Cliente Colaboración Ventas

La Diferencia Competitiva:
Colaboración con el Cliente
&
Ejecución de Ventas

Buenos Dias!
Gracias por participar en nuestro Webinar:
La Diferencia Competitiva:
Colaboración con el Cliente
&
Ejecución de Ventas
Comenzaremos en unos minutos!

Expositor
Alejandro Peñaloza
The Coaching, Training & Automation Partners
The CTA Partners
President & CEO

Agenda
• La Diferencia Competitiva:
• El Proceso y La Metodología de Ventas / ¿Cuál es su
importancia?
• El Fenómeno de Escuchar como Base para la
Colaboración.
• El Mapa de Colaboración como herramienta de
interacción con el Cliente.
• Plan de Colaboración conjunta con el Cliente -
Relacionamiento.
• Sumario.
• P&R.

Pregunta #1
¿Cuenta su Organización de Ventas Corporativas con un
Proceso de Ventas definido ?
55%
33%
12%
NO
SI
No Sabe No Responde

Pregunta #2
¿Cuenta su Organización de Ventas Corporativas con un
una Metodología de Ventas definida ?
67%
23%
10%
NO
SI
No Sabe No Responde

Proceso vs. Metodología
• El Proceso de Ventas identifica las etapas, los
pasos y los ejecutables que el vendedor (o el
equipo de ventas) debe seguir para avanzar en su
oportunidad
• El Proceso deriva en el forecast

• La Metodología de Ventas provee la técnica y el
rigor para seguir cada etapa del proceso
• La Metodología deriva en la precisión y credibilidad del
forecast

{
{
Proceso
Etapa del
Ciclo de
Ventas
Hitos
• Fases-etapas del Ciclo de Venta.
• Entregables en cada Etapa
• Puntos de Revisión de la Oportunidad
• Se usa para monitorear el progreso,
medir el riesgo y tomar acción.
Metodología
Resultados
Verificables
Actividades
de venta
• Alinea la venta con el proceso de compra
• Puntos de prueba en colaboración con el
Cliente y validados por éste.
• Actividades, habilidades, herramientas
roles y responsabilidades.
• Se usa en función a la oportunidad
específica.
• Ligada al logro de un resultado verificable.

Desarrollo
del Negocio
Calificación
Análisis de
Necesidades
Presentación
de la
Solución
Negociación Cierre

Desarrollo
del Negocio
Calificación
Análisis de
Necesidades
Presentación
de la
Solución
Negociación Cierre
Confirmación o calificación de la oportunidad.
Acceso a personas de alta influencia-autoridad.
Capacidad para competir efectivamente.
Selección de la estrategia de ventas.

Desarrollo
del Negocio
Calificación
Análisis de
Necesidades
Presentación
de la
Solución
Negociación Cierre
Problemas identificados y confirmados.
Análisis Competitivo.
Análisis Político.
Desarrollo de la solución.

Pregunta 3 – Proceso de Compra del Cliente
¿Su equipo de Ventas Corporativas conoce y entiende el
Proceso de Compras del Cliente?
48%
39%
23%
Si
No
No Sabe No Responde

La verdad es que………………..

Desarrollo
del Negocio
Calificación
Análisis de
Necesidades
Presentación
de la
Solución
Negociación Cierre

92% de los ejecutivos dicen que
la primera reunión de ventas
tiene “poco o ningún valor”
para ellos.
82% indican que los vendedores
“no hacen su tarea” respecto a
averiguar sobre las necesidades
del cliente o prospecto.
71% indican que los vendedores
“hablan mucho sobre su
empresa-producto-solución y
muy poco sobre nosotros”
*Source: Sirius Decisions

Pregunta 4 – Colaboración con el Cliente
¿Su equipo de Ventas Corporativas colabora
efectivamente con el cliente y lo involucra activamente
durante el proceso de ventas?
67%
33% Si
No
No Sabe - No Responde

El punto de inflexión para la colaboración

Escuchar como base para COLABORAR

Objetivos de negocio

Inhibidores

Necesidades

Requerimientos

Dolores

Retos

Situaciones

ESPERA

Entonces… ¿Qué sabemos del cliente?
“En la historia de la humanidad aquellos que han
colaborado e improvisado de forma mas efectiva
son los que han prevalecido."
- Charles Darwin

¿Dónde está la diferencia competitiva?

