Si de acuerdo.montse ferrer masagué
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Descubrir la teoria y la práctica de la negociación, cuáles son las habilidades de un buen negociador y como mejorar nuestra competencia negociadora
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- 3. ¿Qué es para ti ? Partes Negociar Estrategia Táctica Conflicto
- 4. NEGOCIACIÓN: procedimiento específico que puede gestionar, bajo determinadas condiciones, una parte importante de las situaciones conflictivas que el mercado o las leyes no resuelven. Es una estrategia voluntaria de adaptación y equilibrio, un recurso inteligente que se puede utilizar con mejores resultados y menores costes que otros procedimientos. Es condición necesaria para la negociación que exista interdependencia estratégica INTERDEPENDENCIA ESTRATÉGICA: nuestro mejor resultado no depende únicamente de nuestras decisiones o elecciones, sino también de las decisiones o elecciones que adopte otra persona que también persigue un objetivo propio, y que a su vez depende de nosotros para obtenerlo.
- 5. ESTRATEGIA (qué se hará): de stratós (ejército) y agó (conducir): el arte de conducir el ejército. Plan de acción para conseguir lo que deseamos cuando el resultado que pretendemos no está bajo nuestro control exclusivo y directo. TÁCTICA (cómo se hará): mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Salami Tengo mejores ofertas El atractivo se desvanece El bueno y el malo Facultades limitadas Posición cerrada Información caída del cielo Fuera de los límites
- 6. ¿Cómo negociamos? Piensa en una situación en tu vida en la que hayas tenido que negociar: ¿Quiénes eran las partes? ¿Cuál era el tema / problema a negociar? ¿Qué querías lograr? ¿Cuál era el objetivo de la negociación? ¿Cómo actuaste? ¿Cuál fue tu estrategia? ¿Cómo te sentías? Durante la negociación con la otra parte, ¿cómo era tu postura corporal?
- 7. PURO CONFLICTO o DISTRIBUTIVA (ganar/perder) MIXTOS los intereses de las partes son en parte coincidentes y en parte conflictivos Tipos de negociación PURA COOPERACIÓN o INTEGRATIVA (ganar/ganar) o (perder/perder)
- 9. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA/POSICIONAL ★ centrada en el poder y la influencia de una de las partes para ganar. ★ cada parte se aferra a una posición y concentra sus esfuerzos en imponerla al otro, a quien considera su rival. ★ cada parte defiende su propuesta de solución como la única posible. ★ ausencia de criterios objetivos para evaluar la calidad de las soluciones sugeridas para resolver el conflicto.
- 10. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA/POSICIONAL DURA adversarios objetivo= victoria se exigen concesiones como condición para la relación se es duro con los demás y con el problema se desconfía de los demás se aferra a una posición se hacen amenaza se engaña o despista sobre cual es el mínimo aceptable se exige beneficios unilaterales como precio del acuerdo se busca la única respuesta que uno mismo aceptará se insiste en la propia posición se intenta ganar una pugna de voluntades se presiona BLANDA amigos objetivo= acuerdo se hacen concesiones para cultivar la relación se es blando con los demás y con el problema se confía en los demás se cambia de posición con facilidad se hacen ofertas se sabe el mínimo aceptable se aceptan pérdidas que afectan a una sola parte para alcanzar el acuerdo se busca la única respuesta que el otro aceptaría se insiste en el acuerdo se evita pugna de voluntades se cede ante la presión
- 12. NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA/PRINCIPIOS ★ separa a las personas del problema ★ céntrate en los intereses y no en las posiciones ★ antes de decidir que se hará, genera múltiples opciones ★ el resultado se basa en algún criterio estándar objetivo
- 13. emociones Reconocer las emociones propias y de la otra parte: dejar espacio para la queja, no reaccionar ante explosiones emocionales puntos de vista diferentes Comprender la forma de pensar de la otra parte y ponerse en su lugar No deducir las intenciones de los otros a partir de los propios miedos Comentar las percepciones de cada uno valores Las propuestas deben estar de acuerdo con los valores de la otra parte NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA/PRINCIPIOS separa a las personas del problema
- 14. céntrate en los intereses y no en las posiciones Partes tienen intereses compatibles e intereses divergentes. ¿Cuál es el motivo detrás de la postura? ¿Qué decisión cree la otra parte que estoy pidiendo que tome? ¿Qué creen que les pido que hagan? ¿Por qué? ¿Para qué? Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas: seguridad bienestar económico sensación de estar en su ambiente natural reconocimiento control sobre su vida NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA/PRINCIPIOS
- 15. antes de decidir que se hará, genera múltiples opciones Utilizar la creatividad para generar opciones Obstáculos a la creatividad: Juicio prematuro Búsqueda de una única respuesta Pensamiento dual Pensar que la solución del problema es el problema Separar el acto creativo de la decisión Ampliar opciones Buscar beneficios mutuos Inventar formas de hacer que las decisiones sean fáciles NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA/PRINCIPIOS
