¿por qué al presentar una idea, un proyecto, o una empresa hacemos todo lo contrario a lo que nos parecería normal en nuestra vida cotidiana? presentar es algo tan sencillo como complicado y vicecersa

1. la madre de todas las presentaciones
pecha kucha sevilla, 12 de abril de 2012

2. EL MUNDO ESTÁ PECHAKUCHIZADO.
Cada día cientos de miles de presentaciones se lanzan al aire, ya sea en
forma de powerpoints, páginas web, vídeos corporativos, dossieres,
perfiles en redes sociales, curricula...
Por si fuera poco, con la crisis, millones de nuevos desempleados, o los
propietarios del más de medio millón de pyme españolas cerradas en los
últimos años, se han sumado a este universo en el que cada segundo
parece estarse realizando una presentación.
Y todo esto, sin hablar de las presentaciones que día a día realizamos de
nosotros mismos no ya para conseguir un trabajo o un negocio, sino para
objetivos más mundanos, como causar una buena impresión a una
posible pareja (¡o incluso a sus padres!)

3. Esta presentación habla de eso, de presentarse, partiendo de una
experiencia de años realizando todo tipo de presentaciones a terceros, en
cualquiera de los formatos antes mencionados (excepto el de los ligues
de bar, campo del que sólo puedo hacer gala de la experiencia de la
observación a distancia).
De todas esas presentaciones, creo haber aprendido con el tiempo
algunas claves que son las que me gustaría compartir.

4. http://www.flickr.com/photos/major_clanger/382513/

5. ¿Por qué le tenemos tanto respeto -a veces, temor- a algo que se hace
tanto y tan cotidianamente?
Quizás la respuesta esté en el viejo adagio “uno sólo tiene una
oportunidad de causar una buena primera impresión”.
Por si fuera poco, a la ansiedad de quien se presenta hay que sumar
la habitual actitud a la defensiva de quien recibe la presentación.
Es lógico que las ganas de causar una buena primera impresión se
traduzcan en miedo a no conseguirlo, un miedo esencial que todos
compartimos, el de no ser queridos por aquél a quien queremos.
Una tarea que, si la observamos bien, es titánica...

6. UN GIRO DE 180º

7. Y es que en una presentación lo que pretendemos es conseguir que el
mundo cambie el sentido de su movimiento.
Que entremos pensando “quiero algo de otro”.
Y que salgamos habiendo conseguido que “el otro quiera algo de mí”.
Lo dicho, que el mundo gire al revés. Algo que sólo consigue, y no sin
esfuerzo, un supermán.

8. EL OTRO ES OTRO
http://www.flickr.com/photos/zarrion101/6805874090/

9. Por lo general, al hacer nuestra presentación tratamos que “el otro” sepa
todo lo que queremos, sólo lo que queremos que sepa y nada más que lo
queremos.
Pero “el otro” se llama así porque, ¡sorpresa! suele querer “otras” cosas.
Así que la primera tarea a la que deberíamos ponernos como paso
previo a una presentación es saber lo que quiere el otro antes de que
nos lo diga, conocerle antes de presentarnos a él.
Este mecanismo inicial no es nuevo. De hecho, llevamos siglos
repitiéndolo como una fórmula sabida en nuestra manera de
presentarnos habitualmente, con una sencilla expresión.

10. ¿QUÉ TAL ESTÁS?
http://www.flickr.com/photos/thesheriff/65867218/ http://www.flickr.com/photos/fusky/4186573759/

11. ¿Qué tal estás? Lo decimos nosotros, y los ingleses, los franceses, y
hasta los indios. Y lo decimos desde siempre porque desde siempre
significa lo mismo: “me interesas”.
Y, si Darwin no se equivoca, cuando algo se incorpora como mecanismo a
las relaciones sociales desde siempre, es porque de algún modo nos ha
sido y es necesario para sobrevivir como especie.
Diciendo “me interesas” abrimos la puerta a que dos desconocidos
estrechen la distancia que los separa y comiencen a dar pasos para
engendrar algo en común que satisfaga a ambos.
Desde un proyecto laboral o empresarial hasta, evidentemente, contribuir
a la propagación de la especie.

12. ME INTERESAS

13. “Me interesas” es crucial a la hora de iniciar la presentación.
Porque al preguntar por cómo está el otro estamos realizando una
pequeña e inconsciente declaración de amor.
Estamos diciendo “me importa más lo tuyo que lo mío”.
Estamos diciendo que no “venimos a hablar de nuestro libro”, sino a
hablar del “libro” del otro, lo que es, aparte de mucho más educado,
infinitamente más inteligente a la hora de rebajar la ansiedad del otro y
su actitud a la defensiva.
Sin embargo, el 99% de las presentaciones que se realizan parecen
comunicar lo contrario.

14. ¡QUÉ BIEN ESTOY!

