ProColombia NOW El valor de las Redes Sociales en las ventas internacionales. LinkedIn Joao Da Matta. Oct 2017

1. El Valor de las Redes Sociales en las
Ventas Internacionales

3. João da Matta
Relationship Manager – Latin America
LinkedIn Sales Solutions
LinkedIn – Social Selling

4. Nuestros clientes en Colombia

5. 500+
millones
de usuários en el mundo
70 millones
en América Latina
5 millones
en Colombia

6. João da Matta
Relationship Manager
LinkedIn Sales Solutions
Cómo evitar los riesgos de las tácticas
de ventas convencionales

7. Encuesta sobre el estado
general de las ventas

8. Las tácticas de ventas convencionales
hacen perder negocios

9. Creencias generalizadas sobre la venta
Apuntar
alto
Empezar con
grandes preguntas
Contactar 7
veces

10. 6,8
responsables de la
toma de decisiones
por negocio
58%
de las decisiones
se toman fuera del
cuerpo directivo
Apuntar alto

11. 77% cree que los
representantes de ventas
no entienden su negocio
Empezar con una gran pregunta

12. Contactar al posible cliente 7 veces

13. Creencias generalizadas sobre la venta
Apuntar
alto
Empezar con
grandes preguntas
Contactar 7
veces

14. Apuntar
alto
Empezar con
grandes
preguntas
Contactar 7
veces
Creencias generalizadas sobre la venta
Comités
de compra
complejos
Altas
expectativas
del comprador
Tácticas
convencionales
que fallan+ =

15. Venta moderna
Dirigirse a todo
el comité de
compra
Entender
antes de
preguntar
Interactuar desde la 1era
comunicación hasta el
contrato definitivo

16. Venta moderna
Dirigirse a todo
el comité de
compra
Entender
antes de
preguntar
Interactuar desde la 1era
comunicación hasta el
contrato definitivo

17. Miles de millones de usuarios, billones de
datos
La red social
más grande del mundo
La red profesional
más grande del mundo
El megáfono presidencial
más grande del mundo
Compartir
ideas
Proporcionar
actualizaciones
Seguir a
personas influyentes
Recibir
consejos
Aprender
aptitudes

18. Dirigirse a todo el comité de compra
Comités de compraClientes potenciales

19. Las 10 nuevas herramientas indispensables
Las tres
herramientas
para definir la
conformación
de la cuenta
Filtros de venta Bot de posibles clientes Datos integrados

20. Herramientas para definir la
conformación de la cuenta
Filtros de venta Bots de posibles clientes

21. Kaiser Yang
Vicepresidente sénior, director ejecutivo, estratega principal
«Es importante mantenerse enfocado. Por
eso Sales Navigator es tan fundamental: para
asegurarnos de estar enfocándonos en las
prioridades, las cuentas y los contactos
correctos. Es una herramientas excelente
para mantenerse concentrado.»

22. Venta moderna
Dirigirse a todo
el comité de
compra
Entender
antes de
preguntar
Interactuar desde la 1era
comunicación hasta el
contrato definitivo

23. Aprovechar las señales en las redes sociales
para entender al comprador
Comité
de compra
Señales en
redes sociales
Cuenta
Punto óptimo

24. Las 10 nuevas herramientas indispensables
Las tres
herramientas
para definir la
conformación
de la cuenta
Las cinco señales
en las redes
sociales
Filtros de venta Bot de posibles clientes Datos integrados
Cambio de
empleo
Explosión de
contrataciones
Nuevos
contactos
Contenido
compartido
Comentarios en
redes sociales

25. Señales en las redes sociales
Explosión de contrataciones Comentarios en redes socialesCambio de empleo

26. «[El uso de esas señales] me permite
tener un plan mucho más segmentado
para abordar a los posibles clientes.
Puedo preguntarles sobre la oficina que
acaban de inaugurar o sobre un producto
que están lanzando al mercado».
Gary James
Jefe regional de ventas

27. «Uso Sales Navigator para segmentar
a los posibles clientes y recibir
disparadores cuando suceden eventos
importantes, como una adquisición o
un ascenso».
Rick Vangrin
Director de ventas

28. Venta moderna
Dirigirse a todo
el comité de
compra
Entender
antes de
preguntar
Interactuar desde la 1era
comunicación hasta el
contrato definitivo

29. Interactuar desde la primera comunicación
hasta el contrato definitivo
Profesional
de ventas
Contacto
mutuo
Cliente

30. Las 10 nuevas herramientas indispensables
Las tres
herramientas
para definir la
conformación
de la cuenta
Las cinco señales
en las redes
sociales
Filtros de venta Bot de posibles clientes Datos integrados
Cambio de
empleo
Explosión de
contrataciones
Nuevos
contactos
Contenido
compartido
Comentarios en
redes sociales
Loops de comentariosRutas de conexión
Las dos
herramientas de
interacción

31. Herramientas de interacción
Rutas de conexión Loops de comentarios

32. «Me intrigó una publicación de mi
posible cliente y le hice llegar mi
perspectiva. Ella aceptó reunirse
conmigo y me presentó al responsable
de la decisión».
Jeff Andrews
Ejecutivo de cuentas

33. 90%
de profesionales de ventas
destacados usan estas tecnologías
80%
de competidores ocultos
en las cuentas
Buenas noticias. Malas noticias.
Fuente: State of Sales Survey 2016 (Encuesta sobre el estado general de las ventas 2016). Frederiksen, L.W. y Taylor, A.E. (2010) Spiraling Up: How to Create a High Growth, High Value Professional Services Firm
(Espiral ascendente: cómo crear una firma de servicios profesionales de gran crecimiento y alto valor). Reston, Virginia: Hinge Research Institute.

44. ¿Qué harás para terminar con
los mitos de ventas en tu
empresa?

45. 3 acciones para hacer hoy mismo
sales.linkedin.com
Dotar al equipo de
herramientas adecuadas
Entrenarse para escuchar las
señales en las redes sociales
Medir el éxito y la
rentabilidad

46. SALES NAVIGATOR
LinkedIn
sales.linkedin.com

47. ¡Gracias!