1. ¿Crecer Rápido o Crecer más Rápido?
AUTORES:
Acosta, Alí.
Bracho, Belitza.
Sánchez, José.
Velásquez, Ligia.
Velásquez, Pedro.
UNIVERSIDAD YUCAMBU
VICERRETORADO DE INVESTIGACION Y POSTGRADO
DOCTORADO EN GERENCIA
SEMINARIO AVANZADO: LA GERENCIA Y LAS ORGANIZACIONES EN
VENEZUELA
2. HISTORIA RECIENTE
Control Mayorista (1984)
Retenciòn de Bienes
(1984)
Los hermanos
retuvieron una cadena
de farmacias
tradicionales con 60
puntos de venta en el
centroccidente de
Venezuela .
Situación Difícil (1984)
Los hermanos Zubizarreta,
solo siete años después de
haber heredado el negocio
familiar deciden poner en
venta el núcleo de lo que
fue una prospera empresa
la situación parecía
insostenible
Venta (1984)
Se realiza la venta del
núcleo a Comercial
Belloso C.A (COBECA.
COBECA asume el control del
negocio mayorista y
eventualmente el de las
tiendas dada a la evidente
inexperiencia gerencial de los
hermanos
3. HISTORIA RECIENTE
De la farmacia a la droguería:
1918: Manuel y
López fundan una
pequeña empresa
tradicional
1929: Fallece
Manuel, quedan
los hijos y fundan
droguería Lara
50´s: se compra el
50% del negocio para
quedar el 100 % en la
mismas manos
70´s: poco interés
por el negocio. Se
tienen 60
farmacias
1976: Muere el dueño, se
encargan los hijos, Manuel
Isidro y Leonardo (23 y 19
años) asumen una empresa
diversificada
Años después.
Gran deuda
1984: Venta de
operaciones
Mayoristas
4. HISTORIA RECIENTE
TEXT
Retos para
Asumir la
Difícil
Situación
Se recibe asesoría de International Executive Service
Corp, una organización sin fines de lucro dedicada al
asesoramiento gerencial en mercados emergentes.
1
Para el año de 1985 David Sommer socio
fundadador de la cadena estadounidense de
farmacias Rite Aid, llego a Venezuela. En ese
momento propuso a los hermanos dos retos el
primero cerrar una de las dos oficinas
administrativas y convertir una farmacia al
formateado de autoservicio
2
El segundo renegociar con sus proveedores mejores
condiciones comerciales para ser mas competitivos en
precios.
3
5. HISTORIA RECIENTE
Ser un Gran centro de
distribución
6
1
Instalar muebles fuera del mostrador
2
Disponer de productos al
alcance del consumidor
3 Aumentar el número de
ventas
4
Ofrecer algo diferente a sus clientes
5
Ofrecer Descuentos
Permanentes
Modelo
Autoservicio
Aplicación del Formato Autoservicio
7. HISTORIA RECIENTEConstrucciòn de las Farmacias Stand Alone
Estructuras diferentes
Superficies más amplias.
Cómodos Estacionamientos
8. HISTORIA RECIENTEPrincipales Competidores
Supermercados: Central Madeirense,
Cada, fortaleza en alimentos.
Locatel: alquiler de equipos
médicos, presencia internacional,
tiendas completas
Farmahorro: Buena facturación,
operaciones mayoristas, esquema
de franquicias
Farmacias SAAS: Mayores operaciones
mayoristas, modelo de franquicia,
concentración de medicinas
Perfumerías: Variedad de
productos, diversidad de
soluciones, juguetes, presencia en
el interior.
11. HISTORIA RECIENTEPerspectivas de Expansión
Instaurar
Cultura de servicio
Al cliente
Reto: Nuevas tiendas
Preservar valores
Talento
humano
•Selección
• Entrenamiento
• Incentivos
• Compensación
• Visión de vida
• Concientizar
sus valores
como personas
Gerencia
• Nuevos
mercados y
categorias
• Nuevo módelo
de organización
(cliente puede
tocar, elegir,
tener contacto
con el
producto)
Pespectivas de Manuel Isodoro
Crecimiento necesario
Surgimiento rápido, sin perder el objetivo y cultura organizacional de sus fundadores
12. HISTORIA RECIENTEPerspectivas de Expansión
Nuevo Reto 25 tiendas más:
Sistemas de Compensación,
Incentivos
Estímulos para Energizar el Equipo
Contratación y Selección,
Entrenamiento Continuo
13. HISTORIA RECIENTEPerspectivas de Expansión
Nuevo Reto 25 tiendas más:
Fase 2:
Ver a Farmatodo como un lugar para alcanzar
visión de vida.
Fase 1:
Concientizar al empleado (valores
humanos y como persona).
14. HISTORIA RECIENTECrecimiento Desde Adentro
Crecer
Desde
Adentro
Oportunidad de
negocio,
necesidad de
reinventarse
Servicios
Adicionales
(revelado de
fotos, asistencia
medica)
Diversidad de
Productos
Visión
Competitiva
15. HISTORIA RECIENTEFinanciamiento para la Expansión
Dos grandes retos de su expansión:
Manejo de
Inventario:
Reducir costos
operativos y de
almacenamiento
Distribución:
Consolidación de
su flota de
transporte
16. HISTORIA RECIENTEFinanciamiento para la Expansión
Estandarización
de construcción
Financiamiento
Cronograma
de aperturas
Ofertas de
espacio
de
ubicación
Nuevos retos
bancarios y
manejo de
inventarios
17. HISTORIA RECIENTEExpansión Internacional
¿Modelo Franquicia o Modelo Farmatodo?
Modelo
Franquicia
Generar suficiente flujo de Caja
para financiar el crecimiento
desde adentro.
La mayor parte de la inversión
estaría del lado del franquiciado,
quien invertiría todo lo requerido
para construir la tienda y
operarla.
Estructura organizacional
reducida.
18. HISTORIA RECIENTEExpansión Internacional
¿Modelo Franquicia o Modelo Farmatodo?
Modelo
Farmatodo
Flexibilidad de operaciones.
Centralizar operaciones de
almacenamiento y distribución.
Apoyo de mayoristas en el
proceso logístico de
inventario.
19. HISTORIA RECIENTEExpansión Internacional
Principales interrogantes
¿Ampliar centro de distribución?.
¿Seguir abriendo tiendas y
permanecer con la misma
capacidad en el centro de
distribución?.
¿Conseguir un modelo que
simulase la actual operación con
las medicinas o más bien negociar
con los proveedores y surtir las
tiendas directamente?.
20. HISTORIA RECIENTEExpansión Internacional
Principales interrogantes
¿Estarían los proveedores
otorgando mejores condiciones
comerciales a sus competidores?.
¿Serian simplemente esfuerzos
desesperados de las otras
cadenas para mantenerse
competitivos?.
¿Tendrían la inflación y la tasa de
interés algún efecto perverso en
los esfuerzos de Farmatodo en
ECR ?.
