES?
PUEDE?
NO PUEDE?
LE PARECE?
CÓMO?
QUÉ?
QUIÉN?
CUÁL?
POR QUÉ?
POR QUÉ NO?
PARA QUÉ?

57. Barreras a la Cooperación
Su
REACCION
Las EMOCIONES
de ellos
La POSTURA
de ellos
La INSATISFACCION
de ellos
El
PODER
de ellos

58. Reacciones Standard
Responder
en forma amable:
luego
Atacar
Rendirse
Cortar la negociación

59. Atravesando la Negociación
 NO REACCIONE:: salga al balcón
 NO DISCUTA: párese del lado de ellos
 NO RECHACE: reformule
 NO PRESIONE: extiéndales un puente dorado
 NO ESCALE: utilice el poder para enseñar
acerca del proceso

60. 1. Salga al Balcón
 Contenga su reacción natural
 Determine cuál es el juego de ellos
 Gane tiempo para pensar
 No tome una decisión importante
en la mesa de negociaciones
 Mantenga su atención en el resultado final

61.  ESCUCHE activamente
 RECONOZCA el punto en cuestión
 y la persona
 ACEPTE cada vez que pueda
 no diga PERO... diga SI, Y...
2. Póngase del lado de ellos

62.  Plantee preguntas cuyas respuestas
representen posibles soluciones
 Pregunte: “¿por qué?” y “¿por qué no?”
 Pregunte: “¿y si...?”
 Pregunte: “¿qué hace que eso sea justo?”
 Emplee el poder del silencio
 Pídale su consejo
3. No rechace: redefina

63.  Satisfaga los intereses no atendidos.
 Involucre a los otros desde el inicio.
 Haga que ellos se sientan ganadores.
 Vaya despacio, para poder ir deprisa.
4. Constrúyales un Puente de Oro

64.  No presione ni amenace.
 Desarrolle su MAAN.
 Neutralice el ataque de ellos.
 Mantenga abierto el Puente de Oro.
5. Utilice su poder para enseñar
acerca del proceso

65. GUIA para la PREPARACION
de la NEGOCIACION
Chequeo previo de
Los Siete Elementos

66. 1. INTERESES
Detecte los intereses por detrás
de las “posiciones”.
Cuáles son los suyos?
Cuáles son los de ellos?
Hay alguna otra parte que considerar?
Cuáles son los intereses comunes,
diferentes y opuestos?

67. 2. ALTERNATIVAS
Cuál es su MAAN?
Considere el de ellos.
Puede mejorar el suyo?
Puede empeorar el de ellos?

68. 3. OPCIONES
 ¿Cuáles podrían ser salidas
creativas que satisfagan los
intereses de ambas partes?
 Genere opciones: separe
“inventar” de “decidir”
 Ofrezca un propuesta, no un
problema.

69. 4. CRITERIOS - LEGITIMACION
¿Qué estándares pueden sugerir: el
derecho, la costumbre, el mercado, la
ciencia, etc.?
¿Cómo podrían ellos justificar un
acuerdo determinado?
Esté abierto a ser persuadido y
podrá persuadir.

70. 5. COMPROMISO
¿Cuál es nuestra autoridad
para decidir?
¿Cuál es la de ellos?
¿Cómo podrían verse algunas
propuestas?
Invente propuestas hipotéticas o
tentativas.

71.  Trabaje con la relación y sepárela del
problema.
 Sea suave con las personas, firme con
el problema.
 ¿Qué clase de relación le gustaría tener?
 ¿En qué aspectos podría ser
“incondicionalmente constructivo”?
6. RELACION - LEGITIMACION

72. 7. COMUNICACION
¿Qué quiere aprender de ellos?
¿Cómo se puede mejorar su modo de
“escuchar” ?
¿Qué mensaje quisiera dejar en sus
mentes?
¿Cuál es su estrategia en el
procedimiento?
¿Qué podría decir para empezar?

73. Oscar Rodríguez Robledo
rorobledo@
acuerdonegociado.com.ar