¿Cómo y en qué podemos COLABORAR?

Mapa de Colaboración
• ¿Qué es el mapa de Colaboración?
• ¿Para qué se usa?
• ¿Qué información nos proporciona?
• ¿Cuales son sus beneficios desde la perspectiva de
negocio?

Mapa de Colaboración
• ¿Qué es el mapa de Colaboración?
• Es una herramienta que nos permite entender y
visualizar la problemática del cliente a nivel operativo y
relacionarla con sus objetivos estratégicos y el impacto
en el negocio.

JPJP
Tamaño
promedio de la
transacción 20%
por debajo de lo
planificado
Tamaño
promedio de la
transacción 20%
por debajo de lo
planificadoJP
Tamaño
promedio de la
transacción 20%
por debajo de lo
planificado MHMH
Costo asociado
a descuentos
de 250 mil
Dolares
Costo asociado
a descuentos
de 250 mil
DolaresMH
Costo asociado
a descuentos
de 250 mil
Dolares JBJB
Uso
ineficiente de
los recursos
de venta
Uso
ineficiente de
los recursos
de ventaJB
Uso
ineficiente de
los recursos
de venta MRMR
Costos de
venta 30% por
encima de lo
planificado
Costos de
venta 30% por
encima de lo
planificadoMR
Costos de
venta 30% por
encima de lo
planificado
RDRD
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocioRD
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio JJJJ
No puede
diferenciar el
valor de la
solución
No puede
diferenciar el
valor de la
soluciónJJ
No puede
diferenciar el
valor de la
solución
MSMS
No hay acceso
ejecutivo
No hay acceso
ejecutivo
MS
No hay acceso
ejecutivo
MSMS
No hay trabajo
colaborativo
con el cliente
No hay trabajo
colaborativo
con el cliente
MS
No hay trabajo
colaborativo
con el cliente
Lograr 15% de
crecimiento en
la facturación
este año
Lograr 15% de
crecimiento en
la facturación
este añoMGMG
Lograr 15% de
crecimiento en
la facturación
este añoMG
MRMR
No se activan
los dolores
potenciales
No se activan
los dolores
potenciales
MR
No se activan
los dolores
potenciales
KBKB
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctas
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctasKB
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctas MRMR
Carencia de
habilidades y
herramientas
de venta
Carencia de
habilidades y
herramientas
de ventaMR
Carencia de
habilidades y
herramientas
de venta
MRMR
Equipo de
ventas no
sincronizado
Equipo de
ventas no
sincronizadoMR
Equipo de
ventas no
sincronizado
¿Cómo luce un Mapa de Colaboración?

JPJP
Tamaño
promedio de la
transacción 20%
por debajo de lo
planificado
Tamaño
promedio de la
transacción 20%
por debajo de lo
planificadoJP
Tamaño
promedio de la
transacción 20%
por debajo de lo
planificado MHMH
Costo asociado
a descuentos
de 250 mil
Dolares
Costo asociado
a descuentos
de 250 mil
DolaresMH
Costo asociado
a descuentos
de 250 mil
Dolares JBJB
Uso
ineficiente de
los recursos
de venta
Uso
ineficiente de
los recursos
de ventaJB
Uso
ineficiente de
los recursos
de venta MRMR
Costos de
venta 30% por
encima de lo
planificado
Costos de
venta 30% por
encima de lo
planificadoMR
Costos de
venta 30% por
encima de lo
planificado
RDRD
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocioRD
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio JJJJ
No puede
diferenciar el
valor de la
solución
No puede
diferenciar el
valor de la
soluciónJJ
No puede
diferenciar el
valor de la
solución
MSMS
No hay acceso
ejecutivo
No hay acceso
ejecutivo
MS
No hay acceso
ejecutivo
MSMS
No hay trabajo
colaborativo
con el cliente
No hay trabajo
colaborativo
con el cliente
MS
No hay trabajo
colaborativo
con el cliente
Lograr 15% de
crecimiento en
la facturación
este año
Lograr 15% de
crecimiento en
la facturación
este añoMGMG
Lograr 15% de
crecimiento en
la facturación
este añoMG
MRMR
No se activan
los dolores
potenciales
No se activan
los dolores
potenciales
MR
No se activan
los dolores
potenciales
KBKB
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctas
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctasKB
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctas MRMR
Carencia de
habilidades y
herramientas
de venta
Carencia de
habilidades y
herramientas
de ventaMR
Carencia de
habilidades y
herramientas
de venta
MRMR
Equipo de
ventas no
sincronizado
Equipo de
ventas no
sincronizadoMR
Equipo de
ventas no
sincronizado
Elementos del Mapa de Colaboración
Objetivo
de Negocio