- 16. el resultado se basa en algún criterio estándar objetivo Negociar sobre una base independiente de la voluntad de las partes basándose en criterios objetivos o bien normas justas para solucionar los intereses en conflicto. Criterios justos e imparciales: valor de mercado precedente juicio científico Procedimientos justos: echar una moneda al aire uno divide y el otro elige elección secuencial reparto justo basado en utilidad NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA/PRINCIPIOS
- 17. La negociación integrativa, la cooperación requiere personas que estén dispuestas a: Abandonar el pensamiento bipolar Crear la sinergia con el otro Personas respetuosas que deciden juntos ir más allá de cualquier idea pre-concebida para obtener un reto y crear una nueva realidad mejor que la anterior. Me veo a mi mismo Veo al otro Estoy dispuesto a buscar puntos de vista diferentes al mío NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA I NUEVA REALIDAD
- 19. PROCESO NEGOCIADOR Post negociación Finalización o cierre Interacción o negociación plena Preparación o pre negociación
- 20. Definir nuestros objetivos Establecer los objetivos de la otra parte Cuál es nuestra MAPAN Mejor alternativa posible a un acuerdo negociado. impedir que se llegue a un acuerdo que se debería rechazar ayudar a sacar el mayor partido posible Preparación
- 21. Desarrollar el MAPAN: 1.Inventar una lista de acciones que sería posible emprender si no se llega a un acuerdo 2.mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas y reales. 3.seleccionar provisionalmente la alternativa que parezca mejor (si no se consigue el acuerdo, cuál de las alternativas realistas llevaremos a la práctica?) Compararemos cada una de las ofertas con ella
- 22. ● Se pone en escena el trabajo de preparación: utilizando la comunicación verbal y no verbal. ● Se presta atención a toda la información que se recibe y se da. ● Somos claros, concisos y nos centramos en los objetivos. Interacción Es el momento culminante de la negociación, y requiere un cuidado especial, ya que pueden surgir tensiones que se hayan ido acumulando a lo largo del proceso. Finalización/cierre Post negociación Es una fase que realiza el negociador a solas, analizando cuáles fueron sus dificultades con la otra parte para el cierre, es un periodo que le sirve de aprendizaje para futuras negociaciones.
- 23. Entrega de roles y preparación de la negociación Caso práctico
- 24. Definir nuestros objetivos e intereses y los de la otra parte: ¿Cual es mi objetivo? ¿Para qué lo hago? ¿Qué decisión cree la otra parte que estoy pidiendo que tome? ¿Qué creen que les pido que hagan? ¿Cuál es mi MAPAN? ¿Qué acciones puedo emprender si no llego a un acuerdo? ¿Cuál, de mis ideas, puede convertirse en una alternativa práctica/real? ¿Qué alternativa escojo provisionalmente? PREGUNTAS PARA PREPARAR NEGOCIACIÓN
- 25. Negociador eficiente ¿Cómo es un negociador eficiente? buen comunicador flexible inteligente y astuto conoce bien sus objetivos es un buen estratega
- 26. Escucha activamente Utiliza pocos argumentos pero que son sólidos Feedback de comprensión y resumen. Dedica tiempo a planificar la negociación Considera varias opciones: tiene una gama de resultados y opciones para negociar (creatividad) Se centra en los aspectos comunes con la otra parte Considera el efecto de la negociación a largo plazo. Considera más opciones y así amplia sus límites Planifica la secuencia de negociación ideal siendo flexible ante posibles cambios. ¿Qué hace negociador eficiente?
- 27. ¿Qué evita un negociador eficiente? Evita mentir Evita agradar Evita la rigidez Evita reaccionar según sus emociones Negociador eficiente Evita expresiones irritantes Evita lanzar contrapropuestas inmediatamente después que la otra parte nos efectúa una propuesta Evita entrar en escaladas de ataque y defensa: subir al balcón
- 28. ¿Me pongo en el lugar del otro? ¿Soy paciente? ¿Soy capaz de escuchar y observar para entender? ¿Soy flexible y abierto a los cambios? ¿Puedo ser creativo? ¿Tengo iniciativa propia o me dejo llevar por la situación? ¿Tengo autocontrol o autodominio? ¿Soy persuasivo? ¿Realista y razonable? ¿Analítico? ¿Ambicioso y perseverante? ¿Tengo confianza en mi mismo? ¿Cuáles son las características del buen negociador que identifico en mi?
- 29. ¿Cuáles son las habilidades propias que utilizas para negociar? ¿Qué habilidades crees que podrías potenciar? ¿Qué habilidades de las que tengo puedo usar para la negociación? ¿Qué tengo que hacer? ¿Qué tengo que dejar de hacer o evitar? ¿Cuál será la estrategia que utilizaré y como la llevaré a cabo? Recordando el ejercicio del principio, identifica cual es tu estilo de negociación.
- 30. ¿tienes alguna pregunta más? ¿con qué ideas principales te quedas para tu próxima negociación? ¿qué habilidad de un buen negociador tienes más desarrollada? ¿cuál es la habilidad de un buen negociador que crees que podrías desarrollar más para mejorar como negociador?
- 31. Montse Ferrer i Masagué montse@enblancoandco.com es.linkedin.com/in/montseferrermasague/
- 32. bibliografía / webgrafía Cornellà, A. (2012) “La solución empieza por co-” Stephen R.Covey(2012), “La 3ª alternativa” Sergi Farré Salvá. (2004) “Gestión de conflictos:taller de mediación” Fisher, Ury &Patton (1991)”Obtenga el Sí” Alfred Font Barrot (2007)” Curso de negociación estratégica” Carles Mendieta Suñé (2003) “Técnicas avanzadas de negociación”