1. NEGOCIACIÓN COMPETITIVA O DISTRIBUTIVA
- Está basada en posiciones:
demandas, reclamos y pretensiones.
- No atiende a las necesidades o
intereses de las partes
1
Características
Intereses Necesidades
- Deseos
- Preocupaciones
- Aspiraciones
- Temores
- Inconscientes
- Conscientes
- Buscan satisfacción
a través de acuerdos

2. NEGOCIACIÓN COMPETITIVA O DISTRIBUTIVA
- Prevalece el regateo: originando que
las partes se encierren en sus propias
posiciones.
- Ceder es visto como una debilidad:
que es aprovechable por el adversario.
2
Características

3. NEGOCIACIÓN COMPETITIVA O DISTRIBUTIVA
- Inicia con el planteamiento de posiciones
extremas y ejerciendo presiones para obligar a la
contraparte a cambiar de posición
- Se dan concesiones: sólo cuando las partes
perciben que es necesario continuar con la
negociación.
- Implica un desarrollo lento de la negociación
3
Características

4. NEGOCIACIÓN COMPETITIVA O DISTRIBUTIVA
- Se generan resentimientos y
ofensas que lesionan las
relaciones.
4
Características

5. FIN
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6. FIN
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