JPJP
Tamaño
promedio de la
transacción 20%
por debajo de lo
planificado
Tamaño
promedio de la
transacción 20%
por debajo de lo
planificadoJP
Tamaño
promedio de la
transacción 20%
por debajo de lo
planificado MHMH
Costo asociado
a descuentos
de 250 mil
Dolares
Costo asociado
a descuentos
de 250 mil
DolaresMH
Costo asociado
a descuentos
de 250 mil
Dolares JBJB
Uso
ineficiente de
los recursos
de venta
Uso
ineficiente de
los recursos
de ventaJB
Uso
ineficiente de
los recursos
de venta MRMR
Costos de
venta 30% por
encima de lo
planificado
Costos de
venta 30% por
encima de lo
planificadoMR
Costos de
venta 30% por
encima de lo
planificado
RDRD
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocioRD
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio JJJJ
No puede
diferenciar el
valor de la
solución
No puede
diferenciar el
valor de la
soluciónJJ
No puede
diferenciar el
valor de la
solución
MSMS
No hay acceso
ejecutivo
No hay acceso
ejecutivo
MS
No hay acceso
ejecutivo
MSMS
No hay trabajo
colaborativo
con el cliente
No hay trabajo
colaborativo
con el cliente
MS
No hay trabajo
colaborativo
con el cliente
Lograr 15% de
crecimiento en
la facturación
este año
Lograr 15% de
crecimiento en
la facturación
este añoMGMG
Lograr 15% de
crecimiento en
la facturación
este añoMG
MRMR
No se activan
los dolores
potenciales
No se activan
los dolores
potenciales
MR
No se activan
los dolores
potenciales
KBKB
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctas
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctasKB
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctas MRMR
Carencia de
habilidades y
herramientas
de venta
Carencia de
habilidades y
herramientas
de ventaMR
Carencia de
habilidades y
herramientas
de venta
MRMR
Equipo de
ventas no
sincronizado
Equipo de
ventas no
sincronizadoMR
Equipo de
ventas no
sincronizado
Inhibidores o
Elementos que
Obstaculizan el
logro

JPJP
Tamaño
promedio de la
transacción 20%
por debajo de lo
planificado
Tamaño
promedio de la
transacción 20%
por debajo de lo
planificadoJP
Tamaño
promedio de la
transacción 20%
por debajo de lo
planificado MHMH
Costo asociado
a descuentos
de 250 mil
Dolares
Costo asociado
a descuentos
de 250 mil
DolaresMH
Costo asociado
a descuentos
de 250 mil
Dolares JBJB
Uso
ineficiente de
los recursos
de venta
Uso
ineficiente de
los recursos
de ventaJB
Uso
ineficiente de
los recursos
de venta MRMR
Costos de
venta 30% por
encima de lo
planificado
Costos de
venta 30% por
encima de lo
planificadoMR
Costos de
venta 30% por
encima de lo
planificado
RDRD
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocioRD
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio JJJJ
No puede
diferenciar el
valor de la
solución
No puede
diferenciar el
valor de la
soluciónJJ
No puede
diferenciar el
valor de la
solución
MSMS
No hay acceso
ejecutivo
No hay acceso
ejecutivo
MS
No hay acceso
ejecutivo
MSMS
No hay trabajo
colaborativo
con el cliente
No hay trabajo
colaborativo
con el cliente
MS
No hay trabajo
colaborativo
con el cliente
Lograr 15% de
crecimiento en
la facturación
este año
Lograr 15% de
crecimiento en
la facturación
este añoMGMG
Lograr 15% de
crecimiento en
la facturación
este añoMG
MRMR
No se activan
los dolores
potenciales
No se activan
los dolores
potenciales
MR
No se activan
los dolores
potenciales
KBKB
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctas
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctasKB
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctas MRMR
Carencia de
habilidades y
herramientas
de venta
Carencia de
habilidades y
herramientas
de ventaMR
Carencia de
habilidades y
herramientas
de venta
MRMR
Equipo de
ventas no
sincronizado
Equipo de
ventas no
sincronizadoMR
Equipo de
ventas no
sincronizado
Impacto
en el negocio

