Selección de proveedores a base de concursos y negociaciones
1. Luz Minerva Aguirre Pérez
Jesús Román Alvario Galván
Candy Montserrat Hoz Ruiz
Melissa del Rosario Ruiz Pérez
Felipe de Jesús Sosa Betancourt
2. Para desarrollar una buena política de compras es necesario
analizar, valorar y comparar las ofertas solicitadas una vez que las
hayamos recibido. Es importante evaluar factores como la calidad
del producto, el precio, los descuentos, el plazo de entrega, los
gastos de transporte, el embalaje, la forma de pago y otros
parámetros como la reputación del proveedor, el servicio que ofrece
en caso de reposición, el servicio postventa, etc.
3. Los factores de selección
Los factores económicos son precio unitario, descuentos
comerciales y rappels; gastos de transporte, embalaje, carga y
descarga, etc.
Los factores de calidad son evaluables cuando la prioridad
principal es la calidad del producto, haciendo un estudio sobre las
muestras recibidas, las características técnicas, las pruebas de
funcionamiento, etc.
Los factores de servicio comprenden otros aspectos comerciales
relacionados directa o indirectamente con el artículo, como el plazo
de entrega, el servicio postventa, asistencia técnica y atención al
cliente, período de garantía, prestigio del proveedor, aceptación del
5. 1) Evaluación de las Necesidades
En la evaluación de las necesidades es de vital importancia dar
respuesta a tres preguntas claves:
Qué pedir?
Cuándo pedir?
Cuánto pedir?
6. 2) Realización de una lista de proveedores
La búsqueda de proveedores debe llevarnos a realizar un listados de
proveedores que puedan satisfacer nuestras necesidades. Se debe
abrir registros para cada uno de ellos, en donde se incluirá toda la
información que se crea relevante:
Datos identificativos: razón social, domicilio legal y comercial,
teléfono, fax, e-mail, dirección web, etc.
Tipos de productos que ofrece o servicios que presta, precios,
políticas de descuentos, condiciones de pago acordadas,
condiciones generales de entrega y contratos que se hayan
firmado.
7. 3) Análisis de ofertas de los proveedores
Esta fase conlleva:
La solicitud de propuestas a proveedores de la lista anterior.
La obtención de su catalogo de productos
La recepción de ofertas detalladas por escrito.
9. 5) Certificación de los proveedores
La fase final del proceso de selección de proveedores es la
certificación de estos. Aquí se debe evaluar:
La capacidad del proveedor para cumplir con los objetivos de
calidad.
Los costos y la capacidad de entrega.
Con base en esta información, se crea un equipo conjunto cliente-
proveedor, cuyo objetivo final será realizar un documento en el que
se establece un acuerdo común sobre seguimiento y control, en un
afán de mejora continua.
10. ¿Qué conlleva el programa?
Los objetivos del mismo.
Las áreas que deberán controlarse.
Los responsables del programa.
La asignación de equipos de trabajo.
La metodología a utilizar.
Los métodos y herramientas necesarios para su implementación, la
documentación a emplear y el cronograma a cumplir.
Los criterios de evaluación.
Una vez aplicados los controles sobre los aspectos acordados y cumplidas
todas las fases del programa, se emite un certificado al proveedor, en el
que se le define como proveedor oficial de la empresa.
11. Concurso a proveedores
Las categorías del concurso son:
Proveedor con Éxito: otorgado al mejor proveedor del año.
Pyme de Éxito: para las pequeñas y medianas empresas.
Proveedor por negocio (Textil, Hogar, Frescos, Entretenimiento y
Productos Gran Consumo): selecciona al mejor proveedor por
categoría de negocio.
Desarrollo Sostenible: premia una destacada labor social, ambiental o
en beneficio de poblaciones vulnerables.
Proveedor Marca Propia: otorgado al mejor proveedor de los productos
que llevan nuestro nombre.
Aliado Inmobiliario: premia al mejor concesionario ubicado en nuestros
almacenes.
Compras Integradas: premia al mejor proveedor de compras
corporativas.
12. Como negociar con proveedores
La elección de los proveedores es un aspecto fundamental para el
futuro éxito de tu negocio. Negociar con ellos para alcanzar
mejores precios, condiciones de pago, exclusividades, etc., es
siempre una garantía de mejora. Existen una serie de factores que
no puedes olvidar durante la negociación con un proveedor.
Aspectos a considerar:
Estar informado: antes de comenzar una negociación debes
informarte siempre de los diferentes proveedores que hay, los tipos
de productos que ofertan, precios, servicios que facilitan a los
clientes, etc.
13. Prepárate la negociación: no basta con informarse sobre la
competencia, sino que también debemos tener claros los objetivos
que queremos alcanzar y determinar qué queremos y qué
podemos asumir.
Deja que conozca tu empresa: normalmente el proveedor no sabe
nada de tu compañía, así que es importante que le expliques en
qué consiste tu negocio. Es fundamental también que siempre
cuentes la verdad, ya que a veces la mentira es difícil de mantener.
Esto no significa que tengas que contar todo lo que sabes.
14. Menciona la competencia: no se trata de amenazar al proveedor,
ya que éste debe ser siempre nuestro aliado, pero no tengas
miedo a hablar de la competencia, menciona si en un aspecto
determinado la competencia presenta mejores beneficios. Además,
no tengas miedo a preguntar directamente por incentivos.
Toma el tiempo que sea necesario: nunca tomes una decisión
apresurada. Piensa bien las condiciones antes de llegar a un
acuerdo. Si algo no te convence, sigue buscando.
16. Gestión Logística y Comercial - Juan Miguel Gómez Aparicio
(McGraw-Hill Edition)
Comercionista.com. Fecha de consulta: 25 de mayo de 2015. URL:
http://www.comercionista.com/compras/como-negociar-con-
proveedores.
Grupo éxito. Fecha de consulta: 25 de mayo de 2015.
URL:http://www.grupoexito.com.co/index.php/proveedores/concurs
o-proveedores-de-exito