15. ¿Qué pensaríamos si alguien nos saludara con un ¡qué bien que estoy!
en vez del tradicional “qué tal estás”?
Nada bueno, seguro.
Podéis hacer la prueba usándolo para ligar en un bar y veréis los
resultados.
Paradójicamente, algo que parece tan obvio se contradice con la inmensa
mayoría de webs, dossieres, catálogos y otros formatos de presentación
de proyectos y negocios.
El resultado, lo podéis suponer, es el mismo que en el bar; reforzar la
actitud defensiva del “otro”.
Así que puestos a empezar, tratemos de hacerlo por un cordial y educado
“¿Qué tal estás?”, al que generalmente se responde así:

16. BIEN, GRACIAS
(pero no es verdad)
http://www.flickr.com/photos/zedzap/3208527218/ http://www.flickr.com/photos/abbyladybug/3322145511/

17. “Bien. ¿O te cuento?” en su formato más coloquial.
Porque, claro está, nadie le cuenta sus verdaderos problemas a quien
acaba de conocer.
“Quid pro quo, querida Clarisse”, que decía Hannibal.
El otro tiene otros intereses, otros problemas en la cabeza, que son
muy suyos y que no soltará de buenas a primeras a menos de que se
de una condición imprescindible: la generación de confianza.
Y para generar confianza sólo hay un truco.

18. EMPIEZA POR
ESCUCHAR
http://www.flickr.com/photos/aidan_jones/3575000735/

19. Empatizar, escuchar... da igual el término. Lo importante es mostrar que hemos
pensado mucho más en el otro de lo que éste se imaginaba al conocernos.
¿Quién se resiste a escuchar a alguien que nos ha demostrado su interés
profundo por lo que nos pasa? ¿A alguien que nos ha hecho sentir especiales?
Y en estos tiempos, gracias a internet, es mucho más sencillo que nunca.
Antes de presentarnos podemos averiguar qué es lo que hace, qué es lo que
ocurre en su sector de actividad, quiénes son sus competidores...
Pero sobre todo podemos (debemos) ir un paso más allá de lo puramente
objetivo, hasta encontrar las claves de su estado de ánimo ¿qué teme, desea,
necesita realmente en relación a lo que le queremos ofrecer?
Así, lo más importante no es cómo nos vemos nosotros, sino cómo nos ve el otro.
No tanto que sepamos lo que hacemos como que sepamos qué cree el otro que
hacemos. Así sabremos no sólo quien somos para el otro, sino contra quienes
competimos de verdad.

20. ¿CUÁNTOS HACEN LO MISMO?
http://www.flickr.com/photos/pagedooley/4297685486/

21. Definirse es un concepto mucho más dinámico, más móvil de lo que
pensamos.
No es sólo decir lo que uno hace sino entender como ven los demás lo que
hacemos.
¿Quién le iba a decir a los fabricantes de despertadores que su competencia eran
los teléfonos móviles? ¿Quién le iba a decir a los editores de la Enciclopedia
Britannica que la competencia de los Premios Nobel eran miles de desconocidos?
A la hora de presentarnos, el segundo aspecto crucial es el de sabernos
definir de un modo relevante, claro y directo.
Esto, que de nuevo parece una obviedad, resulta enormemente contradictorio
cuando llega el momento de la presentación.
Por un momento, parecería que desconocemos la respuesta a la pregunta
más fácil (aparentemente) que nos podemos hacer.

22. ¿QUIÉN SOY?
http://www.flickr.com/photos/kudumomo/2981028704/

23. Acercaos a cualquier presentación de las que hay millones.
Comprobaréis que con mucha frecuencia se confunde el Quién con el Qué, y el
Qué con el Cómo.
Por no mencionar que generalmente se olvida por completo hacer mención al POR
QUÉ y al PARA QUÉ hacemos lo que hacemos.
Y es que a la hora de presentarnos, parece que tendemos a pensar que lo
prioritario es dejar claro a QUÉ nos dedicamos, QUÉ es lo que hacemos.

24. ¿NOS DEFINE LO QUE HACEMOS?
http://www.flickr.com/photos/iamthebestartist/2561400564/

25. Por lo que se ve, parece que de eso sí que estamos completamente seguros.
No parece haber dudas de que lo más importante que podemos decir al
presentarnos, para que el otro nos conozca y nos quiera, es dejarle claro lo que
hacemos.
Para comprobar si esto es cierto, os invito a una pequeña y rápida comprobación.
En las siguientes láminas hay un pequeño juego. Se trata de unir el QUÉ y el
CÓMO para llegar a una respuesta.
Simplificando, hemos combinado un Sustantivo y un Adjetivo para ver qué
resultado nos da.

26. Tenista Iracundo
Cantante Pacifista
Moda Económica

27. Relativamente fácil, ¿no?
Vamos ahora a hacer una pequeña prueba.
Si intentamos averiguar el nombre del personaje o marca buscados sólo a
partir del sustantivo, es decir del QUÉ HACEN...

28. Tenista
¿Cuánto tardaríamos en dar
Cantante con el nombre que buscamos?
Moda
¿Y si lo intentamos
sólo con los adjetivos?