JPJP
Tamaño
promedio de la
transacción 20%
por debajo de lo
planificado
Tamaño
promedio de la
transacción 20%
por debajo de lo
planificadoJP
Tamaño
promedio de la
transacción 20%
por debajo de lo
planificado MHMH
Costo asociado
a descuentos
de 250 mil
Dolares
Costo asociado
a descuentos
de 250 mil
DolaresMH
Costo asociado
a descuentos
de 250 mil
Dolares JBJB
Uso
ineficiente de
los recursos
de venta
Uso
ineficiente de
los recursos
de ventaJB
Uso
ineficiente de
los recursos
de venta MRMR
Costos de
venta 30% por
encima de lo
planificado
Costos de
venta 30% por
encima de lo
planificadoMR
Costos de
venta 30% por
encima de lo
planificado
RDRD
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocioRD
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio JJJJ
No puede
diferenciar el
valor de la
solución
No puede
diferenciar el
valor de la
soluciónJJ
No puede
diferenciar el
valor de la
solución
MSMS
No hay acceso
ejecutivo
No hay acceso
ejecutivo
MS
No hay acceso
ejecutivo
MSMS
No hay trabajo
colaborativo
con el cliente
No hay trabajo
colaborativo
con el cliente
MS
No hay trabajo
colaborativo
con el cliente
Lograr 15% de
crecimiento en
la facturación
este año
Lograr 15% de
crecimiento en
la facturación
este añoMGMG
Lograr 15% de
crecimiento en
la facturación
este añoMG
MRMR
No se activan
los dolores
potenciales
No se activan
los dolores
potenciales
MR
No se activan
los dolores
potenciales
KBKB
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctas
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctasKB
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctas MRMR
Carencia de
habilidades y
herramientas
de venta
Carencia de
habilidades y
herramientas
de ventaMR
Carencia de
habilidades y
herramientas
de venta
MRMR
Equipo de
ventas no
sincronizado
Equipo de
ventas no
sincronizadoMR
Equipo de
ventas no
sincronizado

Construcción del Mapa de Colaboración
(prospección y descubrimiento)
Alcanzar 15%
crecimiento
de la
facturación
Alcanzar 15%
crecimiento
de la
facturación
Alcanzar 15%
crecimiento
de la
facturación
Identificar el o los
Requerimientos
Claves de Negocio

No se trabaja
en forma
colaborativa
con el cliente
No se trabaja
en forma
colaborativa
con el cliente
No se trabaja
en forma
colaborativa
con el cliente
Vendedores
sin
habilidades de
calificación
Vendedores
sin
habilidades de
calificación
Vendedores
sin
habilidades de
calificación
Carencia de
habilidades de
venta y de
herramientas
de venta
Carencia de
habilidades de
venta y de
herramientas
de venta
Carencia de
habilidades de
venta y de
herramientas
de venta
No hay
acceso
ejecutivo
No hay
acceso
ejecutivo
No hay
acceso
ejecutivo
No se activan
los dolores
potenciales del
cliente
No se activan
los dolores
potenciales del
cliente
No se activan
los dolores
potenciales del
cliente
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio
No se puede
diferenciar el
VALOR de la
solución
No se puede
diferenciar el
VALOR de la
solución
No se puede
diferenciar el
VALOR de la
solución
Equipo de
ventas no
sincronizado,
duplicación de
esfuerzos
Equipo de
ventas no
sincronizado,
duplicación de
esfuerzos
Equipo de
ventas no
sincronizado,
duplicación de
esfuerzos
Se atacan todas
las
oportunidades
sin saber si se
van a ganar
Se atacan todas
las
oportunidades
sin saber si se
van a ganar
Se atacan todas
las
oportunidades
sin saber si se
van a ganar
No hay
planificación
como equipo
No hay
planificación
como equipo
No hay
planificación
como equipo
Alcanzar 15%
crecimiento
de la
facturación
Alcanzar 15%
crecimiento
de la
facturación
Alcanzar 15%
crecimiento
de la
facturación
Requerimientos
Claves de
Negocio
IDENTIFICAR INHIBIDORES
• Tareas
• Situaciones
• Procesos
Inhiben la consecución
del Requerimiento Clave
de Negocio

