Este documento presenta una estrategia para mejorar la conversión de leads en clientes. Explica que es importante calificar los leads para determinar su aptitud para las ventas. También enfatiza la importancia de la alineación entre marketing y ventas mediante el "smarketing". Además, propone utilizar la ingeniería inversa para establecer objetivos y mejorar cada etapa del embudo de ventas, así como emplear una estrategia de venta consultiva centrada en el cliente. Finalmente, recomienda usar la herramienta HubSpot Sales para gestionar el proceso

1. #MilanHug
Ya tenemos leads.
Ahora, ¿cómo hacemos
que nos compren?
José María Machuca
Sales & Customer Experience Manager

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Agenda
1. Qué es un Lead apto para ventas
1. Smarketing : Alineamiento Marketing y Ventas
1. Ingeniería Inversa: visitas- lead- MQL- SQL- cliente
1. Venta Consultiva frente & Venta Fría: Equipo que lo forma
1. Herramienta Hubspot Sales

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1. ¿Cómo determinar que
un lead es apto para
ventas?

4. 4
Definamos JUNTOS

5. 5
MQL - Lead Cualificado para Marketing
MQL
- Cumplen nuestros requisitos de lead de marketing
- Muestran interés
- Han consumido nuestra información
- Aún no están cualificados para ventas pero van en el buen camino
SQL - Lead Cualificado para Ventas
SQL
- Lead potencial
- Tiene interés en conocer nuestros servicios
- Queda identificado como un prospect de interés para tener una reunión con Sales
- Si pasa los campos de cualificación interna Ventas cierra reunión

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MQL - Lead Cualificado para Marketing
MQL
- Descarga de un activo 2+
- Vistas al sitio web: sitio de producto: al menos 2 clicks
- Vistas al blog 2+
- Aún no han convertido en oferta BOFU
SQL - Lead Cualificado para Ventas
SQL
- Descarga de oferta BOFU
- Vistas a pag de servicios 4+
- BANT
- Ha proporcionado su teléfono y expresa deseo de que le llamemos

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Análisis y comprensión de lo que es un lead apto para
VENTAS
Pasos y stage a tener en cuenta antes de cerrar la
primera reunión

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Mi cliente IDEAL - SQL
Buscan un servicio
nuestro ✓
Tiene presupuesto ✓
Poder de decisión ✓
Lo quiere ya ✓

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Ahora hay que ver:
1.- ¿Cómo lo vamos a conseguir?
2.- ¿Quién lo va a conseguir?
3.- ¿Cuántos quiero?

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2. Smarketing

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Invented by:
DAN TYRE ------ @dantyre
Employee #6 at HubSpot
Inbound Pioneer invented the
term “Smarketing”

12. 12
Smarketing es el proceso que integra los
procedimientos de marketing y ventas a
la hora de hacer negocios.

13. 13
SALES
VS.
MARKETING

14. 14
El embudo clásico
TOFU
MOFU
BOFU
Marketing
Ventas

15. 15
Smarketing es el proceso que integra los
procedimientos de marketing y ventas a
la hora de hacer negocios.

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El embudo actual
Visitas
Lead
MQL
SQL
Oportunidad
Cliente
VENTAS
MARKETING

17. 17
SMARKETING
SALES MARKETING+
=

18. 18
Entonces, ¿cómo
COLABORAMOS?

19. 19
Alineamiento de
Marketing y Ventas

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CON COMUNICACIÓN

21. 21

22. 22
5 PASOS PARA PLANIFICAR LA
ESTRATEGIA DE VENTAS Y
MARKETING #1
# 2
# 4
# 3
# 5
Calcula
esfuerzo
de MKT
Determina
Crecimiento
de negocio
Calcula
esfuerzo de
ventas
Define informes de
ANS para
Marketing
Define
informes
de ANS
para
Ventas
Construye
alineación
SMARKETING

23. 23
Establecer un ANS entre Marketing - Ventas
1.- Establecer los parámetros sobre los que nos vamos a
comprometer
2.- Tiempos de consecución
3.- Recursos
4.- Necesidades de terceros
5.- Responsables
6.- Penalizaciones

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3. Ingeniería inversa:
visitas - lead - MQL - SQL -
cliente

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Leads
Visitantes
¿%?
¿%?
¿Número de leads?
¿Tráfico?
¿Cuántos lead necesitamos? ¿Cuántos MQL? ¿ Cuántos SQL? ¿Dónde mejoramos?

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Derribemos el muro, rompamos las reglas

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Ingeniería inversa: marcando objetivos marcarmos necesidades
Analizamos cada paso del embudo para
empezar a añadir valor desde el día 1
Cliente
Oportunidad
SQL
MQL
Lead
Visitas
100
500
1,250
12,500
300
200

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Calculamos qué necesitamos para conseguir nuestros objetivos
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1X-7jQUsJXT7qks6G7CNu1uc4Wf3GIFqWVERzSfl4564/edit#gid=695638087

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4. Venta Consultiva
frente a Venta Fría

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Venta intrusiva & Venta de atracción
Venta Fría & Venta Consultiva
Venta Fría
Venta Consultiva

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Los 5 principios de la Venta
Consultiva

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Roles: quién es quién y
qué responsabilidad
tiene cada uno

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Principales características del comercial de Venta Consultiva:
1.- Persona muy orientada al cliente.
2.- Especial énfasis en la fase de sondeo.
3.-Conocer muy bien al cliente.
4.- Importancia de las relaciones interpersonales: Venta consultiva = venta relacional.
5.- Habilidad para encontrar el valor que podemos aportar.
6.- Capacidad de crear estrategia diferenciadora.
7.- Capacidad de reformular situaciones adversas creando nuevas oportunidades.

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Pasos de la Venta
Consultiva: Identificar-
Conectar-
Explorar-Asesorar

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1) Identificar
La identificación de las oportunidades comerciales
correctas desde el principio puede ser la diferencia entre
un negocio próspero y uno que falla.
2) Conectar
Los profesionales de ventas deben conectan con clientes
potenciales para ayudarlos, dejar de vender por vender y
ayudar al cliente potencial a decidir.
3) Explorar
Hay que comprender, explorar y conocer en profundidad
los objetivos o desafíos de los clientes potenciales para
evaluar el escenario y crear la mejor propuesta adecuada
para ese cliente.
4) Asesorar
Hay que ser compañeros de viaje, aconsejar, ponerse en
la piel de los posibles clientes

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¿Qué hemos conseguido con
este tipo de venta?
Acordar el ciclo
de vida de las
oportunidades
Aumento Cierres de
oportunidades
1.- Presentar propuestas
diferentes
2.- Levantar la curiosidad
de querer más
3.- Priorizar el valor de la
estrategia ante la
valoración del precio

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5. Herramienta HubSpot Sales

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https://www.hubspot.com/products/sales

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Descarga el informe gratis:
http://bit.ly/report-wam

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Gracias