29. Iracundo
Pacifista
Económica

30. Mucho más directo, ¿no es cierto?
Si nos preguntamos por el nombre de un tenista será mucho más difícil que
lleguemos a McEnroe que si nos preguntamos por alguien conocido por su
carácter iracundo.
Lo mismo si nos preguntamos por un cantante o por un símbolo del pacifismo.
Y también en lo que respecta a las marcas.
Contra lo que solemos pensar, y lo que se muestra en las presentaciones que
acostumbramos a ver, el adjetivo, el CÓMO, nos define de manera más precisa
y nos ayuda a ser recordados con mayor facilidad que el sustantivo, el QUÉ.
Y en una presentación, recordemos, queremos que el otro nos quiera, para lo que
debiéramos empezar por conseguir que nos recuerde de entre todos los que
competimos por el mismo objetivo, que no nos meta en el mismo cajón, que no
nos olvide.

31. ¿POR QUÉ TE RECORDARÁN?
http://www.flickr.com/photos/leonski/1386572599/

32. Es el momento de volver al modo en el que nos presentamos nosotros y/o nuestro
proyecto.
¿Nos definimos por lo que hacemos?
¿Es una descripción suficiente como para que nos reconozcan y distingan?
¿Es relevante para nuestro interlocutor?
Nuestro objetivo no puede ser obligar al otro a hacer un esfuerzo para
distinguirnos de entre todos los que se le presentan o quieren algo de él.
Eso es trasladarle un problema, no una solución.
Nuestro objetivo tiene que ser ayudarle a elegir, a elegirnos, claro está.
Una elección que no podemos dejar en manos del otro, sino que debe partir de
nosotros mismos. Somos nosotros los primeros que debemos elegir de qué modo
nos diferenciamos.

33. ENFOCAR ES AYUDAR A ELEGIR
http://www.flickr.com/photos/orangeacid/259120251/

34. Hay que elegir.
Y elegir es descartar todo lo que no nos ayuda a definirnos y a distinguirnos.
Y no puede ser una característica demasiado común, porque no conseguiríamos
nuestro objetivo, por importante y esencial que nos parezca.
De hecho, no solemos diferenciarnos por lo importante, sino por lo accesorio.
Del mismo modo que las líneas aéreas no presumen de que sus aviones vuelan
(sólo faltaría) sino que cada una elige por qué se van a diferenciar.
Algunas eligen la puntualidad, otras la comodidad de los asientos, otras la
calidad del zumo, otras el precio o la atención de las azafatas...
Sólo así demostramos que nos hemos preocupado por conocer al otro, por
escucharle, incluso antes de presentarnos a él.
Y es el eje en torno al cual debiera girar toda la presentación.

35. MENOS ES MÁS
http://www.flickr.com/photos/dsevilla/2297291620/

36. No se trata de contarlo todo, sino de contar lo que nos distingue de todo lo
demás.
y, más a más, de mostrar que todo lo que hacemos responde a esa misma idea
lo que mostremos tiene que ser, sobre todo, coherente con lo que decimos de
nuestro proyecto / de nosotros mismos.
y lo que no encaje, mejor no enseñarlo, porque emborronará lo que habíamos
dejado tan claro hasta ese momento.
A la hora de presentar, como en todo acto de comunicación, menos es más.
El último paso a la hora de ser relevantes es relativizar la importancia del
documento de presentación. Dejar de considerarlo un objeto inamovible y
constante sea quien sea el interlocutor.

37. LA PRESENTACIÓN ES EL
PRESENTADOR
http://www.flickr.com/photos/peteashton/4253650383/

38. EL DOCUMENTO DE PRESENTACIÓN NO ES UNA PRESENTACIÓN.
ES LA PRESENTACIÓN DE UNA POSIBLE PRESENTACIÓN.
LA VERDADERA PRESENTACIÓN ES LA QUE SE HACE DELANTE DEL PÚBLICO QUE
NOS INTERESA Y SE COMPONE DE MUCHO MÁS QUE UN CONJUNTO DE LÁMINAS.
LA PRESENTACIÓN ES EL PRESENTADOR
Y, POR TANTO, NO DEBIERA SER ALGO INAMOVIBLE, SINO QUE PARA SER EFICAZ
TENDRÉIS QUE HACERLA VUESTRA, PERSONALIZARLA, ACOMODARLA,
REEDITARLA, CAMBIARLA, CORTARLA O AMPLIARLA...
EN DEFINITIVA, QUE NO SEA EL PRESENTADOR EL QUE SE ADAPTE AL
DOCUMENTO SINO A LA INVERSA.
POR ÚLTIMO, CONVIENE RECORDAR QUE LA ANSIEDAD CON LA QUE NOS
PRESENTAMOS, ESE MIEDO AL RECHAZO, SE HUELE.

39. Así que todos los pasos anteriores:
interesarnos por el estado de ánimo del otro respecto a lo que ofrecemos (qué tal
estás); definirnos de un modo relevante y no común (el cómo antes que el qué); el
enfoque en lo que nos distingue y nos hace memorables...
se combinan en un paso esencial: no tener miedo a ser como somos.
quererse y valorar lo que nos hace diferentes, porque sólo así se puede
conseguir que el otro nos quiera y valore lo que nos hace diferentes.

40. http://www.flickr.com/photos/bumblesweet/3436486883/
GRACIAS
http://www.flickr.com/photos/bumblesweet/3436486883/