No se trabaja
en forma
colaborativa
con el cliente
No se trabaja
en forma
colaborativa
con el cliente
No se trabaja
en forma
colaborativa
con el cliente
Vendedores
sin
habilidades de
calificación
Vendedores
sin
habilidades de
calificación
Vendedores
sin
habilidades de
calificación
Carencia de
habilidades de
venta y de
herramientas
de venta
Carencia de
habilidades de
venta y de
herramientas
de venta
Carencia de
habilidades de
venta y de
herramientas
de venta
No hay
acceso
ejecutivo
No hay
acceso
ejecutivo
No hay
acceso
ejecutivo
No se activan
los dolores
potenciales del
cliente
No se activan
los dolores
potenciales del
cliente
No se activan
los dolores
potenciales del
cliente
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio
No se puede
diferenciar el
Valor de la
solución
No se puede
diferenciar el
Valor de la
solución
No se puede
diferenciar el
Valor de la
solución
Equipo de
ventas no
sincronizado,
duplicación de
esfuerzos
Equipo de
ventas no
sincronizado,
duplicación de
esfuerzos
Equipo de
ventas no
sincronizado,
duplicación de
esfuerzos
Se atacan todas
las
oportunidades
sin saber si se
van a ganar
Se atacan todas
las
oportunidades
sin saber si se
van a ganar
Se atacan todas
las
oportunidades
sin saber si se
van a ganar
No hay
planificación
como equipo
No hay
planificación
como equipo
No hay
planificación
como equipo
Tamaño
promedio de
la transacción
muy bajo
Tamaño
promedio de
la transacción
muy bajo
Tamaño
promedio de
la transacción
muy bajo
Alcanzar 15%
crecimiento
de la
facturación
Alcanzar 15%
crecimiento
de la
facturación
Alcanzar 15%
crecimiento
de la
facturación
Descuentos
excesivos
Descuentos
excesivos
Descuentos
excesivos
Uso
ineficiente de
los recursos
de venta
Uso
ineficiente de
los recursos
de venta
Uso
ineficiente de
los recursos
de venta
Costo de venta
muy alto
Costo de venta
muy alto
Costo de venta
muy alto
Identificar
el Impacto
en el
Negocio

RDRDRD JJJJ
No puede
diferenciar el
valor de la
solución
No puede
diferenciar el
valor de la
solución
JJ
No puede
diferenciar el
valor de la
solución
MSMS
No hay acceso
ejecutivo
No hay acceso
ejecutivo
MS
No hay acceso
ejecutivo
MSMS
No hay trabajo
colaborativo con
el cliente
No hay trabajo
colaborativo con
el cliente
MS
No hay trabajo
colaborativo con
el cliente
MRMR
No se activan los
dolores
potenciales
No se activan los
dolores
potenciales
MR
No se activan los
dolores
potenciales
KBKB
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctas
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctasKB
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctas MRMR
Carencia de
habilidades y
herramientas de
venta
Carencia de
habilidades y
herramientas de
venta
MR
Carencia de
habilidades y
herramientas de
venta
MRMR
Equipo de
ventas no
sincronizado s
Equipo de
ventas no
sincronizado s
MR
Equipo de
ventas no
sincronizado s
Mapa de Colaboración (con el cliente)
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio
VALIDACION Y CONFIRMACION
CON EL CLIENTE

JPJP
Tamaño
promedio de la
transacción 20%
por debajo de lo
planificado
Tamaño
promedio de la
transacción 20%
por debajo de lo
planificadoJP
Tamaño
promedio de la
transacción 20%
por debajo de lo
planificado MHMH
Costo asociado
a descuentos
de 250 mil
Dolares
Costo asociado
a descuentos
de 250 mil
DolaresMH
Costo asociado
a descuentos
de 250 mil
Dolares JBJB
Uso
ineficiente de
los recursos
de venta
Uso
ineficiente de
los recursos
de ventaJB
Uso
ineficiente de
los recursos
de venta MRMR
Costos de
venta 30% por
encima de lo
planificado
Costos de
venta 30% por
encima de lo
planificadoMR
Costos de
venta 30% por
encima de lo
planificado
RDRD
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocioRD
No se conectan
los problemas
funcionales con
el negocio JJJJ
No puede
diferenciar el
valor de la
solución
No puede
diferenciar el
valor de la
soluciónJJ
No puede
diferenciar el
valor de la
solución
MSMS
No hay acceso
ejecutivo
No hay acceso
ejecutivo
MS
No hay acceso
ejecutivo
MSMS
No hay trabajo
colaborativo
con el cliente
No hay trabajo
colaborativo
con el cliente
MS
No hay trabajo
colaborativo
con el cliente
Lograr 15% de
crecimiento en
la facturación
este año
Lograr 15% de
crecimiento en
la facturación
este añoMGMG
Lograr 15% de
crecimiento en
la facturación
este añoMG
MRMR
No se activan
los dolores
potenciales
No se activan
los dolores
potenciales
MR
No se activan
los dolores
potenciales
KBKB
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctas
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctasKB
Los vendedores
no están
haciendo las
preguntas
correctas MRMR
Carencia de
habilidades y
herramientas
de venta
Carencia de
habilidades y
herramientas
de ventaMR
Carencia de
habilidades y
herramientas
de venta
MRMR
Equipo de
ventas no
sincronizado
Equipo de
ventas no
sincronizadoMR
Equipo de
ventas no
sincronizado
Mapa de Colaboración (con el cliente)

Plan de colaboración con el Cliente
Plan de Involucramiento conjunto
Etapa del Proceso de Compra (Buying Stage): Requerimientos
Tareas Descripción Quién Fecha Estatus
Visitas programadas Los vendedores tienen que
comprometerse con fechas y
horas
Juan Rodriguez En progreso
Programación de
Recursos
Identificar los recursos
necesarios para la visita del
cliente
Gerente del Proyecto
Vendedor
No iniciado
…
…
Ir o no Ir Esponsor del proyecto
Vendedor
No iniciado
Etapa de Compra: Evidencia
Presentaciones
programadas
Planificar fecha y hora para las
presentaciones de las
soluciones
Gerente de Proyecto
del Cliente
Vendedor
No iniciado
…
…

SUMARIO
• Proceso de Ventas:
• Etapas, pasos y ejecutables a seguir en la venta.
• Metodología de Ventas:
• Técnica y rigor en cada etapa.
• Escuchar como base para colaborar.
• Colaborar como diferenciador competitivo.
• Mapa de Colaboración como herramienta de venta.
• Forma diferenciada de presentar el impacto de la problemática
actual del cliente con el negocio y los objetivos estratégicos.
• Plan de Colaboración con el Cliente y de
Relacionamiento conjunto.

Iniciativas de Eficiencia en Ventas
Tendencias de Mercado
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
ELIMINAR DEALS MALOS RAPIDAMENTE
OPTIMIZAR LA CERTEZA DEL FORECAST
MOSTRAR DIFERENCIAS COMPETITIVAS
OPTIMIZAR EL PROCESO DE VENTAS
INCREMENTAR LA LEALTAD DEL CLIENTE
ALCANZAR PERSONAS CON PODER
MOSTRAR VALOR - BENEFICIO
4%
8%
7%
18%
13%
21%
29%
8%
9%
20%
11%
15%
15%
18%
16%
13%
9%
12%
14%
12%
13%
1ra opción 2da opción 3ra opción
© CSO Insights:
2012 Sales Management Optimization Study
Published with Permission of the Authors

¿Cuál Iniciativa de Eficiencia en Ventas accionará su
empresa para mejorar el Desempeño en Ventas?
• Mostrar Valor – Beneficio
• Mejorar Acceso a Personas con Poder e Influencia
• Incrementar la Lealtad del Cliente
• Optimizar el Proceso de Ventas
• Mostrar Diferencias Competitivas
• Optimizar la Certeza o Precisión del Forecast
• Calificar mejor y poder eliminar malos Deals rápidamente

DATOS DE INTERES
• The Coaching, Training & Automation Partners
• www.thectapartners.com
• US 954.489.2794
• VE 212.326.9224
• VE 414.312.3175
• info@thectapartners.com
• Partners Latino Americanos de:
• The TAS Group (Distribuidor Master y Partner Certificado)
• Revegy Inc (Distribuidor Master y Partner Certificado)
• Sharma Leadership International (SLI)

PROXIMO WEBINAR
El Proceso de Ventas:
Una visión detallada
Jueves 20 de Junio.
10:30am VET

Cliente Colaboración Ventas

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (19)

Similar a Cliente Colaboración Ventas

Similar a Cliente Colaboración Ventas (20)

Cliente Colaboración Ventas